INTRODUCCIÓN:

IPS es una empresa argentina precursora en la conducción de fluidos por medios termoplásticos. Con más de medio siglo y tres generaciones de experiencia en la elaboración de tuberías y conexiones, está consolidada como el principal exportador del rubro, abasteciendo los requerimientos del mercado argentino y de más de 35 países en los cinco continentes.

 

La empresa fue fundada en la década del cuarenta, se formó con capitales nacionales y como industria especializada en la transformación de termoplásticos, en el año 1948, Don Erwin May -un inmigrante alemán- construyó las maquinarias necesarias para producir las primeras tuberías termoplásticas para conducción de fluidos líquidos en la Argentina.

 

Su hijo Roberto May prosigue su desarrollo industrial basado en conceptos de mejora continua, vanguardia tecnológica y calidad, rebautizando a la compañía con el nombre de IPS.

Así, el líder tecnológico en el desarrollo de sistemas tubulares cuenta con más de medio siglo de trayectoria. Un equipo de trabajo donde el orgullo por el trabajo y la búsqueda de la perfección para realizarlo cada vez mejor han sido constantes guías de la gestión.

 

En la actualidad, la conducción de la empresa continúa bajo la tercera generación familiar, manteniendo intactos los estándares de calidad en sus productos y la dedicación constante por presentar siempre las últimas innovaciones.

 

La planta modelo situada en la localidad bonaerense de San Martín, luego de una importante ampliación en el 2005 creció de 4.700 a casi 10.000 metros cuadrados de superficie fabril, y así pudo incorporar nueva tecnología. Además, desde el 2006 cuenta con más líneas de producción de tubos y un renovado plantel de inyectoras, para la fabricación de conexiones, por todo esto, constituye un ejemplo en fábricas de termoplásticos.

 

Esta infraestructura desarrollada con tecnología de punta, permite elaborar más de 750 productos, que día a día ponen a disposición de quienes los eligen.

Calidad y servicio son los ejes fundamentales de IPS. El sofisticado laboratorio de control de Calidad, es un fiel reflejo de alta exigencia aplicada en la producción diaria. Desde 1999 se elaboran productos considerando las normas IRAM y bajo el sistema de gestión de calidad certificado ISO 9001:2000.

 

En IPS más de 200 personas en sus diferentes áreas, son la que saben lo importante que es para usted sentirse apoyado por una empresa que crece y se compromete diariamente con su trabajo.

DESARROLLO:

DETALLES DEL PRODUCTO A COMERCIALIZAR:

PRODUCTO: Sistema de tubería y conexiones de polipropileno unidas por fusión para la conducción de agua fría y caliente sanitaria en instalaciones domiciliarias e industriales y agua caliente para calefacción por radiadores.

La metodología para realizar el presente informe fue en base a lo estudiado en el curso y completado con informes y entrevistas con el Gerente Comercial y Gerente Técnico de IPS, fabricante del producto mencionado.

Cabe destacar que el producto mencionado se encuentra en desarrollo en Argentina desde los años 90 y, actualmente, se encuentra en etapa de madurez por lo que las empresas que lo fabrican están interesadas en encontrar nuevas oportunidades, como el desarrollo en otros países.

Si bien es un producto muy desarrollado en Argentina, podemos hablar de un período de introducción en Colombia ya que su uso está muy restringido por las influencias de las costumbres norteamericanas en este tipo de instalaciones. Mayoritariamente, se utiliza:

• Tuberías de CPVC con conexiones pegadas.
• Tuberías de cobre con conexiones soldadas.

Es decir, la competencia es por productos sustitutos siendo la competencia directa muy escasa y, en general, con tuberías de polipropileno roscadas, en lugar de fusionadas.

Dadas las características distintivas del producto frente a su competencia sustituta (mayor facilidad de instalación, mayor catálogo de conexiones, mayor disponibilidad en medidas de 3” y 4”, mayor resistencia frente al maltrato de obra), su introducción al mercado se considera muy factible.

Analizando el valor FOB Bs. As. Y sumando los costos de importación en Colombia el producto llegaría a valores competitivos, e incluso menores, que la competencia. (PRECIO)

Dada la dificultad de llegada desde Buenos Aires, es aconsejable encontrar distribuidores con alta capacidad financiera para mantener un gran inventario que evite los faltantes de partes del sistema que puede hacer colapsar todo el desarrollo ya que no existen conexiones sustitutas de otros sistemas.

Dado el desconocimiento del sistema es necesario instrumentar rápidamente un

plan de promoción que permita que el mismo se conozca en los distintos niveles de participantes del mercado.

IPS utiliza como materia prima en la fabricación de su Sistema IPS Fusión, Polipropileno Copolímero RANDOM o Tipo III diseñado en Europa. IPS, por su experiencia en la transformación de polímeros y debido a los múltiples ensayos realizados, asegura que es el más apto para unir por fusión, pues su gran tenacidad proporciona una alta resistencia a las distintas solicitaciones mecánicas.

