PREFACIO

El presente trabajo fue realizado después de la lectura de diversos libros relacionados con la negociación, con el objeto de lograr una mayor comprensión sobre el tema. Es por esto que se incluyen unos breves resúmenes sobre las lecturas realizadas, así como una matriz sobre el contenido de dichas lecturas.

Asimismo, se complementa la información con información sobre negociación, ya que se trata de lograr que el lector adquiera el conocimiento completo de forma simple y de fácil comprensión.

El objetivo general del presente trabajo es la realización de un proyecto en el que se explique detenidamente la información de los libros elegidos por el equipo, se complemente la información con información investigada de otras fuentes y se analicen los conocimientos sobre negociación que ya tienen los estudiantes y la forma en que aplican éstos conocimientos; dirigiendo la investigación de campo a los estudiantes de la Licenciatura en Comercio Internacional de la Universidad del Valle de México, campus San Ángel.

De acuerdo a información obtenida por el coordinador de la licenciatura de comercio internacional, en el campus San Ángel asisten aproximadamente 80 estudiantes de dicha carrera, por lo que de acuerdo a esto se aplicarán cuestionarios de una población representativa.

Agradecemos al profesor, maestro Héctor Javier Guerra Contreras, por introducir el interés y el mundo de la negociación de manera tan práctica e interesante; así como por evaluar la presente investigación de manera que se lograran los objetivos de tal forma que sea lógica y comprensible para los lectores.

INTRODUCCIÓN

La materia de Técnicas de Negociación, impartida en la Universidad del Valle de México, tiene como objetivo el que el estudiante valore la importancia de la técnica de negociación como herramienta básica de su profesión. De acuerdo a esto, se han estado estudiando diferentes aspectos relativos a la negociación.

Con relación a lo anterior, en el transcurso del curso se realizaron una serie de investigaciones y lecturas relevantes al tema, con el propósito de lograr no sólo una mayor comprensión, sino que los alumnos lograran verificar la aplicación de los conocimientos vistos en clases.

En el presente trabajo se analizaron varios libros relacionados con la negociación, de los cuales se realizaron análisis y comparaciones entre los mismos; para lo cual los integrantes del equipo se reunieron con regularidad para dialogar sobre los temas de cada uno de esos libros.

El objetivo específico del presente ensayo es realizar una serie de análisis de las lecturas mencionadas anteriormente, así como complementar la información con investigación bibliográfica e investigación de campo realizada en las instalaciones de la Universidad del Valle de México, Campus San Ángel; para lograr informar a los lectores sobre el tema de la negociación y además proporcionar datos que indiquen el conocimiento que tienen los estudiantes de la Licenciatura en Comercio Internacional sobre la negociación y la forma en que lo aplican en la actualidad.

A continuación se presenta el mapa mental de las lecturas, seguido por una matriz de análisis en la que se exponen los diferentes tópicos de las lecturas hechas por cada integrante del equipo así como una breve descripción y análisis sobre las diferencias y semejanzas que presentan estos libros.

Posteriormente, se hablará de la posición del equipo con respecto al tema objeto de estudio, así como los resultados de la investigación de campo y cuestionarios realizados a los alumnos de la Licenciatura en Comercio Internacional de la Universidad del Valle de México Campus San Ángel.

Asimismo, el lector podrá encontrar las síntesis de las lecturas, con el objeto de que pueda consultar dicha información y pueda comprender de mejor manera la tesis expuesta en éste ensayo.

Finalmente se expondrá el ensayo, en el cual se expone de manera más amplia el tema de negociación, con la finalidad de complementar la información proporcionada por los libros leídos. Así como también se expondrá los diversos aspectos relacionados a ésta tesis.

MAPA MENTAL

ANÁLISIS SOBRE DIFERENCIAS Y SEMEJANZAS

En este análisis se hablará de cuáles son las diferencias y semejanzas que existen en comparación a los contenidos de los textos que cada uno de los integrantes del equipo realizó.

En general todos los libros hablan algo en común, están basados en la negociación, donde nos explican cómo se debe negociar, qué características deben tener un negociador, cuáles son las metas o logros a los que se deben llegar, etc.

La mayoría de los textos tienen en común que hablan de que para negociar hay que tener una mentalidad de abundancia, se debe ser audaz e inteligentes, tener los objetivos claros, ser creativos, estar seguros de sí mismos, deben de tener confianza, hacer una trabajo duro, contar con la información adecuada y saberla llevar a cabo y sobre todo tener la habilidad de negociar para así lograr una negociación exitosa.

Mientras que el éxito lo manejan como que hay que hacer las cosas bien, ser inteligentes, explotar las habilidades, contar con una creatividad y previsibilidad para hacer las cosas bien, hay que tener habilidades interpersonales y profesionales para lograrlo, se debe ser eficientes, hay que saber ser un buen líder, y algo muy importante que éstos libros dicen es que para lograr el éxito debe primero investigar al cliente para así saber cuál es su necesidad, así como administrar el tiempo y mantenerse centrados en el objetivo.

En el liderazgo dicen que contar con una autoestima positiva, tener la motivación, seguir sus propios instintos, tener fe en lograr las cosas, tener una perspectiva diferente, tener valores, creencias y necesidades, algo interesante que dice el libro “Padre rico, padre pobre” dentro del liderazgo podemos decir que “hay que trabajar para aprender, no para ganar dinero”.

Otra semejanza que existe es las características del negociador y dicen que hay que tener paciencia, no tener miedo al actuar, se debe amar lo que se está haciendo, hay que contar con motivación para las ventas, obtener el impulso de sí mismo, ser autocrítico, tener la capacidad de saber expresar las ideas, contar con una actitud amable, humilde y sin pretensiones.

Aquí se puede decir que la diferencia que existe entre estos textos es que cada uno de éstos define cómo obtener las metas o logros dentro de la negociación, ya que cada no de éstos se enfoca de acuerdo a su tema.

Los siguientes son algunos de los temas a los que los libros van dirigidos:

• “Queremos que seas rico” nos dice que su meta es crear capital para poder crear mejores intereses.

• “Cómo ser exitoso en los negocios”, su meta es tener el éxito dentro de los negocios.

• “Padre rico, padre pobre” su meta es obtener dinero.

• “Negocie y gane” su meta es negociar y ganar.

Mientras que el libro de:

• “Cómo alcanzar el éxito aún estando totalmente chiflados” su meta es seguir obteniendo el mismo éxito que ahora tiene y ser el ejemplo de las demás compañías, debido a que este texto está basado en una compañía de aerolíneas y se enfoca más a la política interna, principios y valores que operan dentro de la empresa.

ESCUELAS ADMINISTRATIVAS QUE SOBRESALEN EN LOS TEXTOS OBJETO DE ANÁLISIS

Los textos leídos para la presente investigación tienen como fundamento el tipo de negociación ganar-ganar, también conocido como el modelo Harvard de negociación.

Cada lado asume su posición, argumenta a su favor y hace concesiones para llegar a un compromiso. Tomar y después abandonar una serie de posiciones. Antes que nada, son personas, y todo negociador tiene dos tipos de intereses referentes a la sustancia y a la relación; por lo que debe de separarse la relación de los sustancial, enfrentarse directamente con el problema de la persona.

Los negociadores deben ponerse en el lugar del otro, no deducir sus intenciones con base en sus temores, no culpar a los demás de sus problemas, comentar las mutuas percepciones, hacer que les interese el resultado dándoles participación en el proceso, hacer que sus propuestas compaginen con sus valores.

CÓMO ALCANZAR EL ÉXITO AUN ESTANDO TOTALMENTE ¡CHIFLADOS!

Este libro es una investigación profunda realizada por Kevin y Jackie Freiberg a Southwest Airlines. Ellos son los directivos del San Diego Consulting Group Inc., una compañía de consultores dedicados a prepara e identificar líderes en las organizaciones. Kevin y Jackie estaban muy interesados en conocer como la compañía había logrado el éxito que tiene y por que a Southwest Airlines se le reconoce como la aerolínea más exitosa en la historia de los Estados Unidos.

Todo empezó cuando Kevin convenció a Herb Kelleher (Presidente, presidente del consejo y director ejecutivo)darle una entrevista donde le planteo el interés que el tenía en conocer desde la historia de la empresa, su forma de trabajar, la filosofía, políticas y valores de la empresa, así como la opinión de sus empleados, clientes y hasta el punto de vista de la competencia. La investigación de Kevin y Jackie se basó en pasar un tiempo dentro de la compañía para estudiar el comportamiento tanto de los empleados como de los clientes y estudiar las situaciones que tenía que enfrentar la compañía a diario, para así observar las estrategias y procedimientos que se implementaban para resolver dificultades en el menor tiempo posible y sin incomodar al cliente. Además hay que mencionar que Herb Kelleher es un gran líder para la empresa y conforme pasan los años mucho se especula sobre el futuro de la empresa y si esta va a poder en un futuro mantener su forma de trabajar, rentabilidad y cultura que ha estado difundiendo desde sus inicios. Hay que señalar que para hacer posible la realización de este se requirieron más de dos años de investigación en las oficinas de Southwest Airlines, donde se realizaron 75 entrevistas personales y por teléfono, se examinaron a 166 gerentes de estación, administradores de abastecimiento y miembros del Comité de Cultura para todo el sistema de ruta de Southwest, y se revisaron miles de documentos internos, además de centenares de estudios que se han escrito sobre la empresa en libros y artículos desde 1971. También se platicó con empleados de Southwest de todos los niveles, en las oficinas centrales y estaciones de costa a costa. Además se le pidió a gente externa a la compañía y competencia directa de Southwest que nos diera su opinión acerca del éxito alcanzado por Southwest.

