5-8-99

UNIDAD 1:

• Expansión internacional de la empresa.

• Infraestructura económica mundial.

• Organismos de cooperación e integración: FMI, BM, OMC.

• Mundialización.

Bibliografía: - Negociaciones y contratación internacional, autor Colaiacovo.

- MKT internacional, autor Czinkota.

- MKT de las naciones, autor Kotler, capítulos del 1 al 4.

MONOGRAFÍA

Tema: “Negociaciones en un mundo global”

Primera Parte:

• Describir las características del actual orden o sistema económico mundial.

• Analización Normativa

• Enfoques bibliográficos. Análisis comparativo y crítico.

Bibliografía:

- Francis Fukiyana “El fin de la historia y el último hombre”

- Negro Ponte “Ser digital”

- Nasvitt “Paradoja global”

- Rich “El trabajo de las naciones”

- Yip “Globalización”

Segunda parte:

• Describir la naturaleza del proceso de las negociaciones.

Tercera Parte:

- Negociación de un contrato internacional

• Expansión internacional de la empresa.

No se puede abordar la problemática de las negociaciones internas y externas separado del mkt internacional.

Hay 3 niveles de requerimientos técnicos profesionales.

• Estratega: individuo dotado para la negociación. Ampliación, control, diseño de estrategia. Todas las variables que maneja el estratega se pueden extrapolar al mercado internacional, Idóneo (el producto al mercado internacional), susceptibles, logística.

• Negociador: formalización de autorizaciones, líneas crediticias, compra-venta internacional. Marco legal, contratos de compraventa internacional.

• Eminentemente operativo, no requiere profesionalismo técnico.

El mkt internacional surge especialmente en la década del 50 como epicentro ubicamos a los EE.UU.

El concepto de mkt internacional es Planear, Mantener y Controlar orientados al mercado externo, no tiene que ser una actividad aleatoria.

Perfil del mercado, pasos en expansión intervías:

• Flujos físicos: autopista venta-compra, importación-exportación.

• Flujo de características tecnológicas: exportaciones, saber hacer.

• Exportaciones netas de capital: flujos financieros.

Toda empresa debe organizarse para la salida al exterior.

Problemas básicas que enfrentan las Pymes para su salida al exterior, algunas se determinan incapacidades:

• Carácter físico: es sinónimo de producción (no pueden mover grandes volúmenes de producción-tiempo.

La solución sería la creación de TUEX (uniones transitorias).

• Restricción del mercado externo: genera presiones inflacionarias.

• Líneas crediticias para financiamiento con tasas preferenciales. La solución sería la toma del Estado.

• Incapacidades de carácter cultural.

• Las 3 C (costos, continuidad, calidad), son básicas en la expansión internacional, recién se esta asimilando las normas ISO de calidad.

Alrededor de la década de los 60 se comienza el diseño y política de desarrollo de fomento de la exportaciones, que suplantan a los modelos de la ISI (industrialización sustitutiva de exportaciones) modelo de desarrollo previo fomento. Sepal hasta la industria liviana.

Las políticas de fomento que se implementan se encuadran en las siguientes categorías:

• Estímulos impositivos: traslado de impuestos al exterior. Todas las desgravaciones impositivas.

• Estímulos aduaneros: territorios de libre impuesto, salvos tasas esta excensión recae en las autopartes que luego se exporta (temporaria). Admisión temporaria, áreas francas.

• Estimulo aduanero impositivo DT(devoluciones de tributo): son reconocimientos y devoluciones que hace el Estado y se aplica sobre la salida o entrada, sobre % de mercaderías, fijos (películas), derechos mixtos. Posición arancelaria: dos primeros dígitos son universales, los dos siguientes según la ONU y los dos últimos son nacionales.

• Estímulos crediticios: - Destinados a la prefinanciación.

- Financiación (proceso productivo).

- Post financiación (al comprador).

• Otros fomentos: Legislación a canales de distribución, trading, consorcios y/o cooperativas.

Toda empresa y todo gobierno (que diseñe políticas de fomento) debe identificar dos categorías de problemas, para la estructura organizativa Pyme.

Inherentes a la oferta importable.

Problemas de demanda internacional (falta de conocimiento de las probabilidades que nos brindan el mercado en el exterior.

Infraestructura Económica Mundial

FMI

Conferencia y comercio desarrollo después de la 2da. Guerra mundial. La 1ra. reconstrucción comienza con el FMI y el BM.

De la OIC - La Habana surgió el GATT.

Mundialización

Es la ampliación y profundización de las corrientes internacionales de comercio, finanzas e información en un solo mercado mundial integrado. (PNUD)

Globalización según Mc Grew: La globalización hace referencia a multiplicidad de vínculos e interconexiones entre los Estados y las sociedades que constituyen el actual sistema económico mundial.

Describe el proceso a través del cual acontecimientos, decisiones y actividades en cualquier lugar tienen repercusiones significativas en muy alejados rincones del mundo.

Los pilares de economía globales:

• Destructuración del Estado benefactor (empresas transnacionales).

• El actor que le impone dinámica es la empresa transnacional.

• Desarsimiento a los grandes países no les interesa acoplar a los pequeños.

• Desregulación, privatización, liberalización de los flujos.

• Trialización, los intercambios se hace entre los bloques, que están bien delimitados, NAFTA, UNION EUROPEA Y EL SUDESTE ASIATICO. (no tiene status jurídico).

Escenarios posibles

Este nuevo modelo de acumulación, la globalización tiene 6 escenarios posibles, 3 fragmentados y 3 integrados:

Ea - de la segregación es extremista donde los países que imprimen la dinámica del sistema mundial desde el punto científico y tecnológico, van acentuando la brecha ricos - pobres.

Eb - La fragmentación se da en un mundo totalmente privatizado, desregulado y liberalizado donde cada país defiende y trata de acrecentar ventajas competitivas (inversiones, capital) y comparativas (en relación con recursos naturales).

Ec - Pastriadica el mundo estará dividido en tres actores, Europa, EE.UU., y Asia, es el escenario de equilibrio.

Ed - Integración global viable, primacía de la solidaridad humana, dialogo de todas las culturas, etc, utópico.

Ee - Cooperación en dos planos, uno regional (todos los tratados de libre comercio) y otro supranacional (ONU, ALCA, etc).

Ef - Economía mundial integrada, mercado único mundial.

FMI

Convenio constitutivo se firmo en julio de 1944, converge en dos proyectos, el triunfante es el norteamericano y así surge el FMI.

Argentina se adhiere al FMI en 1956 (Martínez de Os).

Los Objetivos son:

• Promover a una cooperación monetaria interna, cuando un organismo de consulta y colaboración.

• Promover la estabilidad del tipo de cambio evitar depreciaciones competitivas entre sistema cambiario.

• Asignar en balanzas de pagos entre los países miembros.

La Estructura Piramidal Orgánica

Países miembros, se diferencian entre órganos y otros (no hay diferencia en el punto de vista de las decisiones), esta conformado por alrededor de 182 países.

Organos principales, Junta de Gobernadores, todas las decisiones son tomadas por la misma, cada país tiene un titular (puede ser el Ministro de Economía o Hacienda) y un suplente (puede ser el Presidente del BCRA).

Directorio Ejecutivo: maneja las operaciones según enmienda del año 69, tienen que ser

20 miembro de los cuales 15 son rotativos (se renuevan cada 2 años) y 5 fijos (Alemania, Japón, EE.UU., Francia y ).

Personal del FMI: son alrededor de 1200 técnicos divididos por regiones.

Régimen de Cuentas: cada país puede ser miembro, para tal tiene que aportar en una cuenta que son actualizadas cada 5 años y se las constituyen en DEG (derechos especiales de 1969 de giro) y dólar, unidad de cuenta para facilitar transacciones con el dinero, tiene que asistir.

Derecho a voto: se calculan en derecho cuenta y dólar.

Las líneas crediticias (tramos):

1er Tramo: es por caída de exportación es automático por factores climáticos, se da la diferencia de las exportaciones del período anterior más la del período corriente (75% máximo), nunca puede exceder esa variable.

