FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMNISTRATIVAS

ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL

VALPARAÍSO - CHILE

TRABAJO DE MARKETING I. DESARROLLO Y LANZAMIENTO DEL PRODUCTO:

INDICE

	Página
INTRODUCCIÓN. MISION Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA	3 3
ANÁLISIS DE MERCADO	5
1. ANÁLISIS DE ENTORNO.	5
TIPOLOGÍA DEL NEGOCIO	5
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA	6
1.IDENTIFICACIÓN DE LA COMPETENCIA	7
ESTRATEGIA DE COMPETENCIA	7
ANÁLISIS INTERNO.	7
NECESIDADES Y FACTORES DETERMINANTES A SATISFACER.	8
DETERMINACION DEL PÚBLICO OBJETIVO	9
1. SEGMENTACIÓN DE MERCADO	9
2. SELECCIÓN DEL PÚBLICO OBJETIVO	13
3. ESTRATEGIA DE COBERTURA	14
POSICIONAMIENTO	15
DESARROLLO DEL MARKETING MIX	16
PRODUCTO	16
CAMPAÑA COMUNICACIONAL	23
PRECIO	27
DISTRIBUCION	28
ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD	29

INTRODUCCIÓN

Una revolución ha comenzado y cambiará la forma de comunicarnos. Indicaciones tempranas muestran que la telefonía por Internet y videoconferencia tendrá una importancia relevante, en los motivos para el uso de Internet en el futuro. Términos como: Videoconferencia, Correo de voz, Mensaje de vídeo, Llamado de Conferencia y Comercio electrónico, están cambiando la imagen de los computadores personales, en un versátil centro de conferencias para la empresa y el hogar.

Personas que antes no le encontraban un uso a la “supercarretera de la información”, hallarán en las comunicaciones con voz y vídeo de bajo costo, una razón para incorporarse a Internet.

La proliferación de computadores Multimedia y el nacimiento de nuevas tecnologías y estándares, harán de la Videoconferencia en Internet barato y fácil de usar.

Este será el sector de la economía con mayor crecimiento, y no solo por los costos de oportunidad que se ahorrarán las Compañías, sino que por la velocidad en que estos se están desarrollando.

Nuestra empresa, a través de su producto Videotalk, estará adelante de esta revolución, tanto en Chile como Sudamérica.

MISIÓN Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA

Videotalk tendrá la misión como empresa, de ofrecer por vez primera en Chile, una solución integral a las necesidades de comunicación bidireccional e integrado, aprovechando las facilidades actuales de importación de tecnología y desarrollo que han sido una característica del mercado de las comunicaciones en nuestro país. Para esto Videotalk, se a planteado los siguientes objetivos:

• Una amplia participación del mercado de clientes cautivos de la empresa a la cual se asociará en un Cobranding.

• Una política posterior de expansión, con nuevos Cobranding con empresas nacionales y extranjeras, vendiendo el know-how de su experiencia en Chile, como exportación notradicional.

• Una política de diversificación de productos, con nuevas líneas dedicadas a otros segmentos.

• La búsqueda constante de nuevas tecnologías de comunicaciones, para su rápida implantación dentro de Chile y así conservar nuestro puesto de pioneros en el mercado y crear un producto con modificaciones tecnológicas constantes que lo extiendan, a diferencia de otros productos tecnológicos, a una vida útil perpetua.

ANÁLISIS DE MERCADO

ANÁLISIS DE ENTORNO

OPORTUNIDADES:

• Reactivación en el crecimiento de Internet en Chile, por efecto de:

• la creciente rebaja de las tarifas para conexiones de Internet,

• la creciente oferta de servicios de conexión que hacen el mercado más competitivo y

• la facilidad y creciente acceso a Internet, tanto en las instituciones de educación como en los trabajos.

• El valor de oportunidad, de las variables tiempo y espacio:

• Tiempo: el valor hora, que se puede ahorrar a través de la comunicación por videoconferencia v/s otros medios.

