Capitulo I

ANTECEDENTES

La Paz es una mercado donde la comida rápida se ha establecido hace mucho tiempo. Hablamos pues de muchos años atrás, quizás en un principio no como empresas sino en forma intuitiva y muy rudimentaria. No nos olvidemos que, así como la salteña tradicional, existen una infinidad de productos que desde décadas pasadas marcaron una tradición en la comida rápida y por ende en el menú boliviano.

El mercado de las hamburguesas y el de pizzas, ha tenido un crecimiento constante y más acelerado en los últimos años, si mencionamos a la empresa más antigua dentro de estas diremos pues que el Hamburgón con el correr de los años se estableció en el mercado paceño en la década de los 60, empezando sus actividades con: salteñas, posteriormente snack hasta llegar a lo que es hoy.

Capítulo II

CARACTERISTICAS ECONOMICAS DOMINANTES

EN EL MERCADO DE COMIDA RAPIDA

Datos Estadísticos

El mercado paceño de comida rápida lo constituye todas aquellas empresas, tanto pequeñas como corporaciones transnacionales, dedicadas a la elaboración de productos para el consumo alimenticio. Los registrados por el Instituto Nacional de Estadística en el último CENSO se agrupan en la categoría de Hoteles y Restaurantes, desglosamos desde el año 1989 hasta 1995.

Para tener un criterio mayor del mercado de la comida rápida mostramos los diferentes índices que afectan el entorno económico del mismo.

Indicadores Económicos
INDICADOR		VALOR	PERIODO DE	EXPRESADO EN	FUENTE
			REFERENCIA
Producto Interno Bruto (PIB)
PIB Percápita		1.005	1997 (p)	$US	INE / CTAS. NLES.
Tasa de Crecimiento del PIB
	Anual	4.19	1997 (p)	Porcentaje	INE / CTAS. NLES.
	Trimestral	4.79	I Trimestre'98 (p)	Porcentaje	INE / CTAS. NLES.
Inflación
	Anual	6,73	1997	Porcentaje	INE / IPC
	Mensual	0,03	AGO '98	Porcentaje	INE / IPC
	Acumulada	3,56	ENE-AGO '98	Porcentaje	INE / IPC
	A doce meses	6,13	Últimos 12 meses	Porcentaje	INE / IPC
Exportaciones
	Anual	1,272.09	1997 (p)	Millones de $US	INE / COMEX
	Trimestral	249.49	I Trimestre'98 (p)	Millones de $US	INE / COMEX
Importaciones
	Anual	1,892.03	1997 (p)	Millones de $US	INE / COMEX
	Trimestral	485.37	I Trimestre'98 (p)	Millones de $US	INE / COMEX

Ambiente Socio-Cultural

El ambiente socio cultural que afecta el entorno del mercado de la comida rápida, lo podemos denotar como:

• Las culturas organizacionales de las empresas dentro de este mercado muchas veces no se adecuan a la población que va dirigida.

• La cultura laboral de algunas empresas choca con la de los empleados.

• El horario discontinuo que se da en las empresas permite a los empleados asistir a sus hogares y no consumir en locales que expenden comida rápida.

• La mayoría de la población no tiene la costumbre de consumir comida rápida especialmente en los horarios de almuerzo por lo que estos prefieren acudir a restaurantes si es que no van a sus hogares.

• Recientemente los medios de comunicación están influenciando al consumidor a adquirir este tipo de productos.

• Con la entrada de empresas transnacionales estas podrán cambiar en cierta medida la cultura que se tiene en nuestra población para la adquisición y consumo de comida rápida especialmente en sus establecimientos.

• El cliente paceño no esta acostumbrado a exigir calidad en los servicios, es por eso que a muchas empresas les es fácil entrar en este tipo de mercados.

• El consumidor no es fiel en sus marcas ni en sus preferencias, salvo excepciones tan pequeñas del segmento.

• La gente a la que va dirigida la publicidad es de clase media pues el grupo objetivo (clase alta), de la comida con estas características tan especiales, como precio, están acostumbrados a tener televisión por Cable.

• Las empresas tienen la idea que la publicidad es un gasto y no así una inversión.

• Por las características de momento económico en el que se viven, el cliente potencial prefiere un producto que además de ser barato llegue a saciarlo.

• La Paz, no es un mercado consumista, es por eso que muchas empresas no se animan a ingresar en el mismo, ya que para ellos no es un mercado potencial por tamaño.

Sanidad

El ambiente de sanidad es un factor que afectan al mercado ya que éste regula todas las actividades de las empresas dedicadas a la comida rápida, se debe cumplir normas pre establecidas, como ser:

• Carnet sanitarios de la empresa y de todos sus empleados, imprescindible para todos los que están en contacto directo con el producto.

• En las masas a elaborarse (masa de pan y de pizza), el nivel de potasio y bromato no debe elevado.

• Los lugares de expendio de comida deben ser limpios e higiénicos.

• El proceso de elaboración de los productos deberá ser marcado por la limpieza y el esmero de la empresa.

• Las materias primas a utilizarse deben ser debidamente inspeccionadas y esterilizadas, en el caso de los proveedores locales. Si fuera importada deberá tener las normas de calidad vigentes.

• La Honorable Alcaldía Municipal tiene la obligación y el derecho de hacer constantes visitas e inspecciones a los locales donde se expende comida rápida, por ser el ente regularizador de los mismos.

• Las empresas que trabajan en el rubro de la comida rápida deben cumplir con el código de sanidad vigente hasta la fecha.

Barreras De Entrada Y Salida

Identificamos barreras de entrada y salida de la industria de la comida rápida, estas barreras protegen a la industria del libre ingreso de nuevos competidores, en algunos casos. Y lógicamente aseguran la presencia de los existentes en el mercado. El punto de las barreras dentro de una industria en importante tenerlo en cuenta, más aun si se esta analizando el ingreso de una nueva competencia en un mercado ya existente.

Barreras de Entrada.

• Las empresas poseen una preferencia de sus clientes, es decir que un consumidor ya tiene una marca establecida de lo quiere, debemos mencionar también como punto importante es que el cliente no es fiel y puede llegan a probar otras marcas, con quien se quede dependerá mucho del producto y de la empresa, haciendo que se cambie su preferencia.

• Existen barreras de entrada en la parte económica dependiendo de la magnitud del negocio a emprender y lógicamente de la Empresa que lo intentará. No es lo mismo hablar de una Empresa transnacional, que por la imagen de marca tendrá que invertir un capital más alto, que un pequeño negocio familiar o unipersonal. Estas barreras se constituyen muy subjetivas debido a lo expuesto anteriormente.

• Existen algunas barreras de costos debido a que las existentes empresas dentro del mercado de la comida rápida, ya conocen los mejores proveedores y por la experiencia que estos han adquirido en la distribución de sus costos. Esto no se aplica a empresas que está en su etapa de lanzamiento, introducción o empezando su crecimiento, como ser McDonald's o Domino's o bien la ventaja de costos que tienen aquellas empresas que poseen una integración hacia atrás tomando como ejemplo Stege.

• Si bien no se constituye una barrera como tal, la distribución de la comida rápida en la industria, no se la lleva acabo, salvo casos especiales donde empresas ofrecen este servicio adicional.

Barreras de Salida.

• La industria de la comida rápida en general no tiene barreras de salida establecidas específicamente, pero debemos hablar de las empresas que están obligadas a quedarse dentro del mercado por imagen internacional como ser McDonald's o Domino's que tienen como política no ceder en aquellos mercados donde ya se establecieron o ingresaron.

Integración

La integración en la industria de la comida rápida se puede dar por dos sentidos:

Una integración hacia atrás, donde las empresas poseen la capacidad para fabricar, producir o importar sus insumos o bien decir que ellos mismos son los proveedores de su negocio. En esta industria, que esta empezando a crecer, una integración en este sentido es muy difícil ya que las existentes empresas son de rubro muy específico o de una inversión pequeña; salvo excepciones como Stege.