Por ser un copolímero formado por la unión de monómeros de polipropileno y etileno, su rango de uso se ve ampliado hacia las zonas de bajas temperaturas, incluso en valores bajo cero. Además, esta materia prima, fue elegida especialmente por la gran resistencia que brinda a los productos sometidos a altas temperaturas y presiones a través del tiempo.

 

Propiedades físicas

 

Baja conductividad térmica

Reduce la disipación de calor del fluido que circula en el interior (0,21 W/mK). Evita la condensación que normalmente ocurre en la superficie exterior de tuberías metálicas bajo condiciones hidrométricas específicas.

 

Gran elasticidad

Le permite absorber mejor las tensiones ocasionadas por la dilatación lineal de las tuberías, además sumado a su sistema de unión, tiene un excelente comportamiento ante las vibraciones y movimientos telúricos.

 

Resistencia al impacto

Es muy resistente a los maltratos de obra, transporte o los producidos en su funcionamiento (golpes de ariete).

 

Mayor resistencia a temperaturas y presiones en el tiempo

Especialmente diseñado para resistir bajas temperaturas exteriores, como así también la mayor prestación en relación temperatura / presión a través del tiempo.

 

Eternamente inoxidable

 

Asegura mayor caudal en el tiempo

Las superficies internas totalmente lisas y su escaso coeficiente de rozamiento, contribuyen a una mínima pérdida de carga, evitando además la formación de sarro, con la consecuente disminución de la sección de paso.

 

Maximiza el aprovechamiento de la presión de red

 

Liviano y de fácil manipuleo

 

Alta resistencia química

Excelente comportamiento frente a fluidos con elementos ácidos y alcalinos, aguas duras, apto para la conducción de líquidos de alto contenido de agentes agresivos.

 

Completamente atóxico

No transmite olor, color ni sabor al líquido transportado

No es afectado por corrientes galvánicas ni parásitas.

No es afectado por corrosión microbiana.

 

Vida útil del sistema IPS Fusión

IPS asegura la calidad de sus productos y por eso puede garantizar 50 años de vida útil, en uso constante. Este respaldo está dado por:

·         La calidad de sus materias primas

·         La calidad de sus matrices

·         El equipamiento industrial

·         Su tecnología de punta

·         El personal altamente capacitado

·         Los constantes controles de calidad

 

Además, las materias primas son aditivadas con:

·   Antioxidantes que prolongan la vida útil de los tubos a elevadas temperaturas del agua.

INSTALACIÓN Y CÁLCULO DEL PRODUCTO:

1 Enchufar la fusora, habiendo colocado y ajustado convenientemente las boquillas con la llave Allen. Asegurarse de que estén limpias, secas y libres de polvo. Verificar el buen contacto boquilla- fusora para asegurar un eficiente calentamiento de la herramienta. 2 Observar las dos luces testigo de la fusora, una verde que indica la circulación de la corriente (siempre prendida) y la roja, que al apagarse indica que la herramienta llegó a su temperatura de trabajo.
3 Cortar el tubo IPS Fusión, con tijera cortatubo hasta 32 mm, en diámetros superiores utilice una sierra, procurando hacerlo en forma perpendicular al eje del tubo, cuidando de no dejar rebabas y virutas en el mismo.
4 Limpiar y secar totalmente el tubo y la conexión antes de proceder a la fusión.
5 Marcar en el tubo la longitud de penetración del mismo en la boquilla, ver Tabla Fusión link a la tabla.
6 Si se utilizan tubos MAXUM S 3.2, marcar y cortar la espuma termoplástica antes de realizar la fusión, con Cutter IPS.
7 Introducir en forma simultánea el tubo y la conexión en las boquillas de la fusora, cuando esta se encuentra a 260º C., (luz roja apagada). 8. Ejercer presión (sin girar) en el tubo y la conexión frente a las respectivas boquillas hasta que lleguen a tope. No sobrepasar las marcas. Una vez llegado a tope, mantener y dejar transcurrir el tiempo mínimo requerido indicado en la Tabla de Fusión. 9 Transcurrido el tiempo, retirar ambas partes y unir sin prisa pero sin pausa, habiendo pensado previamente en la orientación que llevará la conexión.
10 Detener la introducción del tubo dentro de la conexión cuando los anillos de material barrido de cada parte se unan.
11 Cuando se haya suspendido el empuje, queda la posibilidad de realizar pequeños ajustes en la conexión durante 3 segundos.
12 Dejar reposar cada fusión, hasta que se encuentre perfectamente fría.
13 Esperar al menos 3 horas desde la última fusión antes de dar presión a la instalación

Tabla de penetración del tubo en las boquillas y tiempos mínimos requeridos de calentamiento.