2do Tramo: por variación del precio del petróleo puede hacer uso de un 120 % del valor de cuenta.

3er Tramo: acuerdo de crédito contingente, atado al compromiso de políticas económicas que apuntan al órgano fiscal y esta monitoreado trimestralmente.

Lo que determina el valor de la cuenta es la Blanza de Pagos (el desequilibrio esta en las cuentas de la Balanza de Pagos).

Ejemplo: X (FOB) = M (CIF) El FMI lleva la misma base.

Cómo saber si una economía es abierta?

X / PBI (costo de factores) x 100 = + del 15 % son abiertas

M / PBI (costo de factores) x 100 = + del 8 % son abiertas

El FMI y el Banco Mundial

El Banco Mundial y el Fondo Monetario Internacional (FMI) otorgan préstamos a las naciones subdesarrolladas del llamado tercer mundo. Son los países de Africa, Asia y de América Latina, en que los recursos naturales y humanos han estado explotados, resultado de ser colonias europeas durante muchas generaciones. Sus economías todavía son basadas en la elaboración de productos de exportación a los países del llamado primer mundo, como el café y el tabaco, en vez de producir las necesidades básicas para la sobrevivencia de su propio pueblo.

Más de mil millones (1,000,000,000) de personas en el tercer mundo están existiendo sólo al nivel de sobrevivencia, o bajo este nivel.

Para interrumpir este ciclo de subdesarollo, estos países intentan hacer préstamos.

El Banco Mundial y el FMI - controlados por los Estados Unidos, Japón y Europa - les otorga préstamos a estos países, y esto sólo si estos países se ponen de acuerdo con los programas económicos diseñados por el FMI.

Con el interés, los países del tercer mundo han pagado el dinero prestado ya cinco veces, y todavía "deben" al primer mundo más que el préstamo original. Nada ha cambiado desde los días del colonialismo: el primer mundo todavía está sacando dinero de los países de Africa, América Latina y de Asia, mientras los pueblos de estos países están casi muriéndose de hambre.

Para obtener las máximas ganancias, el Banco Mundial y el FMI exigen de los países que reciben préstamos que cumplan con los llamados "ajustes estructurales":

• Deben disminuir los fondos para educación y salud.

• Eliminar puestos de trabajo en el sector público.

• Quitar las barreras al comercio internacional.

• Permitir la venta de las industrias nacionales a los inversionistas extranjeros.

Bajo este plan, los inversionistas del primer mundo compran los negocios rentables que pertenecen al gobierno, incluso las compañías de teléfono, de energía, de petróleo y los hospitales, y el gobierno se queda con los negocios no-rentables. El gobierno del dicho país se convierte más y más pobre, menos y menos capaz de cuidar su pueblo. La brecha entre los ricos y los pobres va creciendo dramáticamente; desempleo se incrementa.

El FMI dice que un período de privación temporal es el precio que se debe pagar para un futuro de prosperidad. La realidad es que los países que reciben "asistencia" sólo pueden ver un futuro de más privación y más cortes. Bolivia, un país de prueba de los ajustes estructurales, ha experimentado una caída del nivel de vida constante para la mayoría de la población. México, que por muchos años fue un ejemplo de éxito económico, en diciembre de 1994 enfrentó el colapso de su moneda que reveló que el "crecimiento" y la "modernización" de los doce años pasados, fueron nada más que un fraude cruel. El FMI, como siempre, recomienda una cura: ¡más privatización y más cortes!

El dinero que viene de los impuestos de los ciudadanos de los Estados Unidos está usado por el Banco Mundial y el FMI para convertir los países pobres en países aún más pobres, lo cual permite que los negociantes estadounidenses reubiquen sus fábricas, aún más fácilmente, a los países del tercer mundo. Los trabajadores en ambos países (Estados Unidos y el país explotado del tercer mundo) están pagando el precio, mientras que las corporaciones multinacionales están ganando unas fortunas.

Consejos para una Negociación exitosa “William Ury”

• Los negociadores que tienen éxito escuchan más de lo que hablan: Cuando alguien exprese una queja, repita lo que escuchó. De esta manera, usted se asegurará de que la otra parte escuche lo que usted escuchó.

• Salga. Esto quiere decir que vaya al balcón. Aléjese, tome distancia, desee un tiempo: Primero vuelvase sobre si mismo y pregúntese que esta haciendo. Muchas veces es nuestra reacción lo que origina el problema. Quizás no hayamos creado el problema, pero muchas veces reaccionamos ante alguien que está enojado poniéndose a la defensiva, y entonces tomamos revancha. Como dijo Ambrose Bierce “Nuestro mejor discurso es el que decimos cuando estamos enojados, pero nos arrepentimos de haberlo pronunciado toda la vida”.

• Nuestro peor enemigo puede ser nuestra reacción: Lo primero es ir al balcón, lo segundo es usar el poder de la sorpresa para mostrarle al otro la visión opuesta del conflicto y lo último que alguien espera es que usted se ponga de su lado. Es como en el judo. Si alguien lo ataca, no vuelva a atacar, colóquese de su lado. Esto lo pone fuera de combate, ya que es duro atacar a alguien que dice “Si, estoy de acuerdo con usted”.

• Construya un puente de oro hacia el otro lado, facilite el si del oro: Todos quieren hablar pero no sienten que los escuchen. Se deben crear shows donde se escuche. En lugar de reuniones deben haber audiciones donde la gente solamente escuche. En medio de una discusión nadie escucha todos hablan a la vez.

La negociación es la comunicación tendiente a lograr un acuerdo, donde los involucrados tienen intereses comunes y opuestos.

La primera lección para un negociador es que nunca debe aceptar un No por respuesta. Siempre debe sondear intereses presentes o futuros

Si la otra parte todavía se resiste y sigue pensando que puede ganar sin negociar, usted debe convencerla de lo contrario.

No es necesario que usted agrande a su oponente, pero si es necesario que éste lo tome a usted en serio y lo trate con la debida consideración.

Ponerse del lado del oponente implica; escuchar, reconocer y acceder.

Reconocer el punto de vista de su oponente no equivale a estar de acuerdo con él, significa que usted lo acepta como un punto de vista tan cálido como los otros.

Cuando usted escucha a su oponente y le da reconocimiento es mucho más probable que él lo escuche a usted.

12-08-99

Factores que hacen a la decisión de exportación y expansión internacional. Van a considerar estos elementos la decisión:

Naturaleza de la Gerencia.

Atributos: - Experiencia internacional (edad de la empresa).

- Sistema de gerencia de valores, de actitudes, cultura organizativa.

- La profesionalización.

- Sistema de asesoría.

Características de la empresa, ambiente interno de la empresa.

Atributos: - Tecnología

- Capacidad de producción.

- Disponibilidad financiera.

Ambiente externo nacional.

Atributos: - Todos los marcos normativos de fomento o no: aumento de las exportaciones aumentan las divisas aumentan las importaciones, aumenta la demanda por lo que aumenta el precio, inflación.

El rol del Estado puede ser activo o pasivo.

Ambiente externo internacional.

Atributos: - Marcos bilaterales y multinacionales.

- Rol de los organismos de cooperación e integración.

- Endeudamiento interno.

- Deuda externa.

Area de negocios internacionales

Sub-area de negocios internacionales

Se llega a estas conclusiones:

• Todo individuo negocia desde que tiene pleno uso de la razón.

• Todo es negociable.

• La negociación es propia de la actividad humana se apoya en las comunicaciones.

• Si esta condición innata la perfecciono, voy a través de la sistematización, técnicas da pontenciación de la capacidad negociadores y da al negociador profesional.

• Campo de aplicación de la negociación.

- Negociación interpersonal (individuos entre si)

- Negociación interorganizacional (sentido general)

- Negociación internacional.

