Dirección comercial

Producte. Força de vendes. Estratègies. Pla de Marketing

  • Enviado por: Jordi Puig
  • Idioma: castellano
  • País: España España
  • 243 páginas
publicidad

ORGANITZACIO i EMPRESA

DIRECCIO COMERCIAL 2

Curs: 99 - 00

DIRECCIÓ COMERCIAL 2

Curs 99-00

Tema : Comentaris a la Guia de l'Estudiant.

PROGRAMA.

La variació afectarà a l'ordre dels temes, que serà la següent :

Producte ( 3 temes)

Distribució ( 3 temes)

Promoció ( 5 temes )

Preu ( 2 temes)

Pla de MK ( 2 temes)

AVALUACIÓ

Examen final a 10 punts amb apunts

Realització de 5 monografies ( 1 per tema ) a 2 punts monografia. En el supòsit de que no es realitzin els 5 temes, l'examen serà el complementari a 10 punts.

BIBLIOGRAFIA

Obligatòria:

  • Santesmases. Marketing.

  • Kotler : Introduccion al Marketing. Segunda Edicion Europea

Complementària : La de la Guia .

PUBLICACIONS

Es facilitarà en DK apunts i materials per treballar l'assignatura.

TIMING

Segons calendari acadèmic.

EL PRODUCTE : CONCEPTE DE PRODUCTE I MARCA

EL PRODUCTE : CONCEPTE DE PRODUCTE I MARCA

El producte es el mitja per el qual es poden satisfer les necessitats de els consumidors i conseqüentment es el instrument fonamental de MK, ja que es el punt d'inici de tota estratègia comercial, les decisions que es prenen sobre el mateix son sempre a llarg termini i com a més llarg termini es prengui la decisió, més serà responsabilitat de l'alta Direcció.

CONCEPTE DE PRODUCTE

La definició del producte a intercanviar de l'Empresa te que realitzar-se amb una amplitud de criteris, per no caure en una Miopia de Marketing.

El concepte de producte pot realitzar-se amb dos enfocaments totalment diferenciats :

  • Concepte centrat en el producte en sí mateix, es a dir el producte con a sumatori de les seves característiques ó atributs físics

  • Concepte centrat en les necessitats de els consumidors, es a dir, el producte es un conjunt de atributs tangibles i intangibles que s'intercanvia perquè amb el mateix es cobreixen les necessitats de els consumidors

Seguint a Kotler podem dir que un producte no es solament una sèrie de aspectes formals com la qualitat, la marca, l'envàs, disseny, que constitueixen el Producte tangible. A mes es un conjunt d'aspectes afegits com poden ésser el servei postvenda, la garantia, la instal·lació, finançament, que constitueixen el Producte Augmentat ó la oferta Comercial Global

El Producte Tangible : aspectes formals com la marca, l'envàs, qualitat, Estil i el disseny

El Producte Augmentat : son els aspectes afegits com el servei postvenda, el lliurament, la Garantia, el Manteniment, La Instal·lació i el finançament.

De manera semblant, Levitt proposa el concepte de Producte Total i distingeix entre :

Producte Genèric

“ Cosa bàsica “. Producte en si mateix

necessitat : dormir

Producte : Hotel

Producte Esperat

Inclou les expectatives mínimes de el Client

Habitació neta amb servei

i telèfon

Producte Augmentat

Oferta que supera les expectatives esperades

a mes amb TV

Producte Potencial

Totes aquelles variables que tenen poder potencial per atraure i mantenir clientela.. Son els nous aspectes a desenvolupar en el futur.

C. Disc

Jacuzi

Fax

CARTERA DE PRODUCTES

Es el conjunt de productes que intercanvia l'Empresa i pot estar formada per 1 ó més d'una línia de productes.

La línia de productes es un conjunt de productes homogenis segons un criteri establert a priori,

Aleshores en una cartera de productes podrem parlar de :

  • Amplitud : Es mesura per el nº de línies de producte

  • Profunditat : Es mesura per el nº de models i variants que s'ofereixen dins de cada línia de producte.

Unes línies de productes amb molta profunditat permet adaptar-se millor a les característiques de els segments de mercat, ara be, pot provocar efectes de canibalisme, fet que de donar-se aconsellaria la reducció de productes ,be via línies o be via reducció de la profunditat de les mateixes. Assael proposa 3 situacions en les que es aconsellable de reduir els productes :

  • Quan quelcom producte no contribueixi a els guanys, ja per poques vendes ja per canibalisme a altres productes

  • Consumeix masses recursos en relació a les vendes realitzades

  • Els productes estan desfasats.

  • El creixement de la cartera de productes te varies vies de implementacio :

  • Afegir productes de mes o menys qualitat a les línies ja existents

  • Treure noves línies de Producte.

  • Modificar productes ja existents

  • CLASSIFICACIÓ DE PRODUCTES

    Fonamentant-se en el tipus de comprador, des de l'òptica del MK, els productes els podem classificar en productes de consum i en productes industrials,.