• Espacio: no requerir que los interlocutores que estén en el mismo lugar físico para comunicarse.

• La competencia aun no ha desarrollado ningún producto sustituto, ni una tecnología que apoye su transmisión.

• Monopolio temporal del producto innovador, causado por el avance tecnológico que importaremos y aprobecharemos.

AMENAZAS:

• Inversión inicial en hardware y software.

• La baja tasa de aplicación de Videoconferencia en Chile.

TIPOLOGÍA DEL NEGOCIO

Debido a que el negocio presenta una alta tasa de oportunidades y baja tasa de amenazas, como lo demuestra el modelo matricial de análisis de entorno y superponiéndolos, se puede concluir que

Videotalk es un Negocio Ideal de acuerdo al modelo matricial de tipología de negocio.

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

IDENTIFICACIÓN DE LA COMPETENCIA

Debido a que no existe ningún producto de acceso a través de banda ancha, pero si habrá en un futuro cercano, solo podemos identificar una posible competencia en la etapa final de introducción del producto, a través de proveedores que se apoyarían en las siguientes empresas y sus tecnologías de comunicación:

Telefónica - CTC: ADSL

Entel: ADSL

Metróplis - Intercom: Cable coaxial

Enersis - Chilectra: LMDS

Tel.Manquehue - Metrocom: Fibra óptica subterránea.

Quienes, además también pueden llegar a ser competencia directa, si el mercado toma tal importancia, que sea atrayente para estas empresas.

A su vez hay que reconocer la competencia directa que ya posee la empresa con la cual realizaremos el Cobranding, quien tiene una competencia a través de Metrópolis-Intrecom, en el mercado de Tvcable como lo muestra el gráfico.

ESTRATEGIA DE COMPETENCIA

La estrategia que se decidió utilizar es indirecta, ya que nuestro producto es innovador y no existen productos substitutos.

Debido al Cobranding que mantendremos con VTR, que este ya está efectuando una campaña de Ataque Envolvente, a través de su servicio de acceso a Internet Broadband y nos apoyaremos en este para incluir el nuestro.

De la participación de mercado que posee nuestra línea de distribución o empresa asociada en Cobranding, esta representa cerca del 57% del mercado, seguida solo por Metropolis-Intercom con el 40% de abonados, totalizando un universo de cerca del 650.000 abonados.

ANÁLISIS INTERNO

FORTALEZAS:

• Producto all-in-one, o sea un producto que integra la transferencia de datos, voz y vídeo.

• Tecnología de importación Norteamericana.

• Compatibilidad con casi cualquier sistema de computador multimedia del hogar.

• Garantía posventa on-site.

• Instalación rápida en el equipo computacional (1 día).

DEBILIDADES:

• Tecnología con una obsolescencia rápida, o sea un ciclo de vida muy pequeño.

• Necesidad de entregar constantes innovaciones o upgrades al producto.

• Necesidad de importarlo del extranjero.

NECESIDADES Y FACTORES DETERMINANTES A SATISFACER.

Durante mucho tiempo no hubo grandes cambios, tanto en las comunicaciones internas, como externas en las organizaciones.

Ante la llegada de Internet e Intranets, estas fueron mejorando y eliminaron el factor tiempo para llegar a poseer la característica de comunicaciones en tiempo real. Pero aun falta algo, estos medios de comunicación sólo implican voz, datos e imágenes por separado, limitados siempre por el ancho de banda de los medios de comunicación, aquí es donde entra Videotalk, el primer servicio all in one de videoconferencia en tiempo real de Chile, entra.

Por lo tanto las necesidades y factores determinantes a satisfacer, serán:

• Comunicación en Tiempo Real: La entrega de un producto que comunique realmente a las personas en el tiempo que estas lo requieren, sin causar demora en sus distintos niveles de comunicación (voz, datos e imágenes).

