Introducción a la Mercadotecnia

Márketing. Mercado. Segmentación. Consumidor. Investigación. Producto. Lanzamiento

  • Enviado por: Orlando Moreno
  • Idioma: castellano
  • País: México México
  • 6 páginas

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MERCADOTECNIA

intercambio de bienes y servicios , conociendo las necesidades del consumidor.

FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA:

  • INVESTIGACIÓN DE MERCADO: conocer al consumidor e identificar sus características.

  • DECISIONES: sobre precio y producto: se refiere al diseño del producto que satisfaga las necesidades del grupo para el que fue creado.

  • DISTRIBUICIÓN es el establecimiento de las bases para que el producto llegue del fabricante al consumidor en el momento adecuado y en el menor tiempo posible

  • PROMOCIÓN: es dar a conocer el producto al consumidor.

  • VENTA: es la actividad que generan los clientes, el impulso hacia el intercambio.

  • POST-VENTA: asegura la satisfacción de necesidades a través del producto.

  • VARIABLES DE LA MERCADOTECNIA:

    • CONTROLABLES: están dentro de la empresa y cubren las funciones de la mercadotecnia.

    • NO CONTROLABLES: son las que se encuentran fuera de ka empresa, se deben identificar y prever su dirección e intensidad para adaptar las decisiones a estos aspectos. Por ejemplo medio ambiente político, económico o social, etc.

    4 p: Precio - Plaza - Producto - Promoción.

    4 c: Cliente - Costo - Conveniencia - Comunicación.

    MEZCLA DE MERCADOTECNIA

    Es la combinación de variables controlables y no controlables que la empresa ofrece al consumidor.

    MERCADO

    Un mercado esta constituido por personas con necesidades por satisfacer, dispuestas a comprar o rentar bienes y servicios que satisfagan esas necesidades mediante una retribución adecuada a quien proporcione dichos satisfactores.

    TIPOS DE MERCADO

  • DE CAPITALES: una compra que con el tiempo aumenta su valor.

  • Internacional: comercializa bienes y servicios en el extranjero.

  • DEL CONUMIDOR: es cuando los bienes y servicios son comprados para el uso personal.

  • DEL PRODUCTOR: lo forman organizaciones que compran productos, materia prima y servicios para la producción de otros bienes y servicios; estas adquisiciones están orientadas a un fin posterior.

  • DEL REVENDEDOR: las empresas obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros; este mercado se le llama también de distribuidores y está formado por mayoristas, minoristas, agentes , corredores, etc.

  • DEL GOBIERNO: está formado por instituciones del gobierno o del sector público que adquieren bienes y servicios para llevar a cabo sus funciones.

  • SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

    Es un proceso mediante el cual se divide el mercado en varios submercados de acuerdo a los diferentes deseos de compra o características del comprador.

    VENTAJAS DE LA SEGMENTACIÓN

  • Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende.

  • Se centraliza el mercado hacia un área específica.

  • Se conoce cuál es el mercado del producto para colocarlo en el sitio y el momento adecuado.

  • Se define a quien va dirigido el producto y las características de los mismos.

  • DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACIÓN.

  • Que no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado.

  • Que no esté bien planeada la segmentación y se queden fuera muchos clientes.

  • Perder oportunidad del mercado.

  • BASES PARA SEGMENTAR UN MERCADO:

  • GEOGRÁFICAS: regional, urbana, rural, suburbana, clima, etc.

  • DEMOGRÁFICAS: edad, sexo, ocupación, educación, etc.

  • PSICOGRÁFICAS: estilos de vida, personalidad, conocimiento del producto , etc.

  • POSICIÓN DEL USUARIO: usuarios por primera vez, regulares, frecuentes, no usuarios, etc.

  • MÉTODOS PARA SEGMENTAR UN MERCADO:

        • Mercadotecnia diferenciada: cuando se identifica dos o más segmentos y se diseñan productos y programas para cada uno por separado.

        • Mercadotecnia indiferenciada: no reconoce diferentes segmentos, se diseña un producto y un programa de mercadotecnia para un gran número de compradores.

        • Mercadotecnia concentrada: busca obtener una buena posición en pocas áreas.

    COMPORTAMIENTOS BÁSICOS DEL CONSUMIDOR

  • BIOLÓGICOS: necesidades fisiológicas: hambre, sed, sexo, etc.

  • PSICOLÓGICOS SOCIALES: como instinto gregario, aceptación social y status.

  • APRENDIDOS: son los asados en normas o deseos de un grupo social.

  • INSTINTIVOS: son comunes a todos los seres humanos; pueden ser biológicos, sociales o deseo de estar con ellos.

  • MOTIVOS POR LOS QUE EL CONSUMIDOR COMPRA.

