Punto 4 - Confeccione un cuadro sinóptico que relacione los contenidos del Capítulo 5 del libro “Estrategia Internacional” de Jarillo.

Estrategias de entrada en Mercados Externos

Formas de expansión internacional

joint-ventures acuerdo contractual entre dos o más empresas

aporte de capital, tecnología, etc., para la creación de una nueva empresa

empresa extranjera capital

tecnología

empresa local conocimientos del mercado local

acceso al mercado local

ventajas para el ingreso en otros países con menor inversión de

socio extranjero capital.

menores riesgos.

acceso al mercado con conocimientos de gustos,

necesidades y prácticas del mercado local y

canales de distribución.

ventajas para el el socio extranjero aporta recursos financieros.

socio local acceso a nuevas tecnologías.

acceso a mercados internacionales.

problemas dificultad en unir dos culturas y filosofias

diferentes

desacuerdos en estrategias y políticas básicas de

inversiones, marketing personal, etc.

Licencias acuerdo contractual entre dos o mas empresas

conseción del derecho a usar un proceso productivo, una patente, una marca registrada, un secreto comercial, etc.; a cambio de una pago fijo inicial, un royalty, o ambos.

la empresa que otorga la licencia logra presencia en otros mercados sin invertir capital en ellos.

la licenciataria logra acceso a tecnologías, maracs u otros activos.

ventajas rendimiento sobre la inversión ilimitado.

permite ingresar en mercados donde se prohiben inversiones extranjeras, se restringen importaciones, políticas del país que elevan el precio de importación o el ingreso a mercados chicos.

inconvenietes reduce el potencial de beneficios.

no tiene control de operaciones.

corre el riesgo de perder reputación por las maniobras o estrategias que pueda utilizar el licenciatario.

el licenciatario puede convertirse en su competidor al extender su jurisdicción.

Franquicias otorga la licencia para utilizar la marca y provee a la empresa licenciataria un producto y un sistema estandarizado de operaciones y marketing en el punto de venta franquicia de producto.

franquicia de montaje de negocio.

contratos de vende servicios de administración auna firma local a cambio de honorarios.

administración empresa exportadora de servicios

mejor control del know-how.

mejor control de calidad.

expansión sin necesidad de invertir capital.

contratos de empresa internacional que paga a una empresa local para que fabrique sus

manufactura productos bajo la marca de la primer empresa.

menor control sobre el proceso productivo menor cuidado de imagen,

marca, prestigio.

mayor penetración en el mercado.

mayor flexibilidad.

menor riesgo.

se utiliza para probar el potencial del mercado de destino y la aceptación

de los productos de la empresa en él.

Estrategias de Entrada y Operación en Mercados Externos

2 formas A- exportación

b- produciendo en el país destino

a- exportación ventajas menor inversión o ninguna

menor riesgo

mayor flexibilidad

desventajas depende de intermediarios

menor o ningún aprendizaje del negocio exportador

menor conocimiento de mercados externos

menor potencial de ventas

producción de bienes en origen

envío por tierra, mar o aire

comercialización en país destino

complicaciones traspaso de fronteras

trámites aduaneros

diferencia de monedas

idiomas

legislación

entorno económico / comercial

2 estrategias 1- exportación indirecta o pasiva

2- exportacion directa o activa

1- Exportación intermediarios se hace cargo de las complicaciones (aduana,

Indirecta o Pasiva independientes idioma, legislación, etc.)

diversas formas

- comprador compra por cuenta de una empresa situada en otro

extranjero país.

- comreciante compra en origen para vender en otro país.

corre los riesgos.

- broker pone de acuerdo a un vendedor y un comprador de paises distintos.

cobra comisión o pago fijo.

- agente coloca los productos de una empresa en el exterior.

cobra comisión.

vínculo permanente.

- casa exportadora actúa como depto. de exportación de la empresa.

vende en representación de la empresa.

trabaja a comisión para varias firmas de productos diferentes.

