PLAN PROMOCIÓN COMERCIAL

0.INTRODUCCIÓN

1. ANALISIS DE LA SITUACION

1.1. Análisis de las variables del entorno que afectan a la empresa.

1.2. Análisis externo: mercado, competencia, sector y

Entorno.

1.3. Análisis interno: Marketing, Producción, Finanzas,

Organización.

2. MARKETING

2.1. Formulación de los objetivos del Marketing

2.2. Variables del Marketing-Mix

3. DETERMINACION OPORTUNIDAD PROMOCION

3.1. Objetivos de la Promoción

3.2. Organización de la Promoción

4. ENCUESTAS

5. DETERMINACION DEL PRESUPUESTO

6. IMPLEMENTACION DE LA ESTRATEGIA

7. MEDICION DE RESULTADOS

8. BIBLIOGRAFIA

QUIMICOS SL. es una empresa nacional que se dedica a la fabricación de productos de limpieza del hogar y de todo tipo de prendas. Una vez y después de que la empresa realizase toda una serie de continuas y periódicas investigaciones, se llegó a la conclusión después de realizar el test de mercado en Zaragoza, que el mercado español es atractivo y podría ofrecer a la empresa una gran fuente de ingresos, debido a las peculiaridades y características del producto, desconocidos hasta el momento por el público español.

Para el posicionamiento en el mercado español hemos elaborado los planes necesarios para la puesta en marcha de este producto en el mercado: El plan de marketing, es el primer paso que debe dar la empresa ,mediante la fijación de su objetivo principal, el cual trata del lanzamiento de un nuevo producto (quitamanchas en aerosol), en el mercado español. Anteriormente se realizó el análisis de la situación analizando entre otras cosas: competencia, mercado, entorno, etc. Una vez fijado el objetivo la siguiente fase es definir el marketing mix que utilizara la empresa para este producto, estudiando la distribución, precio, producto y distribución.

El plan de promoción, los pasos que vamos a seguir dentro de este plan serán:

a) Determinación de la oportunidad de promoción

b) Objetivos de la promoción

c) Selección de audiencia

d) Selección del mensaje

e) Selección mezcla promocional

f) Determinación del presupuesto

g) Incrementación de la estrategia

h) Medición de resultados

Para lanzar este producto al mercado hemos tenido en cuenta unos factores que hemos considerado claves para el éxito, los cuales son:

a) Que el producto sea aceptado

b) Que cubra una necesidad en el mercado

c) Precio acorde al segmento al que se dirige

d) Dar a conocer las ventajas del producto

e) Esta disponible en el punto de venta

Nos hemos desplazado a diversos puntos de venta en los cuales se exponen los productos de la competencia como mercadona, correfour y varias droguerías independientes.

Para llevar a cabo nuestra publicidad hemos contado con diversas cadenas de televisión y de radio como son TVE , Antena 3, Canal 9, Punt 2, Cadena SER, Cadena DIAL, M80... Además de realizar una promoción mediante folletos, azafatas en supermercados y muestra promocionales en tintorerías.

En este apartado debemos proceder a realizar un amplio análisis de la situación tanto a nivel interno como a nivel externo, que nos permita poder tomar nuestras propias decisiones.

El análisis será una combinación de datos externos e internos, pero también tendrá una gran componente de valoración personal.

Tenemos que tener en cuenta también el tamaño real y potencial así como la estructura de la industria, sus costes del sector y su sistema de distribución.

El tamaño real o volumen de negocios permite conocer cómo se reparte el mercado entre los distintos competidores. Pero nosotros no disponemos de esa información por lo que no lo analizaremos.

El tamaño potencial nos ayuda a determinar las posibilidades de ampliar el mercado buscando nuevos mercados geográficos, nuevos usuarios, etc.

Aquí tenemos que analizar:

- Los competidores potenciales.

- Proveedores.

- Clientes.

- Productos sustitutivos.

- Competencia en el sector.

Respecto a los competidores potenciales podemos decir que lo más importante es saber y localizar las posibles barreras de entrada para así analizarlas y saber por donde pueden entrar estos competidores.

Por otra parte, también debemos saber cual es el poder de negociación tanto de los proveedores como de los clientes. Dependiendo de éste tendremos más o menos éxito.

Por ejemplo, debemos tener gran poder de negociación sobre los distintos intermediarios (canal de distribución) para así asegurarnos de que nuestro producto llegará a manos del consumidor. Si los clientes son compradores de grandes volúmenes serán ellos los que tengan gran poder de negociación.

La competencia en el sector se manifiesta a través de: guerras de precios, intentos de diferenciación, modificación de los productos, publicidad, alianzas, fusiones, etc.

Se trata de ver cuales son las actividades que generan mayor coste. Esto permite además de ahorrar, determinar cuales son las actividades que generan mayor valor añadido para los clientes.

Debemos evaluar profundamente los canales de distribución existentes y la posibilidad de desarrollar nuevos canales para al final tomar una decisión que dependerá de:

- La existencia de recursos financieros en la empresa.

- Criterios económicos.

- Tendencias del sector y existencia de canales alternativos a esas tendencias.

El posible crecimiento de la industria hay que analizarlo porque cuando ésta crece el mercado aumenta, y esto supone nuevas oportunidades para la empresa.

Nosotros como empresa, no podemos dejar de lado el medio ambiente, ya que es ahí donde nuestra organización está inserta, y cualquier cambio existente en el medio afectará directa e indirectamente a nuestra empresa en forma interna.

Se puede afirmar que existen múltiples factores externos que afectan a nuestra empresa y la acondicionan, por ende nuestra empresa no puede quedarse estática, debe saber adaptarse a las contingencias del medio, de lo contrario, ésta empresa moriría.

El factor tecnológico incide de manera vital en nuestra empresa, ya que para poder seguir compitiendo en el medio, debemos estar constantemente adaptándonos a este factor, que cambia muy aceleradamente y con nuevas innovaciones, y así no ir quedando obsoletos en el tiempo. Esto implica ir invirtiendo en nuevas maquinarias y capacitar al personal en nuevas técnicas.

Constituyen la legislación vigente, las que nos rigen y nos auxilian, imponiéndonos normas que nos permiten participar y competir sanamente en el medio, ayudándonos y restringiéndonos.

Las disposiciones y definiciones políticas tomadas, tanto a nivel nacional, departamental o municipal, influirán sobre nuestra organización, ya sea en nuestra toma de decisiones, como en el desempeño de nuestra empresa, hoy y a futuro ; pues la política afecta directamente a la economía y a las actividades del quehacer patrimonial, lo que incide también en las estrategias a usar de las empresas.

Sin duda, la economía es un factor de una incidencia crítica, en el curso y desarrollo de nuestra empresa, ya que cualquier variación económica en el medio producirá una repercusión íntima en la economía de nuestra empresa, lo que se vería reflejado en su producción, obligándonos a tomar decisiones de la manera más eficiente posible.

Los factores demográficos, tales como la tasa de crecimiento, la población, la raza, religión, distribución geográfica, distribución por sexo y edad, son aspectos importantes a considerar para tomar en cuenta las necesidades actuales de la población, sus tendencias, costumbres y modas, y así poder satisfacer las demandas del mercado actual, y mejorar la calidad del producto y del servicio que nuestra empresa le va a ofrecer a la razón de nuestro trabajo : el cliente.

Los factores ecológicos determinan la interrelación de los seres vivos con el medio, en este caso, de cómo las organizaciones influencian y son influenciadas por otras organizaciones, y así cómo nosotros como empresa podemos inducir al medio, y cómo el medio afectará sobre nuestra compañía. En éste punto surge la competencia y la publicidad, y que en cierta forma están ligados con los factores externos.

La cultura del pueblo, es lógico que deba penetrar e influir en nuestra empresa y en los consumidores, por lo tanto, estamos sumamente involucrados en ella, ya que ésta varía de acuerdo a la idiosincrasia de los países, y con ello, las necesidades de las personas y de su entorno, lo que hace imprescindible la idea de satisfacer éstas necesidades con los recursos que posee cada nación.

Vamos a diferenciar las dos partes que engloban al análisis de la situación:

Para llevar a cabo este análisis nos centraremos en los siguientes puntos:

PUBLICO OBJETIVO: Hombres y mujeres, edades comprendidas entre 25 y 40 años, solteros emancipados y nivel económico medio - alto.

MERCADO: Grande, con nivel adquisitivo medio alto.

ESTUDIO MERCADO: El consumidor tiene un grado bajo de conocimiento de aerosoles, son incrédulos en la eficacia de nuestro producto, por el contrario el consumidor es consciente de la dificultad que entraña el proceso de eliminación de algunas manchas. Luego:

a) Existe disposición a probarlo.

b) El mercado es potencial debido a que hay una gran insatisfacción con los resultados de los productos sustitutivos.

Nosotros como estudiantes, habitualmente utilizamos ropa normal y corriente como todo las demás personas, nos dimos cuenta, por experiencia propia y por lo que hemos visto en nuestro entorno, que la mayoría de los jóvenes gusta de ropa con colores bastante vivos y que por ello están expuestos a que cualquier tipo de mancha pueda resaltar más, esto nos hizo pensar en que sería muy práctico un bote de pequeñas dimensiones que sirviera en cualquier momento solucionar una posible mancha. Derivado de esto, caímos en diversos debates de cómo mejorar este producto ; aprovechando sus ventajas actuales y sumándoles nuevos atributos como por ejemplo : no deja sombras que delaten que había una mancha, no destiñe, consta de una fragancia suave y fresca que resulta muy agradable.; equilibrando y trabajando sobre la relación entre la calidad y el precio.

Este lanzamiento de un nuevo producto consiste en un quitamanchas que por su reducido tamaño y su gran efectividad permitirá a cualquier persona que disponga de él una rápida limpieza de cualquier tipo de manchas y poder disponer de él en cualquier lugar y momento por que nunca se sabe cuando te puedes manchar y siempre te pasa cuando estas lejos de casa cosa problemática. Este producto que creemos puede satisfacer, en cierta forma, las necesidades del mercado.

De acuerdo con los criterios de la segmentación del mercado, nuestro producto va enfocado de la siguiente manera :

Criterio Geográfico 

Zona : Primeramente, a nivel nacional, Región Metropolitana y sus alrededores ( V y VI regiones), ya que es donde se concentra la mayor parte del número de habitantes del territorio nacional, y por consiguiente, hay más colegios, universidades y jóvenes en general.

Debemos dejar en claro también, que nuestro producto va dirigido, tanto al sector urbano como al sector rural.

Clima : Mediterráneo con lluvias invernales.

Al ser el clima de este tipo, nuestro producto se ajusta perfectamente, ya que es un producto multiestacional, es decir, se puede utilizar en cualquier estación climática del año.

Criterio Demográfico

Edad : El producto a producir está orientado hacia personas con un rango de edad que fluctúa entre los 14-50 usuarios de quitamanchas ; sin dejar de lado a otras edades.

Género : Nuestro producto será fabricado tanto para mujeres como varones.

Ciclo de vida : Los quitamanchas a producir están dirigidas a adolescentes, jóvenes solteros, jóvenes casados ; con y sin hijos (en general a estudiantes). Acá también debemos aclarar que no se pueden dejar de lado otros tipos de ciclos.

Ocupación : Nuestro producto será utilizado por deportistas, vendedores , estudiantes, desempleados, etc..

Religión : Este aspecto no influirá de ninguna manera en la comercialización de las mochilas.

Criterio por comportamiento de compra:

Beneficios deseados : Nuestro producto ofrece modernidad, calidad, confort, buena presentación, rapidez a la hora de quitar la mancha, sencillo, práctico, precio acorde, durabilidad y sobre todo efectividad.

Tasa de uso : La capacidad de uso de nuestros quitamanchas tendrá que depender de la situación principalmente socioeconómica (entre otros), de los grupos familiares, ya que por ejemplo una persona que pertenece a una clase baja, que compra a duras penas, un quitamanchas, en este caso “NET EN SEC” creemos que no puede interesarle. Por lo tanto, se puede concluir que la velocidad de consumo de un producto dependerá, en gran parte, del nivel de situación socioeconómica.

La investigación de mercado se basó en :

Fuentes de información : Para saber los gustos, hábitos y costumbres del consumidor, tuvimos que obtener información de éste, por medio de fuentes primarias y secundarias.

- Fuentes Primarias  : En este paso se obtuvo la información de manera directa, interactuando con la gente por medio de entrevistas y encuestas.

- Fuentes Secundarias : En este paso se obtuvo la información de manera indirecta, por medio de documentos, catálogos, páginas amarillas y actuar como cliente para poder obtener información de la competencia.

Pasos en el procesamiento de datos :

- Análisis : Toda la información recaudada se procesa y se analiza para obtener los datos que nos interesan.

- Almacenamiento : La información ya analizada se acumula para su posterior utilización.

- Rescate : De la información almacenada se obtiene la que nos interesa.

- Difusión : La información obtenida se difunde a la empresa para sacar las conclusiones pertinentes.

- Toma de decisiones : Con la información ya difundida, se toman las decisiones de los pasos a seguir. Nosotros así pudimos crear la estrategia a seguir (con la información de respaldo), teniendo la convicción que nuestro producto es viable, teniendo bien claras nuestras fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

Al efectuar la investigación de mercado, guiándonos por los diferentes criterios, analizando cada uno de ellos y al interpretar todas las diferentes encuestas, llegamos a la conclusión que nuestro producto va a ser dirigido a personas de ambos sexos (unisex) ; entre 14 y 50 años ; de una clase social principalmente media y alta ; y dirigido al sector escolar básico, medio y superior, no dejando de ser útil para gente ejecutiva, por ejemplo: un cena de empresa y de repente ¡Zas! Una mancha de vino tinto, entonces el quitamanchas ¡Chus, Chus! Y la mancha desaparecerá al instante, así de cómodo y de fácil se evitaran situaciones molestas.

ASPECTOS COMPORTAMENTALES: Producto nuevo e innovador.

OBJETIVO: Sea probado y que cree una satisfacción al cliente y repita la compra de nuestro producto.

COMPETENCIA: La competencia a la cual nuestra empresa está sometida, es de carácter muy fuerte, y además, existe gran exigencia a través de los consumidores ya que si la mancha no desaparece decepcionará bastante a nuestro consumidor final y eso puede ser motivo de que la próxima vez muy probablemente no compre nuestro “Net en Sec”, pues se da una gran demanda, y la oferta es excesivamente variada en el país.

Procedemos a la identificación de los competidores

actuales y potenciales como a la evaluación de los mismos.

En el mercado existen una gran variedad de productos, pero ninguno es de similares características ya que la fórmula de la composición química es novedosa.

Los productos de la competencia que encontraremos en supermercados y grandes superficies son:

	MARCA	POSICIÓN	TIPO	CANTI- DAD		LAVA- DORA		PRECIO
1	DR. BECKMANN	Altura ojos	Cepillo		250 ml.		Si	479 pts.
2	DR. BECKMANN	Altura ojos	Polvo		375 gr.		Si	489 pts.
4	BIO shout	Altura mano	Pistola		500 ml.		Si	379 pts.
5	BIO shout	Altura mano	Recamb.		500 ml.		Si	325 pts.
6	DR. BECKMANN	Altura cintura	Líquido		50 ml.		No	379 pts.
7	DR. BECKMANN	Altura cintura	Polvo		75 gr.		Si	450 pts.
8	DR. BECKMANN	Bajo	Rolon		75 ml.		No	385 pts.
9	BIO shout	Bajo	Toallas		10 uni.		No	315 pts.

DOSIFICACION MARCA P.V.P. TAMAÑO

Toallitas BIOSMOUT 322 AMICA

Spray 200K2R 407 AMICA

Spray 270 CEBRALIN 497 AMICA

Spray GIOR-SEC 435 200 ml MERCADONA

Spray SPB 225 125 ml MERCADONA

Spray BOSQU E VERDE 265 200 ml MERCADONA

Toallitas BRILLAX 2000 265 10 Ud. MERCADONA

Botella BECKMANN Oxido 385 50 Ud. MERCADONA

Botella bolígrafo 385 50 ud MERCADONA

Botella Rotulador 385 50 ud MERCADONA

Botella Grasa 385 50 Ud. MERCADONA

Botella Pegamento 385 50 Ud. MERCADONA

Roll-on BECKNANN 385 75 ml MERCADONA

Disuel. manchas BOSQUE VERDE 185 750 ml MERCADONA

Disuel. manchas BIO SHOUT 329 500 ml MERCADONA

Roll-on GIOR 395 500 ml MERCADONA

Los competidores potenciales son todas aquellas empresas que se encuentran tanto en el sector como fuera de él y que tienen potencial para pasar a ser competidores reales. Estos competidores pueden estar ya en el sector, como son empresas de productos de limpieza pero que no tienen ningún producto con las mismas características que el nuestro; y también pueden ser empresas de fuera del sector que tienen potencial para entrar en él y pasar a ser competidores reales.

La competencia posee un precio algo por debajo del fijado a nuestro producto. Observamos que la competencia no es agresiva y tampoco existe una empresa líder por lo que vemos la posibilidad de introducirnos en el mercado con el nuevo producto “NET EN SEC”.

AMBITO: Nacional

FACTOR ECONOMICO: La situación económica que atraviesa la economía española permite asegurar que el precio del producto; no es condición para no ser comprado.

Visión más detallada del análisis externo:

A)Entorno Genérico:

a.1) Tecnología.

a.2) Gobierno.

a.3) Economía.

a.4) Cultura.

a.5) Demografía.

B)Entorno Específico:

b.1) Análisis de los clientes:

Segmentación.

Motivación.

Necesidades insatisfechas.

b.2) Análisis de la competencia:

Competidores reales.

Competidores potenciales.

b.3) Análisis del sector:

Tamaño real y potencial.

Estructura de la industria:

- Comp. potenciales.

- Proveedores.

- Clientes.

- Productos sust.

- Comp. del sector.

El objetivo es valorar la oportunidades y amenazas para la zona en que vamos a operar, como resultado de los cambios en el mercado.

A) Entorno Genérico:

Esta parte del entorno afecta a todas las empresas independientemente del sector en que operen. Está compuesto por: tecnología, gobierno, economía, cultura y demografía.

a.1) “Tecnología”:

Los avances tecnológicos que se están produciendo actualmente se dan en campos muy concretos, en los cuales pensamos que no nos influye. Pero esto no es cierto, son avances que poco a poco y cada vez más rápido se extienden a nuevas áreas de actividad para las cuales no estaban pensadas. Es por eso que nuestra organización debe estar abierta a examinar la posibilidad de adoptar nuevas tecnologías en lo que se refiere a máquinas para envasar nuestros productos, etc.