El libro se divide en cuatro partes para su fácil comprensión y en la primera parte se menciona todo lo relacionado a como Herb Kelleher, Rollin King(empresario de San Antonio) y su banquero John Parker se les ocurrió iniciar una aerolínea con aviones más grandes que volara a las tres ciudades mas importantes de Texas. También menciona por todo los trámites burocráticos y la pelea que sostuvo Southwest Airlines con las grandes compañías de transporte aereo que prácticamente conspiraron contra ella para que fuera a la bancarrota. En esta parte se menciona algunas políticas fundamentales para que la empresa se distinguiera de la competencia, de las cuales las más importantes son ofrecer las tarifas más grandes, captar un nicho de mercado específico, volar un solo tipo de de avión (boeing 737), crear una cultura diferente para los empleados, la cual consistía en que vistieran informales, tener sentido del humor, ser diferentes, rebeldes e intrépidos, que creyeran y se comprometieran con la empresa. Además de establecer estrategias diferentes para captar la atención al cliente como hacer una campaña de publicidad basada en bromas, hacer bromas a los pasajeros durante el viaje, cambiar el avión de posición en 10 minutos para que volviera a tomar otra ruta, que los empleados estuvieran colaborando o haciendo algo más de sus responsabilidades y ofrecer un vuelo extravagante e inolvidable para los clientes.

En la parte numero dos del libro se refiere a como Herb Kelleher ha difundido una cultura de servicio al cliente extraordinaria, ya que contradice a varios expertos involucrados en el negocio aéreo en diversos temas. Por ejemplo Herb sostiene que hay que ponerse retos imposible y llevarlos a la realidad por cualquier medio que sea posible, dice que una compañía debe de concentrarse en un nicho de mercado y no descuidarlo al querer hacer más grande a la compañía, ya que esto puede llevar al fracaso total de una empresa, menciona que hay que vivir dentro del presupuesto estimado, saber administrar en épocas buenas y malas, definir objetivos más allá de los estándares convencionales, mantener las cosas sencillas y resalta que lo más grande no es siempre lo mejor. También menciona que es muy importante que en la cúspide del éxito, se busque hacer las cosas todavía mejor y con humildad. Southwest al contratar al personal busca personas con sentido del humor, con iniciativa, tiene la creencia que es mejor capacitar las habilidades de sus empleados y contratar por espíritu, animo y entusiasmo, es importante que todo el tiempo se trate a los empleados como integrantes de una gran familia; que estos hagan a diario más de lo necesario y que traten a las personas con amabilidad y respeto. Además muestra como la compañía prefiere eliminar la burocracia mediante una organización muy delgada con una estrecha comunicación entre directivos y los diferentes departamentos de la empresa, esto ahorra miles de dólares y fortalece las relaciones personales en la empresa. Es importante ser flexible, estar abierto a propuestas, y adelantarse a lo inesperado. Para tener éxito se establece que es necesario negociar con una mentalidad de abundancia, esto quiere decir, saber cuanto puedo ceder sin perjudicar la rentabilidad de la empresa y sin afectar tanto a empleados como a clientes. Además es fundamental practicar lo que Herb llama la Regla de oro, que es hacer lo que usted espera y quiere que hagan los demás. Todo el personal de Southwest debe estar dispuesto a aprender, debe tener un interés genuino: preguntar para aprender, escuchar para aprender, observar para aprender y no tener miedo al fracaso.

En la parte tres se hace mención a la cultura empresarial de Southwest. Se estudian los valores y principios que distinguen a la empresa. Además se destaca que el éxito de Southwest es posible por el esfuerzo de todos sus empleados ya que para la empresa lo más importante son sus empleados, quienes reciben mucha libertad para tomar decisiones difíciles y aunque muchas veces los empleados han tomado decisiones erróneas que han costado miles de dólares, la empresa los ha apoyado y dado diversas oportunidades para demostrar sus habilidades. Además se menciona como esta compañía usa celebraciones para crear recuerdos, decir hola y adiós a sus empleados y para conocerlos más de cerca; Para que los empleados se sientan en familia se utilizan diferentes estrategias como mandar postales en Navidad, cuando algún empleado esta en el hospital. Cabe mencionar que a través de premios, fiestas y reuniones grabadas en video se enseña a futuras generaciones de personal de Southwest a aceptar la cultura y forma de trabajo que la empresa ha seguido desde sus inicios. Lo que busca Southwest es que sus empleados se sientan parte de la compañía y utilizan una revista llamada Luvlines para informar todo lo relacionado a adquisiciones, nuevos contratos, el valor de las acciones de la aerolínea, etc. Además se creó un Comité de Cultura, el cual se considera el más importante y el más querido por la compañía cuyo trabajo es relatar a través de historias y metáforas la historia de la compañía tanto éxitos como fracasos. También para ponerse en los zapatos de cada quién y valorar el trabajo de todos el personal de la compañía se realizan programas donde los trabajadores intercambian puestos de trabajo, para así comprender la importancia del trabajo realizado por el personal de limpieza es la misma que la importancia de un piloto o un directivo.

Finalmente, en la parte cuatro se habla sobre la importancia del liderazgo en la empresa. El liderazgo es una relación dinámica basada en la influencia mutua y el propósito común entre líderes y colaboradores en la cual ambos son impulsados a niveles más altos de motivación y desarrollo moral conforme crean un cambio real o intencional. Se mencionan los requisitos que Southwest considera necesarios para el liderazgo: el primero, el liderazgo no reside en una sola persona. El segundo, el liderazgo no es una posición de poder y autoridad. El liderazgo se basa en la influencia mutua, los líderes deben moldear y ser moldeados. Además se mencionan los pasos para poder influir en la gente como: 1. cumplir con lo que se dice; 2. concentrarse en las cosas que usted pueda controlar; 3. Estar preparado; 4. Perfeccionar habilidades políticas; 5. motivar a la gente con amor; 6. Saber escuchar. También en esta parte se menciona como el liderazgo puede estudiarse y percibirse del interior hacia el exterior con pequeños detalles como creer en la gente y hacerlo saber mediante celebraciones por su esfuerzo y dedicación, preocupación, estrecha comunicación, sinceridad y optimismo, saber reconocer fracasos.

El libro esta relacionado con otras materias porque toca temas de presupuestos dentro de una compañía, como ser rentable a largo plazo, como actuar ante situaciones imprevistas y saber como aumentar el valor de las acciones de una compañía. Además se refiere mucho a planes estratégicos pero le da más importancia a planes alternativos, que se originan por problemas específicos sin una junta previa y generalmente son propuestos por el personal que diariamente tiene que lidiar con el problema. También en lo que se refiere a Técnicas de negociación se hace hincapié de tener una mentalidad de abundancia al negociar, esto significa, saber todo lo que podemos ceder para lograr nuestro objetivo en el menor tiempo posible, esta mentalidad debe servir para negociar contratos millonarios o negociar con el personal y clientes para brindar un mejor servicio y ganarse la confianza de la gente. Una parte importante del libro menciona la importancia del liderazgo y los principios y valores que una empresa maneje y practique tanto con su personal como con sus clientes.

Este libro me resulto muy interesante, ya que es de muy fácil comprensión porque no utiliza muchas palabras técnicas. Aunque se trata de una aerolínea, creo que sabe proyectar una manera inteligente y diferente la manera de llevar un negocio competitivo y rentable. De manera que te explica como puedes llevar las de perder cuando abres un negocio, se plantean problemas de presupuesto, nichos de mercado, trámites burocrático, alianzas de empresas que van a ser tu competencia cuyo propósito es sacarte del mercado o que no inicies operaciones y lo más importante es que te enseña a saber como en un determinado momento necesitas pedir favores a la gente que menos imaginas o con la que prefieres no hablar. También te enseña a como es necesario crear una identidad y una cultura en el personal de la compañía, para que de esta manera, los empleados se sientan parte de la compañía y te ayuden a formular estrategias para

reducir costos, ahorrar tiempo, servir con mejor calidad y eficiencia al cliente y sobre todo saber como ser un líder.

COMO SER EXITOSO EN LOS NEGOCIOS

Ida Greene

CAPÌTULO 1

COMO SOBREVIVIR EN EL MUNDO DE LOS NEGOCIOS

Todos los negocios son conglomerados de individuos con diferentes personalidades. Un factor básico que se requiere para obtener una imagen saludable que se usa para crear una autoestima positiva es:

• seguridad

• concepto de si mismo, identidad, pertenencia.

• Amor propio

• Deseo /sueño que le de sentido

• Pasión/impulso

• Apoyo mental, físico y emocional.

Un negocio necesita valor, no solo entusiasmo. Ya que depende del valor que se tenga para la organización este dependerá la altura que alcanzara dicha organización.

Las herramientas que se necesitan para sobrevivir en un negocio son:

- Autoestima positiva; le enseñara como tener respeto por si mismo y los demás, tener control sobre la actitud propia, ser cortés, pensar antes de hablar, evitar comportamientos groseros, evitar las faltas de respeto con los demás, aceptar la critica constructiva, actuar menos a la defensiva, escuchar sin reaccionar exageradamente, ser menos egoísta sin menospreciarse y evitar las discusiones.

La autoestima esta integrada por los pensamientos y las actitudes que tiene acerca de si mismo, por los valores morales y sus identidades individuales y culturales. La autoestima tiene cinco partes: concepto de si mismo, imagen de si mismo, respeto a si mismo, valor propio y confianza en si mismo.

- Poder sobre sus miedos: todas las emociones perturbadoras afectan a nuestro cuerpo de manera negativa. El miedo es la toxina y el veneno más potente para el cuerpo y la mente; el miedo es oscuridad, ausencia de luz. La precursora del miedo es la duda y esté engendra preocupación; la preocupación engendra ansiedad, y está nos crea sentimientos de indefensión, desesperanza, desesperación, depresión, infelicidad, falta de paz, de satisfacción, de prosperidad y abundancia, además de sentimientos de suicidio y de destrucción de si mismo y de la humanidad.

Nuestros miedos nos roban energía, vigor y el impulso que necesitamos para manejar nuestras tareas a diario.

