Unitat 1

La funció

comercial

1.1 INTRODUCCIÓ

El nostre producte és el mòbil Motorola V-50. Aquest mòbil presenta unes prestacions avançades i conté la garantia de una gran empresa de telefonia mòbil.

Aquesta empresa, va néixer a Chicago (Illinois) al 1928, per Paul V. Galvin anomenada en un principi Galvin Manufacturing Corporation. El seu primer producte va ser una bateria per ràdios.

Al 1930, la companyia va començar a comercialitzar ràdios de cotxe amb la marca Motorola, una paraula que suggeria so en moviment. Així, el nom de la companyia fou canviat per MOTOROLA, INC. al 1947.

El mòbil és petit i es pot trobar en dos colors: plata i negre. El V-50 es caracteritza per:

• Accés a internet: la tecnologia wap, permet als usuaris introduir-se al servei i aconseguir informació instantània.

• Nou interfaç d'usuari: la millora a la pantalla permet un millor desplaçament.

• Missatges curts: per poder contactar fàcilment.

• “Vibracall”: ideal per a ambients tant sorollosos com subtils.

• Amb estil: petit i lleuger, idoni per vostè.

• Activació per veu: et permet trucar en segons.

• Editor de timbres: per personalitzar el teu mòbil.

• Rellotge despertador: per acudir a totes les teves cites importants.

• Gravadora de veu: “Voice Note”, informació registrada en pocs instants.

• Dual Band: Tecnologia GSM 900-1800 Dual Band. Ofereix tria de xarxes.

• Bateria: de liti, molt lleugera (32gr.) amb molta capacitat.

2. EL MERCAT

En aquest cas es tracta d'un mercat de competència monopolística, és a dir, la nostra empresa es caracteritza per un nom tot i que el producte és molt similar a d'altres.

En aquest tipus de mercat ens trobem amb el problema, que tenim hi ha molts oferents, per tant la corba de demanda és decreixent.

El producte no és homogeni, ja que es diferencien per la marca.

No hi ha barreres d'entrada, sols la diferenciació del producte.

L'empresa disfruta d'un cert tipus de monopoli, ja que conté una marca diferenciadora per al seu producte.

La condició de maximització de beneficis és de cost marginal és igual que els ingressos marginals.

CMg = IMg

2.2 QUOTA DE MERCAT

Per a l'elaboració de la quota de mercat, suposarem que les vendes totals de l'empresa és de 50 i les vendes en un mercat són 10.

Vendes de l'empresa en un mercat

Quota de mercat = . 100

Vendes total de les empreses

21

Quota de mercat = .100 = 42%

50

2.3 MERCAT POTENCIAL I MERCAT ACTUAL

Actualment, l'empresa disposa d'un mercat de 21 persones les quals, coneixen i utilitzen el producte i estan fidelitzades a l'empresa.

El mercat al que podríem arribar, és a dir, el mercat potencial del que disposa Motorola i més concretament, el mòbil V-50 és de 29 persones. Aquests són els que han adquirit el producte a d'altres empreses de la competència, qui encara no s'ha assabentat o bé el que per motius geogràfic, no disposen d'ell.

2.4 SEGMENTS DE MERCAT

Per aquest mòbil cal tenir molt en compte el tipus de segment de mercat al qui el volem dirigir, ja que per les seves característiques, la seva línia física, etc. està dirigit cap a un determinat tipus de segment, però, si el que volem és potenciar les vendes aconseguint els compradors potencials, la segmentació serà diferent. En aquest cas escollirem la segmentació per la qual està dirigida el mòbil:

• Edat: dirigirem aquest producte cap a persones de mitjana edat (30- 45 anys).

• Sexe: en principi cap al sexe masculí, tot i que no descartem la posició femenina.

• Activitat: persona de negocis, amb vida social molt activa.

• Zona de residència: en urbs.

• Nivell d'ingressos: hauria de ser mitjà-alt

• Nivell cultural: el consumidor hauria de tenir un nivell alt.

Per aconseguir una bona segmentació del mercat, utilitzarem la segmentació multicriteri, amb la qual aconseguirem una millora en la posició cap al consumidor, ja que coneixerem les seves característiques.