Estas nuevas tecnologías si sabemos aprovecharlas pueden suponer una ventaja competitiva si somos los primeros o de los primeros en aplicarlas.

a.2) “Gobierno”:

Aquí debemos tener en cuenta las políticas de gobierno, así como las actitudes de la U.E., etc.

Cabe decir respecto a esta variable, que actualmente se está produciendo una mayor desregularización y una menor intervención por parte del Estado. Esto trae como consecuencia una mayor competencia.

También hemos de decir que el desarrollo legislativo en el marco de la U.E. va a suponer a nuestra empresa un incremento en los costes, ya que vamos a tener que adaptarnos a las nuevas condiciones de trabajo, seguridad en la empresa, etc. Esto supondrá una readaptación.

a.3) “Economía”:

Los factores económicos tales con el tipo de interés, PIB, tasa de inflación, etc. influyen mucho a la hora de tomar decisiones, pero en el caso de nuestra empresa y productos, y debido a la falta de conocimientos no sabemos como esto puede influir en nosotros.

a.4) “Cultura”:

Es de saber, que ante cambios culturales (nuevos estilos de vida, diferentes tipos de trabajo, etc.) van apareciendo nuevas necesidades y por lo tanto la oportunidad de desarrollar nuevos productos.

Nuestro producto trata de satisfacer las necesidades de aquellas personas que por su trabajo, forma de vivir, etc. no pueden disponer de mucho tiempo y pasan la mayor parte del tiempo fuera de casa y ante un imprevisto tal como es una mancha no pueden responder de otra manera que no sea con un quitamanchas.

a.5) “Demografía”:

Es una variable también a tener en cuenta, pero nosotros actualmente no disponemos de información suficiente como para poder saber como influirá en el desarrollo de nuestro producto.

B) Entorno Específico:

b.1) “Análisis de los consumidores y clientes”:

Este análisis lo vamos a hacer atendiendo a tres dimensiones:

Segmentación: nos permite identificar grupos homogéneos de clientes y consumidores que responden de forma similar ante determinadas estrategias.

La segmentación la podemos hacer usando variables demográficas, de comportamiento y geográficas:

- En el caso de variables demográficas, podemos decir que nuestro producto está dirigido a consumidores con una edad comprendida entre 14 y 50 años, independientemente del sexo, que en cualquier momento se vean necesitados de este producto para así cuando no sea posible cambiarse de ropa, lo tengan a mano.

En el comportamiento tendremos en cuenta los beneficios buscado en el producto (que ante un imprevisto del tipo de una mancha pueda solucionarse), esperamos crear cierta lealtad en el consumidor y que tenga una alta frecuencia de uso.

- Respecto a la segmentación geográfica no vemos como puede influir la zona geográfica a la que se pertenezca para usar más o menos el producto.

Motivación: nos permite saber cuales son los atributos relevantes para el consumidor.

En nuestro producto estos atributos son entre otros: la alta calidad del producto, su exclusivo diseño que hace que sea discreto y se pueda llevar en cualquier lugar y la eficacia del mismo.

Necesidades insatisfechas: el consumidor ve en nuestro producto unos atributos que otros productos no tienen, tal como: el secado rápido sobre la ropa, poder recargar el envase, que sea inodoro, su diseño, etc.

b.2) “Análisis de la competencia”:

Aquí vamos a analizar tanto los competidores reales como los potenciales.

Los competidores reales son aquellos que están en el mercado y suponen amenazas para nuestra empresa. Son todos aquellos que con sus productos pueden satisfacer las mismas necesidades que con nuestro producto.

Estos competidores reales pueden ser:

- De marca: son todas aquellas empresas que fabrican productos similares al nuestro y que se dirigen al mismo segmento del mercado y además lo hacen a precios similares. En la tabla de productos competidores vemos que serían SCOTCHGARD, ya que aunque el envase y características físicas del producto no son igual a NET EN SEC, cumple las misma funciones, es un quitamanchas y el precio es similar. También serían GIOR SEC, CEBRALÍN y BIO SHOUT.

- Industrial: la forman todas aquella empresas que fabrican productos de limpieza.

• Genérica: es la competencia que trata de satisfacer las mismas necesidades que nuestro producto.

- De Deseo: está formada por todas las empresas que compiten por los mismos recursos limitados de los consumidores.

En general las posibles entradas en el sector se pueden dar debido a:

- Integración vertical

- Expansión de mercado.

- Extensión en la línea de producto.

- Exportación de activos.

b.3) “Análisis del sector”:

Para poder obtener información en este punto, es necesario ir archivando todas aquellas noticias que nos pueden afectar, elaborando o contratando resúmenes de noticias de medios de comunicación que nos mantengan informados de todo lo que está sucediendo.

Estructura típica del sector:

Competidores potenciales

EMPRESAS

Proveedores DEL SECTOR

Clientes

Productos sustitutivos

Hemos evaluado los aspectos de marketing, producción, finanzas, personal e investigación y desarrollo de nuestra empresa con el fin de detectar los puntos fuertes y débiles que pueden dar a ventajas o desventajas competitivas.

Respecto al marketing suele analizarse la línea y gama de productos, imagen y posicionamiento, cuota de mercado, precios, distribución, publicidad y promociones de venta y servicios a clientes, este punto de marketing lo desarrollamos en la mezcla de marketing que analizamos posteriormente.

Veámos más detalladamente los aspectos del análisis interno:

A) Análisis funcional.

B) Perfil estratégico.

C) Análisis de los apalancamientos :

c.1) Financiero y operativo.

c.2) De producción y Marketing.

D) Cadena de valor:

d.1) Actividades primarias.

d.2) Actividades de apoyo o soporte.

E) Competencia.

Análisis del portafolio de productos o Cartera de Negocios.

Aquí consideraremos puntos débiles o debilidades de las características internas de la empresa que pueden constituir barreras para la cumplimentación de objetivos; y puntos fuertes o fortalezas las características internas de la empresa que faciliten y ayuden a la cumplimentación de objetivos.

Los pasos a seguir serían:

A) Análisis Funcional:

Es una evaluación del potencial de las distintas áreas de la empresa. Lo importante es identificar las áreas claves y ver como

afectan a otras áreas de la empresa.

B) Perfil Estratégico:

Es la representación gráfica del análisis funcional.

C) Análisis de los Apalancamientos:

Tanto del financiero y operativo, como del de producción y Marketing.

D) Análisis de la Cadena de Valor:

Esta cadena de valor está formada por todas las actividades que la empresa realiza para vender un producto o servicio, incluyendo el servicio posventa. El objetivo de la cadena de valor es determinar cuales son las características que realmente generan valor para el cliente.

Estas actividades las clasificamos en:

- Primarias: logística interna, operaciones, logística externa, Marketing y servicios postventa.

- Actividades de Apoyo o Soporte: infraestructura, gestión de recursos humanos, tecnología, abastecimiento, etc.

E) Competencia:

Este análisis se debe dirigir a descubrir o determinar aquellos aspectos de la actividad en los que la empresa posee un know-how que puede ser fuente de ventaja competitiva. Lo importante es conocer dichas fuentes y potenciarlas.

F) Análisis del portafolio de productos (Cartera de Negocios):

Es un análisis de cada una de las unidades del negocio que tienen la empresa determinando para cada uno de los productos su posición competitiva respecto a la competencia.

Al clasificar nuestro producto, se puede llegar a la conclusión de que es un producto de selección, ya que el consumidor, al momento de comprarlo, dedicará un poco de tiempo para adquirirlo (en cotización y comparación de cualidades, calidad y modelos con respecto a otros).

- Materias Primas

Las materias primas que se emplearán en la confección de nuestras mochilas son las siguientes :

- Tapones: de plástico con pestaña de seguridad.

- Envases: de aluminio, ligeros.

- Fórmula : del quitamanchas.

- Instalaciones

Las instalaciones dentro del taller se harán de acuerdo a la localización de las máquinas y en el laboratorio se efectuarán las investigaciones oportunas para mejorar su calidad.

Además, dentro de nuestra empresa estarán instalados, en lugares estratégicos, extintores para casos de emergencias.

- Ciclo de Vida

Como nuestra empresa recién se está formando, el producto está en la etapa de introducción.

Al entrar en el mercado, lo haremos con un precio relativamente parecido al de los demás competidores directos, ya que el segmento social al que está dirigido nuestro producto puede pagar este precio, y así al público le da la impresión de que el quitamanchas debe de ser bueno, lo que será efectivo por la forma de fabricación, calidad del producto y eficacia de los trabajadores.

Nuestra compañía es una empresa cuya actividad se centra en la fabricación de productos de limpieza. Por tanto nuestra cartera de productos esta formada por todos los productos de limpieza. A su vez la cartera en un principio solo contenía una gama de productos, productos de limpieza del hogar, posteriormente la empresa ha ampliado su cartera incorporando otra gama dedicada a la limpieza de todo tipo de prendas. Dentro de la gama de productos de limpieza del hogar existen distintas líneas (Fregasuelos, lavavajillas, quitagrasas .... ) En la gama de productos de limpieza para todo tipo de prendas tenemos la línea de quitamanchas. Todo esto queda representado en el siguiente esquema:

La empresa utiliza una estrategia de marcas múltiple, es decir utiliza distintas marcas para cada producto de la línea. Denominando pues "NET EN SEC" a nuestro aerosol. esta marca de alguna manera hace que el consumidor asocie las características del producto con la eficacia y calidad del mismo, por lo que a través de esta marca lo que pretendemos es diferénciarnos en el mercado por la calidad de nuestro producto, permitiendo esta característica establecer un precio elevado. La empresa se va a dirigir a un segmento del mercado con poder adquisitivo medio alto (Publico Objetivo).

"NET EN SEC" es un aerosol cuya capacidad es de 200 ml es un producto fácil y cómodo de utilizar ya que esta formado por un cepillo que facilitar la frotación y dispersión total del contenido del producto sobre la superficie afectada.

Nuestra formula química esta formada por unas partículas protectoras que crean una protección especial durante un corto periodo de tiempo sobre las zonas que se aplica, además de quitar el mal olor de la mancha y evitar la adherencia de olores en la ropa.

Nuestro producto servirá para eliminar cualquier mancha en cualquier clase de tejidos. Las características más importantes del producto son:

a) Se puede usar en cualquier clase de tejido

b) Calidad y eficacia

c) Quita cualquier tipo de mancha

d) Elimina malos olores

En cuanto al envase se trata de un envase primario, el envase es bastante llamativo, de colores fuertes, de tal manera que lo que pretendemos es atraer la atención del consumidor.

Lleva impreso en la parte posterior del mismo el modo de empleo, los consejos de uso, la composición, capacidad, código de barras, marcado CE, y se ha probado que su uso no es perjudicial para el medio ambiente(ecológico).

Para el lanzamiento del nuevo producto hemos creído conveniente realizar a priori un test de mercado (un mes de duración), que lo hemos realizado en Zaragoza, por ser un mercado representativo del mercado global español. Los resultados obtenidos fueron positivos con respecto a NET EN SEC ya que el

producto se percibió como nosotros esperábamos que se percibiera, como un producto eficaz de alta calidad.

Posteriormente hemos procedido ya al lanzamiento a nivel nacional.

Como ya se conoce, la publicidad es la transmisión impersonal y remunerada, efectuada a través de un medio de comunicación, dirigida a un público objetivo que en el caso de nuestra empresa es un público general. Mediante la publicidad nuestra organización intentará estimular la demanda de nuestro producto o de cambiar la opinión o el comportamiento del consumidor. Para este tipo de comunicación vamos a utilizar los medios de comunicación en masa.

El objetivo de nuestra publicidad va a ir encaminado a informar, debido a que es un nuevo producto y está en la fase de introducción. De esta manera mediante la publicidad informaremos la aparición del producto, sus características, su forma de uso y dar a conocer y apoyar nuestra promoción. También vamos a tratar de persuadir al consumidor creándole una preferencia de nuestra marca y persuadiendo al consumidor para que compre ahora. Más adelante cuando nuestro producto se haya introducido en el mercado, la publicidad se encaminará más al recordar sin dejar de lado los otros aspectos.

Hemos realizado ya el anuncio publicitario de NET EN SEC que supongo habrán visto en la presentación de nuestro trabajo. Hemos decidido escoger como mascota a Elfo, simplemente porque creemos que es una mascota divertida y simpática que puede atraer a la gente a ver el anuncio y fácilmente recordable, cosa fundamental en nuestra idea de publicidad.

Nuestra empresa, como se puede ver en nuestros objetivos de publicidad, a decidido hacer una publicidad de producto, centrándose en las características del producto y los beneficios que proporciona, tratando de crea una imagen favorable de la marca y que llegue a estimular la acción de compra del producto.

Mediante la publicidad conseguiremos uno de nuestros objetivos de las relaciones públicas que es la aparición de los medios de comunicación en masa, solo que de esta manera controlaremos el mensaje emitido y a diferencia de que la aparición a modo de relaciones públicas posee más credibilidad de cara al público.

La empresa ha decidido gastar la mayor parte del presupuesto en publicidad por su capacidad para alcanzar a una gran masa de receptores en un espacio de tiempo reducido, pero ha tenido en cuenta que por si sola es incapaz de cerrar la venta, por ello va acompañada de venta personal, relaciones públicas y la promoción.

También vamos a utilizar la publicidad para poder usar una cualidad muy importante de esta, que consigue que los consumidores sean menos sensibles al precio y más leales a la marca.

Hemos estudiado y elaborado nuestra publicidad para que esta en ningún momento provoque imitación y de manera que se presente en un ambiente agradable, con actores buenos y que proporcione una información útil. Dentro de nuestra publicidad no existe ningún rasgo de publicidad ilícita, es decir, no existe nada que atenta contra la dignidad de la persona o vulnere los valores o derechos reconocidos en la constitución, no existe ningún tipo de publicidad engañosa (que induce a error a sus destinatarios), ni publicidad desleal, subliminal, etc...

Nuestro slogan, del que hablaremos más adelante, es breve y fácil de recordar. Dentro de la publicidad televisiva el mensaje será efectivo, tratando de captar la atención, crear interés, que el recuerdo del mensaje permanezca el mayor tiempo posible, informar, persuadir, que sea comprendido, creíble y que induzca a una posterior compra. Mostraremos escenas divertidas para que la gente no vea nuestro anuncio como uno más, sino como algo distinto y con posibilidades de tener éxito. Del soporte de la publicidad ya hablaremos más adelante.

Dentro de los diferentes medios de comunicación hemos elegido por ser una fuente confiable de información, poseer una audiencia rotativa, actualidad y por su bajo coste a los periódicos aunque sabemos que este tiene poca calidad de impresión. Otro de los medios elegidos son las revistas porque aunque poseen un coste elevado, tienen una audiencia rotativa, segmentada, y buena calidad visual.

También hemos hecho un spot en televisión porque posee el potencial más grande para crear una impresión en la mente del consumidor, por su bajo coste por impacto, combina visión, sonido y movimiento, elevada audiencia y alto poder de atracción. Aunque este tipo de publicidad posee un coste elevado, la poca permanencia del mensaje y que este tiene la posibilidad de pasar desapercibido la empresa a considerado de su interés invertir en este tipo de publicidad.

Otro medio en el que hemos invertido es en la radio porque su bajo coste, permite la alta repetición, tolera cambios en el último momento, no existe el zapping y en las promociones hace un excelente trabajo para desempeñar el interés y compromiso del individuo.

Dentro de los medios de comunicación hemos descartado la publicidad exterior porque impide transmitir de manera clara el mensaje por ser un texto breve, los buenos sitios están limitados y el éxito esta condicionado a la colocación. También hemos descartado la publicidad móvil porque a pesar de poseer un coste bajo, los mensajes son cortos y es muy difícil de captar la atención del espectador debido a la distracción del entorno y la publicidad directa o por correo por su elevado coste y por su mala imagen, cuando nuestro producto va encaminado a ser un producto con clase.

Por último, no ha sido de nuestro interés la publicidad a través del teléfono por su elevado coste y por que el público no presta atención.

Es una forma de comunicación oral e interactiva, mediante la cual se transmite información de forma directa y personal al cliente potencial específico y recibe de forma simultánea e inmediata, respuesta del destinatario de la información.

Mediante la venta personal la empresa pretende dar información a los consumidores sobre el producto y persuadirlos, desarrollar actitudes favorables hacia el producto y la organización, prestar servicios, captar y transmitir a la dirección los cambios observados en el mercado y en el entorno.

Podemos caracterizar la venta personal por su flexibilidad, que manifiesta en la posibilidad de adaptación de la presentación de ventas y argumentación a cada comprador y situación específica. Esta también permite tanto la comunicación directa con el comprador como la posibilidad de seleccionar el mercado objetivo.

Nuestra empresa considera oportuna la venta personal en establecimiento u oficinas del vendedor, ya que vamos a realizar una venta selectiva en droguerías y perfumerías. En un principio habíamos considerado la venta en el domicilio del consumidor pero ésta es muy costosa para nuestro presupuesto.

Otro modo interesante para la venta personal son lugares como ferias, exposiciones, vía pública, etc... Durante esta campaña no vamos a realizar ningún tipo de venta personal de estas características ya que hemos pensado que no es necesario, de todos modos consideraremos la posibilidad de montar un stand en próximas ferias.

La venta personal va a ser llevada a cabo por el comercio detallista, cuya labor es informar al cliente, ser amable, mostrar el producto y en su caso cobrar el importe. Esto va a ser posible de realizar gracias a que la distribución será selectiva en droguerías y perfumerías, lugares donde la venta en forma de autoservicio, aún no está tan desarrollada como en los hipermercados, lugares donde la tarea de los empleados se limita al cobro.

También pensamos en la posibilidad de realizar este tipo de comunicación interpersonal y directa a través del teléfono pero llegamos a la conclusión que no era de nuestro interés por los siguientes inconvenientes: La no presencia física, que el cliente muestra desinterés por el producto, no se puede mostrar el producto y la conversación debe de ser más breve que en la comunicación personal.

Hubiera sido del agrado de nuestra empresa la utilización de personal más cualificado sobre nuestro producto para la venta en los diferentes establecimientos. Al no poder realizarlo por el elevado coste que supone tener una persona cualificada en cada establecimiento, nuestra organización se encargará de realizar una charla de asistencia voluntaria para todos aquellos vendedores de los diversos establecimientos. En dicha charla se trataría tanto de informar las características de nuestro producto como de técnicas de venta.