Una integración hacia adelante, es decir que las empresas están llegando a las manos del cliente por medios propios. La industria de la comida rápida se a caracterizado por ser consumida en el lugar donde se expende esto implica que la industria de la comida rápida no posee una integración hacia delante, últimamente han ingresado en este mercado empresas que cuentan con una distribución propia (Domino's) o empresas que adicionaron la distribución (Elli's), pero son muy pocas. Generalmente si se quiere que la comida rápida llegue hasta un punto determinado, sea cualquier empresa, se recurre al servicio de Radio Taxi siendo el medio más usado.

Tecnología

La tecnología en la industria de la comida rápida, por lo general no es de punta y se usan medios de producción muy domésticos o tradicionales. Este mercado, por las características del mismo, se torno muy dinámicamente en un sector que se desarrolla rápidamente, lo cual llevo a la inclusión de grande empresas que trajeron consigo tecnología de punta (Domino's, McDonald's), pero son muy pocas con relación al basto mercado de la comida rápida en la ciudad de La Paz.

Innovación

La industria de la comida rápida, por su carácter, constantemente va innovando en sus productos o lanzando al mercado nuevos productos de consumo. Esto se puede ver por la diversidad de alternativas que se presentan en el mercado. No hablamos de la variedad de precios sino más bien de la amplia gama de productos que se pueden consumir; en este mercado encontramos desde platillos exóticos (restaurantes) hasta bocadillos o golosinas (kioscos o ambulante) fáciles de encontrar.

Dentro de este mercado, tocamos en un curioso punto que es el segmento de las hamburguesas y las pizzas donde desarrollaremos un análisis mas cuidadoso posteriormente.

Cantidad De Rivales

La industria de la comida rápida dentro del mercado paceño cuenta con un sin fin de competidores, muy heterogéneos y distantes, hablando de productos sustitutos, complementario, homogéneos, u otros- pero los clasificamos según volumen de ventas en:

CLASIFICACION	TOTAL APROX.	EJEMPLOS MAS NOTABLES
Hamburguesas	1.200 pequeños 500 medianos 50 grandes	Micro snack (carritos) Mastique, Porky´s, snack de barrio, etc. Iglú, McDonald's, Clap, Hamburgón etc.
Pizzas	Medianas 5 grandes	Sergiu´s, Toffee, Luigui´s, etc. Elli's, Domino's, Cozzolisi, Morello´s, etc.
Pollos	100 pequeños medianos 2 grandes	Micro snack de barrios Delicia, restaurantes de la Calle Comercio, etc. Chuy, Copacabana.
Salteñas y/o Tucumanas	2.000 pequeños 300 medianos 20 grandes	Carritos ambulantes. Personas que fabrican el producto ejemplo el prado La Gaita, Potosinas, Miriam, El Horno, La Paz, etc.
Varios	500 oferentes	Ofrecen productos variados como ser: Salchipapas, hot dog, sandwiches (huevo, res, pollo, cerdo, etc.), combinados, etc.

En total existen aproximadamente 5.000 oferentes de comida rápida en el mercado paceños, incluidos todo tipo de producto.

Necesidades De Capital

Al igual que las barreras de entrada la necesidad de un determinado capital dependerá mucho de grado de inversión que la empresa entrante quiera darle a su nuevo negocio. Como pauta tenemos que la inversión dentro de la industria de la comida rápida no constituye una barrera de entrada lo cual no implica que los oferentes no hicieran una inversión inicial.

Economías De Escala

El concepto de economías a escala nos manifiesta que el incremento en la producción trae consigo una rebaja en el costo del producto o servicio, los componentes de la industria de la comida rápida no recurren a este concepto debido al bajo volumen de fabricación, salvo empresas muy especiales donde la cantidad de unidades producida es muy grande, como ser McDonald's o Domino's, quienes juegan muy bien con baja de sus costos debido al volumen de producción.

Características

Por la diversidad de productos del mercado de la comida rápida, es muy difícil tratar de clasificarlos en su conjunto, es por eso que los dividiremos en dos grupos de análisis como son el segmento de las hamburguesas y las pizzas.

MERCADO DE PIZZAS	MERCADO DE HAMBURGUESAS
PRODUCTO HOMOGÉNEO: Pizzas DIFERENCIACIÓN. Hawaiana, Fiesta Boliviana, Cozzolisi, etc. MARCA: Elli's, Domino's, Cozzolisi	PRODUCTO HOMOGÉNEO: Hamburguesas DIFERENCIACIÓN. Combo, Big Mac, Cheese Burguer etc. MARCA: McDonald's, Hamburgón, Stege

Utilización De La Capacidad

La industria de comida rápida no utiliza toda su capacidad instalada, es decir que no produce todo lo que podría producir en un determinado periodo de tiempo, creando horas ociosas dentro de las empresas. Esto se debe quizás a la baja demanda que se presenta o bien a la excesiva oferta que tiene ya que este mercado, según el último censo cuenta con un total de 10.483 en el ramo de Hoteles y Restaurantes únicamente, tomando en cuenta las licencias de funcionamiento de la Honorable Alcaldía de la ciudad de La Paz este dato se incrementa a un total aproximado de 13.700 oferentes de comida rápida en el mercado

FUERZAS MOTRICES OPERANTES EN

EL MERCADO DE LA COMIDA RAPIDA

Las fuerzas motrices, mas sobresalientes, que operan en la industria de la comida rápida y que provocan cambios, tanto en la forma de su desarrollo como en las reglas de juego, en la misma son:

• El cambio en el comportamiento del consumidor. Los gustos, actitudes, cultura alimenticia, valores, etc., van cambiando continuamente; estamos pasando del concepto tradicional “de sopa y segundo” o de una comida hogareña a una mas rápida e informal, por distintas razones como ser horario de trabajo, distancias entre el trabajo y el hogar, adopción de nuevos gustos y valores, entre otros.

• Ingreso de nuevos competidores. La industria de la comida rápida se ha visto afectada por el ingreso de grandes competidores, muy importantes por sus volúmenes de venta e imagen internacional, lo cual ha obligado que los existentes competidores tengan que modificar sus estrategias en todas las áreas de sus organizaciones.

Capítulo III

PRINCIPALES COMPETIDORES

ELLI'S

Antecedentes de la organización.

Elli's es una firma que se estableció en territorio nacional hace 57 años, es una organización que se dedica a la fabricación y comercialización tanto de comida (platos) como de Fast Food, Elli's está ubicada sobre la Av. 16 de Julio al lado del Cine Monje Campero.

Comenzó sus operaciones originalmente con la confitería Elli's, la cual fue comprada a una señora del mismo nombre, siendo la hamburguesa el tipo de comida rápida que ofrecían en ese entonces, posteriormente hace unos 12 años inauguró su primera pizzería ubicada al lado del Cine Monje Campero y con el transcurso del tiempo fue extendiéndose en el mercado abriendo sucursales en varios departamentos del país, en la ciudad de La Paz tiene a la confitería y a 5 sucursales que se dedican a la venta de Fast Food, en Cochabamba tiene una sucursal y está planeando abrir una nueva sucursal en la ciudad de Sucre.

Desde sus inicios Elli's se ha preocupado por servir una variedad de comida de calidad, fresca y abundante, principalmente preparada en el punto de venta (Sucursal) con el objeto de poder mantener la frescura del producto. A lo largo de los 57 años de existencia de Elli's, esta ha puesto énfasis en servir comida rápida de calidad preparada en el punto de venta y ha podido estable un nombre reconocido en el mercado boliviano.

Visión.

La visión de Elli's es la de fabricar y comercializar alimentos de Fast Food.

Misión.

La misión de Elli's es la de la elaborar Fast Food en el lugar de venta ofreciendo productos abundantes que cuenten con características de calidad, frescura e higiene. Estos productos son fabricados y comercializados en las principales ciudades del mercado Boliviano y ayudar al desarrollo socioeconómico del país.

Objetivos.

• Incremento de ventas.

• Extensión del negocio.

Estrategias.

