Ciencias Empresariales
Dirección de ventas
DIRECCIÓN DE VENTAS
DIPLOMATURA EN CIENCIAS EMPRESARIALES
Enero de 2003. Modalidad 1
NOMBRE Y APELLIDOS:
1.- En el programa estratégico de dirección de ventas, el determinante del rendimiento `percepción de rol'...
Está influido únicamente por la decisión `selección de vendedores'
Está influido únicamente por la decisión `supervisión de vendedores'
Está influido por las decisiones `políticas de gestión de clientes', `organización de la fuerza de ventas', planificación de ventas', `despliegue', y `supervisión'
No es un determinante sino una decisión de dirección de ventas.
2.- En el programa estratégico de dirección de ventas, el rendimiento, resultados o actuación, está influido por los determinantes...
Percepción de rol, aptitud, nivel de habilidad, nivel de motivación, variables ambientales.
Percepción de rol, aptitud, supervisión, nivel de habilidad y nivel de motivación.
Las variables ambientales no son controlables por la dirección de ventas y, por lo tanto, no pueden influir sobre el rendimiento
Supervisión, selección, formación, motivación y compensación de la fuerza de ventas.
3.- Señala la afirmación correcta:
El rendimiento del vendedor está influido por su esfuerzo y por variables más allá de su control, de ahí que recompensar al vendedor en función de su esfuerzo es menos justo que hacerlo en función de su rendimiento
El esfuerzo del vendedor está influido únicamente por su voluntad, de ahí que recompensar al vendedor en función de su esfuerzo es menos costoso que recompensar en función de su rendimiento
Recompensar en función del rendimiento es más justo que recompensar en función del esfuerzo.
El esfuerzo del vendedor está influido únicamente por su voluntad, de ahí que recompensar al vendedor en función de su esfuerzo es más justo que recompensar en función de su rendimiento.
4.- La duplicación de esfuerzos es una desventaja para los siguientes tipos de organización de la fuerza de ventas:
`Geográfica' y `Por funciones de venta'
`Por productos', en el caso de que un cliente solicite más de un producto, y en `Por clientes' en el caso de que un cliente pertenezca a dos categorías de clientes
`Por productos', en el caso de que un cliente solicite más de un producto, en `Por clientes' en el caso de que un cliente pertenezca a dos categorías de clientes, y en `Por funciones de venta' en cualquier caso
`Por productos' en cualquier caso y `Por clientes' en cualquier caso
5.- En el diseño de la estructura vertical de la fuerza de ventas....
Las decisiones básicas son determinar el número de niveles direccionales y decidir acerca del ámbito de control, de forma que a mayores niveles direccionales tendremos un mayor ámbito de control
La decisión niveles direccionales se toma de forma que habrán menores niveles direccionales cuando la tarea de ventas sea más difícil e importante
Las decisiones ámbito de control y número de niveles direccionales están inversamente relacionadas
Cuando los vendedores están bien pagados el ámbito de control debería ser mayor para que estén perfectamente supervisados
6.- Los propósitos del diseño territorial como decisión de dirección de ventas son influir positivamente sobre:
La motivación o moral de los vendedores, la cobertura del mercado, y sobre la evaluación y control
La cobertura del mercado, la evaluación y control, y sobre la estabilidad y continuidad del esfuerzo de ventas
La motivación o moral de los vendedores, la evaluación y control, y sobre la estabilidad y continuidad del esfuerzo de ventas
Ninguna de las anteriores es correcta
7.- El problema o inconveniente del hecho de que el tamaño del personal de ventas sea tratado como una consecuencia de las ventas y no como su causa es propio del método:
Método de la carga de trabajo
Método de la descomposición o método simple
Método del incremento adicional
De los tres
8.- Cuando el vendedor tiene la posibilidad de modificar el precio final del producto son aconsejables las cuotas:
Por volumen de ventas en unidades físicas
Por volumen de ventas en unidades monetarias
Por volumen de ventas
Por volumen de ventas por puntos, dando un determinado nº de puntos por cada unidad monetaria vendida
9.- Cuando es necesario resaltar la venta de un producto sobre otro es aconsejable una cuota por:
Volumen de ventas en unidades monetarias
Financiera por margen bruto
Volumen de ventas por puntos
Actividades
10.- El vendedor en su tarea de ventas lleva a cabo un esfuerzo, el cual junto con factores más allá del control del vendedor influye sobre los resultados. En base a ello, las cuotas más justas son:
Por volumen de ventas en unidades monetarias
Por volumen de ventas en unidades físicas
Por actividad
Financiera por margen bruto
11.- Si el producto A tiene un precio de 100 euros y un coste variable de 50 euros, y el producto B tiene un precio de 90 euros y un coste variable de 60 euros, qué cuota es más recomendable:
Una cuota financiera consistente en alcanzar un margen bruto unitario de 45 euros
Una cuota financiera consistente en alcanzar un margen bruto unitario de 45 euros, más una cuota por volumen de ventas de 10.000 euros
Una cuota financiera consistente en alcanzar un margen bruto total de 6.000 euros
Una cuota por volumen de ventas en unidades monetarias de 10.000 euros
12.- Si a la hora de alcanzar una venta el vendedor no es la clave del éxito en la venta, sería conveniente remunerarle a través de:
Una comisión
Un salario fijo
Una bonificación
Una bonificación más una comisión, dado que la bonificación no puede ir sola en un plan de compensación
13.- En el lanzamiento de un nuevo producto, es conveniente utilizar un plan de compensación consistente en :
Una bonificación por alcanzar un determinado volumen de ventas de tal producto nuevo
Un plan de comisión consistente en un 15 % de comisión para el producto nuevo, y un 5 % de comisión para el resto de productos
Un salario fijo
Un concurso de ventas, consistente en un premio en metálico para el que consiga el mayor volumen de ventas del producto nuevo, además de una comisión del 10% para el resto de productos
14.- Uno de los propósitos de las cuotas de ventas es' proporcionar incentivos a los vendedores',:
Pues la cuota ayuda al vendedor a entender el sentido de la relación entre rendimiento y recompensa
Pues la cuota ayuda al vendedor a entender la magnitud de la relación entre rendimiento y recompensa
Pues la cuota ayuda al vendedor a entender el sentido de la relación entre el esfuerzo y el rendimiento
Pues la cuota ayuda al vendedor a entender la magnitud de la relación entre el esfuerzo y el rendimiento
15.- Cuando una empresa se encuentra en situación de debilidad financiera es conveniente utilizar:
Una comisión dado que los costes de venta permanecerían variables
Una comisión dado que ofrece una gran libertad de operaciones al vendedor
Un salario dado que el vendedor mirará más por los intereses del cliente
Un salario dado que supone un coste fijo, y ello ayuda a mantener constantes los costes.