Fusión a destiempo
Se puede utilizar esta posibilidad cuando se deba trabajar en un sector de difícil acceso, o cuando no se pueda enfrentar tubo, conexiones y boquillas a la vez. Para lo cual, se debe colocar primero en la boquilla correspondiente el accesorio, manteniéndolo más del doble de tiempo del indicado en la tabla, luego proceder con el tubo con los tiempos establecidos. A continuación unir del modo habitual.

Tuberías embutidas
Para colocar una instalación embutida IPS Fusión, se deberá tener en cuenta el espesor del muro donde se practicará el empotramiento. Si la pared tiene el ancho suficiente para la inmovilización o empotramiento, se logra con un recubrimiento de un espesor mínimo igual al diámetro de la tubería a embutir, sin que sea necesario que la mezcla sea fuerte. Si la pared es angosta se debe tener en cuenta el aumento de la altura de la canaleta para separar bien las tuberías de agua fría y caliente, esta separación es igual al diámetro de las tuberías a embutir y su recubrimiento debe ser lo suficientemente fuerte para fijar ambas tuberías.

Tuberías a la vista

Para colocar una instalación a la vista, hay que inmovilizar los nudos de derivación, colocando una grampa fija por debajo de las Tes de derivación. En tramos verticales sugerimos que la distancia entre puntos fijos no supere los tres metros, luego entre dos puntos fijos se coloca un punto móvil. Recordamos que las grampas fijas deben sostener la tubería sin dañarla. (Utilizar grampas omega IPS, diseñadas para tal fin).

Tabla de distancia recomendada entre grampas en tramos horizontales a la vista (expresada en cm, flexión menor al 2 por mil) para diferentes diámetros.

RECOMENDACIONES VARIAS PARA LA INSTALACIÓN:

1) Para realizar una correcta fusión, el tubo y la conexión deben estar totalmente secas.

2) Asegurarse que las boquillas trabajen a 260 ºC

3) Para cambiar las boquillas calientes utilizar pinzas sacaboquillas IPS y llave tipo allen (estas herramientas no dañan el teflonado de las boquillas).
     

4) En caso de una elección errónea de piezas sugerimos seguir con la fusión, pues al terminar la fusión se puede cortar y guardar el tramo para volver a usar.
  
  

5) Transportar las tuberías IPS de manera ordenada.  Almacenar las tuberías en pilas no más altas de 1,5 metros y bajo protección de rayos ultravioletas.

6) No utilizar soplete de aire caliente o llama directa para curvar tubos o conexiones, esto degrada el material. 

7) Sujetar con GRAMPAS IPS en instalaciones externas, para evitar flexiones mayores al 2 por mil

8) Utilice el tubo Maxum (con aislación) o la  cinta IPSOBAND para recubrir la instalación en instalaciones externas, en caso de condiciones de frío extremo, o bien para evitar condensación y proteger de los rayos UV.     

9) En caso de instalaciones expuestas al sol, recomendamos utilizar IPSOLAR o tubos MAXUM. En zonas de baja temperatura usar MAXUM con IPSOBAND.
     

10) Para retirar la espuma termoplástica de espuma del tubo MAXUM S 3.2,  sólo utilice un Cutter IPS .  

11) En caso de instalaciones expuestas al sol, recomendamos utilizar IPSOLAR o tubos MAXUM S 3.2 con conexiones protegidas con IPSOLAR o IPSOBAND.

12) En zonas de baja temperatura usar MAXUM S 3.2 con conexiones recubiertas con IPSOBAND. Para instalaciones en lugares fríos, es conveniente cerrar la llave de paso maestra y abrir las canillas para lograr el vaciamiento de las tuberías. Eso evita el congelamiento del agua por causa de una exposición prolongada a bajas temperaturas. Los tubos MAXUM S 3.2 retardan el congelamiento

NORMAS Y APROBACIONES DEL PRODUCTO:

El Sistema IPS Fusión ha sido certificado en la Argentina y en varios países por distintos entes, tales como AENOR. Asociación Española de Normalización y Certificación. LATU. Laboratorio Tecnológico del Uruguay. Federación Rusa : Gosstandart Rusia, entre otros

Tecnología, diseño y dimensionamiento

Los productos IPS Fusión (Tubos y Conexiones) son fabricados bajo las siguientes normas de dimensionamiento y ensayos internacionales:

 

 

ISO: International Organization for Standarization

DIN: Deutsches Institut für Normung, Alemania

IRAM: Instituto Argentino de Racionalización de Materiales

 

IPS– SOCIO IRAM Nº 2862

Participa activamente en dicho Instituto. Habiendo propulsado la aprobación de diversas normas de fabricación de materiales para la conducción de fluidos en la Argentina, siguiendo lineamientos de las normas DIN de Alemania.