• Ampliación de la línea de productos de la organización, mediante la adición de nuevas comidas al menú de Elli's. Estas nuevas comidas pueden provenir tanto de sugerencias de los clientes, es decir, los gustos que tengan los mismos; o pueden ser ideas que hayan sido traídas del exterior.

• Apertura de nuevas sucursales tanto en la ciudad de La Paz como en el interior del país.

Segmento de Mercado.

El mercado al cual quiere satisfacer Elli's es el de aquellas personas pertenecientes a la clase media, y en especial la juventud porque estos constituyen potenciales clientes que sean leales.

Posicionamiento.

El posicionamiento que Elli's desea tener dentro de la mente de nuestros principales clientes es la de "Comida rápida fresca preparada en el lugar de venta". O sea este concepto enfatiza en la idea de que la comida que proporciona Elli's es confiable porque otorga al consumidor una “Frescura alimenticia”

Ventaja Competitiva. (VC).

La ventaja competitiva de Elli's es que ofrece al mercado una "Variedad y abundancia de la comida rápida", es decir, que el cliente que vaya a Elli's a buscar comida rápida va a ser satisfecho en la mayoría de las veces y es muy raro que esté no encuentre lo que busca.

Portafolio de Productos.

Elli's ofrece 3 tipos genéricos de productos, estos son:

• Pizza. La pizza es el producto que es más vendido, del total de ventas que factura Elli's la mitad (50%) corresponde a las pizzas. Dentro de las pizzas la clase que más se vende al público es la Hawaiana que supera en gran medida al resto de las variedades. Entre las variedades de pizzas que ofrece Elli's están: Hawaiana, Jamón, Salame-Salchichón, Peperoni, Chorizo, Vegetariana, Queso, Barbecue, Choclo, 4 Estaciones, Española, Cubana,Criolla. Las pizzas enteras que tiene a disposición del consumidor son: Pequeña, Mediana, Grande, Super, New York, Rellena, Super Jumbo y Marina.

• Pastas. Las pastas abarcan un 25% a 30% de las ventas totales. Sus especialidades italianas son: Lasagna, Ravioli, Fettucini (Alfredo, Primavera, Carbonada), Spaghetti con Albondigas.

• Varios. Estos productos varios incluyen lo que son los helados, submarinos, sundaes, calzones, desayunos, almuerzos, taco's, platos a la carta, sandwiches. Toda esta variedad de productos representan un 20% a 25% de las ventas.

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

Estrellas Hawaiana Pizza de Jamón Submarinos (Philadelphia Cheese Steak, New York Pizza Steak, Sandwich cubano)	Interrogantes Variedad de platos a la carta. Desayuno (Nº1, Nº2, Nº3) Almuerzo Ejecutivo Pizzas Enteras (Super Jumbo, Marina, Rellena)
Vacas Lecheras Pastas (Spaghetti con albondigas, lasagna, ravioli) Pizza Entera (Pequeña, Mediana, Grande y Super) Sandwich (Salchichon) Hamburguesa Americana (s/Papas, Doble s/Papas, Triple s/Papas) Sandwich de Hamburguesa "Elli's" tradicional. Calzones	Perros Pizza Criolla Pizza Cubana Sandwich de Huevo Submarino (Albondigas a la Parmigana) Taco's

FODA.

Fortalezas

• Nombre establecido en el mercado.

• Nombre incluido en guías turísticas.

• Ubicación geográfica de los locales.

• Popularidad reconocida.

• Servicio personalizado.

• Poca rotación del personal.

• Lealtad del personal.

• Lealtad del cliente.

• Innovación constante.

• Financiamiento propio.

• Menú amplio.

• Comida rápida preparada en el punto de venta.

• Comida rápida abundante.

Debilidades

• Factor humano descapacitado.

• Posicionamiento débil.

• Difícil control de las sucursales, debido al crecimiento excesivo.

Oportunidades

• Horario continuo.

• Crecimiento del mercado.

• Cambio en la cultura alimenticia del mercado boliviano.

Amenazas

• Ingreso al mercado de grandes competidores.

Políticas.

Es preferible que falte a que sobre, porque la comida rápida que sobra es pérdida para la empresa. Por lo que hay que preparar con medida de acuerdo a las necesidades que se vayan presentando.

Producción.

La elaboración de los productos que ofrece Elli's al mercado es altamente manual, por lo que no requieren una elevada inversión en maquinaria.

Maquinaria.

El equipo que Elli's posee son los siguientes: Hornos, Refrigeradores y Equipo Básico (Cortadoras, mezcladoras, tostadoras) y los mostradores Baño María.

Proveedores.

Los proveedores que tiene Elli's actualmente son:

Huevos. Los huevos son traídos desde Yapacani.

Carne. Debido al hecho de no haber sólo un proveedor que pueda abastecer la demanda de carne y que pueda cumplir con los requisitos internos de calidad Elli's tiene que recurrir a varios proveedores.

Queso. El queso es importado debido a que ninguna empresa nacional fabricadora de queso puede proveer del tipo y calidad requerida y el precio adecuado.

Fiambres. Proveedor local

Helados. Proveedor local

Conservas. Importado

Material de Empaque. Importado

La relación existente con muchos de estos proveedores es de varios años, por lo que pueden estar en la condición de poder obtener un trato más favorables, además de que Elli's realiza grandes compras de insumos a dichos proveedores. Estos proveedores de varios años saben que tienen que cumplir con los requisitos de calidad y de entrega establecidos por Elli's.

Insumos Fabricados

Elli's se encuentra en la capacidad de poder fabricar dos tipos de insumos: uno es él referente a lo que es Panadería y el otro es todo aquello que es Pastelería.

Control de calidad.

Producto Final. El control de calidad efectuado al producto final se lo realiza mediante consultas a clientes y observación sobre la conducta de las personas. Se procede a una inspección sobre la calidad del producto final en caso de que varios platos regresen a cocina con demasiadas sobras en los mismos.

Insumos. El control que se efectua sobre los insumos recibidos de los proveedores se lo hace mediante un Control de inspección, que consiste en verificar si los insumos recibidos cuentan con la calidad requerida por Elli's.

Personal.

Elli's tiene empleadas a 250 personas que trabajan en el área operativa, las cuales están distribuidas entre la confitería y las diferentes sucursales de comida rápida. Estas 250 personas son manejas por 8 personas pertenecientes al nivel administrativo. Tanto el personal operativo como el administrativo tiene muy poca rotación externa, los empleados trabajan por varios años y traen personal de confianza a Elli's.

Elli's procura incentivar a sus empleados mediante capacitación a través de conferencias a fin de poder mejorar la atención al cliente y brinden un trato un poco personalizado a los mismos, por lo que proporciona reglas de vestimenta, de apariencia, enseña modales de comportamiento.

Mercadotecnia.

Las acciones mercadotécnicas que emprende Elli's para poder satisfacer al mercado están referidas dentro de lo que es la distribución y la promoción.

En lo referente al área promocional Elli's recurre al uso de:

• Spots publicitarios, que se difunden en canales bolivianos.

• Jingles. Utiliza distintas radios locales, ofreciendo sus productos.

• Material Publicitario como ser folletos,

• Promoción. Como promoción Elli's ofrece al mercado la posibilidad de envío gratis a domicilio cuando las compras efectuados superen el monto de Bs.- 30

Elli's no realiza investigación de mercado.

En cuanto a la forma de distribución tiene motocicletas propias que se encargan de distribuir los productos ordenados por montos superiores a los 30 Bs., esta distribución se la hace en la Zona Sur, en la Zona de San Jorge y Sopocachi.

Servicio al cliente.

Elli's procura ofrecer comida especial a gente que tenga ciertos problemas de salud como diabéticos, a vegetarianos.

Competencia.

Definición Competencia.

Elli's ha definido su competencia directa e indirecta de la siguiente manera:

• Competencia Directa. Por el hecho de fabricar y comercializar pizzas son competidores directos Cozzolisi, Domino's, Luigi's y Sergiu's; pero los competidores que pueden representar una amenaza son los dos primeros.