Para la motivación del vendedor, vamos a remunerar a este. Este tipo de remuneración va con carácter de compensar el esfuerzo y la actividad del vendedor, motivar al vendedor para que este realice su gestión de venta de forma continuada, impulsar la acción de venta, conseguir ventas y facilitar el control de la actividad del vendedor.

La remuneración constará de una parte de comisión por la venta del producto, parte de ganancia del vendedor tanto fuera como dentro de promoción, más una parte aleatoria que se dará en forma de premio, del que hablaremos más adelante, para el vendedor que más ventas obtenga dentro de la campaña.

Las relaciones públicas consisten en un conjunto de actividades, que incluyen las relaciones con la prensa, el cuidado de la imagen y el patrocinio. Los objetivos de nuestra empresa, de cara al exterior se centrarán en el patrocinio para que a través de este poder conseguir: una difusión de información favorable de los medios de comunicación, y crear una opinión favorable y mejora de la propia imagen de la empresa y de los productos que ofrecemos, tanto al publico al que nos dirigimos como ante la sociedad en general.

No solo vamos a dirigir las relaciones públicas hacia el exterior, sino también hacia el interior, es decir, vamos a destinarlas tanto hacia el público al que nos dirigimos y a la sociedad en general como hacia los propios trabajadores de la propia empresa.

Si a través de nuestras actividades consiguiéramos una difusión de los medios de comunicación favorable, sería de gran ayuda para conseguir los demás objetivos, ya que este tipo de mensajes, emitidos en forma de noticia, informe, comentario u opinión de personas ajenas a la empresa, dan más credibilidad.

Las características nuestras relaciones públicas son las siguientes:

- Es una actividad habitual y planificada, su complejidad no permite una actividad irregular e improvisada, por tanto, nuestra empresa ha estudiado nuestras posibilidades y hemos llegado a la conclusión de que realizaremos varios actos, no solo durante el período de campaña, sino también una vez haya finalizado esta.

- Buscamos obtener la confianza del público al que nos dirigimos, sin ningún propósito de venta directa pero si indirecta.

- Nos dirigimos a toda la sociedad en general y no solo a nuestros clientes.

- Nuestro mensaje será un mensaje indirecto.

Podemos clasificar las actividades de relaciones públicas atendiendo a:

Según el ámbito de aplicación y los destinatarios de las acciones:

Externo:

Vamos a dirigirnos a los clientes, accionistas, proveedores, acreedores y al publico en general, de manera que todos ellos lleguen a tener una buena imagen y una opinión favorable de la empresa y de sus productos.

También nos dirigiremos de forma indirecta hacia los medios de comunicación, para que estos vean a través de nuestros actos temas de noticia y comentarios favorables para nuestra empresa. Esto nos dará más imagen, ya que este tipo de propaganda, que es difundida a través de los medios de comunicación en masa en forma de noticia, entrevista, reportaje, etc... en el que es el medio de comunicación el que controla el mensaje, da al mensaje mayor credibilidad que al difundido en forma de publicidad o venta personal. La empresa realizará con cuidado todos estos actos para que los medios de comunicación vean a través de nuestra empresa siempre cosas positivas y no negativas.

Interno:

Internamente nos dirigiremos tanto a los empleados como a los directivos. De esta manera queremos intentar que dentro de la empresa se cree un ambiente favorable en el que el personal no vea a la empresa como una simple entidad, que entre los empleados haya una relación más que solo compañeros de trabajo, que no haya diferenciación de superioridad y privilegios entre directivos y empleados, en definitiva que el personal se encuentre cómodo, atendido y seguro de si mismo. De esta forma intentaremos crear un buen ambiente dentro de la empresa, un modelo a seguir, que nos llevará a un posible aumento de la producción y calidad de nuestros productos.

b)Según los objetivos:

Difusión de la información:

Dentro de la comunicación externa, como ya hemos mencionado anteriormente, uno de nuestros objetivos sería llamar la atención de los medios de comunicación mediante la realización de las diversas actividades que la empresa tiene en proyecto. De esta manera si conseguimos que los medios de comunicación hablen positivamente de nuestra empresa, nos resultará más sencillo poder conseguir el resto de nuestros objetivos.

Dentro de la comunicación interna, nuestras ideas se centrarían en la realización de conferencias mensuales para mantener informados a todos los empleados de la situación de la empresa, de sus objetivos, perspectivas, etc.

También tenemos en proyecto la realización de encuentros entre los empleados y directivos en sus tiempos de ocio, para conseguir uno de nuestros fines primordiales, el ambiente favorable y afectivo en la empresa.

Patrocinio:

El patrocinio consiste en la financiación y apoyo de actos sociales y culturales, con el fin de provocar una imagen favorable del patrocinador en los públicos a los que se dirige.

Existen varias posibilidades de patrocinio, una de ellas es la financiación de espacio y programas de los medios de comunicación. Este tipo de patrocinio aunque es interesante no podemos realizarlo por ser de elevado coste, de todos modos la empresa no lo descarta para una futura campaña.

Otro tipo de patrocinio es de donaciones y subvenciones a instituciones educativas, deportivas, culturales, etc. Nuestra empresa ha decidido participar en diversas donaciones benéficas que desarrollaremos más adelante. Mediante este tipo de donaciones pretendemos conseguir nuestros objetivos incluido el llamar la atención de los medios informativos para que éstos hablen favorablemente de nosotros.

El resto de posibilidades de patrocinio como las becas, premios culturales, etc.., no están al alcance de nuestra economía.

Creación , mantenimiento o mejora de la imagen:

Tenemos previsto que nuestros directivos realicen conferencias para conocer de primera mano las inquietudes de los consumidores, que junto con los encuentros y reuniones de información a los empleados podamos llegar a tener un notorio aumento de la calidad en nuestro servicio.

Actividades de servicio público:

Nuestra empresa va a poner al servicio de nuestros clientes un teléfono de atención al público donde estos podrán tanto pedir información como hacer reclamaciones. Este teléfono aparecerá ubicado en cada uno de nuestros productos con el nombre de Servicio al Cliente: 96-555.123.123.

Veamos algunas variables a analizar dentro de cada una de las áreas reseñadas.

Generalmente suelen analizarse entre otras cuestiones: línea y gama de productos, imagen y posicionamiento, cuota de mercado, precio, distribución, publicidad y promociones de venta, equipo de ventas y servicios a clientes.

La mezcla promocional se compone de : publicidad, venta personal, relaciones públicas y promoción de ventas. La utilización de estas cuatro herramientas de manera que ayude a lograr los objetivos promocionales se denomina mezcla promocional.

Determinar la mezcla promocional más efectiva es difícil. De hecho, para las pequeñas empresas o aquellas que tienen una clara necesidad de realizar sólo la venta personal o la promoción de ventas, el concepto de mezcla es erróneo. Nosotros no sabemos el alcance exacto que logrará en las metas del programa de Marketing con la ayuda de publicidad, venta personal o cualquier otra herramienta promocional. Cada elemento de la mezcla promocional tiene sus propios aspectos fuertes así como limitaciones particulares; más aún, estas condiciones inherentes pueden aumentar o disminuir de acuerdo con las capacidades de la compañía, la situación competitiva, los otros elementos de Marketing, etc.

A pesar de las ventajas y desventajas asociadas con todas las herramientas promocionales, hasta cierto punto cada una de ellas puede sustituirse por cualquiera de las otras. Es decir, en una situación particular varias herramientas pueden tener el potencial de lograr el mismo objetivo. Como todos sabemos dos o más herramientas poseen la misma fuerza, lo cual tiene especial importancia debido a las limitaciones presupuestales que deben afrontar la mayoría de los ejecutivos de su posición.

El resultado de la etapa de mezcla promocional es un listado de enunciados sobre la manera como se empleará cada uno de sus componentes. El nivel de detalle variará de una compañía a otra. Como mínimo, a cada componente deberá asignarse la distribución porcentual.

- Publicidad. Televisión, radio, periódicos, revistas.

- Venta personal.

- Incentivos para el vendedor en sus funciones que son: informar, convencer al cliente, ser amable, mostrar el producto.

- Charlas para la promoción de los vendedores.

- Remuneración para motivar al vendedor (Primas por objetivos conseguidos, concursos de vendedores.

- Relaciones Públicas: Relaciones con prensa, cuidado de imagen (tanto interior como exterior), patrocinio.

Promoción de ventas:

- Dirigidas a los consumidores: cupones ( con la entrega de cuatro cupones encontrados en las revistas, periódicos... se aplicará un 20% de descuento en la compra de el recambio de NET EN SEC).

Dirigido a los intermediarios: descuentos y bonificaciones.

Estas herramientas son las que nos van a ayudar a lograr nuestros objetivos promocionales.

Lo que pretendemos es dar a conocer el producto a través de este plan de promoción para que los consumidores perciban nuestro quitamanchas como un producto único en el mercado, diferente a los demás quitamanchas, con estilo, un producto nuevo dotado de un uso que nadie había conseguido, por ello hemos elegido estas herramientas, medios y soportes y no otros.

Existen 3 tipos de objetivos entre los que nuestra empresa puede elegir. Cada uno persigue una finalidad diferenciada y por eso, son incompatibles unos con otros, es decir, no podemos fijar 2 objetivos de Marketing a la vez.

Objetivos centrados en el volumen de ventas o ingresos.

Las empresas que se fijan este tipo de objetivos , lo que pretenden es mejorar su cuota de mercado , ya sea para mantenerse en la posición de líder de mercado, o para arrebatarle esa posición a la competencia.

Las empresas que se fijan este tipo de objetivo de Marketing pretenden maximizar sus beneficios.

En el caso concreto de nuestro producto este objetivo no sería válido, ya que nuestro producto todavía no ha entrado en el mercado, por lo tanto no podemos fijarnos a priori un volumen de ventas debido a la poco experiencia y conocimiento que tenemos del mercado. Por lo tanto descartamos este objetivo.

Otro tipo de objetivo, es el centrado en los beneficios. Las empresas que siguen este tipo de objetivo, son aquellos que pretendan:

-Alcanzar una determinada cuota de mercado.

-Alcanzar un determinado nivel de ventas.

-Maximizar sus beneficios.

Esta estrategia, tampoco sería válida en nuestro caso, por el mismo motivo, que el objetivo centrado en las ventas o ingresos.

Nuestra empresa intenta introducirse por primera vez en el mercado, por tanto, no tiene datos, experiencia ni conocimiento para preestablecer cierto nivel de ventas o de cuota de mercado.

El último objetivo de Marketing, y también el escogido para nuestro producto es el objetivo centrado en la situación de mercado.

Este lo que pretende es estudiar el mercado antes de introducirnos y fijar un nivel de precios acorde con el de los competidores.

Este objetivo es ideal para los productos que se encuentran en la fase de introducción, ya que permite a la empresa estudiar el mercado en el que va a introducirse, antes de hacerlo.

Una vez definido el mercado y el producto desde el punto de vista para la empresa vamos a diseñar las estrategias de Marketing mix que deben estar enfocadas para alcanzar los objetivos previstos de Marketing de la empresa.

Para definir el concepto de producto primero veamos la relación que existe entre producto-utilidad. La utilidad es lo que vende la empresa a través de un producto, la utilidad es una ventaja, es la finalidad última que extrae el consumidor del producto, por eso no sólo nos tenemos que fijar en la parte física del producto sino también en lo psicológico, es decir, en lo que piensa el consumidor, por tanto el producto no es más que un medio para conseguir una utilidad.

La empresa se tiene que plantear qué utilidad buscan los clientes y a partir de ahí diseñar el producto y adaptarlo a sus clientes.

Por tanto existen tres tipos de utilidades :

- Utilidad funcional : es la más básica, sencilla, que está basada en características técnicas.

- Utilidad simbólica : con lo que se asocia el producto, la imagen que tiene ese producto, hemos cogido una mascota graciosa y divertida para llamar la atención a nuestros futuros consumidores.

- Utilidad vivencial : vivencias o experiencias que el consumidor asocia con ese producto.

Bien, nosotros pretendemos satisfacer la utilidad simbólica y vivencial que es realmente donde se diferencian unas empresas de otras.

Así, como concepto de producto tendríamos que es aquel bien servicio o idea que satisface una necesidad al consumidor, es todo aquello que puede ser ofrecido por la empresa y que está sujeto a actividades de Marketing para satisfacer una necesidad.

Existen dos enfoques del producto :

- Enfoque del producto centrado en sí mismo, es decir, los consumidores compran el producto por las características o atributos físicos del producto

- Enfoque del producto centrado en las necesidades del consumidor, es cuando el consumidor comprará el producto por los problemas que resuelve y las necesidades que satisface, aquí sí se tiene en cuenta el aspecto subjetivo del consumidor, pues sí sólo se tiene en cuenta el primer enfoque, es decir, el aspecto físico del producto, podemos caer en la miopía del Marketing

Existen diferentes dimensiones del producto :

- Beneficio básico: finalidad última del producto.

- Producto genérico: características físicas, funcionales, aspecto físico.

- Producto esperado: expectativas mínimas del cliente.

- Producto aumentado: todo aquello que tiene un potencial factible de atraer y mantener clientes.

En base a toda esta información podríamos decir que en NET EN SEC se trata de un producto en el que nuestra empresa no sólo se ha centrado en los aspectos técnicos o físicos del producto, sino también como hemos dicho antes en la subjetividad del consumidor, se trata de un producto nuevo para la empresa donde lo que pretendemos además de cubrir la necesidad de un quitamanchas es diferenciarnos de la competencia a través del diseño, la calidad y la utilidad que cubre, pues hasta el momento nadie ha fabricado un quitamanchas en aerosol y con un envase tan peculiar y moderno, a la vez que ligero y eficaz; factores a tener en cuenta que juntos pueden llegar mucho en cuanto a consumo nos referimos.

Pues bien hemos pensado en fabricar un quitamanchas con envase de aerosol que está enfocado a todo tipo de público, aunque más centrado en las edades que comprenden entre 14-50 años, pero sin discriminar a nadie porque todos son buenos consumidores cuando consumen, que una vez se ha manchado puedan acceder cómodamente a NET EN SEC, es decir, lo pueden usar desde un ejecutivo en una comida de negocios, una cena informal con los amigos, hasta el ama de casa...

NET EN SEC presenta un diseño especial y discreto que puede formar parte de uno de nuestros objetos personales, por eso se trata de un producto fácil de transportar, cómodo, útil en ocasiones determinadas y además es recargable.

“Llevar un quitamanchas en el bolso o bolsillo de la camisa siempre te puede salvar en más de una situación” . Además como es inodoro no se mezclan los olores con colonia.

Por tanto la dimensión del producto se trata de un producto aumentado, además de quitar manchas estoy cubriendo una expectativa mínima del cliente, se está dando un nuevo uso al producto (se puede utilizar en todas partes de forma discreta) que hasta ahora ningún competidor ha conseguido.

Los atributos físicos del producto se podrían resumir en :

- Se trata de un quitamanchas en aerosol que se ofrece como envase único y que cuando se termina tiene un recargador.

- Fácil aplicación.

- Secado rápido.

- Inodoro.

- Discreto, ofrece un diseño con mucho “glamour”.

- Ofrece nuevos usos en el mercado.

- Servicios: nuestra empresa se compromete a resolver por teléfono cualquier duda, si aparece algún producto defectuoso le devolvemos el dinero o lo cambiamos por uno nuevo.

Diremos que la cartera de productos son los de productos de limpieza, que es el conjunto de productos que ofrece la empresa. Aunque tengamos mucha competitividad tenemos la ventaja de tratar un nuevo producto, cosa que puede llamar mucho la atención de cualquier consumidor. Por eso lo consideramos como un producto nuevo e innovador.

La gama de la empresa es el subconjunto dentro de la cartera que agrupa productos homogéneos, en nuestro caso es la diferente gama de quitamanchas que tenemos en el mercado.

La línea se trata de un subconjunto de la gama que agrupa productos homogéneos, por tanto tendremos todos los quitamanchas que fabrico. Dentro de la cartera de productos de nuestra empresa existe una gama de quitamanchas que esta compuesto por diferentes líneas que son los diferentes productos que fabrico, quitamanchas líquido, quitamanchas polvo... y el nuevo e innovador quitamanchas aerosol (NET EN SEC) que se trata de un producto nuevo en la línea y nuestra máxima promesa de la cual tratamos en este trabajo. Todos estos productos hacen referencia a la longitud de la línea (nº de productos que componen la línea).

Tenemos que tener en cuenta que las diferentes ventajas que aporta nuestro nuevo producto deben ser percibidas como diferentes de los demás productos de las líneas ya que si no ocurre así dará lugar a una simple sustitución de unos productos por otros, produciéndose lo que se denomina un efecto de canibalización. Por eso es tan importante transmitir que la empresa ha lanzado un nuevo producto en un mercado nuevo y por ello en la variable comunicación debemos desarrollar las estrategias de como se va a dar a conocer nuestro producto en el mercado y de la promoción efectuada.

Como todos sabemos existe una clasificación de productos que se divide en, productos de consumo y productos industriales.

- Dentro de los productos de consumo podemos encontrar los bienes tangibles o intangibles, bienes según duración (consumo duradero /no duradero) bienes según frecuencia y esfuerzo de compra (bienes de conveniencia como corrientes de impulso y emergencia ; bienes esporádicos y bienes de especialidad) bienes de preferencia y bienes no buscados.

- Dentro de los productos industriales podemos encontrarnos materias primas, materiales pesados.

NET EN SEC trata de un bien de consumo no duradero ya que se consume con pocos usos, según la frecuencia y esfuerzo de compra se trata de un bien de compra esporádica ya que no se trata de un quitamanchas que no se compra de un modo regular o sin ninguna búsqueda, planificación sino que este producto requiere una mayor búsqueda y comparación ya que se trata de un nuevo uso que ofrece el mercado, es decir, no sólo quita la mancha que entonces se trataría de un bien de conveniencia (por impulso, de emergencia...) sino que además ofrece un diseño exclusivo que hace que tenga que comparar con otros productos y que hace que pienses que si prefieres un quitamanchas grande solo puedes utilizarlo antes de salir de casa o un quitamanchas pequeño que lo puedes utilizar en todas partes o también puedes pensar que si tienes alguna celebración, reunión o compromiso en público debes haberlo comprado de antemano para tenerlo presente para poder prevenir cualquier imprevisto.

Por ello requiere cierta planificación que otros quitamanchas no tienen.

Además ya que el producto es pequeño para que pueda caber en cualquier sitio y pase desapercibido como un quitamanchas existen diferentes recambios con los que puedes llenar el envase a medida que se acabe, y por si fuera poco tiene un diseño exclusivo y elegante.

