Ciencias Empresariales
Empresariales
3 marzo de 1999. Modalidad 3
1.- En los diferentes tipos de trabajos de venta industrial:
la venta técnica trata de proporcionar información comercial y promocional
la venta misionera tiene como misión maximizar el volumen de ventas ofreciendo asistencia promocional y comercial
la venta comercial trata de detectar nuevos clientes, pero no trata de venderles el producto
la venta misionera trata de ofrecer información a los clientes para que compren el producto al distribuidor correspondiente
2.- En el proceso de comunicación en la promoción ocurre que:
siempre existe respuesta, tanto en la publicidad como en la venta personal
en la venta personal la retroalimentación o feedback es en unas ocasiones inmediata, en otras retardada, y en otras no existe
en la publicidad siempre hay retroalimentación, aunque a veces es retardada
en la publicidad siempre hay retroalimentación y siempre es retardada.
3.- A la hora de diferenciar la venta personal con la publicidad como medios de promoción encontramos que:
con la publicidad los clientes se sienten más presionados, dado que están sometidos a numerosos anuncios en los medios de masas.
la publicidad posibilita una respuesta rápida y, con ello, se puede cerrar una venta de forma inmediata.
los buenos vendedores confieren su prestigio a los productos que venden.
atendiendo al criterio `enfoque preciso del cliente' la venta personal es un instrumento más eficaz.
4.- Los propósitos de la organización de ventas como decisión del director de ventas son:
(i) incrementar la motivación de los vendedores, (ii) evaluar y controlar el trabajo de los vendedores, y (iii) mejorar la cobertura del mercado
(i) división y especialización del trabajo de ventas, (ii) estabilidad y continuidad del trabajo de ventas, y (iii) coordinación e integración de actividades de venta
(i) proporcionar incentivos a los vendedores, (ii) evaluar el rendimiento de los vendedores, y (iii) controlar los esfuerzos de los vendedores
ninguna de las anteriores respuestas es totalmente cierta
5.- En el proceso de dirección de ventas existen tres conjuntos de decisiones: (i) formulación de un programa estratégico, (ii) puesta en práctica del programa de ventas, (iii) evaluación y control del rendimiento del personal de ventas:
en el segundo de ellos, la decisión `selección del personal de ventas' influye sobre el determinante del rendimiento `aptitud'
en el segundo de ellos, la decisión `formación del personal de ventas' influye sobre el determinante del rendimiento `motivación'
en el tercero de ellos, se incluye la decisión acerca de las `políticas de gestión de clientes'
la decisión `supervisión del personal de ventas' se toma en el primero de ellos
6.- En los diferentes tipos de trabajos de ventas:
Distinguimos entre venta al detalle y venta industrial, aunque el proceso de decisión de compra es similar entre los clientes industriales y los de la venta al detalle
Los cuatro tipos de trabajos de venta industrial son: venta puerta a puerta, venta misionera, venta técnica, venta a nuevos clientes
La venta industrial implica vender a tres tipos de clientes: venta a revendedores, a usuarios empresariales, y a instituciones
La venta al detalle implica desarrollar o tomar mayor número de decisiones de dirección de ventas
7.- En la organización vertical de la fuerza de ventas:
Hay que tener en cuenta dos cuestiones: (i)cuántos niveles de dirección deben existir, y (ii)a cuántas personas debería supervisar cada director
Menos niveles de dirección producen menores ámbitos de control
El ámbito de control debería ser mayor cuando la tarea de ventas es compleja, cuando el impacto del rendimiento de cada vendedor sobre los beneficios es más elevado, y cuando los vendedores están bien pagados
Ninguna de las anteriores es una afirmación completa o cierta
8.- En productos que tienen aplicaciones muy diferentes en cada mercado, es aconsejable una organización:
geográfica
por productos
por clientes
por funciones de venta
9.- Tipos de organización horizontal de la fuerza de ventas:
La organización geográfica tiene como ventaja el que proporciona los beneficios de la división y especialización del trabajo
La organización por productos tiene como ventaja el que el vendedor puede familiarizarse con las características del producto
