Universidad de San Martín de Porres

Escuela de Ciencias de la Comunicación

TRABAJO N° 1

Apellidos y Nombres:

Curso: Análisis de mensaje.

Tema: Tipos de promociones

Aula:

Fecha de entrega: 13/08/02

2002

¿Qué es una Promoción?

“Uno de los instrumentos fundamentales del marketing. Con la promoción la campaña pretende transmitir las cualidades de su producto a sus clientes para que éstos se vean impulsados a adquirirlo. Consiste en un mecanismo de transmisión de información.”

La promoción es el total de actividades que comunican las características y beneficios de un producto a los clientes para persuadirlos y convencerlos a que compren el producto.

Dice Miguel Santesmases:

“La promoción es fundamentalmente comunicación. Es transmisión de información del vendedor al comprador, cuyo contenido se refiere al producto o a la empresa que lo fabrica o vende. Se realiza a través de distintos medios y su fin último es estimular la demanda.”

Tanto el autor Miguel Santasmases y el Diccionario de Marketing de Juan Carlos Aguilera coinciden en que la promoción es UN MECANISMO DE TRANSMISIÓN DE INFORMACIÓN, CON LA FINALIDAD DE ESTIMULAR LA COMPRA DE DETERMINADO PRODUCTO.

Como instrumento fundamental del marketing, la promoción tiene como objetivo estimular la demanda de un producto y/o empresa, para eso debe comunicar la existencia de éste, dar a conocer sus cualidades, ventajas y necesidades que satisface.

Esta comunicación tiene también como objetivo persuadir al cliente de los beneficios que reporta el producto ofrecido.

La promoción, por tanto, tiene tres fines básicos:

• Informar

• Persuadir

• Recordar

Los cuatro tipos básicos de promoción son:

a) Venta personal

Miguel Santesmases Mestre dice:

“La venta personal es una forma de comunicación oral e interactiva, mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico y se recibe de forma simultánea e inmediata, respuesta del destinatario de la información.”

b) Publicidad

Es toda transmisión de información impersonal, realizada a través de los mass media (llámese medios de comunicación masiva) mediante anuncios del producto y cuyo mensaje es controlado por el anunciante.

La publicidad se distingue porque:

• Es impersonal.

• Se transmite a través de medios de -->[Author:hiuvirvi]comunicación.

• Se identifica el transmisor de la información.

• Las inversiones en los medios son pagadas por el anunciante.

• El anunciante controla el contenido y la manera de emitir el mensaje.

c) Relaciones Públicas

Es el conjunto de actividades que incluyen las relaciones con las empresas, la prensa, el cuidado de la imagen, el patrocinio.

Tanto las labores de publicidad, como de Relaciones Públicas y propaganda, buscan conseguir una imagen adecuada y positiva del producto y de la empresa que lo vende, a través de los mass media.

d) Promoción de ventas

“Diversos mecanismos promocionales, como cupones descuento, ofertas, concursos, rebajas, etc. que tienen como objetivo aumentar la cifra de ventas de un producto...”

Esto significa que abarca toda la promoción que no se realiza directamente a través de la visita del vendedor, pero que la complementa. Los instrumentos que se usan en la promoción de ventas coinciden en tres características: llamar la atención de los consumidores, asimismo les ofrecen una ventaja y por último, pretenden inducir el consumo de forma inmediata.

También se denomina instrumentos usados en la promoción al consumidor.

Otros tipos de promoción

1. Promoción combinada

“Oferta que consiste en ofrecer dos productos diferentes, de forma conjunta, a un precio menor del que tendrán si se vendieran por separado.”

Por ejemplo las promociones de comida rápida como las de Burger King, Mc Donald's que promocionan los famosos COMBOS que viene la hamburguesa con papas y gaseosa y el precio se reduce ligeramente a comparación de que se comprara cada uno de ellos por separado.