La identificación del producto es una diferenciación formal. Se realiza fundamentalmente mediante la marca y, adicionalmente el modelo. Asimismo, el envase es, en algunos casos, un importante factor diferenciador.

La marca como todos sabemos es NET EN SEC es el modo principal de identificar uN producto y diferenciarlo formalmente de los demás. En la marca podemos distinguir el nombre que es lo que se pronuncia “NET EN SEC”, el logotipo que es la parte de la marca que aparece con símbolos, diseño, letras y colores distintivos, puede verse y describirse pero no pronunciarse.

Ventajas que ofrece al vendedor la denominación de la marca : facilita la tarea de procesar pedidos y atender a los problemas de reclamaciones, el registro de la marca de protección legal de su uso exclusivo, ofrece la oportunidad de atraer a consumidores fieles y rentables, ayuda a segmentar el mercado ayuda a crear una imagen corporativa de la empresa...

Ventajas que ofrece al consumidor la denominación de marca : facilita la identificación del producto o servicio, facilita la identificación del fabricante o vendedor, garantiza la obtención de determinadas prestaciones, garantiza la obtención de un nivel homogéneo de calidad...

Existen diferentes tipos de marcas pero NET EN SEC trata de una única palabra que ofrece la calidad o función del producto.

La estrategia de marca se basa en una marca de estrategia del fabricante, todos nuestros productos reciben distintas marcas (marca múltiple).

Nuestro público objetivo preferiría comprar nuestra marca antes que cualquier marca blanca o propia ya que por el momento ningún competidor ofrece nuestro nuevo uso.

Para elegir nuestra marca tuvimos en cuenta que fuese una marca fácil de oír, de pronunciar, de recordar, traducible, registrable, evocadora del producto, etc. También, hemos realizado unos test que indican que NET EN SEC es la marca con que más asocian un quitamanchas.

El modelo para nuestra empresa es una identificación de productos distintivos o de variantes de un producto básico, dentro de nuestra marca.

Hemos dotado de gran importancia para nuestro quitamanchas nuevo: el envase, pues es la forma de proteger físicamente y presentar el producto. Para nosotros el envase se emplea como instrumento de diferenciación del producto y de promoción, utilizando tipografías gráficos y colores que estimulan la adquisición del producto.

Los distintos elementos del envase por lo que está formado nuestro producto son:

- Envase primario: es el primer envase donde esta contenido el quitamanchas.

- Envase secundario: es el segundo envase que contiene el envase primario, es decir, la caja donde se coloca el quitamanchas.

- Embalaje: es un elemento importante para el distribuidor, es la caja que contiene muchas unidades de producto.

- Etiqueta: puede ser un importante instrumento de promoción del producto. En la etiqueta aparece información de muchas maneras, como información descriptiva (origen...) información de graduación (peso, contenido, cantidad) información de identificación (marca, código de barras ..) información promocional.

Como podemos ver nuestra etiqueta es claramente informativa donde específica la marca, peso, origen, promoción, teléfono de atención al cliente...

- Ventajas que nos ofrece nuestro envase :

Facilita la tarea de venta como atraer al consumidor debido a su diseño, describe las utilidades del producto, protege y facilita el transporte, facilita la instalación en estanterías, también facilita el uso del producto, ofrece presentación, imagen y prestigio, permite un reconocimiento instantáneo de la empresa, para nosotros nos ofrece posibilidades de innovación ya que hasta el momento no existe ningún quitamanchas en la competencia que tenga un envase que se pueda aplicar a usos diferentes, ya que todos son grandes y antiestéticos.

Pasemos a hablar del diseño, desarrollo y planificación de nuevos producto, en este apartado vamos a confirmar como percibe el producto para la empresa. Para nosotros un producto nuevo es aquel que presenta diferencias significativas que aporta alguna idea nueva o presenta alguna ventaja importante frente a los demás competidores.

El concepto de producto nuevo puede abarcar una gran diversidad de situaciones. Un producto nuevo puede clasificarse en función de su grado de novedad para el mercado o para la empresa que lo elabora. Se puede tratar de una innovación, nueva marca o nuevo modelo, para nosotros se trata de una innovación, pues es nuevo para el mercado y para nosotros ya que aunque ya producimos productos similares (quitamanchas), el hecho de diseñar un envase atractivo diferente a todo lo que hacemos hasta ahora y con nuevos usos (aunque sea un quitamanchas) hace que lo percibamos como un producto nuevo y tengamos que definir las estrategias de Marketing-Mix y un proceso largo y costoso de desarrollo de nuevos productos.

Los pasos a seguir de este proceso de desarrollo del nuevo producto que hemos seguido para crear NET EN SEC han sido los siguientes:

Empezamos con una búsqueda de ideas, es decir, obtener información tanto del consumidor como del vendedor, trabajador de la empresa... Utilizamos diferentes técnicas para generar ideas sobre como hacer un listado de producto ( donde se elabora un listado de características del producto para mejorarlas), relaciones forzadas ( que se trata de incluir nuevos usos al producto), identificación de necesidades. Una vez tuvimos varias ideas realizamos un filtraje de ideas y más adelante ya teniendo claro el producto y su función que iba a cubrir en el mercado, realizamos el desarrollo de concepto que consiste en dar una idea clara y detallada del producto de forma que tenga significado para el consumidor.

Una vez desarrollado el concepto se dio a conocer mediante el test de concepto, así se comprobó como se interpreta y evalúa el concepto de producto.

Una vez visto que realmente lo percibido corresponde con lo que queremos transmitir (siendo lo contrario hubiéramos tenido que modificar) pasamos al diseño de la estrategia de Marketing y análisis económico, es decir, describimos el mercado objetivo, una previsión de ventas, precio, distribución, envase,...

También realizamos un análisis económico que supone una revisión completa de las ventas, costes, beneficios, potencial de crecimiento, duración en el mercado y vulnerabilidad en el producto ante los posibles ataques de la competencia con el fin de comprobar su contribución a los objetivos de la empresa y su adecuación con los mismos.

Bien, seguidamente desarrollamos el producto, es decir, construimos un prototipo para realizar un test de producto a varios consumidores potenciales con la finalidad de comprobar en que medida el producto físico se adecua al concepto de quitamanchas desarrollado.

Por último realizamos un test de mercado, que es una comercialización del quitamanchas a escala reducida, es a partir de aquí cuando empezamos el lanzamiento y comercialización del quitamanchas NET EN SEC. Esta prueba es la definitiva y es la que permitirá confirmar de modo efectivo el grado de aceptación de nuestro quitamanchas en el mercado español.

Aquí se ultimarán las variables de Marketing mix que deberá contemplar sus posibles cambios y adaptaciones a la evolución del quitamanchas a lo largo de su ciclo de vida.

Por el momento la etapa en que se encuentra nuestro quitamanchas en su ciclo de vida es la introducción, pues acabamos de lanzarlo al mercado y lo que pretendemos es darnos a conocer en el mercado y elaborar una buena campaña de promoción para transmitir ventajas y usos de NET EN SEC.

La etapa de introducción se caracteriza por tener unas ventas bajas unos beneficios inapreciables (aún tenemos que recuperarnos del proceso de inversión) una competencia escasa o nula, por tanto nuestro producto por el momento será básico, es decir, tiene que ser sencillo para tener una buena aceptación en el mercado (más adelante lo perfeccionaremos más) el precio será ligeramente más alto que los quitamanchas que existen en el mercado actual, la distribución por el momento será selectiva y si tiene buena aceptación y sufre un buen proceso de adopción ampliaremos a una distribución intensiva, la variable comunicación será alta e irá enfocado a dar a conocer nuestros quitamanchas.

Por último en cuanto a la variable producto, podemos decir, que al analizar el mercado vemos que hay diferentes necesidades por tanto segmentamos el mercado y nos dirigimos a un segmento mediante la estrategia indiferenciada que considera que el segmento es todo el mercado, una vez realizado esto adecuamos las estrategias de Marketing mix al segmento para elaborar el quitamanchas NET EN SEC, luego nos diferenciamos del resto de competidores con ventajas que el resto de quitamanchas no tiene y con esa diferenciación intentamos posicionarnos en la mente del consumidor por ello para darnos a conocer y ocupar un lugar en la mente del consumidor vamos a realizar una campaña de promoción que haga que la compra del producto sea atractiva.

Dentro del área productiva conviene analizar variables como las siguientes: capacidad de producción, costes de fabricación, calidad e innovación tecnológica.

Las cuestiones objeto del análisis en este nivel incluyen, entre otras cosas, las siguientes: estructura organizativa, proceso de dirección y control y cultura empresarial.

El personal puede constituir un punto fuerte o débil en relación con un nivel de selección, formación, motivación y remuneración.

Las necesidades básicas de nuestra empresa, al igual que toda organización, se basa o se establece por medio de un esquema de descripción y especificación de cargo.

El cargo es un conjunto de funciones con posición definida de la estructura organizacional (en el organigrama).

Ubicar un cargo en el organigrama implica cuatro aspectos:

-El nivel jerárquico

-El área o departamento en que se localiza

-El superior y jerárquico (ante quien responde) y los subordinados (sobre quien ejerce autoridad)

Al comenzar a describir y analizar los cargos de nuestra empresa se debe tomar en cuenta que ésto se hará en forma jerárquica (como lo muestra el organigrama).

- Jefe de Finanzas

Es el encargado de todo lo que se refiere al aspecto contable y financiero de la empresa. Es quien trabaja directamente con el dinero (ingresos y egresos) y hace el papel de contador general, cumpliendo así con todos los pagos y compromisos con el Gobierno.

Además, deberá estar al tanto con las fluctuaciones que pueda sufrir el mercado y la economía. Así podrá tomar decisiones acerca de invertir a corto y mediano o a largo plazo.

- Jefe de Informática y Procesos

Es quien maneja todos los procesos dentro de la Empresa, cumpliendo su función bajo el apoyo tecnológico de la computación, logrando así un complemento perfecto Hombre - Máquina.

Deberá además administrar la información obtenida (tanto del medio ambiente, como de la empresa), saber procesarla y, según esto, adaptar los procesos del funcionamiento de la empresa.

- Jefe de Compra y Venta

Es el responsable de hacer las compras cuando sea necesario hacerlas, pues esta estimación es difícil de determinar en su momento preciso para no tener un exceso de Stock. También es el encargado de efectuar la distribución de las mercaderías a las tiendas de destino con el vehículo de la Empresa.

Junto al Jefe de Venta trabaja bajo su Supervisión un encargado, quien se encarga de almacenar y tener un control de inventarios de todo lo que ingresa y egresa del almacén.

- Jefe De Personal

Es el encargado de administrar al factor Recurso Humano, controlando los procesos que respectan a éste con el fin de lograr una producción lo más óptima posible.

Tal vez éste sea el cargo más delicado, por tratarse de la persona que interactúa con el trabajador, siendo éste un complejo elemento dentro de la organización y que puede tener diversas e inesperadas reacciones si no es manejado y tratado adecuadamente.

Dentro de este cargo se incluyen además las funciones de motivación al personal y el control de calidad de la producción. Siendo este último punto altamente importante, ya que de eso dependerá la demanda por un producto de óptima calidad.

- Químico: Es quien se encarga de la investigación y desarrollo del producto así como de su posible mejora en aspectos futuros, siendo el primer paso en la producción.

- Operarios : Son 10 personas. Estas personas son las que se encargan de que la producción vaya a buen ritmo y comienzan el proceso de fabricación del producto, utilizando máquinas de máxima calidad para cumplir su objetivo.

- Limpiador : Es quien recibe el producto terminado en bruto. Su función es dejar a punto el producto final, quedando listo para su almacenamiento en el almacén y su posterior distribución.

JEFE DE MARKETING Y EVALUACION

Es quien se encarga de efectuar la promoción del producto a las diferentes tiendas que se piensa distribuir efectuando el método personalizado de promoción. Esto se hace llevando un prototipo de muestra de nuestro producto a ofrecer, además de tarjetas de presentación con el siguiente formato:

Químicos Net en Sec

Armando Tortosa Castelló

JEFE DE MARKETING Y EVALUACION

Polígono de Daimús s/n

Tlf. 96-555.123.123

Otra función que cumple conjuntamente con el Jefe de personal es la de la evaluación del desempeño, utilizando el método llamado Escala gráfica.

EVALUACION DEL DESEMPEÑO Funcionario........................................................................................Fecha.......................... Cargo..................................................................................................................................... Supervisor.............................................................................................................................
ITEMES	MUY BUENO	BUENO	REGULAR	MALO	MUY MALO
PRODUCCION
CALIDAD
CONOCIMIENTO DEL TRABAJO
COOPERACION
COMPAÑERISMO
LEALTAD
PUNTUALIDAD
RESPETO

La escala de evaluación se interpretará sacando un promedio del trabajador y de la persona que hay tras él, eligiendo siempre el mejor empleado del año, siendo este último uno de los más eficaces motivadores.

REQUERIMIENTOS FUTUROS

REQUISITOS PARA LOS DIFERENTES CARGOS

No se pretende en el futuro capacitar a los operarios de máquina, pues no será necesario, ya que no se efectuarán compras de más refuerzos de equipos. Esto se debe a que en el presente se comienza con máquinas nuevas, con una vida útil mínima de 10 años. Los requisitos y habilidades para cada cargo son las siguientes :

1.- Jefes de Sección

Los jefes de sección somos los tres socios de la empresa son cinco; y el requisito único para conformarlo es ser componentes del directorio, como lo son ser jefe de finanzas, jefe de informática y procesos, jefe de compra y venta, jefe de personal y jefe de marketing y evaluación ; para ocupar estos cargos mencionados, todos los miembros del directorio deben tener conocimientos administrativos. Estos cargos nos los hemos distribuido de acuerdo a los recursos, capacidades y habilidades que poseemos.

2.- Jefe de Finanzas

El jefe de finanzas debe reunir ciertas características que lo faculten para desempeñar correctamente su cargo. Estas características o habilidades son :

- Tener aptitudes matemáticas y financieras.

- Poseer conocimientos contables y saber llevar la contabilidad de la empresa a corto y largo plazo.

- Ser ordenado, organizado y responsable.

-Tener conocimientos computacionales, en cuanto al ingreso de datos.

3.- Jefe de informática y Procesos

Para desempeñar esta labor, el administrador debe saber manejarse en el campo de la computación y de la información ; pero además requiere de los siguientes requisitos :

- Ser metódico y ordenado.

- En cuanto a la información procesada, debe ser eficaz en la toma de decisiones; y saber solucionar con eficiencia posibles problemas que se presenten.

- Responsabilidad y constancia en el trabajo.

- En este caso el jefe de informática y procesos es el Sr. Miguel Ángel Tortosa Maroto ya que conoce bien el mundo de la informática.

4.- Jefe de Compra y Venta

Quien se desempeñe en este cargo, deberá llevar un eficiente control en lo que corresponde a los ingresos y egresos de la empresa. Además, debe reunir las siguientes condiciones:

- Conocimiento financieros.

- Conocimientos contables.

- Buenas relaciones humanas.

- Tener gran conocimiento acerca de la calidad de las materias primas del rubro, y gran poder de convencimiento.

- Estar pendiente constantemente de la demanda del mercado.

- Saber tomar decisiones eficaz y eficientemente.

- Responsabilidad, puntualidad y constancia en el trabajo.

- El jefe de Compra-Venta en este caso es el Sr. Armando Prieto Amat ya que es un buen relaciones públicas y creemos que tiene cierta facilidad para convencer a la gente.

5.- Jefe de Personal

La persona que va a desempeñarse en este cargo, deberá tener principalmente aptitudes de liderazgo y una excelente capacidad de comunicación para mantener una buena relación con el personal. Debe agrupar las siguientes características :

- Saber tomar decisiones eficaz y eficientemente.

- Ser persuasivo.

- Conocer muy bien el ambiente y el rubro laboral.

- Debe conocer a todos y a cada uno de los empleados y mantener una buena relación con ellos.

Además, quien se encargue de Personal, deberá ocuparse del control de calidad de la empresa, lo que requiere también de habilidades y conocimientos, tales como :

- Conocimientos textiles.

- Conocimientos de las maquinarias.

- Procesos productivos.

- Establecer un control minucioso de las materias primas y del producto terminado.

El socio que va a desempeñarse en este cargo va a ser el Sr. Vicente Castelló.

6.- Jefe de Marketing y Evaluación

Quien se desempeñe en este cargo deberá tener buenas facultades estratégicas para manejar con éxito nuestra empresa en el mercado, ya que la demanda que el producto tenga dependerá del “enganche” y de la imagen que tenga el producto sobre la gente ; por lo tanto esta persona debe tener las siguientes características y habilidades :

- Saber aplicar las estrategias comerciales.

- Poseer constantemente buena información del mercado actual.

- Poseer información acerca de la competencia.

- Tener buenos contactos comerciales.

- Tener una elevada creatividad.

- Tener conocimiento publicitarios y de marketing.

- Tener una buena información acerca de la calidad del producto.

- Tener buenas relaciones exteriores.

Nota : es muy importante recalcar que para todos estos cargos de directorio, se requieren conocimientos básicos de Administración. Y es muy importante que hayan tenido grandes maestros como “Ricardo”...

Los cargos que se describen a continuación corresponden al personal operario de la producción de la empresa (trabajadores), quienes serán reclutados mediante el proceso de obtención de personal.

7.- Encargado del almacenamiento (Entradas-Salidas)

Esta persona deberá tener requisitos de responsabilidad y organización, para poder establecer un control en el inventario de materias primas y del producto terminado.

Además, debe estar en contacto permanente con el jefe de personal en labores de control de calidad.

Es preciso que éste se sienta cómodo y satisfecho en el desempeño de su labor.

8.- Jefes de Producción

La producción la efectúa el resto del personal de la empresa (en forma directa), las cuales dependen directamente del jefe de personal.

La producción de la empresa está fragmentada en tres partes : I+D, elaboración del aerosol y control de calidad junto con su almacenamiento posterior.

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE PERSONAL

Para iniciar el proceso de reclutamiento de personal, publicaremos un aviso en el periódicTrajín: En el aviso indicaremos la dirección donde deben enviar curriculum y papel de antecedentes para postular al cargo. De acuerdo a esto, escogeremos y seleccionaremos los más indicados, y los citaremos para una entrevista, donde se efectuarán test sicológicos y las pruebas correspondientes.

Luego de haber seleccionado al personal de acuerdo a sus curriculum y papel de antecedentes, se les citará a una entrevista personal, con el fin de conocer al postulante y sus habilidades, aptitudes, conocimientos adquiridos, presentación personal, sus reacciones, etc.

