Investigación de mercado

Márketing. Compañía. Segmentación. Mercado. Consumidor. Motivos de compra. Situación. Edad. Sexo. Estrategia. Precio. Distribución. Ventas

  • Enviado por: Eros
  • Idioma: catalán
  • País: México México
  • 36 páginas
publicidad
cursos destacados
Máster Multimedia e Internet
ArtesVisuales.com
¿Quieres especializarte en Abode Premiere, After Effects, MySQL, CSS, Google Adwords y mucho más? Artes visuales te...
Solicita InformaciÓn

Experto Agente de Igualdad de Oportunidades entre Hombres y Mujeres
Ibecon
Este experto se enmarca dentro de una nueva área de conocimientos, los estudios de género, que analizan las...
Solicita InformaciÓn

publicidad

PORTADA

INDICE

INTRODUCCIÓN 4

  • HISTORIA DE LA COMPAÑÍA

  • 1.1 Formación 6

    1.2 Estructura Interna 7

    1.3 Misión 8

  • SEGMENTACIÓN DE MERCADO DEL CONSUMIDOR

  • 2.1 Geográficas 9

    2.1.1 Región 9

    2.1.2 Tipo de Población 9

    2.1.3 Tamaño y Ubicación 9

    2.1.4 Clima 10

    2.2 Demográficas 10

    2.2.1 Edad, Sexo 10

    2.2.2 Ciclo de vida Familiar, Ingresos, Ocupación 11

    2.3 Psicología 11

    2.3.1 Motivos de Compra 11

    2.3.2 Estilos de vida 12

    3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO

    3.1 Elaboración de Encuesta 13

    3.2 Resultados de las encuestas 15

    4. ESTRATEGIA DEL PRODUCTO

    4.1 Producto 20

    4.1.1 Concepto 20

    4.1.2 Descripción 21

    4.2 Marca 21

    4.3 Etiqueta y Envase 22

    5. ESTRATEGIA DE PRECIOS 23

    6. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN 26

    7. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN 28

    8. ESTRATEGIAS DE VENTAS 31

    INTRODUCCIÓN

    La boca en general, y más concretamente los dientes y el cuidado de estos, ha pasado a lo largo de la Historia por diferentes ramas profesionales, y es curioso saber que si tradicionalmente, la extracción de piezas dentales, estaba a cargo de los barberos, el motivo no es otro, que la posición requerida para acceder a la cavidad bucal.

    Los barberos disponían del sillón adecuado que facilitaba este acceso, y así ellos iniciaron su andadura en la cirugía, gracias a su sillón de peluquero, que brindaba la más optima posición para la exploración de la boca. Con el tiempo, además de encargarse de la extracción de piezas enfermas, ampliaron su campo de acción, en forma de curas y pequeñas intervenciones, pasándose a llamar "barberos-cirujanos". En la Edad Media, sobretodo en núcleos rurales, éste era a menudo, el único encargado de la salud de los vecinos.

    La cavidad bucal constituye uno de los pilares básicos en donde se sustenta la salud de la economía de todo el organismo, por cuanto es por la boca, por donde ingerimos el alimento que va a determinar el grado de bienestar o la ausencia de él, que este nos proporcione.   

    La cavidad bucal está formada por: Dientes, encías, glándulas salivares, lengua y mejillas.  De estas partes las que enferman con más facilidad son las encías y los dientes.

    Para lograr una eliminación de la placa dental y de los restos de alimentos que quedan en los dientes mediante una limpieza manual, el cepillo ideal debe tener cerdas suaves con las puntas redondeadas -con preferencia, de origen animal-, un mango largo y recto, con una cabeza lo suficientemente pequeña como para penetrar en la boca hasta alcanzar los dientes y las muelas menos visibles, y con la superficie de cepillado plana.

    Los cepillos de dientes deben renovarse con frecuencia, cada tres o cuatro meses, para evitar que las cerdas desgastadas dañen las encías.

    Con los cepillos eléctricos se obtienen una limpieza más minuciosa de los dientes, pero no son los indicados para las dentaduras demasiado sensibles.

    La limpieza dental en México es una parte esencial ya que nos sirve como una necesidad para poder ser aceptados correctamente en la sociedad donde nos encontremos (trabajo, escuela, grupos sociales, etc.).

    La preocupación de Innovaciones Higiénicas, S. A. de C. V. es el poder satisfacer esa necesidad que nuestros posibles clientes tenga un producto que fácilmente cumpla con la exigencias de estos.

    Aunque prácticamente existe un monopolio en el área de los artículos higiénicos particularmente de los bucales, nuestra empresa pretende entrar al mercado mediante un cepillo dental que contiene una pasta dental integrada, para fácil uso de neutras clientes.