2. Promoción de rebajas

“Esfuerzo promocional que determinadas distribuidoras realizan para dar a conocer sus rebajas.”

3. Promoción directa

“Promoción que se realiza directamente al consumidor sin que los medios de comunicación tengan intervención alguna. Ejemplos de promoción directa son la venta a domicilio, el correo directo, etc.”

4. Promoción en el establecimiento

“Actividad promocional que se desarrolla dentro del punto de venta.”

5. Promoción en el punto de venta

Son las promociones que incluyen publicidad, anuncios en los puntos de venta (stands), descuentos, ofertas, etc. con el fin de dar facilitar la venta del producto.

“...Todas las acciones realizadas sobre el producto una vez que éste ha llegado al punto de venta...”

Por ejemplo las exposiciones dentro de una tienda o supermercado, pancartas, ofertas de inauguración, es decir, atraer al público presentando el producto adecuadamente.

6. Promoción encadenada

Es el anuncio o folleto que tiene un anuncio de un producto de un fabricante, pero que está hecho por el distribuidor o vendedor. La participación de ambos en el anuncio le da el nombre de PROMOCIÓN ENCADENADA.

Por ejemplo los folletos de SAGA Falabella o de Santa Isabel. También se denomina promoción encadenada a la promoción de un artículo por distintos medios. Ejemplo: el estreno de la película “Las Guerras de las Galaxias” es seguido por la comercialización de polos, pasando por juegos de video hasta promociones de comida rápida como el Kentucky Fried Chiken (Combo Star Wars) o Burger King.

7. Promoción indirecta

Esta promoción es la que se da a través de medios indirectos como la radio, televisión, prensa, etc. De esta manera se pierde el contacto directo con el consumidor, pero a la vez se gana un considerable número de posibles compradores a los que llega el mensaje.

8. Promoción Comercial

William J. Stanton, Michael J. Etzel y Bruce J. Walker en el libro Fundamentos de Marketing (1995) lo definen como:

“Tipo de promoción de ventas que se dirige a los integrantes de un canal de distribución.”

9. Promoción de ventas cooperativa

Puede ser de dos tipos: horizontal y vertical. La promoción de ventas cooperativa horizontal está realizada por dos o más entidades distintas, con el objetivo de obtener de mayores ventas o beneficios. La cooperación vertical atribuye la colaboración del fabricante en la promoción de ventas de los distribuidores.

10. Promoción personal de los servicios

“La utilización de medios de promoción personal es una efectiva estrategia del marketing de servicios.”

a) Venta personal

• Trato amable, saber escuchar, tener empatía.

• Suministra información amplia y efectiva.

• Ofrece atención posterior a la prestación del servicio.

b) Medios de comunicación personales

Es el medio más eficaz de promoción de los servicios, especialmente la que procede de fuentes independientes como familiares, amigos o conocidos. Resultan eficaces también las visitas personales, las atenciones a clientes y el uso de prescriptores.

BIBLIOGRAFÍA

AGUILERA, Juan Carlos. Diccionario de Marketing. 1997. Madrid. 1ª edición. 324 p.

SANTESMASES MESTRE, Miguel. Términos de Marketing. 1996. Madrid. 1069 p.

VALLINO MARQUÉS, Oscar F. Diccionario de Marketing y Publicidad. 1997. Santiago de Chile. 1ª edición. 177 p.

AGUILERA, Juan Carlos; “Diccionario de Marketing”; 1997; Madrid; p.235

SANTESMASES MESTRE, Miguel; “Términos de Marketing”; 1996; Madrid; p.755

Ibid, p.756

AGUILERA, Juan Carlos. Op. Cit.

Loc. Cit.

Loc. Cit.

Loc. Cit.

Loc. Cit.

Ibid, p.236

VALLINO MARQUÉS, Oscar F.; “Diccionario de Marketing y Publicidad”; 1997; Santiago de Chile; p.132

Loc. Cit.

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