Posterior a este paso, efectuaremos una preselección, con el fin de poner a prueba a la persona, por lo menos de una semana. Después de haber realizado el procedimiento antes mencionado, procederemos a seleccionar y contratar el número de personas que corresponda, según los requerimientos de la empresa.

PRUEBAS Y TEST SICOLOGICOS

Éstos son mecanismos especializados en probar las habilidades, experiencias, reacciones, destrezas, capacidades, agilidad mental, autoestima, gustos, hábitos, sociabilidad, emociones, cualidades y defectos, aptitudes y conocimientos que posea el postulante, indispensable para saber cómo se enfrentará éste en determinadas situaciones laborales, económicas y sociales.

Las pruebas serán analizadas por nosotros mismos, basándonos en estándares de puntaje establecidos por el test.

Las pruebas y test sicológicos se basarán en los siguientes aspectos :

- Prueba de habilidad 

Se basará en apreciar la agilidad mental de los postulantes.

Por ejemplo :

- Si Pedro tiene el doble de la edad de su hermano, y su hermano tiene 8años ¿Qué edad tiene Pedro ?

- ¿Qué palabra no corresponde a la secuencia ?

Enero, Febrero, Marzo, Abril, Lunes, Junio...

La prueba de habilidades, consta de alrededor de 100 preguntas ; con bajo grado de dificultad y en un tiempo de 10 minutos.

- Prueba de personalidad

Se basará en evaluar la personalidad, el desplante y reacciones que tenga el postulante frente a determinadas situaciones.

EJEMPLOS :

- ¿Qué es lo que más me gusta hacer ?

- ¿Qué es lo que más me disgusta ?

- ¿Qué hago en mi tiempo libre ?

Complete el espacio con palabras que usted asocie con el término.

- Dios........................

- Madre.....................

- Estudios...................

- Vida........................

- Amor....................

- Trabajo.................

- Vacaciones..............

- Mi meta...................

Esta prueba de personalidad estará constituida de 100 preguntas, con una duración máxima de 30 minutos .

CAPACITACION DEL PERSONAL

Al momento de ser contratada la persona, se le realizará una previa y breve capacitación correspondiente al trabajo que va a desempeñar. De esta capacitación se encargará el jefe de personal.

REMUNERACIONES

- NIVEL I

En el Nivel I se encuentran los Jefes de Secciones, los que a su vez son los dueños de la Empresa, lo que sería absurdo que se fijaran un sueldo, pues las ganancias son divididas equitativamente. Dentro de este detalle cabe señalar que los aspectos contables para esta situación están consideradas y debidamente registradas en los libros de contabilidad.

De todas las utilidades generadas por la empresa, no toda va a ser destinada a los dueños, pues siempre se debe contar con dinero en caja y banco, además de tener con que invertir en el futuro.

- NIVEL II

En este nivel las remuneraciones son parejas, aún cuando algunas funciones sean diferentes unas con otras. Por ejemplo:

El sueldo base de un operario es de $120.000, mientras que el del encargado de almacén, también es $120.000

Todo lo mencionado se resume en el siguiente cuadro :

OPERARIOS DE MAQUINA	$ 120.000
ENCARGADO	$ 120.000
SUPERVISOR	$ 120.000

ORGANIGRAMA:

Investigación y desarrollo

La investigación y desarrollo de la empresa puede ser un punto fuerte o débil en caso de existir y desempeñar un destacado papel en cuanto a nuevos productos, patentes, nuevos procesos y similares, se les conoce habitualmente con el nombre de análisis DAFO (debilidades, amenazas, y oportunidades).

En cuanto a la producción no tenemos capacidad para analizarla por carencia de datos. En lo referido a las finanzas, ya que disponemos de 170 millones de ptas., para realizar la campaña y se trata de una empresa nacional, intuimos que las finanzas de nuestra empresa van a tener rentabilidad y liquidez, puesto que ya están expandidos en el mercado y ahora queremos aumentar nuestro crecimiento con la introducción del un nuevo producto en el mercado.

En cuanto a la organización “Químicos S.A.” posee una gran cultura empresarial ya que hace tiempo que esta arraigada en el mercado nacional y los trabajadores de la empresa conocen el producto y se sienten motivados para la expansión de la empresa.

En lo que respecta a I +D, hemos incluido en nuestro producto una característica diferenciadora con respecto a nuestros competidores consistentes en una innovación en la formula química, añadiendo partículas protectoras que ayudan a mantener las zonas deseadas inmunes a las manchas durante un corto periodo de tiempo, ya que proporciona una película que protege la prenda de las agresiones, y además también logra que desaparezca el olor que deja cierto tipo de sustancias.

A partir del desarrollo del análisis DAFO, nuestra empresa esta en condiciones de establecer los objetivos de marketing, la determinación de estos objetivos debe realizarse en el marco de la misión de nuestra empresa y como contribución a los objetivos generales de la misma. Por lo tanto debe contribuir a la consecución de los objetivos generales de nuestra empresa y además deben coordinarse con los objetivos del resto de áreas funcionales de nuestra empresa. Objetivos en cuanto a:

• Volumen de ventas: nuestro objetivo en este caso será alcanzar una facturación global de 270 millones de ptas. en el primer semestre.

• Participación de mercado: alcanzar una participación del 20% en el sector de productos quitamanchas en el segundo semestre.

• Beneficios y rentabilidad: aumentar los beneficios de la línea de productos en un 20% en el primer año para así recuperar la inversión llevada a cabo.

Nuestra empresa va a poner especial hincapié en las innovaciones tecnológicas desarrolladas por el departamento de I + D, que contribuirán a la consecución del objetivo, a través de la introducción en nuestra formula química de partículas protectoras que crean una protección especial durante un corto periodo de tiempo sobre las zonas que se aplica, además de quitar el olor de la mancha y evitar la adherencia de olores en la ropa.

Como todos sabemos el precio puede ser el nivel al que se iguala el valor monetario de un producto o servicio para el comprador con el valor de realizar la transacción con para el vendedor.

El precio para el consumidor, es el valor que da a cambio de la utilidad que recibe.

A la hora de determinar la variable precio tuvimos en cuenta varios aspectos que son importantes par nosotros ya que el precio es un instrumento competitivo, que nos proporciona ingresos y tiene repercusiones psicológicas sobre el consumidor.

Vamos a pasar a desarrollar los diferentes factores condicionantes que actúan como restricciones y limitan las alternativas posibles a precios, es decir, para nosotros poner el precio al producto no es fácil porque además de nuestros intereses existen otros aspectos a tener en cuenta como : el marco legal, el mercado y la competencia, el ciclo de vida del producto, los costes y la curva de experiencia que tenemos nosotros de fabricar un quitamanchas, la respuesta de la demanda, la interacción de instrumentos comerciales, elasticidades...

Hemos tenido en cuenta que nosotros aunque veamos a nuestro producto como nuevo, puede ser que los consumidores no vean nuestro producto como innovador sino como un sustituto de los quitamanchas que existen en el mercado actual, ya que puede haber personas que prefieran pagar menos dinero y tener un quitamanchas básico, grande que no cabe en el bolso.... ; o pueden haber personas que pueden ver nuestro quitamanchas como un producto nuevo que cumple una serie de funciones y características que los demás no tienen y por lo tanto no les importe pagar un poco más de dinero que los demás quitamanchas a cambio de esas ventajas competitivas, este segmento de mercado esta constituido fundamentalmente por los innovadores y, en menor medida, por los primeros adaptadores.

Por último pasaremos a decir cuales son ,los precios del producto :

El envase a utilizar es de 800 pts.

El recargador es de 600 pts.

Queremos que el precio de nuestro producto no supere las 800 pts de forma que según las encuestas realizadas la gente estaría dispuesta a pagar así que tendremos que venderlo a nuestros distribuidores a un precio aproximado de 400 pts.

Cabe señalar que a este precio de venta se cubren los costos de explotación del producto, pago de remuneraciones y otros. Además, a este precio se vende a distribuidores, los cuales efectúan la posterior venta al público más un valor agregado

Es una variable del marketing mix de caracter táctico (a corto plazo) es la cantidad de dinero que los compradores esta dispuestos a pagar por un bien y que el oferente considera adecuada para el mismo. Por tanto el consumidor debe de tener un valor percibido del producto mayor que el precio del mismo, para que se realice la compra, ya que si no es así no se realizara la compra.

Se trata de un producto que se encuentra en la fase de introducción (dentro de su ciclo de vida) por lo que desarrollaremos una estrategia de desnatado rápido (Promoción alta, precio alto) Nos dirigimos a un segmento del mercado el cual no es sensible al precio y por lo tanto lo que busca es la calidad.

Atendiendo a la calidad - precio nos basamos en una estrategia de primera calidad (Precio alto, Calidad alta) con respecto a nuestros competidores véase anexo 1. (Precios de la competencia)

PVP de NET EN SEC 550 pta. Unidad

El objetivo perseguido con este precio esta orientado:

Orientado a los ingresos es decir "a precios altos, mayores ingresos". Este precio se denomina precio de desnatado.

Orientado a la imagen. Queremos crear una imagen sobre el consumidor, ofrecer una imagen de mucha calidad

- Promoción 

Para saber que estrategia comercial vamos a utilizar, debemos analizar los diferentes factores que nos afectan directamente y al sector que nos rodea :

- El tipo de mercado : El mercado en que vamos a operar está centrado en la Región Metropolitana, ya que por alcance geográfico está ubicado más a la mano (ahorrando en costo de transporte a regiones).

- El tipo de cliente : Nuestro cliente es intermedio, ya que el producto va a ser vendido a distribuidores, para luego ser masificada su venta a los consumidores.

- La naturaleza del producto : El bien producido tiene una medida estándar, de tamaño reducido y a su vez ligero porque creemos que es muy importante que sea cómodo de llevar para que la gente disponga de él en cualquier momento.

- El ciclo de venta del producto : Como el producto está en la etapa de introducción al mercado y como vamos a vender a distribuidores, la venta será personalizada.

El modelo de venta del producto a comercializar es el de empuje, puesto que nosotros, como ya mencionamos anteriormente, va a ser vendido a distribuidores y éstos a los consumidores.

Modelo de Empuje

- Plaza 

La distribución del producto se hará como ya lo hemos mencionado:

Empresa Distribuidor Consumidor

EMPRESA		DISTRIBUIDORES (Cliente intermedio)		CONSUMIDORES (Cliente final)
Un mismo miembro de nuestra empresa será el encargado de promocionar el producto a los distribuidores, y otro los llevará personalmente hacia ellos.		Los distribuidores serán los que recepcionen nuestro producto y sus vendedores. También éstos serán quienes promocionen y anuncien las cualidades del producto a los consumidores.		Los consumidores serán aquellos que compren nuestro producto a los distribuidores (tiendas comerciales), y los que se sentirán satisfechos por comprar un quitamanchas que cubra sus necesidades y exigencias.

Al analizar todos los aspectos de la estrategia comercial, llegamos a la conclusión que la mejor forma de vender el producto es la venta personal, pues los gastos son mínimos, así como el esfuerzo, ya que uno de los dueños será el encargado de dicha labor.

Para determinar una oportunidad de promoción son varias las condiciones que se han de dar para que la promoción sea favorable:

1. Tendencia favorable de la Demanda.

Actualmente la demanda está aumentando rápidamente debido a que la variable consumo está creciendo mucho. Realizar una promoción cuando la demanda es favorable siempre ayuda a tener éxito. Por el contrario, realizar una promoción en contra de la demanda, es decir, cuando esta no crece, no es nada favorable.

2. Fuerte diferenciación del producto:

Si el producto se diferencia muy bien de los que ofrece la competencia la tarea de una promoción se hace más efectiva.

NET EN SEC se diferencia del resto de productos competidores porque ofrece usos que hasta el momento nadie ofrecía. Su diseño también hace que se diferencie del resto, al igual que su fácil uso y transporte.

3. Cualidades ocultas del producto:

Como cualidad oculta de NET EN SEC podemos destacar lo discreto que, ya que más que un producto de limpieza puede pasar como un objeto personal. También cabe destacar el hecho de que sea inodoro, de forma que aunque alguien sea muy sensible a los olores, con este producto no corre ningún riesgo.

4. Existencia de motivos emocionales de compra:

En nuestro producto no hemos recurrido a ningún aspecto emocional para estimular la venta porque consideramos que este tipo de acciones no va acorde con el estilo del producto.

5. Recursos adecuados:

Si una compañía no tiene dinero suficiente para la promoción, no existe oportunidad de promoción, pero este no es nuestro caso.

Constamos de un presupuesto relativamente elevado, introduciremos en la promoción publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y propaganda. Si no dispusiéramos de recursos suficientes deberíamos hacer un uso intensivo de la venta personal.

Para identificar oportunidades promocionales debemos observar tres áreas:

1. La primera está formada por los elementos de comunicación: producto, precio y canal de distribución. Estos elementos forman la base de buena parte de lo que se dice a través de la promoción.

En este producto en concreto, debemos tener bien definido el uso y características del producto, de forma que se diferencie del de la competencia. También debemos fijar un precio acorde con el tipo de productos y sus características, siempre teniendo en cuenta el margen de beneficios que queremos obtener.

Por otra parte también tenemos que fijar bien los canales de distribución, al mismo tiempo que tener en cuenta los posibles futuros canales. Hay que analizar que canales son más adecuados, sus ventajas y sus inconvenientes.

NET EN SEC, debido a que ya existen productos que intentan cubrir las mismas necesidades, puede tomar como referencia los canales de distribución usados por la competencia.

2. La segunda área es el macro-ambiente, en el cual se incluyen tendencias demográficas, sociales y culturales, el ambiente económico, el ambiente ecológico y el tecnológico.

Todas esta variables actualmente nos son favorables, incluso algunas nos benefician, como es el caso del ambiente ecológico. El desarrollar productos que no sean nocivos para el medio ambiente ayuda a aumentar la ventas. Hoy en día está de moda ser ecologista, por lo que diseñar productos que vayan enfocados en esa dirección siempre aseguran en parte la aceptación del consumidor.

El resto de variables están ya explicadas en el análisis de entorno externo, concretamente en el genérico.

3. La tercera área está constituida por el cliente. Las necesidades y gustos de los consumidores varían de manera constante como resultado de los cambios en las circunstancias individuales y en la cultura local.

Los nuevos estilos de vida, diversidad de puestos de trabajo (lejos del domicilio habitual), etc. hace que las personas tengan que llevar encima objetos como el nuestro (NET EN SEC). Imaginemos un directivo en una comida de negocios. Ante una mancha en su camisa de seda, solo tiene dos soluciones:

a) Cambiarse, lo cual acarrea consigo la incomodidad de tener que llevar siempre detrás un juego de ropa para poder cambiarse.

b) O bien, llevar encima NET EN SEC, un objeto pequeño y personal, que le soluciona en un instante el problema, sacándole de apuros, y sin dejar rastro (cosa que también hemos tenido mucho en cuenta ya que esto no agradaría nada a nuestros clientes).

Como vemos en nuestro caso y para nuestro producto se dan las condiciones para determinar una oportunidad de promoción, por lo que no la vamos a desaprovechar.

La mayor parte de los objetivos promocionales se pueden trazar hacia objetivos corporativos del marketing o hacia problemas particulares del marketing.

La mayoría de estos objetivos se agrupan alrededor de cinco categorías:

Crear conciencia, asegurándose de que el consumidor sabe quién es la compañía.

Crear entendimiento y comprensión al suministrar información clave, útil en la toma de decisiones.

Crear cambios de actitud al tratar temas o motivos hacia los cuales los consumidores tienen sentimientos fuertes.

Crear cambios de comportamiento, comenzando por el principalmente pasivo de llamar a un número gratuíto para solicitar información acerca de la compra de un producto.

Crear refuerzos, al ofrecer premios tangibles e intangibles al consumidor para lograr elecciones favorables.

Un objetivo de promoción de ventas es el resultado final y claramente mensurable del programa de promoción de ventas.

Una estrategia de promoción de ventas es el plan para lograr el objetivo. La estrategia especifica el modo en que se propone lograr el objetivo.

La ejecución es la forma real que cobra el programa de promoción de ventas.

Los objetivos de promoción de ventas han de ser:

- Específicos.

- Mensurables.

- Claros y concisos.

- Prácticos.

- Realistas.

- Viables.

- Alcanzables.

Hay unos objetivos generales para todo tipo de promoción de ventas. Diferenciamos entre objetivos externos (dirigidos al consumidor) y objetivos internos (dirigidos a los intermediarios).

1. Objetivos de la promoción dirigidos al consumidor:

Nuestro objetivo aquí es introducir un nuevo producto, es decir, darlo a conocer. Para ello al principio ofreceremos en el mismo paquete el aerosol y el recargador, de forma que su compra conjunta resultará más económica que por separado.

2. Objetivos de la promoción dirigidos a los intermediarios:

a) Obtener una nueva distribución: debido a que somos una empresa nueva en un mercado nuevo, todavía no tenemos establecidos los canales de distribución, por lo que vamos a tener que comenzar por fijarlos.

Alguna de las estrategias usadas para alcanzar este objetivo es ofrecer a los intermediarios bonificaciones, regalo de mercancías, etc.

b) Crear buenas relaciones con los intermediarios: esto se debe a que como aún no nos conocen, debemos crearnos una buena imagen y al mismo tiempo una buena relación con ellos para así facilitar la distribución.

1.Situación de mercado: actualmente el sector de las quitamanchas está creciendo y están apareciendo nuevos productos, de los cuales se está haciendo mucha promoción.

2.Problema por resolver: el problema es saber cómo dar a conocer el producto de la mejor forma posible. Vamos a desarrollar un paquete de promoción de ventas al consumidor y a los intermediarios que genere la máxima expectativa posible sobre el productos durante un tiempo de un mes.

3.Competencia: son las marcas ya establecidas y las que están apareciendo nuevas. Especial énfasis en Dr. Beckmann, que tiene varios tipos de quitamanchas: en rolon, polvo, líquido, cepillo, etc.

4.Objetivos de la promoción de ventas:

a)Consumidor: darle a conocer el producto y estimular la compra.

b)Intermediario: obtener una nueva distribución y crear buenas relaciones con ellos.

5.Área de promoción: todo el país, concentrándonos en el núcleo urbano de Valencia.

6.Estrategia de promoción: la estrategia está dirigida a los hombres y mujeres que están mucho tiempo fuera de casa y tienen una vida muy ajetreada.

Tiempo: 30 días.

7.Método de medición: al final de la promoción pasaremos encuestas para ver si hemos conseguido dar a conocer el producto por lo menos al 60% de nuestros consumidores potenciales. También mediremos el éxito de la promoción a través de las ventas realizadas.