• Competencia Indirecta. Son competidores indirectos de importancia McDonald's's, Hamburgón, Iglú, Pollos Copacabana, Chuy.

Efectos de las estrategias competidoras.

Los planes estratégicos de los diferentes competidores no causarán un efecto negativo en las actividades de Elli's debido al hecho de que está tiene una posición establecida en el mercado.

Conclusión del análisis del vector estratégico

La empresa Elli´s actualmente posee una línea de productos y un mercado, se ha planificado estratégicamente hacer una extensión de línea para ingresar a un mercado nacional que le reditúe un mayor volumen de ventas y un incremento en sus utilidades. Esto se pretende lograr a través de un mayor enfoque en el interior del país así como una política más agresiva dentro de las actuales ciudades a las que llega Elli´s. La extensión de línea se la logrará incrementando e innovando sus productos actuales, a gusto y preferencia del cliente.

Factores Claves de Éxito

• Ubicaciones convenientes. La ubicación de los locales va a determinar que mucha gente ingrese a consumir a los mismos.

• Variedad de la línea y selección de productos. El poder ofrecer todo lo que nos pida el cliente en el momento en que él lo desee.

• Imagen / reputación favorable con los compradores. El tener un posicionamiento establecido en la mente de los consumidores es vital para poder tener un elevado nivel de ventas.

• Entrega rápida. La entrega de productos tanto en los locales como en los domicilios debe hacerse con gran rapidez.

COZZOLISI

Definición de visión y misión

La Empresa Cozzolisi nació, aproximadamente, en el año 1991, en la ciudad de Cochabamba; expandiéndose poco a poco a las ciudades de La Paz, Sucre, Tarija y Santa Cruz. Desde sus inicios la visión de esta empresa fue la de:

..." hacer Pizzas"...

Así pues que desde su apertura fue dirigida por miembros de la familia, quienes le dieron una orientación y enfoque netamente familiar. Su misión se puede definir como:

La misión de Cozzolisi es la de ser una empresa a nivel nacional líder en el mercado de la fabricación y distribución de pizzas. Este producto deberá ser de alta calidad, variedad y sobre todo una esmerada atención al cliente a través de un trato personal con el mismo. Se utilizarán canales de distribución que muestren y reflejen la imagen que se quiere ofrecer en toda la organización.

Competencia

Cozzolisi reconocer dos tipos de competencia, la primera directa, es decir productos iguales y la segunda productos sustitutos o complementarios.

La competencia de las pizzas es aún un poco reducida, quizás se deba al tamaño del mercado de la comida rápida. La tendencia que tienen la competencia es a la expansión del mismo tratando así de ganar nuevos segmentos o nuevos nichos dentro de la ciudad. La competencia esta tratando de ganar cada día mayor territorio expandiéndose a distintos segmentos.

Competencia Directa

Haciendo un análisis de la competencia directa de Cozzolisi podemos mencionar:

Domino's, Ellis´s, Luigi's, Sergius, otros pero únicamente nos abocaremos, para un mejor resultado, a los primeros. Esto con el fin de englobar en el mercado de la comida rápida, en el segmento de las pizzas, a las tres empresas con mayor porción de mercado.

Competencia Indirecta

Cozzolisi se encuentra en el mercado de la comida rápida es por eso que entre su competencia indirecta podemos clasificar:

Segmento de Hamburguesas: McDonald's , Hamburgón Porky´s etc.

Segmento de comida rápida: Stege, Salteñas , etc.

Empresas que no ofrecen similares productos pero sí sustitutos a la pizza.

Ciclo de vida del producto

Como bien ya se mencionó el ciclo de vida de la pizza esta en su etapa de introducción, es un gusto que poco a poco se va introduciendo mas en el mercado paceño.

La pizza no es un producto de consumo tradicional ni mucho menos de costumbres, es mas bien un producto atractivo para algunos segmentos sociales que va creciendo.

Así vemos pues que la primera pizzería en La Paz fue Sergiu´s en la década de los 80. Actualmente más de 50 establecimientos poseen la licencia de funcionamiento de pizzería y otros 100 ofrecen la pizza como platillo de su menú.

La pizza se encuentra en una etapa de introducción, por las siguientes características:

• Poseen un consumo reducido en el mercado.

• No es de consumo masivo.

• Su precio es mayor que el de productos tradicionales.

• Las ganancias de este producto, se van a la reinversión.

• Existen aun pocos competidores.

• El ingreso o salida de alguna empresa a este mercado afecta bastante a los demás.

Cozzolisi cuenta con un ciclo de vida, donde sus productos más reconocidos, están en la etapa de maduración. La Empresa en sí está atravesando una transición de las etapas de crecimiento a madurez, por las características que se tienen

Portafolio de Productos

El portafolio de productos que presenta Cozzolisi es el siguiente:

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

Estrellas No tiene productos estrellas.	Interrogantes Choclo Criolla Chorizo español
Vacas Lecheras Hawaiana Cozzolisi Salame argentino Anchoas Peperoni	Perros Alcachofa Tomate Espárragos Palmitos Locoto

FODA

Fortalezas

• Los recursos financieros con que cuenta la Empresa Cozzolisi, en una primera etapa, fueron los necesarios para iniciar sus operaciones, posteriormente estos se fueron incrementando paulatinamente para no tener que depender económicamente de un ente financiero.

• La buena imagen que Cozzolisi a logrado posicionar en el mercado se debe a la esmerada y personalizada atención que ofrece a su clientela. Esta clientela poco a poco se fue convirtiendo en consumidores fieles a la Empresa.

• Si bien Cozzolisi, por el volumen de ventas en relación con el mercado, no está en una posición de líder en el mismo, posee una clientela fiel y una creciente demanda en el mercado de la comida rápida y más específicamente en las pizzas.

• La principal estrategia que Cozzolisi trata de mantener, se encuentra principalmente en el área de comercialización ya que pretende vender a la Empresa en un concepto más personalizado y menos corporativo que otras. Es decir que Cozzolisi pretende abarcar esa posición de mercado donde la principal característica es la esmerada atención al cliente.

• Cozzolisi por el volumen que produce accede a economías de escala muy pequeñas. Apegándonos al concepto rígido de una economía a escala, podemos decir que Cozzolisi puede mejorar sus costos de producción a un mayor volumen del mismo.

• La Empresa Cozzolisi se encuentra en el mercado de comida rápida pero más específicamente en el de las pizzas, donde la competencia no es muy agresiva, lo cual nos lleva a decir que está aislada de las presiones competitivas.

• La Empresa produce pizzas tradicionales, pero lanza al mercado continuamente nuevos productos tratando de innovar en los mismos.

• La Empresa Cozzolisi posee en su nivel decisional un Gerente General que se encarga de la planificación estratégica, relegando la administración por ciudades a personas que se encargan de funcionamiento de las sucursales.

• La experiencia en el mercado, por los años de vida de Cozzolisi, da a ésta una ventaja en la curva de experiencia que se ve reflejado en la innovación de los productos que ofrece.

• La rentabilidad, según los Gerentes, no es baja y está en constante incremento debido a que la Empresa constantemente está en etapas de expansión de mercado.

• Financieramente Cozzolisi esta en capacidad de emprender una estrategia más agresiva frente al mercado y a la competencia.

Debilidades

• La tecnología que posee Cozzolisi no es de punta e inclusive la elaboración de sus productos es aun con medios rudimentarios, lo cual se ve reflejado en el tiempo de entrega de la pizza al cliente tanto en el mismo local como en productos a pedido.

• Actualmente esta Empresa no se encuentra realizando ningún tipo de campaña publicitaria, pero por los informas recibidos se destina alrededor de $us. 2.000 mensuales, en televisión y prensa como inversión publicitaria.

• El Gerente General se encuentra mayormente en la ciudad de Cochabamba razón por la cual los locales de la ciudad de La Paz no poseen una orientación debida ni una clara dirección estratégica.

• Por la inversión tecnológica y el bajo volumen de producción no posee una mejor capacidad de fabricación.