    Els productes de consum els podem classificar a la vegada en funció de la seva tangibilitat en :

    • Bens

    • Serveis

    • Idees

    Aleshores la classificació de els BENS en funció de certes variables serà :

    Variable

    Duració

    Consum Durader

    Admeten varis usos

    Televisió, cotxes

    Consum Destructiu

    Admeten 1 ó pocs usos

    llet, sabó, pa...

    Freqüència de compra i esforç realitzat en el procés

    Bens de Conveniència.

    Corrents o d'us general

    Pa

    Compra per Impuls

    Caramels

    Compra de emergència

    Paraigües

    Bens de Compra Esporàdica

    Mobles

    Electrodomèstics

    Bens de Especialitat

    Marca

    Videocamera

    Altres

    Bens de Preferència

    Esforç de compra reduït però alta preferència de marca

    Diari

    Cervesa

    Bens no buscats

    Es desconeix o be no es busca

    Nínxol

    Enciclopèdies

    Els productes Industrials son els que adquireixen les Organitzacions i els podem classificar de la següent manera :

    • Matèries Primeres : Son les matèries bàsiques que formen el producte

    • Equip Pesat : Maquinaria

    • Equip Auxiliar : Instruments complementaris com ordinadors, trepants..

    • Parts Components : Es poden distingir individualment , bugies...

    • Materials: No son fàcilment identificables, com el alcohol del neteja vidres

    • Subministraments : Faciliten la producció però no formen part de el producte com els olis de les maquines

    • Serveis Industrials : son intangibles com la assessoria, serveis financers...

    DIFERENCIACIÓ DE PRODUCTES

    Actualment es un concepte clau en la política de producte. Es una estratègia de MK que tracta de ressaltar les característiques de el producte, substancials ó accessòries, que poden contribuir a que sigui percebut com a únic.

    La finalitat ultima i ideal de la diferenciació seria la de crear una situació de Monopoli en el Mercat.

    L'Empresa por diferenciar per :

    • Marca

    • Model

    • Envàs

    • Etiqueta

    • Serveis Afegits

    • Resta d'instruments de MK.

    DIFERENCIACIÓ MITJANÇANT EL PRODUCTE.

    Els paràmetres per diferenciar el producte son :

    • Versions : Son las noves característiques que recolzen la funció bàsica de el producte. Així podem parlar de Models i característiques opcionals.

    • Nivell de Qualitat : Fa referència al nivell de operativitat de les principals característiques de el producte. Es el nivell de excel·lència de el producte.

    • Uniformitat : Es el grau en el que les característiques de disseny i les característiques operatives de el producte son properes a un Standard mitjà de qualitat

    • Durada : Es la mesura de la vida mitja de un producte

    • Fiabilitat : Es la mesura de la probabilitat de que un producte falli en un període de temps específic

    • Reparabilitat : Es la mesura de la facilitat de tornar a posar en funcionament un producte avariat.

    • Estil : Nivell en el que un producte s'adapta al gust i sentiments del comprador

    • Disseny : Es la força integradora de totes les diferenciacions anteriors

    DIFERENCIACIÓ MITJANÇANT ELS SERVEIS

    A vegades quan el producte físic no es pot diferenciar amb facilitat o be les possibilitats es creu que ja estan esgotades, es viable la diferenciació per els serveis. Així dons parlarem de :

    • Lliurament : Velocitat, Precisió i Amabilitat

    • Instal·lació

    • Formació de el client

    • Serveis de assessoria tècnica

    • Reparacions

    • Altres Serveis : Garantia, Manteniment...

    DIFERENCIACIÓ MITJANÇANT LES PERSONES

    Es una via de diferenciació que consisteix bàsicament en tenir el personal amb les següents característiques :

    • Competent

    • Amable

    • Creïble

    • Responsable

    • Comunicatiu

    DIFERENCIACIÓ MITJANÇANT LA IMATGE

    Es tracta de comunicar al públic en general uns trets característics de l'Empresa amb la finalitat de que es millori el posicionament de la mateixa en la “caixa negre” de el consumidor.

    La comunicació pot fer-se per :

    • Símbols : Logo, Música

    • Mitjans escrits i audiovisuals : Publicitat

    • Atmosfera : Entorn operatiu de l'Empresa

    • Aconteixaments: Patrocini d'activitats esportives, culturals, lúdiques...

    IDENTIFICACIÓ DE EL PRODUCTE : MARCA, MODEL, ENVÀS I ETIQUETA.

    Es una diferenciació formal.

    LA MARCA es la manera fonamental de identificar un producte i diferenciar de la competència. La definició de l'AMA es “nom, terme, signe, símbol ó disseny o combinació d'ells tal qu'el seu objectiu es identificar els bens o serveis d'un venedor amb la finalitat de diferenciar-lo del seus competidors”.

    En una marca podem distingir el nom i el logotip. El nom es aquella part de la marca que es pot vocalitzar. El logo es la part de una marca que apareix representada per símbols, que es reconeguda però que no es pot vocalitzar.

    La marca, si esta registrada es també un instrument de protecció legal. Te que procurar-se que la marca tingui un so agradable, sense significats pejoratius, fàcil de recordar i fàcil de pronunciar.

