NEGOCIACIÓN POR INTERESES

A la negociación podíamos definirla como un acto de comunicación de ida y vuelta para tratar de llegar a un acuerdo sobre un tema de interés común.
Los rasgos que deberían estar presentes para que toda negociación se establezca, son los siguientes:

• Toda negociación implica interacción e intercambio entre distintas partes, que tienen como objetivo obtener algo de las otras a cambio de ceder algo de ellas.

• Toda negociación tiene por objeto zanjar alguna diferencia mediante un acuerdo. El compromiso de buscar un acuerdo es lo que diferencia a la negociación de otras instancias.

• En toda negociación las partes deben tener muy claros sus objetivos y el margen dentro del cual pueden realizar concesiones y llegar, finalmente, a un acuerdo.

El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones, sino el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes. Estos deseos y preocupaciones son intereses, los cuales motivan a las personas.

Los elementos fundamentales en las negociaciones por intereses que por lo general se observan son:

• escasa habilidad para comprender los intereses de la contraparte;

• asumir intereses de la contraparte de una manera simplista, y no ser sensible a la búsqueda de los intereses y necesidades que el otro siente (se le atribuyen intereses al otro, y durante la negociación no se evidencia casi ninguna preocupación por indagar realmente los intereses de la contraparte).

Estos dos elementos son una manifestación de que los procesos de resolución de conflictos son invitaciones a participar en diferentes dominios explicativos de la experiencia; en una negociación no es la búsqueda de una supuesta realidad objetiva, sino más bien la comprensión a fondo de las experiencias y las interpretaciones de éstas que han tenido y tienen los negociadores.

En ocasiones, es difícil explorar los intereses de la contraparte porque ésta se muestra reacia a manifestarlos explícitamente. 

A los intereses se los puede identificar como implícitos, intangibles y hasta inconsistentes. Para comprender los intereses que entran en una negociación se debe comprender los intereses propios y los de la otra parte. Lo cual se da a través de:

• Ponerse en el lugar del otro y analizar cada una de las posiciones que se asume.

• Identificar la decisión básica que la otra parte probablemente cree que se le esta pidiendo.

• Comprender que cada parte tiene muchos intereses y jamás suponer que cada persona de la otra parte tiene los mismos intereses.

• La búsqueda de los intereses básicos que están motivando a todas las personas lo cual permitirá progresar en la negociación.

El objeto de la negociación es favorecer sus intereses y la posibilidad de que esto ocurra es cuando la otra parte comprenda la importancia y legitimidad de los mismos, además es importante reconocer que los intereses de la otra parte son parte del problema por lo cual se debe estar abierto para cualquier sugerencia.

COMO CONDUCIR LA NEGOCIACIÓN POR INTERESES

Saber conducir una negociación por intereses es muy importante, ya que se enfoca en las necesidades de las partes, al comprender los intereses de la una parte sin descuidar los propios.

Es importante identificar en la negociación por intereses los errores que cometen ciertos negociadores al no saber explorar los intereses que tiene la contraparte, no porque ésta no desee manifestarlos, sino porque el propio negociador carece de habilidades para conocerlos.

Citaremos varias alternativas en las cuales podemos observar el por qué no se puede llegar a entender los intereses de la otra parte.

• No somos concientes de que explorar los intereses y necesidades de la contraparte, resulta valioso para nosotros como negociadores.

Se considera explorar los intereses de la contraparte debilita al negociador, ya que se puede llegar a compartir motivaciones y de esta manera abandonar la defensa de nuestros intereses. Pero se considera importante comprender ya que la forma de desarrollar una estrategia victoriosa depende de la habilidad para adaptarse a la contraparte. Por ende, comprender la conducta, las debilidades y fortalezas, los intereses y necesidades, los gustos, los recursos, etc. resulta fundamental en la negociación.

• No somos sensibles a las oportunidades que la contraparte nos brinda para explorar sus intereses.

En ocasiones los negociadores se concentran tanto en promover y defender sus propios argumentos, que no pueden darse cuenta de las invitaciones de la contraparte a explorar sus intereses.

• Creemos que la negociación es una actividad en la cual el que más habla es el que mejores resultados obtiene.

Si embargo en las negociaciones ocurre todo lo contrario ya que aquel que sabe escuchar con paciencia, es quien mejores resultados obtiene por lo tanto se considera que la negociación no es el arte de hablar, sino el de escuchar y planear coherentemente las acciones propias.