• Cozzolisi es una empresa familiar, que nace aproximadamente en 1990, en la ciudad de Cochabamba, el gerente hace todo los posible por que la Empresa salga adelante, con muy poca visión administrativa y emprendedora.

• La falta de tecnología y habilidades hace que Cozzolisi no pueda desarrollarse en la innovación de productos sino únicamente en el cambio de forma del producto y no así en el de fondo del mismo.

• Al implantar una estrategia se realiza un seguimiento a través del incremento o disminución de las ventas, tomando esté como único parámetro de medida.

• La cultura organizacional que posee Cozzolisi no es agresiva frente a la competencia o al desarrollo e investigación de nuevos productos.

• Cozzolisi no cuenta con un canal propio de distribución haciendo uso de medios ajenos a la Empresa como son los Radio taxis. No posee una integración hacia adelante y es un punto importante ya que el volumen de ventas es mayor a los clientes por pedido que los que se atiende él los propios locales (especialmente él la zona sur).

Oportunidades

• El mercado de la comida rápida esta creciendo, esto se ve ya que nuevas empresas, están ingresando al mismo. Esta afirmación se la realiza debido a que paulatinamente la comida rápida tiene mayor importancia.

• Cozzolisi, se prepara ha expandirse en un segmento importante del mercado de la comida rápida, este segmento es la clase media, ubicándose en una de las zonas más populares de la ciudad. Esta Empresa intentará expandirse en el mercado llegando a un segmento distinto.

• Cozzolisi también se dio cuenta que sus productos no cuentan con una distribución adecuada es por eso que entre sus planes a mediano plazo esta una integración hacia delante incorporando a la Empresa una cadena de distribución en base a automóviles Escarabajos o motocicletas.

• Con la incorporación de la Empresa McDonald's al mercado de la comida rápida, se dio mayor relevancia a este tipo de productos. Oportunidad que deberá ser aprovechada por Cozzolisi.

Amenazas

• Actualmente Cozzolisi cuenta con un número pequeño de competidores, pero creemos que paulatinamente irán llegando empresas de renombre internacional, tal es el caso de Pizzas Dominóes, de reconocido prestigio.

• Otra amenaza implícita es el ingreso de nuevos competidores al mercado de la comida rápida, como ser McDonald's. Y en sí todos aquellos sustitutos que de una u otra manera se peleen por el gusto del cliente.

• El país sufre una serie de amenazas en el campo político - económico, lo cual afectará a Cozzolisi, así como afecta el tenso clima interno que se vive en la ciudad de La Paz.

• El gusto del cliente está en constante cambio, pero debemos decir también que si bien es difícil mantener este gusto el cambio podría ser en beneficio de Cozzolisi.

• Cozzolisi, tiene bien definido el segmento al que quiere llegar, y su ubicación demográfica exacta, pero por la expansión o incorporación de un nuevo segmento deberá definir nuevamente los puntos estratégicos para su re lanzamiento.

Valores

Los valores que Cozzolisi considera más importantes, como empresa, son los de calidad, buen servicio y especialmente Servicios al cliente personalizadamente.

Objetivos

Financieros: Intenta incrementar sus utilidades y sus inversiones.

Estratégicos: Expansión geográfica.

Estrategias

Apertura de un restaurante para otra segmento de la población, ubicado en un punto distante de los que se posee. Se puede afirmar que Cozzolisi pretende hacer una reinversión.

Un Problema en la implantación de estas estrategias es que Cozzolisi está posicionada como una empresa para un distinto segmento.

Segmento

Se dirige a la familia y a todas aquellas personas que tengan el deseo de comer una pizza de calidad. Por lo general de clase media alta y alta pues el precio no es accesible para todos.

Posicionamiento

Desde sus inicios la empresa se intentó posicionar como una organización alta calidad y servicio personalizado. Sus productos fueron aceptados en el mercado por sus amplias variedades y especialmente por el reconocimiento que se tienen de una producto verdaderamente agradable al gusto.

Ventaja Competitiva

La ventaja competitiva es: Calidad, producto y Servicio personalizado lo cual repercute en la satisfacción del cliente.

Decimos que una ventaja competitiva es el producto agradable pues creemos que realmente la masa de las pizzas de Cozzolisi además de ser delgada es realmente, agradable al paladar de cualquier persona lo que le constituye un Factor Clave de Éxito

Control De Calidad

Cozzolisi por ser una empresa relativamente pequeña se puede dar el lujo de tener un control de calidad personalizado, es decir que pueden estar en constante control con el producto que realizan.

Proveedores

Los proveedores de Cozzolisi son los siguientes:

• Dillman´s

• Proveedores personales.

• Aceitunas importadas, para algunas pizzas.

Utilización De La Capacidad

Su capacidad es limitada por la baja tecnología que posee pues emplea modos tradicionales.

Publicidad Y Promoción

La publicidad que realiza Cozzolisi es muy esporádicamente pero así teniendo como estrategia el empleo de la misma. Anteriormente se realizó una inversión de $us. 2.000 en un medio de comunicación masiva (televisión) pero ellos están de acuerdo que el segmento al que va dirigido no ve mucha televisión local y más por video cable lo cual les repercute en la poca efectividad de la publicidad empleada. Quizás se debe a una inadecuada planificación de medios de comunicación.

Distribución

La distribución que se realiza es directa, pues las personas adquieren el producto en el lugar donde se lo produce. Salvo a personas que contratan el servicio de radio taxis, agregando al precio el costo del mismo.

Factores Claves del Éxito

• FCE relacionados con la fabricación

La fabricación de los productos que este tiene son de alta calidad y un cuidadoso esmero, en tal sentido podemos mencionar que, principalmente, el Factor Clave de Exito lo poseen en el producto en sí y su fabricación. Debido al comentario de personas que probaron distintas pizzas cabe la pena hacer notar que las de Cozzolisi fueron las que tuvieron el gusto de la mayoría.

• FCE relacionados con la distribución

La entrega a domicilio no es parte del servicio de Cozzolisi, pero bien podemos mencionar como claro ejemplo del esmero de la empresa por el trato a sus clientes que los locales donde se vende sus productos cuenta con el asesoramiento de un profesional especialista en la decoración de interiores contratado por la empresa y recomendado por Monopol, quien es líder en el mercado de las pinturas.

• FCE relacionados con habilidades

Las habilidades profesionales en el campo de la producción de pizzas se ve reflejado en el producto en si y la gran de acogida dentro por las personas que la consumen. En el campo de las habilidades gerenciales indicaremos que al ser una empresa familiar tratan de mantenerla con este enfoque.

• FCE relacionados con la capacidad de la organización

Un factor, tal ves muy desapercibido, Clave de Éxito de la empresa Cozzolisi es al tamaño de la misma pues al ser pequeña, actualmente, no representa mayor problema en la coordinación y manejo de esta empresa. Mencionaremos también que según su crecimiento, Cozzolisi, necesitará una adecuada estructura para su normal desenvolvimiento implementando a está otro tipo de gerencia, lo cual repercutirá en la mayor cobertura de mercado que tanta falta le hace.

• Otros tipos de FCE

Las relaciones interpersonales que tienen Cozzolisi, internas como externas, se van convirtiendo en una Factor Clave de Éxito pues juegan un papel decisivo en la imagen y reputación. La expansión que pretende llegar a hacer esta empresa irá en beneficio de la misma incrementando así su porción de mercado que tiene, dando un mayor campo de juego para futuros gerentes y líneas medias.

Conclusión del análisis del vector estratégico

El vector estratégico de Cozzolisi muestra una transición de su Mercado actual con Productos actuales hacia un Mercado extendido con Productos nuevos. Esto se debe a planeamiento que realizaron tratando de expandir, no solo la línea de producción sino más bien la empresa en sí. La estrategia de expansión comenzará con la apertura de un nuevo local en una zona popular de la urbe paceña (Plaza Pérez Velasco), para posteriormente atacar a un nuevo segmento del mercado con un producto que tiene la característica de ser personal por el tamaño, accesible económicamente a esa población.