    La tipologia de les marques pot tenir gran varietat de formes i es poden classificar en funció de :

    • Segons les característiques de el nom : Simple o Compost amb referència a no al producte en qüestió, amb referència al fundador de l'Empresa, un nº, unes inicials

    • Segons les parts components de la marca : Pot ésser una combinació de nom, de logo i de slogan

    • Segons la cobertura : Tots els productes de l'empresa, d'una part d'ells ,...

    ESTRATÈGIES DE MARCA

    Les 4 alternatives bàsiques d'estratègia de marca son :

    Estratègia

    Paràmetres

    Exemple

    Marca Única

    Mateixa marca a tots els productes de l'Empresa

    Estalvi en costos de promoció i el producte pot gaudir del paraigua protector de la marca origen

    Yamaha

    Kodak

    Marques Múltiples

    Cada producte te un nom diferent

    Existeixen mes costos de promoció però permet una millor segmentació

    Henkel Ibèrica :

    Dixan

    Vernel

    Pril

    Tenn

    Mistol

    Segones Marques

    La Empresa intenta una estratègia de segmentació diferenciada, assolint segments diferents dels habituals

    Philips: Askar, Radiola

    Omega : Tissot

    BBVA : Privanza, Catalana, Comercio

    Marques de Distribuïdor i Marques Blanques

    Vol un millor control del mercat per part del distribuïdor per la lleialtat que pot generar per una rebaixa en el preu, ja que no existeixen costos de promoció i de publicitat per part del fabricant

    En el cas de que no apareix el nom del fabricant es diu que son marques blanques

    Hipermercats : Pryca

    EL MODEL son les variants de el producte bàsic o els productes diferents de una mateixa marca. Poden registrar-se i tenir protecció legal. Així l'empresa Renault comercialitza els cotxes amb el mateix nom de marca , però identifica els models amb un nº o amb un nom afegit.

    EL ENVÀS es la forma de protegir físicament i de presentar el producte. A vegades l'envàs te gran importància en la diferenciació de el producte i el seu cost pot ésser superior al de el contingut.

    Les funcions bàsiques de l'envàs son :

    • Guardar

    • Protegir

    • Promocionar

    • Diferenciar

    Les estratègies de l'envàs mes utilitzades son:

    • Envàs per una línia de productes

    • Envàs d'us posterior

    • Envàs múltiple

    • Canvi d'envàs

    LA ETIQUETA pot ésser també un important instrument promocional ja que compleix unes funcions de informació i de protecció legal vers el consumidor.

    Les etiquetes poden ésser de :

    • marca

    • de grau

    • descriptives

    DISSENY I DESENVOLUPAMENT DEL PRODUCTE

    En la actualitat el desenvolupament de nous productes es vital per l'èxit d'una Empresa a llarg termini. Un exemple el podem veure el les utilitats generades per cada producte en un període de activitat, veurem com que la major part de les mateixes provenen de productes no existents fa uns anys; cal dons preparar el futur.

    Una vegada que les Empreses han segmentat el mercat, escollit el públic objectiu i han decidit la seva estratègia de posicionament, estan preparades per desenvolupar i llançar al mercat productes de la forma més rendible i d'acord amb els objectius de l'Empresa.

    Els nous productes, que no forçosament tenen que ésser grans descobriments ó invents, es poden afegir a la cartera de productes per :

    • Compra

    • Desenvolupament Intern

    Les Empreses que no desenvolupen nous productes estan exposades a grans riscos, ara be, el llançament de nous productes també es arriscat. El % de fallida en el llançament de nous productes s'estima en el :

    • 40 % en bens de consum

    • 20 % en bens industrials

    • 18 % en el sector serveis

    Son varis els factors que dificulten el desenvolupament exitós de nous productes :

  • Falta de bones idees

  • Mercats fragmentats

  • Cost dels processos

  • Mancança de Capital

  • Cicle de Vida més curt

  • Etc....

  • Un producte nou es tot aquell que es diferencia del anterior, des de el punt de vista ó percepció de el consumidor, en qualsevol aspecte ó atribut. El concepte de nou producte pot aparcar varies situacions :

    1.- Producte totalment innovador en el mercat . INNOVACIÓ

    2.- Productes nous per l'empresa però ja existents en el mercat. NOVA MARCA

    3.- Afegir productes a una línia de productes . NOU MODEL

    4.- Modificació d'una marca ja existent en el mercat . No es un producte substancialment nou ni per l'empresa ni pel mercat.

    5.- Reformulació de les marques o reposicionament.

    Gràficament i en funció de el grau de novetat :

    Actualment podríem fer la següent classificació :_

    Tipus de Producte Nou

    Percentatge en %

    Innovació

    10

    Noves Línies de Producte

    20

    Incorporació de Productes a línies ja existents

    26

    Millora de Producte ja Existent

    26

    Decrement de costos

    11

    Reposicionament

    7

    Per veure les possibles decisions que podem prendre sobre el producte recordarem la matriu d'ANSOFF (1965)

    PRODUCTE

    MERCAT

    EXISTENT

    NOU

    EXISTENT

    penetració en el mercat

    Innovació/expansió

    Producte.

