Marketing

Introducción

En la actualidad el Marketing es indispensable para cualquier empresa que desee sobrevivir en un mundo tan competitivo como el nuestro. Entonces, como el Marketing moderno nos afecta a todos (consumidores y empresarios), es necesario estudiarlo.

¿ Que es el marketing?

Es algo nuevo y viejo a la vez. Sus orígenes se remontan al comercio entre los pueblos antiguos. Pero fue recién en la década de los 70's en que se dio una formalización real y sistemática que le proporcionó carácter de ciencia experimental.

La definición de Marketing más extendida nos dice que es el Estudio o Investigación de la forma de satisfacer mejor las necesidades de un grupo social a través del intercambio con beneficio para la supervivencia de la empresa.

Análisis estructural del concepto de Marketing

Si un empresario se enfoca en el intercambio con beneficio, tal vez tendrá suerte al principio pero al poco tiempo, el producto morirá porque los consumidores buscarán otros satisfactores con mejor calidad y precio.

Si un empresario se enfoca en satisfacer necesidades, el producto también morirá por inviabilidad material, es decir, no se puede fabricar un producto que satisfaga todas las necesidades, y de una forma completa, además que la empresa morirá porque no tendrá beneficios, o estos serán insuficientes para la permanencia de la empresa a mediano y/o largo plazo.

Estas reflexiones nos indican que hay que lograr un balance entre estas dos ideas básicas del Marketing, pero, ¿ satisfacer necesidades y deseos de quién?, la respuesta es el consumidor, el cual es el gran objetivo del Marketing.

El marketing es una disciplina que obtiene sus resultados combinando una filosofía que revalora la subjetividad (mediante la satisfacción de deseos y necesidades)y un conjunto de técnicas que valiéndose de ella permiten conseguir comportamientos deseados cuyo campo de aplicación abarca potencialmente casi toda actividad social, siendo la empresa aquella con la que se encuentra más íntimamente vinculada por su capacidad para potenciar las transacciones.

El marketing moldea la oferta, agregando valor para los clientes y consumidores como medio para lograr valor para los dueños de la empresa (socios o accionistas) convirtiéndose en pilar inherente de la estrategia de negocios de la organización.

Los clientes de una empresa, pueden ser tanto consumidores finales (aquellos que adquieren productos/servicios ofertados con la finalidad de usarlos), negocios de intermediación (otras empresas que adquieren nuestros productos para añadirles valor y comercializarlos) y en forma ampliada, todos aquellos componente que interactúan con la empresa (empleados o colaboradores, proveedores, accionistas, etc).

La mercadotecnia reconoce que la diversidad o heterogeneidad del mercado implica la existencia de deseos y necesidades distintas por lo que emplea una técnica conocida como segmentación, que consiste en la agrupación de individuos con características semejantes con la presunción de que una mayor homogeneidad permitirá detectar más eficientemente las necesidades y deseos del subgrupo seleccionado, diseñar una oferta más atractiva y optimizar las posibilidades de éxito.

Para cada segmento de mercado, la empresa definirá el posicionamiento que quiere lograr y definirá, diseñará y desarrollará la denominada mezcla de marketing que comprende las variables operacionales del marketing o las "P" del marketing.

Las 4 P's:

• Producto: Definición y concreción de las características que debe tener un producto o servicio (suele realizarse, en todo caso, abuso de lenguaje y utilizar la palabra producto como sinónimo de bien) a fin de que responda con la mayor exactitud posible a lo que necesita o desea el consumidor final.

• Precio: Fijación del precio del producto o servicio de acuerdo con la situación existente en el mercado, es decir, lo que el consumidor está dispuesto a pagar y los precios de los competidores.

• Promoción o Comunicación: Todas las funciones de venta y ayudas a la venta, sea ésta la gestión de los vendedores, oferta del producto o servicio por teléfono, Internet u otros medios similares, los anuncios publicitarios, y la publicidad mediante otros vehículos. También estas actividades deben diseñarse y desarrollarse de forma que se ofrezca al consumidor el producto o servicio en cuestión de una forma óptimamente adaptada a sus preferencias.

• Plaza (place), Distribución, Logística o Punto de ventas: En este caso se define dónde encontrará el consumidor el producto o el servicio que se le ofrece, de forma que le resulte lo más cómodo posible y se ajuste a sus conveniencias. El producto o el servicio puede estar disponible en un punto de ventas o puede enviarse a la dirección indicada por el consumidor.

En el caso ideal, la mercadotecnia se vuelve una filosofía de negocios de forma que en organización todas las áreas (y no sólo la de marketing) se vuelven conscientes de que deben responder a las auténticas necesidades de los clientes y consumidores. Es toda la empresa o entidad la que debe actuar de acuerdo con este principio, desde la telefonista o recepcionista, hasta los contables, secretarias, y demás empleados. Es así como los clientes recibirán el trato que esperan, por lo cual confiarán en esa organización también en cuanto a sus productos o servicios.

Enfoques de mercadotecnia

Dependiendo de la situación en la que se encuentre la empresa y el mercado al que se dirige, la mercadotecnia puede adoptar diferentes enfoques:

• Mercadotecnia pasiva (orientación al producto): Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio). La empresa no se preocupa por las ventas, ya que las tiene aseguradas, y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo.

• Mercadotecnia de organización (orientación a ventas): Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio, su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. Al tratarse de un producto nuevo, el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio.