ELEMENTOS	NEGOCIADORES INTUITIVOS	NEGOCIADORES PROFESIONALES
Formación sistemática	NO aprende prueba-error	SI aprende análisis
Habilidad negociadora	Depende de la personalidad	Depende de la capacidades adquiridas
Formación y entrenamiento	0 nula - baja	Existe y la desarrolla en forma formal y sistemática
Organización y preparación para las negociaciones	Escasa	La desarrolla en forma ordena
Límites	Se basan en las capacidades individuales o intuitivos	Se basa en la tecnología y capacidades de aprendizaje y experiencia.

En función al cuadro ¿Puedo elaborar un ranking?

Si hay que ordenar : 1- El que requiere de las 2 categorías, profesional-intuitivo.

2- Profesional

3- Individual.

Definiciones de negociaciones:

Aldao Sapiola “La negociación”

Un enfoque integral con específicas referencias a la negociación laboral.

Tratar un tema con miras a alcanzar un acuerdo implica una negociación. Aún cuando el trato no se halla alcanzado se ha negociado.

Cohen Herbert “Todo es negociable”

La negociación es un campo de conocimiento y de acción cuyo objetivo es ganarse el favor de una gente de la que usted quiere y aspira a obtener cosas.

Depre Tara “El arte de Negociar”

Negociación es la acción de discutir asuntos comunes entre dos partes con el propósito de llegar a un acuerdo.

Kennedy y otros “Como negociar con éxito”

La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas hacia una posición mutuamente aceptable.

La negociación es un proceso de revolución de conflictos mediante acuerdos entre las partes.

Nierenberg “Negociar principios fundamentos”

Negociar es dar y recibir.

Negociar es el método menos dificultoso para resolver diferencias. Puede ser exploratoria es decir servir para formular puntos de vista o puede apuntar a la elaboración de acuerdos prácticos.

Chorda “¿Negociamos?”

Negociación o negociar es un arte y u objetivo es conseguir el costo mínimo y una meta preestablecida.

OIT (Organización Internacional del Trabajo) “Negociaciones colectivas”

Negociación quiere decir entre otras cosas tratar acerca de determinados asuntos, procurando llegando a un acuerdo entre ellos.

Harvard, Fisher y Ury “Si de acuerdo”

La negociaciones es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten intereses opuestos.

Conclusión

Multiplicidad del punto de vista doctrinario.

• Poder, sentido tradicional del terreno, influencia sobre otras personas.

• Comunicación

• Acuerdo

• Costo mínimo

Elementos de la negociación

En toda negociación entran en la negociación:

• Capacidad de ejercer influencia.

• Información.

• Tiempo.

• Estrategia.

• Etica

Las 3 primeras son esenciales.

Estrategia de Negociación

El mkt es un desprendimiento de un campo de la administración, por esa razón podemos hablar de administración estratégica; implica la formulación, la implementación y el control “de decisiones interfuncionales” con el propósito de alcanzar los objetivos organizacionales.

Ciencia, arte, técnica meramente operativa de las mismas que la administración.

Es un proceso dinámico que abarca distintos conceptos

- Estratega CEO: es el responsable del éxito o fracaso de la organización.

- Misión: es la declaración duradera en el tiempo del objetivo y que me diferencie del resto.

- Visión: Tiene que ver con la ideología, conjunto de normas y creencias a futuro

- FODA

- OA: Oportunidades y amenazas: hechos o actividades de carácter económico, político, social, cultural, tecnológico ajenos a la organización.

- Objetivos: estados deseados

- Anuales

- Plurianuales

ambos pueden ser tangibles e intangibles o mixtos, a su vez son complementarios o conflictivos, la técnica para la solución es la suboptimización de objetivos.

- Táctica: plan de acción concreta

Proceso estratégico

3 5

1 2 7 8 9 10

4 6

1- Misión

2- Objetivos plurianuales

3- Fortalezas

4- Amenazas

5- Oportunidades

6- Debilidades

7- Estrategias (formulación)

8- Elección que hago de un número de estrategias

9- Implementación de las estrategias

10- Control

Misión

Optitudinalmente el mejor definición de Peter Drucker.

La misión significa dar respuesta de dos interrogantes. ¿Cuál es el negocio? ¿Cuál debería ser?.

Puede haber misiones explícitas, implícitas, etc. No hay un formato standard.

Hay elementos mínimos a tener en cuenta en la relación de una misión.

1- La definición de los productos (que voy a producir y comercializar)

2- Mercados

3-Componentes tecnológicos

4-Componentes de imagen pública

Filosofía

Etica

Va a dar respuesta del bien y del mal.

Todo este proceso requiere una respuesta, es una forma avanzada que es la UEN

Negocios independientes dentro de la empresa.

- Cada uno tiene propósito propios, recursos, presupuestos propios.

- Competidores distintos.

Estrategias posibles: fusión, adquisición, integración, diversificación, genéricas.

Liderazgo en diferenciación de: costos, producto, enfoque.

Apuntan a segmentos o mercados genéricos

Apuntan a nichos

1- Integración hacia adelante

- Integración hacia atrás

- Integración horizontal

Dentro de la diversificación hay distintas estrategias

- Desarrollo de producto

- Desarrollo de mercado

- Desarrollo por conglomerados

- Desarrollo por fisión

- Desarrollo por adquisición

Arese “Comercio y mkt internacional” cap. 1 y 8

El lenguaje del cuerpo

David

Las alternativas estrategias a utilizar son las siguientes

Integración hacia adelante, el objetivo es tentar un dominio o posición sobre el distribuir y el detallista, logística dentro de los canales.

Integración hacia atrás, objetivo es tener dominio o posición a nivel de proveedores (en términos logísticos hacia abajo), va a estar condicionada a la subestrategia en términos logísticos y a la política de canales.

Integración horizontal, el objetivo básico es tener el control o mayor dominio posible sobre los competidores

Desarrollo de mercado: penetración de mercado, el objetivo es lograr la tasa de participación de los productos presentes míos en el mercado a través del mayor esfuerzo a través del mayor esfuerzo en materia de comercialización.

Objetivo mejorar las ventas, mejorando los productos o servicios presentes o desarrollando productos nuevos.

Diversificación por conglomerados: desarrollo de servicios o productos nuevos pero no relacionados entre si.

Las empresas en participación: fusiones, adquisición o empresa de capital.

Desinversión: venta parcial, tangible a valor libro.

Son las estrategias fundamentales que surgen de la diversificación.

Negociación es un proceso de influencia que surge ante la necesidad concreta de satisfacer necesidades o intereses propios o ajenos, para lo cual se establecen tratos o interacciones con el propósito de alcanzar el mayor grado de finalidad buscada.

Componentes de la negociación

Poder

Información (propia, del negociador, competencia)

Tiempo

Etapas

Pre-negociación, planificación de la organzación en si.

Negociación formal, acercamiento de posiciones.

Ulterior

Seguimiento

Estilos de Negociación

CONCEPTO	BLANDO	COLABORATIVA	INTERCAMBIO O TRUEQUE	COMPETITIVO	DURO
Aplicación del Poder	Nulo	Equilibrado	Equilibrado	Desequilibrado	Muy Desequilibrado
Consideración del interés	Del otro	común	canje	Prevalece el propio	El opuesto
Suministro de la información	Suministra su propia información	Suministra su propia información y solicita la de la otra parte	Necesaria porque se transforma en un parámetro	Oculto la propia y utilizo la ajena, confusa	Oculto la propia y utilizo la ajena, confusa, pero es engañoso
Objetivo básico	Preservar o mantener la relación	Acuerdo	Canje	Ganar lo máximo	Ganar lo máximo
Consideración del participante	Amigable	Amistosamente	Indiferente	Rival	Adversario, enemigo
Actuación	Suave	Suave	Desinteresado	Indiferente	Duro
Enfrentación de voluntades	Se procura evitarla	Busco la racionalidad	Indiferente	Procuro ganar	Procuro ganar a cualquier precio
Concesiones	Las hago	Ante razones valederas cedo	Equilibrio entre los participante	Trato que lo haga el otros	Las exijo
Tipo de juego	Estilos Pierdo o gano	Estilo gano-gano (suma 0)	Gano-pierdo	Gano	Gano-pierdo
Componente emocional (matriz)	Lo afecta mucho	Interfiere	Interfiere	Lo ayuda	Lo ayuda mucho
Racionalidad	Lo acepta pero no lo impone	Lo aplica fundamentalmente	Lo aplica	No le interesa	Irracional
Relación a largo plazo	Meta principal	Interesa mucho	Interesa	Interesa escasamente	No le interesa

Matrices: - DOFA , GE, YIP, ACTITUDINAL, LIDERAZGO, ANSOFF, PEYER, BCG

26-08-99

RETROALIMENTACION

Identificar Misión actual y objetivos y estrategias hasta - fijar Objetivos y estrategias = Formulación de Estrategia

Fijar Metas y Políticas = Ejecución de Estrategias

Asignar Recursos y Medir Resultados = Evaluación de Estrategia

Conclusión:

Todo este proceso:

• Implica tomar decisiones, estrategias que son decisiones importantes.

