Psicologia del márketing

Mercadeo. Mercadotecnia. Venta. Empresa. Entorno. Mercado. Competencia. Estrategias. Timing. Medidas de control

  • Enviado por: Carles Arenado
  • Idioma: castellano
  • País: España España
  • 22 páginas
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1. RESUMEN EJECUTIVO

`Ludosport' quiere ser una empresa intermediaria que facilite a los colegios públicos, privados y concertados de Barcelona la posibilidad de llevar a sus alumnos a realizar actividades fuera del contexto escolar, ya sean culturales, deportivas o lúdicas.

A pesar de no ser la primera empresa dirigida a esta finalidad, sí poseemos una serie de ventajas diferenciales con respecto a ellas. En `Ludosport' no solo nos dedicamos a la contratación de los servicios, sino que también disponemos de medios de transporte propios y de la contratación de un seguro para los alumnos no cubiertos por el seguro escolar.

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2. ÍNDICE

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN:

I.1 Análisis interno de la empresa: Diagnóstico interno

I.2 Análisis externo

- Investigación de mercados

- El entorno

- El mercado:

El consumidor/ cliente potencial

    • La competencia

    • Diagnóstico externo

DETERMINACIÓN DE LA OPORTUNIDAD DE MERCADO

OBJETIVOS DE MARKETING

ESTRATEGIAS DE MARKETING:

- Definición del concepto de servicio

- Determinación público objetivo

- Posicionamiento del servicio

TÁCTICAS DEL MARKETING MIX:

- Servicio

- Precio

- Distribución

- Ventas

- Comunicación

TIMING

CUENTA DE EXPLOTACIÓN PREVISIONAL

MEDIDAS DE CONTROL

APÉNDICES

IV. TÁCTICAS DEL MARKETING MIX

  • ¿QUÉ OFRECEMOS?: Ofrecemos una amplia gama de actividades cuya principal intención es cumplir aquellos objetivos que nos demanden las escuelas, tales como objetivos culturales, de contacto con la naturaleza, deportivos, psicomotrices, de aventura y de convivencia. Los diferentes objetivos que ofrece `Ludosport' son:

  • Objetivos culturales: Son actividades dirigidas a vivir de cerca todos aquellos conocimientos teóricos impartidos en las aulas y que hacen referencia a la historia, el arte y la ciencia de nuestro país y de todo el mundo. Con esto se pretende conseguir acercar la cultura a los alumnos mediante una participación activa y favoreciendo el interés y la motivación por aspectos que en las aulas pueden parecer lejanos.

  • Actividades:

Ciencia: - Museo de la ciencia

- Planetárium

Historia y arte: - Museo de história de Cataluña.

- Visitas guiadas a:

- La Catedral de Barcelona

- La Sagrada Familia

- La Pedrera, Casa Batlló y Casa Atmetller

- Cataluña en miniatura

- Museo egipcio de Barcelona

- Museo nacional de arte

- Centro de cultura contemporánea

- Pueblo Español (BCN experience)

- Coves turístiques de Collbató

  • Objetivo de contacto con la naturaleza: Son actividades dirigidas a disfrutar del medio ambiente, poniendo en contacto a los alumnos con la naturaleza que nos rodea. El objetivo es conocer una gran diversidad de las especies existentes, tanto animales como vegetales, sus características y las diferentes formas de vida de estas.

  • Actividades:

Parque zoológico de Barcelona

Aquárium

Excursión con guia a Collserola.

  • Objetivos deportivos: Consiste en una serie de actividades dirigidas a promover la actividad física enmarcada dentro de unas normas y unas reglas para cada disciplina en concreto. Pretenden que los alumnos se diviertan, trabajen en equipo, traten la coordinación, la adopción de estratégias, la superación personal,…

  • Actividades:

Baloncesto

Fútbol y fútbol sala

Voleibol

Actividades acuáticas (en piscina cubierta y descubierta)

Rugby

Bicicleta

Patinaje sobre hielo

Hoquei

  • Objetivos psicomotrices: Son actividades dirigidas al desarrollo de habilidades manipulativas, creativas y de adquisición de conceptos relacionados con los colores, las formas, los materiales y con las técnicas y los instrumentos utilizados.

