Fijación de precios

Economía. Microeconomía. Productos. Empresas. Mercado. Costos unitarios. Orientación hacía ventas. Demanda. Competitividad

  • Enviado por: Carlos Monroy
  • Idioma: castellano
  • País: Chile Chile
  • 3 páginas
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PRECIO

Como sabemos el precio del producto es muy importante para la empresa, ya que es un determinante esencial de la demanda de mercado, que afecta la posición competitiva de la empresa y la participación de mercado que esta alcance.

Objetivos de la fijación de precios

El consumidor se ha transformado en un experto a la hora de evaluar la relación precio-calidad, y en ese sentido, todo aquello que no sirva para satisfacer sus necesidades inmediatas, se convierte en un lujo por el cual no está dispuesto a pagar. Se observa una mayor sensibilidad a los precios, racionalidad y valor. Pasa por un tema de "calidad, precio justo".

Antes de fijar el precio del Hisocrema, se analizaron las distintas alternativas de objetivos de la fijación de precios:

1) metas orientadas a las utilidades, donde se presentan las opciones:

alcanzar un rendimiento meta

maximizar las utilidades

2) metas orientadas a las ventas, donde se presentan las opciones:

incrementar el volumen de ventas

mantener o aumentar la participación de mercado

3) metas orientadas a la situación actual

Luego, se determino que la empresa Magic Box establecería sus precios basándose en el objetivo de la empresa: metas orientadas a las ventas.

Lo que busca la empresa es incrementar el volumen de las ventas para obtener un crecimiento rápido dentro del mercado, para lograr esto la empresa aplicara una estrategia agresiva de marketing, mezclando de la mejor forma posible precio, producto, promoción y distribución, todo esto con el objeto de posicionarse dentro de las mentes de los potenciales consumidores, de manera que estos se sientan muy convencidos que el Hisocrema es el producto ideal que ellos necesitan para afeitarse, un producto distinto, que complementa el uso de dos productos necesarios para la afeitada: el hisopo y la crema de afeitar.

En la etapa de introducción del Hisocrema los precios serán bajos e irán acompañados de una fuerte campaña de publicidad para que la gente lo conozca, luego, a medida que la empresa considere que ya se ha posicionado en la mente de los clientes, irá variando el precio de acuerdo al ciclo de vida del producto.

Como el Hisocrema es un producto nuevo, la empresa buscará aumentar la participación en el mercado.

Fijación de precios basada según costos unitarios más la utilidad unitaria

Se ha determinado que la empresa Magic Box durante la etapa de introducción del hisocrema fijará sus precios basándose en el método de calcular costos unitarios y aplicar un porcentaje determinado de utilidades, es decir, el precio del Hisocrema será igual al costo total unitario mas utilidad unitaria deseada, que en este caso corresponde a un 50% sobre los costos. Para esto se necesitará que nuestra empresa tenga un liderazgo en precios y en costos, por lo que será necesario disponer de medios de producción y alta ingeniería que nos permitan producir a precios por debajo de la competencia. Contar asimismo, con una gran capacidad financiera y organizativa, que nos permita invertir en tecnología, es probable la garantía de éxito. Sin embargo, habrá que tener presente como una consigna a seguir que, en el actual contexto, la mejor estrategia es poder ofrecer los mejores precios con la mejor calidad, que sólo es líder el que va delante de los demás, el que tiene la mejor relación precio-calidad. Hasta no hace mucho tiempo la calidad era en algunos mercados, un factor diferenciador. Hoy día, la calidad debe estar incorporada casi en forma automática. La calidad bien entendida y establecida después del costo de la inversión inicial, debe generar a corto plazo un aumento de la productividad, y por ende, una disminución de los costos. También recuerde que la calidad la define el cliente.  

Los precios bajos deben estar fundamentados sobre algo sólido. Los descuentos y ofertas sin ninguna clase de fundamento hacen que el cliente desconfíe, y quizás se logren pedidos, pero seguramente no se lograrán clientes. El consumidor inteligente seleccionará la mejor oferta del momento, pero ello no implica que se transforme en un futuro cliente. Tener clara la consigna que los clientes no se compran, hay que ganarlos

La estructura de costos y precios a cobrar para cada uno de los productos, Hisocrema completo (con Hisopo) e Hisocrema repuesto (sin Hisopo) que la empresa Magic Box realizará es la siguiente:

Hisocrema completo

Costos

Crema

434

Envase

80

Hisopo

400

Caja

12

TOTAL

926

Hisocrema Repuesto

Costos

Crema

434

Envase

80

Caja

10

TOTAL

524

Cada envase tanto el “Hisocrema completo” como el “Hisocrema Repuesto” traen 65 gramos de crema.

Para efectos de materia prima la empresa MENEM nos vende la crema de afeitar al por mayor a un precio de $6677 el kilo.

Los precios totales para cada producto estarán en función de sus costos a los cuales se les agregará un margen de utilidad del 50%, por lo que los precios serán:

Producto

Precio

Hisocrema completo

1389

Hisocrema repuesto

786

Demanda estimada

Para estimar la demanda total de nuestro producto vamos a tener que seguir dos pasos:

1) Averiguar si hay un precio que espere el mercado: Como nuestro producto es nuevo no podemos recurrir al mercado para ver su precio, por lo tanto vamos a tener que recurrir a una serie de encuestas las cuales nos ayudarán a determinar nuestro precio de mercado.

Las encuestas irían orientadas a si los hombres de nuestro grupo objetivo usan Crema de afeitar, además de saber si usan un Hisopo para administrar esta crema, también se le preguntara al encuestado si estaría dispuesto a comprar el producto empezando a nombrar precios desde el más alto hasta el más bajo preguntando en cada precio de manera que cuando el encuestado responda afirmativamente tendremos una estimación del precio de mercado. Los precios que se darán dentro de las encuestas estarán dados por los costos más distintos márgenes de Utilidad.

2) Calcular cual seria el volumen de ventas a precios diferentes: A partir del paso anterior ya podemos comenzar a realizar el siguiente. Como ya tenemos información sobre el precio que esperan los consumidores podemos hacer una análisis estadístico de manera de ver como varían las ventas ante cambios en el precio. De esta manera podremos realizar una demanda estimada para niveles de precio, asi podremos ver cual es el margen de utilidad que realmente nos conviene usar o incluso ir variándolo a medida que va cambiando el ciclo de vida del producto.

Reacciones de la competencia

Debemos considerar a nuestros competidores como nuestro "enemigo", entendiendo que el mercado que ganemos o perdamos será siempre a cuenta de la competencia. Y evaluar el potencial de la competencia global, la que nos viene o puede venir de otros países.

La competencia influye fuertemente en el precio base, debido a que nuestro producto es nuevo no tiene una competencia perfectamente directa sino que va más por el lado de los sustitutos disponibles. Nuestro producto tiene sustitutos que cumplen en parte las expectativas de los consumidores. En primer lugar tenemos a los fabricantes de crema los cuales serían nuestra principal competencia y en segundo lugar tendríamos a los fabricantes de Hisopos.