• Pensamos que lo más importante en negociación es que nuestra contraparte entienda nuestras preocupaciones y se comprometa a tratar de satisfacerlas.

Este punto es importante ya que muchas veces los negociadores se equivocan al suponer que la contraparte debe tener interés en nuestra situación y tratar de satisfacer los intereses planteados.

Resulta mucho mejor una estrategia en la cual el otro opta por una alternativa porque él o ella la considera conveniente en relación con sus propios intereses, pero que simultáneamente a nosotros también nos resulta conveniente.

La concepción de este tipo de alternativas depende en gran medida de la habilidad que podamos desarrollar para poder comprender integralmente a nuestra contraparte, y especialmente, lo relativo a sus intereses y necesidades

• Tenemos dificultad al indagar los intereses de la contraparte.

Indagar los intereses de la contraparte puede ser visto como un arte del buen negociador. Indagar directamente al otro por sus intereses puede generar reacciones muy negativas por lo cual existen diferentes opciones para explorar los intereses de la contraparte y es necesario ser flexible en cuanto a la estrategia que se adopte para explorar dichos intereses.

Luego de haber identificado los problemas que generalmente ocurren en este tipo de negociación, señalaremos porque es importante centrarse en una negociación por intereses y la forma de hacerla.

Es importante optar por la negociación por intereses por las siguientes razones:

• Un interés se puede satisfacer a través de más de una solución

• Los intereses se concentran específicamente en el conflicto; mientras que en la posición suele darse motivaciones ajenas a los intereses

• En posiciones contrapuestas hay intereses en conflicto, compartidos, compatibles o complementarios

En la forma de negociar se considera como primer paso identificar los intereses en conflicto. Ya que de esta forma se le puede preguntar a la otra parte por qué ha asumido una posición determinada, ya que quizá su motivación no tiene nada que ver con los intereses que persigue. Es importante preguntarse si hay motivos para que la otra parte deba mantener su posición, a fin de poder determinar si hay más alternativas. Y por último en este primer paso hay que reconocer que la otra parte posee otros intereses e identificar las consecuencias que podría tener esa solución, es decir, si es conveniente para ambas partes.

En el segundo paso se debe comenzar con la discusión. para que la misma no se centre en posiciones rígidas. Se debe expresar el problema en forma clara y luego la solución sin indicarle a la otra parte qué es lo que tiene que hacer. No hay que demostrar que los intereses del otro son ilegítimos o erróneos, por el contrario, hay que expresar que la satisfacción de los mismos es necesario para llegar a un acuerdo y por lo cual no simplemente se han escuchado sino que además se han comprendido claramente. Además, se debe conservar flexibilidad admitiendo que hay más de una visión del problema.

 Y por último siempre se debe estar inventando alternativas las cuales acepten las dos partes. Con respecto a las alternativas existen los siguientes obstáculos que limitan su búsqueda:

• Creer que lo que se debe hacer es elegir una propuesta y no cambiarla durante toda la negociación.

• Tender a ver el problema en una sola magnitud sin considerar que éste puede aumentar o multiplicarse al tener en cuenta otros intereses.

• Considerar que la búsqueda de una solución para la otra parte es un problema ajeno

De la misma forma se deben plantear alternativas las cuales busquen solucionar el problema:

• Separar la búsqueda de alternativas del acto de juzgarlas o evaluarlas

• Tener la convicción de que no hay una solución única sino varias alternativas y estar preparado para ampliarlas considerando hechos desconocidos.

• Facilitar a la otra parte la toma de decisión no sólo buscando puntos de coincidencia sino proponiendo intereses mutuos y soluciones que satisfagan a ambas partes.

Para la búsqueda de alternativas es necesario de muchas personas, las cuales no busquen sobresalir sino que aporten ideas las cuales permitan realizar un juicio en el cual se encierre los intereses de las dos partes.

BIBLIOGRAFÍA

• FISHER, Roger - URY, William - PATTON, Bruce

Como negociar sin ceder. Colombia Segunda Edición 1993

• ARRABAL, Pablo

Negociación de contratos internacionales Madrid España Edición Deusto

• LLAMAZARES, García - LOMAS, Olegario

Negociación internacional, estrategias y casos Madrid España Ediciones Pirámide