Aprobaciones nacionales e internacionales

 

SELLO IRAM de Conformidad

 

A partir del año 1999, cuenta con la autorización para el uso del SELLO IRAM en sus Tubos IPS MULTICAPA IPS Fusión, presión nominal 20 kgf/cm2 medidas 20, 25, 32 mm.

Aprobaciones para conducción de líquidos para consumo humano.

Aptitud Bromatológica :

Los insumos utilizados para la producción de los sistemas de conducción IPS son bromatológicamente aptos para el contacto con agua potable y alimentos, respondiendo a las especificaciones establecidas por:

 

Directiva Europea UE/90/128

BGABundesgesundheitsamt – Alemania

FDAFood and Drugs Administration CFR 177.1520 – USA

Código Alimentario Nacional, Resolución Nro. 1543 – Argentina

 

Aprobaciones extranjeras para el sistema IPS-FUSIÓN:

España: AENOR. Asociación Española de Normalización y Certificación. Según normas UNE-EN ISO 15874-1:2004 Y UNE-EN IS0 15874-3:2004. Certificado 06/03/06.

 

Uruguay: LATU. Laboratorio Tecnológico del Uruguay

Descripción:Aptitud Bromatológica según norma UNIT 217-70

Descripción:Ensayos según normas UNIT 879-91

Resultado:Satisfactorio

Fecha:22/4/98

Producto:Tuberías IPS Fusión

 

Uruguay: LATU. Laboratorio Tecnológico del Uruguay

Descripción: Dimensiones, ensayo de resistencia a la presión interna, variación longitudinal, resistencia al impacto, según normas UNIT 799-90

Resultado: Satisfactorio

Fecha: 4/4/97

Producto: Tuberías IPS-Fusión

 

Uruguay: Intendencia Municipal de Montevideo

Departamento de Acondicionamiento Urbano

Descripción:Aprobación en instalaciones domiciliarias urbanas, resolución expediente Nro. 161/98

Resultado:Aprobado

Fecha:13/5/98

Producto:Sistema IPS-Fusión

 

Federación Rusa : Gosstandart Rusia

Resultado .Aprobado

Fecha:10/03

Producto: Sistema IPS-Fusión

 

Chile: Superintendencia de Servicios Sanitarios. 05/10/05

DESARROLLOS ESPECIALES:

MAXUM

El permanente espíritu innovador de IPS le ha permitido desarrollar la tubería ideal para instalaciones de calefacción por radiadores y agua caliente. MAXUM S 3.2, es el único producto cuyo exclusivo recubrimiento aislante de espuma termoplástica de celda cerrada es fabricado por el proceso de coextrusión sobre el tubo IPS Multicapa Fusión S 3.2. De esta manera se logra la mayor resistencia térmica y mecánica con el menor diámetro externo del mercado.

 

Principales ventajas del MAXUM

Excelente aislación térmica

MAXUM S 3.2 tiene una resistencia térmica 30.000 veces superior al cobre y entre 5 y 6 veces superior a otros tubos de polipropileno sin aislación, por lo tanto reduce al mínimo la pérdida de calor del fluido transportado.

 

Gracias a ello se obtiene:

Un importante ahorro de gas, electricidad, agua y tiempo, dado que la tubería actúa como un termo en sí misma, permitiendo que se alcance rápidamente la temperatura deseada.

 

Incremento de la vida útil de los calentadores de agua:

No es necesario el sobrecalentamiento de los mismos. Los calefones, termotanques, calderas, etc., pueden trabajar en un rango de exigencia menor para un mismo rendimiento.

 

Retarda el congelamiento

 

Mayor resistencia al impacto

El recubrimiento de espuma termoplástica del MAXUM S 3.2 crea sobre el tubo una barrera de amortiguación de golpes, que lo protege de los malos tratos de obra y durante su transporte.

 

Mayor vida útil a la intemperie

Para aquellos tubos expuestos a las inclemencias del clima, la espuma termoplástica del MAXUM S 3.2 brinda una gran protección contra los rayos ultravioletas.

 

Aislación acústica

MAXUM S 3.2 reduce considerablemente los ruidos ocasionados por los golpes de ariete y flujos turbulentos, aislando las posibles vibraciones.

 

Ausencia de Condensaciones

La aislación térmica reduce la formación de humedad condensada sobre la superficie del tubo y por ende su propagación hacia el exterior de los muros. Por su sistema de fabricación, no existen intersticios entre la espuma termoplástica y el tubo, evitando la condensación entre los mismos.

 

Mejor comportamiento a temperaturas extremas

Los tubos MAXUM están especialmente indicados para su utilización en regiones de climas extremos, ya sea ya sea de elevadas temperaturas o aquellas con valores bajo cero.