• Moviliza recursos significativos e importantes.

• No son fácilmente reversibles.

• Requieren un tipo especial de gerencia (según detalle siguiente)

GERENTE ESTRATEGICO	GERENTE TRADICIONAL
Analítico, desglose la información	Sincrético, no desglosa la información
Es lineal, avanza paso a paso.	Dioréctico, avanza a saltos
Centrado, se detiene en aspectos relevantes	Difuso

Realizar Auditoria Externa

• Identificar variables contextuales.

• Metodología de trabajo:

- Identificar variables ambientales más relevantes.

- Identificar y seleccionar fuentes de información.

- Hacer previsión

- Hacer matriz de perfiles competitivos y luego una matriz de impacto ambienta (matrices subjetivos).

Variables Económicas: PBI, Ingreso per capita, Propensión al consumo.

Variables sociales - culturales: demográficas, geográficas.

Variables político -. Jurídicos: gubernamentales.

Variables tecnológicas

Revisión y Predicción: asignar probabilidades de ocurrencia.

Modelos: casuales y no casuales.

Modelos Cualitativos (regresión: técnica estadística) y Cuantitativos (vendedores).

Regresión Lineal

Y = a + bx

B = n . xy b - xy / nx2 - (x)2 a = y - bx / n

n = y = x = xy = b = 2,07

1 10 1 10 a = 8,15

2 15 3 45 y = 8,15 + 2,07x

3 16 4 64

Categorias de Estrategias

Estrategias genéricas

Estrategias Competitivas (cuota de mercado detectada)

Estrategia del Líder: empresa dominante en el mercado, los competidores lo imitan, lo atacan o lo imitan.

Opciones: finalidad de acrecentar el dominio del mercado:

• Ampliar demanda primaria: tasa de uso aumentando, incorporando y descubriendo nuevos escenarios. Son válidas en las primeras etapas de vida del producto donde la demanda puede ser expandida.

Estrategia Defensiva: necesito la incorporación de nuevos competidores.

Se puede lograr a través la exclusividad de distribución. Descubrir nuevos inventos.

Alternativas: De o Desmarketing

- Disminuir la demanda

- Marketing con responsabilidad social

• Marketing filantrópico

Retener demanda para evitar monopolios.

Estrategia del retador: la única opción es el ataque. Marketing de guerra. El ataque puede ser frontal o lateral. Evaluar la reacción del atacante.

Estrategia del Seguidor: sigue al líder, excepto la distribución del mercado, no ataca.

Estrategia del especialista: se concentra en nichos o segmentos determinados. Requiere de alta creatividad y hace hincapié en Investigación y Desarrollo.

Análisis Matricial

• Gráfica en espacios bidimensionales de vectores direccionales.

• Herramienta descriptiva no decisoria.

• Determina consistencias e inconsistencias.

• Herramienta de simulación.

• Simplicidad para manejarla.

Matriz Descriptiva

• Matriz DOFA

4 estrategias posibles FO - DO - FA - DA

	F	O
O	FO	DO
	A	FA

• Matriz Peyea

Posicionamiento estratégico y evaluación ambiental.

Estrategia Estrategia

Conservadora Agresiva

FI(Fuerza Industrial)

Ventaja Competitiva

Estrategia Defensiva Estrategia Competitiva

FA (Fuerza Ambiental)

Metodología: Para determinar el vector.

Elaborar un conjunto de variables (como mínimo 5) que corresponden a cada uno de las dimensiones.

Se asigna un valor numérico que va de +1 (peor) a +6 (mejor), para cada una de las variables que forman FF y FI.

Se asigna un valor un valor numérico que va de -1 (mejor) a -6 (peor), para cada una de las variables que forman VC y FA.

Determinar una clasificación promedio sumando los valores dados a cada variable dividido la cantidad de variables incluidas en cada dimensión.

Anotar las calificaciones en los ejes.

Sumar las dos calificaciones del eje “v” y se anota el resultado. Lo mismo con el eje “y”. Se anota el punto resultado.

Trazar un vector direccional desde el origen de los ejes hasta el punto determinado.

Conclusión: según donde se ubique el vector se determina la estrategia.

Variables a tener en cuenta:

FF:

• Disponibilidad de efectivo.

• ROI

• Capital de Trabajo

• Efecto palanca/índice de endeudamiento

VC

• Participación en el mercado

• Calidad del producto

• Precios competitivos

FA

• Tasa de inflación

• Variabilidad y elasticidad de la demanda

• Barreras de entrada

FI

• Potencial de crecimiento

• Potencial de utilidades

Ejemplo

Banxo x = Suma

FF: 9 puntos/4 variables = 2.25

FI: 2 puntos/3 variables = 0,66

VC: -9 puntos/3 variables = -3

FA: -13 puntos/3 variables = -4,33

Estrategia Defensiva

• Matriz BCG Matriz de portafolio o cartera de negocios, cuantitativa

20

ESTRELLA	INTERROGANTE
VACA LECHERA	PERRO

-10 Cuota de Mercado

-1

Interrogante: fuertes inversiones, generación de utilidades negativa. Hay que invertir fuertemente. Pensar qué hacer?

Estrella: fuertes inversiones. Utilidades igual a cero o positivos. Productos posicionados, invertir.

Vaca Lechera: cosecha, tasa de crecimiento baja pero altas utilidades. Inversiones fuertes.

Perro: baja participación de mercado. No genera utilidad. Eliminar.

• Matriz de Posición Competitiva

Es subjetiva, adescriptiva y debe usarse cuidadosamente.

1er Paso: Identificar los factores de éxito en la industria.

2do Paso: Ponderar cada uno de los factores. La suma de éstos no puede exceder a 1.

3er Paso: Asignar a los competidores debilidades y fortalezas, con valores que sean de 1 (debilidad grave), 2 (debilidad menor), 3 (fortaleza menor), 4 (fortaleza mayor)

4er Paso: determinar resultados ponderados multiplicando el factor de ponderación por la calificación correspondiente, y se suman los valores.

Un valor alto indica un competidor amenazante.

Un valor bajo indica un competidor no amenazante.

	M. Empresa	Competidor I Competidor II
Factor	Pond Calif VP	Calif VP Calif VP

02-09-99

Técnicas Hard	1960 Ansoff	Análisis Matricial	Estrategia Competitiva (Porter)	Ventajas Competitivas	Cultura Organizaciones	Empowermant (Japón)	Estrategia Globales
Técnicas Soft	Técnicas de Producción Jit Kamban	Consenso Toma de decisiones			Cultura	Trabajo en equipo

Existen diferentes tipos de cultura, la primera que podría identificarse es la cultura rutinaria, las características que esta tiene son las siguientes:

1 - Todas las decisiones en esta cultura se toman a nivel de dirección.

2 - Se trabaja con objetivos poco claros con operaciones en el día olvidándose del contexto.

3 - Resuelven siempre los problemas urgentes y tienden a postergar los problemas importantes.

Estas empresas no realizan:

1 - Diagnósticos estratégicos.

2 - No tienen objetivos ni metas claras ni precisas.