3. EL CONSUMIDOR

Així doncs, el nostre objectiu és fidelitzar als client i aconseguir de nous per arribar a un mercat actual igual al potencial. Per aconseguir aquesta fidelització anirem innovant el nostre producte per tal d'estar a la moda i seguir les noves tecnologies.

3.1.CONDICIONANTS MACROECONÒMICS I SOCIALS

Si el consumidor té una apreciació positiva de la marxa de l'economia tindrà més predisposició a comprar el nostre producte. Sinó és així tindrà despeses i estalviarà.

Si disminueix el nivell d'atur, el consumidor no sentirà la mateixa necessitat d'estalviar, la qual cosa incrementarà la seva despesa.

3.2 CONDICIONANTS PSICOLÒGICS

En el consumidor, influeixen altres tipus de motius per escollir entre diferents productes. Distingim dos grans blocs:

Motius racionals: el consumidor reflexiona al voltant de les característiques del producte en ordre a la satisfacció de les seves necessitats pràctiques. Així amb el nostre producte, es fixarà en els avantatges tecnològics dels que disposa el mòbil descrits a l'introducció.

Motius emocionals: aquestes motivacions tenen a veure amb l'obtenció d'un prestigi pel fet de ser-ne el propietari. Aquest mòbil, gràcies a la seva aparença, dona un cert tipus de benestar o categoria social.

3.3 EL CONSUMIDOR I LA COMPRA

Per al nostre producte, el paper d'un prescriptor és molt important, ja que aquest tipus d'aparells, necessiten un seguiment post-venda, una descripció específica en el moment de la compra, i unes dades que només el personal indicat conté.

Normalment, en el cas del mòbil V-50, el consumidor i el comprador solen ser el mateix, ja que és un telèfon que es dirigeix més cap a persones de mitjana edat que es suposa que disposen de caràcter suficient com per escollir el tipus de telèfon mòbil que vol utilitzar, i amb criteris d'standing, és a dir, l'estereotip són homes de mitjana edat, amb un càrrec mig o important en una empresa.

La moda que podria haver esdevingut aquest telèfon, certament, influiria poc en un consumidor tant estable com és el cas de l'estereotip al qual destinem el producte.

En el cas de la fidelitat, les persones que tenen el mòbil, si reben un bon tracte per part de l'empresa, en cas de problemes amb l'aparell, seran possibles compradors per tota la vida, així com els seus comentaris influiran en la gent que els envolta, que igualment, s'inclouran dins de l'estereotip de consumidor que té l'empresa. En aquest cas, disposarem del servei d'atenció al client, que com tota bona empresa, Motorola també disposa. Hi ha diferents tipus per contactar amb aquest servei:

• Telèfon: 902 100 077*

• Internet: www.motorola.es o www.motorola.com (en aquesta web l'informació es molt més detallada, però té l'inconvenient de estar en anglès).

• Correu: Rda de Ponent, 104-106

08016 Barcelona

4 EL MÀRQUETING

En aquesta etapa, els objectius a seguir són:

• Atendre una necessitat del consumidor: saber que busca el consumidor.

• Incorporar una tècnica que redueixi costos: per a fer promocions i incrementar els beneficis.

• Aconseguir estàndards de qualitat més alts: mantenir el nivell de qualitat del producte.

• Donar-se a conèixer i arribar a un nombre més gran de consumidors.

• Convèncer al consumidor de la superioritat del producte davant de la competència.

4.1 MÀRQUETING MIX

Més conegut per les 4P's.

Producte: El mòbil és petit pot ser platejat o negre a més de: accés a internet, informació instantània, nou interfaç d'usuari, missatges curts, “Vibracall”, activació per veu, editor de timbres, rellotge despertador, gravadora de veu: “Voice Note”, Dual Band,

Bateria: de liti, molt lleugera (32gr.) amb molta capacita, dimensions: 82x43x26 mm

Preu: Motorola disposa d'un cert marge per posar el preu, però qui realment incideix en aquest preu final són les empreses telefòniques, les quals, agafen l'exclusivitat de l'aparell per assegurar-se el canal.

Promoció: Cada companyia telefònica que realitza la compra dels aparells a Motorola és qui realitza les promocions de venda. En cas de voler investigar les promocions de Motorola cap a les companyies, hauríem de disposar del canal necessari, ja que aquesta informació no pot ser facilitada.