Fácil instalación

El recubrimiento de espuma termoplástica del MAXUM evita tener que envolver la tubería, permitiendo por sí sola la libre dilatación de la misma.

Conexiones Sistema IPS Fusión

 

Sus conexiones inyectadas son las de mayor desarrollo tecnológico del país. Sus dimensiones son las menores del mercado, favoreciendo su instalación y rendimiento. Además, IPS cuenta con una amplia gama de conexiones con inserto metálico de desarrollo exclusivo, realizados en una aleación de cobre, bañado en níquel que permite la unión a cualquier otro sistema, sea de artefacto o de tuberías.

 

Codo Esquinero

IPS ha diseñado, en forma exclusiva en su línea de accesorios, el codo esquinero. Resulta la pieza ideal para llegar a las esquinas de las instalaciones con una derivación de tres vías, optimizando el tiempo y los espacios disponibles en la instalación.

Accesorios

Cinta IPSolar

Cinta autoadhesiva para protección de las tuberías y conexiones a la exposición solar. El material de protección es aluminio laminado, Anti UV , que se coloca en forma helicoidal cubriendo con cada vuelta la terminación de la anterior, superponiendo no menos de 5mm, en ángulo de 60 º, que aumenta en relación al diámetro del tubo. Si su utilización es de vista se puede colocar siguiendo la línea del tubo. Luego de aplicar apretar con la mano las secciones recubiertas para evitar globos de aire.

 

Cinta IPSoBand

Cinta autoadhesiva para la protección de las tuberías y conexiones a la exposición solar o bajas temperaturas. Brinda aislamiento termoacústico por su capa de espuma termo-plástica de celdas cerradas.

Protección UV : Aluminio laminado

Aislamiento Termoacústica: Espuma de aprox. 2mm de espesor. Índice de aislamiento 0,09 Kcal/hmºC.

Instalación en forma helicoidal sin dejar intersticios, superponiendo los pasos no menos de 5mm, en ángulo de 60º, que aumenta en relación al diámetro del tubo . El adhesivo se afirma con el transcurso del tiempo una vez colocado.

 

 

Grampas

Son fabricadas con el tarugo tipo Fischer incorporado en el cuerpo. Se comercializa con el tornillo correspondiente incluido. El soporte redondeado respeta la curva del tubo. Su cuerpo ancho, así también como la incorporación de dióxido de titanio, prolongan la vida útil a la intemperie.

No se oxida, y respeta una separación entre el tubo y la pared. Diámetros de 20 mm a 63 mm.

 

Fusora

Es una plancha de calentamiento de 1000 W regulada termostáticamente por nuestro laboratorio, capaz de trabajar con las boquillas de fusión en todos los diámetros.

EXPORTACION DEL PRODUCTO:

PAÍS ELEGIDO: COLOMBIA, por lo tanto realizaremos un breve estudio de mercado a dicho país

Colombia, es un país ubicado en la zona noroccidental de América del Sur, con Bogotá como su ciudad capital, limitando al este con Venezuela y Brasil, al sur con Perú y Ecuador y al noroeste con Panamá; marítimamente limita con Panamá, Costa Rica, Nicaragua, Honduras, Jamaica, Haití, República Dominicana y Venezuela por el Caribe, y con Panamá, Costa Rica y Ecuador por el Pacífico.^[] Su superficie es de 2.070.408 km², de los cuales 1.141.748 km² corresponden a su territorio continental y los restantes 928.660 km² corresponden a su extensión marítima.^[] Es el único país de América del Sur que tiene costas en el Océano Pacífico y en el Mar Caribe donde hacen parte de su territorio diversas islas, como el Archipiélago de San Andrés y Providencia. Colombia es el cuarto país territorialmente más grande en América del Sur, así como el tercero en población en América Latina y considerado como uno de los 19 paises más ricos en biodiversidad del mundo.^[]

Estado:

De acuerdo con la constitución vigente (de 1991) Colombia es un Estado Social de Derecho, organizado en forma de república unitaria con centralización política y descentralización administrativa, en donde el poder público se encuentra separado en tres ramas, que son legislativa, ejecutiva y judicial y diversos órganos de control como la Fiscalía General de la Nación, la Procuraduría, la Contraloría, el Ministerio Público, las Veedurías Ciudadanas, y en donde el ejecutivo mantiene una cierta preponderancia.^[6]

El presidente, elegido con el vicepresidente mediante voto popular para un término de cuatro años, ejerce como jefe de estado y de gobierno a la vez y conforman el gobierno nacional.^[70] El presidente puede ser reelegido por una sola vez, el primer presidente reelegido después de la Constitución de 1991 fue Álvaro Uribe Vélez, a partir de la reforma impulsada por este en 2004. El Presidente delega sus funciones a los Ministros de Colombia y a otros funcionarios nombrados y que son de libre remoción.

