Estrategia Comercial

Administración y dirección de empresas. Estudio de mercado. Pronóstico de ventas. Misión. Objetivos. Plan de mercadotecnia. Productos. Presupuestos

  • Enviado por: Beto
  • Idioma: castellano
  • País: Bolivia Bolivia
  • 23 páginas
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ESTRATEGIA COMERCIAL PARA DISTRIBUIDORA G.M.

  • ANTECEDENTES

  • El mercado automotor en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, es uno de los más complejos y riesgosos, a consecuencia principalmente de la competencia y el contrabando de vehículos; pero, a la vez, este mercado es uno de los más rentables y atractivos debido a la gran demanda existente.

    La empresa distribuidora automotriz sudamericana G.M., es una empresa nueva, fundada el 24 de junio de 1999, con el objetivo de realizar operaciones de comercio en general y en especial la actividad empresarial relativa a la compraventa, consignación, permuta, distribución, importación, exportación y montaje de vehículos automotores de cualquier tipo y naturaleza; Comercialización y distribución de todo lo inherente al rubro automotriz, la actividad empresarial del depósito de mercaderías y bienes, así como de suministros, el corretaje, las comisiones, consignaciones y la representación o agencias de firmas nacionales y extranjeras.

    Para todos estos efectos, la sociedad podrá, sea por cuenta propia, ajena o asociada con terceros, hacer operaciones, inversiones, actos y contratos de cualquier naturaleza, crear, organizar y administrar servicios y todo tipo de negocios relacionados con estos, realizar actividades con su giro, asumir la representación de otras firmas, gestionar todos los beneficios que le correspondan, en suma, llevar a cabo todo acto o gestión relacionada directa o indirectamente con la consecución de su objeto social, así como garantizar y participar en otras sociedades nacionales, extranjeras o multinacionales, además de suscribir contratos de riesgo compartido.

    A pesar de la diversidad de funciones que ejercerá la empresa G.M., la principal será la de promover, distribuir y comercializar sus productos estrellas: CHEVROLET e IZUSU.

  • ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

  • Gracias a datos primarios y secundarios proporcionados por un sondeo (primario) y por la cámara automotriz Boliviana y a datos proporcionados por la empresa de estudio (secundario) se pudo determinar lo siguiente:

    El mercado automotor (segmento importadora), en el año 99, ha registrado un decrecimiento del 20% con respecto al año anterior, debido como ya se ha dicho antes, por la recesión económica que afecta el país desde ese año.

    La evolución y la oferta del mercado es como se muestra en el gráfico I

    GRAFICO I

    EVOLUCION Y TENDENCIA DEL MERCADO (SEGMENTO IMPORTADORAS)

    (En Unidades)

    En cuanto al análisis de la principal competencia para la Distribuidora G.M., se puede concluir lo siguiente:

    • Los principales competidores para la distribuidora G.M. son: Imcruz, Toyosa, Ovando y Nibol. , ya que juntas tienen un 53% del mercado total, haciendo de esta manera, que el otro 48% lo compartan las 15 empresas restantes.

    • Imcruz, es el líder del mercado, ocupando poco más del 20% de este, comercializa línea de productos de la marca Suzuki, teniendo precios que oscilan desde el suzuki Maruti con un precio de $us 6.900 hasta el $us 29.500 que cuesta la Vagoneta Grand Vitara, el modelo mas vendido en el mercado. Imcruz utiliza agresivas publicidades y cuenta con gente capaz y conocedora del mercado, lo que le permite reducir costos por la experiencia. Su Distribución es tanto directa como indirecta. Y presenta un servicio al cliente eficiente y completo que ha ayudado bastante a posicionarlo en el mercado.

    • Toyosa, tiene la ventaja de que los productos que distribuyen son los de mayor aceptación del mercado, pero la desventaja de que estos productos son distribuidos por otras empresas y son los que más sufren del contrabando. Sus precios oscilan entre 16.000 del automóvil corolla hasta los 72.000 de la vagoneta Land Cruiser Lexus. Al igual que Imcruz, realiza una agresiva publicidad y patrocina en muchos casos eventos.