16.- En la comisión con anticipos:
El adelanto no garantizado funciona como un salario más una comisión
El adelanto garantizado permite un mayor control sobre las actividades del vendedor que el adelanto no garantizado
El adelanto garantizado es aquel en el que la cantidad anticipada tiene que ser devuelta antes o después.
El adelanto no garantizado, no garantiza que vayamos a ganar más dinero pues el adelanto es siempre la misma cantidad
17.- El objetivo del instrumento de dirección de ventas `motivación' consiste en:
Conseguir que el vendedor elija esforzarse con gran intensidad y persistencia en cualquier tarea de ventas
Conseguir que el vendedor centre sus esfuerzos de ventas en la tarea que a la empresa le interesa, haciéndolo con la mayor intensidad y persistencia posible
Conseguir que el vendedor adopte una decisión óptima acerca de la dirección de sus esfuerzos, no importando su elección acerca de la intensidad ni la persistencia.
Atraer y mantener a vendedores competentes
18.- Un buen plan de compensación ayuda a solucionar el problema básico de la relación de ventas: existencia de conflicto de intereses junto con una asimetría de información acerca de las acciones del vendedor. ¿A través de qué objetivo general queda reflejada tal ayuda?
Relacionar esfuerzos, resultados y recompensas
Controlar las actividades de los vendedores
Asegurar un correcto trato con los clientes
Atraer y mantener a vendedores competentes
19.- Uno de los requisitos de un buen plan de compensación consiste en ofrecer el término correcto tanto de seguridad como de incentivos:
Ofreceremos más incentivos cuando el vendedor sea un mero receptor de pedidos
Ofreceremos más incentivos cuando la empresa esté en situación de debilidad financiera
Ofreceremos más seguridad cuando las ventas son frecuentes, es decir, transcurre poco tiempo entre venta y venta
Ofreceremos más seguridad cuando no sean frecuentes las actividades de “no-venta”
20.- ¿Con cuál de las siguientes definiciones de ratio de rotación te quedarías?
el número de vendedores que cambian de territorio en un período
la relación entre el número de vendedores que se han marchado y los que había a principio de período
el número de territorios por los que un vendedor ha viajado en un período
la relación entre el número de vendedores que se quedan y los que se van en un período
21.- Cuando diseñamos un concurso de ventas entre los distintos vendedores, será más efectivo sobre la motivación de los mismos si gana el concurso...
el vendedor que mayores ventas alcance
el vendedor que mejor rendimiento alcance, sobre cualquier medida de rendimiento
el vendedor que mayor porcentaje de su cuota alcance
el vendedor que más visitas realice
22.- El plan de compensación debe ser justo o equitativo, es decir,...
debe estar basado en factores medibles por el vendedor y controlables por la empresa
debe estar basado en factores sobre los que el vendedor tiene el máximo control y medibles objetivamente
debe estar basado en la cantidad que están pagando los demás competidores, para que los vendedores no abandonen la empresa
debe estar diseñado de forma que todos los vendedores de la empresa cobren la misma cantidad, para no provocar desmotivaciones
23.- El nivel de compensación suele estar relacionado con el tamaño de la empresa:
Las empresas grandes pagan por encima de la media, dada su condición de empresas grandes
Las empresas pequeñas pagan por encima de la media, dado que al ser pequeñas no poseen directores de venta cualificados y, por ello, se equivocan y pagan más
Las empresas pequeñas pagan por debajo de la media, con el objetivo de atraer vendedores jóvenes (no expertos)
Ninguna de las afirmaciones anteriores es totalmente cierta
24.- Los planes de comisión con anticipos pertenecen al grupo de métodos de compensación consistente en:
Seguridad
Incentivos
Ventajas adicionales
Devolución de gastos
25.- A la hora de organizar a la fuerza de ventas:
Consiste en dividir las tareas a realizar en función del personal de ventas que tenemos contratado
Consiste en dividir las tareas a realizar de forma que se consigan los objetivos previstos con la menor duplicación de esfuerzos posible
Consiste en dividir las tareas según los especialistas de que dispongamos para aprovecharnos de la especialización del trabajo
Consiste en dividir las tareas a realizar de forma que nos aprovechemos del propósito consistente en ofrecer incentivos a los empleados de ventas
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| Enviado por: | Majose |
| Idioma: | castellano |
| País: | España |
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