  • Actividades:

Taller de cerámica

Taller de pintura

Taller de restauración

Taller de escultura

Taller de cocina

Taller de costura

Taller de malabares

  • Objetivos de aventura: Son una serie de actividades cuyo objetivo es relacionar el deporte con el medio introduciendo a los alumnos en la práctica de actividades poco comunes y en el aprendizaje de la técnica con el fin de que no comporte ningún tipo de riesgo. Los alumnos aprenderán a trabajar en equipo más que nunca, a superar obstáculos, a asumir responsabilidades, tomar decisiones, adoptar estratégias y superar miedos, al mismo tiempo que implica aspectos psicomotores como la coordinación y el equilibrio.

  • Actividades:

Vela

Escalada (en recinto cubierto y descubierto)

Mountain-bike

Hípica y tiro con arco

Multiaventura (gimcana, tirolina y rappel)

Canoas de río

  • Objetivos de convivencia: Con este tipo de objetivo se pretende promover la convivencia de los alumnos en un marco tanto deportivo como cultural y de conocimiento de la naturaleza. Aprenderán a compartir responsabilidades, se intenta promover la tolerancia y el buen clima de convivencia y cooperación. Este tipo de actividades están planificadas para que duren un mínimo de 2 días, que podrá ser tanto en fin de semana como en jornada escolar.

  • Actividades:

Esquí

Colonias: - De contacto con la naturaleza

- Deportivas.

  • Objetivos recreativos: Son aquellos dedicados exclusivamente a la diversión de los alumnos como una forma de desconectar de la rutina escolar.

  • Actividades:

Tibidabo, Montjuïc

IMAX

Paintball

Teatre

Filmoteca infantil

I. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

I.1. ANÁLISIS INTERNO

  • VISIÓN: Aspiramos a ser la única, o la primera empresa, con la que contacten los diferentes colegios cuando deseen realizar actividades culturales, deportivas o lúdicas fuera del recinto escolar.

  • MISIÓN: Nuestro objetivo es facilitar todo el proceso de selección de instalaciones, contratación de los servicios, de aporte del material necesario y del transporte. De este modo favoreceremos que las instituciones realicen con sus alumnos mayor número de actividades que se salen de la rutina diaria.

  • ¿A QUIEN NOS DIRIGIMOS?: Nos dirigiremos a los alumnos de las escuelas públicas, privadas y concertadas de Barcelona capital

  • Puntos fuertes

- Facilitación del servicio

- Plantilla: formada por empleados jóvenes, dinámicos y la mayoría cursando estudios relacionados con el ámbito educativo.

- Amplia gama de actividades ofertadas

- Contratación con empresas con gran experiencia en los diferentes ámbitos.

- Contratación propia del medio de transporte.

- Contratación de un seguro para los alumnos.

  • Puntos débiles

- Poca experiencia en el sector.

- Infraestructura en crecimiento.

ESTRUCTURA EMPRESARIAL

  • Dos directores generales

  • Departamentos:

Marketing y ventas:

  • Promoción y publicidad

  • Venta directa

Logística:

Control de servicios:

  • Transportes: disponibilidad, cantidad, coste.

  • Actividades: servicio que se oferta, horarios, duración, material, coste (monitor o instructor?).

  • Recepción de demandas de los clientes.

  • Coordinación de los medios de transporte.

  • Coordinación del personal (monitores)

  • Contratación del servicio con los centros donde se realizan las actividades (horario, número de alumnos, material,…).

Contabilidad

Recursos Humanos:

  • Contratación de personal

  • Formación del personal y desarrollo

  • Remuneración del personal.