     

    1. HISTORIA DE LA COMPAÑÍA.

    1.1 FORMACIÓN

    Innovaciones Higiénicas, S. A. de C. V. es una empresa mexicana creada desde abril de 1978. Dentro de México se encuentra entre las 15 primeras empresas productoras de artículos de higiene por su facturación, invirtiendo un 15% de la misma en investigación y desarrollo de sus productos.

    Las oficinas centrales se encuentran ubicadas en un moderno complejo de edificios en Naucalpan, Estado de México. Contando con plantas en Aguascalientes y Guadalajara.

    Los dos últimos años han sido duros para la Compañía, ya que se han producido importantes ajustes en el número de empleos, mediante un expediente de regulación de empleo y también en la Dirección estratégica de la misma.

    Durante 2002 cuenta con 150 empleados, distribuidos de la siguiente forma:

    • INV. Y DESARROLLO 20

    • FABRICACIÓN 80

    • OFICINAS (incluyendo Red comercial) 50

    Las cifras de venta en los últimos 5 años fueron las siguientes:

    AÑO

    IMPORTE

    +/- sobre el año anterior

    1997

    1.445 millones

    +10%

    1998

    1.642 millones

    +13.6%

    1999

    1784 millones

    +8.7%

    2000

    1.699 millones

    (4.8%)

    2001

    1.807 millones

    +6.4%

    1.2 ESTRUCTURA INTERNA

    Investigación de mercado

    Respecto a la estructura interna del Departamento Comercial, existen 2 departamentos diferenciados y paralelos: un Departamento de Márketing y un Departamento de ventas. Reportando sus dos cabezas visibles al Director General directamente.

    El Departamento de Marketing está dirigido por un director de marketing, del cual dependen 2 gerentes, uno por cada una de las plantas. Y además le reportan 3 personas responsables del análisis y la investigación de mercados. Acaban de contratar un nuevo gerente de producto para que se haga cargo del nuevo lanzamiento del producto Superglim ; reportará directamente al Director de Marketing.

    La división de Ventas tiene a su frente a un Director Nacional de Ventas, del cual dependen 3 Directores de ventas, de cada una de las plantas que tiene actualmente la empresa.

    La empresa cuenta con modernos sistemas computacionales que permiten manejar en forma inteligente e integrada todos los procesos de la empresa tanto comerciales, productivos y financieros y logísticos asegurando de esta manera una respuesta oportuna y completa y en óptimas condiciones de todas las demandas de nuestros principales clientes.

    El proceso productivo comienza con la adquisición de materias primas de los proveedores oficiales, que han sido previamente seleccionados mediante numerosas pruebas de calidad. Posteriormente, en la etapa de formulación del producto, la materia prima que contiene éste se somete a distintos procesos que permiten controlar el estricto cumplimiento de los estándares oficiales universalmente aceptados. De esta manera, es posible asegurar la eficacia de nuestros productos

    Innovaciones Higiénicas, S. A. de C. V. día a día está investigando y desarrollando nuevos productos que permitirán a millones de personas contar con los mejores y más avanzados productos de higiene al menor costo, bajo el lema de trabajar… Por una vida mejor.

    1.3 MISIÓN

    Innovaciones Higiénicas, S. A. de C. V. tiene como misión fundamental proveer de soluciones integrales para la higiene personal al mercado nacional. Ello a través de su amplia gama de productos, asegurando siempre la calidad de los mismos y la plena satisfacción de nuestros clientes. Como consecuencia de ello, mantener y acrecentar el liderazgo y crecimiento necesarios que permitan generar para sus accionistas el máximo retorno permanente de su inversión a bajo riesgo, así como también aportar al desarrollo y la calidad de vida de sus trabajadores y de la comunidad donde está presente, en un contexto ético y legal, y que abarque, en especial, el cuidado del medio ambiente.

    2. SEGMENTACIÓN DE MERCADO DEL CONSUMIDOR

    2.1 BASES GEOGRAFICAS

    2.1.1 Región

    La región esta basada en donde estas ubicada nuestras oficinas centrales es decir el Estado de México.

    2.1.2 Tipo de población

    El Estado de México en los últimos años ha desarrollado una etapa de un desmesurado crecimiento demográfico que lo convierte en uno de los estados más poblados del país. Tal densidad de población se ha revertido en una gran actividad económica. Contando con una densidad principalmente Urbana.

    2.1.3 Tamaño y ubicación

    Cuenta con una superficie de poco más de 21,000 kilómetros cuadrados, se encuentra en el centro del país, colinda principalmente con el DF; al norte con Querétaro; al sur con Guerrero y Morelos; al este con Tlaxcala y Puebla y al oeste con Guanajuato y Michoacán.