Los miedos que más nos estorban son; miedo al cambio, al rechazo, al poder, al éxito, al dinero, al fracaso, a la responsabilidad, a la crítica, a la mala salud, al envejecimiento, a la muerte, a la expresión sincera.

- Creatividad: nuestro mundo de experiencias se crea en nuestra mente mediante las ideas que abrigamos continuamente. Una idea es una palabra no dicha, una palabra es una idea dicha, y un comportamiento es una idea o una palabra sobre la que se esta actuando, por lo tanto la creatividad es un comportamiento tomado sin riesgo, sin miedo empleando aptitudes de resolución de problemas.

CAPITULO 2

HABILIDADES INTERPERSONALES NECESARIAS PARA EL ÉXITO EN LOS NEGOCIOS

Nuestra preocupación sobre lo que los demás dicen, hacen y piensan de nosotros es lo que esclaviza nuestra mente, nuestro cuerpo y nuestro espíritu. Siempre nos estamos comunicando con los demás a través de nuestras palabras y nuestro comportamiento.

Para comunicarnos efectivamente, debemos tomar en cuenta lo que se quiere decir, ser cooperativo, mostrar a la otra persona que se desea alcanzar un compromiso, ser tolerante con las imperfecciones de las otras personas, expresar los sentimientos con tranquilidad, prestar atención al tono de voz, ser complaciente y tener una actitud positiva.

La suposición básica de una comunicación efectiva es que: EXISTEN sentimientos de todo tipo; no son buenos ni malos, solo SON.

Además de que todos tenemos el derecho a abrigar cualquier sentimiento existente.

Existe otra tercera suposición consiste en que una relación intima es un lugar donde ambas se sienten seguras de compartir sentimientos, cuando lo deciden, sin ser atacados por ellos.

Una comunicación poco efectiva, que esta poco resuelta, crea un entorno fértil para la presión.

Podemos presionarnos porque tenemos miedo de comunicarnos, pues tememos que nuestro intento por comunicarnos sea ignorado, malinterpretado o que sirva a otras personas como herramienta contra nosotros.

Existen otras causas de comunicación poco efectiva son: mal oído, mala visión, problemas de dicción, confusión mental, emociones negativas resultantes de la ira, la crítica, la baja autoestima, los celos y la furia.

CAPITULO 3

HABILIDADES PROFESIONALES NECESARIAS PARA EL ÉXITO EN LOS NEGOCIOS

Para tener éxito en cualquier labor, debe tener habilidad para vender, así como la capacidad para vender la mercancía más grande del mundo.

Los buenos vendedores no nacen, se hacen y estas son algunas de sus características:

• tienen una habilidad superior al promedio, además de motivación para las ventas,

• obtienen impulso de si mismo

• hacen o actúan en lugar de hablar.

• Disfrutan las ventas.

Todo en la vida es una venta, y usted es el producto que deseara vender al mundo.

Para obtener éxito en el mundo de los negocios, deberá ser un empresario oportunista, ser cauteloso, mantenerse alerta, buscar nuevas oportunidades, mantener la mente abierta. Considerar a todas las personas sin importar, género, raza, o la religión.

En la vida, todo cambia, el cambio es bueno para nosotros, aunque resistamos y luchemos de manera vehemente, el cambio crea tensión y la tensión es incomoda.

La mayoría de las personas se resiste al cambio porque se siente amenazada, porque teme que pueda perder algo que considera valioso.

Debido a que las nuevas ideas y procesos no caben dentro de los límites de sus paradigmas actuales.

CAPITULO 4

NO TENDRA ÉXITO EN LOS NEGOCIOS SIN ESTO

Nuestro futuro es lo que hacemos, nada crece sino cambia, por tanto, debemos seguir produciendo esfuerzos que arrojen resultados positivos.

En el mundo de los negocios no se paga por el esfuerzo, se paga por los resultados, y estos provienen de sus conocimientos de quien es usted, qué quiere, adónde va y cómo planea llegar allí.

La actitud que poseemos es fundamental porque será positiva o negativa, ya que está determina la altitud.

La actitud es una comunicación personal consigo mismo acerca de:

• los objetivos, deseos, dudas, temores o ansiedades.

• Pensamientos

• Emociones.

Debe existir una buena comunicación ya que esta ayuda a controlar el miedo y la ansiedad.

Lo que se obtiene en la vida siempre es igual a su percepción, expectativas de lo que obtendrá.

La percepción esta formada por pensamientos, palabras y sentimientos.

Todo lo que tenemos en nuestras vidas es resultado directo de nuestras ideas pasadas y presentes

"Lo que las organizaciones

quieren pero las escuelas de

negocios no enseñan"

Ida Greene

PRIMERA PARTE

LECCIONES SOBRE EL MANEJO DEL TIEMPO

Y PRIORIDADES

Administrar, gestionar el tiempo de trabajo. Marcar objetivos, metas, hitos, prioridades, ... en fin, todo un reto.

Todo esto es tiempo o mejor dicho gestionar el tiempo.

¿Acaso sabemos hacerlo?, ¿Nos dotamos de las herramientas necesarias para poder llevar a cabo?

¿Sabemos decir No como una afirmación directa? ¿Sabemos distinguir aquello que es importante y aquello que es urgente?

¿Quién controla nuestro tiempo?

Nuestros jefes, clientes, colaboradores, proveedores, ... ¿acaso nosotros mismos?

Son muchas preguntas, muchas reflexiones que deberíamos irlas resolviendo poco a poco. Entiendo que quien debe, tiene que controlar el tiempo es uno mismo. Eres, somos los dueños de nuestro tiempo y nadie nos lo tiene que robar pero para eso tenemos que aprender que el tiempo sele puede amaestrar (al igual que a tu jefe, cliente, proveedor, colaborador, colega, ...)

Tan sólo tenemos que ordenar toda nuestra actividad siguiendo criterios lógicos; por ejemplo por tipo de tarea, proyecto, cliente, fecha de entrega, ...

A continuación, debemos conocer lo que "invertimos" o "gastamos" de nuestro tiempo en realizar determinadas actividades; es decir, nuestra carga de trabajo por cada tarea. No tenemos más remedio que parametrizar toda nuestra actividad en minutos. El tiempo es oro, pues presupuéstalo.

Finalmente, dótate de herramientas que te permitan por una lado, priorizar, ordenar las diferentes actividades. Por otro, distribuir todas tus actividades a lo largo de la jornada, o de la semana. El sencillo, ahora hago esto, más adelante (a las 10:15, por ejemplo, lo otro) y así sucesivamente.

Y por supuesto, siempre hay inconvenientes, "ladrones del tiempo" que vienen y te "perturban".

Si lo sabes sólo tienes dos alternativas; planificalas porque no las podrás evitar. (Por ejemplo, la relación con tu jefe siempre se puede acordar unas llamadas "ventanas en el tiempo" en donde puedas despachar sus urgencias) Las que puedes (y debes) evitar, aprende a decir no pero con asertividad y educación.

LECCIONES SOBRE NEGOCIACION Y MANEJO DEL CLIENTE

El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Usted debe comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.

El negociar en equipo, por esta razón, es la tendencia actual, pero ello aumenta la complejidad del proceso, ya que cada integrante deberá asumir distintos roles y deberán fijarse pautas organizacionales o grupales. Además, existe el elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que la información que las partes tienen es generalmente limitada. Asimismo, en una negociación están presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto último, los aspectos éticos y morales tendrán también su acción en la misma. La normatividad vigente, -- ya sea que existan normas pertinentes o que haya ausencia de ellas,-- también es un elemento que es necesario tener en cuenta en una negociación determinada.
En suma, sólo es necesario que recordemos alguna situación en que hayamos tenido que desempeñar el rol de negociadores para que podamos concluir que la complejidad de este proceso constituye una de sus ísticas más relevantes y que, en definitiva, determina que no hay instancia de negociación que sea igual a otra y, por ende, que toda instancia de negociación es única.

Voluntad o búsqueda de acuerdo:

La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo. Este resultado substancial y no simplemente formal de la negociación, puede asumir cuatro formas principales:

a)     Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de sus objetivos

b)     Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación. Requiere creatividad

por parte de los negociadores.

c)     Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables, ampliando el objeto inicial de la negociación.

d)     Creación de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno más adecuado para ofrecer una solución.

2. Las fuerzas dinámicas de la negociación

Zonas de Negociación

El concepto de zonas de negociación significa que cada negociador tiene intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva de topes imperativos que definen puntos de ruptura reales, fuera de las cuales abandonará la negociación u optará por la confrontación.
En el terreno práctico, poder comprender y hacer comprender lo que es negociable de lo que no lo es, es un aspecto clave en el arte de negociar.
El campo de la negociación está circunscrito por la combinación de los actores, divergencia y voluntad de acuerdo, que hemos analizado como elementos de la estructura de la negociación, pero esta combinación no explica su dinámica.
Un modelo que analiza la dinámica de la negociación destaca tres elementos: los intereses (apuestas), los poderes y las relaciones entre los negociadores, las que juegan el papel de resortes en el desarrollo del proceso, el cual refleja la aplicación de las estrategias.

El fenómeno de la negociación en su aspecto dinámico está señalado por fases y está inserto en el tiempo, que es una variable fundamental en todo fenómeno dinámico.

“Padre rico, Padre pobre”

Robert Kiyosaki y Sharon L. Lechter

PADRE RICO, PADRE POBRE.

Robert T. Kiyosaki y Sharon L. Lechter

Los autores del libro no sólo tratan de explicar paso a paso una serie de consejos de cómo lograr las cosas sino que, por medio de experiencias y situaciones que ellos mismos vivieron, narran la forma en que fueron adquiriendo su aprendizaje. Por lo que la lectura del libro es de fácil comprensión y bastante digerible aún para personas que no tenemos conocimiento sobre inversiones, logrando transmitir sus conocimientos.

