Ciencias Empresariales
Dirección de ventas
DIRECCIÓN DE VENTAS
DIPLOMATURA EN CIENCIAS EMPRESARIALES
Febrero de 2005. Modalidad 1
NOMBRE Y APELLIDOS:
1.- La decisión acerca de la Política de Gestión de Clientes del plan estratégico de Dirección de Ventas pertenece…:
Al primer grupo de decisiones, es decir, la Formulación del Programa Estratégico
Al segundo grupo de decisiones, es decir, la Formulación del Programa Estratégico
Al segundo grupo de decisiones, es decir, la Ejecución del Programa Estratégico
Al tercer grupo de decisiones, es decir, la Evaluación y Control del Rendimiento de Ventas
2.- La decisión acerca del Despliegue Territorial del plan estratégico de Dirección de Ventas pertenece…:
Al primer grupo de decisiones, es decir, la Ejecución del Programa Estratégico
Al primer grupo de decisiones, es decir, la Formulación del Programa Estratégico
Al segundo grupo de decisiones, es decir, la Ejecución del Programa Estratégico
Al segundo grupo de decisiones, es decir, el Control y Evaluación del Rendimiento de Ventas
3.- La decisión acerca de la Selección del Personal de Ventas del plan estratégico de Dirección de Ventas pertenece…:
Al primer grupo de decisiones, es decir, la Formulación del Programa Estratégico
Al primer grupo de decisiones, es decir, la Ejecución del Programa Estratégico
Al segundo grupo de decisiones, es decir, el Control y Evaluación del Rendimiento de Ventas
Al segundo grupo de decisiones, es decir, la Ejecución del Programa Estratégico
4.- La decisión acerca de la Motivación de Vendedores del plan estratégico de Dirección de Ventas pertenece…:
Al primer grupo de decisiones, es decir, la Formulación del Programa Estratégico
Al segundo grupo de decisiones, es decir, la Formulación del Programa Estratégico
Al segundo grupo de decisiones, es decir, la Ejecución del Programa Estratégico
Al tercer grupo de decisiones, es decir, la Evaluación y Control del Rendimiento de Ventas
5.- El Análisis del Ambiente externo e interno a la empresa, y de la Estrategia de Marketing, que se hace en el plan estratégico de Dirección de Ventas pertenece…:
Al primer grupo de decisiones, es decir, la Formulación del Programa Estratégico
Al segundo grupo de decisiones, es decir, la Ejecución del Programa Estratégico
Al tercer grupo de decisiones, es decir, la Evaluación y Control del Rendimiento de Ventas
A los tres pues siempre estamos analizando la influencia de las variables de marketing sobre las ventas
6.- Los determinantes del rendimiento del vendedor son:
Variables ambientales, Supervisión de ventas, Aptitud, Nivel de Habilidad, Nivel de Motivación
Variables ambientales, Supervisión de ventas, Selección del personal de ventas, Formación de ventas, Motivación de vendedores
Variables ambientales, Supervisión de ventas, Selección del personal de ventas, Formación de ventas, Remuneración de vendedores
Variables ambientales, Percepción de Rol, Aptitud, Nivel de Habilidad, Nivel de Motivación
7.- La etapa de Control y Evaluación del Rendimiento de Ventas del plan estratégico consta de los siguientes métodos de evaluación:
Por un lado los métodos de análisis del resultado (Análisis de Ventas y Análisis de Costes) y por otro lado, métodos de análisis del comportamiento
Por un lado los métodos de análisis del comportamiento (Análisis de Ventas y Análisis de Costes) y por otro lado, métodos de análisis del resultado
Los métodos basados en el comportamiento son más costosos de medir pero más injustos para el vendedor
Los métodos basados en los resultados son más costosos de medir pero más justos para el vendedor
8.- Para incentivar a un vendedor a que promocione el producto más rentable, podemos:
Fijarle una cuota por volumen de ventas en unidades monetarias
Fijarle una cuota por volumen de ventas en unidades físicas
Fijarle bien una cuota por volumen de ventas por puntos, o bien una por margen bruto
Fijarle una cuota por actividad
9.- Un plan de cuotas ¿puede estar formado por una cuota financiera por margen bruto unitario?
Si, cuando queremos incentivar al vendedor a que venda mas rentablemente
No, debe ir acompañada por una cuota por volumen de ventas
Si, cuando la empresa se acerca a niveles de saturación del mercado
No, pues entonces el vendedor se dedicaría a vender el producto menos rentable
10.- Los propósitos de las cuotas de ventas son:
Mejorar la cobertura del mercado; proporcionar incentivos a los vendedores, mejorar la evaluación del rendimiento de los vendedores.