• Integración de Voz, Datos e Imágenes: único producto en el mercado que entregará estos tres atributos, necesarios para una comunicación completa.

DETERMINACION DEL PÚBLICO OBJETIVO

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

IDENTIFICACIÓN DE LAS VARIABLES DE SEGEMNTACIÓN Y PERFILES RESULTANTES

Debido a que es un producto innovador y de carácter tecnológico, que en su etapa de introducción será comprado solo por aventureros, estará mayoritariamente dirigido a clientes influyentes y decisores dentro del hogar, se tomarán las siguientes bases de segmentación y sus respectivas variables indicadas:

GEOGRÁFICAS:

• Clientes de VTR Cablexpress, de la primera a la décima región.

DEMOGRÁFICAS:

• Nivel de ingreso (grupo socioeconómico)

• Ocupación y

• Edad.

HÁBITOS DE COMPORTAMIENTOS DEL MERCADO POTENCIAL

Para determinar los hábitos de comportamiento de nuestro segmento, se adquirió una investigación realizada por la Universidad de Chile y efectuada durante el año pasado, que presentó las siguientes características:

“DEMOGRAFIA Y COMPORTAMIENTO DE LOS USUARIOS EN INTERNET, 1999.” Universidad de Chile.

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

• Conocer la tasa de penetración de tecnologías informáticas en el hogar.

• Describir las características generales de los usuarios chilenos de Internet.

• Describir las conductas y las frecuencias de uso, de los usuarios de los servicios de Internet.

METODOLOGÍA

Esta investigación se basó en una muestra representativa de la población del Gran Santiago, seleccionada en forma sistemática en el archivo de suscriptores de teléfonos residenciales registrados en la guía de teléfonos de la Compañía de Teléfonos de Chile. Este método de selección distribuye la muestra en forma proporcional al universo de suscriptores en el área de cobertura.

En una primera etapa, se seleccionaron 5.000 hogares con línea telefónica, dentro de las 34 comunas que componen el Gran Santiago (Provincia de Santiago más las comunas de San Bernardo y Puente Alto), y dentro de estos hogares, se empadronaron las personas con acceso a Internet desde su casa, trabajo o lugar de estudio.

INSTRUMENTOS PARA LA RECOLECCIÓN DE DATOS

Los instrumentos de recolección de información fueron los siguientes:

Empadronamiento: Entrevista telefónica a un informante mayor de 18 años, para identificar los residentes del hogar que utilizan Internet en su casa, trabajo o establecimiento educacional, mediante la aplicación de un formulario estructurado. La recolección de estos se realizó entre el 16 de septiembre y el 9 de octubre de 1999.

Encuesta: Entrevista personal a un miembro del hogar mayor de 18 años, que utiliza Internet en la casa, trabajo o lugar de estudio, seleccionado aleatoriamente dentro de cada hogar empadronado. El cuestionario contenía preguntas orientadas a caracterizar a los usuarios y describir sus conductas de uso de los distintos servicios de Internet. Esta encuesta fue tomada entre el 1 y el 30 de Octubre de 1999.

PRINCIPALES RESULTADOS Y CONCLUSIONES.

Resultado de la Encuesta	Número de Hogares	Porcentaje
Muestra Total	5000	100,0%
Entrevistados	3171	63,4%
No entrevistados	1829	36,6%
No atiende el teléfono	595	11,9%
Se niega a contestar	535	10,7%
Teléfono fuera de servicio	379	7,6%
Teléfono Comercial	44	0,9%
Fonofax o Contestadora	96	1,9%
Otro	180	3,6%

Resultados Encuesta	Número de Hogares	Porcentaje
Hogares con personas con acceso a Internet	1094	34,5%
Hogares sin personas con acceso a Internet	2077	65,5%
Total de Hogares Empadronados	3171	100,0%

Resultados expandidos del empadronamiento	Número de Hogares	Porcentaje
Hogares con personas con acceso a Internet	372.253	35,3%
Hogares sin personas con acceso a Internet	682.999	64,7%
Total de hogares	954.352	100,0%

Además se obtuvieron las siguientes conclusiones de los gráficos y las preguntas efectuadas y que se muestran en el anexo de este trabajo:

• De los usuarios de Internet, un 64.5% son hombres y un 34,6 son mujeres.