    2.1.4 Clima

    Tipo o subtipo

    % de la superficie estatal

    Cálido subhúmedo con lluvias en verano

    11.46

    Semicálido subhúmedo con lluvias en verano

    10.42

    Templado subhúmedo con lluvias en verano

    61.03

    Semifrío húmedo con abundantes lluvias en verano

    0.58

    Semifrío subhúmedo con lluvias en verano

    11.02

    Semiseco templado

    5.28

    Frío

    0.21

    FUENTE: INEGI. Carta de Climas, 1:1 000 000.

    2.2 DEMOGRAFICAS

    2.2.1 Edad y Sexo

    Nuestro producto principalmente va enfocado a personas entre los 20 y 34 años de edad. Tanto en sexo masculino como femenino.

    Grupos quinquenales de edad

    Total

    Hombres

    Mujeres

    Total

    13,096,686

    6,407,213

    6,689,473

        0 - 4 años

    1,366,320

    693,821

    672,499

        5 - 9 años

    1,447,047

    731,860

    715,187

        10 - 14 años

    1,363,554

    689,319

    674,235

        15 - 19 años

    1,307,977

    645,046

    662,931

        20 - 24 años

    1,250,900

    600,382

    650,518

        25 - 29 años

    1,154,041

    548,872

    605,169

        30 - 34 años

    1,008,308

    480,221

    528,087

        35 - 39 años

    883,172

    420,989

    462,183

        40 - 44 años

    706,988

    341,811

    365,177

        45 - 49 años

    535,083

    259,150

    275,933

        50 - 54 años

    422,987

    206,575

    216,412

        55 - 59 años

    303,755

    147,106

    156,649

       60 - 64 años

    242,540

    114,932

    127,608

       65 y más años

    471,164

    210,266

    260,898

       Edad no especificada

    632,850

    316,863

    315,987

    2.2.2 Ciclo de vida familiar, ingresos, ocupación y educación.

    Producto diseñado para empleados o trabajadores sin importar sexo solteros y casados con o sin hijos que tengan el tiempo justo para la higiene personal. Refiriéndonos principalmente a profesionales y técnicos; Gerentes, Funcionarios y propietarios con ingresos de $4,000.00 a $19,000.00 mensuales.

    En el caso de estudiantes, que se ocupen de esta actividad y alguna o algunas otras (trabajo, deporte, pertenezcan a alguna organización, etc.), y su tiempo sea minino para la higiene personal, con ingresos de $4,000.00 a $8,0000.00 mensuales.

    2.3 PSICOGRAFICAS

    2.3.1 Motivos de compra.

    Clases sociales altas, dirigentes y profesionales éxito, fuertes recursos, altos consumos, calidad de vida, implicación total en el consumo, compra impulsiva, productos novedad y sofisticación, búsqueda de la calidad.

    Necesidades básicas satisfechas, consumo equilibrado, ampliación del consumo, iniciación a la implicación en consumo, búsqueda de calidad de vida, compra racional, relación calidad/precio.

    Individuos sin responsabilidades familiares, productos de uso personal, clases sociales altas y medias. Compran por impulso, fuertemente marquistas, consumos altos o medios.

    Satisfacción de necesidades básicas, consumos centrados en lo cotidiano y lo familiar, búsqueda de precios bajos. Ofertas.

    2.3.2 Estilos de vida

    Profesionistas individuos de clase media alta y alta de 25 a 34 años. Son de profesiones liberales y administrativas en las que alcanzan alto nivel; lo que les posibilita altos consumos. Mantienen altas intenciones de compra., aún acudiendo a créditos para efectuarlas. Saben que el consumo les proporciona selectividad y funcionalidad y esperan recibir buen servicio. De consumo elevado, analizan y valoran la relación calidad/precio.

    Jóvenes estudiantes y solteros de las clases más elevadas. Son hijos de directores y ejecutivos, aunque ellos solo se responsabilizan de sus consumos específicos. Implicados en el consumo buscan principalmente productos jóvenes, innovadores y sofisticados. Muy marquistas compran por impulso y no les importa el precio que pagan por ello. Están convencidos de que el consumo aumenta su selectividad.

    Estudiantes jóvenes, de 20 a 25 años, de clases medias y urbanos. Viven en el hogar familiar que satisface sus necesidades básicas sin exigirles grandes responsabilidades a cambio. Mayoritariamente varones y solteros. Bajos consumos excepto en aquellos sectores que les son propios: Deportes, bebidas, tabacos, confitería, etc., en los que presentan consumos discretos. Poco involucrados en el consumo, tienen escasa fidelidad a las marcas.