El relato del libro comienza cuando Sharon Lechter se da cuenta de las deficiencias que tenía el sistema educativo, además de los consejos obsoletos que la mayoría de los padres suelen dar a los hijos “estudia duro para que encuentres un buen empleo”. Es entonces cuando conoce a Robert Kiyosaki y su juego CashFlow, decide llevar a su hija a jugar y cae en cuenta de la falta que hace la educación financiera, no sólo a su hija, sino también a las demás personas que están jugando.

Aun cuando los autores hacen una crítica al sistema educativo, también mencionan la importancia de recibir la educación, de asistir a la universidad y obtener un título; sin embargo, también sugieren que no sólo se limite a eso, sino que día a día se preocupe también por obtener más conocimientos sobre finanzas y sobre cualquier tema que pueda serle de utilidad mediante cursos, libros, grabaciones o cualquier método que considere bueno. El objetivo del libro, como de los autores, es prestar herramientas educativas, enseñar de manera sencilla y transmitir tanto conocimientos como consejos.

El libro se encuentra dividido en una serie de pasos que Robert Kiyosaki propone para lograr ser rico.

El paso 1 “Los ricos no trabajan por dinero” habla de que la mayoría de las personas de clase media o baja trabajan para ganar dinero, mientras que los ricos hacen que el dinero trabaje para ellos. Exponiendo que las personas cuando ganan más dinero, sólo se endeudan más, lo que hace que necesiten más dinero.

Uno de los aspectos más interesantes que se tocaron en este capítulo es que la mayoría de las personas tienen un precio debido a las emociones humanas “miedo y codicia”, eso los impulsa a realizar un patrón (levantarse, trabajar, pagar cuentas). Las emociones intensificadas por la ignorancia causarán que caigan en la trampa, por lo que estas emociones terminarán dirigiendo sus pensamientos y acciones. Por lo que el autor propone aprender a utilizar las emociones para pensar, no pensar con las emociones.

Es de suma importancia aprender a manejar de manera inteligente las emociones, lograr que las emociones nos sirvan para lograr un mejor entendimiento, pero no que nuestras acciones se vean dirigidas por las emociones, no sólo para obtener una remuneración pecuniaria, sino también para cualquier aspecto de nuestras vidas, tanto en la negociación en la vida profesional y escolar, como en la vida diaria. Por ejemplo, es cada día mas común la violencia en la ciudad, si las personas aprendieran a controlar esas dos emociones, podría lograrse una mejor interacción con otros seres humanos, ya que el miedo y la codicia por obtener más dinero no estimularía a las personas a secuestrar o robar o a realizar cualquier acto que perjudique a otro ser humano.

En el paso 2 “¿Porqué enseñar especialización financiera?” Kiyosaki hace mención de un concepto de su padre rico al que llamaba KISS (keep it simple stupid) que se refiere a explicar de manera sencilla las cosas para lograr que se comprendan mejor en lugar de utilizar términos difíciles que aun los adultos no entenderían.

El autor mantiene las cosas simples, por lo que de forma muy simplificada menciona que las personas deben conocer los conceptos de activo y pasivo y deben adquirir activos, generar más ingresos de lo necesario para cubrir los gastos y el sobrante reinvertirlo en la columna de activos.

Me parece muy interesante el concepto de KISS, ya que muchos profesores dan por hecho que los alumnos comprenden todos los términos que utilizan, algunos otros hasta se molestan por la falta de conocimiento de éstos y muchos otros ni se preocupan por saber si los alumnos están comprendiendo y utilizan tecnicismos complicados, por lo que sólo unos cuantos podrán entenderles. Si bien es cierto que los profesores tienen muchos conocimientos que los alumnos pueden adquirir, muchos consideran que prestar atención a las cosas más simples es como rebajarse; cuando no necesariamente tiene que ser así, ya que pueden ser explicados de manera más sencilla. Considero que es mejor, explicar los tecnicismos y asegurarse de que los alumnos entienden en lugar de hablar y dar por hecho que los alumnos están comprendiendo

El paso 3 “Atienda su propio negocio” habla sobre adquirir activos (negocios que no requieran de su presencia, acciones, obligaciones, fondos mutualistas, bienes raíces, pagarés, regalías por propiedad intelectual, etc.). Según Kiyosaki, los problemas financieros son frecuentemente porque la gente trabaja toda su vida para alguien más. Por lo que propone que cuando sus ingresos lo permitan se preocupe no sólo por tener su dinero guardado en un banco y optar por la forma segura, sino que se preocupe por hacer que ese dinero crezca y conforme el flujo de efectivo crezca usted puede darse algunos lujos.

La mayoría de las personas piensan que con tener su dinero guardado en el banco es suficiente, que los intereses que les dan en sus cuentas de ahorro es suficiente, sin embargo, los beneficios que obtiene son muy pocos.

Existen diferentes formas de inversión que pueden hacer que el dinero se incremente aun sin hacer esfuerzo, de hecho, si uno no conoce mucho sobre inversiones, puede encontrar un especialista en el que confíe para que haga las operaciones por usted. Claro que se corre un riesgo, pero una de las enseñanzas más importantes a lo largo de la lectura es que quien no se atreve a correr riesgos, simplemente se quedará estancado.

En el paso 4 “La historia de los impuestos y el poder de las corporaciones” el autor nos relata la razón por la que los impuestos comenzaron a cobrarse sólo a los ricos, como una idea tipo Robin Hood, en la que el dinero es quitado a los ricos para dárselo a los pobres. Sin embargo, la política del gobierno, de los burócratas, consistía en tener un exceso de dinero, si fracasaba en gastar los recursos asignados, se arriesgaba a perderlos en el siguiente presupuesto, no sería eficiente. Por lo que la demanda de dinero se incrementó y la idea de “cobrar impuestos a los ricos” comenzó a ajustarse para incluir a los niveles de ingresos menores.

Con respecto a los impuestos, también menciona que los empleados ganan dinero y pagan impuestos, mientras que una corporación gana dinero, gasta lo que puede y paga impuestos sobre lo que queda, el manejo de impuestos es diferente, por lo que es importante tener conocimientos sobre las leyes; así como también, es importante tener conocimientos de inversión para que el dinero haga dinero en lugar de tener que trabajar tanto para obtener dinero.

A lo largo de la lectura, Kiyosaki siempre hace mención de la importancia del conocimiento, en muchas ocasiones los estudiantes se preguntan porqué tienen una materia que nada tiene que ver con su carrera y hasta presentan cierta renuencia a estudiarlo; sin embargo, como explica el libro, siempre es importante tener conocimiento de cualquier tema, en este capítulo toca el tema de las leyes fiscales, que en muchos casos los alumnos rehuyen, y sin embargo, son de suma importancia para en un futuro poder actuar, tener el conocimiento y entonces poder defenderse en caso de que se presente algún problema.

En el paso 5 “Los ricos inventan el dinero” el autor menciona que quien posee la información más oportuna posee la riqueza, además de que la inteligencia financiera consiste en tener más opciones. El activo más poderoso con que contamos es nuestra mente, si es adiestrada correctamente puede crear una enorme riqueza en lo que parece ser un instante. El miedo excesivo y la duda sobre uno mismo constituye el detractor más importante del genio personal, por lo que se necesita tanto de conocimiento técnico como coraje.

Es cierto que en muchas ocasiones las personas tienden a detenerse cuando algún amigo o conocido les hace alguna crítica o comentario, deteniendo la realización de algún proyecto o dudando sobre sí mismos.

Considero que éste es uno de los aspectos más importantes que toca el libro, ya que en todos existe ésta cierta duda que muchas veces provoca un estancamiento y no permite que las personas se superen. Todos deben trabajar en la seguridad en sí mismos, en lograr vencer el miedo a perder, a pasar penas y a caer, porque sólo de esa manera se podrá lograr un crecimiento, como bien dice el dicho “el que no arriesga no gana”, lo importante está en pensar qué es lo que se desea, si se desea seguridad o si se desea crecer todavía más.

El tema de este libro puede ser aplicado a cualquier carrera, ya que se refiere al aprendizaje, a la dedicación y constancia que debe tomarse cuando uno decide alcanzar una meta.

El paso 6 “Trabaje para aprender, no para ganar dinero” dice que las personas deben buscar un trabajo de acuerdo con lo que aprenderán, más que de acuerdo con lo que ganarán, ya que según el autor es bueno especializarse dependiendo de qué es lo que se desee, pero si la persona desea ser rico, es importante también invertir en aprender más cosas, una vez que se domina un tema, estudiar otro, nunca dejar de aprender. De igual manera considera importante rodearse de personas más inteligentes que uno mismo, aprender a comunicarse, negociar y manejar miedo al rechazo, lo cual los llevará a tener una vida más fácil.

Creo que una de las enseñanzas más importantes que deja éste libro es que nunca se debe de dejar de aprender, porque cuando uno deja de aprender se estanca y termina haciendo nada. No importa si la finalidad es volverse rico como lo dice en el libro, sino que el simple hecho de seguir aprendiendo nos hará crecer, comprender y llegar más lejos.

Este libro no sólo se trata de una forma de obtener riqueza, sino de un estilo de vida, por lo que es útil para cualquier carrera que se esté estudiando, porque promueve el conocimiento, el perder el miedo, en no dejar que las emociones manejen nuestras vidas y lograr mejores resultados estudiando, analizando, aprendiendo.

En cuanto a la materia, este libro nos muestra muchas formas y aspectos que se manejan en la negociación, como controlar nuestras emociones y no dejar que éstas nos hagan tener una reacción y manejen nuestras acciones. Por ejemplo, el padre rico le ofrece a Robert y a su amigo Mike cuando eran niños un aumento de sueldo, cada vez les ofrece más, hasta llegar a cifras ridículas. Lo que demuestra que el miedo a no tener dinero y la codicia muchas veces pueden hacer que las personas acepten un trato o un empleo; cuando podrían obtener más o algo mejor, si tan sólo se permitieran pensar antes de dejar que sus emociones los hagan caer.