• Mas de un 86,4% de los encuestados conoce Internet(este es un crecimiento de un 12.5% respecto del año anterior).

• En más de 1/3 de los hogares, existe un usuario de Internet.

• El mayor uso se dedica al trabajo (38.1%).

• 51.8% utiliza Internet para comunicarce.

• 46,1% utiliza Internet desde el trabajo.

• Los sitios más visitados son extranjeros, pero los mejor evaluados son chilenos.

• 48,7 % de los usuarios tiene menos de 24 años.

• Casi un 70% de los usuarios mayores de 18 años tiene titulo o se encuentra en la Educación Superior y además tiene ingresos superiores a $500.000.

SELECCIÓN DEL PÚBLICO OBJETIVO.

Con los resultados obtenidos de la investigación, determinamos al público objetivo, que posee una alta probabilidad de uso de Videotalk en la etapa de introducción y maduración:

“Mujeres y hombres mayores de 18 años, con ingresos superiores a $500.000, profesionales o estudiantes de educación superior.”

Por lo tanto, de esto se deriva que, este será un publico objetivo compuesto primordialmente por jóvenes y adultos, que poseen ingresos medios y altos, los cuales podrían estar definidos dentro de los grupos socioeconómicos A-B, C2 y parte del C3. Y que además poseen un nivel de educación acorde al producto y su nivel tecnológico, pudiendo estos apreciar realmente sus beneficios asociados y publicidad informativa.

A través de este podemos determinar la demanda potencial sobre un universo de 400.000 clientes que posee VTR. Este fue determinado de acuerdo a la tasa de crecimiento del servicio asociado con Videotalk, que es el servicio Broadband. Según estimaciones de VTR, este crecerá a una tasa creciente de 10.000 usuarios mensuales contratados. Por esto, se llegaría a los mismos 120.000 clientes anuales con una tasa de crecimiento exponencial tanto para VTR, como para Videotalk.

ESTRATEGIA DE COBERTURA.

Videotalk a elegido una estrategia de cobertura de mercado concentrada, tomando en cuenta los siguientes puntos:

• Se eligió sobre la base de las características de la segmentación efectuada (un solo segmento),

• Que somos una PYME,

• Podemos satisfacer más eficientemente las necesidades de este grupo y una vez satisfechas abarcar más segmentos

• considerando además que se posee un monopolio temporal tecnológico,

• Ésta estrategia posee debilidades, por lo que se utilizará en lo posible solo en la etapa de introducción, pudiendo ser evaluada cuando entren los potenciales competidores dentro del mercado. En este caso, no solo podremos cambiar nuestra estrategia de cobertura, sino que además contaremos con los productos potenciales ya desarrollados, lo que creará segmentos adicionales y posibles estrategias alternativas.

POSICIONAMIENTO

Una vez determinado nuestro segmento y sus características se define el posicionamiento, en base a las características de los beneficios que entrega el producto:

• Comunicación en Tiempo Real: La entrega de un producto que comunique realmente a las personas en el tiempo que estas lo requieren, sin causar demora en sus distintos niveles de comunicación (voz, datos e imágenes).

• Integración de Voz, Datos e Imágenes: único producto en el mercado que entregara estos tres atributos, necesarios para una comunicación completa.

• Tecnología de punta en comunicaciones.

• Compatibilidad con casi cualquier sistema de computador multimedia del hogar

• Garantía posventa on-site.

• Instalación rápida en el equipo computacional (1 día).