• Mercadotecnia activa (orientación al mercado): Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto, el enfoque de la comercialización cambia. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencia para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica.

• Mercadotecnia social (orientación a responsabilidad social): Finalmente, cuando el mercado está completamente asentado, las empresas no solo tratan de satisfacer las necesidades de sus consumidores, sino que también persiguen objetivos deseables para la sociedad en su conjunto, como iniciativas medioambientales, de justicia social, culturales, etc.

Proceso de marketing

El proceso de marketing consta de varias fases:

• Primera fase: marketing estratégico

La dirección marca las pautas de actuación. Antes de producir un producto u ofrecer algún servicio, la dirección ha de analizar las oportunidades que ofrece el mercado, es decir, quiénes son los consumidores en potencia, qué capacidad adquisitoria tendrían a la hora de adquirir el producto o servicio, y si este responde a sus necesidades. Además, también tienen que detectar cuáles son sus posibles competidores, qué productos están ofreciendo y cuál es su política de mercado. También deben realizar un análisis interno de la empresa para determinar si realmente está en condiciones de llevar a cabo el proyecto (si dispone de personal suficiente y cualificado, si posee los recursos necesarios, etc.).

Con todos los datos, la empresa realiza un diagnóstico. Si este es positivo, se fijan los objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qué clientes se quiere dirigir y qué clase de producto quiere realizar.

• Segunda fase: marketing mix

Consiste en concretar las estrategias diseñadas en la primera fase, concretando los pasos que van a seguir para conseguir los objetivos propuestos. Detallan los objetivos comerciales y se formulan las estrategias comerciales que va a seguir la empresa, como la fijación de los precios, la distribución del producto, su promoción...

• Tercera fase: ejecución del programa de marketing

Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecución de las acciones planeadas y fijan los medios para llevarlas a cabo, así como los procedimientos y las técnicas que se utilizarán.

• Cuarta fase: control

Supone establecer aquellos mecanismos de retroinformación y evaluación con los que comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer

Las necesidades

• Primera Clasificación: ¿ Qué necesidad?

a) Vitales.- Las que son indispensables para la vida (alimento, ropa, etc.). b)Suntuarias o de Imagen.- Dependen de la posición social y económica (joyas, viajes de turismo, etc.).

• Segunda Clasificación: ¿ Para quién?

a)Individuales.- Particulares (comida, cine, etc.). b)Colectivas.- Generales (salud pública, defensa del estado, etc.).

Factores que intervienen en las necesidades:

% Sexo % Edad % Clima % Status

Necesidades Elásticas y Rígidas

Las necesidades que varían notablemente de acuerdo a diversas factores, se denominan elásticas. Aquellas que se mantienen invariables e independientes de los factores antes mencionados se denominan rígidas. Ejemplo: la sal y productos de consumo vital.

Demanda: Concepto y Clases

Demanda = Capacidad + Disposición a Comprar

 La cantidad demandada es inversamente proporcional al precio del bien y/o servicio.

 Existen demandas anormales:

 En guerras, huelgas, catástrofes naturales, los precios de los productos vitales suben, haciéndolo también las cantidades demandadas, ya que se compra más para poder tener reservas por si la situación continúa o se agrava.

Este tipo de demanda se llama espiral (subida del precio acompañado por

incremento de la cantidad demandada).

Demanda Rígida:

El cambio porcentual del precio es mayor que el cambio porcentual de la cantidad demandada. Ejemplo: pan.

ð precio ðð cantidad demandada

Demanda Elástica:

El cambio porcentual del precio es menor que el cambio porcentual de la cantidad demandada. Ejemplo: turismo

 ð precio ðð cantidad demandada

El comprador: clases

 Comprador real es el consumidor que tiene necesidades, capacidad, y compra nuestro producto.

a) Compra por Impulso: El placer de la compra es uno de los motivos de la misma. No incluye reflexiones previas.

Técnicas:

% buena ubicación

% buen precio

% buena campaña publicitaria

Ejemplo: discos compactos

 b)Compra Racional: Compras que requieren una reflexión previa. El motivo básico de esta compra será la conveniencia del satisfactor (producto).

Técnicas:

% Imagen sólida , buena calidad

% Precio acorde con la competencia

% Plazos de entrega viables

% Completo servicio de post-venta incluyendo garantía.

Ejemplo: seguros, terrenos, etc.

Mercado

 El Mercado es el conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto.

 La función de los encargados del Marketing de una empresa es romper la homogeneidad de los productos, y convencer al cliente de que su producto es el que realmente va a satisfacer sus necesidades.

Diferenciación de los productos:

% por su propia naturaleza

% buena distribución

% buena impresión por publicidad y/o calidad

 La diferenciación es la razón de ser del mercado y la homogeneidad su enemiga.

Análisis de la Competencia

Debe tener conocimiento detallado acerca de:

% Importancia de la marca Se

% Línea de productos

% Instalaciones

% Personal

% Volumen de ventas

% Políticas

% Actividades diversas

% Grado de participación en el mercado total

Para que el especialista en Marketing seleccione sus mercados, los haga rentables y crezca en ellos, necesita conocer bien:

% Condicionantes de su misión: Satisfacer necesidades de una manera rentable

% Diferenciar al comprador del consumidor

% Entender el mercado

% A la competencia

 Es decir, debe buscar ventajas competitivas.