ACTIVIDADES

  • Museo de la ciencia: Martes-Domingo de 10-20h

    • 300 pts.; visita al planetario 200pts

  • Museo de historia de Cataluña: Martes-Jueves de 10-19h; Viernes de 10-20h

    • Grupos: 230pts

    • Monitor: 5000pts 1 hora

  • La Catedral de Barcelona

  • La Sagrada Familia

  • La Pedrera, Casa Batlló y Casa Atmetller

  • Cataluña en miniatura

  • Museo egipcio de Barcelona: 10-14h; 16-20h

    • 400pts por alumno; 150pts por guia

    • Visita guiada 3.000pts

  • Museo Nacional de Arte: Martes-Viernes 10'30-15'30h

    • Entrada gratuita. Monitor 3.000pts

  • Museo de Arte moderno: Martes-Jueves 10h; Miercoles-Viernes 16h

    • Entrada gratuita. Visita dirigida 3.000pts

  • Museo Arte Contemporáneo: Lunes-Sábado 11-19'30h Martes cerrado. Visita a las 11h

  • Museo de Arqueología: Diario de 9'30-19h

    • Visita dirigida 6.000.Opción talleres.

  • Museo de geología: Martes-Domingo 10-14h; Jueves 10-18'30

    • Mayores de 12ª. 250pts.

  • Museo de história de la ciutat: Martes-Sábado 10-14h y 16-20h

    • Libre 300pts. Guía 600pts.

  • Museo marítimo: Lunes-Domingo 10-19h

    • 400pts. Guiada 10.000pts

  • Barcelona Experience: Martes-Domingo

    • 525pts. Guiada 625pts cada hora a partir de les 10'30.

  • Coves turístiques de Collbató: 93.777.03.09 Visita concertada.

  • Parque zoológico de Barcelona: Martes-Domingo de 10-14h; Jueves de 10-16h

  • Aquárium: Lunes-Viernes 9'30-21h

    • 850pts libre; guiada 5.000pts; talleres 1.400pts

  • IMAX: Lunes-Domingo 10'15-13'15h

    • 1 película: 790pts; 2 películas: 1.300pts

  • Excursión a Collserola: Visita concertada.

  • Baloncesto: Colegio Sagrada Família Horta

  • Fútbol y fútbol sala: Colegio Sagrada Família Horta

  • Voleibol: Colegio Sagrada Família Horta

  • Actividades acuáticas: Can Mèlic, Picornell

  • Rugby: Rugby Vall d'Hebró

  • Patins y Bicicletas: Punt de Trobada (Port Olímpic)

  • Patinaje sobre hielo: Skating de Barcelona.

  • Hoquei: Skating de Barcelona.

  • Talleres de cerámica, pintura, restauración, excultura, cocina, costura y malabares: Se realizarían en instalaciones del propio centro.

  • Vela: Club Municipal de Vela de Barcelona (Port Olímpic)

  • Escalada: Club d'escalada Virrei Amat.

  • Mountain-bike: Parc de Collserola.

  • Hípica y tiro con arco: Picadero Cataluña

  • Multiaventura: Castell de Montjuïc

  • Canoas de río: Canal Olímpic

  • Esquí: Masella/Molina

  • Casas de colonias

I.2. ANÁLISIS EXTERNO

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

La investigación de mercados incluiría los siguientes puntos:

Introducción: Ludosport desea investigar la necesidad que pueden tener los centros de estudios de ESO de un servicio como el que ofrecemos.

Objetivos:

  • Objetivo general: Evaluar la demanda antes expresada.

  • Objetivos específicos:

  • Expectativas y beneficios buscados en nuestro servicio

  • Presupuesto que dedicaría el colegio a estas actividades.

  • ¿Se realizan actividades lúdico-educativas fuera del centro? ¿Cómo?

Metodología: Muestreo aleatorio simple estratificado. Disponemos de listados.

Plazo de tiempo: 2-3 meses.

Presupuesto

Equipo humano: Nuestros comerciales.

PREPARACIÓN:

  • Investigación documental.