Distribució: Botigues especialitzades on ens trobem amb un prescriptor que ens assessora en el moment de la compra, ens dona garanties i un seguiment de l'aparell.

4.2 EL PLA DE MÀRQUETING

És l'estudi realitzat per l'empresa, on es descriuen els objectius comercials, els programes d'acció, els recursos que cal emprar i el calendari en que es durà a terme cada acció.

La confecció presenta els avantatges següents:

• Ordena, quantifica i temporalitza les activitats.

• Defineix les responsabilitats de les persones i departaments de l'empresa relacionats amb l'estratègia comercial.

• Estableix uns estàndards, per dur a terme l'anàlisi dels resultats.

• Obtenció de recursos

• Saber d'on vindran els ingressos.

• Facilita la pressa de decisions, i l'avaluació i control de les operacions comercials de l'empresa.

El pla de marquessin ha de desenvolupar les tasques:

• Analitzar l'entorn de l'empresa

• El consumidor : és un home de mitjana edat que vol un mòbil que li doni cert nivell davant els altres, i escollirà un mòbil de preu mitjà-alt perquè associarà qualitat=preu.

• La competència: són totes les altres empreses de telèfons mòbils que fabriquen aquest tipus de producte, com per exemple Ericsson, Nokia, Siemens, Sony, Philips, ...

*NOTA: En aquest servei d' “ATENCIÖ AL CLIENT” no es facilita cap tipus d'informació sobre l'empresa a estudiants, únicament, les empreses poden optar a aquest informació privilegiada de la que disposa aquest dispositiu de MOTOROLA.

5. ENQUESTA

Edat:

Sexe:

Tens mòbil?

En cas afirmatiu...

Quin?

Com l'has adquirit?

T'agradaria canviar-te'l?

Per quin?

Marca preferida de mòbils?

Model preferit? (no cal que coincideixi amb la marca)

Accessoris que t'agrada que porti el mòbil en el moment de la seva compra.

Quin software t'agrada que porti? (jocs, sms, wap, ...)

Què opines de les carcasses dels mòbils?

Saps què són els mòbils de 3a. Generació?

Creus que són massa innovadors?

T'agradaria tenir-ne un?

Prefereixes mòbil de línia o de targeta recargable?

Quina companyia utilitzes?

Coneixes Motorola?

Has utilitzat mai algun dels seus mòbils?

En cas afirmatiu, quina opinió et mereix?

En cas negatiu.....

Per què no?

T'agradaria tenir-ne un?

Els veus inútils o innecessaris?

Creus que els que tenen mòbil depenen molt d'ells?

Et molesta que parlant amb algú, et trenquin la conversa amb una trucada?

Coneix els mòbils de 3a. Generació? Què pensa d'ells?

Coneix Motorola?

Ha utilitzat cap dels seus mòbils?

En cas afirmatiu, quina opinió té de la companyia?

Unitat 2

El

Producte

EL PRODUCTE COM A VARIABLE DEL MIX DE MÀRQUETING

El producte Motorola V-50 satisfà la necessitat de comunicació que tenen els humans en aquest món, on el temps, és un factor que no sobra, i per tant cal aprofitar, el que s'aconsegueix amb la comunicació mòbil. A més, és un bé a l'abast de tothom, tot i que en el cas del nostre, el nivell de renda ha de ser una mica superior al de la mitjana.

En el mercat desenvolupat en tenir tants oferents, se'ns fa difícil la diferenciació, però generalment l'aconseguim per mitjà de:

• Capacitat d'adaptació: V-50 és petit i lleuger, el que li permet una utilitat fàcil i còmoda, a més de les opcions de les que disposa el menú del mòbil, així com el software.

• Capacitat de diferenciació: en el mercat en el que competim és competència monopolística, pel que Motorola només disposa d'un petit marge d'acció donat pel seu propi producte o per la seva marca.

A més Motorola cerca el desenvolupament del producte que maximitzi els seus beneficis, pel que en molts casos això es traduirà en una reducció de la qualitat. La conseqüència directa, és que només es dirigeix a un segment de mercat, el que deixa el mercat potencial fóra.

2. TIPUS DE PRODUCTE

El Motorola V-50 és un bé, ja que són unitats tangibles susceptibles d'emmagatzematge.