Los autores forman parte de la historia relatada en el libro. Comienza con el relato de Sharon L. Lechter, esposa y madre de tres hijos, contadora pública certificada, consultora de las industrias de publicaciones y juguetes, y propietaria de su negocio. Quien se graduó con honores en la Universidad Estatal de Florida con un grado académico en contabilidad, se unió a las filas de uno de los ocho grandes despachos de contadores y siguió adelante hasta convertirse en directora financiera de una compañía innovadora de la industria de la computación, directora de asuntos fiscales de una compañía nacional de seguros y editora asociada de la primera revista regional femenina en Wisconsin.

La señora Lechter se unió con el inventor del primer “libro parlante” electrónico y ayudó a expandir la industria del libro electrónico hasta convertirla en un mercado internacional de muchos millones de dólares. Actualmente sigue siendo pionera en el desarrollo de nuevas tecnologías encaminadas a llevar nuevamente el libro a la vida de los niños.

La historia se centra en el relato de Robert T. Kiyosaki , nacido y criado en Hawai. Después de la preparatoria, fue educado en Nueva York y, tras su graduación, se unió al Cuerpo de Marines de Estados Unidos y viajó a Vietnam como oficial y piloto de un helicóptero de artillería.

En 1977 Kiyosaki fundó una compañía que introdujo al mercado las primeras carteras de “surfistas” hechas de nylon y velero, que se convirtieron en un producto de ventas multimillonarias en el mundo entero. En 1985 fue cofundador de una compañía educativa internacional que operaba en siete países, enseñando negocios e inversión. Después de retirarse a la edad de 47 años se dedica a invertir. Creó un juego de mesa denominado Cashflow, que enseña el juego del dinero.

Las enseñanzas que plasma Kiyosaki en el libro provienen de sus dos padres. El “padre rico”, padre de uno de los mejores amigos de Robert Kiyosaki, quien le enseñó a los dos niños desde pequeños sobre finanzas, sobre la forma de vivir la vida y los aconsejó sobre cómo llegar a lograr esas metas; fue un hombre de negocios que, aunque no contaba con educación formal, logró acumular mucho dinero y construyó un imperio.

También se hace referencia a las enseñanzas del “padre pobre”, el padre biológico de Robert, quien era una persona muy educada, fue director de educación del Estado de Hawai. Este recomendó a Robert esforzarse en su educación para obtener un empleo fijo y siempre creía en el sistema de pensiones. A pesar de haber sido un buen padre que siempre trató de dar lo mejor a su hijo, muchas de sus opiniones eran contrarias con las ideas que Robert fue aprendiendo y que plasmó en su libro.

CONCLUSIONES

Una de las enseñanzas más importantes que he podido adquirir de la lectura de éste libro es no dejar que las emociones controlen tus actos, muchas veces las personas tendemos a dudar mucho de nuestras decisiones y en cuanto alguien más las pone en duda, nos inclinamos a frenar un poco nuestras decisiones y eso ocasiona que perdamos oportunidades o que cometamos errores.

Es por eso que es necesario que pongamos más atención en invertir en nuestro aprendizaje, porque una vez que tengamos seguridad en nuestros conocimientos nuestras decisiones serán mejores y más estables. Al momento de negociar es preciso tener nuestros conocimientos bien estables para poder argumentar y poder convencer a la otra parte sobre lo que nosotros proponemos. Sin embargo, todo esto será útil para los lectores, no sólo en cuanto a negociación, sino en cualquier área de sus vidas, ya que es importante conocer bien sobre cualquier tema que sea de nuestro interés y que queramos desarrollar.

“Queremos que seas rico”

Donald Trump y Robert Kiyosaki

Este libro refleja la experiencia en los negocios de 2 triunfadores uno en el campo de los bienes raíces y el otro en el campo de la minería y de empresas petroleras.

La admiración de uno hacia otro fue lo que detono la posibilidad de que estas 2 figuras de los grandes negocios se reunieran y compartieran sus vivencias profesionales y de esta manera poder ser maestros en la materia ellos definen sus preocupaciones y es por eso que quieren abrirle las puertas de la creatividad a quienes lean este libro.

Queda claro que una de las preocupaciones es que la clase media esta por desaparecer ya que el rico es mas rico y el pobre mas pobre , ellos creen que la educación es muy importante pero les preocupa que la gente estudie para trabajar ahorrar y en su momento retirarse.

Con este libro tratan de abrir la mente de ese tipo de personas y hacer del ahorrador un inversionista y crear capital para poder crear mejores intereses pero creen que es muy importante la educación financiera para poder explotar al máximo estas inversiones.

También por la vivencia que han tenido dejan ver que la disciplina es algo muy importante para llegar a la cima ya que de jóvenes tenían la disciplina del deporte y los dos tuvieron una educación militar donde el rigor es básico.

Dan un consejo muy importante que es que cado uno piense en que area es bueno y que se ponga a estudiar y a conocer mas en lo que es mejor para de esa manera poder explotar sus habilidades y ser una fuerza en su rama.

INVESTIGACIÓN DE CAMPO

POBLACIÓN OBJETO DE ESTUDIO PARA EL ESTUDIO DE CAMPO:

Ocupación: Estudiantes de la Universidad del Valle de México, Campus San Ángel.

Edad: Entre 18 y 24 años

Sexo: Hombres y mujeres

Carrera: Licenciatura en Comercio Internacional

Características: Estudiantes que no estén trabajando actualmente, de nivel socio-económico medio.

Se decidió estudiar dicha población con el objeto de analizar el nivel de conocimiento, así como las aplicaciones que los jóvenes de ésta carrera, específicamente de ésta institución, tienen sobre el tema. Ya que éste análisis complementará de manera objetiva, nuestro tema objeto de estudio.

Cuestionario	Tiene éxito al negociar	Necesita estudiar negociación	No tiene éxito al negociar	No sabe nada
1	5	4	1	0
2	3	6	0	1
3	6	3	1	0
4	7	7	7	7
5	7	3	0	0
6	6	2	2	0
7	8	2	0	0
8	7	3	0	0
9	10	0	0	0
Totales	59%	22%	3%	1%

TRATAMIENTO DE INFORMACIÓN DE CAMPO

La encuesta va dirigida a los estudiantes de la Universidad del Valle de México, Campus San Ángel, que están estudiando actualmente la carrera de Comercio Internacional, el objetivo de ésta investigación de campo es determinar si los estudiantes que estudian la licenciatura de comercio internacional saben las bases fundamentales en una negociación, si saben el proceso a seguir para lograr una negociación exitosa y finalmente, determinar si saben aplicarla o necesitan estudiar más sobre negociación.

CODIFICACIÓN

Las preguntas que son parte de la encuesta son abiertas por lo tanto se codificaron de acuerdo a si el encuestado tenía nociones sobre negociación, la importancia de la negociación o si ignoraba lo relacionado al tema, si lo aplicaba en su vida diaria y si obtenía éxito al hacerlo.

ANÁLISIS

El resultado final de la investigación de campo es que un 59 % de la muestra tiene éxito al negociar, mientras que el 22% necesita estudiar negociación para mejorar su desempeño, el 3% no obtiene éxito al negociar y el 1% no sabe nada relacionado con la negociación.

A pesar de que la gran mayoría dijo tener éxito cuando negocia, es preocupante el resto de la población que no se siente preparado para tener una negociación exitosa o que simplemente no alcanza el éxito en sus negociaciones. Es necesario ampliar el conocimiento de éstos alumnos, ya que la negociación es parte esencial, no sólo de la vida profesional del estudiante, sino también de la vida diaria.

LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA

EN LOS ALUMNOS DE

COMERCIO INTERNACIONAL

LA NEGOCIOACION EFECTIVA EN LOS ALUNOS DE COMERCIO

INTRODUCCIÓN  

Por lo general cuando pensamos en negociación, pensamos en términos de comprar y vender. La mayoría de nosotros reconoce que los diplomáticos, empresarios, los ejecutivos y los representantes laborales, también negocian diariamente en sus trabajos. Lo que no reconocemos es que todos nosotros negociamos todos los días en todas las áreas de acción de nuestras vidas.

Las ideas sobre negociación se desarrollan en función al carácter de las personas, a sus conocimientos, a sus aspiraciones y, por su puesto a sus debilidades. La habilidad de una persona determinará la medida en la que evita los factores y consigue resultados satisfactorios para sus aspiraciones.

La nueva manera de negociar

Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. Si no negociamos tendremos que recurrir a los derechos, al sistema legal. Si este no funciona, o si estamos orientados hacia el conflicto, recurriremos a la fuerza, al poder, en el cual se actúa unilateralmente y podremos terminar en el campo de la violencia o de la guerra.

Cada persona tiene su manera peculiar de negociar, resultado de las experiencias de su vida familiar, de sus relaciones con amigos y vecinos pues a lo largo de su vida desarrolló esta manera de manejar conflictos. Así, cada persona tiene su teoría implícita de negociación. De una manera más general se pueden distinguir dos escuelas: la tradicional y la integrativa (o la nueva teoría de la negociación). La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se pone énfasis en la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde el otro. La nueva teoría de la negociación trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes. Esta es una tendencia internacional en los diversos campos de la negociación. La nueva teoría de la negociación implica una manera diferente de actuar que puede describirse en el siguiente decálogo.

• Con sus colegas, no negocie como si fueran adversarios ni tampoco lo vuelva amistad: mantenga su relación en un cordial y respetuoso colegaje.

• Su propósito central es resolver un problema conjunto: no es ganarle al otro ni llegar a todo trance a un acuerdo.

• Piense a largo plazo en los resultados que tendrá esta negociación tanto para la relación con el otro como para futuras negociaciones.