DOMINO`S PIZZA

Antecedentes

Domino's Pizza se funda en los años 60 en Estados Unidos, en el Estado de Mishigan por dos hermanos que deciden repartir pizzas a domicilio en toda el área de la ciudad. Deciden producir una pizza de alta calidad acompañada de un excelente servicio. Por la gran acogida del mercado, deciden abrir un segundo local en una ciudad adyacente, y así sucesivamente van abriendo bastantes lugares de producción y distribución de pizzas en ese mismo Estado.

Más tarde deciden abarcar toda el área desde el este hasta el oeste de Estados Unidos. Hasta la fecha todo Estados Unidos está cubierto por Domino's Pizza. En los años 80 la cadena decide participar de los mercados internacionales, comenzando por Canadá, Austria. Desde ahí comienza un rápido crecimiento a nivel internacional.

Hasta la fecha Domino's Pizza tiene más de 6000 establecimientos a nivel mundial y en más de 62 países. Bolivia es uno de los últimos países en Sud América que cuenta con los servicios de esta cadena. Todo el continente Latinoamericano está básicamente cubierto, sólo quedan 2 o 3 países sin cubrir. Desde Canadá hasta el sur de China están cubiertos por los servicios de la cadena; Asia, El Pacífico, Europa y el Continente Africano.

Domino's Pizza es una empresa totalmente privada y está en manos de una sola persona, que es uno de los fundadores, y actual presidente de la cadena. Su nombre es Thomas Morache, es el propietario y único dueño de la cadena; no se transa en bolsa.

Visión

La visión de Domino's Pizza es: Ser la cadena número uno en reparto de pizzas a domicilio.

Misión

La misión de Domino's Pizza es: Mantener los altos estándares de la cadena internacional de pizza a domicilio en Bolivia y brindar esa experiencia de un excelente producto con un excelente servicio a los clientes bolivianos.

Valores

Domino's Pizza tiene varios valores de gran importancia cada uno:

• Respeto por las personas que trabajan en la empresa, por los clientes e individuos, sin importar su raza, religión o credo.

• Respeto por la educación y la salud de las personas.

• Respeto por el medio ambiente.

• Dedicación a los clientes.

• Incentivar el trabajo en equipo.

• Alentar a la innovación e integridad.

• Ofrecer un servicio de primera calidad a los clientes.

• Contribuir al desarrollo de los empleados.

Objetivos

Financieros

• Obtención rápida de ingresos.

• Lograr una Tasa Interna de Retorno en el mediano plazo.

• Tener una mayor rentabilidad en el capital invertido.

• Lograr el reconocimiento de una empresa selecta.

Estratégicos

• Tener una mayor participación en el mercado en el corto y mediano plazo.

• Tener mayor calidad de los productos.

• Lograr la mejor reputación con los clientes.

• Tener el mejor servicio a los clientes.

• Lograr mayor capacidad para competir en mercados internacionales.

Estrategias

• Enfoque hacia la mercadotecnia, promoción y distribución.

• Enfoque hacia los recursos humanos y relaciones laborales.

• Movimientos para establecer el alcance competitivo de la compañía dentro del industria.

• Movimientos para adaptarse rápidamente a los cambios del entorno, a las exigencias de los clientes.

Segmento

El segmento al que Domino's Pizza enfoca sus esfuerzos de mercadotecnia es el de la clase social alta, media alta y media.

Posicionamiento

El producto está posicionado como un producto de la más alta calidad, con estándares de una cadena muy exigente, con normas de sanidad y seguridad a nivel internacional y con un excelente servicio.

Ventaja competitiva

Para Domino's Pizza su ventaja competitiva es el sabor único de su producto con un bajo contenido en grasa, acompañado de una distribución rápida y eficiente.

Ciclo de vida del producto.

El producto de Domino's Pizza, en Bolivia, se encuentra en la etapa de introducción. Esto por tratarse de un producto nuevo, de una pizza diferente en el mercado boliviano. Obviamente la pizza en general, se encuentra en una etapa de crecimiento en Bolivia, pero la pizza de Domino's, se encuentra en la etapa de introducción.

Portafolio de Productos

El producto estrella de la cadena, es la pizza llamada Fiesta Hawaiana, por tratarse la pizza con mayor demanda en la empresa.

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

Estrellas Fiesta Boliviana	Interrogantes Napolitana Meatzza
Vacas Lecheras Fiesta Hawaiana Pepperoni Fortaccini Básica con ingredientes al gusto.	Perros Extravaganzza Veggie Deluxe

FODA.

Fortalezas

• Su mayor fortaleza, es el producto de marca reconocida mundialmente, el apoyo de la cadena y el excelente servicio que ofrecen.

• Recursos financieros adecuados

• Un reconocido líder en el mercado internacional

• Acceso a economías de escala

• Propiedad de la tecnología

• Dirección capaz

• Habilidades tecnológicas

Oportunidades

• Ingresar en nuevos mercados o segmentos

• Expandir una línea de productos para satisfacer las necesidades de los clientes

• Crecimiento rápido en el mercado

Debilidades

• Ser nuevo en el mercado nacional, lo cual hace que se esté acostumbrando en el corto plazo al mercado, lo que le provoca un crecimiento relativamente lento en el mercado.

Amenazas

• La entrada de Pizza Hot en el mercado boliviano, aunque ambas cadenas están acostumbradas a convivir a nivel mundial.

• Incremento en las ventas de productos sustitutos

• Cambios en las necesidades y gustos de los compradores

Tecnología.

La maquinaria y equipo que utilizan son importados en su totalidad, es tecnología de punta. Su horno está especialmente diseñado para la cocción de las pizzas en la altura.

Control de calidad.

Se hace un control de calidad en varios puntos de la cadena de producción, inclusive desde sus proveedores hasta la entrega final de las pizzas a los clientes; haciendo revisiones estrictas de los insumos, el producto en proceso y el producto terminado.

Insumos y proveedores.

Los proveedores son fijos y exclusivos de la cadena, bajo sus especificaciones. La mayoría de los insumos provienen de Estados Unidos. Las aceitunas verdes son de España, las aceitunas negras son de Marruecos, la carne es de Stege, los vegetales los compran del supermercado Hipermaxi, y los ingredientes de la masa son de La Paz también.

Capacidad instalada y real.

La capacidad instalada es de 240 pizzas por hora.

La capacidad real, la que están utilizando, es de 120 pizzas por hora, es decir el 50% de la capacidad instalada.

Unidades producidas al mes y al día.

Las unidades producidas al día son de 200 a 250 pizzas.

Las unidades producidas al mes son de 6000 a 7500 pizzas.

La cadena vende todo lo que produce.

Promoción y publicidad.

La promoción que están utilizando en este momento es que por la compra de dos pizzas pequeñas dan una Coca-Cola de dos litros gratis. Con respecto a la publicidad, para ellos esta parte de la mercadotecnia es muy importante. Los medios que utilizan son la prensa y la televisión.

Distribución.

Distribuyen sus pizzas a todos los domicilios que les hacen sus pedidos, ya que ese es el giro de la empresa, la distribución de sus pizzas, por esto no cuentan con un local para poder comer las pizzas ahí mismo. El medio de distribución que utilizan es de unas motocicletas, con sus cajas especiales para llevar las pizzas a su destino final.

Personal.

En el área administrativa cuentan con 3 o 4 personas.

En el área operativa cuentan con 30 personas.

Ventas mensuales.

Sus ventas mensuales son de 6500 a 8000 pizzas.

Competencia.

Para Domino's Pizza, su único competidor importante en Elli's en el área de entrega a domicilio de las pizzas, ya que en el área de producción y producto, se consideran ser mejores por el bajo contenido de grasa que tienen sus pizzas.

Factores Clave De Éxito

Relacionados con la tecnología.

• Capacidad de innovación en los productos

• Experiencia en una tecnología

Relacionados con la fabricación.