La empresa debe tener una organización que respalde a la promoción, ya que cada vez que se desarrolla un conjunto nuevo o revisado de objetos promocionales, debe evaluarse la organización existente, para determinar si puede alcanzar estos objetivos. Debido a que una empresa que quiera, por ejemplo, difundir información de su producto a nivel nacional, podría descubrir que su departamento de publicidad interno no esta preparado para asumir esta responsabilidad. Y por tanto, contratar a una agencia publicitaria.

Para comercializar nuestro producto no contratamos a ninguna agencia publicitaria, ya que nuestro departamento interno de publicidad, tiene suficiente experiencia y conocimiento sobre el tema como habrán podido observar en la presentación por diapositivas de nuestro trabajo (Trabajo muy costoso, que esperemos que el profesor haya tenido en cuenta , ya que siempre dice que en casa no hacemos nada, espero haya cambiado de opinión al ver nuestro trabajo, Eh Ricardo!). Ya que nuestra empresa tiene experiencia a nivel internacional, pero no en el mercado español.

SELECCIONAR LA AUDIENCIA:

Seguidamente vamos a diferenciar entre el publico objetivo del producto y el publico objetivo de la campaña promocional.

Nuestro publico objetivo del producto

a) Hombres y Mujeres

b) Edades comprendidas entre 25 y 40 años

c) Solteros o emancipados

d) Nivel económico medio- alto

Nuestro publico objetivo de la campaña promocional son mujeres generalmente amas de casa con edades comprendidas entre 25 y 40 años

Sin duda seleccionar la audiencia es una de las partes más importantes de la estrategia promocional, ya que un mensaje promocional que se envía a la audiencia equivocada, esta condenado al fracaso.

Los mensajes promocionales, por tanto, deberán dirigirse hacia un objetivo específico, para el cual se diseña todo el programa de Marketing.

Cabe establecer la diferencia entre mercado objetivo y audiencia objetivo.

El mercado objetivo incluye únicamente aquellos consumidores potenciales que van a utilizar el producto, aunque este haya sido comprado por otra persona, como por ejemplo un regalo.

La audiencia objetivo, es un concepto más extenso, ya que engloba tanto al usuario del producto como al que compra y regala.

Tenemos muy en cuenta que estamos cerca de las navidades y esta campaña bien hecha puede hacer que muchos de nuestros consumidores lo escojan como un regalo. Cosa que nos agrada mucho porque es una forma de obligar a la gente a que lo pruebe y hable de él.

Además queremos hacer un regalito para navidad de un recargador, como motivo de la navidad, así resultándole a nuestro consumidor mayor interés y más económico por lo que le será más difícil resistirse a nuestro producto que esperemos compre.

SELECCIONAR UN MENSAJE.

El eslogan utilizado en la campaña promocional para los folletos y prensa escrita es:

“Elimina manchas, elimina olores, elimina problemas”

El mensaje en la cuña de radio y en el anuncio es:

“Tienes una cita importante, tienes prisa, tienes una mancha, tienes Net en Sec, entonces lo que no tienes son problemas”

El slogan es una frase corta que resume nuestro mensaje, el cual pretende hacer ver al consumidor la posibilidad de incorporación de un nuevo objeto de uso personal, especialmente por el tamaño reducido de nuestro producto. Con esta definición nuestra empresa pretende un slogan que defina los beneficios que puede reportar nuestro producto, como es el servir en determinadas ocasiones para limpiar una mancha en situaciones en las que no está en un lugar idóneo para poder dar una solución rápida y necesita el consumidor salir del paso.

Con nuestro slogan y otro que hemos pensado también de reserva como "NET EN SEC, TU NUEVO OBJETO PERSONAL" se pretende convencer al destinatario sobre la ventaja de llevar siempre a mano nuestro objeto, eliminando la incomodidad que supone tener que llevar una mancha y no poder eliminarla hasta llegar a casa.

Además creemos que con este slogan el consumidor hará que nuestro producto sea recordado, con lo que le llevará a la compra del mismo.

Este mensaje nos permite conseguir una ventaja muy importante de cara a la competencia: la diferenciación de nuestro producto.

Finalmente este slogan está creado con la intención de que al consumidor le despierte la curiosidad de conocer cual es el objeto personal que se promociona.

Para la determinación de la oportunidad de promoción hemos realizado el estudio de la rentabilidad, calculando el margen industrial, así como la realización de una encuesta con el objetivo de conocer la posibilidad de introducir nuestro producto en el mercado.

En la promoción los objetivos son a corto plazo y deben suponer un desarrollo de los objetivos mas generales de la estrategia de comunicación comercial y del plan de marketing de la empresa.

Como ya hemos visto anteriormente los objetivos promocionales se podrían resumir de forma esquemática (para que todos lo vean más claro) en:

- Introducir el producto en el mercado

- Crear una imagen con una excelente relación, calidad precio.

- Posicionamiento del producto

- Atraer la atención del consumidor hacia dicho producto

- Favorecer la prueba del producto

- Activar la frecuencia y/o volumen de compra

-Estimular el buen funcionamiento de los distribuidores respecto a los productos y/o servicios de la empresa.

- Complementar y coordinar las actividades de la publicidad y de la fuerza de ventas

Estos objetivos genéricos pueden ser especificados en mayor grado teniendo en cuenta el tipo de publico al que se dirige las acciones de promoción.

Fuerza de ventas

a) Aumentar la eficacia de la fuerza de ventas

b) Estimular la venta de un producto

c) Incrementar las ventas a ciertos clientes

d) Incitar a realizar pedidos importantes

Distribuidores

a) Ampliar la gama de productos distribuidos

b) Incrementar la frecuencia de compras

c) Mejorar la rotación de existencia

d) Aumentar su eficacia de venta

e) Aumentar la preferencia por la marca

f) Ganar su fidelidad

Prescriptores

a) Dar a conocer los productos

b) Crear una buena imagen de marca

c) Ganar su adhesión

Consumidores

a) Aumentar el numero de consumidores

b) Lograr que prueben el producto

c) Conseguir la primera compra

d) Ganar su fidelidad

e) Reducir la importancia de los factores inhibidores de la compra

Para desarrollar la campaña de promoción tenemos que tener en cuenta un factor muy decisivo que es el publico objetivo.

Publico objetivo es un conjunto homogéneo de consumidores (mismos gusto, hábitos y necesidades) a los cuales nos dirigimos con nuestra campaña promocional.

Así que estos objetivos de oportunidad de promoción nos servirán como herramienta complementaria a la publicidad aunque más importante porque nuestra promoción va a ser más intensiva ya que el publico objetivo no conoce nuestro producto y además de dar a conócelo debemos posicionarlo, por tanto para llevar a cabo esto utilizaremos una serie de técnicas promocionales:

Dirigidas a intermediarios:

- Gratificaciones en especie: por un volumen de ventas determinado se recompensara con distintos regalos. los objetivos de esta técnica promocional son: estimular las ventas y presentación y argumentación eficaz de productos y promociones.

- Promoción al punto de venta, esta se realiza para atraer la

atención del consumidor y favorecer la compra de la prueba, además de evitar el anonimato,

Dirigidas al consumidor.

- Muestras los medios promocionales utilizados, van a ser la distribución en el punto de venta debido a que así favorecemos: por una parte el conocimiento y la prueba del producto en fase de lanzamiento y por otra parte la notoriedad de ventajas del producto difíciles de comunicar con medios convencionales.

- Regalos en cadena, el medio promocional será la publicidad en el punto de venta. Los objetivos de este medio promocional van a ser la fidelidad de compra y la estimulación de Target-group a una mayor frecuencia adquisitiva

- Concursos. Sortearemos 1 coche mensual durante los dos primeros meses de promoción.

Estas 100 encuestas fueron realizadas en distintos lugares pero mayoritariamente en el Instituto Politécnico Tirant lo Blanc, aunque también hemos realizado esta encuesta a gente del Instituto Nuevo de María Enriquez y del Instituto Viejo de Ausiás March. No hemos dejado de lado a otras personas que podrían estar interesadas en nuestro producto “NET EN SEC” como ejecutivos, amas de casa, emancipados y demás personas corrientes Los tipos de encuesta desarrollados fueron los siguientes :

- Encuesta callejera.

- Encuesta telefónica.

- A modo de entrevista (a familiares y amigos).

El rango de edad de éstas 100 encuestas fluctuó entre los 14 y 50 años de edad, siendo la edad promedio de 19 años y 7 meses, y fueron entrevistados 50 varones y 50 damas:

- 60 encuestas entre alumnos de institutos (María Enriquez, Tirant lo Blanc y Ausiás March)

- 25 encuestas a familiares y amigos.

- 15 encuestas telefónicas (al azar y en cualquier punto de Gandía)

Con respecto a las respuestas realizadas por los encuestados, éstas se distribuyeron de la siguiente forma :

1.- En cuanto a un producto, al momento de comprar, ¿ qué le interesa más ?

Que éste sea de una gran calidad, independiente de la marca.

Que su estilo sea moderno.

Que ofrezca un servicio innovador.

El precio.

Que tenga una garantía que le dé la seguridad de quitar la mancha (efectividad).

De 100 personas encuestadas, 27 marcaron la alternativa (b) ; 26 la (d) ; 20 la (a) ; 16 la (e) y ; 11 la (c).

Al observar las cifras, se puede concluir que la gente se inclina por un producto moderno, con un precio acorde con él, y de calidad.

2.- Cuando usted compra un producto :

Se deja guiar por la publicidad para adquirirlo.

Necesita probarlo directamente.

Lo compra porque todos lo usan (está de moda).

Lo compra porque todos hablan de él (es popular).

e) Otro (a) ...................................................................

De 100 personas encuestadas, 38 marcaron la alternativa (c) ; 35 la (d) ; 14 la (b) ; 8 la (a) y ; 3 la (e).

Al observar los porcentajes, nos damos cuenta con que la mayoría de las personas compra un producto porque está de moda, seguido de la popularidad del mismo y, algunas veces, necesitan probarlo antes de llevarlo.

3.- Por comodidad, usted prefiere usar :

Quitamanchas en toallitas.

Quitamanchas en deo-roll.

Quitamanchas en recipiente, o sea líquido.

Quitamanchas en aerosol.

Otros.

De 100 personas encuestadas, 73 marcaron la alternativa (d) ; 11 la (a) ; 10 la (c) ; 5 la (b) y ; 1 la (e).

Las cifras son elocuentes. Prácticamente la totalidad de los encuestados prefiere utilizar los quitamanchas en recipiente Aerosol.

4.- Si usted utilizara un quitamanchas, ¿ qué fragancia preferiría ?

Fragancia de Lavanda.

Fragancia de Rosas.

Fragancia de Jazmín.

Otro/a

De 100 personas encuestadas, 42 marcaron la alternativa (b) ; 31 la (c) ; 21 la (a) ; 6 la (d) y ; 0 la (e).

Analizando las respuestas de la gente, llegamos a la conclusión que ellos prefieren las fragancias de rosas por su suavidad y frescura. Además es una fragancia natural que a nadie disgusta y bastante comercial, aunque no descartamos sacar nuevas fragancias para que el consumidor final tenga más opciones de compra y así permitirle que se ajuste a todo tipo de personas.

5.- Imagine que lleva el quitamanchas encima. Entonces, ¿ Cómo le gustaría que fuera el envase ?

No importa con tal de que sea efectivo.

Cómodo.

Reducido Tamaño.

Otros.

Lijero.

De 100 personas encuestadas, 46 marcaron la alternativa (b) ; 21 la (e) ; 20 la (a) ; 7 la (d) y ; 6 la (c).

Claramente podemos concluir que la mayoría de los encuestados se inclina por usar un quitamanchas cómodo, ligero y efectivo, o sea en global lo que la gente busca es un producto Práctico para llevar siempre encima.

6.- ¿ Qué tipo de tapón le pondrías al “NET EN SEC”?

Tapón de seguridad.

Tapón de plástico.

NS/NC.

Tapón metálico

Es Indiferente.

Otros...

De 100Personas encuestadas, 37 marcaron la alternativa (a);21 la(b) ; 22 la (d) ; 15 la (e); 3 la (f) y ; 2 la (c).

El gusto de los consumidores se inclinó levemente por los cierres de seguridad, o sea que lleven una pestañita que le impida abrirse en caso de llevar en el bolsillo. Nosotros también creemos que es lo mejor y por tanto nos inclinaremos a hacer un tapón de plástico de reducido tamaño que lleve una pestañita de seguridad para que no salga el producto accidentalmente.

7.- ¿ En que situaciones, lugares...llevarías “NET EN SEC”?

En casa.

De Viaje.

Cena, comida...de ocio.

Cena, comida...de negocios.

Otros...

De 100 personas encuestadas, 31 marcaron la alternativa (d) ; 21 la (b) ; 16 la (c) ; 14 la (a) y ; 18 la (e), siendo 14 de ellas respeto.

Al formular esta pregunta queremos analizar al consumidor en que situaciones o lugares dispondría de nuestro producto “NET EN SEC”.

8.- ¿ Cuánto estaría dispuesto a pagar usted por nuestro producto?

Entre 400 y 600 pts.

Entre 600 y 800 pts.

Entre 800 y 900 pts.

Más de 900 , pero menos de 1200 pts.

e) Más de 1200 pts.

De 100 personas encuestadas, 48 marcaron la alternativa (b) ; 24 la (c) ; 22 la (a) ; 6 la (d) y ; 0 la (e).

Gracias a las cifras arrojadas por esta pregunta podemos determinar a que nivel socioeconómico vamos a vender nuestro producto y cuánto estarán dispuesto a pagar por él.

9.- Al momento de comprar productos de limpieza, ¿en qué lugar prefiere hacerlo ?

Droguerías.

Hipermercados: Correfour, Alcampo...

Supermercados: Mercadona, Hiper Patri...

Centros Comerciales: Plaza Mayor, Centro comercial El Saler...

Otras....

De 100 personas encuestadas, 40 marcaron la alternativa (a) ; 36 la (b) ; 17 la (c) ; 7 la (d) y ; 0 la (e).

Esta pregunta nos sirve para saber cual va a ser el mejor camino a tomar para la venta de nuestro producto. Ésta se hará vía proveedores, los que se encargarán de la venta directa a los consumidores.

10.- ¿ Por qué razón prefiere comprar en dicho lugar ?

Por un ambiente que le es grato y cómodo

Le resulta más económico.

Es más refinado.

Está de moda.

Aprovecha de hacer otras compras.

Otro (a) ...................................................................

De 100 personas encuestadas, 31 marcaron la alternativa (d) ; 29 la (a) ; 18 la (e) ; 17 la (b) ; 5 la (c) y 0 la (f).

Según las respuestas de los encuestados, nos dimos cuenta de que al momento de salir a comprar a los centros comerciales, prefieren hacerlo en lugares que son frecuentados por el resto de las personas (lugares que están de moda), pero siempre considerando un ambiente agradable y cómodo, que además les resulte económico.

Con la encuesta y con la investigación de mercado, nos dimos cuenta de la factibilidad y viabilidad del proyecto, ya que éstos elementos arrojaron resultados muy claros y positivos, que van acorde con los objetivos que ya nos habíamos planteado, y se confirma de esta manera que el producto que vamos a producir puede competir perfectamente en el mercado, satisfaciendo las necesidades que los consumidores demandan.

Debido a que durante muchos años, los gerentes han sido responsables del proceso de apropiación y presupuesto se supone que este está definido y que el presupuesto para la apropiación de promoción de nuestra compañía se basa en lo que es tradicional para una empresa como la nuestra que acaba de entrar nueva en este mercado.

Este nivel general de gastos en promoción se suele determinar dentro de un equilibrio que pocas veces se ve modificado.

Nosotros como vamos a lanzar un nuevo producto hemos establecido nuestro presupuesto, de acuerdo con nuestras posibilidades.

Existen unos métodos presupuestales determinados que son los siguientes:

- Por su sencillez deberíamos haber realizado un porcentaje fijo sobre las ventas del año anterior pero debido a que es el primer año no podemos realizarlo.

- También existen otros métodos: unidad de ventas, paridad competitiva. Pero estos necesitan el volumen de ventas o la actuación de nuestros competidores que todavía no tenemos y este método también considera la asignación de las comparaciones correctas y los mismos objetivos que los competidores. Aspecto que no siempre son los mismos.

En contraste con las técnicas anteriores cuya aplicación depende de normas simples y tradiciones industriales, existen varias técnicas presupuestales que se basan en la estrategia promocional misma.

Estos enfoques del fondo hacia arriba comienzan con la participación de quienes implementan la estrategia de promoción y al final, llegan a la gerencia general acompañadas con información de soporte para la cantidad que se pide en el presupuesto.

Algunas de las técnicas son:

- Objetivo-tarea: el gerente de promoción estudia a fondo el mercado y el producto para determinar objetivos promocionales lógicos. Después define objetivos y determina el dinero necesario para ellos.

- Modelos matemáticos: se aplican modelos matemáticos a las decisiones presupuestales.

- Método experimental: Se realizan pruebas de varios modelos de asignaciones presupuestales en diferentes mercados.

- Planeación de la inversión: se trata de realizar un proyecto sobre la generación de ingresos futuros y los costos en que se incurre.

Todas estas técnicas son más difíciles de emplear por lo que nosotros no las vamos a aplicar.

También debemos realizar un presupuesto para determinar las apropiaciones en promoción de ventas, relaciones públicas y venta personal. Existe también un amplio repertorio de métodos para estas apropiaciones que son los que citamos a continuación:

Tasas Predeterminadas, Métodos de Adición, Paridad Competitiva e Inversiones Óptimas Teóricas.

El problema para nosotros en la aplicación de todos estos métodos es lo novedoso del producto por lo que no sabemos como va reaccionar el mercado ante esto y tampoco como van a funcionar estas técnicas sobre las posibles ventas por lo que en un principio vamos a aplicar una cantidad fija a cada área que detallamos a continuación.

El presupuesto de nuestra campaña publicitaria está calculado sobre 4 semanas.