    NOU

    desenvolupament/

    expansió en el mercat

    Diversificació

    Actualment s'ha modificat aquesta matriu degut als canvis tecnològics ,de tal manera que podem fer una altre tenint en compte la tecnologia :

    TECNOLOGIA

    MERCAT

    IGUAL

    NOVA

    EXISTENT

    penetració

    nous productes

    NOU

    desenvolupament del mercat

    Diversificació

    RAONS PER CREAR NOUS PRODUCTES :

    1.- Motius de mercat : per situar l'empresa en millor situació competitiva . Nous productes perquè apareixen noves necessitats.

    2.- Motius estratègics

    -crear productes complementaris

    ex.- vídeos i videocàmeres

    -explotar al màxim el canal de distribució

    -defensar-se de la competència

    3.- Motius tècnics :

    -aprofitar subproductes

    ex.- empreses d'alimentació amb les sobres fan menjar per animals

    -aprofitar al màxim la capacitat de l'empresa

    4.- Motius de rendibilitat :

    -augmentar els beneficis

    -combatir la estacionalitat de les vendes

    5.- motius de dinàmica : Una empresa no pot quedar obsoleta en quan els seus productes :

    -exigències legals

    ex.- respecte al medi ambient :catalitzadors als cotxes

    -pressió social.

    anys 70 : es demanava baix consum de benzina

    anys 80 : es demanava seguretat

    anys 90 :es demana ecologia

    CRITERIS A TENIR EN COMTE DAVANT EL LLANÇAMENT D'UN PRODUCTE

    Demanda suficient de mercat

    Coherent des de un punt de vista financer, així com amb la imatge i objectius de l'Empresa

    Compatible amb els Standards de medi ambient i psicològics

    CAUSES DEL FRACÀS DE NOUS PRODUCTES

    1.- El producte no satisfà realment una necessitat.

    ex.- bolígraf que es pot borrar

    2.- El producte no es percebut com un producte diferent.

    -Pot provocar canibalisme.

    3.- Sobreestimació de la demanda. Son massa optimistes en les previsions de la demanda .

    ex.- ordenadors Dragón

    4.- Mal disseny de l'estratègia .-Alguna errada en els instruments de marketing. preu excessiu ( el consumidor ho pensa)

    5.- Falta d'experiència o de coneixement del sector i del mercat. ex.- BIC :èxit en el mercat de bolis i encenedors i fracàs en el mercat de perfums barats.

    PLANIFICACIÓ DE NOUS PRODUCTES

    Es un procés llarg i complex , i el fet que aquest procés es faci de forma acurada i ben feta , no suposa un èxit en el llançament dels nous productes. Les fases que el composen son 8 :

    1.- Generació d'idees

    2.- Sedàs d'idees

    3.- Desenvolupament i test del concepte

    4.- Disseny i estratègies de marketing

    5.- Anàlisi del negoci

    6.- Desenvolupament i test del producte

    7.- Test del mercat

    8.- Llançament comercial del producte.

    1.- GENERACIÓ D'IDEES.-

    Es la recerca sistemàtica de nous productes. Les fonts de idees de nous productes son :

    • -clients .-són els que aporten més idees .ja que son ells els que es tenen de satisfer les necessitats. Aquí apareix la figura del líder en l'ús.

    • -científics.-

    • -enginyers.-

    • -personal de disseny.-

    • -altres treballadors de l'empresa. - ex.- Els treballadors de l'empresa Toyota generen 2 milions idees l'any .unes 35 acudits per treballador i de les que el 85% es porten a la pràctica

    • -competència.- poden imitar i millorar el seu producte. ex.- Benchmarking (apunts annexes)

    • -venedors i distribuïdors.- Son els que tenen l'informació de primera ma.

    • -alta direcció

    • -consultors de marketing

    També podem parlar de nous productes per compra / llicencia de patents de franquícia....

    Veurem ara les tècniques per generar noves idees .-Solament analitzarem algunes d'elles , ja que n'hi han moltes :

    1.- Llistat d'atributs .-Consisteix en fer una llista del atributs més importants del producte i llavors modificar cada un d'ells buscant la seva millora . Serveix sobretot per buscar noves utilitats a un producte , fel més gran o més petit , adaptar el producte a les necessitats , ( Tornavís)...

    2.- Relacions forçades.- Es llisten varis objectes relacionats amb el projecte que es te , i llavors s'intenten relacionar de forma positiva.

    ex.- es volia construir una taula de despatx innovadora , es van llistar els objectes que normalment tenia una taula de despatx : rellotge , ordenador , calculadora , bolígrafs , llapis , gomes , papers ,... i es va aconseguir un disseny d'una taula completament electrònica que prement botons anava sortint tot el necessari .