3 - Enfoque estático, se guía por el componente de la misma y tradicionalismo.

4 - Están excesivamente centralizadas y tiene una inadecuada departamentalización.

2da Cultura - Burocrática

Esta se genera por un crecimiento desmedido de la organización, básicamente es la de las empresas estatales, se caracteriza por una cierta zona de parálisis estratégica.

Lentitud operativa.

La estrategia es rígida.

Pierden ventajas competitivas por no saber aprovechar debidamente las oportunidades.

Lentitud de los procesos decisorios.

3ra Cultura - Soñadora

Son todas aquellas que están lideradas con un desarrollo mayor del hemisferio derecho del cerebro.

Grado de imaginación y creatividad, pero baja acción.

4ta Cultura - Flexible

Ganadora y con valores compartidos.

Todos sienten que son invitados y convocados a participar, opinar, arriesgarse a generar ideas y proyectos.

Todos en esta organización están totalmente abiertos a la participación para la búsqueda de oportunidades.

Estas serían las principales culturas que se ensamblan e ingresan al análisis estratégico, donde va a ser una visión dura o flexible.

NEGOCIACIONES

El Director del CCI (proyecto conjunto entre la UNCTAD y la OMC)

Preparación de una negociación comercial internacional.

Se acepta en forma sistemática que un gran número de negociaciones fracasa por una inadecuada preparación o por una no falta de la misma, la no falla de preparación es la tapa más importante y la que mayor tiempos nos insume.

Cuanto más complejo el tema mayor tiempo será necesario y viceversa.

La preparación de una negociación lleva tiempo y es ardua para simplificar se podrían recomendar 5 elementos fundamentales:

Conocimiento de la posición propia.

Conocimiento de la posición de la competencia.

Conocimiento de los competidores.

Conocimiento de los límites de la negociación.

Tratar de idear o elaborar una estrategia o táctica.

El CCI pone a disposición de los negociadores un listado de los errores más corrientes en la negociación internacional:

Objetivos poco claros.

Un conocimiento inadecuado de los objetivos de la otra parte.

Una visión errónea de la otra parte como si esta fuese considerada un contrincante.

Insuficiente interés por las preocupaciones de la otra parte.

Preparación previa con pocas opciones o posibilidades.

Incapacidad de tener en cuanta el factor de los competidores.

Torpe aprovechamiento del poder.

Decisiones y cálculos muy apresurados y una deficiente intuición al momento de cerrar la negociación.

En toda negociación el elemento fundamental y primero consistiría en saber en que es lo que realmente se quiere, o sea, ordenar en función de importancia los objetivos, siempre que sean realistas.

También hay que tener en cuenta las fortalezas y debilidades.

Es importante conocer adecuadamente a la otra parte, lamentablemente no siempre se dispone de esta información, un método sería las conjeturas.

Conocimiento de los competidores, las preguntas a plantear son las siguientes:

• Cuáles son nuestros competidores en esta negociación?

• Cuáles son los puntos fuertes ante estos competidores?

• Cuántos son los puntos débiles en relación con nuestros competidores?

• Qué impacto pueden tener nuestros competidores en los objetivos que nos fijamos?

Es necesario conocer los límites de la negociación propia.

Cuando se elige una posición de apertura hay que tener en cuanta las características culturales, condiciones del mercado y las prácticas comerciales en las que se mueve la otra parte.

Cuestionario de Pre-negociación

FACTORES	EMPRESA PROPIA	OTRA PARTE	COMPETENCIA
Cuáles son los objetivos de la negociación?
Cuáles van a ser los temas más importantes?
Cuáles son nuestros puntos fuertes y principales?
Cuáles son nuestros puntos débiles principales?
Quién tiene más poder de negociación?
Qué concesiones pueden hacerse uno y otro?
Cuáles son los límites máximos y mínimos de las negociaciones?
Qué elemento son negociables?
Qué elementos no son negociables?
Qué ofertas previstas exigirán una contraprestación?
Cuáles deben ser las estrategias y las tácticas y cual habrá de ser la oferta inicial?

Esta planilla puede ser de gran utilidad para preparar la negociación desde ya que una negociador experto considerará convenientemente modificarla en función de sus requisitos propios.

MARKETING

Conocimiento de la infraestructura económica internacional.

Cooperación e integración

La distinción entre cooperación e integración que es de características cualicuantitativas.

La cooperación incluye medidas que están destinadas a armonizar políticas económicas y a atenuar los efectos de las discriminaciones existentes.

Un proceso de integración económico estimula las relaciones económicas dentro de un espacio geográfico determinado, mediante medidas que suprimen las discriminaciones.

Para toda integración deben verificarse requisitos mínimos:

Cierta afinidad entre los sistemas políticos.

No deben existir diferencias agudas en niveles de desarrollo y una cierta unidad cultural.

La integración puede adoptar diferentes formas o lo que se denomina etapas de la integración económica:

Area o zonas de preferencias aduaneras especiales: es la forma más simple en virtud de esta, dos o más países se conceden preferencias aranceladas extensibles a terceros países.

Zona de libre comercio: en este caso un grupo de dos o más países eliminan los derechos de aduana y todas las demás reglamentaciones respectivas, con respecto a lo esencial de los intercambios comerciales de los productos originarios de los territorios aduaneros en este caso cada estado miembro conserva su propio arancel frente a terceros países.

La unión aduanera: está formada por dos o más países que eliminan los derechos de aduana y demás reglamentaciones agregando un arancel externo común.

Mercado común: circula libremente las mercaderías se suprimen las barreras a los intercambios de los factores de la producción y se establece por lo tanto un libre movimiento de bienes, capital, servicios y personas.

Mercado económico: además de los requisitos del mercado común, se basa en una unificación monetaria fiscal y de otras políticas, así como a la creación de una autoridad supranacional.

Logística en el campo de MKT internacional

Una vez detectada el/los productos de exportación, surge el problema denominado de logística que mecanismos voy a utilizar para que lleguen a destino los productos.

La logística referida al planeamiento implementación y control de redes.

Subestrategias

Política de Stocks

Política de depósitos

Política de distribución

Hay dos métodos para el mkt internacional

Método directo o exportaciones directas: es aquello que se contrata sin ningún tipo de intermediario:

- Puedo proceder a establecer establecimientos sucursales o filiales en el exterior.

- Contacto directo entre las partes. No es aconsejable para novatos y volúmenes pequeños.

Método Indirecto o exportaciones indirectas: significa que la operación se realiza por medio de intermediarios de naturaleza variada.

Los principales intermediarios a los que se puede recurrir son:

Un negociante exportador: son aquellas empresas del mismo país del exportador que proceden a comprarle a los fabricantes o productores y revenden a clientes extranjeros. Asumen todas las funciones y todos los riesgos.

Agencia común de exportaciones: trabajan por cuenta de cierto número de fabricantes que no compiten entre si.

Agente de exportaciones: la característica es la siguiente, normalmente vive en el mercado de importación. Existen diferencias con la categoría anterior y en que normalmente esa responde simultáneamente a variación de exportaciones e importaciones.

Comprador itinerante: CCI “muchos grandes exportadores e importadores disponen de compradores itinerantes que van de un país a otro, según lo exige las temporadas de ventas y las fuentes de aprovisionamiento.

Negociante importador: son empresas comerciales radicadas en un mercado exterior, le compran a proveedores de otros países y le venden a clientes del suyo propio. Normalmente se especializan por producto.

Agente: es un individuo o empresa que en virtud de un acuerdo especial vende por cuenta y nombre de su principal, y recibe como contrapartida una comisión. Se suele confundir a los agentes de importación con los de exportación, el agente es todo individuo en virtud que de un acuerdo especial vende por cuenta y orden de su principal y recibe ea tal fin una remuneración. La propiedad y bienes que vende pasa directamente.

El distribuidor es en cambio una empresa rara vez individuo, que compra en su propio nombre, suele tener existencias y las vende sufragando sus gastos y obteniendo beneficios en base a la diferencia del precio de compra y de venta.