    • Ovando, importa y comercializa la línea de productos Mitsubishi, estos, cuentan con una buena aceptación en el mercado y el producto más vendido es la camioneta Mitsubishi. Sus precios oscilan de $us15.900 a $us 49.900. Realiza promociones y las sabe comunicar para lograr la atención de los compradores.

    • Nibol, importa y comercializa la marca Nissan, de procedencia japonesa y de buena aceptación como todos los productos mencionados anteriormente, sus precios oscilan entre $us 13.000 del automóvil Sentra hasta $us 65.000 de la nueva Nissan Patrol. Cuenta con una publicidad y servicio al cliente eficiente para el logro de sus objetivos y al igual que Toyosa y Ovando su distribución es directa.

    3. PRONOSTICO NORMAL DE VENTA DE G.M.

    A pesar de que el mercado se ha contraído, él pronostico normal de ventas es el siguiente:

    CUADRO 2

    PRONOSTICO DE VENTAS DE LA DISTRIBUIDORA G.M. EN SANTA CRUZ DE LA SIERRA

    (En Unidades)

    1999

    2000

    2001

    2002

    2003

    Enero

    6

    12

    19

    26

    Febrero

    3

    13

    19

    26

    Marzo

    7

    13

    20

    27

    Abril

    7

    14

    21

    27

    Mayo

    8

    15

    21

    28

    Junio

    10

    15

    22

    28

    Julio

    1

    9

    16

    22

    29

    Agosto

    4

    10

    16

    23

    29

    Septiembre

    7

    10

    17

    23

    30

    Octubre

    3

    11

    17

    24

    30

    Noviembre

    2

    11

    18

    24

    31

    Diciembre

    7

    12

    18

    25

    32

    TOTAL AÑO

    25

    92

    184

    263

    343

    Crecimiento

    ( 68%)

    268 %

    100%

    43%

    30%

    Fuente: Elaboración propia en base a datos proporcionados por la empresa

    Para elaborar el pronostico de venta del cuadro 2, se utilizo un pronostico tipo probabilístico con variaciones irregulares, con el supuesto de que las ventas del pasado y su crecimiento sea proporcional y factible en el incremento futuro.

  • ANÁLISIS FODA

  • El análisis FODA, es un diagnostico administrativo en el cual se determinan los puntos fuertes y débiles que posee una compañía, así como también las oportunidades y amenazas que se puedan dar en el entorno.

    FORTALEZAS

    Un punto fuerte o fortaleza es algo que la compañía hace bien o una característica que le proporciona una capacidad importante. En el caso de la Distribuidora Automotriz Sudamericana G.M. son las siguientes:

    • Bajo Costo, debido a la sinergia corporativa, la G.M. permite compartir y minimizar costos, sobre todo los de logística y transporte, publicidad y otros.

    • Servicio de pos venta, un importante factor crítico de éxito que presenta la compañía nuevamente gracias a la sinergia conseguida, permitiéndole al consumidor brindarle otros servicios por la compra de algún producto.

    • Financiamiento, la organización cuenta con un financiamiento propio y bancario, dando así mas ventajas a los posibles compradores y permitiéndoles días de gracia, ampliación del crédito y refinanciamiento (en el caso propio) entre otros.

    • Permute del vehículo antiguo, es un factor determinante que puede motivar la compra. La Distribuidora G.M. da junto con Imcruz los mejores precios por dejar el vehículo antiguo para llevar uno nuevo.

    • Precios mas bajos, un factor que realmente determina la compra es, como se ha mencionado a lo largo del presente estudio, el precio. El hecho de tener costos más bajos le permite a la Distribuidora G.M. bajar los precios hasta que los de la competencia lleguen a sus costos, es una forma de obtener Economías de escala, gracias nuevamente a la sinergia corporativa.

    • Importa productos de industria Japonesa, la de mayor aceptación en el mercado, además, la percepción que tienen los clientes de los productos ofertados por la empresa es buena.

    • Cuenta con un Patrimonio sólido, la Distribuidora G.M. pertenece a un grupo empresarial sólido, dedicado a diversas actividades económicas y que cuentan con una credibilidad y confianza empresarial.

    • Recursos humanos y financieros, los primeros que tienen un conocimiento del mercado Automotor, con años de experiencia; y los segundos por que presenta un balance de capital positivo, con una buena liquidez lo que le permite generalmente no tener problemas financieros.