    3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO

    La técnica de investigación utilizada para la investigación del mercado fue la encuesta. Elegimos esta técnica por el tipo de producto que hemos desarrollado. Con esta pretendemos obtener información clave para el desarrollo y lanzamiento de nuestro producto.

    3.1 ELABORACIÓN DE ENCUESTAS

    A continuación le presentamos una muestra del formato de la encuesta utilizada para la investigación de mercado:

    Frecuencia de lavado de dientes

    1 vez al dia

    2 veces al dia

    3 veces al día

    Más de 3 veces al día

     

    Acostumbras lavarte los dientes fuera de casa

    SI

    NO

    Cada cuando compras un cepillo de dientes

    Cada 3 meses

    Menos de 3 meses

    Más de 3 meses

     

    Con qué frecuencia compras pasta dental

    Cada mes

    Menos de un mes

    Más de un mes

    Si existiera un cepillo de dientes con pasta dental integrada que al activar un botón, proporcionara la pasta suficiente a las cerdas automáticamente. ¿Lo comprarías?

    SI

    NO

    ¿Qué precio máximo pagarías para adquirir este producto?

    30 pesos

    40 pesos

    50 pesos

    ¿Qué tipo de cerda prefiere?

    Media

    Dura

    Suave

     

    ¿Qué sabor de pasta dental prefiere?

    Menta

    Otros

    ¿Qué color de cepillo de dientes prefiere?

    Azul

    Rosa

    Blanco

    Otros

    3.2 RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS

    Frecuencia de lavado de dientes

    1 vez al día 12.50%

    2 veces al día 22.20%

    3 veces al día 63.20%

    Más de 3 veces al día 2.10%

    Investigación de mercado

    Acostumbras lavarte los dientes fuera de casa

    SI 83.63%

    NO 16.37%

    Investigación de mercado

    Cada cuando compras un cepillo de dientes

    Cada 3 meses 43.63%

    Menos de 3 meses 25.45%

    Más de 3 meses 32.73%

    Investigación de mercado

    Con qué frecuencia compras pasta dental

    Cada mes 49.09%

    Menos de un mes 30.90%

    Más de un mes 20%

    Investigación de mercado

    Si existiera un cepillo de dientes con pasta dental integrada que al activar un botón, proporcionara la pasta suficiente a las cerdas automáticamente. ¿Lo comprarías?

    SI 78.18%

    NO 21.81%

    Investigación de mercado

    ¿Qué precio máximo pagarías para adquirir este producto?

    30 pesos 29.09%

    40 pesos 41.81%

    50 pesos 29.09%

    Investigación de mercado

    ¿Qué tipo de cerda prefiere?

    Media 64%

    Dura 24%

    Suave 12%

    Investigación de mercado

    ¿Qué sabor de pasta dental prefiere?

    Menta 68%

    Otros 32%

    Investigación de mercado

    ¿Qué color de cepillo de dientes prefiere?

    Azul 32%

    Rosa 32%

    Blanco 12%

    Otros 24%

    Investigación de mercado

    Para evaluar el concepto de producto que reciben los potenciales consumidores, y si se adecua a sus necesidades, hemos realizado el test, sobre una muestra de 100 personas pertenecientes a todas las zonas del mercado donde lanzamos el producto.

    4. ESTRATEGIA DEL PRODUCTO

    4.1 PRODUCTO

    Investigación de mercado

    4.1.1 Concepto

    Concepto 1.- Es un cepillo de dientes portátil y económico, diseñado de manera conjunta dos productos en uno.

    Concepto 2.- Es un cepillo de dientes de costo mediano con un tamaño practico diseñado para gente joven.

    Concepto 3.- Cepillo con pasta dental integrada que atrae a las personas que tengan la facilidad de llevarlo a cualquier lado.

    Nuestro producto es un cepillo con pasta dental integrada. El departamento de producción se encarga de seleccionar los mejores materiales para que nuestro producto sea elaborado con la más optimas condiciones de calidad. Se comenzara a elaborar en nuestra planta de Naucalpan, Estado de México y posteriormente se lanzara en nuestras subsidiarias de Aguascalientes y Guadalajara.

    4.1.2 Descripción

    Superglim cuenta con cabeza herméticamente sellada para evitar que el comportamiento de la pasta tenga contacto con en el agua.

    La duración de las cerdas es de aproximadamente 500 usos es decir tiene un promedio de vida de 3 meses.

    Las cerdas son intercambiables y el costo es menor que el de un cepillo normal.

    Deposito para repuesto de pasta con capacidad de 25ml.

    Contiene un indicador para cambio de repuesto de pasta dental.

    El repuesto de la pasta dental es de forma cilíndrica para fácil cambio cubierta a base de polietileno cerrado herméticamente.

    Mango que permite un fácil agarre y ajuste a la mano.