Habitualmente la distribuidora se reserva para empresas que actúan con arreglo a un contrato con un exportador, el cual le otorga el derecho exclusivo y les impone ciertas obligaciones.

Esta relación contractual se remunera normalmente cada año y distingue al distribuidor de los negociantes importadores corrientes.

09-09-99

Deal / Kennedy

Las organizaciones vistas como sistema sociocultural.

1ro Conclusión de estos autores.

Los negocios no son solamente resultado financiero.

Tampoco son análisis estratégicos ni planes quinquenales.

Tampoco son edificios elegantes y grandes, lo que define a la empresa es la cultura.

Definición de cultura Organizativa: es la manifestación colectiva de la naturaleza humana, es la filosofía, son los valores, las creencias, las ideologías, las actitudes, las motivaciones y deseos que hacen a un grupo de gente un grupo único y definible.

Toda Cultura tiene elementos constitutivos y son los siguientes:

Medio Ambiente, esto implica que es lo importante.

Los valores, el alma de la cultura, son todos las creencias y los conceptos básicos de la organización.

Héroes, son los todas aquellas personas que van o personificar los valores y sirven como punto de referencia para los restantes miembros de la organización.

Retos y Rituales, son todas las rutinas programadas y que se dan a través de juegos, ceremonias en una organización.

Red cultural, la definición como el transportador informal de los valores de la organización. Los personajes de la red son los murmuradores, narradores, camarilla, etc.

Hay distintos tipos de Culturas

Rutinaria: las características son.

• No trabajan con objetivos claros.

• Operaciones al día.

• No le da importancia al ambiente externo, contexto.

• Trabaja sin creatividad.

• Hay máxima centralización, control directivo máximo y falta de delegación.

• Siempre se resuelven los problemas urgentes y se postergan los restantes.

• No realizan análisis y diagnósticos estratégicos.

• No tienen objetivos ni metas claras y precisas.

• No tienen una estrategia ni explícita ni implícita clara.

• Excesiva centralización e inadecuada departamentalización.

Burocráticas: tipo de cultura que se verifica en aquellas organizaciones que crecen demasiado por lo tanto surge la necesidad de implementar el control.

• tiene una parálisis estratégica.

• Lentitud operativa.

• Las decisiones no son rápidas.

• El pensamiento es muy rígido.

• Falla acción y hay ineficiencia.

Soñadora: son culturas caracterizadas por el hacho de estar lideradas por individuos con un mayor grado de desarrollo del hemisferio derecho del cerebro.

Perfil del Mercado

La definición que les da el CCI, es la siguiente:

Un perfil de mercado es un informe sucinto (condensa) que establece las principales oportunidades que mercados específicos ofrece a determinados productos.

El gran mérito de un informe es que no excede 3 hojas.

La estructura que tiene un perfil de mercado es:

• Descripción del producto, clase, genérico, arancelariamente con dos primeros dígitos (manejo internacional), por imposición arancelaria.

• Producción.

• Importaciones.

• Exportaciones.

• Consumo aparente (como determinado)

• Origen de las importaciones.

• Las características generales del mercado.

• Precio.

• Condiciones de acceso al mercado.

• Identificación de canales de distribución.

• Práctica comerciales.

• Embalaje

• Promoción de ventas

• Perspectivas del mercado

• Direcciones (consulados, cámaras)

NEGOCIACIONES

Según el CCI, los principales errores que hay que evitar en una negociación son:

• Dar una mala impresión al principio.

• Hablar demasiado y no escuchar lo suficiente.

• Dar por supuesto que el interlocutor entiende perfectamente lo que se le está diciendo.

• No hacer las preguntas pertinentes.

• Sentirse incomodo ante los silencios.

• Empleo de modismos.

• Evitar palabras polémicas.

• No interrumpir permanentemente al interlocutor.

• No saber interpretar los gestos y movimientos del cuerpo del interlocutor.

• No tomar nota de los puntos esenciales.

• No incurrir en contradicciones.

• No preparar previamente una lista de preguntas.

• Distraerse.

• No proponer un número suficiente de ofertas condicionales.

• Enunciar únicamente lo que se quiere oír.

• No disponer de materiales auxiliares.

Preguntas útiles para el negociador

Exportador o Proveedor

• Qué opina usted de nuestra propuesta?

• Porqué no hace usted un período de prueba para comprobar personalmente, si nuestra producción y producto se ciñe a sus requerimientos?

• Si mantenemos los precios del año pasado, haría usted un pedido?

• Quién lo está abasteciendo?

• Si le garantizamos un suministro adicional usted lo aceptaría?

Importador

• Podría proporcionarnos información complementaria?

• Puede hablarnos usted más detalladamente de su compañía?

• Si modificamos nuestras especificaciones reanudaría usted su oferta?

• Si aceptamos un contrato de mayor duración estaría usted dispuesto, y analizaría el precio que estaría usted dispuesto a pagar por un pedido mayor?

Consorcio de Exportadores

Es un agrupamiento en común para desarrollar una estrategia de comercialización internacional, se trata de una forma de organización voluntaria y las empresas que han dado lugar al consorcio no desaparecen del orden jurídico.

El CCI da 10 principios básicos para exportadores en común:

Definición con precisión del perfil de la capacidad productiva.

La necesidad de establecer una relación entre la capacidad de los mercados y de exportaciones.

Adecuada selección de las empresas constitutivas del consorcio (mínimo 5 días máximo no hay por ley).

Definir las funciones del consorcio.

Definir correctamente la estructura funcional (gerente ajeno a las empresas).

Análisis de las necesidades financieras y distribución de los costos.

Elaboración de estatutos y contratos sociales.

Procedimiento que se van a utilizar en materia de comercialización.

Seguimiento posterior a toda la operatoria (alternativa más viable para estructuras Pymes).

16-09-99

Monografía

Descripción, orden económico, comercial, financiero

Negroponte - Ser Digital

Yip - Globalización cap 1, 2, 3

Thwurrow - El futuro del capitalismo o la guerra del siglo XXI

Arese cap 8

Kotler - MKT de las Naciones

Colaiacovo

Negociación, consorcio - compra empresa internacional

Los Juegos de la Guerra, según Kotler y Singh

La última competencia (más allá de la ley zeta).

“La esencia de la estrategia en el campo militar es maniobrar mejor al enemigo que el enemigo para vencerlo. En el campo de batalla de la competencia por el mercado la única forma en que una empresa puede maniobrar mejor que otro y salir victoriosos, es crear y mantener ventajas competitivas”.

La lucha es Percepción, posicionamiento y marketing de guerra.

La táctica gobierna la estrategia - Ries y Trout.

Principios básicos: principios de marketing de guerra

Marketing de guerra Defensiva son 3.

-Solamente el líder puede considerar esta táctica.

-La mejor estrategia defensiva es el autoataque.

-Siempre hay que bloquear los movimientos de los competidores.

Marketing de guerra ofensivo

-Considerar siempre las posiciones del líder.

-Encontrar una debilidad en el líder y atacar.

-Lanzar un ataque en un frente estrecho.

Marketing de guerra por flanqueo

-Un buen movimiento de flanqueo es siempre hacia un área que no este en disputa.

-Elemento sorpresa.

-Persecusión es tan importante como el ataque en si.

Guerra de guerrillas (empresas pequeñas)

-Localizar una sección del mercado que sea pequeña pero poder defenderla.

-Nunca hay que actuar como el líder.

-Prepararse para retirarse en el momento necesario

Estrategia de defensa

Estrategia de Ataque

Referencia guerra de guerrillas

Principios militares en el campo comercial

• Definir claramente el campo o centro de batalla

Principios básicos

Definir centro de gravedad: implica considerar:

1ro. Concentración, están concentrados los recursos míos estratégicamente? O están bien dispersos?

2do. Fijación de objetivos: definirlos en forma clara, específica y que sean conocidos por todos.

3ro. Iniciativa: puedo dominar más el contexto que mis competidores? como consecuencia de la iniciativa, quedan competidores rezagados?