3. ATRIBUTS DEL PRODUCTE

Disseny: M V-50 conté un disseny exclusiu de Motorola. La seva forma quasi cilíndrica, la seva forma d'obertura de la tapa, el teclat i la pantalla, fan fàcil la diferenciació d'aquest mòbil d'entre els molts altres que hi ha al mercat.

Qualitat: es demostrable a llarg termini, ja que és un producte durador, capaç de ser útil durant molts anys.

Quantitat: és unitari.

Envàs: es presenta en una caixa, la qual serveix a l'hora per mantenir-ne l'integritat i facilitar el transport.

Marca: Motorola conté una bona imatge general pels diferents usuaris de mòbils.

Opcions: el software és en gran part adaptable a les necessitats del consumidors.

4. LA MARCA

MOTOROLA INC. és una marca registrada de gran prestigi nascuda als EUA.

• Per al consumidor: li aporta confiança, nivell social, qualitat, garantia...

• Per al productor: fidelitza als clients, facilitat qüestions jurídiques...

4.1 CARACTERÍSTIQUES DE LA MARCA

Motorola: és fàcil de memoritzar, adaptable, fàcil d'associar amb el producte, diferent de les altres, aplicable a qualsevol idioma i està protegida per no ser emprada per altres.

4.2 NOM, LOGOTIP, ANAGRAMA I ESLÒGAN

Marca: MOTOROLA

Eslògan: Conections is near to you

Anagrama:

5. ENVÀS

És una part fonamental del producte, en aquest cas, per mantenir-ne l'integritat en el seu transport i per diferenciar-lo

5.1 FUNCIONS DE L'ENVÀS

En aquest concret model, cal mencionar que l'envàs diferencia les companyies telefòniques i no el mòbil tot i que hi ha una representació de l'aparell, l'atenció es centra en la companyia telefònica. També compleix amb les funcions de:

• Protegir-ne i preservar-ne la qualitat

• Facilitar el transport

5.2 CARACTERÍSTIQUES DE L'ENVÀS

Per aquesta cas en concret no permet la identificació del producte pels motius mencionats en el punt anterior.

Facilitar-ne la manipulació tampoc no seria una característica d'aquest tipus d'envàs.

En canvi, si que facilita el transport i l'emmagatzematge, ja que gràcies a ell, el consumidor pot transportar el producte sense por de perdre la integritat.

5.4 ENVÀS I MEDI AMBIENT

Sovint ens trobem amb la problemàtica del medi ambient durant la realització d'un bé o durant el seu consum, sense oblidar que un bé un cop utilitzat es transforma automàticament en residu, creant així grans tones de brossa.

En ser un producte durador, no hi ha gran problemàtica medi ambiental, tot i que l'envàs, és una capsa de cartró reciclable 100%

6. CICLE DE VIDA

El Motorola V-50 es troba en la fase de Maduresa, ja que les vendes estan estables. La major part dels consumidors ja el coneixen i només es pot esperar que augmenti el nombre de consumidor (mercat potencialactual) o adquirint d'altres empreses competidores.

En aquesta etapa l'empresa ha de considerar estratègies com distingir diferents línies per accedir a segments de mercat no explotats i millorar el servei postvenda així com els canals de distribuició, és a dir, si Motorola arribés a més territori, i millores les garanties a més d'explotar mercats que encara no han estat coneguts, aquesta empresa augmentaria considerablement aquestes vendes.

7 LÍNIA I GAMMA DE PRODUCTES

La línia de productes de Motorola consta de tots els models de mòbils que produeix la companyia, i la gamma de productes estaria format pels mòbil, ràdios, etc. que també produeix la mateixa marca.

Unitat 3

El

preu

1. EL PREU COM A VARIABLE DEL MÀRQUETING MIX

El preu és el factor més important d'un bé, ja que ajuda a determinar la tria del consumidor entre diferents béns, però, tot i la importància que té, aquest preu com ja hem dit abans ve determinat per la companyia telefònica que adquireix l'exclusivitat de l'aparell, deixant a Motorola en un segon plànol, i per aconseguir les dades necessàries per saber quins preus modularien entre Motorola i les vigents companyies telefòniques a Espanya ( Movistar, Vodafone i Amena), caldria una cooperació interna la qual no tenim.