      • CONSISTENCIA: ve a las unidades como procesadoras de información; busca mantener un equilibrio interno, uno que sea consistente y otro coherente.

      • ATRIBUCIÓN: se enfoca a la orientación del consumidor hacia sucesos externos en el ambiente. Es el deseo de explicar porque ocurrió algo. Justificación.

      • CATEGORIZACIÓN: los consumidores categorizar sus experiencias; la mente las ordena y las saca de la memoria cuando de se necesita.

      • OBJETIVIZACIÓN: algunos consumidores observan su comportamiento, deducen las razones por haber actuado de cierta forma.

      • ESTIMULACIÓN: algunos consumidores tienen a necesidad del estímulo para tomar una decisión.

      • UTILITARISMO: los individuos son motivados por oportunidades para resolver problemas.

    PROCESO DE COMPRA

    Es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir algo.

    TIPOS DE COMPRADORES

    • IMPULSIVOS: pasan directamente de la necesidad a la compra.

    • MORALES: son indecisos y se debaten en el problema de comprar o no comprar.

    • DELIBERADOS O RACIONALES: piden opiniones, comparan precios y reúnen todo tipo de información antes de decidirse por algo.

    ETAPAS DEL PROCESO:

    • NECESIDAD SENTIDA: representa un estado de tensión que la persona disminuye con un objeto o actividad.

    • ACTIVIDAD PREVIA A LA COMPRA: la duración y clase de actividad previa varía de acuerdo con el producto, con la necesidad que experimenta el comprador y con su personalidad.

    • DECISIÓN DE COMPRA: intervienen variables como el producto, la marca, el precio, la rienda, forma de pago, el estilo, originándose una serie de combinaciones ue finalizan con la decisión.

    • SENTIMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA: después de la compra, el producto puede satisfacer las necesidades, pero también puede crear incertidumbre. O sentimientos negativos, que se deben a dos razones:

    * Incertidumbre originada en la fase previa a la compra al tener que elegir entre varias opciones.

    * Información desfavorable sobre la elección efectuada o insatisfacción en el uso del producto.

    PARTICIPANTES EN EL SISTEMA DE COMPRA

  • INFLUYENTES: son los que ejercen alguna influencia en la decisión de la compra: promoción, distribución, precio, etc.

  • DECISOR: determina en parte con la totalidad o la totalidad de la compra; si se compra, que, como, cuando y donde conviene hacerlo.

  • COMPRADOR: es el que compra.

  • USUARIO: es el que consume o utiliza el producto.

  • CATEGORIÍASM DE ADOPTANTES:

  • PRIMEROS USUARIOS O INNOVADORES: son los primeros en aceptar la innovación.

  • PRIMEROS ADOPTANTES: aceptan la innovación después de consultar varias opiniones acerca de ella.

  • PRIMERA MAYORÍA: aceptan el cambio después de que el producto ya está bien establecido en el mercado.

  • MAYORÍA TARDÍA. Aceptan la innovación por presión social o por necesidad económica.

  • REZAGADOS: son los últimos en aceptar el cambio, para este momento, los innovadores ya traen otras cosas.

  • INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

    Es una técnica sistemática de recopilación e interpretación de hechos y datos que sirven para la adecuada toma de decisiones.

    OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.

  • OBJETICO SOCIAL: satisfacer las necesidades del consumidor final., mediante el servicio o bien requerido.

  • OBJETIVO ECONÓMICO: determinar el grado económico de éxito o fracaso que la empresa pueda tener dentro del mercado.

  • OBJETIVO ADMVO: ayudar a la empresa en su desarrollo, mediante la adecuada planeación, organización y control de los Recursos Humanos.

  • DESVENTAJAS DE LA INVESTIGAC´ÓN

  • su alto costo.

  • La diferencia entre la concepción del estudio y la ejecución.

  • La falta de personal especializado.

  • La dificultad de evaluar los resultados en pesos.

  • VENTAJAS DE LA INVESTIGACIÓN

  • Ayuda a conocer el mercado potencial.

  • Ayuda a determinar el tipo de producto que debe venderse.

  • Sirve para determinar el sistema de ventas más adecuado.

  • Ayuda a determinar las características del consumidor.

  • Ayuda a determinar perspectivas de evolución de la oferta y la demanda.

  • ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN PRELIMINAR

  • DEFINIR LOS OBJETIVOS: se debe establecer un punto de partida para analizar los problemas y valorar los beneficios que la investigación aportara.

  • ANALIZAR LA SITUACIÓN: se estudia la información centro de la empresa y de fuentes secundarias, para verificar que los resultados sean útiles para formular la hipótesis que conduzca a su solución.

  • INVESTIGACIÓN INFORMAL(sondeo): es una recopilación de la información de los antecedentes de la empresa y su medio ambiente, mediante entrevistas con personas ajenas a la compañía.