4to. Unidad de mando: coordinar los esfuerzos para lograr con éxito. Le asigno a un gerente la responsabilidad operativa de esta tarea?

5to. Economía de fuerzas: no puedo dilapidar los recursos que tengo.

23-09-99

Estrategia de Productos y Precios en el marketing internacional

Revisión permanente de lo que se determina cartera, porfolio o portafolio, relación entre producto y mercado por la mutación permanente. Dinámica propia de la empresa.

Manifestaciones:

Puede ser discontinuidad (gama, línea).

Innovaciones

Rupturas transitorias

Dentro del dilema me quedo con la 2 salvo que alguna línea de producto. Siempre alguna modificación hay que hacer, salvo el caso de marcas reconocidas mundialmente.

La aceptación del producto generaliza al campo externo.

Características del empresario intrapeneur

Innovador nato, según Peter Drucker habla de fuentes de:

Innovación propias (internas).

Cambios demográficos (externa).

Cambios del mercado (externa).

Cambios de estructura (externa).

Cambios estructurales que observo en la industria donde me desenvuelvo.

Cambios en las necesidades del proceso (interno).

Cambios de la percepción y nuevos conocimientos.

El empresario que esta en la búsqueda, hay dos tipos de innovaciones.

PUSH:

• Innovación con dominio en la tecnología.

• Proviene del campo de las ciencias exactas.

• Requiere de fuertes dosis de capital y energía.

• Requiere de trabajo en laboratorio.

• Altera las características físicas del producto.

2. PULL:

• Innovación con dominio en ñ0os comercial, mkt.

• Escasa dosis de capital en tecnología.

• Resultan la resultante de la creatividad u de los impulsos.

• El aporte proviene de las ciencias sociales.

Hay tres tipos de riesgo

RC: riesgo comercial

RT: riesgo tecnológico

RC + RT = RE (riesgo estratégico).

Desarrollo de productos nuevos para exportación

-Observación del mercado y formalización.

-Conceptualización de ideas

-Investigación y Desarrollo del mercado

- Investigación del proyecto de investigación.

- Viabilidad financiera, evaluación tecnológica

-Desarrollo de la muestra o prototipo.

-Testeo, prueba piloto

- Mercado

- Producto

-Laboratorio

-Análisis de los resultados

-Lanzamiento del producto o retroceso en el proceso

Secuencias en el desarrollo de productos nuevos. Factores que me impulsan a una secuencia. ¿Por qué tengo que desarrollar productos nuevos para exportar?

• Ciclo de vida del producto, ciclo estándar

• Condiciones cambiantes de las necesidades del consumidor.

• Estacionalización.

• Empresas innovadoras.

• Costos / Beneficios.

• Marcos Legales.

• Efectos escala, bajo CF.

Etapas

1er Enfoque LINDON

Busqueda de ideas.

Análisis económico, puesta a punto del producto.

Preparación del plan de comercialización.

Pre lanzamiento

2do. Enfoque URBAN

Identificación de necesidades.

Diseño.

Test.

3er. Enfoque ROTHBERG

Generación de ideas.

Tamisado y filtrado.

Análisis del negocio.

Desarrollo.

Fase de pruebas.

Comercialización.

4to. Enfoque KOTLER - PESSIMIER

Exploración de ideas.

Selección de ideas.

Concepto de producto.

Test de concepto.

Posicionamiento.

Análisis económico.

Desarrollo del producto.

Plan de marketing.

Test de marketing.

Lanzamiento y organización.

Aceptabilidad de Productos destinados a la exportación

FASES	ACTIVIDAD	INFORMACIÓN NECESARIA	EVALUACIÓN DE RESULTADOS
1	Determinar la idoneidad del producto destinado a la exportación	Característica del producto, embase, embalaje, todos los servicios conexos	analizo las fallas, revisión o abandono + paso a la etapa siguiente
2	Evaluar la idoneidad del producto en relación a los profesionales	Respuesta que dan los profesionales del mercado	analizo las fallas, revisión o abandono + paso a la etapa siguiente
3	Determinar la aceptabilidad del producto por parte de los consumidores o usuarios	Pruebas del trabajo, fundamentalmente aplicado a decisiones de compra	analizo las fallas, revisión o abandono + paso a la etapa siguiente
4	Determinar las adaptaciones del producto o los nuevos diseños.	Tipos de modificaciones a producir. Org requerida, testeo, relación precio costo y plan de acción	analizo las fallas, revisión o abandono + paso a la etapa siguiente
5	Llevar a cabo la adaptación del producto y el nuevo envase	Surge de pruebas, testeos de mercado	- analizo las fallas, revisión o abandono + paso a la etapa siguiente
6	Elaboración del Plan definitivo de comercio, plan de exportación	Formalización de la idea anterior	analizo las fallas, revisión o abandono + paso a la etapa siguiente

Testeo: la que dentro del campo de la investigación de mercado, llamas método de experimentación que va a complementar a los métodos de observación o cuestionario.

Es uno de los más costosos.

No existe un único test, los más relevantes son:

• Test de concepto: los objetivos son evaluar la posible que tengo de transformar ideas en productos que se adaptan a las exigencias del mercado y las posibles de producción.

• Test de laboratorio: objetivo a evaluar la posibilidad de prototipo a los efectos de determinar si cumple con la especificación técnica y normativa legal.

• Test de Producto: objetivo asegurar que las preferencias y los gustos y opiniones de los consumidores puedan ser viabilizadas. Puede involucrar, distintos tipo de test de producto:

- Test de envase

- Testeo de marca

- Testeo de fragancia

- Testeo de gustos

- Testeo de productos genéricos

Estos pueden ser clasificados con distintos criterios.

Según Diseño

Monadicos: presento únicamente el producto que quiero evaluar, el mercado prueba.

Test de comparación por pares: presento al consumidor dos productos para que efectúe la correspondiente evaluación.

Test múltiple: presento 3 o más productos.

Según el lugar del producto

En domicilio del consumidor.

En escala.

Movibles en EE.UU..

Según características propias del producto

Test ciego: sobre marcas y ningún elemento identificatorio.

Test comparativo: identifica producto, marca y comparo con la competencia.

Según duración del experimento

Instantáneo: evalúo en el momento de la presentación.

Duración media: se deja en el domicilio para evaluar durante un tiempo por el consumidor. Máximo 2 semanas

Test de larga duración

• Test establecimientos controlados: evaluar la intensión de compra, mediante observaciones directas o no.

• Test de mercado: utilizo a cualquier intermediario.

Productos de exportación

Para fijar precios de exportación hay que definir claramente el objetivo en materia de exportación implica:

Que si el objetivo es accidental el CF sobre un criterio de costo margen o marginal donde no contemplo los CF. La sugerencia es ingresas siempre con precios de costo marginal, incorporando en las primeras operaciones quebrantos (evitar el dumping).

Política definitiva de exportaciones (coherencia y perdurabilidad)

Se utiliza una hoja de costos que tenga los siguientes componentes.

Concepto	% FOB	Monto	Observaciones
1- Precio puesto en fábrica
2- Flete interno
3- Gastos bancarios
4- Gastos aduaneros y portuarios
5- Gastos financieros
6- Otros gastos
a- Comisiones pagadas dentro del país b- Fuera del país
8- Incentivos
9- Precio FOB

14-10-99

Negociaciones de Contratos específicos

Logística Estrategia 1-Planeamiento

2- Implementa de redes sistema emp

3- Control

sistema de mercado

Logística integral = sumatoria Lc

Maximizar la logística función objetivo = maximización = óptimo = eficiencia

La función de logística integral está referido a dos componentes, subestrategias de logística de:

Producción

Comercial

Lp (logística de planeamiento): involucra los componentes físicos de los productos en su estado primario como MP, hasta el final del proceso de producción.

Problemas: almacenes, depósitos.

1 y 2 involucran políticas.

1er política de distribución o de canales, comercializo por cuenta propia o derivo en terceros, canales cortos o largos.