El marge del que disposa l'empresa o la companyia vindrà donat per la demanda i l'oferta però en les companyies, que no tindrien res a veure en el procés de creació del producte, tot i que si que podem imaginar, que Motorola farà una millor oferta aquella companyia que li demandi més i també dependrà del cicle de vida del mòbil.

2. LA DEMANDA

Els condicionats de la demanda són:

• Preu del bé: si aquest disminueix, més quantitat es demandarà.

• Nombre de compradors: amb més quantitat, més demanda.

• Preferències: els canvis dels gustos cap a un o un altre sentit variaran la corba.

• Renda dels consumidors: amb més capacitat adquisitiva, més demanda.

Si pensem en mantenir invariables els altres factor i només depenem del preu concluirem:

• +P= -Qn

• -P= +Qn

Aquestes dades es representen en una corba de demanda:

Corba de demanda

Preu

Quantitat

3. L'OFERTA

Ve condicionada per:

• Preu: si és alt, apareixeran molts productors baixant els beneficis.

• Cost f.p: si puja qualsevol f.p el preu del bé final també pujarà.

• Nombre de productors: quants més hi hagin, més oferta.

Si tenim en compte altres condicionats com els impostos, les conclusions seran:

• +P= +Qn (perquè les expectatives de Bf són altes)

• - P= - Qn (perquè les expectatives són baixes)

Aquestes dades les representem en la corba d'oferta:

Corba d'oferta

Preu

Quantitat

4. L'ELASTICITAT

Per al cas de l'empresa Motorola l'elasticitat del preu de la demanda és demanda elàstica, ja que quan el percentatge de canvi en la quantitat és superior al percentatge de canvi en el preu.

Demanda elàstica > 1

En aquest cas, si augmentéssim el preu, baixarien els beneficis perquè els consumidors deixen d'adquirir aquest bé quan el preu s'incrementés molt.

Aquesta elasticitat és molt comú en béns substitutius.

4.1. ELÀSTICITAT-PREU I INGRÈS

En la demanda elàstica (Ep=>1) una pujada de preus fa disminuir els ingressos, i viceversa.

4.2 L'ELASTICITAT CREUADA

Succeeix quan la variació en la quantitat de demanda d'un bé canvia el preu d'un altre bé.

El V-50 serà un bé substitutiu, degut a que de mòbils n'hi ha molts de molt semblants, per tant, si el preu del V-50 s'incrementés molt, també s'incrementaria la quantitat demandada d'un altre mòbil.

+Pa= +Qnb

4.3 ELASTICITAT I FIXACIÓ DELS PREUS BASADA EN LA COMPETÈNCIA

Com més béns substitutius tingui un el V-50, menys marge de fixació de preu disposarà Motorola. El preu i les seves conseqüències poden ser:

• Preu més alt que el de la competència: només seria possible si no existís substituts propers.

• Preu igual que la venda: que es produirà amb una demanda molt elàstica, i molts substitutius propers.

• Preu més baix que el de la competència: aquest s'utilitzarà per tal d'incrementar les vendes, però caldrà tenir en compte sempre que sigui més alt que el cost total mitjà per no incórrer en pèrdues.

5. FIXACIÓ DE PREUS BASADA EN ELS COSTOS I L'ELASTICITAT

La fixació del preu basada en els costos serà més fiable com més inelàstica sigui la demanda.

Si la demanda és elàstica i amb costos constants, una pujada de preus causaria una disminució dels ingressos.

6. ESTRATÈGIES DE PREUS

Poden canviar amb el temps i sobretot depenent del cicle de vida, tot i que aquestes estratègies influiran molt en la corba del cicle de vida.

Uns preus inicials alts permetrà obtenir beneficis alts ràpids, però apareixerà molt ràpida la competència i l'així l'abaratiment del producte. En canvi si són baixos, els beneficis seran menors però l'aparició de competència serà més lenta.

Les estratègies de preus són:

• Preus proporcionals: La companyia telefònica corresponent seria l'encarregada de captar nous clients amb aquesta estratègia, posant l'aparell un preu molt baix.

• Preus de desnatació. Amb l'entrada al mercat de preus molt alts per obtenir interessos ràpids. Aquest no seria gaire bona idea aplicar-lo al V-50.

• Preus de penetració. Amb el que introduirien el mòbil amb preus molt baixo per combatre amb les altres companyies i empreses.