POSICIONAMIENTO DESEADO

Desearemos crear una imagen en el consumidor acerca de Videotalk, de tal manera que sea asociado rápidamente con dos significaciones en particular:

• Videoconferencia y

• Comunicaciones en Chile

Para crear así una percepción de Videotalk como el primer producto de comunicación, a través de Videoconferencia en Chile.

DESARROLLO DEL MARKETING MIX

PRODUCTO

NIVELES DE PRODUCTO

BENEFICIO CENTRAL.

La comunicación, que se realizará a través de equipos especiales que transmiten audio, vídeo y datos de computadora, permitiendo a los usuarios la interacción simultánea entre varios sitios.

Con la videoconferencia podemos compartir información, intercambiar puntos de vista, mostrar y ver todo tipo de documentos, dibujos, gráficas, acetatos, fotografías, imágenes de computadora y videos, en el mismo momento, sin tener que trasladarse al lugar donde se encuentra la otra persona.

PRODUCTO GENÉRICO.

USO DE EQUIPOS DE VIDEOCONFERENCIA:

• PERSONAL. (Desktop). Videotalk estará instalado en una computadora personal, una sola persona mantiene comunicación inmediata con otra y a su vez comparte programas y documentos desde su computadora. 

• GRUPAL. Sistema de mayor tamaño, que pueden tener conectados uno o dos monitores de 27´o mayor tamaño con el fin de que varias personas participen en la reunión.  

ELEMENTOS QUE INTEGRAN EL SISTEMA DE VIDEOCONFERENCIA   

CODEC ( Codificador / DECodificador , también Compresor / DECompresor). Este dispositivo convierte las señales de video y audio en señales digitales, es considerado el corazón del sistema de videoconferencia.

DISPOSITIVO DE CONTROL. Este puede ser: teclado, Mouse, pantalla sensible al tacto o control remoto. Este dispositivo controla el CODEC y el equipo periférico del sistema.  

MICRÓFONO. Capta el audio que se envía al otro sitio. 

CÁMARA ROBÓTICA. Es la cámara incluida, ésta es manejada a través de la tableta de control.

SOFTWARE DEL SISTEMA DE VIDEOCONFERENCIA. Es el programa que permite la acción conjunta de los elementos que integran al sistema de videoconferencia.

INTERNET. Antes, durante o después de una sesión por videoconferencia permite la comunicación permanente entre los participantes, ya que Internet es una red que contiene miles de  redes de computadoras conectadas entre sí, para intercambiar información. Tales computadoras manejan archivos de gobierno, material de universidades, catálogos de bibliotecas, mensajes de cualquier tipo y millones de archivos fotográficos, documentales, de sonido, de vídeo y cualquier dato que pueda ser digitalizado. En Chile existen muchos proveedores de Internet, pero solo dos en este momento poseen la tecnología para entregar un ancho de banda aceptable para videoconferencia. Se decidió por VTR a través de un Cobranding, que será explicado en puntos posteriores

PRODUCTO ESPERADO.

BENEFICIO ESPERADO.

Videotalk, es un sistema de videoconferencia, diseñado para llevar a cabo encuentros a distancia, el cual nos permite la interacción visual, auditiva y verbal con personas de cualquier parte del mundo (siempre y cuando los sitios a distancia tengan equipos compatibles y un enlace de transmisión entre ellos). Dentro de las actividades que se pueden llevar a cabo utilizando Videotalk, podemos mencionar las siguientes: 

• Reuniones ejecutivas

• Educación continua y Cursos especializados

• Conferencias

• Telemedicina

• Diplomados

• Asesorías

• Seminarios

• Capacitación técnica, entre otros.