Para la televisión:

TVE 1

Magazine de la Mañana (Lunes a Viernes) 3.000.000.-

Magazine de la Tarde (Lunes a Viernes) 12.000.000.-

-------------------

Total TVE 1 15.000.000-

Antena 3

Magazine de la Mañana (Lunes a Viernes) 2.000.000.-

Tardes de Antena 3 (Lunes a Viernes) 16.000.000.-

De Cine II (Sábado y Domingo) 9.600.000.-

Total Antena 3 (IVA incluido) 27.600.000.-

Telecinco

Mediodía 1 (Lunes a Viernes) 1.400.000.-

Telediario 1 (Lunes a Viernes) 7.400.000.-

Serie Tarde (Lunes a Viernes) 9.600.000.-

Cine Familiar (Sábado) 1.360.000.-

Total Telecinco 18.360.000.-

Cadena COPE

Magazine Mañana 1.800.000.-

Magazine Tarde 1.400.000.-

Informativos Horarios 3.600.000.-

Resto de Programas 4.416.000.-

Total Cadena COPE 11.216.000.-

Revista HOLA

Página Color 10.700.000.-

Diario EL PAIS

Media Página Horizontal (Lunes a Viernes) 7.080.000.-

Última Página (Lunes a Viernes) 19.040.000.-

Total diario EL PAIS 26.120.000.-

EL PAIS Semanal

Media Página Color 7.272.000.-

En cuanto a Canal 9 y Punt dos queremos gastarnos alrededor de 50.000.000 puesto que es de donde deriva nuestro producto y es donde más queremos (en principio que se conozca),y por esta razón les mostraremos a continuación los precios que nos han asignado, de donde escogeremos varios horarios:

07.30
08.00
08.30
09.00

25.000
INFANTIL

Euros 150,25

40.000
INFANTIL

Euros 240,40

07.30
08.00
08.30
09.00

9.30
10.00
10.30
11.00
11.30
12.00

25.000
MATINS NOU

Euros 150,25

9.30
10.00
10.30
11.00
11.30
12.00

12.30
13.00
13.30

100.000
MATINS NOU C/S

Euros 601,01

12.30
13.00
13.30

14.00
14.30
15.00
15.30

350.000
INFORMATIUS

Euros 2103,54

300.000
INFORMATIUS

Euros 1803.04

14.00
14.30
15.00
15.30

16.00
16.30
17.00
17.30

350.000
SOBRETAULES NOU

Euros 2103,54

200.000
VESPRADES NOU C/S

Euros 1202,02

16.00
16.30
17.00
17.30

18.00
18.30
19.00
19.30
20.00

100.000
VESPRADES NOU

Euros 601.01

18.00
18.30
19.00
19.30
20.00

20.30

400.000
PRE-PRIME TIME C/S

Euros 2404,05

20.30

21.00
21.30

350.000
PRE-PRIME TIME

Euros 2103,54

21.00
21.30

22.00

22.30
23.00
23.30
24.00

600.000
PRIME TIME

Euros 3606,07

850.000
TÓMBOLA

Euros 5108,60

600.000
PRIME TIME

Euros 3606,07

22.00

22.30
23.00
23.30
24.00

24.30
01.00
01.30

125.000
NIT

Euros 751,27

250.000
TÓMBOLA

Euros 1502,53

125.000
NIT

Euros 751,27

24.30
01.00
01.30

02.00
--
03.00

25.000
MATINADA

Euros 150,25

02.00
--
03.00

Els preus d'esta graella estan calculats per a espots de 20 segons. El preu dels espots de 5, 10 i 15 segons resulta de multiplicar per 0'4, 0'65 i 0'85, respectivament, l'import de l'espot de 20 segons. Qualsevol durada superior es facturarà per fraccions de 5 segons, arredonint les durades intermèdies al múltiple immediat superior. El descompte d'agència serà del 5%.

Contractació de futbol temporada 2000/2001

HORARI

1a DIVISIÓ.......................................................
MINUT A MINUT................................................
COPA DEL REI I UEFA................................

21.00 H A 23.00 H (dissabtes)
21.00 H A 22.00 H (diumenges)
Depenent de programació

TARIFA (20 SEGONS)

1a DIVISIÓ - C. DEL REI - UEFA
Entrada.................................750.000 Ptes - 4.507,59 Euros
Intermedi 1...........................850.000 Ptes - 5.108,60 Euros
Intermedi 2...........................850.000 Ptes - 5.108,60 Euros
Sobreimpressions 6''...............350.000 Ptes - 2.103,54 Euros

Minut a Minut
Sobreimpressions 6''...............175.000 Ptes - 1.051,77 Euros

OFERTA COMERCIAL PER ESPOTS FUTBOL

ESPOTS

COMPRA PUNTUAL

19 PARTITS
1a O 2a VOLTA

38 PARTITS
TOTAL TEMPORADA

DTE. - INVERSIÓ Ptes/Euros

DTE. - INVERSIÓ Ptes/Euros

DTE. - INVERSIÓ Ptes/Euros

E
I1
I2
E+I1
E+I1+I2

0% 750.000 / 4.507,59
0% 850.000 / 5.108,60
0% 850.000 / 5.108,60
5% 1.520.000 / 9.135,38
20% 1.960.000 / 11.779,84

15% 12.112.500 / 72.797,59
15% 13.727.500 / 82.503,94
15% 13.727.500 / 82.503,94
20% 24.320.000 / 146.166,14
35% 30.257.500 / 181.851,23

35% 18.525.000 / 111.337,49
35% 20.995.000 / 126.182,49
35% 20.995.000 / 126.182,49
40% 36.480.000 / 219.249,21
55% 41.895.000 / 251.749,02

E=Entrada / I1=Intermedi 1 / I2=Intermedi 2

OFERTA COMERCIAL PER SOBREIMPRESSIONS FUTBOL

N. SOBRE

COMPRA PUNTUAL

19 PARTITS
1a o 2a VOLTA

38 PARTITS
TOTAL TEMPORADA

DTE. - INVERSIÓ Ptes/Euros

DTE. - INVERSIÓ Ptes/Euros

DTE. - INVERSIÓ Ptes/Euros

1
2
3
4

0% 350.000 / 2.103,54
0% 700.000 / 4.207,08
0% 1.050.000 / 6.310,63
5% 1.330.000 / 7.993,46

15% 5.652.500 / 33.972,21
17% 11.039.000 / 66.345,73
20% 15.960.000 / 95.921,53
25% 19.950.000 / 119.901,91

35% 8.645.000 / 51.957,50
37% 16.758.000 / 100.717,60
45% 21.945.000 / 131.892,10
55% 23.940.000 / 143.882,29

Bàsquet Temporada 2000/2001 - Canal 9 i Punt Dos

HORARI

LLIGA ACB, COPA DEL REI I COPA SAPORTA

12.00h a 14.00h (diumenge)
20.30h a 22.30 ( entre setmana )
Els encontres s'emetran a Punt Dos, excepte aquells partits disputats pel Pamesa que s'emetran a Canal 9.

TARIFA (Spot 20'')

Entrada.................................100.000 Ptes - 601,01 Euros
Intermedi ...........................150.000 Ptes - 901,52 Euros
Eixida...................................100.000Ptes - 601,01 Euros
Sobreimpressions 6''...............60.000Ptes - 360,01 Euros
TV TIMES 1a part ...............200.000 Ptes - 1.202.02 Euros
TV TIMES 2a part ................250.000 Ptes - 1.502,53 Euros

OFERTA COMERCIAL SPOTS

ESPOTS

COMPRA PUNTUAL

TOTAL PARTITS
De gener a maig

DTE. - INVERSIÓ Ptes/Euros

DTE.

E
I
S
E+I
E+I+S

0% 100.000 / 601,01
0% 150.000 / 901,52
0% 100.000 / 601,01
5% 237.500 / 1.427,40
5% 280.000 /1682,83

15%
15%
15%
20%
35%

E=Entrada / I=Intermedi / S=Eixida

OFERTA COMERCIAL SOBREIMPRESSIONS

NOMBRE SOBRE.

COMPRA PUNTUAL

TOTAL PARTITS
De gener a maig

DTE. - INVERSIÓ Ptes/Euros

DTE.

1
2
3
4

0% 60.000 / 360,61
0% 60.000 / 360,61
0% 60.000 / 360,61
5% 57.000 / 342,58

15%
17%
20%
25%

Condicions de contractació de mòduls

Cada mòdul serà per a una sola empresa i podrà publicitar en ell qualsevol dels seus productes.

Els mòduls s'hauran de consumir en el termini màxim de trenta dies.

En cas de canvi de programació, TVV,SA, emetrà l'espot en la franja sol·licitada, sempre que es mantinga el mateix tipus de programa.

En cas d'ocupació completa d'un bloc, els últims espots contractats passaran a un altre bloc del mateix programa sol·licitat.

En un mateix mòdul podran emetre's espots de diferent durada.

L'import dels mòduls variarà segons les durades dels espots emesos i és per açò que per determinar-lo es prendrà com a base el preu de l'espot de 20'', es calcularà tenint en compte allò determinat amb esta finalitat en les Condicions Generals de Contractació de Publicitat de Televisió Autonòmica Valenciana, SA, sent d'aplicació els descomptes per durada allà previstos.

La facturació es realitzarà per quinzenes amb el nombre d'espots emesos en cadascuna.

Tots els espots d'un mòdul hauran de ser comprats en una sola ordre.

Pel que fa als terminis de presentació d'ordres, material, avals, etc., serà d'aplicació allò determinat per a estos conceptes en les Condicions Generals abans esmentades, excepte per a anul·lacions, les quals sols podran realitzar-se amb un temps d'antelació superior a 5 dies hàbils a l'emissió; amb un termini inferior es facturaran els anuncis anul·lats a preu de tarifa.

L'aplicació d'estes condicions estarà subjecta al compliment de la inversió per franges.

No serà d'aplicació cap altre descompte o recàrrec tret dels ací expressament esmentats.

Mòdul mestresses

CANAL 9

DIA

HORA

INVERSIÓ

De dilluns a diumenge

14.00-15.30

10%

De dilluns a divendres

21.00-24.00

15%

Dissabte i diumenge

20.30-24.00

De dilluns a divendres

16.00-20.30

45%

Dissabte i diumenge

16.00-20.00

De dilluns a divendres

09.30-12.30

10%

De dilluns a diumenge

24.30-03.00

20%

PUNT DOS

Compra Lliure (Excloses franges infantils)

Dte. sobre tarifa. 55%
PREU MÒDUL: 2.000.000 ptes.
12.020,24 Euros
(Inversió mínima descompte inclòs)


DISTRIBUCIÓ DE LA INVERSIÓ
CANAL 9 - 80% - 1.600.000 Ptes.
9616,19 Euros
Descompte sobre tarifa -55%

PUNT DOS- 20% - 400.000 Ptes.
2404,05 Euros
Descompte sobre tarifa -55%

Mòdul adults

CANAL 9

DIA

HORA

INVERSIÓ

De dilluns a diumenge

14.00-15.30

15%

De dilluns a diumenge
Dissabte i diumenge

21.00-24.00
20.30-24.00

25%

De dilluns a divendres

16.00-20.30

30%

Dissabte i diumenge

16.00-20.00

De dilluns a divendres

09.30-12.30

5%

De dilluns a diumenge

24.30-03.00

25%

Dte. sobre tarifa. 50%
PREU MÒDUL: 3.000.000 ptes.
18.030,36 Euros
(la inversió mínima inclòs descompte)

PUNT DOS

Compra Lliure (Excloses franges infantils)

DISTRIBUCIÓ DE LA INVERSIÓ
CANAL 9 - 80% - 2.400.000 Ptes.
14.424,29 Euros
Descompte sobre tarifa -52%

PUNT DOS- 20% - 600.000 Ptes.
3.606,07 Euros
Descompte sobre tarifa -45%

Contractació lliure

INVERSIÓ
(Preu tarifa Ptes./Euros)

% DTE.
(Sobre tarifa)

INVERSIÓ BRUTA
(Abans agència - Ptes./Euros)

A partir d'1.334.000 / 8.017,50

25,0%

A partir d'1.000.000 / 6.010,12

A partir de 2.722.000 / 16.359,55

26,5%

A partir de 2.000.000 / 12.020,24

A partir de 3.497.000 / 21.017,39

28,5%

A partir de 2.500.000 / 15.025,30

A partir de 4.380.000 / 26.324,33

31,5%

A partir de 3.000.000 / 18.030,36

A partir de 5.385.000 / 32.364,50

35,0%

A partir de 3.500.000 / 21.035,42

La contractació lliure s'haurà de consumir en un termini màxim de 45 dies.

Condicions Generals de Publicitat Local

Què és Publicitat Local?
No es tracta d'una desconnexió provincial, sinó d'una tarifa reduïda per a l'emissió de publicitat local.

Qui pot accedir a esta tarifa?
Poden accedir a estes tarifes els següents tipus d'anunciants:

• Comerç minorista amb implantació d'àmbit uniprovincial o inferior.

• Franquícies, concessionaris, etcètera, amb implantació d'àmbit uniprovincial o inferior.

• Béns o servicis públics de caràcter local.

• Béns o servicis públics, que depenent d'alguna institució pública local, tinguen un àmbit d'actuació exclusivament provincial.

• Associacions, federacions, agrupacions i gremis locals.

Quines tarifes s'apliquen?
Seran d'aplicació les tarifes de publicitat amb els descomptes corresponents a LOCAL. No serà d'aplicació la tarifa local, si l'establiment està situat en més d'una província.

Durada dels espots.
05 segons....................Preu tarifa x 0,40
10 segons....................Preu tarifa x 0,65
15 segons....................Preu tarifa x 0,85
20 segons....................Preu tarifa
25 segons....................Preu tarifa x 1,25
30 segons....................Preu tarifa x 1,50

Màxim nombre de productes per espot.
10, 15 i 20 segons...............1 producte
25 segons............................2 productes
30 segons............................3 productes

Descompte d'agència.
El descompte d'agència serà del 10%.

Contingut de l'espot.
El contingut de l'espot ha de reflectir clarament el protagonisme de l'establiment o comerç, i no dels productes o marques venuts. El 50% de les imatges ha de mostrar clarament el local o punt de venda.

Reserva de drets.
TVV,SA es reserva el dret d'avaluar i admetre o no, en esta tarifa, qualsevol anunciant local que des del seu criteri es presente dubtós o de difícil accés a esta. Amb la finalitat d'evitar problemes potencials, TVV,SA prega als seus clients que consulten el Departament de Màrqueting abans de realitzar la planificació.

Com es contracta?
La contractació es pot realitzar de les següents formes:
a) TIRA LLIURE Mínim 14 espots, emesos en un termini inferior a 30 dies en qualsevol de les franges horàries.
b) Mòdul local tipus A
c) Mòdul local tipus B.


Per a la resta de qüestions no previstes en este resum, es tindrà en compte allò que es disposa en les Condicions Generals de Contractació de Publicitat de TVV, SA.

Tarifa de Publicitat Local - Canal 9

Descompte Local

Franja Horària

Dilluns

Dimarts

Dimecres

Dijous

Divendres

Dissabte

Diumenge

Franja Horària

07.30
08.00
08.30
09.00

25.000
INFANTIL
65%

Euros 150,25

40.000
INFANTIL
75%

Euros 240,40

07.30
08.00
08.30
09.00

09.30
10.00
10.30
11.00
11.30

25.000
MATINS NOU
90%

Euros 150,25

09.30
10.00
10.30
11.00
11.30

12.00
12.30
13.00
13.30

100.000
MATINS NOU C/S
76%

Euros 601,01

12.00
12.30
13.00
13.30

14.00
14.30
15.00
15.30

350.000
INFORMATIUS
50%

Euros 2103,54

300.000
INFORMATIUS
50%

Euros 1803,04

14.00
14.30
15.00
15.30

16.00
16.30
17.00
17.30

350.000
SOBRETAULES NOU
70%

Euros 2103,54

200.000
VESPRADES NOU C/S
70%

Euros 1202,02

16.00
16.30
17.00
17.30

18.00
18.30
19.00
19.30
20.00
20.30

100.000
VESPRADES NOU
70%

Euros 601,01

18.00
18.30
19.00
19.30
20.00

20.30

400.000
PRE-PRIME TIME C/S
60%

Euros 2404,05

20.30

21.00
21.30

350.000
PRE-PRIME TIME
55%

Euros 2103,54

21.00
21.30

22.00

22.30
23.00
23.30
24.00

600.000
PRIME TIME
45%

Euros 3606,07

850.000
TÓMBOLA
45%

Euros 5108,60

600.000
PRIME TIME
45%

Euros 3606,07

22.00

22.30
23.00
23.30
24.00

24.30
01.00
01.30

125.000
NIT
70%

Euros 751,27

250.000
TÓMBOLA
50%

Euros 1502,53

125.000
NIT
70%

Euros 751,27

24.30
01.00
01.30

02.00
--
03.00

25.000
MATINADA
90%

Euros 150,25

02.00
--
03.00

Els preus d'esta graella estan calculats per a espots de 20 segons. El preu dels espots de 5, 10 i 15 segons resulta de multiplicar per 0'4, 0'65 i 0'85 respectivament, l'import de l'espot de 20 segons. Qualsevol durada superior es facturarà per fraccions de 5 segons, arredonint les durades intermèdies al múltiple immediat superior. El descompte d'agència serà del 15%.

Contractació de futbol local temporada 2000/2001

HORARI

1a DIVISIÓ......................................................
MINUT A MINUT................................................
COPA DEL REI I UEFA................................