• Preus psicològics. Com l'utilització de que les unitats siguin nous o cincs, produint en el consumidor una sensació de baratessa.

• Discriminació de preus. Motorola vendria a un preu depenent del consumidor, a cada tipus de consumidor li pertocaria un preu.

Unitat 4

Promoció

i distribució

1. PROMOCIÓ I DISTRIBUCIÓ DEL PRODUCTE

L'empresa Motorola dissenya diverses estratègies per tal de:

• Fidelitzar al client si ja coneix la marca.

• Atraure nous consumidors amb promocions i d'altres.

Cal tenir molt en compte que el V-50 s'ha de trobar en el lloc i moment adequat en una quantitat adequada.

2. PROMOCIÓ

Motorola haurà de promocionar el seu producte V-50 per donar-lo a conèixer i que sigui demandat.

2.1 PUBLICITAT

Principis

Anunci de periòdic: és molt creïble perquè representa gràficament el model V-50, exposa clarament l'idea i és molt reiteratiu insistint en que és molt petit i te moltes prestacions. Oportú sempre ho és en aquesta època del any, quan la gent marxa de vacances i necessita una font segura permanent des de la qual trucar en cas d'emergència o simplement per oci. L'únic concepte que no reuneix aquest anunci, és atractiu, perquè passa molt desapercebut per la vista humana.

Elements

Missatge: Motorola vol donar a conèixer les fantàstiques característiques de les que disposa el model V-50.

Forma: posa en relleu l'aspecte de nivell social.

Pressupost: segurament Motorola haurà invertit grans sumes de diners per procurar que el model surti amb possibilitats al mercat.

Suport: Gràcies al poder econòmic de Motorola el V-50 pot estar en tots aquells que es desitgin.

Mitjans

Escrits: a premsa i revistes així com periòdics, ...

Televisió: Motorola té poder adquisitiu de sobres per pagar aquest mitjà.

Ràdio: no hem trobat cap.

Cartells i tanques: sobretot als de futbol professional.

Articles proporcionals: aquest podríem dir que és el menys utilitzat per Motorola perquè el creu infecteu, ja que influeix davant un nombre de persones no molt elevat.

Correu: no hem trobat cap. A més, aquest està saturat i no és una bona opció.

Intenet: Motorola disposa fins i tot de web pròpia i anuncia en petits banners els seus productes.

Product placement, també s'utilitza molt per la marca Motorola, oferint els seus models a personatges ficticis a canvi de la publicitat que això suposa.

2.2 MARXANDANTGE

Els Motorola V-50 solen estar expostos en aparadors de vidre que donen a l'exterior del carrer sense cap tipus d'envàs, es veu directament el producte.

Està a l'altura dels ulls o una mica més baixa i atrau pel seu color combinat amb els de la resta de la botiga. La botiga sol estar en silenci o amb una música clàssica molt suau, tranquil·litzant i harmoniosa.

A l'interior tot són cartells sobre tot tipus de mòbils i els seus respectius anuncis.

2.3 FIDELITZACIÓ

Motorola fa tot el que pot per mantenir els seus clientes fidels, amb promocions, tot i que són contades perquè les promocions les solen fer les companyies.

2.4 PROMOCIÓ DE VENDES

En el cas de Motorola, el destinatari és un distribuïdor pel que seria bo convidar-li a:

• Fires i exposicions.

• Ofertes

• Ajuts

• Descomptes

• Premis segons les vendes.

3.1 ESTRATÈGIA DE DISTRIBUCIÓ

Motorola recull les comandes de les companyies telefòniques, transporta i emmagatzema els mòbils fins la seva venda i per últim entrega el mòbil al client.

Però les empreses telefòniques són les que tenen el poder sobre l'aparell un cop posat en marxa, ja que utilitzen els seus serveis, per això, les companyies tenen l'exclusivitat del canal de comunicació dels aparells venuts.

Així doncs, podem dir que el paper que té l'empresa Motorola, és molt més curt que el de les companyies telefòniques i que aquestes tenen gran importància davant de tot el procés de màrqueting del mòbil.

Bibliografia

Economia i Organització d'Empresa I

www.motorola.es

www.motorola .com

Atenció al client (Motorola) :902 100 077

Atenció al client (Vodafone) :123

Atenció al client (Movistar): 609