El parlamento bicameral de Colombia es el Congreso y está compuesto por el Senado (102 escaños en circunscripción nacional) y la Cámara de Representantes (166 escaños con circunscripción regional proporcional a la población de cada departamento y el distrito capital. Cinco de esos escaños pertenecen a sectores minoritarios como indígenas, afrocolombianos y colombianos en el exterior). Los miembros de ambas cámaras legislativas son elegidos por voto popular para cumplir un período de cuatro años.

El sistema judicial colombiano es desde el 2008 un régimen acusatorio. Existen la Corte Constitucional (encargada de velar por el respeto a la constitución), la Corte Suprema de Justicia (última instancia para materias civiles, laborales y penales), el Consejo de Estado (máximo tribunal contencioso administrativo) y el Consejo Superior de la Judicatura (encargado de la administración judicial).

Demografía:

Colombia está habitada por más de 42 millones de habitantes según el último censo nacional, lo que lo constituye en el cuarto país más poblado en América después de Estados Unidos, Brasil y México y el segundo de Sudamérica.

El movimiento de población rural hacia áreas urbanas ha sido significativo. La población urbana aumentó del 28% de la población total en 1938, al 57% en 1951 y al 76% en 2005. Treinta ciudades tienen una población de 100.000 o más habitantes. Sin embargo en términos absolutos la población rural aumentó de 6 millones de personas en 1938 a 10 millones en 2005.

Los diez departamentos de tierras bajas del Oriente (aproximadamente el 54% del área total), tienen menos del 3% de la población y una densidad de menos de una persona por kilómetro cuadrado.

Industria

La industria colombiana está conformada por la industria manufacturera, confección, informática y la alimentaria. Colombia ha logrado autoabastecimiento en algunos bienes y servicios de consumo, incluyendo sectores como el textil y la confección, el acero, los metales, la refinación de petróleo, las artes gráficas, la alimentación, los automóviles (no incluyendo la maquinaria pesada), los productos petroquímicos y de biocombustible.^[]

El sector empresarial de Colombia se encuentra agremiado en la Asociación Nacional de Empresarios (ANDI) la cual a ANDI mantiene grupos de empresas del mismo sector económico, para que actúen en común acuerdo.^[]

La Ciencia y tecnología de Colombia es desarrollada principalmente por universidades colombianas privadas y de caracter estatal bajo el auspicio del gobierno colombiano a traves del Instituto Colombiano para el Desarrollo de la Ciencia y la Tecnología, Francisco José de Caldas (Colciencias).^[]Colombia no invierte lo suficiente en ciencia y tecnologia para que haga un impacto significativo en la economía.^[]

Economía:

El Producto Interno Bruto (PIB) de Colombia para el año de 2005 fue aproximadamente 422.483 millones de pesos (COP), lo cual equivale aproximadamente a 171 mil millones de dólares. La distribución por actividad económica fue; 13,9% agricultura, 30,3% industria y 55,8% servicios.^{[cita requerida]}

La devaluación vivida por Colombia durante los finales del siglo XX comenzó desde la presidencia de 1974 de Alfonso López Michelsen en la que subió el salario mínimo en un 200% generando una futura devaluación a gran escala de la moneda colombiana.^{[cita requerida]}

En 1999 la economía de Colombia reportó su primer crecimiento negativo desde los años treinta, con lo que rompió un récord de crecimiento sostenido hasta ese entonces en la región. Esta crisis tuvo varias causas: un retroceso del consumo privado luego de años de crecimiento desaforado (fruto de la liberalización de la economía), el incremento sostenido del déficit fiscal resultado de las nuevas obligaciones creadas por la Constitución de 1991, un sistema de banda cambiaria que se vio afectado por las crisis asiática y rusa, y que perdió credibilidad luego de varios intentos fallidos por defenderlo por parte del Banco de la República (Banco central) y un abultado déficit en cuenta corriente.

Dos de los principales productos colombianos, el café y el petróleo, afrontan un futuro incierto, en tanto que los ingresos provenientes de la producción cafetera se han visto afectados por los bajos precios internacionales, aunque algo insólito es que se estima que tras de que los precios del café son manejados internacionalmente y llegan a ser bajos, se estima que en Colombia el 5% del precio total del café llega a los cultivadores y hay mediadores tanto en el país de origen del café como en el de consumo; se estima también que la producción de petróleo disminuirá como consecuencia del agotamiento gradual de los principales campos petroleros: Caño Limón y Cusiana. Para el segundo trimestre del año 2007, la economía presentó un crecimiento positivo de un 8,4% superando la meta de un 6%.

Tema importante hoy en día es el Tratado de Libre Comercio entre Colombia y Estados Unidos, pendiente de ratificación por parte del Congreso estadounidense y que ha generado posiciones encontradas en el país.