    3.- Brainstorming .-( Tempesta de cervells).-tècnica d'Alex Osborn. Es un grup de 6 a 10 persones on entre elles no hi hagin gaires experts en el tema . Es realitzen sessions d'una hora aproximadament i preferiblement al matí. Es tracta que cada un d'ells vagi donant idees , es calcula una mitja de 100 idees al final de l'hora. Les directrius per aconseguir la màxima eficiència son :

    1.- res de crítiques.-

    2.- la llibertat de pensament es benvinguda.-

    3.- es busca la quantitat

    4.- S'anima als assistents que combinin i millorin les seves idees.

    4.- Sinéctica.- Consisteix en un Brainstorming mes estructurat, creada per William J.J.Gordon , i el que feia era anar encaminant als membres del grup per tal de que anessin perfilant les idees cap els objectius que es pretenien. Les sessions duraven 3 hores ja que el Sr.Gordon creia que l'esgotament era una font d'inspiració per trobar solucions.

    2.- SEDÀS IDEES .

    Es el primer depurat idees , es tracta de reduir les idees eliminant les inviables o pobres .

    En aquesta fase es poden caure en 2 errors :

    1.- Abandonar idees bones ( Fotocopiadores)

    2.- Deixar passar a la següent fase idees dolentes .

    tant un com altre error son importants , en el 1º cas ,si es deixen passar les bones oportunitats , pot ser que no la tornem a tenir( recordar el de qui arriba 1º es el que obté èxit) ,en el 2º cas si una empresa no va deixant les idees en les fases on es detecta la seva poca rendibilitat ,arribarà al final amb tantes idees dolentes que no podrà detectar la bona , a més hem de tenir en compte que a cada fase , com més idees tinguem , més incrementen els costos.

    3.- DESENVOLUPAMENT I TEST DEL CONCEPTE.-

    Les idees atractives es tenen que polir abans de convertir-se en concepte de producte. La idea del producte es el possible producte que l'empresa podria oferir al mercat. El concepte del producte es una versió elaborada de l'idea, expressada en termes que tenen sentit per el consumidor. La imatge de el producte es la percepció que te el consumidor de el mateix.

    Parlar de desenvolupament de producte seria traduir les idees en casos més reals , de tal forma que el consumidor ho entenia.

    Test del concepte.- Es la presentació elaborada de l'idea als possibles consumidors (a una mostra d'ells) per tal de que opinin sobre si pot ser viable o no o si s'entén el producte com a tal. Per tal de fer aquest test es suficient una paraula o una descripció pictòrica del producte, tot i que com més detall sigui , més confiança tindran els resultats del test.

    ex.- Un producte en pols , que s'afegeix a la llet per fer un esmorzar instantani , que proporciona a la persona que el pren un valor nutritiu afegit , juntament a un gust molt bo i a una fàcil preparació . El producte s'oferirà en 3 gustos: xocolata , vainilla i maduixa i es presentarà en paquets de 6 , al preu de 79 centaus la caixa.

    Als consumidors potencials s'els demana , en aquest test de concepte , les preguntes següents:

    1.- Considera els beneficis clars i creïbles?

    (ens mesura comunicació i credibilitat)

    2.- Li soluciona el producte alguna necessitat insatisfeta o algun problema?

    (ens mesura el nivell de necessitat)

    3.- Existeixen altres productes que actualment li cobreixin aquesta necessitat?

    (ens mesura el gap (distància entre el nou producte i els actualment existents)

    4.- Té un preu raonable en relació al valor nutritiu que aporta?

    (ens mesura el valor percebut)

    5.- Compraria el producte?

    (ens mesura l'interès de compra ex. fabr. aliments refusa per sota 40%)

    6.- Utilitzaria el producte? amb quina freqüència?

    (ens mesura la freqüència del us del públic objectiu)

    Aleshores el Concepte de producte a aplicar, es a dir les possibles estratègies que es poden donar, ens definiran la competència i els atributs de el producte, fet que serà de vital importància , feta la segmentació., per el posicionament.

    4.- DISSENY D'UNA ESTRATÈGIA DE MARKETING I ANÀLISI ECONÒMIC .-

    Cal desenvolupar un pla estratègic de marketing per introduir nous productes al mercat , aquest consta de 3 parts:

    1.-. Descriu la grandària , l'estructura i el comportament del públic objectiu, el posicionament pensat per el producte ,les vendes , la quota de mercat i els beneficis esperats per els propers 3 ó 5 anys. La seva expressió comptable seria el compte de Pèrdues i Guanys.

    2.- Es refereix a l'estratègia de preus de distribució i de promoció així com el pressupost de mercat pel 1º any.

    3.- Ens mostra les vendes i beneficis a L/T així com l'evolució de l'estratègia de marketing i el marketing Mix al llarg del temps.

    5.- ANÀLISI DEL NEGOCI.-

    1.- Estimació de les vendes :

    a)les primeres

    b) les de reemplaçament(temps de durada de les existències del distribuïdor)

    c)les habituals

    2.- Estimació de costos i beneficis.-

    Realitzat conjuntament els departaments de I+D , marketing ,producció i finances. Es tracta de fer els pressupostos.