    Cartucho de pasta produce aproximadamente 30 a 35 descargas.

    4.2 Marca

    La Marca seleccionada en nuetro producto es Superglim la cual es una marca que ya fue registrada . el nombre es corto y facil de recordar. Los colores que se le dan son de limpieza y son agradables a simple vista.

    4.2 ETIQUETA Y ENVASE

    Nuestra etiqueta contiene los datos siguientes: nombre de la empresa y dirección, nombre de la marca, fecha de caducidad, contenido neto, Composición del producto, código de barras.

    El envase esta hecho a base de cartón por ser un material de dócil, reciclable y económico protegiendo al producto de una manera adecuada y eficaz.

    5. ESTRATEGIA DEL PRECIO

    Nuestro producto tendrá un precio más elevado que un cepillo de dientes normal pero resultara más económico que una pasta dental y un cepillo juntos. Además de que nuestro producto se distingue por el mas alto nivel de calidad.

    Nuestra fijación de precios se realizará a partir del costo unitario de producción más un margen de utilidad sobre las ventas netas apropiado para cubrir nuestros costos y obtener ganancias.

    Se realizo una investigación obteniendo los precios de la Competencia para así poder tomar nuestro parámetro de utilidad.

    Precios Competencia

    Producto

    Marca

    Precio de Venta Publico

    Cepillo Dental (económico)

    Colgate

    $ 18.00

    Cepillo Dental Oral-B

    Colgate

    $ 25.50

    Cepillo Dental

    Gillet

    $ 35.00

    Cepillo Dental P-40

    Colgate

    $ 28.00

    Pasta Dental de 125ml.

    Colgate

    $ 25.00

    Pasta Dental de 25ml.

    Colgate

    $ 18.00

    Pasta Dental de 25ml.

    Fresca-ra

    $ 15.00

    El precio de introducción será bajo conforme el producto se continuación presentamos nuestros estados para la determinación del precio:

    Innovaciones Higiénicas, S. A. de C. V.

    Costos de Producción Por Producto

    Material Total Utilizado

     

     

     

     

    Material directo

    $ 11.00000

     

     

    Material indirecto

    $ 5.00000

    $ 16.00000

     

     

    Mano de Obra Total Utilizada

     

     

     

    Mano de Obra Directa

    $ 3.00000

     

     

    Mano de Obra Indirecta

    $ 1.00000

    $ 4.00000

     

     

    Costo Primo (Directo)

     

    $ 20.00000

     

    Cargos Indirectos

     

     

     

    Erogaciones Fabriles

     

    $ 0.25000

     

     

    Amortizaciones Fabriles

     

    $ 0.35000

     

     

    Depreciaciones Fabriles

     

    $ 0.25000

    $ 0.85000

     

    Gastos de Venta

     

     

     

    Rentas

     

    $ 0.50000

     

     

    Sueldos y Salarios

     

    $ 0.80000

     

     

    Comiciones

     

    $ 0.40000

    $ 1.70000

     

    Gastos de Administración

     

     

     

    Renta de las Oficinas

     

    $ 0.50000

     

     

    Sueldos y Salarios

     

    $ 0.80000

     

     

    Papeleria y Utiles de Oficina

     

    $ 0.02500

    $ 1.32500

     

    Gastos de Financieros

     

    $ 0.31000

     

    Gastos de Distribución

     

    $ 0.25000

     

    Otros Gastos

     

    $ 0.30000

     

    Costo Total

     

     

    $ 24.73500

    Margen de Utilidad

    40%

     

    $ 9.89400

    Precio de Venta

     

     

    $ 34.62900

    IMPUESTO

     

     

    $ 5.19435

    PRECIO DE VENTA PUBLICO

     

     

    $ 39.82

     

     

     

     

     

    Basándonos en lo anterior podremos fijar el precio de venta de nuestro producto en $ 40.00. Sacrificando nuestra utilidades en el primer periodo de introducción al mercado, pero en el periodo de crecimiento y madurez elevaremos nuestra utilidad y pronosticamos que nuestro precio alcanzara hasta los $ 53.00.

    6. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

    En lo que se refiere a nuestra competencia hemos hecho un estudio detallado. En dicho estudio del sector, hemos llegado a varias conclusiones. Entre éstas destacamos en este apartado que aproximadamente el 60% del consumo del sector se produce en tiendas de autoservicio, el 36% se consume a través de farmacias mientras que tan solo el 4% de dicho consumo se produce en la tiendas y establecimientos pequeños. Esto nos muestra que debemos dirigir nuestros esfuerzos hacia la distribución de tiendas de autoservicio y en menor medida, pero sin olvidarnos de ella, hacia las farmacias.