En su edición de Mayo 28 de 2007, la revista Business Week en su artículo de portada identifica a Colombia como el mercado emergente más extremo, en un artículo de tono positivo. La inversion extranjera se ha visto incrementada desde hace unos años, gracias al ambiente de inversion logrado por el gobierno actual.

Exportaciones a		Importaciones de
País	Porcentaje	País	Porcentaje
Estados Unidos	41.8 %	Estados Unidos	28.5 %
Comunidad Andina	36.0 %	Unión Europea	16.0 %
Unión Europea	14.0 %	Comunidad Andina	15.0 %
Otros	8.2 %	Otros	40.4 %

Aspectos generales del país en relación a la exportación.

Por la ubicación geográfica de Colombia, el acceso marítimo desde Argentina es complicado y costoso por lo que es muy importante delinear la logística que permita mantener un inventario estable en el país de importación.

También es importante destacar que por las temperaturas en Bogotá el uso en calefacción es muy restringido.

El crecimiento en los índices de construcción se ha mantenido.

La legislación aduanera no presenta grandes trabas, salvo en los controles por narcotráfico que se cumplen en tiempo prudente y, por lo tanto, no es una restricción al desarrollo que deba ser atendida especialmente.

Hay muchas complicaciones por razones de seguridad en el tránsito terrestre local por lo que los mismos suelen ser muy costosos y deberán ser tenidos muy en cuenta en la formación de precios en ciudades no linderas con el mar como el caso de Bogota donde se centra el presente estudio.

Es importante analizar la diferencia normativa entre Colombia y Argentina que harían cambiar algunos aspectos en la producción.

Las ventajas para la exportación del producto son:

- No posee barreras a la exportación como aranceles o permisos especiales.

- Su peso es muy bajo referido al volumen que ocupa.

- No tiene vencimientos.

- Es muy sencilla la aplicación del producto y, en general, posee ventajas marcadas frente a los sistemas tradicionales utilizados en varios países que requieren de soldaduras o roscas muy complicadas de efectuar y con mano de obra altamente capacitada.

Como desventajas, se pueden citar :

- No puede ser expuesto al sol por tiempos prolongados por lo que necesita depósitos cubiertos para su carga y estadía.

- No posee beneficios fiscales especiales.

Estrategia de exportación:

La estrategia elegida será la estandarización del producto. El producto es el mismo para los distintos consumidores potenciales del mismo

En cambio , se realizara una segmentación de los consumidorespara utilizar una estrategia distinta de marketing con cada sector.

Basicamente, la división y estrategias aplicadas a cada segmento de consumidores será la siguiente: (PROMOCIÓN)

Promoción a profesionales del sector: En Colombia, los denominados Ingenieros Hidráulicos son los que manejan los cálculos de las instalaciones y preparan los pliegos de cotizaciones con medidas de tuberías, conexiones e ingeniería de detalle. Es muy importante llegar a ellos a través de cursos de informaciónjunto a su personal con la entrega de documentación técnica de respaldo para permitir el cálculo del sistema, de manera que empiecen a incluirlo en los pliegos.

Asimismo se debe recalcar las ventajas comparativas en cuanto a precio y rapidez de mano de obra.

Promoción a profesionales de obra e instaladores: Una vez incluidos en los pliegos, se debe trabajar con los arquitectos de obra e instaladores para que comiencen a preferirlo frente a las otras opciones. La única manera de lograrlo es haciendo conocer el producto, sus propiedades, su instalación y las ventajas que el mismo presenta frente a las alternativas que venían usando hasta el momento. Se aconsejan cursos personalizados de 10 personas como máximo y, preferentemente, en obra.

Se utilizara como medio de promoción explicito el regalo de herramientapara la utilización del sistema

Promocion a publico en general y dueños de las obras

• Se recomienda realizar publicidad tradicional (revistas especializadas del sector, medios graficos en general y televisión) en el primer período para lograr la introduccion de marca.

A fin de transmitir seguridad en el sistema se entregara GARANTIA ESCRITA por 50 años en cada obra declarada y auditada por personal de servicio técnico de la empresa.

De esto, resulta una clara segmentación del mercado en :

- Demográficas:Depende del nivel de instrucción del consumidor ya que debemos diferenciar al cliente “instalador” (aquel que instala el producto) del cliente “usuario” (el que lo compra para su casa o su obra).

- Factores de comercialización: La forma de comercializar será diferente según la segmentación demográfica del punto anterior. En general, el usuario compra en grandes centros de la construcción; mientras que el instalador lo hace en comercios especializados y con atención personalizada.

La empresa trata de aprovechar en el exterior dos ventajas del producto:

a- Atender el nicho generado por los instaladores que encuentran en el producto una clara ventaja en el uso diario en la obra, menor posibilidad de pérdida en las uniones, reducción de tiempo de ejecución.

b- Posicionamiento que resulta de ser la primera marca en utilizar este sistema de unión en distintos países de América.