• Busque la solución favorable que daría un juez o árbitro externo: apele a los números, a las razones.... deje de lado las amenazas y las "mentiras".

• Piense en el otro tanto como en usted mismo: no haga propuestas que no sean suficientemente "justas": haga ofertas que sean buenas para usted pero al menos aceptables para el otro.

• Redefina el problema de la manera más amplia posible para que incluya los intereses reales más amplios del otro y los suyos propios: utilice la negociación como un medio para redefinir el problema haciendo preguntas y abriéndose a nuevas maneras de concebir la solución.

• Haga preguntas y ofrezca gradualmente intercambios de información.

• Determine con la mayor certeza posible en cuáles elementos hay una total incompatibilidad con el otro lado, en cuáles hay exactamente el mismo interés, y en cuáles se tiene diferente valoración para cada uno.

• Amplíe el "paquete", busque enriquecer para todos el resultado de la negociación. Proceda a regatear sanamente lo que sea de regateo: utilice estándares o criterios objetivos externos a los negociadores. Al mismo tiempo, busque e identifique el "bloque" total de puntos que debe negociarse.

• Haga cálculos antes de sentarse a negociar ¿Cuál es su alternativa externa (lo que usted haría si no llega a un acuerdo)? ¿Cuáles son sus prioridades: cuál es el valor relativo de los diferentes puntos que va a negociar?

• Determine las diferencias de valor que puede haber entre usted y la contraparte, y trate de intercambiar los puntos de más valor para usted por los de más valor para el otro. De esta manera se creará valor: habrá más para ambos.

• Las prescripciones anteriores son una generalización y una simplificación de un proceso muy complejo. Pero es bueno reflexionar sobre la propia actuación al negociar un conflicto. Probablemente la habilidad más importante que puede desarrollar una persona es la de negociar diferencias, pues de ello depende muchas veces su eficacia profesional y su tranquilidad personal.

 
2. NUEVAS TACTICAS DE NEGOCIACION

2.1. PODER

La gente percibe el poder de diferentes maneras. Esta en la mente. Bajo circunstancias idénticas, una persona puede percibir: “No cederé por que está bien” según expertos, bajo los mismos hechos y límites, algunos perciben liquidaciones pequeñas y otros con la misma información, obtienen liquidaciones enormes.

2.2 NIVEL DE ASPIRACION

Gana más la gente que aspira más alto?

Existe el consenso general de que en la vida, aquellos con mayores aspiraciones logran más. Si esto tiene validez en el campo de la negociación, la respuesta es "si"......hasta cierto punto.

“aspire más alto y logrará más”, Es un buen consejo, siempre y cuando acepte los riesgos, tome su tiempo para hacer su tarea, tenga paciencia. Al respecto se pueden anotar:

• "la relación entre el nivel de expectativas y los resultados es directamente proporcional".
  Sin embargo:

• "Grandes aspiraciones también representan mayores riesgos y en algunos casos, negociaciones truncadas y grandes frustraciones"

.

2.3. TIEMPO LIBRE

El tiempo limite condiciona el resultado en las negociaciones. La gente espera lo más antes posible para tomar una decisión. Quienes cuentas con sesenta minutos para negociar, llegan a un acuerdo en sesenta minutos. El tiempo limite ejerce presión para cerrar el trato

el problema que los tiempos limites es que tendemos a estar más conscientes de nuestro tiempo límite que el de la otra persona. Esto nos induce a usar poco nuestro poder y a sobrestimar el de nuestro oponente.

Al respecto tomar en cuenta las siguientes reflexiones:

• En caso de ser necesario debe "negociarse" un plazo mayor

• Use al máximo el tiempo disponible

• Las negociaciones rápidas, ya sean necesarias o innecesarias, son peligrosas

• La persona que este más preparada para un negociación rápida, tiene más probabilidades de obtener mejores resultados

 
3. DOS INSTRUMENTOS PODEROSOS DE NEGOCIACIÓN

La mayoría de las personas ven las negociaciones de un modo equivocado. Las ven como una competencia en la que una parte gana a costa de otra. Pero las negociaciones no son necesariamente una competencia. Indudablemente tienen elementos de competencia en su proceso, pero es mucho más que una guerra entre adversarios.

Hay dos maneras de negociar que se presentan dentro de la misma negociación. La comprensión de estas dos maneras pueden ayudarlo de la forma siguiente:

• Le permite mantener activa una negociación que no esta conduciendo a ninguna parte.

• Le hace sentirse más cómodo

• Le permite obtener más información

• Evita romper estancamientos

• Le ayuda a comprender mejor las tácticas que esta usando, o las que estan usando en contra de usted

• Mejora las relaciones a largo plazo

• Le proporciona mayor nivel de satisfacción a la otra parte

 
3.1. NEGOCIACION COOPERATIVA

El principio básico de este tipo de negociación es que ambas partes ganan, por tanto siempre hay un trato mejor para ambos, si están dispuestos a tomarse el tiempo para buscarlo
Ambos, el comprador y el vendedor, pueden aumentar sus utilidades y satisfacción sin perjudicarse mutuamente.
 
3.2. NEGOCIACION COMPETITIVA

En este tipo de negociación uno gana

Un hecho que debe considerase en las negociaciones que existe un elemento de competencia. Hay un punto que los beneficios de una parte salen del bolsillo de la otra.

Cuál es el mejor modo de comportase desde en punto de vista competitivo?. Citamos a continuación algunas reglas que deben servir de pautas:

Guarde silencio

 Mientras mejor sepa su oponente sobre usted es mejor. Usted y su organización estan en una mejor posición manteniendo secretos sus motivo, limites de poder y presiones de tiempo 

No debe darse información que nos debilite y debe cuidarse al máximo la fuga de información
è No confíe en sus suposiciones, cálculos o percepciones

En las negociaciones las cosas no son lo que parecen se. Sea aséptico y reconozca que pudiera estar equivocado

El problema es que las suposiciones nos impulsan a actuar, sin embargo, como tales, las suposiciones pueden ser buenas o malas para nosotros

Análisis de costos

- Los compradores siempre deben obtener análisis de costos

- Los vendedores nunca deben proporcionar análisis de costos

Concesiones

Las concesiones son parte importante de una negociación, en la medida que permiten obtener beneficios colaterales y por tanto contribuyen a una negociación exitosa. Es

bueno respetar algunos criterios para dar concesiones:

• Es bueno darse un margen amplio para negociar

• Las concesiones deben darse dosificadamente

• De preferencia no ser el primero en dar una concesión

• Las concesiones comprador-vendedor no necesariamente deben ser iguales}

Para tal efecto es bueno considerar las siguientes técnicas:

• Cuando ya este dispuesto a decir "SI", diga "NO" una vez más

• No dar la concesión inmediatamente, dejar una respuesta a consideración. Destacar que es una concesión

• Antes de dar una concesión o al buscarla, mostrara asombro por lo planteado.
  

4. FUENTES DE PODER

El poder esta en la mente. Hay amplia evidencia de que la gente, aun cuando se le presentan hechos y posiciones de poder idénticos, reacciona de forma diferente a las circunstancias. Vale la pena comprender las fuentes del pode propio por que el poder juega un papel clave que determina por resultados.

Hay muchas fuentes de poder. Algunas están basadas en recursos, otras en las leyes, reglamentos o precedentes mientras que otros están basadas en factores psicológicos.

4.1 PODER DE LA COMPETENCIA

Es una jugada inteligente ( muy común), de un comprador el decir: "dame tu mejor precio por que puedo ir con cualquiera de tus competidores". Desde el punto de vista de las ventas, la pregunta clave es: que limita la habilidad del comprador par usa la competencia existente?

4.1. PODER DE LA LEGITIMIDAD

Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto, como el poder de la legitimidad. Tenemos que aprender a aceptar la autoridad de las cosas hasta el punto de no cuestionar su aplicabilidad en situaciones cambiantes.

El poder esta investido en factores tales como la opinión pública, simplicidad, buena trayectoria, una posición bien respaldada y, como nos tratamos recíprocamente ayer.

Al respecto es bueno anotar dos sugerencias practicas:

• Tome buenos apuntes de las discusiones de la negociación y de cualquier acuerdo que se haya alcanzado

• Cierre de la negociación con un memo de acuerdo redactado por usted mismo.
  
  4.2. PODER DEL COMPRIMISO

 
El compromiso, la lealtad y la amistad, son baluartes de poder. La gente que esta comprometida con sus metas, tiene un poder oculto. Aquellos que son leales a su compañía, al a administración y a sus productos, negocian más efectivamente a su favor. Si usted tiene confianza en si mismo y en su punto de vista, puede defenderse con más firmeza

 
4.3. PODER DEL CONOCIMIENTO

El conocimiento da poder.

Mientras mejor preparada este la persona y tenga mayor preparación y conocimiento, podrá negociar mejor

 
4.4. PODER DE ASUMIR RIESGO

La seguridad es una meta de los humanos. Compartimos el deseo de eludir los riesgos siempre que sea posible. La persona que esta dispuesta a aceptar una carga más grande de inseguridad con respecto a un premio o un castigo, aumenta su poder

4.5. TIEMPO DE ESFUEZO

El tiempo y la paciencia son poder. La persona que esta más restringida por el límite de tiempo proporciona a su oponente una base de poder.

Comprar, vender, negociar son trabajos arduos y agotadores, por lo que el deseo de trabajar es poder. Tal vez el trabajo más pesado nos lo imponen los requerimientos de planeación y los estancamientos.

La parte más dispuesta a trabajar duro, gana del poder, algunos sinceramente haraganes, pierden esta importante fuente de poder.

De la misma manera adquirirá una mejor posición para negociar la persona que sepa administrar los tiempos, sin dejarse presionar por un límite cercano.

Los tiempos límites presionan a la gente a hacer una elección, sin embargo, una persona nunca puede estar segura de que el tiempo en una negociación es real.
Para eludir la trampa de los tiempos límite es bueno hacerse las siguientes preguntas:

• Cual el el tiempo límite de mi oponente?