    Nuestra política de distribución, va a intentar maximizar todo lo posible todos los canales ya utilizados por nuestros competidores y buscando otros nuevos. Para ello vamos a trabajar con distribuidores independientes ya instalados en las diferentes zonas y con almacenes propios lo suficientemente grandes que puedan albergar nuestros stocks. En esta política de distribuidores independientes vamos a poner dos excepciones: cuando operemos en nuestra zona de influencia, pues podemos mantener nosotros mismos en almacén el stock necesario para servir directamente, y cuando tratemos con las grandes superficies pues éstas van a tener suficientes almacenes para que podamos servirles de una forma directa.

    Para servir a estos distribuidores y a las grandes superficies adquiriremos Automóviles pequeños, para servir a las distintas zonas de ventas. De esta forma a la hora de la distribución física vamos a dividir el territorio en 3-4 zonas (dependiendo del nivel de ventas). Así asignaremos camiones a la zona sur, a la zona Centro y a la zona Norte.

    - Farmacias: Realizaremos la promoción a través de carteles, obsequios y trípticos informativos presentando nuestro producto y la mecánica de la promoción.

    - Autoservicios: Mediante exhibidores con trípticos para llamar la atención. Si el autoservicio es suficientemente grande o posee una elevada afluencia de público, una señorita mostrará el exhibidor y entregará los trípticos y los obsequios.

    - Supermercados: Dependiendo de su tamaño:

    - Pequeños: se actuará igual que en los autoservicios.

    - Grandes: una señorita presentará los trípticos.

    - Hipermercados: Al igual que en los hipermercados grandes se operará mediante señoritas.

    En todos estos establecimientos los vendedores pondrán especial atención en el emplazamiento del producto y los elementos promocionales: lineal, escaparates, mostradores....

    No debemos olvidar, por otra parte, que a la hora de entablar la relación comercial con los intermediarios los vendedores ofrecerán las distintas ventajas comerciales adecuadas en función del pedido realizado por los clientes o la categoría del mismo (fiable/moroso ) de acuerdo con la observación y experiencia del vendedor

    7. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

    Vamos a hacer una campaña de promoción destinada a los consumidores finales. Nuestro objetivo no es solo conseguir que el consumidor adquiera nuestro producto durante el periodo que va a durar la promoción (6 meses) sino también posteriormente a la finalización de la misma.

    En un principio nos planteamos instrumentos promocionales consistentes en reducciones de precios, sin embargo abandonamos esta idea pues consideramos peligroso habituar al consumidor a encontrar el producto a un menor precio, por lo que cuando el producto tuviese su precio normal, pueden considerar que el precio está inflado y en consecuencia no compren el producto a ese precio.

    Por esto, y como ya explicaremos más adelante, decidimos hacer una campaña promocional basada en regalos en el momento de adquisición del producto, canje de etiquetas de compra por regalos a través del correo y sorteos de viajes.

    El fin básico de nuestra campaña publicitaria es lograr que los potenciales compradores de nuestro producto respondan favorablemente a la oferta de la empresa, es decir, que los demandantes potenciales realmente lo sean.

    Sin embargo definir los objetivos en términos exclusivos de ventas es incorrecto ya que son muchos los aspectos que influyen en la realización de las ventas. Por ello resulta más correcto determinar los objetivos de la publicidad en términos de comunicación.

    Los principales objetivos de nuestra campaña van a ser cualitativamente los siguientes:

    - Comunicar la aparición de nuestro nuevo producto.

    - Crear una imagen de la empresa.

    - Dar a conocer y apoyar nuestras promociones de ventas.

    - Crear una preferencia de marca.

    - Persuadir al consumidor a que compre ahora.

    - Animar a cambiar de marca.

    - Describir los beneficios de nuestro producto.

    Cuantitativamente los objetivos de nuestra campaña es que al final de año el 100% de la población objetivo conozca el cepillo dental Superglim. Que al menos un 60% de dicha población objetivo haya adquirido alguna vez nuestro producto. El último de nuestros objetivos, pero quizás el más importante, es que al menos el 10% de la población objetivo consuma de manera habitual nuestro producto.

    El eje de nuestra campaña va a girar alrededor de las amas de casa que son las que compran nuestro producto. Con todo esto acudimos a la agencia de publicidad, que nos proporcionó el slogan, que marcaría la campaña:

    El slogan que vamos a utilizar para el lanzamiento de nuestro nuevo producto es el siguiente: 

    Por otra parte el slogan nos parece técnicamente adecuado ya que:

    - Es fácil de recordar debido a su brevedad y a que utiliza

    palabras que tienen sentido en sí mismas.

    • El slogan es fácilmente comprensible independientemente del medio publicitario que utilicemos. Esto es, no es necesario ligarlo a determinadas imágenes para comprenderlo.