• Eficiencia de producción de bajo costo

• Gran utilización de los activos fijos

• Flexibilidad en la producción según exigencias del mercado

Relacionados con la distribución

• Bajos costos de distribución de las pizzas

• Entrega rápida de las pizzas a los consumidores

Relacionados con la mercadotecnia

• Servicio confiable

• Variedad de línea de productos

• Garantías para los clientes

Relacionados con las habilidades

• Conocimiento de control de calidad

• Capacidad de adaptar la producción a las exigencias del mercado

Capacidad de la organización

• Capacidad de responder con rapidez a las cambiantes condiciones del mercado

• Experiencia y conocimiento gerencial

Otros tipos de FCE

• Imagen/reputación favorable en los compradores a nivel internacional

• Ubicaciones convenientes

• Empleados cumplidos

• Acceso a capital

• Protección de patentes

Análisis del vector estratégico

La empresa Domino´s por ser una empresa nueva en el mercado se encuentra en el cuadrante de Mercado actual y Productos actuales ya que se estableció sólo con una línea de productos y a la ves con un solo local de venta. Dentro de este nuevo mercado pasa directamente a una extensión de línea ya que satisface a los clientes según sus gustos y preferencias. Podemos observar que luego del Mercado actual pasará a un Mercado extendido, esto se debe a los planes de expansión que tienen dentro del mismo. Posteriormente pasará a Nuevos mercados nacionales ya que pretenden ya que pretenden abrir sucursales en Santa Cruz y Cochabamba en el corto y mediano plazo.

¡Error! Marcador no definido.McDonald's

Visión

Ser la mejor opción de Restaurante de comida rápida y ejemplo de "McDonald's".

Misión

Brindar cien por ciento de satisfacción a nuestros clientes, manteniendo él más alto estándar de calidad, limpieza y servicio en la venta de comida de rápida ayudando al crecimiento integral de nuestros empleados.

Valores

• Perseverancia, buscar la superación constante.

• Pasión, cien por ciento de satisfacción al cliente

• Integridad, en cada una de las acciones

• Compromiso, desarrollar gente con talento

Objetivos

Financieros: Recuperar las inversiones millonarias que se han realizado, aproximadamente unos 6 millones de dólares

Estratégicos: Cubrir todos los sectores geográficos posibles, es decir, zona sur, central y el Alto.

Estrategias

Apertura de diferentes restaurantes en toda la ciudad de La Paz.

Reinversión de las utilidades.

Una de las características principales de los planes estratégicos es que está planificada para tres años en adelante, para luego poder reformularla o adaptarlas conforme va cambiando el entorno.

Problemas de implantación de estrategias:

Al ser Bolivia un país mediterráneo, todo lo que se decide importar tiene que pasar por las fronteras (obstáculo geográfico). Se piensa que la apertura de McDonald's trae consigo algún tipo de corrupción. La infraestructura caminera, lo que ocasiona el atraso de los insumos que llegan desde el exterior, especialmente entre Chile y La Paz; otro factor también que incide en el retraso de los insumos son los problemas sociales tales como las huelgas, paros y demás conflictos.

Segmento

Se dirige a la familia, haciendo un abanico completamente grande incluyendo al abuelo, al papá, al hijo mayor y los nietos. Están enfocadas a atender un sector que económicamente pueda acceder al precio de McDonald's.

Posicionamiento

El producto ha entrado con gran fuerza y gran aceptación en el mercado, pues rompió el récord latinoamericano de apertura y colmaron las expectativas que se tenían. En la medida en que entramos y nos posesionamos nos convertimos relativamente pronto en el líder.

Ventaja Competitiva

La ventaja competitiva es Calidad + Servicio + Limpieza + Valor = 100% satisfacción del cliente. Por el precio que se paga en McDonald's se tiene mayor valor que en cualquier otro restaurante familiar.

Etapa en el Ciclo de Vida de la Empresa

McDonald's se encuentra en la etapa de madurez, debido principalmente a la apertura de un nuevo restaurante en El Prado.

Etapa en el Ciclo de Vida del Producto

El producto Cajita Feliz y DLT es considerado como el producto estrella.

Portafolio de Productos

El portafolio de producto de McDonald's' está compuesto de la siguiente manera:

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

¡Error! Marcador no definido.Estrellas Cajita Feliz Mc DLT	¡Error! Marcador no definido.Interrogantes Pastel de Manzana Mc Nuggets Sundaes
Vacas Lecheras Big Mac Mc Pollo Combos (Big Mac, Mc Pollo, Mc DLT, Cuarto de Libra con queso) Milk Shakes (Frutilla, chocolate, vainilla)	Perros Filete de pescado Combo Filete de Pescado

FODA

Fortalezas

La mejora día a día en cuanto se refiere a la satisfacción del cliente.

La acogida del mercado.

La capacidad con la que loe empleados están asumiendo el desafío.

La posibilidad de desarrollo que brinda a los estudiantes.

La tecnología con la que cuenta en su proceso productivo

La imagen internacional que proyecta el nombre McDonald´s

La participación accionaria en Coca Cola y Parmalat.

Debilidades

Conciencia de trabajo dentro de un sistema que es distinto y nuevo en Bolivia; el ritmo de trabajo.

Trabajar operacionalmente

Un grado elevado de rotación externa de personal, debido a renuncias.

La poca experiencia de su personal, relacionado en parte al punto anterior.

Oportunidades

Todas las cosas que puedan mejorar el valor hacia nuestros clientes

Amenazas

Las inherentes a las situaciones sociales que vive el país.

La entrada de posibles competidores internacionales.

Control de Calidad

Se tiene un control de calidad antes, durante y después del proceso de transformación. Antes, es decir con los proveedores, ellos tienen ya parámetros de calidad establecidos por McDonald's tales como temperatura para la carne, misma cantidad de sésamo para el pan, tratamiento del producto, uso de plaguicidas, etc. Durante se tiene control sobre las cantidades de insumos que se coloca en las hamburguesas tales como ketchup, cebolla, queso. Y después, a través de encuestas periódicas a los consumidores.

Proveedores

Los proveedores de McDonald's son los siguientes:

- FRIDOSA para la carne, FRANCESA para el pan, HIPERMAXI para la cebolla, lechuga, tomate, mayonesa, EMBOL para jarabes y refrescos.

Todas estas organizaciones para ser proveedoras de McDonald's cumplen con los parámetros de calidad exigidos desde la Corporación. Los demás insumos son importados, puesto que son manejados directamente por la Corporación.

Utilización de la Capacidad Instalada

Su capacidad es sin límite, pueden estar 24 horas funcionando si es que se lo requiere la demanda. Pero si hacemos uso constante de la maquinaria se pueden elaborar 13.824 hamburguesas por día

Publicidad y Promoción

La publicidad no repercute de gran manera sobre las ventas, pues es más informativa y pasiva y no así agresiva, pues así tal vez podría tener influencia en los precios. La promoción de que por Bs2 se agrande el paquete y el de la cajita feliz se podría decir que son el arma mortal de esta.

Distribución

La distribución que se realiza es directa, pues las personas adquieren el producto en el lugar donde se lo produce.

Personal

Se cuenta con una oficina con 12 personas que realizan tareas administrativas, 10 en oficina y operaciones y 500 a 600 empleados. La mayoría de los empleados, cabe recalcar, son estudiantes universitarios.

Servicios

Ofrecen servicios de cumpleaños, de juegos, de actividades dentro del restaurante para niños, seguridad de parqueo, parque infantil, sala no fumadora.

Competencia

Entre sus competidores indirectos más fuertes solamente se encuentra Elli's.

Consideran futura competencia potencial directa a Burger King.

Ventas

McDonald´s aproximadamente realiza entre ventas y transacciones un total de 3500 hamburguesas, es decir, venden todo lo que producen.

Tamaño del Mercado

El tamaño del mercado de comida rápida en La Paz es de 200.000 habitantes, del cual McDonald's tiene un 50%, es decir 100.000 habitantes.

Clientes

Tiene aproximadamente 100.000 clientes.

Grado de integración Vertical

No tienen integración hacia atrás debido a que no producen materia prima alguna para su producto. Integración hacia adelante existe porque ellos mismos producen y venden.