    DEBILIDADES

    Un punto débil o debilidad es algo que hace falta a la compañía o que esta no hace bien. Un punto debil puede hacer que la empresa sea competitivamente vulnerable o no, dependiendo de la importancia de este factor en la batalla competitiva.

    • Imagen de la empresa, el 95 por ciento de la gente no conoce de la existencia de la empresa y la gente no comprara un producto sino sabe donde lo compra y difícilmente la gente tenga la percepción de que una empresa desconocida es buena.

    • Diseño del producto, los productos de la competencia, están mejores posicionados, la empresa debe tratar de revertir esto.

    • Línea de productos, la línea de productos solo presenta Camionetas, Vagonetas 4x4 y jeep, este ultimo no ha sido explotado de una manera eficiente. Además es necesario implementar una línea de automóvil, principalmente de bajo costo para competir en ese sector del mercado.

    • La fuerza de venta no esta siendo óptimamente explotada, quizás el departamento comercial esta muy centralizado o no hay una motivación o incentivo adecuado. De cualquier manera la crisis ha afectado las ventas de la empresa.

    • Marca Ausente en el mercado por más de nueve meses, debido a la reestructuración ocasionada por la insolvencia técnica de la anterior gestión, la marca y la empresa ha estado ausente por más de nueve meses, lo que trajo como consecuencia la disminución de la participación del mercado y la penetración de la empresa cuando este ya estaba contraído y afectado por la crisis.

    • Asociación con marca Americana, lamentablemente es tal el posicionamiento que tiene la industria Japonesa, que el solo hecho de que Chevrolet sea una marca Americana es una desventaja.

    • Mala Provisión de repuestos y servicios en el pasado, como se dijo anteriormente los malos manejos administrativos perjudican hasta la fecha, ya que no se tenia la adecuada precaución parar tener un stock completo de repuestos y brindar un amplio servicio.

    • Los competidores son más grandes y mejor reconocidos en el mercado, debido a que cuentan con mayor experiencia y han utilizado muy bien sus estrategias.

    OPORTUNIDADES

    Una oportunidad es un evento o tendencia ambiental que son prometedores para la industria y que puede ser aprovechado por la empresa. Entre las principales oportunidades que tiene la empresa están:

    • Existencia de un mercado rentable, el mercado automotor y sobre todo el segmento de las importadoras es un negocio bastante rentable y a pesar de que se ha contraído tiende a recuperarse en un periodo no muy largo.

    • Oportunidad de Ampliar la Línea de productos, mediante el Automóvil Chevrolet para llegar a nuevos mercados.

    • Evolución del mercado, se debe aprovechar la oportunidad de que el mercado esta cambiando sus costumbres y hábitos de consumo, dejando de lado la fidelidad de una sola marca a un solo tipo de vehículo debido a que empresas comercializadoras ofrecen variedades. El consumidor ya no le teme mucho a conocer algo nuevo.

    • Recuperación empresarial, La lenta pero mejoría al fin, de la economía Cruceña ha permitido que Santa Cruz siga siendo la ciudad numero uno del país en todos sus sectores de desarrollo económico, poblacional, empresarial y de inversiones.

    AMENAZAS

    Las amenazas son eventos o tendencias que afectan negativamente a la industria y a todas las empresas que la conforman.

    • La principal amenaza actualmente es la recesión económica por la cual atraviesa el país y sus regiones, que merma la capacidad adquisitiva de la población, disminuyendo el comercio de los bienes y más aún los vehículos automotores.

    • Contrabando, aunque se ha tratado de parar de todas las formas, el contrabando sigue existiendo y le hace mucho daño al sector Automotriz. El contrabando se constituye en una empresa desleal para las empresas legalmente establecidas.

    • Férrea competencia, el mercado, por encontrarse en una madurez en el cual su principal característica es una interacción estratégica entre las empresas hace que una decisión estratégica de una empresa afecte a las demás.

    5. MISION DE LA EMPRESA

    La misión de la organización es una breve declaración de lo que la empresa hace, donde lo hace y para quien lo hace, en el caso de la Distribuidora Automotriz Sudamericana G.M. seria la siguiente: Importar y comercializar productos y brindar todo tipo de servicios referente al ramo automotor, mediante la maximización de la eficiencia y eficacia de la organización, para satisfacer las necesidades de los clientes en Santa Cruz y en toda Bolivia.

  • OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADOTECNIA

  • El objetivo general de la estrategia que se desea implementar es el de incrementar las ventas, participación de mercado y obtener mayores utilidades.

    Objetivo a corto plazo, se refiere a los fines de la empresa para el presente año, en este tiempo se pretende que el crecimiento en las ventas sea de mas del 200% con relación al año 99 ( en el cuál se vendieron 25 unidades, en este año hasta la fecha se han vendido casi 40 movilidades), en otras palabras el objetivo es cumplir con el pronostico proyectado al comienzo de la sección de la situación de la empresa.

    Cumplir con los objetivos de ventas nos permitirá obtener un crecimiento mayor al de la industria y una mayor participación en el mercado.

    CUADRO 3

    OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADOTECNIA

    2000

    2001

    2002

    2003

    Pronostico de Venta

    92

    184

    263

    343

    Crecimiento de ventas %

    268

    100

    43

    30

    Tamaño del mercado

    4833

    5257

    5759

    6329

    Crecimiento del mercado %

    0.5

    7.3

    8.2

    8.4

    Participación en el mercado

    2 %

    3.5 %

    4.6 %

    5.5 %

    Fuente: Elaboración propia.

    7. ESTRATEGIA COMERCIAL

    Por medio de la estrategia comercial, la organización fija sus prioridades en el corto y largo plazo con relación a productos y mercados, con la finalidad de incrementar las ventas.

    Una vez fijados los objetivos iniciales del plan de mercado, es necesario pensar en como se van a lograr. El camino para lograr los objetivos de mercadotecnia es a través de la estrategia comercial.

    En la estrategia comercial podemos encontrar dos pasos diferentes que se interrelacionan: La selección del mercado que se desea obtener, es decir, selección del mercado meta y el desarrollo de la mezcla comercial, es decir, determinar los elementos que se utilizaran para satisfacer al mercado meta.

    7.1 MERCADO META

    El mercado meta es la primera fase de la estrategia comercial, se define como: un conjunto de compradores que comparten necesidades o características comunes, que la compañía decide servir.

    Para la determinación del mercado meta se realizo una segmentación psicográfica, mediante al cual se eligió como mercado meta todos los hogares que están concentrados en una clase media, media alta y alta de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

    Entre los principales motivos de la elección de dicho mercado meta, es que los productos que importa y comercializa la Distribuidora G.M. son de precio elevado y no toda la gente tiene el poder adquisitivo para demandar estos bienes.

    7.2. MEZCLA COMERCIAL

    La mezcla de mercadotecnia es: “Un conjunto de instrumentos tácticos controlables de la mercadotecnia, producto, precio, plaza, (distribución), promoción y servicio al cliente que la empresa mezcla para producir la respuesta que quiere en el mercado meta”.

    A continuación se desglosaran y analizarán cada una de estas variables y la forma como intervienen en la estrategia comercial propuesta.

    • PRODUCTO

    La estrategia de producto consistirá en tres pasos: primero, aumentar la línea de productos para llegar a nuevos mercados y aumentar la participación en los mercados existentes, Establecer una imagen de calidad mediante la importación de productos de alto nivel de calidad y distinguir nuestro producto de nuestros competidores sobre todo en base al servicio de pos venta, dando al vehículo mayor valor agregado que los de la competencia. Mediante estos tres pasos se lograran los objetivos propuestos de incrementar ventas.

    • Aumentar la línea de productos, recordemos que la línea de productos con que cuenta la empresa, no contempla al automóvil, parte del casi 30% del mercado. Se recomienda importar el vehículo Chevrolet corsa.

    • Establecer una imagen de calidad en los productos, Los productos que importa y comercializa la empresa deben ser diferenciados en la calidad y durabilidad como características propias, esta es un pilar básico de la estrategia genérica de diferenciación.

    • Distinguir los productos en base a un servicio de pos venta y facilidades de financiamiento, mediante en cual, al comprar un producto que comercialice la empresa se le de mayor valor agregado y motive la compra para satisfacer las necesidades del cliente. En el servicio al cliente se entrara en más detalle acerca de este punto.

    CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

    INTRODUCCION

    CRECIMIENTO

    MADUREZ

    DISMINUCION

    Se puede decir que ala camioneta Chevrolet esta en una etapa de madurez, la vagoneta Isuzu en una etapa de crecimiento y el automóvil corsa en una etapa de introducción.

    • PRECIO

    El precio es un factor determinante en la compra, la diferenciación completa seria productos de alta calidad a un bajo precio.

    Gracias a la capacidad fundamental que tiene la empresa de compartir sinergia corporativa, y reducir costos considerablemente, es que puede acceder a precios más bajos que los de la competencia. Se recomienda hacer notar los precios (bajos) en la publicidad, que llamen la atención comparándolos con los de la competencia pero sin entrar a una guerra de precios (ya que esto ocasionaría una baja rentabilidad en la industria)

    La propuesta es que La distribuidora G.M., mantenga los precios bajos por lo que resta del año y a medida que mejore la situación económica se incrementen proporcionalmente

    El precio es fijado por la alta gerencia de la empresa sobre la base de los costos y se da de la siguiente formula: a los costos netos del producto se le incrementa el 30% de la utilidad y posteriormente se le añade los impuestos de ley. Este resultado es el precio de venta, este, se analiza y se lo compara con los de la competencia, se analiza la demanda del producto y se verifica si es compatible con la estrategia de la empresa.

    Aun con estas ventajas, el precio varía dependiendo del tipo de cliente y la cantidad que este adquiera, cuando se trata de un cliente importante ( generalmente una empresa), se puede jugar reduciendo el margen de rentabilidad o dando algún tipo de descuento por venta al contado hasta un 5% sobre el precio de venta.

    En el caso especifico de la ampliación de la línea de producto mediante el automóvil Chevrolet se recomienda una estrategia de penetración, con esta estrategia, la Distribuidora G.M. fija deliberadamente un precio bajo con el fin de estimular el mayor numero posible de consumidores a comprar el producto, lo cual aumentara el volumen de ventas y la participación de mercado de la empresa.

    • SERVICIO AL CLIENTE

    Aunque muchas personas ubican al servicio al cliente dentro de la mezcla del producto, este caso será excepción, debido a la importancia de este servicio en el mercado Automotor.

    El servicio al cliente es un factor que puede determinar la compra, ofreciendo atributos extras al producto y/o brindándole ventajas despues de comprarlo.

    La Distribuidora G.M., ofrece los servicios de pos venta a través de la red de la empresa líder del mercado, la empresa se encarga de la venta, Marketing y coordinación del tema de repuestos y servicio técnico con esta empresa líder.

    Se podría decir entonces, que la organización posee una red de mantenimiento y servicio a cliente ayudado por su empresa hermana.

    Tambien, ofrece una garantía de 50.000 Km., gracias al servicio eficiente de pos venta, además de todo tipo de accesorios para los productos ofertados.

    Se debe hacer notar a los clientes, ya sea por intermedio de la publicidad o de los ejecutivos de venta, que al comprar un producto en la empresa se ofrecen servicios que añaden este valor y le dan más por su dinero.

    Tambien se propone una línea de servicio al cliente, un numero piloto en el cual se pueda solucionar cualquier duda o problema acerca de los productos ofertados por la empresa.

    Se intenta proponer usar la tecnología para no quedarse atrás con la competencia, en este caso estamos hablando de Internet. Se recomienda ofrecer servicios y ventas a través de una página web y un correo electrónico para disipar duda sobre cualquier producto, precio o la empresa misma.

    Este servicio al cliente será dirigido por un ejecutivo que cumpla con los requisitos de saber informática y este al tanto de todas las características de venta, formas de pago, ventajas que ofrecen los productos y otros.

    • PLAZA

    La distribuidora Automotriz Sudamericana G.M., esta ubicado en un excelente lugar, donde existe un notable flujo vehícular, pero a pesar de ello, el porcentaje de personas que conocen a la organización es ínfimo.

    Se deben colocar los productos en lugares estratégicos para que estén al alcance del comprador.

    La propuesta consiste en crear diferentes puntos de ventas en la ciudad, con el fin de llegar fácilmente a los consumidores metas y que estos conozcan y observen mejor los productos y la ventaja de tener uno de ellos.