    En otro sentido, la integración de la marca en el slogan va a permitir la fácil asociación entre el slogan y los atributos reales o psicológicos que el consumidor considera que tiene nuestro producto.

    8. ESTRATEGIAS DE VENTAS

    De la dirección de ventas depende la planificación, organización, administración y control del sistema y personal de ventas. Comprende dos funciones principales como son el diseño e implantación de la estrategia de ventas y la dirección del equipo de ventas. El director de ventas, dependiente del director comercial, tendrá a su cargo los diferentes jefes de equipo.

    El director de ventas debe tomar decisiones en los siguientes aspectos:

    - Especificación de los objetivos de ventas.

    - Elección del sistema y equipo de ventas.

    - Organización de la red de ventas.

    - Determinación del tamaño del equipo de ventas.

    - Asignación de los vendedores a los territorios de venta.

    - Planificación de visitas ( frecuencia, argumentos de venta e informes )

    Respecto al equipo de ventas, al director le corresponden las actividades relativas al mantenimiento de la eficacia y rendimiento de la fuerza de ventas: selección, adiestramiento, motivación, remuneración, evaluación y control

    Perfil del vendedor

    EDAD

    Dos tipos de personas en base a su edad:

    - Entre 25 y 35 años, con capacidad de acción en un sector bastante dinámico, para puestos de calle/clientes.

    - Entre 35 y 45 años, con experiencia para puestos de jefes de equipos, llevando las camarillas de vendedores de calle.

    CARACTERÍSTICAS FÍSICAS.

    Salud a toda prueba, especialmente para los puestos de calle, teniendo en cuenta el desgaste físico que supone la realización de las visitas, viajes, negocios, etc. Debemos destacar también la importancia del aspecto, modales y expresión verbal correcta, cuestiones de importancia destacada a la hora del trato al cliente.

    CARACTERÍSTICAS PSÍQUICAS.

    Los elegidos han de poseer razonamiento lógico, flexibilidad mental, capacidad de observación e imaginación, y ser organizados y ordenados. Por otra parte nuestros vendedores tendrán confianza en sí mismos, madurez emocional, sociabilidad, espíritu de equipo, deseo de superación e iniciativa.

    EXPERIENCIA.

    Situaremos a los vendedores con mayor experiencia en puestos jerárquicamente superiores a los más inexpertos. Intentamos de esta forma compensar edad y experiencia. Así tendremos a los mayores y expertos en tareas de control directa y organización del equipo de vendedores de calle. Esto servirá a los más jóvenes de entrenamiento directo con clientes complementario del adiestramiento interno de la empresa.

    NIVEL ACADÉMICO.

    Si bien no necesariamente universitarios, sí con ciertos conocimientos que le permitan afrontar con garantías las objeciones de los clientes y convencer a los mismos de la adquisición de nuestros productos.

    ESTADO CIVIL.

    Este aspecto no resulta importante, si bien desde nuestro criterio consideramos que una persona casada con hijos tiene mayor tendencia a la responsabilidad y su esfuerzo será mayor a la hora de la captación de clientes.

    Hasta aquí hemos expuesto el perfil general de los vendedores. Sin embargo tenemos que diferenciar un perfil especial de vendedores para enfrentarse a los hipermercados. Estas grandes superficies tienen un poder de negociación muy amplio y mantienen una posición fuerte frente a los fabricantes. Financieramente estos distribuidores son peligrosos.

    Por tanto y para la negociación con los hipermercados tenemos un grupo especial de agentes vendedores más o menos experimentados ( 30-40 años ) que se dedicarán exclusivamente a estas cadenas. Se trata de personas de carácter y personalidad, con experiencia en el sector, cuya preparación va a ser preferiblemente universitaria.

    Selección de vendedores

    En previsión del incremento de las ventas seleccionaremos a nuestros vendedores a través de inserciones en prensa, agencias de selección de personal y, como no, negociaciones directas con posibles candidatos de acreditado prestigio en el sector. Se van a establecer 4 pasos:

    A) Cuestionario de solicitud.

    Nos va a ahorrar una serie de gastos y tiempo ya que en un momento y con una simple ojeada, se determinan los rasgos positivos y negativos de los candidatos. En este cuestionario, a realizar por psicólogos profesionales, se deberían exigir, además de los datos básicos tales como el nombre, apellidos, edad, dirección..., los detalles del empleo anterior, motivo de la solicitud, zona preferida y salario deseado. En el mismo cuestionario se pedirán referencias laborales comprobables que nos permitirán una mejor selección.

    B) Tests.

    Utilizaremos estos tests para determinar diversas partes de la personalidad del candidato. Para ello se establecerán tests de inteligencia, vocabulario, aptitud hacia las ventas, personalidad.