2da. Política de stock:

3ra política: Flujo de tráfico y expedición, el objetivo es maximizar la logística, comercializar por cuenta de terceros, incorporo el concepto de canal que tiene que ser como especialización, longitud del canal, tiene que ver con el número de personas directo, indirecto cortos o largos.

• Canal corto (cero)

• Canal largo (más de 2 intermediarios)

• Canal medio(un intermediario)

Flujo de información

• Hacia delante

• Hacia atrás

• Hacia los costados

Flujo de Financiación

• Flujo de asunción de riesgo

• Flujo de producción

• Flujo de negociación

Logística variable estrategia se puede manejar a corto plazo

Requiere de fuerte inversión

Es una variable crítica

Costos en la logística

Costo de transporte

Costo de financiación

Costo de riesgo del seguro (normal y de crédito)

El grado de rentabilidad de un canal

Expectativas o cifra de vtas - costo de distribución

R =

Costo de distribución

El uso de un canal implica contados o descontados.

Inconvenientes del uso de un canal

• Perdida de poder

• Mecanismo de control

Los precios a nivel intermediario

Pv = Pc / 1 - n n = % de exportación

Para dos interrogantes = Pc / (1 - n) (1 - n)

Si n1 = n2

Pc / (1 - n)2 Pc / (1 - n)n Pc (1 + n)

Tres sistemas de distribución

Intensivo: existe cuando mi objetivo es alcanzar la mayor cifra de ventas con la mayor presencia en el mercado, significa mayor puntos de ventas.

Extensivo: la cifra de ventas la alcanza en un solo punto.

Exclusivo: trabajo con números reducidos de puntos de ventas.

Los canales comerciales

Independientes: no hay ninguna relación de tipo contractual ejemplo, mayorista y minorista independiente.

Asociados: hay relación contractual, agentes comerciales franquiciados.

Integrados: involucramos grandes superficies de compra, autoservicio, supermercado, hipermercado, paseo de compra, cooperativos

20-10-99

Estrategia comunicacional en el campo internacional

Influir -persuadir - estimular

El objetivo sería pasar de una etapa o estado de indiferencia a una etapa de relajamiento o post consumo AIDA

En otros términos el objetivo es actuar directamente sobre la demanda exitándola, creándola o modificándola. En la comunicación actual hay un trípode N - P - Cpra

Resonancia cognitiva evaluación post compra.

Indiferencia Actúa ala cñ

Atención Despertar el interés

Deseo

Preconsumo (tensión) Estado de duda

Acción Acto de concurrir al punto de compra (tipos de cpra)

Consumo

Postconsumo Cierre

El proceso de cñ se vale de herramientas que son susceptibles de ser utilizadas.

La mezcla está en función de la promoción.

Mezcla P = f (publicidad, promoción de ventas, ventas personales, RRPP, merchandasing)

Factores o variables que nos llevan a tomar una u otra opción de la mezcla.

De consumo - estrategias masivas

• Alcance geográfico

• Bienes industriales

• Mandos legales

• Recursos financieros

• Tipos de clientes

• Cultura

• Ciclo de vida nacimiento (publicidad, Pv), crecimiento (pub), madurez (pub), declinación (disminuir la inversión)

Tipos de campañas

Los tipos se clasifican en:

• Campañas estacionales: el esfuerzo promocional lo concentro en diferentes períodos del año, moda.

• Campañas permanentes: se mantiene constante.

• Campaña de esfuerzos ocasionales: lanzamiento, liberación de stocks

Promoción de Ventas

Def: consiste en un conjunto de acciones comerciales “de duración limitada en el tiempo”, esto hace a la discontinuidad limitada que no forma parte de los esfuerzos o acciones vía pública, RRPP, Pv y que buscan incitar a los consumidores o influir en sus hábitos de compra.

Así como, buscar tratar de obtener una mayor eficiencia y una mayor actividad por parte de los canales de distribución.

No apunta solo a consumidor final, tiene efecto dual, apunta a los canales.

No confundir la publicidad con los efectos de la Pv.

Publicidad Pv

Hacia la marca

Enfasis en Producto Enfasis en precio

Herramienta a mediano/largo plazo Herramienta a corto plazo

Tiene que financiarse Se solventa

Pv va del fabricante al consumidor, la herramientas sugeridas son:

• Cupones de descuento

• Muestras

• Descuentos en precios, acompañado de la compra

• Regalos

• Concursos, juegos, rifas

• Garantías

Del fabricante al minorista

• Descuentos de precios por cantidad

• Asesoramiento comercial

• Entrega

Minorista consumidor

• Premiso

• Envases promocionales

• Regalos

Campañas publicitarias

Hay que identificar los objetivos que persiguen

• Actuar directamente sobre la demanda (objetivos)

• Estrategia de promoción (evaluación del mensaje)

• Asignación de presupuesto

• Evaluación de medios

• Evaluación de resultados

Asignación de presupuestos

Para asignar fondos:

• En la medida que lo asigno las ventas no responden en la misma proporción (ventas - inversión)

Asignación arbitraria: lo que pretendo vender, utilizo el método porcentual, la base puede ser las ventas pasadas o futuras, o porcentaje sobre beneficios, porcentaje sobre CT.

Asignación lógica: identificar el comportamiento de determinadas variables, básicamente son la etapa del ciclo de vida, naturaleza concreta del producto, los marcos legales. Se basa en el uso de modelos matemáticos.

Todos los modelos que establecen relaciones de causa-efecto fundamentalmente modelos matemáticos que se basan en leyes.

Modelo Heurístico, m. De simulación y m. De programación.

La tendencia es hacer uso y se trabaja con curvas de elasticidad por tramo.

Consejos en un encuentro de Pv

• Fijar objetivos y presupuesto

• Seleccionar técnicas de promoción correcta para los objetivos específicos.

• Distinguir promociones a audiencias objetivos.

• No usar texto confuso

• Apoyar la promoción con publicidad cuando la merece

• Ensayar programas en el que no haya experiencia de marca

• No esperar a ultimo momento para planificar

• Honrar el kiwis

• Consultar con especialistas

Herramientas dentro de la Pv

Tratar de utilizar más de una herramienta promocional para alcanzar el efecto sinergia

• Cupones: consiste en un certificado cuya tenencia le confiere al poseedor de derechos, pueden ser en reducción de precios, un valore especial, un obsequio.

- Cupones de comercio: tiene como objetivo el canje del mismo por productos, puesto en tienda mayorista o minorista. - pueden llegar al punto de venta directa

- “ ser entregados en transito

- “ exhibir talonarios

- “ puerta - puerta

- “ Vía postal

- “ puede llegar vía gráfica

- “ puede ser distribuida en puntos de compra o volantes.

- Cupones fabricantes: promoción o cupones de fabricantes al consumidor de fabricantes a mayoristas, a minoristas, el objetivo es la lealtad.

33

25

Países Miembros

Organos Principales

Régimen de Cuentas

Derecho a Voto

LC LD

ENFOQUE

Identificar misión actual, objetivos y estrategias

Realizar Auditoria Externa

Fijar Misión

Realizar Auditoria Interna

Identificar Amenazas

Identificar Oportunidades

Identificar Debilidades

Identificar Fortalezas

Fijar Objetivos

Fijar Estrategias

Fijar Metas

Gerencia

Mercadeo

Producción

Inv. Y Des

Finanzas

Fijar Políticas

Gerencia

Mercadeo

Producción

Inv. Y Des

Finanzas

Asignar Recursos

Medir y Evaluar Resultados

Tasa de Crecimiento del Mercado

ATACANTE

3- DEFENSA PREVENTIVA

4- CONTRA OFENSIVA

2- DEFENSA DE FLANCOS

DEFENSA DE POSICIONES

DEFENSOR

5- DEFENSA MOVIL

6- DEFENSA DE CONTRAACCION

ATACANTE

1- ATAQUE FRONTAL

DEFENSOR

4- ATAQUE DE DESVIO

2- ATAQUE DE FLANCO

3- ATAQUE ENVOLVENTE

C 2

Empresa 1

Empresa 3

Empresa 2

C 1

C 3