    A continuación se presentan los lugares propuestos:

    • Supermercados. Son los lugares más concurridos para la compra de bienes de consumo masivo y otros por parte de la gente de clase media, media alta y alta. Se propone hacer presentaciones una o dos veces al mes, de preferencia los días sábados, ya que estos días son los más concurridos por las personas; Estas presentaciones consisten en exhibir los vehículos de forma que sean apreciados de la mejor manera posible por los concurrentes y se les pueda brindar toda la información necesaria.

    Los Supermercados a elegir son tres, Hipermaxi, Slam y Extra 2, ubicados estratégicamente en las zonas Norte y Sur respectivamente. Estos tres además son los más concurridos por el mercado meta y se podría rotar los productos una semana cada supermercado.

    • Propio jardín de la infraestructura. Se trata de aprovechar al máximo la infraestructura con que cuenta la Distribuidora Automotriz Sudamericana G.M.. Los productos no son sacados al jardín, donde pueden ser mejor apreciados por las personas que transcurren por el lugar. La propuesta es acercar de una forma llamativa los productos a la calle (sin salir del Jardín), para lograr ser mejores vistos y apreciados por los transeúntes.

    • PROMOCIÓN

    Se refiere a las actividades que comunican los méritos del producto y persuaden a los clientes meta para que los compren.

    La Distribuidora G.M. no ha elaborado mucha promoción y la que se ha elaborado, no ha sido tan efectiva, ya que no se ha explotado sus puntos fuertes.

    Publicidad

    Un producto o servicio bien diseñado para satisfacer las necesidades de los consumidores tendrá poca oportunidad de cumplir su propósito, si los clientes del mercado objetivo, desconocen su existencia, sino entienden para que le sirve y sino saben donde conseguirlo.

    Se tienen que realizar spots publicitarios que estarán a cargo de una empresa especializada en publicidad, estos spots serán utilizados en distintos medios de comunicación como ser: Periódicos, revistas empresariales y radio entre otras.

    La publicidad empezara a más tardar a fines de septiembre, mes en el que se espera la llegada de la ampliación de la línea de productos y la llegada de los modelos año 2001. Se tratara de darle mayor fuerza a esta llegada principalmente mediante la publicidad escrita.

    El mensaje que se utilizara se cambiara al igual que el tipo de publicidad cada seis meses. De estos Seis meses la publicidad tendrá más intensidad en los tres primeros por razones de presupuesto, manteniéndose en los restantes tres meses una publicidad de apoyo, con fines recordatorios.

    Publicidad por prensa escrita

    La prensa escrita es el principal medio de comunicación usado por esta industria y da buenos resultados cuando es utilizada de manera adecuada.

    Los diarios en el que se elaboraran la publicidad son: el Deber y el Nuevo Día, periódicos de mayor tiraje en Santa Cruz, la Publicidad será puesta en la parte de atrás de la sección principal y a colores en cada uno de estos medios.

    Los días seleccionados para publicar en estos diarios, se elaboró sobre la base de información proporcionada por los mismos en los días que estos tienen mayor tiraje. Estos días son: Lunes, miércoles y domingo en el Deber, y Miércoles, sábados y domingo en el Nuevo Día.

    También se publicara el mismo spot en la revista semanal Nueva Economía, medio que tiene un buen tiraje en Santa Cruz, sobre todo entre gente profesional. Y en la revista Ahora, revista comprada sobre todo por el genero femenino, genero en la mayoría de los casos no es comprador, pero si usuario.

    Publicidad por Radio

    La publicidad Radial, se elaborara de manera constante durante los cinco años que dure la estrategia propuesta.

    El principal fin de la publicidad Radial es ayudar a la Publicidad por Prensa escrita a lograr los objetivos propuestos, debido a que la radio es el principal medio de comunicación para llegar a los jóvenes, y estos a pesar de que generalmente no tienen capacidad adquisitiva para demandar el bien, son usuarios e influyen en la compra.

    Gigantografias

    El objetivo de la Gigantografia es la de dar a conocer el producto la empresa que los comercializa. Estas Gigantografias, también llamados letreros panorámicos estaran ubicados en puntos estatégicos de la ciudad, como ser:

    Gigantografia 1: Segundo Anillo y Canal Isuto

    Gigantografia 2: Av. San Martín

    Gigantografia 3: Barrio urbari (piraí y segundo anillo)

    Cada Gigantografia será de 3 metros de largo y 5 metros de ancho, y es probable que se presenten los mismos mensajes utilizados por la prensa escrita.