    C) Entrevista personal.

    Tras pasar las dos pruebas anteriores, ésta prueba, realizada por el director comercial y el director de personal, tiene el objeto de determinar la impresión que producen los candidatos de cara al público. Determina las aptitudes del candidato en cuanto a personalidad, apariencia, iniciativa, lealtad, perseverancia, deseo de superación, capacidad de integración, sinceridad, autoconfianza, simpatía, laboriosidad, honradez....

    D) Informe médico.

    Es el último paso previo a la definitiva contratación del aspirante. En el departamento comercial es importante tener gente sin problemas de salud que pueda minar su dinamismo, entusiasmo o confianza.

    Formación y adiestramiento de vendedores

    Vamos a dar gran importancia a estos dos aspectos pues los vendedores son el nexo de unión entre nuestra empresa, nuestro producto y los clientes. Es decir, son la unión entre la inversión y la rentabilidad.

    El proceso de formación tendrá una duración aproximada de 15 días. Durante este periodo se va a proceder a suministrar a los vendedores toda la información necesaria para:

  • Conocer e identificarse con la compañía, informándoles sobre los objetivos,

  • características y organización de la empresa en la que trabaja.

    B) Conocer nuestro producto.

  • Conocer las características de los clientes y de los competidores. Es absolutamente necesario que conozcan los diferentes tipos de clientes y sus necesidades, motivos y hábitos de compra

  • D) Saber como hacer presentaciones eficaces.

  • Conocer los procedimientos y las responsabilidades de campo, ya que los vendedores deben distribuir su tiempo entre los clientes reales y los potenciales, aprender a preparar visitas y fijar su itinerario de visitas.

  • F) Conocer la política y mecánica promocional de la empresa.

    La formación de los vendedores va a perseguir la capacitación de éstos en todos los pasos que sigue el proceso de venta desde la búsqueda y calificación de los clientes hasta el cierre de la venta, pasando por la preparación de la visita, la visita en sí, la presentación del producto y el manejo de objeciones.

    Los cursos de formación serán dados, en un principio, por el director de ventas y sus colaboradores, para más tarde ser impartidos por los diferentes jefes de equipo.

    La formación no termina una vez que se han adquirido estos conocimientos básicos, sino que es necesario que constantemente se actualice y perfeccione de forma continuada. El vendedor debe de estar al corriente tanto de lo que ocurre en el mercado como en el interior de la empresa. Por ello periódicamente seguirán cursos de perfeccionamiento en técnicas de venta y en todas aquellas materias relacionadas con la actividad que desarrollan.

    El adiestramiento de los nuevos vendedores correrá a cargo de los vendedores más experimentados, durante aproximadamente 20 días, acompañando a los veteranos en sus visitas a los clientes.

    Remuneración de los vendedores

    Para toda empresa es necesario disponer de un buen equipo de vendedores, conservarlos y mantener su motivación. Como ya hemos comentado, los vendedores son el vínculo de unión entre la empresa y los clientes, vínculo más afectivo y personal que institucional. Un vendedor que deje de trabajar para la empresa por cualquier motivo nos puede hacer perder clientes. Un buen sistema de remuneración debe permitir cumplir los objetivos globales de la empresa y los profesionales y personales de los vendedores.

    Por todo esto, las características que va a cumplir nuestro sistema de remuneraciones son:

    - Ser estimulante para conseguir mayor motivación

    - Ser flexible, en función de la capacidad del mercado, posición de la empresa en el mismo

    - Ser sencillo, de fácil comprensión y claridad para el equipo de ventas y de fácil aplicación administrativa para la empresa.

    - Proporcionar seguridad, asegurándole un cierto nivel de ingresos al vendedor.

    - Ser integrador, facilitando el espíritu de colaboración entre todos los vendedores de la empresa y evitando la generación de envidias.

    - Ser coherentes con los fines a alcanzar, es decir, facilitar la coherencia de los objetivos de la empresa con el interés de los vendedores.

    El rendimiento del vendedor debe ser evaluado para que los responsables del departamento actúen de manera adecuada ante los distintos aspectos que se pueden presentar tanto en el equipo como en el mercado.

    La medición de los rendimientos la vamos a hacer en función de las distintas relaciones;

    - Ventas realizadas/ventas previstas.

    - Número de pedidos/visitas realizadas.

    - Coste vendedor/ ingresos vendedor.

    Esta evaluación, además de servir para determinar la parte de la remuneración del vendedor que se base en los resultados, es necesaria para controlar el grado de cumplimiento de los objetivos establecidos.

    ITTLA

    9

    “LA PAREJA QUE SIEMPRE ESTA CONTIGO”