Gestión Comercial y Marketing
Surtido
EL SURTIDO
CONCEPTO Y NIVELES:
Para facilitar la localización de los productos, la colocación y reposición de los mismos se utilizan los siguientes niveles:
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Sectores o departamentos:
Sector de alimentos frescos
Sector de alimentos no perecederos.
Sector textil.
Sector de electrodomésticos.
Sector de droguería perfumería.
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Secciones: Agrupan artículos similares:
Alimentos frescos:
Panadería y bollería.
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Lácteos.
Charcutería….
Alimentos no perecederos:
Congelados, bebidas y licores, ultramarinos…..
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Familias:
Leche, margarinas, yogures, quesos…
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Subfamilias: artículos similares pero ligeramente diferentes:
Yogures naturales sin azúcar, azucarados, de sabores, con frutas…
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Artículos: Corresponden a denominaciones finales:
Yogur de fresa, de melocotón.
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Referencia: Son artículos específicos que comercializa el punto de venta. No se precisan más que cuatro niveles para ordenar los artículos: Referencias, subfamilias, familias y secciones.
LA CLASIFICACIÓN DEL SURTIDO:
Los artículos se pueden ordenar con una serie de grupos. Tienes 3 objetivos:
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Facilitar al cliente la localización del producto.
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Facilitar la gestión comercial y administrativa.
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Facilitar la localización en el almacén y la reposición de los artículos en los estantes.
Los cuatros grandes criterios de clasificación son:
CRITEIRIO DE SEMEJANZA:
Procedimiento de fabricación.
Forma de conservación.
Materias primas.
Forma de funcionamiento.
CRITERIO DE ORIGEN:
Misma zona geográfica.
Mismo fabricante o diseñador.
CRITERIO DE USO
artículos que van destinados a un mismo grupo de consumidores.
Sirven para usos complementarios
Satisfacen una misma necesidad del consumidor.
CRITERIO DE DIFERENCIAS.
Se concentran los artículos inclasificables.
DIMENSIONES DEL SURTIDO:
Tenemos 3 tipos de dimensiones para medir el surtido:
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Amplitud del surtido:
Mide el número de familias de productos que ofrece el establecimiento.
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Profundidad:
El número de referencias o artículos específicos que existen en el establecimiento.
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Longitud:
Número total de artículos que dispone una familia.
CUALIDADES DEL SURTIDO:
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Coherencia: La correlación entre las necesidades que pretende satisfacer y los productos seleccionados.
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El dinamismo: el continuo lanzamiento de productos hacen necesaria una permanente adaptación del surtido a las nuevas necesidades.
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Equilibrio: Algunos productos nos ayudan a la venta de otros. El distribuidor debe conseguir una gama de productos entre alto y bajo margen
SELECCIÓN DEL SURTIDO:
Al determinarlo, se satisface a un sector de la clientela. Cuando no se presentan algunas referencia, siempre desagrada a aquellos clientes que desean adquirirlas, provocando que se sientan insatisfechos y no vuelvan por la tienda. Debemos estudiar a nuestro cliente para que esto no ocurra.
INVESTIGACIÓN:
necesidades, hábitos del público al que se quiere atraer y fidelizar como cliente.
La oferta que realizan los demás comercios de la zona.
Las cuotas de mercado de cada uno de los segmentos.
Sistema de aprovisionamiento de que se puede disponer.
El estilo comercial del establecimiento.
Las condiciones espaciales.
Los condicionantes económicos.
Las cualidades internas del propio surtido.
ANALISIS DEL SURTIDO:
Una cualidad muy importante del surtido, es su capacidad para adaptarse a las necesidades y deseos de la demanda.
Una forma muy aplicada es la regla de pareto.
EXPLICACIÓN:
Ordenar las referencias de mayor a menor cifra de ventas.
Dividir la lista en 3 grupos:
-el 10% suponen el 50% de las ventas.
-El 30% el 40% de las ventas.
-El 60% suponen el 10% de las ventas.
El primer grupo las referencias más vendidas.
El segundo las referencias siguientes.
El tercero las restantes referencias.
El distribuidor escogerá las referencias del grupo a y b, las referencias del grupo c, tendrá que analizarlas para ver si realmente son necesarias para el establecimiento.
LA CODIFICACIÓN DEL SURTIDO:
Es muy importante para identificar cada artículo con unos pocos dígitos y procesar datos en cualquier ordenador.
Supone grandes ventajas en las cajas registradoras.
Los objetivos son:
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Identificar los productos.
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Proporcionar de forma breve toda la información del producto.
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Fácil identificación del código, por todas las personas que manipulan los productos.
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Agilizar las operaciones de gestión comercial.
EL CÓDIGO DE BARRAS:
Cada artículo lleva un código de barra, que lo identifica, puede ser leído fácilmente por lectores ópticos. Las cajas pueden disponer en sus pantallas, de todos los datos necesarios.
El código se divide en tres partes.
Datos indicativos del país.
Datos identificativos del producto.
Carácter de control.
FASES DE LA CODIFICACIÓN COMERCIAL.
A cada país un numero de dos cifras que le identificará en todas las transacciones internacionales.
El industrial, solicita un número de 5 cifras que será común para todos sus productos.
El industrial numerará sus productos con los restantes cinco cifras.
El distribuidor efectuará el pedido de un producto mediante código del mismo.
El cliente que efectúa la compra, coge el artículo y lo lleva a caja.
El sistema lector transmite los datos del producto a la caja registradora.
En la caja aparecen los datos identificativos del artículo.
El ordenador registra los importes y salidas de los productos, así tenemos un control de las existencias de cada producto.
Obtener datos sobre volumen de ventas y análisis del surtido.
Obtener información sobre el tipo de clientela.
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