Además junto a estos beneficios, el participante de la videoconferencia puede interactuar de las siguientes formas:

CÁMARA DE DOCUMENTOS. A través de ella podemos proyectar:

• Textos impresos en papel

• Láminas de gráficos

• Pequeños objetos tridimensionales 

• Fotografías

• Diapositivas

• Negativos 

• Radiografías

• Transparencias 

• Páginas de libros y revistas 

CONTROL DE AUDIO. Posibilidad de regular el nivel de volumen del sitio local que se transmite a los demás sitios.

VIDEOCÁMARA.

• Con ella podemos enfocar personas y objetos desde otro ángulo con mayor detalle y precisión.

• Se puede elegir la cámara cuya señal queremos transmitir.

• El equipo también puede controlar la cámara robótica para que esta se mueva a posiciones preestablecidas por el usuario.

MONITORES. En ellos se puede observar a los participantes del sitio local y de los sitios a distancia, así como gráficas, fotografías, diapositivas, videos, etc. 

CAPTURA DE IMÁGENES. Almacena en memoria: gráficos, dibujos, tomas de cámara, así como envía y recibe a otros equipos de videoconferencia, todo tipo de documentos guardados previamente.

FUNCIONAMIENTO.

Las señales proporcionadas por las cámaras, el micrófono y equipos periféricos, son enviadas al CODEC, dentro de éste se realiza un proceso complejo, el cual resumimos en tres etapas:

El CODEC convierte las señales de audio y vídeo a un código de computadora. A esto se le conoce como digitalizar. La información es reducida en pequeños paquetes de datos binarios (0 o 1). De esta  forma se transmiten datos requiriendo menos espacio en el canal de comunicación.

Los datos son enviados a otro dispositivo de comunicación, el cual los transmite al sitio remoto por un canal de transmisión (en nuestro caso cable coaxial), por el que viajará.

El otro sitio recibe los datos por medio del dispositivo de comunicación, el cual lo entrega al CODEC que se encarga de descifrar y decodificar a señales de audio y vídeo, las que envía a los monitores para que sean vistas y escuchadas por las personas que asisten al evento.

PRODUCTO AGREGADO.

1.COBRANDING: Con una empresa proveedora de servicio Internet banda ancha. Quien realizará:

• Instalación y puesta en marcha a domicilio.

• Garantía on-site

• Curso gratis.

2.SOPORTE TECNICO LINEA 800: realizado por nuestra empresa quien entregará este servicio a través de técnicos, las 24 horas del día.

3.PAGINA WEB DE VIDEOTALK: A través de ella se podrá conocer los beneficios del producto, responder consultas y reclamos vía e-mail.

PRODUCTO POTENCIAL.

• Línea de productos específicos que apunten al segmento corporativo y educativo:

• Cobranding con telefónica empresas: para atacar segmentos adicionales y obtener una nueva línea de distribución.

MARCA

DESICIÓN DE MARCA.

Se eligió VIDEOTALK debido a la naturaleza del producto: es un servicio y producto tecnológico, se debe asociar a él la transmisión de vídeo, voz e información; de ahí sus siglas en ingles que significa videoconversación. Se eligieron siglas en ingles para transmitir el carácter de internacional, tecnológico e innovador, dentro del mercado de las comunicaciones. También debido a que la denominación en español para videoconferencia y conversación, es difícil de pronunciar y recordar, ya que es muy largo (17 caracteres).

Esto también sugiere el tipo de consumidor al cual estará dirigido

Los colores a utilizar serán el azul y negro.

SÍMBOLO.

El símbolo elegido, que está comprendido dentro de la marca, es distintivo. Este representa un obturador abierto, que a su ves está altamente relacionado con la captura de imágenes y la velocidad en que son capturadas, será la personalidad del producto.

ESLOGANG.

Debido a que será el primer producto en su tipo, debemos tener un eslogan que relacione la exclusividad del beneficio que otorga y la marca que lo está haciendo, ya que existe la seguridad que aparecerán productos substitutos o muy similares, debido a que no poseemos exclusividad de entrega de la tecnología. Por lo tanto este será:

Es Videoconferencia en Chile

PACKAGING.