21.00 H A 23.00 H (Dissabtes)
21.00 H A 22.00 H (Diumenges)
Depenent de la programació

TARIFA (20 segons)

1a DIVISIÓ - C. DEL REI - UEFA
Entrada
410.000 Ptes./ 2.464,15 Euros
Sobreimpressions 6''
350.000 Ptes./ 2.103,54 Euros

Minut a minut

Sobreimpressions 6''
90.000 Ptes. / 540,91 Euros

Mòdul Lliure Local - Tipus A

DIA

HORA

INVERSIÓ

De dilluns a divendres
Dissabte i diumenge

21.00-24.00
20.30-24.00

MAX. 40%

De dilluns a diumenge

Informatius

De dilluns a divendres

10.00-12.30

MIN. 10%

De dilluns a diumenge

24.30-03.00

De dilluns a divendres
Dissabte i diumenge

16.00-20.30
16.00-20.00

Resta

PREU MÒDUL: 1.500.000 ptes.
9.015,18 Euros

DISTRIBUCIÓ DE LA INVERSIÓ PER CANAL

CANAL9
80% de la inversió
1.200.000 ptes.
7.212,15 Euros
Distribució segons mòdul

PUNT DOS - 2n CANAL TVV
20% de la inversió
300.000 ptes.
1.803,04 Euros
Compra lliure (excepte franges infantils)

DESCOMPTES APLICABLES

CANAL9
10% sobre tarifa local

PUNT DOS - 2n CANAL TVV
40% sobre tarifa Punt Dos

Mòdul Lliure Local - Tipus B

DIA

HORA

INVERSIÓ

De dilluns a divendres
Dissabte i diumenge

21.00-24.00
20.30-24.00

MAX. 50%

De dilluns a diumenge

Informatius

De dilluns a divendres

10.00-12.30

MIN. 10%

De dilluns a diumenge

24.30-03.00

De dilluns a divendres
Dissabte i diumenge

16.00-20.30
16.00-20.00

Resta

PREU MÒDUL: 2.500.000 ptes.
15.025,30 Euros

DISTRIBUCIÓ DE LA INVERSIÓ PER CANAL

CANAL9
80% de la inversió
2.000.000 ptes.
12.020,24 Euros
Distribució segons mòdul

PUNT DOS-2n CANAL TVV
20% de la inversió
500.000 ptes.
3.005,06 Euros
Compra Lliure (excepte franges infantils)

DESCOMPTES APLICABLES

CANAL9
30% sobre tarifa local

PUNT DOS-2n CANAL TVV
60% sobre tarifa Punt Dos

Franja Horària

Dilluns

Dimarts

Dimecres

Dijous

Divendres

Dissabte

Diumenge

Franja Horària

12.00
12.30

20.000
JUVENIL

Euros 120,20

12.00
12.30

13.00
13.30

25.000
INFANTIL

Euros 150,25

13.00
13.30

14.00
14.30
15.00
15.30

50.000
INFANTIL C/S

Euros 300,51

14.00
14.30
15.00
15.30

16.00
16.30

30.000
JUVENIL

Euros 180,30

75.000
ESPORTS CAP DE SETMANA

Euros 450,76

16.00
16.30

17.00
17.30
18.00
18.30

25.000
INFANTIL

Euros 300,51

17.00
17.30
18.00
18.30

19.00
19.30
20.00
20.30

30.000
VESPRADES

Euros 180,30

19.00
19.30
20.00
20.30

21.00
21.30

50.000
PRE-PRIME TIME

Euros 300,51

21.00
21.30

22.00
22.30
23.00
23.30
24.00

75.000
PRIME TIME

Euros 450,76

22.00
22.30
23.00
23.30
24.00

24.30
01.00
01.30

25.000
NIT

Euros 150,25

24.30
01.00
01.30

Tarifa de publicitat de Canal 9 Graella Canal 9 Franja Horària Dilluns Dimarts Dimecres Dijous Divendres Dissabte Diumenge Franja Horària

Tarifa de publicitat Punt Dos Graella Punt Dos Els preus d'esta graella estan calculats per a espots de 20 segons. El preu dels espots de 5, 10 i 15 segons resulta de multiplicar per 0'4, 0'65 i 0'85 respectivament, l'import de l'espot de 20 segons. Qualsevol durada superior es facturarà per fraccions de 5 segons, arredonint les durades intermèdies al múltiple immediat superior. El descompte d'agència serà del 5%. Oferta comercial Punt Dos INVERSIÓ BRUT ABANS D'AGÈNCIA (Ptes./Euros) %DTE. SOBRE TARIFA De 0 a 500.000 / De 0 a 3.005,06 5% De 500.000 a 1.000.000 / De 3.005,06 a 6.010,12 10% D'1.000.000 a 1.500.000 / De 6.010,12 a 9.015,18 25% Més d'1.500.000 / Més de 9.015,18 50% Distribució de la Inversió: Compra lliure. (Exclosa la compra de franges infantils) Descompte d'agència: 5 % Futbol temporada 2000/2001 Punt Dos HORARI 2a DIVISIÓ B................................................. 2a DIVISIÓ A................................................. 16.00 H A 18.00 H (Dissabtes) 18.00 H A 20.00 H (Dissabtes) Depenent de programació TARIFA 2a DIVISIÓ (20 SEGONS) Entrada.................................100.000 Ptes - 601,01 Euros Intermedi ............. ...............150.000 Ptes - 901,52 Euros Eixida..................................100.000 Ptes - 601,01 Euros Sobreimpressions 6'' 2a divisió..............60.000 Ptes - 360,61 Euros Sobreimpressions 6'' Resta programació esportiva..............60.000 Ptes - 360,61 Euros OFERTA COMERCIAL PER ESPOTS FUTBOL 2a DIV. ESPOTS COMPRA PUNTUAL 19 PARTITS 1a O 2a VOLTA 38 PARTITS TOTAL TEMPORADA DTE. - INVERSIÓ Ptes/Euros DTE. - INVERSIÓ Ptes/Euros DTE. - INVERSIÓ Ptes/Euros E I S E+I E+I+S 0% 100.000 / 601.01 0% 150.000 / 901,52 0% 100.000 / 601.01 5% 237.000 / 1.427,40 20% 280.000 / 1.682,83 15% 1.615.000 / 9.706,35 15% 2.422.500 / 14.559,52 15% 1.615.000 / 9.706,35 20% 3.800.000/ 22.838,46 35% 4.322.500 / 25.978,75 35% 2.470.000 / 14.845,00 35% 3.705.000 / 22.267,50 35% 2.470.000 / 14.845,00 40% 5.700.000 / 34.257,69 55% 5.985.000 / 35.970,57 E=Entrada / I=Intermedi / S=Eixida OFERTA COMERCIAL PER SOBREIMPRESSIONS FUTBOL 2a DIV. N. SOBRE COMPRA PUNTUAL 19 PARTITS 1a O 2a VOLTA 38 PARTITS TOTAL TEMPORADA DTE. - INVERSIÓ Ptes/Euros DTE. - INVERSIÓ Ptes/Euros DTE. - INVERSIÓ Ptes/Euros 1 2 3 4 0% 60.000 / 360,61 0% 120.000 / 721,21 0% 180.000 / 1.081,82 5% 228.000 / 1.370,31 15% 969.500 / 5.826,81 17% 1.892.400 / 11.373,55 20% 2.736.000 / 16.443,69 25% 3.420.000 / 20.554,61 35% 1.482.000 / 8.907,00 37% 2.872.800 / 17.265,88 45% 3.762.000 / 22.610,08 55% 4.104.000 / 24.665,54

Para la Venta Personal hemos estimado oportuno hacer entrega a nuestros tres mejores vendedores de un coche a cada uno valorado en 9.000.000 de ptas., también vamos a hacer charlas para nuestros vendedores en las que les explicaremos las técnicas de venta que desea establecer nuestra empresa, el coste total de las charlas es de 1.200.000 ptas.

En el campo de las Relaciones Públicas hemos destinado 2.000.000 de ptas. para donaciones a los programas navideños encargados de recoger fondos para causas sociales, de las cadenas de televisión Antena 3 y Telecinco. También vamos a realizar charlas a los trabajadores, encuentros y excursiones con un coste total, en el que incluimos el teléfono gratuito de atención al cliente, de 2.200.000 ptas.

En la promoción de ventas vamos a realizar cupones descuento que van a salir en las revistas y periódicos. Con la entrega de 4 cupones descuento en cualquiera de los puntos de venta se le aplicará un 20% de descuento en la compra de el recambio de NET EN SEC, esta venta nos da la seguridad que si quieren el recambio será síntoma de que el producto ya lo tienen en sus manos los consumidores de dichos boletos. Con un coste de 600.000 ptas. y bonificaciones con un coste de 7.000.000 ptas.

El coste total de todas estas acciones es de 151.284.000 ptas.

Siendo el coste total de la campaña de 173.284.000 ptas.

Durante el primer año el margen industrial pasa del 56,36% sin promoción al 31,44 si efectuamos la promoción.

Esta reducción esta justificada a que se trata de la incorporación al mercado de un nuevo producto, por lo que realizaremos una fuerte publicidad y promoción para dar a conocer las características y el producto en si.

No obstante vamos a efectuar la promoción ya que el posicionamiento y el incremento de la cuota de mercado, alcanzando el 20 %, nos va a permitir reducir los costes de fabricación en un 5% , asegurando por tanto un mejoramiento de nuestra posición competitiva, así como un aumento futuro de nuestros beneficios.

El éxito de cualquier estrategia promocional depende de: el personal debe tener talento y experiencia, ya que esto mejora altamente la probabilidad de una implementación efectiva.

Existen tres fases de implementación.

- La primera, en la que el gerente de promoción y sus asociados deben tomar decisiones específicas a cerca de todos los elementos del plan, entre los cuales se incluye, determinar: medios, fechas, plazos,...

- La segunda, en la que el gerente de promoción debe asegurarse de que todas las decisiones puedan implementarse y que haya suficiente personal para cada tarea.

- La última fase, debe hacer una revisión, para asegurarse de que todas las decisiones se implementen correctamente.

La campaña es una herramienta que coordina la presentación del tema ante las diferentes audiencias. Podemos realizar varios tipos de campañas promocionales a la vez. Podemos realizar una campaña a nivel local, regional o nacional, y esta puede tener varias audiencias objetivo: accionistas, intermediarios, consumidores,...

Las campañas duran de una semana o un mes, a un año o incluso más.

La duración de nuestra campaña será de un mes y en ella reflejaremos los objetivos y expresaremos los beneficios del producto o los atributos sobresalientes.

Una campaña exitosa combina siempre los esfuerzos de todos los grupos interesados, como son:

- Programa de publicidad: Consta de una serie de anuncios relacionados entre sí.

- El esfuerzo de la venta personal: los vendedores explican y demuestran los beneficios del producto que se resaltan en los anuncios.

- Los mecanismos promocionales: cupones descuento y bonificaciones.

- Las relaciones públicas: tratan de captar clientes.

- Una vez enumerados todos los requisitos para una correcta implementación, y también, para una correcta creación de la campaña y el mensaje promocional. Pasaremos a evaluar y seleccionar la estrategia a seguir.

El objetivo, es el fin último que persigue la empresa, mientras que la estrategia no es más que la línea de acción a seguir para alcanzar dicho objetivo. Existen diferentes estrategias según nos centremos en:

- El canal. Dentro del canal de distribución podemos adoptar diferentes sub-estrategias:

- La integración hacia delante que consiste en que los suministradores pueden llegar a convertirse en competidores, por ello procuramos autoabastecernos.

- La integración hacia detrás que consiste en considerar a los clientes como competidores potenciales.

- La integración horizontal se produce cuando la empresa se fusiona con un competidor actual, con la finalidad de complementarse y alcanzar economías de escala.

En el caso concreto de nuestro producto no escogeríamos ninguna de estas estrategias centradas en el canal, ya que, todavía no nos hemos introducido en el mercado, y por tanto, no tenemos todavía determinado el canal de distribución.

- La competencia. Según la posición de la competencia, nosotros podemos adoptar una posición de:

- Líder: es aquel que ocupa una posición dominante en el mercado. Una empresa líder debe: desarrollar la demanda genérica, proteger la participación de mercado, ampliar dicha participación.

Para conseguirlo cuenta con: captar nuevos usuarios del producto, desarrollar nuevos usos, intensificar el consumo.

- Retador: Este es aquel que no domina el mercado y quiere sustituir al líder. Para ello trata de incrementar su participación de mercado mediante estrategias agresivas.

Estas estrategias pueden ser:

- Ataque frontal: utiliza las mismas armas que el líder.

- Ataque lateral: el objetivo es atacar a los puntos débiles del competidor.

- Seguidor: No ataca al líder, convive con el para repartirse el

mercado. El seguidor es un competidor con una cuota de mercado reducida, y hace suyas las decisiones de la competencia.

- Especialista: Es una pequeña empresa, que se concentra en uno o pocos segmentos de mercado pero no en la totalidad del mismo. La empresa busca un nicho en el que pueda tener una posición de dominio y no sea atacado por la competencia.

En nuestro caso no escogemos ninguna estrategia centrada en la competencia, ya que, para poder dedicar todo el potencial y la fuerza de nuestra estrategia, debemos dirigirlo nuestro esfuerzo en un mismo sentido.

En definitiva, para la comercialización de nuestro producto lo que haremos será, centrarnos en el producto barra mercado. Escogeremos una estrategia de diversificación, ya que estamos comercializando un producto relativamente nuevo para el mercado y para la empresa.

No obstante existen otros tipos de estrategias centradas en el producto mercado, como son:

- Desarrollo del mercado: Esta estrategia, implica buscar nuevas aplicaciones para el producto, nuevos usos, captar a nuevos segmentos de mercado distintos a los actuales. Esta estrategia se sigue con productos nuevos para el mercado y antiguos para la empresa.

- Incremento de la penetración del mercado: Consiste en incrementar la participación en los mercados en los que se opera y con productos actuales. Esta estrategia se sigue con productos antiguos para el mercado y antiguos para la empresa.

- Desarrollo del producto: La empresa lanza nuevos productos que sustituyen a los actuales, o desarrollan nuevos modelos que supongan mejoras o variaciones. Esta estrategia se sigue para productos antiguos para el mercado y nuevos para la empresa.

- Diversificación: La empresa desarrolla de forma simultánea nuevos productos y nuevos mercados.

Nuestra empresa lo que procurará es que nuestro producto se diferencie de los de la competencia, de forma que sea percibido como único por el mercado, y los consumidores estén dispuestos a pagar un sobre precio para obtener nuestro producto.

Existen diferentes fuentes de diferenciación. Nos podemos diferenciar según:

Aspectos complementarios al producto, aspectos intangibles, las características concretas del mercado y las distintas características de la empresa.

Las características tangibles del producto.

El rendimiento del producto en términos de fiabilidad.

Estas dos últimas fuentes de diferenciación son las que aplicamos a nuestro producto para acentuar su calidad.

Las razones fundamentales por las que hemos escogido esta estrategia de diferenciación, están basadas en que, en el mercado de productos de limpieza y más concretamente en el de los quitamanchas, los gustos y necesidades de los consumidores son más variados y hay más posibilidad de diferenciarse

Por último sólo nos queda determinar si el esfuerzo promocional alcanzará los objetivos establecidos. Con frecuencia, el trabajo pasa a la agencia de publicidad ya que sus integrantes tienen una mayor experiencia en las técnicas de medición. Para medir los resultados de la promoción deben realizarse tres tareas.

La primera es establecer los estándares para la efectividad promocional; esto significa que el planificador del mercado debe comprender con claridad y exactitud qué se trata de alcanzar con la promoción. Para los propósitos de la medición, los estándares deben determinarse en términos específicos y, si es posible, cuantitativos.

En segundo lugar, debe controlarse el desempeño real de la promoción, para lo cual es usual realizar experimentos en los cuales se excluyan o controlen los efectos de otras variables.

El tercer paso para medir la eficiencia promocional es comparar el desempeño frente a los estándares. Al hacerlo, teóricamente es posible determinar los métodos de promoción más efectivos. Una vez se evalúa la estrategia de promoción, esta información entra a hacer parte de la evaluación del plan total de Marketing. Entonces, el gerente de Marketing puede establecer prioridades en la deficiencias y determinar la acción correctiva para cada caso.

La elección de la estrategia debe orientarse a la consecución de los objetivos de marketing establecidos. Esta decisión comporta la implementaron de un conjunto de acciones y recursos económicos que la hagan posible en un horizonte temporal.

Vamos a llevar a cabo una estrategia de crecimiento intensivo ya que persigue el crecimiento de las ventas, cuotas de participación o de beneficios, mediante la actuación y concentración en los mercados y productos con los que la empresa opera.

Desde un punto de vista competitivo, vamos a llevar a cabo una estrategia de líder, ya que queremos ocupar una posición dominante en el mercado y ser reconocidos como tal por nuestros competidores. El periodo temporal que nos hemos marcado para la consecución de esta estrategia abarca de lo 2 a los 4 años posteriores a nuestra introducción de nuestro producto en el mercado.

El producto o empresa líder debe actuar en tres dimensiones:

Desarrollo de la demanda genérica, mediante nuevos usos del producto o aumento del consumo medio percapita

Protección de la cuota de mercado frente a los competidores retadores mediante precios bajos o fuertes inversiones publicitarias

Ampliación de la participación de marcado, mejorando así la rentabilidad.

El proceso productivo, tiene como función suministrar bienes que irán a satisfacer necesidades de los usuarios, transformando un conjunto de elementos de entrada (materias primas, mano de obra, energía, maquinaria, etc.) en otro conjunto de elementos de salida : los satisfactores.

- Elementos de Entrada

- Materias Primas : Las materias primas que utilizaremos para la fabricación de nuestro producto y que las obtendremos de nuestros proveedores, son de una calidad acorde al precio de venta, siempre considerando que dichas materias sean eficaces y realmente satisfactorias. La cantidad de materiales a utilizar, y para establecer una compra oportuna de ellas estará dada por la demanda que tenga el producto y por el lote económico de compra.

- Mano de Obra : La mano de obra a utilizar para la fabricación de “Net en Sec”, constará de 13 personas, que serán seleccionadas a través de sistemas de reclutamiento, como entrevistas, test sicológicos, pruebas de personalidad, etc.

- Maquinaria y Equipos: La maquinaria de nuestra empresa se compone de poderosas máquinas mezcladoras en las cuales los productos se juntarán para formar el producto final, un computador con impresora y un vehículo utilitario.

- Elementos de Salida

- Satisfactores : En el caso de nuestra empresa contamos solamente con 1 elemento satisfactor, que es un quitamanchas con envase aerosol, con un modelo estándar.

Horario

8 horas diarias

Para que nuestra empresa sea viable dentro de un período de 3 a 5 años (largo plazo), debemos elaborar un denominado plan maestro.

El plan maestro consta de dos pasos :

a) Pronóstico de la demanda futura : Ésta se hace por cada producto (en nuestro caso el quitamanchas) en un período determinado.

Ajuste de producción según la demanda : Éste es el paso más importante, ya que según la demanda de nuestro producto, es la cantidad que vamos a producir.

En toda empresa (inclusive la nuestra), es altamente improbable que la demanda se adapte a la capacidad de producción.

En el caso que la capacidad de producción sea insuficiente, es necesario analizar diversas opciones, como el aumento de turnos, incremento de personal y/o maquinarias, jerarquización de demandas, etc. Todas estas opciones deberán ser evaluadas cuidadosamente, y para con su relación costo - beneficio.

Por el contrario, si nuestra capacidad productiva es excesiva, la solución es buscar usos alternativos para la capacidad ociosa (personal y maquinaria determinados). Algún uso alternativo dentro de la misma planta puede ser la fabricación de otros productos químicos diferentes como puedan ser jabones, lejías... ya que se elaboran a partir de la misma estructura, o sea para los dos hay que hacer I+D, las máquinas usaríamos las mismas...y, a su vez, su demanda siempre es más alta.

En el siguiente gráfico se muestra la demanda a través del tiempo (D) y cómo se adecua la producción (P) a ella.