  • Instrumento de recogida: Técnica cualitativa (cuestionario de preguntas abiertas)

EL ENTORNO

Dentro del ámbito escolar el profesorado está cada vez más preocupado por la necesidad de encontrar servicios como el que ofrecemos. Con esto nos referimos a un servicio que asuma la responsabilidad de la toma de contacto con las diferentes empresas que ofertan las actividades, de su contratación, del medio de transporte y del cuidado de los niños.Barcelona es una ciudad muy rica culturalmente, y nos ofrece un amplio abanico de oportunidades para enriquecernos a todos los niveles (científico, cultural, deportivo, etc.).El nuestro es un servicio nuevo que se está introduciendo en el mercado pero con unas grandes expectativas de futuro y unas excelentes oportunidades.

Nuestro grupo de interés son las escuelas de Barcelona, y más específicamente el profesorado y la APA como agente que influye en el proceso de decisión.

EL MERCADO

  • La competencia:

Después de indagar en el mercado existente en este sector hemos descubierto bastantes empresas dedicadas a este ámbito. Sin embargo solo hemos encontrado 4 de ellas que se acercan a lo que nosotros ofrecemos. Serían las siguientes:

  • Eix de Serveis: C/ Segle XX, 22, 1º

08041 BCN

Tel: 93.349.27.96

  • Gabinet MIP: Pº de Grácia 67 5º

Tel: 93.487.46.00

  • Teno: C/ Alcolea 161-163

08014 BCN

Tel: 93.490.95.84

  • Grup Lleure 2000: C/ Cerdenya 466

Tel: 93.436.77.66

Estos cuatro competidores tienen como objetivo la organización de actividades extraescolares para loscentroseducativos, los erviciosqueofrecen son visitas guiadas a parques, fábricas, etc… De lo que nos hemos dado cuenta es de que disponen de más recursos que nosotros, ya que se encuentran asentadas en el sector, cosa que nosotros debemos conseguir. Sin embargo, después de ojear sus folletos informativos vemos que su oferta se extiende más allá de las meras actividades puntuales, ofreciendo un gran número de serviciosde colonias y en generalactividadesqueocupan más de un día. En cuanto a las actividades puntuales dentro del horario escolar, estas no vienen definidas por objetivos psicopedagógicos, sino que las presentancomo únicas alternativas, definiendo, eso sí, lo que se va a hecr en ellas, pero no la utilidad y el fin con el que se realizan.

Los canales de distribución que usan son básicamente el correo y la visita, siendo el primero más importante, mediante la edición y envio de propaganda y folletos informativos a los centros escolares. Las ventajas competitivas que vemos en nuestra competencia son la posesión de una marca de empresa conocida, de clientes estables y fieles y, por último, un elevado gasto en publicidad, lo que revierten la calidad de esta. De aquí se derivan los puntos fuertes y débiles:

  • Puntos fuertes:

  • Recursos financieros

  • Posicionamiento

  • Experiencia en el sector

  • Clientes estables

  • Puntos débiles:

  • Inexistencia de definición de objetivos

  • Poca oferta de actividades puntuales

  • No se ofrece transporte

  • No se ofrece seguro opcional a los alumnos

Creemos que nuestroscompetidores, ante el lanzamiento de nuestro producto pueden ver amenazada su oferta de actividades puntuales, con lo cual tienen dos opciones: ofrecer servicios más atractivos que los nuestros; o ofrecer más cantidad. También creemos que la facilitación del transporte y la opción del seguro les hará replantearse la posibilidad de incluirlo.

Estamos convencidos de que lo más importante es hacerse rápidamente con una buena cartera de clientes rápidamente, y fidelizarlos antes de que nuestros competidosres puedan contraatacar. Para ello hemos de recurrir a unos precios adecuados en la penetración en el mercado, una amplia oferta que incluiría ofertas de lanzamiento y paquetes de servicios que supongan un ahorro de dinero si se contrata más de una actividad. Así también debemos potenciar al máximo nuestra ventaja competitiva, es decir el transporte y el dinamismo y juventud de nuestros empleados.