• Cuál es el tiempo límite?

• Podemos negociar los tiempos limité? Son reales?

 
5. QUE DESEA SU OPONENTE

Detrás de la negociación las personas quieren:

• Sentirse bien acerca de si mismo

• Evitar problemas y riesgos futuros

• Ser reconocidos por sus jefes y otros como personas de buen juicio

• Conservar su trabajo y tener ascenso

• Trabajar menos arduamente, no más duro

• Sentir que lo que hacen es importante.

• Evitar la inseguridad que proviene de los cambios y sorpresas

• Ser escuchados

• Ser tratados amablemente

• Ser agradables

• Terminar la negociación cuanto antes y hacer otras cosas

• Ser considerados honesto, justos, amables y responsables

• Poder

Según pensamiento de Willam Whakespeare:" quien esta bien satisfecho esta bien pagado", es decir que , no interesa tanto el precio pactado son más bien el grado de satisfacción que obtienen las partes.

6. COMO RESOVER UN ESTANCAMIENTO

 
He aquí algunas ideas que ayudaran a un negociador a regresar después de un estancamiento

• Cambie el énfasis de la negociación del método competitivo para resolver problemas al método corporativo

• Concentre la negociación en los puntos importantes, posponiendo algunas partes difíciles del acuerdo ara renegociaciarlas más adelante cuando se tenga más información.

• Cambie al líder o a un miembro del equipo.

• Muestre disposición a compartir riesgos.

• Llame a un mediador

• Añada opciones relacionadas al trato, ya sea por intentos verdaderos o aparentes. La oferta de opciones puede endulzar un trato dudoso

 
6. RELACIONES DE LARGO PLAZO

Las relaciones de largo plazo son buenas y malas. hay mucho que decir de dichas relaciones en términos de confiabilidad, amistas y tranquilidad metal. Muchos compradores han estado felices de que el vendedor aprecio los negocios pasados lo suficiente cono para continuar suministrando mercancías
 
7. ESABLECIENDO MEJORES OBJETIVOS

Las personas tienden a aumentar sus aspiraciones si consiguen un éxito, de la misma manera tienden a disminuirlas cuando se presenta un fracaso. El nivel de aspiraciones compromete la imagen de la persona.

 
Un gran éxito conduce a aumentar considerablemente las aspiraciones. Un fracaso conduce a una tremenda baja.

 
8. LAS TACTICAS

 
8.1. Táctica 1. Tómelo o déjelo

Es un táctica de presión frontal. Algunas de las actitudes típicas de estas táctica son:

• Abandonar la negociación. Sálgase de la tienda

• Continúe hablando como si nunca lo oyó en absoluto

• Ataque la negociación buscando a una persona de mayor autoridad.

La mejor manera de probar un " Tómelo o déjelo" es cambiar la naturaleza del trato, reste importancia a la negociación o al negociador, romper el concepto de "precio firme" por el "buen negocio"

 
Enfrentar a una autoridad más alta puede dar los siguientes resultados si se toman en cuanta:

• Conocen menos los detalles Están menos preparados

• Tienen propensión a querer demostrar su capacidad en la toma de decisiones

• No quieren perder su valioso tiempo con asuntos pequeño

En todo caso al usar esta táctica hay que tener cuidado de no provocar un rompimiento de la negociación a un estancamiento, a menos que tenga alternativas nuevas para reencauzar la negociación

 
8.2. Táctica 2. Boggie

 
Este término significa una medida temporal que se usa para escudriñar la otra parte. El "Bogey" implica tres principios fundamentales de la negociación:

• Siempre que se eleve el ego de la otra persona usted espera algo a cambio. De manera sutil, usted pide ayuda. Generalmente la conseguirá

• Los vendedores conocen mejor el producto que los compradores. La táctica de la oportunidad de mostrar lo que saben.

• Siempre existe un mejor trato para ambas partes si están dispuestos a buscarlo

8.3. Táctica 3. Presión (krunch)

En esta táctica se utiliza básicamente el concepto de que se tienen varias alternativas, introduciendo la variable competencia en la negociación. El comprador le dice a cada vendedor "Tienes que mejorar tu oferta"

Respecto de esta táctica es bueno considerar que una negociación no debe ser injusta para ninguna de las partes. Es importante recordar que es un proceso de dra y recibir de ambos lados.

Esta táctica tiene un efecto negativo si se abusa de ella, los vendedores continuamente al "Krunch" pueden reaccionar de la siguiente. Manera:

• Inflar precios

• Degradar el producto de maneras sutiles

• Disminuir los servicios

En todo caso se recomienda tener mucho cuidado en el uso de esta táctica como comprador, y estudiar muy bien las propias posibilidades y como planificar la negociación si uno es vendedor y el Kruch es utilizado en contra nuestra.

8.4. Táctica 4. Regateo

El regateo es una táctica de negocios muy utilizada aunque normalmente mal vista. En algunos casos se describe en términos tales como despreciable, vulgar o degradante, sin embargo, el regateo es necesariamente una bagatela. El regateo puede funcionar si:

• La otra parte quiere cerrar el trato.

• Al dar un poco más, puede mejorase una relación a largo plazo.

• No esta mal que la otra persona sienta que esta llevando una ganga.

Dado que aunque sea rechazada la táctica funciona, es bueno citar las siguientes medidas preventivas

• Tenga una lista de los precios en lugar visible (utilice el sentido de la legitimación)

• No de autoridad al vendedor para dar concesiones

• Resista la tendencia a ceder. Si es paciente el cliente se dará por vencido

• Al combatir el regateo debe darse cuenta de que la mayoría de los que practican se sienten incómodos, por lo tanto, dejan de practicarlo cuando se encuentra con una resistencia persistente y discreta.

 
8.5. Tácticas de tiempo

Tiempo de aceptación: el concepto de tiempo de aceptación es primordial en la negociación. Nadie tiene derecho a esperar que sus ideas, no importe que tan brillantes son, sean aceptadas de inmediato por la otra parte. La gente necesita tiempo para ajustarse a las nuevas ideas

 
Tome en cuanta el tiempo de aceptación dentro de la planeación y sus negociaciones tendrán más posibilidades de desarrollarse son tropiezos.

Cambio de ritmo: ¿que pasa si cambiamos?. la gente es sensible a los cambios de la siguiente clase:

• Un cambio de interés indiferencia

• Un cambio de cooperación a competencia

• Un cambio de cordialidad a frialdad

• Un cambio de interrupciones cortas a largas

• Un cambio de lugar

• Un cambio de personas

Cada cambio es capaz de enviar un aviso. Puede enfatizar un punto que quiere lograr, puede mostrar su fuerza o significar la importancia en un punto

CONCLUSION

La negociación no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para ambas partes

Tiene mas poder del que usted cree. Busque los límites del poder de su oponente. Escriba un plan. Nunca decida en ningún punto a menos que este preparado para hacerlo

Sin importar que tan grandes sean las diferencias, nunca tenga miedo de negociar. No negocie con un equipo de segunda

No hable. Escuche sin criticar

No se sienta limitado por la posición o la autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar dispuesto a enfrentarlos

No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas

No enfatice sus propios problemas si se llega a presentar un estancamiento. La otra parte tiene suficientes problemas propios

No se sienta limitado por la oferta final, por un precio firme, o un Tómelo o déjelo, todos son negociables

Aprenda a salirse y regresar después

Una negociación difícil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer bien esta propenso a ceder demasiado.

Si en una negociación ha empujado demasiado lejos a la otra parte, tenga la indulgencia y la buena voluntad de volver a negociar. Por lo menos asegúrese de que escucha sus problemas y los comprende

Ponga metas más alta. Preparase par tomar los riesgos que van con las metas más altas. También este preparado para trabajar duro y ser paciente.

Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que el estará dispuesto a ceder. Tomes el tiempo y sea persistente

VALOR AGREGADO

RECETA PARA TENER ÉXITO

Michael Gibas & usted

Planee. Escríbalo. No decida sobre un asunto, a menos que esté preparado. Anticipe las contramedidas.

Esclarezca las metas y roles de su propio equipo de trabajo antes de reunirse con sus contrapartes. Haga una lista de la apoyo de su organización.

Tenga claro cual es su BATNA. No hay como contar con el trato que debe tener.

Usted tiene más poder del que cree. Encuentre su fuente de poder. Busque los límites en el otro lado del poder.

Una negociación sin colaboración es un juego en “ceros”. Se puede encontrar un mejor trato para ambas partes. Encuéntrelo.

Escuche sin ser crítico. Escuche más. Comprenda.

Que no le intimide la información, los promedios y las estadísticas.

Los ofrecimientos últimos y finales, de precios fijos, ofrecimientos de tómalo o déjalo - todo es negociable.

¿Irse con autoridades superiores? Siempre que pueda. ¿Usar expertos? Sin duda alguna. Conozca sus recursos. Aproveche sus recursos.

Una negociación no se trata de dólares, bienes o servicios. Se trata de satisfacción. Enfóquese en las necesidades, deseos, intereses y cuestiones, no de posiciones.

Apunte más alto; irá mejorando. “Toda negociación es para trabajar, arriesgarse y descubrir”. Trabaje arduo, arriésguese cuidadosamente y sea paciente.

Una negociación difícil involucra conflictos. Aprenda a separar a la gente del problema. No es necesario que les caiga muy bien.

Someta a prueba a sus contrapartes. Usted no sabe a qué acuerdo llegarán. Intente nuevamente. Y una vez más.

Aprenda a retirarse y, posteriormente, a regresar… con dignidad.

OCHO ERRORES CRÍTICOS DE NEGOCIACIÓN

Michael Gibas & usted

No prepararse adecuadamente.

La preparación te ofrece un buen panorama de sus opiniones y ofrece una flexibilidad planeada en los momentos de presión.

Ignorar el principio del dar/recibir.