    6.- DESENVOLUPAMENT i TEST DEL PRODUCTE.-

    Desenvolupament del producte. Es fer un prototip del producte o sigui fer realitat aquell concepte. Evidentment aquest desenvolupament del producte va acompanyat de totes les preferències del consumidors que s'hauran estudiat amb detall.

    Test del producte.- Es tracta de fer provar aquell prototip de producte als possibles compradors potencials.

    7.- TEST DEL MERCAT.-

    L'objectiu del test del mercat consisteix en valorar tant les preferències dels consumidors i els comerciants en la manipulació , us i recompra del producte , com en el tamany del mercat..

    Els mètodes de fer el test del mercat son:

    1.- Test del mercat de béns de consum- Les empreses busquen bàsicament 4 dades:- prova

    -primera repetició

    - adopció

    -freqüència de compra

    a)Investigació d'ones de venda.- S'ofereix el producte gratuïtament als consumidors que el varen provar inicialment, junt amb un producte de la competència a un preu reduït. També es podria fer una prova de la publicitat en brut.

    b)Tècnica de simulació de botigues.- Es tracta de contractar 30 o 40 botigues i demanar que ens deixin fer el test . Es demana a un número determinat de clients que assisteixin a la botiga on s'els passa una sèrie d'anuncis publicitaris , entre ells el producte testat i s'els dona una quantitat de diners perquè es gastin a la botiga . Amb els resultats es pot veure si compren el nou producte o no , als que ho han fet s'els pot demanar perquè i inclòs s'els pot fer un seguiment telefònic de la seva consumició.

    c)Test de marketing controlat.- També anomenat test del minimercat . Es tracta de simular la realitat en un nombre reduït de botigues per tal de poder fer el seguiment.

    d)Test de mercats.- Es una situació real a escala reduïda. es molt costos per l'empresa però també es la forma més fiable de predir sobre el nou producte.

    2.- Test de mercat en béns industrials.-

    No es realitzen gaire degut al seu alt cost ( ex.- test de mercat de Concordes )L'únic que es far es el test del us del producte (mostres) o fer l'exposició a fires i demanar opinions dels visitants.

    8.- COMERCIALITZACIÓ.

    Son tota una sèrie de qüestions sobre la comercialització en sèrie del producte:

    1.- Quan (en quin moment)

    -ser els primers

    -parellament amb la competència

    -posterior a la competència

    2.- On (lloc geogràfic).-

    3.-A qui (públic objectiu)

    4.- Com (estratègia d'introducció)

    Procés de Difusió i Adopció de al Producte

    L'èxit de la comercialització es millora si l'empresa coneix els processo de adopció i de difusor del nou producte.

    La difusió es el procés mitjançant el que la innovació s'escampa a traves de un sistema social en el decurs del temps.

    el procés de adopció es la activitat de presa de decisió de una persona mitjançant la que se accepta el nou producte : la innovació.

    Existeixen 5 categories de persones fonamentades en el moment i en el temps en que adopten la possible innovació :

    Innovadors

    2,5 %

    Cosmopolites, Amants del risc

    Primers Adaptadors

    13,5 %

    Leaders de opinió. Factor Clau

    Majoria primerenca

    34 %

    Decisius per la Consolidació

    Majoria Tardana

    34 %

    Escèptics i Insegurs

    Enrederits

    16 %

    Baix nivell de Renda

    Les característiques de el producte que poden modificar la taxa de velocitat en la que es desenvolupa el procés de adopció son :

    Avantatja Relativa

    Buscar diferencies significatives per cobrir millor les necessitats : preu,......

    Compatibilitat

    Grau de coherència amb els factors culturals i de les experiències de els consumidors

    Complexitat

    A mínima complexitat mes ràpida serà la adopció

    Divisibilitat

    Afavoreix la prova de el producte

    Observabilitat

    Possibilitat de contrastar els seus efectes

    CICLE DE VIDA DEL PRODUCTE

    Es el procés cronològic que passa des de el naixement o llançament del producte al mercat fins la seva mort o desaparició, etapes en les que, entre altres variables, el comportament de la demanda i de la competència son cambiants.

    Consta de 4 fases que son les de : Introducció, creixement, maduresa i la de decliu, fases que gràficament :

    Dirección comercial

    El concepte pot aplicar-se a una classe de producte, a una forma particular de el producte o a una marca determinada. Naturalment el C.V. de un tipus de producte es mes llarg que el de una marca de producte.