Este estará compuesto por:

• PRIMARIO: Componentes del hardware y software, que llevará consigo el nombre de marca y marca de la empresa proveedora del producto.

• SECUNDARIO: Estas comprenderán a los envoltorios en cartón para: el Hardware y software incluidos en el producto, que llevará consigo el nombre de marca y marca de la empresa proveedora del producto

• EMBARQUE: Caja de cartón corrugado, que tendrá por fuera una descripción breve del producto, nombre del producto, marca del producto y colores identificatorios de la marca, además de un reconocimiento de marca a los proveedores y la empresa de Cobranding.

CAMPAÑA COMUNICACIONAL

IDENTIFICACIÓN DE LA AUDIENCIA OBJETIVO.

Esta se determinó de acuerdo a la investigación de la Universidad de Chile y el Público Objetivo determinado con anterioridad, por lo que Videotalk estará dirigido en una primera etapa a todos los usuarios de Internet y usuarios de Tvcable.

PARTICIPANTES DEL PROCESO DE COMPRA.

De acuerdo a nuestra audiencia objetivo, detectamos diferentes roles dentro de esta, por lo que procedió a identificar a los participantes del proceso de compra de la siguiente manera a

• INICIADOR: Usuario de Internet tradicional.

• INFLUYENTES: Pioneros en la adquisición: Ingenieros, profesionales de la computación, etc.

• DECISOR: El abonado a tvcable VTR.

• COMPRADOR: El abonado a tvcable VTR.

• Usuario: adultos jóvenes (mujeres y hombres mayores de 15 años)

DETERMINACION DE LA RESPUESTA DESEADA.

Esta se obtendrá a través de publicidad que llevaremos a cabo y deberá generar una respuesta en tres niveles diferentes:

• Cognitivo: debido a Videotalk es un producto innovador, nuestra campaña se concentrará en captar la atención a través de nuestra audiencia objetivo.

• Afectivo: después se informará sobre el producto, para tratar de obtener un deseo de probarlo o adquirirlo.

• Comportamiento: será la acción de compra y finalmente trataremos de lograr la venta del producto.

CAMPAÑA PUBLICITARIA

Debido a que el producto y marca, son desconocidos para nuestra audiencia meta, el objetivo principal de nuestra campaña publicitaria será informar sobre la presencia de nuestro producto en el mercado, educar sobre los atributos y beneficios que de este se desprenden, para así finalmente crear una demanda para él.

DETERMINACION DEL PRESUPUESTO

Este se determinará como un porcentaje de las ventas y corresponderá al 50.OOO.OOOO.

DEFINICION Y ELECCION DEL MENSAJE

Este estará definido a través de características del público objetivo, quienes en su mayoría son personas altamente educadas por lo que podremos llevar a cabo un llamamiento racional asociado a los atributos y beneficios del producto. Respecto al concepto de comunicación que tiene Videotalk, ambos serán acompañados del nombre de marca y eslogan.

ELECCION DEL MEDIO

Para la campaña se utilizarán los siguientes medios:

1.MEDIOS IMPRESOS:

• Revista mensual de VTRCable: se contratará la última página de la revista que corresponde a la contratapa. El anuncio será en colores y entregará una breve información sobre el producto y donde contactar para su contratación.

2.MEDIOS AUDIOVISUALES:

• Las Páginas webs de.

• El Mercurio.

• La Brújula.

• La Tercera.

Con banners publicitarios que contengan vínculos o links a nuestra pagina Web. Estas páginas poseen a su vez, una gran apreciación por parte de los usuarios de Internet.

En conjunto con la publicidad de VTR, en medios de comunicación masivos, cancelando un porcentaje del costo de este.

DURACIÓN DE LA CAMPAÑA.

Durará 1 año. Ya que es una campaña introductoria con carácter educativo. Por lo tanto después de este período deben ser evaluados sus objetivos.