La organización por clientes tiene la ventaja de que diferentes vendedores visitan a diferentes clientes en el mismo territorio
La organización por función de ventas significa que se organiza la fuerza de ventas en función de las ventas conseguidas por cada unidad de ventas o vendedor
10.- A la hora de diseñar territorios de ventas:
se trata de que todos los vendedores tengan el mismo numero de clientes
se trata de que todos los clientes de un mismo territorio reciban el mismo número de visitas
se trata de que todos los vendedores tengan el mismo potencial de venta, aunque unos tengan que trabajar más que otros
ninguna de las anteriores afirmaciones es cierta
11.- En cuanto al diseño de territorios de venta:
Se trata de asignar una unidad geográfica a un sólo vendedor durante un período dado
Se trata de asignar un grupo de clientes actuales a un vendedor durante un período de tiempo
No afecta a la moral de los vendedores
Podemos conseguir que el vendedor conozca mejor las necesidades del cliente, mejorando por tanto el servicio al mismo
12.- Una empresa debe visitar a 1.500 clientes, los cuales los ha clasificado en tres grupos según su atractivo de potencial de compra:
- Muy atractivos: 300 clientes
- Medianamente atractivos: 500 clientes
- Pocos atractivos: 700 clientes
Además determina que a los muy atractivos les visitará cada semana en sesiones de 45 minutos; a los medianamente atractivos les visitará cada 2 semanas y en sesiones de media hora; y a los poco atractivos cada trimestre, perdiendo con ellos tan solo un cuarto de hora.
Los vendedores dispondrán de 5 semanas de vacaciones al año; y del total de su tiempo de trabajo (40 horas a la semana), el 30% lo dedican a trabajos administrativos, otro 30% para viajar y el resto para contacto directo con el cliente. El año tiene 52 semanas. ¿Cuál es el número óptimo de vendedores según el método de carga de trabajo?
22
23
24
25
13.- Cuando los vendedores tienen la posibilidad de subir o bajar el precio del producto, ¿qué tipo de cuota es conveniente?
una cuota por volumen de ventas en unidades físicas
una cuota por volumen de ventas en unidades monetarias
una cuota por volumen de ventas por puntos
ninguna de las anteriores, pues cuando el vendedor puede variar el precio no se deberían fijar cuotas por volumen de ventas
14.- Cuando diseñamos un concurso de ventas entre los distintos vendedores, será más efectivo sobre la motivación de los mismos si gana el concurso...
el vendedor que mayor porcentaje de su cuota alcance
el vendedor que mayores ventas alcance
el vendedor que mejor rendimiento alcance, sobre cualquier medida de rendimiento
el vendedor que más visitas realice
15.- En el diseño de territorios de ventas:
La unidad de control básico es la zona geográfica que asignamos a cada vendedor
Los pasos a seguir son: i)seleccionar la unidad de control básica, ii)estimar el potencial de mercado en cada unidad de control, iii)combinar unidades de control en territorios provisionales, iv)realizar análisis de carga de trabajo, v)ajustar territorios provisionales teniendo en cuenta las diferencias de carga de trabajo
Se trata de diseñar territorios en los que igualemos el potencial de ventas con la carga de trabajo
En el primer paso `seleccionar la unidad de control básico', la desventaja de las unidades grandes es que zonas de bajo potencial pueden quedar ocultas por su inclusión con zonas de elevado potencial, y viceversa
16.- Los objetivos de un buen plan de compensación son:
relacionar esfuerzos, resultados y recompensas; controlar las actividades de los vendedores; proveer simplicidad; y ser económico y justo
relacionar esfuerzos, resultados y recompensas; controlar las actividades de los vendedores; asegurar un correcto trato con los clientes; y atraer y mantener a vendedores competentes
proporcionar incentivos y seguridad; relacionar esfuerzos, resultado y recompensas; controlar las actividades de los vendedores; y proveer estabilidad y flexibilidad
ninguna de las anteriores es totalmente correcta
17.- Si una empresa vende tres productos A, B y C, siendo el A más rentable que los B y C; el B más fácil de vender que los A y C; y el C de mayor calidad que los A y B; ¿con cuál de los siguientes sistemas de cuotas te quedarías como director de ventas de tal empresa?