Mejorar la cobertura del mercado, proporcionar incentivos a los vendedores, controlar y dirigir las actividades de los vendedores
Mejorar la cobertura del mercado, integrar los esfuerzos de ventas con el resto de elementos de la política de marketing, dirigir los esfuerzos de los vendedores
Proporcionar incentivos, mejorar la evaluación del rendimiento del vendedor, controlar y dirigir las actividades de los vendedores
11.- Cuando la dirección de ventas es reacia a dar información sobre márgenes o sobre costes variables de los productos no es conveniente colocar a sus vendedores una cuota de ventas del tipo siguiente:
Una cuota por volumen de ventas en unidades monetarias
Una cuota por volumen de ventas en unidades físicas
Una cuota por volumen de ventas por puntos
Una cuota financiera por margen bruto
12.- Los objetivos generales de un buen plan de compensación son:
Proporcionar seguridad e incentivos; proveer flexibilidad y estabilidad; proveer simplicidad; que sea económico y competitivo; y que sea equitativo y justo
Relacionar esfuerzos, resultados y recompensas; Controlar las actividades de los vendedores; Asegurar un correcto trato con clientes; Atraer y mantener a vendedores competentes.
Relacionar esfuerzos, resultados y recompensas; Controlar las actividades de los vendedores; Asegurar un correcto trato con clientes; Proveer flexibilidad y estabilidad
Ninguna de las anteriores es totalmente exacta
13.- El nivel de compensación en las empresas suele ser de tal forma que:
Las empresas grandes ofrecen niveles bajos pues pueden atraer a vendedores buenos por su prestigio
Las empresas grandes ofrecen niveles altos dado que son grandes empresas y tienen recursos suficientes
Las empresas pequeñas ofrecen niveles bajos pues deben ahorrar por su condición de pequeñas
Tanto las grandes como las pequeñas ofrecen lo que los vendedores exigen
14.- La bonificación es un método de compensación del grupo de:
Seguridad
Incentivos
Ventajas adicionales
Devolución de gastos
15.- El salario es un método de compensación del grupo de:
Seguridad
Incentivos
Ventajas adicionales
Devolución de gastos
16.- Cuando el vendedor tiene que promocionar el lanzamiento de un nuevo producto deberíamos pagarle a través de:
Una comisión con porcentajes constantes
Una bonificación por volumen de ventas alcanzado
Una comisión mas una bonificación, pues la bonificación no puede ir sola en un plan
Un salario fijo
17.- El plan de compensación debe ser justo o equitativo, es decir,...
debe estar basado en factores medibles por el vendedor y controlables por la empresa
debe estar basado en factores sobre los que el vendedor tiene el máximo control y medibles objetivamente por la empresa
debe estar basado en la cantidad que están pagando los demás competidores, para que los vendedores no abandonen la empresa
debe estar diseñado de forma que todos los vendedores de la empresa cobren la misma cantidad, para no provocar desmotivaciones
18.- Cuando el vendedor es la clave del éxito en la venta se la debería pagar a través de:
Una comisión
Un salario
Un salario además de incrementarle la cantidad de gastos a devolver
Ninguna de las anteriores
19.- Los concursos de ventas pertenecen al grupo de métodos de compensación consistente en:
Seguridad
Incentivos
Ventajas adicionales
Devolución de gastos
20.- Cuando diseñamos un concurso de ventas entre los distintos vendedores, será más efectivo sobre la motivación de los mismos si gana el concurso...
el vendedor que mayores ventas alcance
el vendedor que más horas de trabajo realice
el vendedor que mayor porcentaje de su cuota alcance
el vendedor que más visitas realice
21.- Tipos de organización horizontal de la fuerza de ventas:
La organización geográfica tiene como ventaja el que es un método sencillo de organizar al personal de ventas
La organización por productos tiene como ventaja el que el vendedor puede familiarizarse con las características de los clientes
La organización por clientes tiene la ventaja de que diferentes vendedores visitan a diferentes clientes en el mismo territorio
La organización por función de ventas significa que se organiza la fuerza de ventas en función de las ventas conseguidas por cada unidad de ventas o vendedor
22.- Propósitos del establecimiento de cuotas:
Son dos: evaluar el rendimiento del mismo, y controlar los esfuerzos de ventas
Se trata de que cada vendedor sepa la cantidad exacta que tiene que vender
Uno de los propósitos es incentivar a los vendedores a través de los concursos de ventas
Sirven, principalmente, para comparar los resultados entre vendedores
23.- Al pagarle por incentivos al vendedor, puede hacernos alguna `Trampa del Vendedor':
Cuando el porcentaje de comisión es constante la trampa consiste en retener órdenes de compra para otros períodos
Cuando el porcentaje de comisión es creciente la trampa consiste en agrupar el mayor volumen de ventas posible en el mismo período
Cuando el porcentaje de comisión es decreciente la trampa consiste en adelantar órdenes de compra al período anterior
Cuando el porcentaje de comisión es creciente la trampa consiste en repartir el volumen de ventas entre todos los períodos.
24.- El problema o inconveniente del hecho de que el tamaño del personal de ventas sea tratado como una consecuencia de las ventas y no como su causa es propio del método:
Método de la carga de trabajo
Método de la descomposición o método simple
Método del incremento adicional
De los tres
25.- La dirección de ventas se incluye dentro de las 4 P's del Marketing Mix en:
Producto
Precio
Promoción
Distribución
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| Enviado por: | Majose |
| Idioma: | castellano |
| País: | España |
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