Cada parte necesita concluir la negociación sintiendo que algo se ha obtenido.

Utilizar un comportamiento intimidante.

La investigación muestra que cuanto más difíciles son las tácticas, mayor es la resistencia.

Ser impaciente.

Dar tiempo para trabajar en ideas y propuestas. No apresures las cosas: el pagano es la paciencia.

Perder los estribos.

Las emociones negativas fuertes son un obstáculo para desarrollar un ambiente de cooperación y crear soluciones.

Hablar demasiado y escuchar muy poco.

“Si le encanta escuchar, obtendrá conocimiento, y si inclina su oído, se convertirá en un sabio”.

Discutir en vez de escuchar.

Su posición puede ser más explícita mediante la enseñanza, no por terquedad.

Ignorar los conflictos.

Los conflictos son la sustancia de la negociación. Aprenda a aceptarlos y a resolverlos, no a evitarlos.

GLOSARIO

GLOSARIO

Acciones: medio de cambio y medida de valor en el pago de bienes y/o servicios, o como descargo de deudas y obligaciones. Por su aspecto externo puede ser moneda cuando es de metal, o billete cuando es de papel. Tiene cuatro funciones: como instrumento de cambio, como medida de valor, como instrumento de capitalización y de movilización de valor, y como instrumento de liberación de deudas y obligaciones.

Activo: conjunto de bienes y derechos reales y personales sobre los que se tiene propiedad. Término contable-financiero con el que se denomina al conjunto de recursos económicos con los que cuenta una persona, sociedad, corporación, entidad, empresa o cualquier organización económica.

Afrenta: f. Vergüenza y deshonor que resulta de algún dicho, hecho o imposición de una pena.

Apalancamiento: incremento de los beneficios y de la rentabilidad financiera superior al que cabría esperar. El incremento del apalancamiento también aumenta los riesgos de la operación, dado que provoca menor flexibilidad o mayor exposición a la insolvencia o incapacidad de atender los pagos.

Baby Boomers: Las personas que están próximas a retirarse en Estados Unidos.

Canalla: Gente baja, ruin. Persona despreciable y de malos procederes.

DFW: Aeropuerto Regional de Dallas-Forth Worth

Exégesis: Concepto que involucra una interpretación crítica y completa de un texto, especialmente de Sagrada Escritura, como el Antiguo y Nuevo Testamento de la Biblia, El Talmud, el Midrash, el Corán, etc.

El Esprit de Coros: es el término utilizado para señalar al primer personal contratado por la empresa, la actitud que manejaban, compañerismo que tenían y valores y reglas por las que se guiaban.

FAA: La agencia Federal de Aviación.

Gomorra: Lugar o sociedad marcada por la maldad, depravación y promiscuidad.

Gupper: Apodo con el que se le conocía al ex presidente Reagan, por una película en la que trabajó durante sus años de actor, donde homenajeaba a George Gipp, gran jugador de futbol americano de la Universidad de Notre Dame.

Inmutar: sentir una conmoción repentina del ánimo, manifestándola por un además o por la alteración del semblante o de la voz.

Maculado: que no tiene mancha

Merecentismo: las personas que solo estudian para poder conseguir un buen trabajo y retirarse a cierta edad.

Mullahs: denominación que en algunas comunidades musulmanas recibe la persona versada en el Corán, los hadices y la jurisprudencia islámica o Fig..

Octogenario: adj. y s. que ha cumplido ochenta años y aún no ha llegado a los noventa

Pasivo: conjunto de obligaciones contraídas con terceros por una persona, empresa o entidad; contablemente es la diferencia entre el activo y capital

Pasivo contingente: es una obligación posible surgida a raíz de sucesos pasados, cuya existencia puede ser consecuencia de un suceso futuro o que no está recogida en los libros por no obligar a la empresa a desprenderse de recursos o no ser susceptible de cuantificación en ese momento.

Pragmático: Persona práctica y activa.

Premisa: Proposición probada anteriormente o dada como cierta, que sirve de base a un argumento.

Sodoma: en la Biblia, ciudad de corrupción moral y maldad, que fue destruida por Dios al igual que Gomorra.

TAC: Comisión Aeronáutica de Texas

Ultimátum: m. En el ámbito diplomático, resolución terminante y definitiva, comunicada por escrito: antes de enviar el ultimátum se repatrió al personal de la embajada.

Vehementemente: Codificar o desear con ansia riqueza u otras cosas.

Vendetta: (voz it.) f. Venganza entre familias rivales o clanes mafiosos.

ANEXOS

ESTRATEGIAS, (CÓMO Y PARA QUÉS)

Cada integrante deberá leer su libro y elaborará un mapa mental sobre su contenido para tener una visión más amplia de la negociación y poder tener un conocimiento más amplio del tema.

Todos los integrantes del equipo se reunirán para ponerse de acuerdo acerca de las políticas a seguir dentro del equipo y realizar el organigrama.

Después de que cada integrante haya leído su libro y haya hecho la parte individual del trabajo, se volverán a reunir para discutir los temas de cada uno de los libros, determinarán el presupuesto, así como para discutir de qué tratan cada uno de los libros para hacer la matriz y el mapa mental general.

Antes de la primera revisión todo el equipo se reunirá para afinar los detalles de la matriz y del mapa mental general, además de elaborar el cuestionario para el estudio “piloto” y determinar la población objeto de estudio.

Antes de la primera revisión el trabajo deberá estar listo y engargolado.

Una vez que se haya analizado, dialogado, y obtenido tanto la matriz como los mensajes principales de cada uno de los textos, se realizará una tesis final con respecto al tema.

Los integrantes del equipo se reunirán periódicamente para dialogar y proponer el tema que se investigará y se desarrollará para el trabajo de manera grupal.

El equipo decidirá el tema a investigar para el desarrollo del proyecto, así como de la esencia del tema de análisis.

Se realizará una investigación con respecto al tema elegido y se llevarán a cabo reuniones periódicas para hablar sobre el tema, así como de lo que cada integrante haya podido investigar individualmente. Todo esto, con el objetivo de recopilar mayor cantidad de material informativo y lograr obtener una tesis en la que cada uno de los participantes haya aportado algo y pueda plasmarse de manera precisa las ideas y conclusiones a las que el equipo fue llegando.

Los integrantes del equipo se reunirán para proponer diseños e ideas sobre el cartel, el cual debe tener concordancia con el reporte de la investigación concluida.

El equipo deberá decidir el valor agregado que se entregará a los participantes de la exposición.

Antes de la segunda revisión el trabajo deberá estar listo y engargolado.

El equipo realizará las correcciones al trabajo que el profesor haya indicado.

Se continuará con las reuniones periódicas para ampliar la investigación de acuerdo a las indicaciones del profesor, así como para afinar los detalles para la exposición. Antes de la tercera evaluación, la exposición y el trabajo deberán estar listos.

POLÍTICAS DE OPERACIÓN DEL EQUIPO.

Cada integrante del equipo tiene el compromiso de leer su libro y entregar su reporte en la fecha acordada con anterioridad.

Todos los integrantes del equipo deberán asistir a las reuniones que se tengan acordadas para organizar el trabajo y, en caso de que sea necesario, deberán llevar impreso la parte individual del trabajo.

Externar las opiniones de cada uno y respetar las opiniones de los compañeros del equipo.

Tener una actitud positiva, tolerante, perceptiva y cooperativa.

Los integrantes del equipo deberán acordar el presupuesto del trabajo.

Todos deberán aportar cantidades iguales para la compra de material, así como de todo lo necesario que entre dentro del presupuesto del trabajo.

Todos deberán estar presentes en las reuniones y, de no ser posible, tendrán que enviar su material con alguno de los compañeros del equipo.

Ningún integrante dejará de participar en la elaboración del trabajo, todos tendrán que aportar trabajo y dedicación al proyecto.

Cualquier integrante del equipo que deje de asistir a las reuniones, que no cumpla con los plazos de entrega, que perjudique el desempeño del equipo o que no asista a las revisiones del trabajo con el profesor, serán sacadas del equipo.

PRESUPUESTO

La negociación efectiva CASTELLANO Encuadernación: Guaflex Nº Edición:1ª Año de edición:2003 Plaza edición: MADRID

IDEM

LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA EN AMÉRICA LATINA Antonio Ojeda Avilés y Óscar Ermida Uriarte (editores) (Trotta) MADRID ESPA;A PAG

Extraído del libro del Dr. Chester L. Karra Apuntes varios Trabajo preparado y elaborado por:
Lic. Manfredo Añez

IDEM

HAY QUE TENER ESPECIALIZACION FIANCIERA

(consultar: “Padre rico, pare pobre”)

AL NEGOCIAR

AL NEGOCIAR

ATENDER SU PROPIO NEGOCIO

TENER UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

IDENTIFICA LOS PUNTOS DEBILES

(consultar: “queremos que seas rico”)

SIEMPRE HAY QUE TENER UNA ACTITUD POSITIVA

(consultar “como alcanzar el éxito aun estando totalmente chiflados”)

LAS HERRAMIENTAS QUE SE NECESITAN PARA SOBREVIVIR EN UN NEGOCIO SON:

• AUTOESTIMA

• POSITIVA

• PODER SOBRE EL MIEDO

• CREATIVIDAD

HAY QUE TENER UNA IMAGEN SALUDABLE AUTOESTIMA

POSITIVA

SEGURIDAD

PASION

DESEO

APOYO MENTAL

( consultar: “como ser exitoso en los negocios”)

HAY QUE TENER UN OBJETIVO PLANTEADO Y ADEMAS SOBRE PONERSE A OBSTACULOS

(consultar “lo que las empresas quieren pero las escuelas no enseñan”

HAY QUE DEFINIR OBJETIVOS

CONVERTIR SUS PROBLEMAS EN NUESTROS

INVESTIGA TU PROXIMA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

SE MAS INTELIGENTE