Una cuota por volumen de ventas por unidades físicas
Una cuota por volumen de ventas por puntos del modo siguiente: por cada 10.000 unidades del producto A, se asignan 10 puntos. Por cada 10.000 unidades de producto B, se asignan 20 puntos. Por cada 10.000 unidades de producto C, se asignan 30 puntos.
Una cuota financiera por margen bruto
Una cuota por actividades, puesto que su ventaja es que no tenemos que medir o determinar qué actividades han sido realizadas
18.- Las cuotas de ventas financieras:
Poseen la ventaja de que se hallan directamente relacionadas por factores que los vendedores pueden controlar
Se utilizan cuando la participación de mercado de la empresa es mucho menor que la de la competencia
Se utilizan para incentivar al vendedor a que realice su trabajo de venta más rentablemente
Pueden ser en unidades físicas, en unidades monetarias y por puntos
19.- Una de las decisiones que supone diseñar un plan de comisión es la elección del porcentaje de comisión:
Pueden ser constantes, crecientes o decrecientes, siendo conveniente utilizar el creciente siempre, pues llega un momento a partir del cual el producto ya no se necesita, y por ello tenemos que incentivar al vendedor a que “coloque” el producto a aquellas personas o clientes que no lo necesitan
Puede ser en unidades monetarias, en unidades físicas o en margen bruto
Se define como el punto de ventas a partir del cual se realiza el pago por comisión
Pueden ser constantes, crecientes o decrecientes, siendo conveniente utilizar el creciente cuando las ventas crecen en dificultad a medida que el volumen de ventas crece
20.- El salario fijo es recomendable utilizarlo cuando:
El vendedor es la clave del éxito en la venta
El vendedor es determinante a la hora de realizar una venta
El vendedor es un mero receptor de pedidos
Nos encontramos en una situación de debilidad financiera
21.- El nivel de compensación...
Es el primer paso del modelo de diseño del plan de compensación
Es una decisión que tiene que ver con el cómo repartimos el pago del vendedor entra pago fijo y pago variable
El nivel de compensación debe estar basado en factores medibles y controlables por la empresa
Es el ingreso medio de un vendedor a lo largo de un período
22.- La mejor forma para evitar las `trampas del vendedor' consistentes en cambiar las fechas de las ventas es:
utilizar porcentajes de comisión decrecientes
utilizar sistemas de supervisión eficientes
utilizar un sistema de acreditación de ventas eficiente
amenazar con despido inmediato e irrevocable y denuncia ante los tribunales de justicia
23.- ¿Cuál de las siguientes afirmaciones no es cierta?
el salario fijo supone un coste fijo de ventas para la empresa
el salario fijo ofrece gran satisfacción a los vendedores con necesidad de seguridad
la comisión tiene la ventaja de que es fácil controlar y dirigir las actividades de los vendedores
la comisión debe aplicarse cuando la empresa se encuentra en situación de debilidad financiera
24.- Devolución de gastos de venta...
Los planes de devolución nula, se utilizan para ofrecer seguridad al vendedor, es decir, éste tiene la seguridad de que sean cuales sean sus gastos no verá un duro por ellos
Los planes de devolución directos suponen un reembolso directo e ilimitado de todos los gastos que sean razonables y admisibles
El requisito de un diseño óptimo de un plan de devolución de gastos es que todos los vendedores tienen que tener la misma probabilidad de que les sean devueltos los mismos gastos
Los planes de devolución limitados no devuelven nada, pues se utilizan cuando la empresa está en situación de debilidad financiera
25.- ¿Con cuál de las siguientes definiciones de ratio de rotación te quedarías?
la relación entre el número de vendedores que se han marchado y los que había a principio de período
el número de vendedores que cambian de territorio en un período
el número de territorios por los que un vendedor ha `rotado' en un período
la relación entre el número de vendedores que se quedan y los que se van en un período
Descargar
| Enviado por: | Majose |
| Idioma: | castellano |
| País: | España |
Todos los derechos reservados.