    El tret característic de CV es la evolució de les Vendes i de els Guanys

    Les principals formes del cicle de Vida son :

    ANÀLISI DE LES ETAPES DEL CICLE DE VIDA .-

    Etapes Característiques

    Introducció

    Creixement

    Maduresa

    Decliu

    Vendes

    Poques

    Creixen ràpidament

    Màxim

    Baixen

    Cost per Client

    Alt

    Mitja

    Baix

    Baix

    Guanys

    Negatius

    Creixents

    Alts

    Decreixen

    Clients

    Innovadors

    Adaptadors

    Majoria

    Enrederits

    Competència

    Poca ó

    Nul

    En

    Creixement

    Estable

    Amb

    Decreixement

    Minva

    Objectius del

    Marketing

    Crear consciència sobre el producte i estimular la prova

    Expansió de Mercat

    Maximitzar la quota de mercat

    Penetració de Mercat

    Maximitzar els guanys i defensar la quota de mercat

    Reduir la despesa i substituir la marca

    Estratègies

    Producte

    Bàsic

    Varietat amb garantia

    Diversificar

    marques ó models

    Eliminar

    Productes

    Febles

    Preu

    Fonamentat en el Cost

    De Penetració

    Similar a la Competència

    Reduir-lo

    Distribució

    Selectiva

    Intensiva

    Més Intensiva

    Tria punts

    Rendibles

    Publicitat

    Estimular

    la presa de

    Consciència

    Estimular el mercat de masses

    Insistir en el

    beneficis de la

    marca

    Reduir-la i mantenir a la clientela fidel

    Promoció de

    Vendes

    Intensiva

    Reduir-la

    Estimular el canvi de marca

    Mínima

    Altres

    Pressupost de MK

    Alt

    Alt

    En decrement

    Baix

    Instruments

    Fonamentals

    Producte

    Publicitat

    Publicitat

    Producte

    Preu

    Publicitat

    Servei

    Publicitat

    Finances

    Inversió

    Crisi de Liquidés

    Bon Flux de Caixa

    Desinversio

    Producció

    Plantes Pilot

    Series llargues

    Series curtes

    Simplificació

    Funció Empresarial

    Dominant

    I+D

    Producció

    MK

    Finances

    Exemples

    Telefonia Mòbil

    Cad

    Mini C.D.

    Internet

    Ordinadors Domèstics

    Soft

    Cotxes de Gasoil

    La majoria de Productes

    TV blanc i Negre

    Neveres Glaçons

    ESTRATÈGIES PER ALLARGAR EL CICLE DE VIDA D'UN PRODUCTE.

    A)centrades en el producte :

    • Millorar la qualitat : el consumidor sols entendrà un augment del preu degut a un augment dels costos si augmenta la qualitat.

    • Millores de les característiques o prestacions :augment de l'utilitat ,rendiment , seguretat , comoditat ,.ex.- ordenadors

    • Canvi de disseny o estil : augment del atractiu. Ex.- cotxes , electrodomèstics , llet amb vitamines.

    B)Centrades en el mercat :

    • Promoure l'ús més freqüent :Ex.- plàtans : “una vez al año no hace daño , peró es costumbre más sana una vez a la semana.”

    • Desenvolupar l'ús més variat : Ex.- gelats :llaminadura d'estiu postres de tot l'any.

    • Crear nous usuaris del producte : Ex.- ordenadors :pares .-treball fills .-jocs

    • Trobar un nou us : Ex.- nylon .-mitges , neumàtics,.. Zipo :marines americans...moda del jovent.

    CRÍTIQUES AL CICLE DE VIDA DEL PRODUCTE.-

    Es diferent per cada producte , la qual cosa suposa que no sempre es compleixen les fases i a més es molt difícil de predir el cicle de vida a priori.

    El concepte de Cicle de Vida te un caràcter general i no es refereix a cap producte en concret, es un model ideal. La associació ó relació directe entre el Cicle de Vida i la Estratègia fe MK a utilitzar no existeix de manera rígida en cap dels sentits. Els instruments de MK poden alterar el CV, per lo que es un concepte molt vulnerable.

    Ens serveix com a model explicatiu, no com a model normatiu ó predictiu.

    Exemples d'innovació : 3M ó Minnesota Mineral Manofacturing

    E L P R E U

    INTRODUCCIÓ:

    Per la teoria econòmica clàssica, la demanda d'un producte es funció del:

    • Preu del propi be

    • Preu de productes relacionats: Complementaris /Substitutius

    • Renda del consumidor

    • Preferències del consumidor

    • Temps

    I bàsicament s'analitza la demanda del mateix des de les òptiques de Preu i/o Renda, sota la clàusula "ceteris paribus" de la resta de variables que influeixen en la demanda, en el intercanvi.

    El objectiu del modelo econòmic clàssic es fer màxim el beneficio a curt termini de la Empresa i, aleshores:

    B= I - C ! Max B ...!. dB/dP = 0 ..!.. IMg = CMg

    Els models econòmics contemporanis ja inclouen els supòsits de que no sempre el objectiu de la Empresa es maximitzar el beneficio a curt termini, aleshores contemplen altres possibles objectius prioritaris al de la economia clàssica: Quota de Mercat, Bfs. necessaris i Quota de Mercat, Diversificació, Expansió, etc.

    Amb tot, els models econòmics son insuficients per dissenyar una política de Preus efectiva ja que consideren:

    • El Preu amb independència dels instruments de MK.

    • Certesa en estructura de costos i en la funció de demanda.

    • Certesa en las reacciones de les altres parts interessades i/o en les estructures del Mercat, bàsicament en la Teoria Econòmica clàssica.