PLAZA, DISTRIBUCIÓN:

Tal como hemos detallado, el producto tiene alto potencial de desarrollo en Colombia. Para ello, es necesario:

• Cambiar tipo de rosca BSPT (rosca cónica) a NPT (rosca cilíndrica o paralela) en las conexiones con inserto metálico de transferencia por diferencia normativa en Colombia.
• Potenciar el uso en agua fría y caliente sanitaria, descartando las tuberías aisladas para uso en calefacción.
• Elegir adecuadamente los distribuidores por lo comentado con respecto a las dificultades de llegar rápidamente con envíos desde Argentina y por la falta de piezas sustitutas. Por lo apreciado en las entrevistas y las visitas a sus instalaciones, se recomiendan especialmente, Coval Sanitarios y Ferretería Nurueña ya que poseen las características recomendadas y, además, han demostrado el interés necesario para llevar adelante el desarrollo del producto.(DISTRIBUCIÓN)
• Asegurar la correcta provisión de la herramienta necesaria para la unión del sistema (termofusora) considerando, de ser posible, la venta a precio promocional ya que, por ser un costo para el instalador, podría ser una objeción a utilizar el sistema.
• Dado los comentarios sobre la competencia indirecta por otros sistemas y la posibilidad de llegar a un precio menor, sería conveniente ubicarse en el mercado a un precio similar a ellos para que no se confunda menor precio con menor calidad. Se pueden estudiar precios especiales o promocionales sólo para las grandes obras, las cuales interese ganar por el prestigio que otorga estar en ellas.(PRECIO)

¿DE QUE MANERA SE VA A LLEVAR A CABO LA EXPORTACION? :

La forma de realizar la exportación es directa a través de un Departamento de Comercio Exterior y vendedores que viajan habitualmente a los distintos países donde el producto se comercializa y buscan los distribuidores adecuados en cada país.

Asimismo, el Departamento de Comercio Exterior cuenta con personal técnico que asiste las consultas y, regularmente, ofrece el dictado de cursos de capacitación sobre el producto en dichos países.

Dada la dificultad de llegada desde Buenos Aires, es aconsejable encontrar distribuidores con alta capacidad financiera para mantener un gran inventario que evite los faltantes de partes del sistema que puede hacer colapsar todo el desarrollo ya que no existen conexiones sustitutas de otros sistemas.

ANÁLISIS FODA:

Fortalezas:

- Producto altamente probado en el mercado local.

- Aprobaciones del producto a nivel internacional.

- Facilidad de instalación.

- Costo competitivo.

- Ahorro energético por la mayor aislación térmica en la distribución de agua caliente.

- Facilidades de traslado y almacenaje de la mercadería.

Debilidades:

-Falta de existencia de productos sustitutos que colapsa el sistema ante la falta de piezas.

- Uso de herramienta de costo alto respecto de las tradicionales y que obliga la compra de la misma por parte del instalador.

Oportunidades:

- Primera marca en introducir el sistema en varios países de América.

- Inexistencia de certificaciones especiales.

- Uso cada vez mas frecuente de este tipo de materiales en el mundo reemplazando los tradicionales metálicos.

Amenazas:

- Introducción de marcas con productos similares.

- Subida del precio internacional de la materia prima (polipropileno copolímero)

BIBLIOGRAFÍA:

- Apuntes Comercialización Internacional.

- Bibliografía para curso a distancia de Estrategia de Promoción de Mercados.

- Entrevistas con Gerente Comercial y Gerente Técnico de empresa que realiza

exportación del producto detalle del estudio.

- Diccionario – enciclopedia Clarín

-Página web de la empresa IPS

ÍNDICE:

Introducción:………………………………………………………..……..Página 2

Desarrollo………………………………………………………………….Página 4

Detalles del producto a comercializar……………………………………...Página 4

Precio………………………………………………………………………Página 4

Instalación y cálculo del producto…………………………………………Página 6

Recomendaciones varias para la instalación……………………………….Página 8

Normas y aprobaciones…………………………………………………….Página 10

Desarrollos especiales………………………………………………………Página 12

Exportación del producto…………………………………………………..Página 14

Estudio de mercado de Colombia…………………………………………..Página 15

Datos de Colombia relacionados a la exportación del producto…………...Página 17

Ventajas para la exportación………………………………………………..Página 18

Estrategia de exportación…………………………………………………...Página 18

Promoción…………………………………………………………………..Página 18

Plaza, distribución…………………………………………………………..Página 19

Manera de realizar la exportación…………………………………………..Página 20

Análisis FODA……………………………………………………………...Página 20

Bibliografía………………………………………………………………….Página 21

Índice………………………………………………………………………..Página 22

Página

de