EVALUACION.

Esta se hará a través de Encuestas de opinión, realizadas telefónicamente a clientes de Videotalk y medirán el grado de asociación de la publicidad con el producto.

PROMOCION DE VENTAS.

Se realizarán demostraciones de las capacidades de comunicación de Videotalk, con un pequeño stand. Este estará compuesto por una promotora y ejecutivo de Videotalk o VTR, quien realizará la demostración del producto y atenderá consultas. Estos stads estarán ubicados en los siguientes lugares:

• Malls y grandes tiendas.

• Centros de conferencias.

• Tiendas VTR a lo largo del país.

Además se darán incentivos de compra a través del pago en cuotas del equipo y dos meses de Broadband gratis.

RELACIONES PUBLICAS.

Las RRPP institucionales o corporativas, estarán supeditadas a mutuo acuerdo entre las empresas de Cobranding y serán en lo posible en conjunto, para que no se produzcan diferencias de apreciación frente a la opinión pública y audiencia objetivo. Durante el año la mayor parte de las RRPP externas estarán compuestas por el Publicity que conlleva el lanzamiento de la tecnología, por vez primera en Chile y Sudamérica. Debido a esto los medios de comunicación masiva y especializada darán una cobertura gratuita a nuestro producto.

En lo referente a las RRPP internas, estas en su mayor parte no estarán a cargo de Videotalk, sino de VTR, pero estarán bajo el control de Videotalk, para así ser consecuente con el principio de RRPP en conjunto de las empresas.

En definitiva se tratará de crear una imagen individual para Videotalk, pero con el apoyo de la imagen ya creada y posicionada de VTR y su producto Broadband.

FUERZA DE VENTAS.

Los vendedores tendrán las siguientes características:

• Estarán conformados por la Fuerza de Venta de VTR, los cuales serán capacitados por técnicos y ejecutivos de Videotalk, sobre los conocimientos del producto, mercado y las políticas de las compañías.

• Su sueldo será de $100.000 base mas comisiones por venta.

• Entregarán la retroalimentación sobre el producto, a través de la entrega de información sobre las necesidades y percepciones del mercado objetivo sobre este, con un llamado mensual al cliente para verificar su situación.

PRECIO

Debido a que es un producto que está en la etapa de introducción y es innovador, no existe información para determinar su precio. Se podría calcular este de acuerdo al criterio de costos de producción lineal, tomando en cuenta sus limitantes.

Por lo tanto:

CALCULO DEL COSTO UNITARIO DE PRODUCCION.

Estos estarán compuestos por los costos de importación de hardware y software des de EEUU:

• hardware $40.000 (cámara de vídeo, micrófono y Codec)

• Software de comunicaciones $10.000.

• Packaing $500.

MARGEN DE GANANCIA UNITARIO

Sobre estos valores unitarios se aplicará un margen de ganancia de un 50% para determinar el precio de venta público (ver análisis de rentabilidad). Esto puede hacerse, ya que poseemos un monopolio temporal, debido a que el producto es innovador.

DISTRIBUCION

Nos valdremos de los Canales de distribución que posee VTR para llegar al consumidor final, debido a que:

• no se inmovilizan recursos en un programa de distribución

• VTR sería más eficiente debido a la experiencia que posee a través de su servio de televisión por cable e Internet.

• Ya posee una amplia cobertura de clientes, que a su vez en gran parte, representan nuestro público objetivo.

Además, se mantendrá stocks mínimos en cada local de VTR, a través de la contratación un servicio de entrega de carga terrestre en los puntos de bodegaje de VTR a lo largo del país.

Por lo tanto el canal de distribución será de carácter intermedio y exclusivo.

ANALISIS DE RENTABILIDAD

El análisis de rentabilidad a través de un EERR pro forma nos demuestra lo lucrativo del producto, debido a su monopolio temporal y el buena estrategia de marketing desarrollada.

1