    El MK té que intentà determinar com es té que fixar el Preu en funció dels objectius i estratègies de la Empresa, relacionant-lo amb la resta d'instruments de MK i, preveure com influeixen las tàctiques/estratègies en el desenvolupament de l'Empresa.

    CONCEPTE:

    El Preu es el valor que intercanvia el comprador a canvi de la utilitat que rep: forma, temps, possessió, informació, lloc. Admet diferents sinònims en funció dels bens i Serveis als que s'aplica: Preu, Renda, Matrícula, Sou, Suborn, Honorari, Interès, Prima, Peatge, etc.. A més es:

    • Instrument de MK tàctic amb incidència directa en Vendes i Bfs.

    • Instrument altament competitiu i l'únic que proporciona Ingressos. (Pot ésser perillós).

    • Instrument amb repercussions psicològiques sobre el consumidor: Percepció/Evolució futura

    • A vegades es la única informació disponible pel consumidor.

    CONDICIONANTS EN POLÍTICA DE PREUS:

    La fixació del Preu, essent ràpida, no es arbitraria ni fàcil, ja que existeixen o poden existir els següents condicionants:

  • Marc Legal: Pot existir una regulació de preus amb Preus Màxims o mínims (de garantia).

  • Mercat i competència: Funció del tipus de Mercat: monopoli, oligopoli. competència monopolística, competència perfecta i competència imperfecta, i de la possible reacció de la competència. En situació de monopoli l'Empresa pot fixar el Preu òptim, que es el Preu que maximitza el beneficio o qualsevol altre objectiu.

  • Objectius de la Empresa: Factor fonamental per fixar el Preu (Max Bf. a C.T., o LT, % Mercat, Pay.Back).

  • Parts interessades: Clientes, competència, personal, accionistes, proveïdors, intermediaris

  • Elasticitats creuades: Bens complementaris (-) i/o substitutius (+)

  • Interacció de instruments MK: Producte/Promoció/ Distribució. Poden fer variar el valor de la Ep original.

  • Resposta de la demanda: Es difícil de determinar en productes nous.

  • Costos i Corba d'experiència del producte: CT = CF + CV .. adquirir avantatge competitiva en determinar CT unitari.

  • Cicle de vida del producte : com més madur el producte, més sensible es al Preu.

  • MÈTODES DE FIXACIÓ DE PREUS:

    Els mètodes més usuals de fixació de preus estan en funció de:

    • ELS COSTOS

    • LA COMPETÈNCIA

    • EL MERCAT O LA DEMANDA

    COSTOS: No son els més efectius però es consideren els més objectius i justos. Fer servir aquest criteri implica una visió del producte centrada en si mateix i no té en compte els beneficis pel consumidor:

    • Mètodes del cost més marge: Cost - Preu Venta.

    • Mètodes del Preu objectiu: Anàlisis del Punt Mort o Llindar de Rendibilitat.

    MÈTODES DEL COST MÉS MARGE

    El mètode del cost més marge consisteix en afegir un marge de beneficio al cost total unitari del producte ó obtenir un marge sobre el Preu de venda del mateix.

    1) P. Cost ! PC + X% PC = PV ! PV= (1+X%) PC

    2) P. Venda ! PV - I% PV = PC ! PV= PC/(1-I%)

    EXEMPLE:

    Un fabricant, per determinar el Preu de venda dels productes als detallistes, segueix el criteri de aplicar un marge del 20% sobre el cost dels mateixos. El detallista, per fixar el PVP, segueix el criteri de aplicar un 50% de marge sobre el PVP. Es demana:

  • La relació existent entre el Preu de cost del fabricant i el PVP.

  • Si el Preu de cost es de 150 pessetes., trobar las relaciones entre PCf ! PVf ! PCd ! PVP

  • Calcular la relació existent entre el PVP i el PCd a partir de la funció de Benefici

  • 1) PVf = PCf + 0,20 PCf = 1,20 Pcf

    PVP - 0,50 PVP = PCd = PVf = 1,20 Pcf

    PVP (1-0,50) = 1,20 Pcf

    PVP = 1,2 PCf = 2,4 PCf

    0,5

    PVP = 2,4 PCf

    2) PCf PVf PCd PVP

    150 180 180 360

    1,2 .2

    2,4

    3) B = IT - CT para q=1

    0,5 PVP = PVP - Pcd

    PCd = PVP - 0,5 PVP = 0,5 PVP

    PVP = 2 PCd

    MÈTODES DEL PREU OBJECTIU: ANÀLISIS DEL PUNT MORT.

    El mètode del Preu objectiu tracta de fixar el Preu que permeti obtenir un beneficio o un volum de vendes determinat. Per la determinació pot utilitzar-se el anàlisis del Punt Mort o del llindar de rendibilitat, que consisteix en calcular la quantitat de producte que ha de intercanviar-se a un determinat Preu per cobrir la totalitat dels costos fixos i variables corresponents a la fabricació i venda del producte.

    PUNT MORT O LLINDAR DE RENDIBILITAT:

    IT= q.p

    B = IT-CT

    CT = CF+CV

    B= p.q - CF - q.CVv, ! Si B=0

    q(p-CVv) = CF, !