  • DEFINICIÓN DE HIPÓTESIS: es la tarea más complicada de la investigación; una hipótesis es una suposición susceptible de ser comprobada.

  • PLAN DE INVESTIGACIÓN FORMAL: es el seguimiento de l estudio proyectado a realizar en cierto lapso , de acuerdo con la hipótesis que se deseé comprobar.

  • PASOS DE LA INVESTIGACIÓN FORMAL:

          • Determinación del objetivo

          • Investigación preliminar.

          • Determinación de hipótesis.

          • Método básico de la recolección de información.

          • Determinación de la muestra y el universo.

          • Diseño de la muestra y el universo.

          • Diseño del cuestionario.

          • Prueba piloto

          • Trabajo de campo.

          • Tabulación.

          • Análisis e interpretación

          • conclusiones

          • Presentación final.

    PRODUCTO

    Complejo de atributos tangibles e intangibles que incluyen color, precio, prestigio, que el comprador acepta como algo que satisface sus deseos y necesidades.

    LINEA DE PRODUCTOS

    Son líneas de productos que están estrechamente relacionados, o que pertenecen a la misma categoría , por que satsfacen una necesidad o porque se usan conjuntamente. ACROSS: lavadoras, secadoras, planchas, etc.

    MEZCLA DE PRODUCTOS

    Son todos los productos que la empresa ofrece al consumidor. La estructura de la mezcla tiene dos dimensiones:

  • AMPLITUD: se mide por el número de líneas que ofrece la empresa, también se le conoce como variedad: Bimbo, Marinela, Tía Rosa, etc.

  • PROFUNDIDAD: surtido de tamaños, colores modelos, precios y calidad que ofrece una línea.

  • CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO:

  • DE CONSUMO: los destinados a ser utilizados y adquiridos por los consumidores de acuerdo a sus necesidades y se pueden utilizar sin elaboración industrial adicional; se clasifican en los siguientes grupos:

        • Duraderos: artículos tangibles y de uso cotidiano de larga vida (carros, salas, teléfonos)

        • No duraderos (perecederos): De poca vida (alimentos).

        • De conveniencia: los que el consumidor compra con cierta regularidad, sin planearlo, ejemplo: cigarros, refrescos, dulces, etc.

        • De elección: aquellos cuyos atributos se comparan en el proceso de selección y compra: ropa.

        • Especiales: tienen características únicas o de identificación; el consumidor esta dispuesto a sacrificar a su economía o realiza algún esfuerzo por adquirirlo.

        • No buscados: son artículos que el consumidor no sabe que los necesita.

    INDUSTRIALES

    Bienes utilizados para la producción de otros productos, no se venden a consumidores finales.

        • Instalaciones: como plantas industriales o terrenos.

        • Equipos: herramientas.

        • Materiales de operación: aceites, papelería, etc.

        • Materiales de fabricación: productos manufacturados, terminados, finales o de empaque.

    OTRAS CLASIFICACIONES

  • PRODUCTO GANCHO: no reditúan ganancias considerables, pero sirven para atraer a la gente y desplazar productos.

  • DE IMPULSO: para dar a conocer otros productos de reciente creación.

  • DE ALTA ROTACIÓN: se produce en gran cantidad porque se venden mucho.

  • DE MEDIA Y BAJA ROTACIÓN: se fabrican de acuerdo al pedido de cada mes.

  • E TEMPORADA: se producen por su demanda en las diferentes épocas del año, como escolares.

  • LANZAMIENTO DEL PRODUCTO

    El desarrollo y la producción de n nuevo producto comprende desde la etapa del proyecto hasta la producción y venta.

    PASOS PARA EL LANZAMIENTO DE UN PRODUCTO

    • CREACIÓN DE IDEAS: consiste en desarrollar una idea tentable.

    • ANÁLISIS MORFOLÓGICO: consiste en un análisis estructural del producto, se separan las dimensiones más importantes del problema y se estudian todas las relaciones existentes entre ellas

    • LLUVIA DE IDEAS: se busca estimular la creación de ideas en reuniones.

    • SELECCIÓN DE IDEAS: se revisan todas las propuestas por orden de categorías eligiendo el conjunto más atractivo posible.

    • ANÁLISIS DEL NEGOCIO: rendimiento, se calculan costos, ventas, utilidades e índices de rendimiento futuro del nuevo proyecto.

    • DESARROLLO DEL PRODUCTO: se ve la posibilidad de comercializar y cnvertir el proyecto en un producto tangible. Se hace e prototipo.

    • MERCADO DE PRUEBA: se ensaya el programa en ambientes reducidos; la información debe representar las reacciones del consumidor. También debe realizar una investigación formal.

    • COMERCIALIZACIÓN: el producto ya está listo para introducirse en el mercado.