    • RELACIONES PUBLICAS

    La Distribuidora G.M. no cuenta con un encargado de relaciones publicas, esta es realizada por la gerencia al momento de cerrar una venta, es por eso que no solo esta persona debe realizar estas relaciones, sino también debería haber un encargado de Relaciones Publicas.

    Las relaciones publicas van a estar manejadas por el encargado de servicio al cliente, esta persona tiene que ser un ejecutivo de venta que domine la informática y dar apoya pos venta y servicio al cliente de primera, ya sea mediante Internet, teléfono o personalmente.

    PAUTAS PARA LA PUBLICIDAD

    Se recomienda al utilizar la publicidad, hacer un mensaje que contenga un mensaje en el cual se compare el nivel de calidad (igual al de la competencia) del producto a un menor precio.

    8. PRESUPUESTO

    Las estrategias y acciones planeadas necesitan ser cuantificadas, mediante esta sección se debe responder a la pregunta, Cual es el Costo de Implementar la estrategia?

    A continuación se analizaran los costos del Plan de Mercadotecnia y los beneficios a obtener con él.

    8.1 COSTO DE PROMOCIÓN

    El costo de promoción se dividirá en cada una de las partes mencionadas en la propuesta:

    • Costo de Publicidad

    El diseño gráfico para colocar en la prensa escrita tiene un costo de $us250 cada uno, la empresa encargada será Publideas. Se necesitaran cuatro diseños para no cansar a la gente de ver el mismo se los rotara por periódico y por mes.

    El costo por la publicación en cada periódico, con un diseño de media página es el siguiente:

    CUADRO 4

    COSTOS POR PRENSA ESCRITA

    Diario

    Costo Mensual

    Meses

    Costo Anual

    El Deber

    2400

    12

    28.800

    El Nuevo Día

    1890

    12

    22.680

    Nueva Economía

    1300

    12

    15.600

    Revista Ahora

    450

    12

    5.400

    Total

    6040

    72.480

    Fuente: Elaboración Propia en Base a los medio Mencionados

    • Publicidad Radial

    La producción del Jingle Publicitario para las diferentes emisoras de radio en las cuales se propone difundir la publicidad, tiene un costo de $ 500, y fue elaborada por personal especializado de Radio Fama FM.

    CUADRO 5

    COSTOS ANUALES POR PUBLICIDAD RADIAL

    EMISORAS

    COSTO MENSUAL

    MESES

    COSTO ANUAL

    Fama FM

    220

    12

    2.640

    Sudamericana

    120

    12

    1.440

    Marítima 100

    120

    12

    1.440

    Radio D.J.

    180

    12

    2.160

    El mundo

    100

    12

    1.200

    COSTO TOTAL

    720

    8.640

    Fuente: Elaboración Propia

    • Gigantografias

    Con lo que respecta a la Gigantografia, se pretende alquilar en los lugares anteriormente mencionados por el monto de $us 1.200 cada uno, haciendo un total de $us 8.400 al año. Ademas la creación de cada una es de $us 400.

    • Internet

    El costo por una página Web, de la mas alta calidad asciende a $us 1.200, que sera realizada por la empresa Siscotec.

    CUADRO 6

    COSTO TOTAL ANUAL DE LA ESTRATEGIA

    DETALLE

    COSTO ANUAL

    PRENSA ESCRITA

    73.480

    Producción del diseño

    1.000

    Costos de publicar en diferentes medios

    72.480

    PUBLICIDAD RADIAL

    9.140

    Producción del Jingle

    500

    Costos por transmitir en los diversos medios

    8.640

    GIGANTOGRAFIA

    9.600

    Alquiler

    8.400

    Creación de la gigantografia

    1.200

    INTERNET

    1.200

    Creación de una Pagina Web

    1.200

    TOTAL

    93.420

    Fuente: Elaboración Propia

    P. Kotler, G Armstrong, Ibídem (1); P 51.

    ESTRATEGIA COMERCIAL G.M.DIASA

    - 23 -

    Estrategia Comercial