Antes de que entremos en el mercado, la barrera de entrada que nos podemos encontrar es la de los clientes fidelizados con otras empresas, a los cuales deberemos persuadir y convencer de que nuestro servicio supera al que tiene actualmente contratado.

  • Oportunidades:

  • Pocas empresas coincidentes con el servicio que ofertamos.

  • Profesores cada vez más necesitados de empresas que se responsabilicen de este tipo deactividades.

  • Es un servicio de rápida inserción en el mercado

  • Amenazas:

  • Contraataque de las otras empresas

  • Resistencia de las escuelas al cambio de empresa

DETERMINACIÓN DE LA OPORTUNIDAD DE MERCADO

Creemos que nos encontramos ante una oportunidad de mercado cuya justificación la hemos reflejado en el análisis de la competencia (ver `la competencia' y `diagnóstico externo',págs. )

OBJETIVOS DE MARKETING

Nuestros objetivos son los siguientes:

Al ser una empresa nueva, que duda cabe, que nuestra introducción en el mercado debe perseguir unos objetivos modestos más que plantearse convertirse en líderes automáticamente.

Queremos alcanzar una cifra de ventas que nos permita en un principio sufragar los gastos invertidos y obtener una participación de mercado de al menos el 10%. A partir de esta primera etapa incrementar ese porcentage progresivamente. Creemos que en uno o máximo dos periodos escolares seremos capaces de retornar la inversión y empezar a obtener beneficios, ya que después de la investigación creemos posible alcanzar estos objetivos.

En el planteamiento inicial de la empresa se ha propuesto a nuestra plantilla, compuesta por estudiantes, hacerles un convenio de prácticas en acuerdo con las distintas universidades de Cataluña parasu formación y desarrollo. Estas facultades serían básicamente las dirigidas al campo de la educación, como podrían ser: Pedagogía, Magisterio, Psicopedagogía, Educación social, Psicología e INEF. A partir de este convenio de prácticas se ofrecerá a los colaboradores interesados un contrato laboral en el plazo máximo de dos años, teniendo en cuenta que es el periodo en el que se espera obtener beneficios.

ludosport

Ludosport es una empresa que ha sido creada con el fin de facilitar a las instituciones educativas la contratación de actividades fuera del recinto escolar. Actuamos como intermediarios entre las instituciones y las organizaciones que ofrecen dichos servicios.

Somos la primera empresa en organizar, dentro del sector educativo, un servicio intermediario que permita a las instituciones realizar con más facilidad actividades fuera de la escuela.

Ludosport ofrece una amplia gama de actividades a realizar que han sido distribuidas en 7 objetivos. De esta forma se busca la actividad más adecuada al objetivo que en ese momento quiere cubrir la institución, y teniendo en cuenta la edad de los alumnos que la van a realizar. Los objetivos son:

  • Objetivos culturales

  • Objetivos de contacto co la naturaleza

  • Objetivos deportivos

  • Objetivos psicomotrices

  • Objetivos de aventura

  • Objetivos de convivencia

  • Objetivos recreativos

Simplemente con ponerse en contacto con Ludosport y comunicarnos el “objetivo “ que desean cumplir nosotros nos encargaremos de:

  • Las tareas de contratación de la actividad,

  • Del transporte en autocares contratados por nuestra organización,

  • Del material necesario para llevar a cabo las actividades y

  • Del cuidado de los niños por monitores propios.

Confiar en nosotros significa ofrecer la oportunidad al alumno de completar sus estudios mediante la observación directa de muchos de los aspectos que se tratan en las aulas. A su vez se han incluido dos objetivos cuyo fin principal no es educar en materias escolares, sino fomentar la sociabilidad, tolerancia y la convivencia de los alumnos. Estos objetivos son los recreativos y los de convivencia. Ludosport ha querido participar en el desarrollo de los alumnos en todos los ámbitos, y creemos que nuestra amplia oferta de actividades lo va a conseguir.

Algunos ejemplos de actividades los podemos ver detallados a continuación: