Las 22 leyes inmutables del márketing; Al Ries y Jack Trout

Técnicas de Mercado. Mercadotecnia. Ley del liderazgo, percepción, concentración. Sacrificio, sinceridad, éxito

  • Enviado por: Rasta Liendre
  • Idioma: castellano
  • País: México México
  • 5 páginas
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“Las 22 Leyes Inmutables del Marketing”

Este libro se me a hecho muy interesante, los autores escriben todo esto en base a sus conocimientos, experiencias e investigaciones que han hecho, y sobre todo toman a las empresas mas poderosas, y las que han fracasado por tratar de ser las mejores, estas veintidós leyes del marketing, los autores Al Ries y Jack Trout las han escrito y se dicen inmutables, porque al romper o violar alguna de estas leyes, lo mas probable es que una empresa quiebre, pero se pueden violar de maneras diferentes que hagan que una empresa crezca y no quede en banca rota.

Una de las primeras leyes que nos hablan es “La ley de liderazgo” esta nos habla de que ser el primero, es lo mejor, siempre se mantiene como la mejor, y en la mente de la gente, y realmente es eso, realmente los productos que salen como competencia por lo general nunca pueden ser el numero 1 pero ay algo interesante que mencionan en la 2da ley, que es “La ley de la categoría”, que es muy interesante por cierto, porque en esta ley, al querer sacar un producto que ya esta tu obviamente ya no puedes ser el numero uno, pero puedes creer una categoría diferente del mismo producto y ser el primero, y realmente funciona, porque nos han mostrado hechos en el libro, nos mencionan empresas que lo han hecho y lo han logrado.

En cambio en la 3era ley “La ley de la mente” es un poco confusa, aquí lo que yo entiendo es que simplemente la explican para que tu la entiendas a tu manera y la utilices como ellos dicen, dicen que es casi imposible cambiar la mente del consumidor, así que solo puedo decir que esta ley es una de las mas difíciles ya que si no tienes otras alternativas mas que utilizar esta ley, va a ser muy difícil poder ser el numero 1, pero bueno eso es lo que entiendo de esta ley.

También algo que me llamo mucho la atención fue “La ley de la percepción” esta ley nos habla de cómo la gente percibe a los productos, y nos dio unos ejemplos muy claros como honda, que en USA honda toyota y nissan son los coches japoneses mas vendidos, pero en Japón honda no vende casi coches y toyota vende 4 veces mas coches que honda, y es a la percepción de la gente, ya que honda en Japón lo ven como una empresa de motos, ya que en Japón empezó haciendo motos y después coches, nadie se sentiría tan seguro en un coche hecho por una empresa dedicada a las motos, mientras que en USA nadie tiene esa percepción y es por eso que se venden muy bien los coches, así que solo tienes que trabajar en la percepción de la gente para que tu producto funcione mejor.

“La ley de la concentración”. En esta 5ta ley creo que es una muy buena ley que nos proporcionan los autores, ya que esta es muy fundamental, para que el consumidor recuerde tu marca, habla de los slogans, aquí el hecho es que entre mas chico el slogan es mejor, ya que el consumidor puede recordarlo mucho mas fácil que uno de 7 palabras que es lo máximo que una persona común puede recordar fácilmente, pero obviamente si es mas chico, mas fácil de recordar es la marca, y así tener la marca en la mente del consumidor.

6ta ley “La ley de la exclusividad” en esta ley el titulo prácticamente dice de que se trata, pero algunas empresas parecen no tomar en cuenta esta ley, esta ley trata de que un producto si esta “marcado” por la gente como producto de calidad, y otro es de seguridad, y uno de los 2 quiere cambiar por ejemplo del de seguridad quiere cambiar a calidad, que la gente lo veo como un producto de calidad no se va a poder, porque ya lo tienen marcado como seguridad, y el de calidad siempre será el otro, y muchas empresas grandes han caído en este error y les ha costado millones de dólares, así que se tiene que buscar y ponerte la mejor perspectiva para los consumidores desde el principio para que te acepten y ya te tengan marcado como el mejor.

Esta 7ma ley que es “La ley de la escalera” me pareció que tiene mucho de cierto, aunque aquí no entendí bien o mejor dicho no encontré la estrategia, lo único que encontré es como un consejo, y esto fue lo que entendí, que es mejor ser un 2do o un 3ero en un producto que se vende en cantidades muy grandes a ser el primero en un producto que se vende en pocas cantidades, y eso me parece realmente interesante, ya que como se ha venido diciendo, es casi imposible, pasar de ser un 2do, a ser un primero, y bueno, siendo 2do aun así se gana cantidades enormes de dinero.

Creo que “La ley de la dualidad” nos habla de que en competencia de productos, a l a larga se simplifica a 2, por ejemplo si la competencia de un producto X tiene 4 competidores, en un tiempo esos 4 competidores, serán 2, ya que los 2 productos principales comienzan a abarcar todo el mercado y los demás productos comienzan a bajar sus ventas, así que en esta ley, lo mejor, es posicionarse obviamente en primer lugar, y de no ser así, ganarse el 2do lugar por lo menos, aunque no dice que este mal ser 3er o 4to lugar ya que se ganan millones en esos lugares también.

“La ley de lo opuesto”, esta ley como su nombre lo dice es ser lo opuesto a tu competencia, encontrar un punto débil a tu competencia y usarlo a tu favor, así la competencia no te puede atacar ya que estas usando su punto débil y ellos no lo podrían usar como algo benéfico, como el ejemplo de coca cola y pepsi que nos dieron, que coca cola tiene 100 años y pepsi menos, así que pepsi se enfoco para la nueva generación cosa que coca cola no podría hacer.

En esta ley nos habla que una categoría de productos no se combinan si no que se dividen es por eso que se le llama “La ley de la división”.

Ya que en esta ley, al ver mucha competencia en una categoría de productos, prefieren crear la suya y ser la marca líder en esa categoría, muchas empresas grandes han fracasado en esta ley ya que no saben usarla, y en vez de dividir las categorías las combinan como paso con American Express que empezó a vender servicios financieros resumiendo en ellos cuentas de bancos, seguros, todo, y la gente no compra servicios financieros, ellos solo compran por partes, así que si se viola esta ley, lo mas seguro es que su producto o servicio no se venda bien.

“La ley de la perspectiva” esta ley la entiendo de esta forma, creo que nos están diciendo que las ventas las debemos de ver desde un punto de vista le mejor para nosotros, porque podemos tener un punto de vista a corto plazo, que ese simplemente si lo que queremos es dinero rápido, es tener un punto de vista a corto plazo, y si lo que queremos es dinero pero dinero seguro por mucho tiempo es tener un punto de vista a largo plazo, esto que quiere decir, que depende de nosotros como queremos que nuestro producto o servicio se vendan, tenemos que estar conscientes del riesgo de los 2, y utilizar la mejor estrategia, porque a corto plazo, ganas pero por poco tiempo, y a largo plazo, puedes invertir tu dinero y que jamás funcione, así que esto es un arma de 2 filos, y solo se puede utilizar escogiendo la mejor estrategia de marketing.

Esta ley (“La ley de la extensión de línea) al ser violada simplemente lo que la empresa esta haciendo es ganar dinero a corto plazo, porque a largo plazo es un fracaso total, como nos da un ejemplo de IBM la empresa mas grande de computadoras se esta metiendo en todo lo que tenga que ver con computadoras, y pues la gente tiene una perspectiva de IBM que construye macro computadoras no computadoras de escritorio uso común etc. Y esto es un gran problema, porque si una empresa extiende su línea de productos, serán un fracaso porque es mejor ser el numero 1 en la categoría que ya tienes posicionada; si se quiere tener éxito en la extensión de línea se tiene que ser el primero en ella si no lo es, el producto siempre fracasara o nunca tendrá el éxito esperado.

13va ley “La ley del sacrificio” aquí los autores nos hablan que para triunfar se tienen que sacrificar cosas, y nos hablan principalmente de 3 puntos a sacrificar dentro de tu producto o servicio.

Línea de productos es el primero punto que nos hablan, que es prácticamente lo mismo que la ley anterior, si tu empresa esta creciendo con tu único servicio o producto y agregas un servicio extra pero además cambias tu posición a otra, tu producto ira fracasando a largo plazo, sacrificar el no cambiar lo que tu haces y dejarlo crecer de esa forma.

Sacrificar el mercado meta es otro punto de esta ley, y es algo interesante porque por ejemplo coca cola se posiciono primero en la mente de la gente y pepsi después, pero lo que hizo pepsi fue sacrificar su mercado y segmentarlo en la gente joven, al enfocarse a estas personas, pepsi en un futuro tendrá asegurada la venta con ellos, y fue una gran estrategia ya que ahora pepsi esta a un 10% detrás de coca cola, así que el sacrificio de tu mercado se tiene que estudiar para así tener éxito.

Sacrificar el cambio constante ayuda a las empresas a que la gente siga utilizando sus productos o servicios porque al conocer lo que hace esta empresa uno ya va seguro de utilizar el producto o servicio, pero al hacerle cambios, la gente ya no tiene la misma confianza que antes y la empresa puede llegar a quedar en banca rota.

Con lo que nos explican los autores de esta ley que es “La ley de lo opuesto” me gusto mucho porque nos dieron un ejemplo muy interesante, a lo que aquí se refieren es encontrar el mejor atributo de tu producto y ponerlo, en el caso de de que alguien ya lo tenga y tu no puedes usarlo, lo mejor es hacer lo opuesto, si tu mercado esta dirigido a niños sacrificar ese mercado (se aplicaría la ley del sacrificio) y así conseguir un mercado que la competencia no lo tiene o no esta dirigido y al tenerlo tu tienes posibilidades de crecer de diferente forma a tu competencia.

“La ley de la sinceridad” esta ley se me hizo muy creativa y arriesgada, lo que me parece algo excelente, ya que la gente al saber que una empresa esta siendo sincera con respecto a su producto le tiene confianza y aparte de ser sincera la empresa el producto tiende a ser mejor. Como el ejemplo de listerine es muy bueno ya que listerine sabia muy feo y scope no, así que listerine lanzo su publicidad de 2 veces al día el sabor que odias, porque ya sabían que la gente odiaba ese sabor, pero al sabes que su sabor es malo, es “mejor” porque mata mas microbios. Y con esto listerine crecio en cuanto a ventas. Pero si no se sabe usar la sinceridad de una forma adecuada hasta pueden empeorar las cosas, es por eso que me llamo mucho la atención esta ley tan interesante.

“La ley de la singularidad” esta se me hizo un poco confusa pero lo que pude entender es que si atacas a tu competencia por donde menos lo espera le puedes quitar mercado a tu competencia, así no tendrá como atacar y no sabrá que hacer, o a lo mejor si pero ya no será un gran ataque a su competencia que lo esta quitando mercado.

“La ley de lo impredecible” esta ley los autores hablan de ella como algo que nunca se podrá saber con precisión, esto es solamente como venga, por ejemplo, puedes suponer que sucedería si implementas X plan de marketing, pero en realidad no sabes como reaccionara la gente, de hecho los estudios de mercado te muestran una información del pasado ya que te responden de un producto ya conocido por lo general, y si a esto se le agrega como IBM hizo de sacar planes de marketing de acuerdo a los números, lo mas seguro es que una empresa quiebre, pero lo que mas probable sea que funcione es un plan a corto plazo, se puede tener una idea baga de lo que puede suceder con tu plan de marketing pero nunca sabrás como reaccionara la competencia hacia ti.

Esta ley solo funcionara si las empresas dejan su ego de lado, o mejor dicho los dueños, por ejemplo si IBM sigue poniendo su nombre en todas las cosas que saca, y sus productos fracasan, IBM perderá credibilidad, y perderá lo mas importante a sus clientes; al contrario de las empresas grandes, las pequeñas no las a contaminado “La ley del éxito” es por eso que han crecido mas rápido las pequeñas y están cerca de hacerles gran competencia a las grandes empresas.

A pesar de los esfuerzos de las compañías por sacar adelante su producto han intentado arreglar las cosas en vez de desistir, lo que hacen es no admitir su error y seguir creyendo que lo que hacen esta bien, mientras que en realidad esta mal. Porque al reconocer su fracaso, se pueden detener las perdidas a tiempo, como por ejemplo grandes compañías de EU no lo hacen y lo admiten tiempo después cuando ya han perdido millones de dólares, al contrario de los japoneses, que ellos admiten sus errores a tiempo y logran reestructurar su estrategia haciendo que el producto se venda de nuevo.

Es por eso que admitir “La ley del fracaso” te ayudara a perder menos, y corregir a tiempo tus errores.

“La ley de la nota sensacionalista” esto es un buen consejo, porque nos habla mucho sobre la prensa y su influencia en los consumidores y el producto, porque por ejemplo, IBM nunca necesito publicidad porque era tan buenos sus productos que no era necesario anunciarse tanto, a lo contrario ahora, a IBM le ha ido mal y esta utilizando la prensa como medio publicitario, pero lo que nos aconseja es llegar de sorpresa, atacar a nuestra competencia de sorpresa, porque al hacerlo así, la competencia no sabe que hacer, y tu ganas mercado, , pero lo que nos aconseja es llegar de sorpresa, atacar a nuestra competencia de sorpresa, porque al hacerlo así, la competencia no sabe que hacer, y tu ganas mercado, la prensa es un factor clave cuando pierdes mercado porque sacan notas de tu empresa y/o tu producto en especifico.

Una excelente ley, porque los autores nos dicen uno de varios errores que las empresas han hecho a lo largo de su historia que es “La ley de la aceleración” esta ley al romperse, ganas muchísimas utilidades, pero solo será a corto plazo, y lo que es recomendable es no romper esta ley, y hacer que el producto se venda a largo plazo, que esto a su ves, generara mas ventas que uno a corto plazo, y será una venta segura para el producto.

El dinero es lo principal para que tu idea se venda “La ley de los recursos”, por medio de esta ley, lo que sabemos es que si quieres que tu producto se venda, lo que necesitas es dinero, para promocionarlo distribuirlo etc. Sin este recurso, es casi improbable que tu producto se venda como lo esperado, aunque no es imposible, o simplemente, una empresa poderosa, copie tu idea y como tienen mas recursos, la gente compra lo de la competencia y no los tuyos.

Y mi conclusión es que se pueden romper varias leyes, sin dejar de aplicar otras, y si no se hace con un plan de marketing bien planeado y estructurado, lo mas seguro es que solo pierdas dinero, pero estos 2 autores, profesionales del marketing, nos muestran las 22 leyes escritas por ellos para que una empresa crezca, derrote a la competencia o simplemente recupere su mercado.