- trading company opera en muchos paises.

posee una red de conexiones internacionales.

también se dedica ala importación.

pueden: tomar posesión / todo tipo de productos.

trabajar a comisión / proveen financiamiento.

- consorcio de grupo de empresas

exportación comercializa artículos complementarios o afines

se asocian para compartir costos

se ocupa de: - trámites

• aspectos logísticos

• contactos

• negociación con clientes

logra ventajas en economías de escala y poder de negociación

2- Exportación la empresa entra en contacto con intermediarios o compradores finales en el

Directa o Activa extranjero.

se hace cargo de los aspectos burocráticos, logísticos y financieros.

se crea en la empresa un dpto. de exportación o una división de exportaciones.

ventajas mayor potencial de ventas y beneficios

mayor aprendizaje en el negocio exportador

mayor conocimiento del mercado externo

desventajas mayor inversión y riesgo

mayor flexibilidad

tres tipos de intermediarios en el país de destino

- importador importa por su cuenta y riesgo

toma posesión de la mercadería

revende la mercadería adquirida

- agente representa ala empresa exportadora en el país

destino (puede ser exclusivo o no).

contacta clientes

negocia pedidos

no toma posesión de los productos

trabaja en base a comisión

- distribuidor toma posesión de los productos exportados por la

empresa

se encarga de la venta a cambio de un margen de esta

cuenta con exclusividad territorial

mantiene vínculos a largo plazo con la empresa

b- Producción en producción por subsidiaria de inversión directa en el extranjero

el país de destino medios propios producción acabado final del producto

embalaje y empaquetado según normas de

ese país

producción de partes y piezas

ensamblaje y montaje

control de calidad

producción por firma local en asociación con otra empresa

joint - ventures aporte de capital

aporte de tecnología

aporte de equipos

producción a licencias transfiere tecnología y activos

través de terceros intangibles

recibe royalties

no comercializa los productos

contrato de con subcontratistas locales

manufactura subcontrata la producción

la comercializa por sus propios medios

Las Estrategias de Entrada en Acción

Subsidiaria de compromete el máximo de recursos

Producción alto grado de control y potencial de beneficios

mayor riesgo

Exportación a través de brokers, agentes, trading companies, etc.

Indirecta compromete pocos recursos

bajo riesgo

menor grado de control sobre las operaciones

menores beneficios

sacrifica márgenes en intermediarios

Exportación a través del dpto. de exportación o de vendedores propios

Directa bajo compromiso de recursos

bajo riesgo

nivel medio de control y potencial de beneficios

representa el mejor procedimiento para aprender acerca de los mercados

extranjeros

Licencias compromiso nulo de riesgos

muy bajo control de operaciones

bajo potencial de beneficios

no hay riesgo financiero

riesgos operativos fallos en la calidad

desprestigio de la marca

copia de la tecnología

creación de un potencial competidor

Filiales de alternativa intermedia en inversión de recursos

Venta potencial de beneficios

alto grado de control

Joint-Vnetures compromiso medio de recursos

riesgo medio

pérdida de cierto control

alto potencial de beneficios

conocimientos y acceso al mercado

acceso a menores precios en materias primas y componentes

Estrategias de Entrada y Procesos de Internalización

La estrategia a adoptar depende del sector en que la Empresa opera, la etapa del proceso de expansión internacional en que se encuentra, y el mercado en el que pretende entrar.

Etapas

Exportación Ocasional

Exportación Experimental

Exportación Regular

Establecimiento de una Filial de Ventas

Esteablecimiento de una Subsidiaria

- grado de conocimiento de mercado, control y potencial de beneficios

- grado de riesgo e inversión

Estrategia

Estrategia de exportación Indirecta

Estrategia de Exportación Directa

Establecimiento de una Filial de Ventas

Estrablecimiento de una Subsidiaria

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