Facilidad de Entrada/Salida

McDonald's considera que una de las dificultades de entrada al mercado de comidas rápidas es que las personas se oponían a que una corporación tan grande se instale en el Prado. Respecto a las dificultades o facilidades de salida, la Corporación McDonald's no permite salirse de un país, y si esta instancia se podría dar, la Corporación se hace cargo del restaurante, quitando la franquicia a su socio estratégico.

Tecnología/Innovación

La tecnología que se utiliza es muy avanzada para ser restaurante de comida rápida, principalmente el AutoMac, pese a las quejas que conlleva. Se la realiza cada vez que la Corporación, centralizada en Chicago, descubre algún nuevo mecanismo, se la envía a todos los países. Como por ejemplo las primeras máquinas instaladas en San Miguel quedan obsoletas respecto a las del Prado.

Características de los Productos

Son altamente estandarizados, pero solamente en San Miguel se puede retirar algún insumo (cebolla, lechuga) pero no se le puede añadir absolutamente nada.0

Economías de Escala

Se podría decir que si, porque McDonald's maneja economías de escala dentro de cada restaurante, es decir que cada uno va manejando este aspecto.

Curva de Experiencia

McDonald's posee una curva de experiencia basada principalmente en la tecnología de punta con la que cuenta, la cual es proporcionada desde su casa matriz. Esta ventaja permite a su personal realizar sus funciones de manera más sencilla, simple y mecanizada.

Factores Claves del Exito

FCE relacionados con la tecnología

McDonald's cuenta con un Centro de Investigación y Desarrollo que se dedica específicamente a la innovación de nueva tecnología orientada hacia la elaboración y producción de comida rápida (freidoras, conservadoras). Estas investigaciones permiten a McDonald's poder innovar tanto en la producción como en el producto.

FCE relacionados con la fabricación

McDonald's utiliza economías de escala principalmente en la venta de paquetes denominados Combos, los cuales constan de una hamburguesa, un refresco y papas fritas. Puede trabajar en gran escala gracias a la tecnología de punta con la que cuenta, lo que facilita las labores de su personal, consiguiendo así que los productos sean altamente estandarizado y con mas calidad. No necesita mano de obra especializada para tareas tan sencillas.

FCE relacionados con la distribución

McDonald's distribuye sus productos directamente al consumidor en sus instalaciones productivas, es decir, en el restaurante familiar, ya sea San Miguel o El Prado. La entrega que realiza de sus productos se la puede considerar relativamente rápida, esto debido principalmente al servicio AutoMc y no así en el restaurante propiamente dicho.

FCE relacionados con la mercadotecnia

La mercadotecnia aplicada por McDonald's esta representada por los diferentes servicios que presta, por la variedad en su línea de productos (helados, milk shakes, hamburguesas), en las mínimas ordenes devueltas por los consumidores, en los envases atractivos (especialmente el de la Cajita Feliz), en su personal capacitado.

FCE relacionados con habilidades

Las habilidades profesionales de McDonald's Bolivia, se puede decir que les falta experiencia o un poco mas de capacitación en su personal de línea media. Por otra parte los controles de calidad que posee son los mejores respecto a la industria de comida rápida, esto principalmente por las constantes investigaciones e innovaciones tecnológicas que realiza en la casa matriz. Los anuncios publicitarios no son muy utilizados por McDonald's, salvo solo para informar de alguna promoción que esta realizando.

FCE relacionados con la capacidad de la organización

McDonald's´ cuenta no cuenta con sistemas de información superiores, como ser redes, debido a que la sencillez de sus operaciones no lo requieren, por tanto solamente cuenta con las bases de datos necesarias (inventarios, ventas). La corporación McDonald's tiene la capacidad de adaptarse al medio cambiante debido a que puede tomar decisiones rápidas en periodos cortos gracias a una planificación flexible. A McDonald's le falta pero todavía experiencia en cuanto a su personal, pero es comprensible debido a que tienen solamente un año de funcionamiento en Bolivia.

Otros tipos de FCE

Una de las ventajas que posee McDonald's es la imagen y reputación internacional con la que cuenta y es captada de manera positiva por sus clientes. McDonald's cuenta con una ubicación estratégica tanto en la zona Sur como en el Centro, pues son lugares donde existe un alto grado de concentración de consumidores. Su personal está basado principalmente en personas jóvenes, principalmente universitarios lo cual le inyecta juventud, creatividad. McDonald's debido, tanto a sus activos como a su imagen es agente de crédito A en Bolivia, ya que puede dar garantías reales sin problemas.

Análisis del vector estratégico

McDonald's está posicionado en el mercado actual como líder acompañado conjuntamente con su portafolio de productos, como planes a mediano plazo planea expandir su mercado a todo el país, en primera instancia con su cartera de productos tradicional para que posteriormente pueda ampliar de acuerdo a las investigaciones de mercado que se puede realizar.

STEGE

Antecedentes

La empresa de snacks Stege nació el año 1990 con la idea de colocar parrilleros pero más tarde se puso los snacks donde actualmente se vende hamburguesas y productos de cerdo especialmente.

Los snacks Stege no pertenecen a la empresa de fiambres del mismo nombre como la gran mayoría de la población piensa, sino más bien es una sociedad que se tiene con la misma y cada uno aporta con el 50% de la inversión pero con la condición de trabajar con productos de la misma firma que se los adquiere a precio de costo.

Visión

La visión de Stege es la de:

"Posicionarse como una cadena de comida nacional 100% con productos nacionales y con un menú bastante amplio para poder acceder fácilmente a la familia."

Misión

La misión que persigue Stege es la de:

¨Satisfacer 100% al cliente, colmar las expectativas de los mismos y hacer que este vuelva a la empresa¨.

Objetivos estratégicos

Stege actualmente cuenta principalmente con objetivos estratégicos a corto y mediano plazo que sería el de cambiar la imagen que tienen los snacks y consolidarla más en el mercado ya que al cerrarse dos de sus locales ha deteriorado un poco la imagen.

Para el cumplimiento de estos objetivos la empresa piensa colocar más maquinarias, esto quiere decir que mediante la tecnología quieren fortalecer la empresa y que esta adquiera una mejor imagen.

En cuanto a objetivos estratégicos a largo plazo todavía la parte gerencial no los ha determinado pero creemos que el expandirse en el ámbito nacional podría ser un objetivo a largo plazo.

Grupo objetivo

Al segmento que está dirigido Stege son personas entre 15 y 35 años, jóvenes estudiantes y universitarios pero también atiende a personas adultas que no prefieren mucho la comida rápida y se tiene un menú especial para ellos.

La segmentación que utiliza Stege es la demográfica y principalmente se basa en la edad.

Ciclo de vida de la empresa

Actualmente la empresa se encuentra en la etapa de madurez, por lo cual realiza promociones cada dos meses, renueva su menú constantemente y realiza modificaciones al gusto de los clientes es decir no tienen un producto estándar como algunas otras compañías especialmente las internacionales.

Portafolio de Productos

El portafolio de productos que tiene Stege es el siguiente:

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

Estrellas Stege no tiene ningún producto no cuenta con productos Estrellas.	Interrogantes Salchicha Bock Desayunos y Almuerzos Hamburguesa Master 200 gr. (Res, pollo y doble)
Vacas Lecheras Hamburguesa de Res (100 gr.) Salchipapas Salchicha Tradicional	Perros Brochetas (Res, Pollo, Doble)

Innovación en los productos

Este es un factor clave para Stege ya que realiza innovaciones cada dos meses lo que puede representar una ventaja para ampliar la base de clientes de la industria de comida rápida, estas innovaciones pueden fortalecer la posición de la compañía a expensas de las otras compañías que pueden aferrarse a sus antiguos productos o que son lentos para la innovación de nuevos productos.

Insumos y proveedores

Los insumos con los que Stege prepara sus productos son provenientes en un 80% de La Paz (verduras, pan) un 10% provenientes del interior del país y el restante 10% insumos del exterior del país; pero las carnes la proporciona la empresa de fiambres a precio de fabricación por convenios internos que se tiene con esta firma.

Tecnología

La tecnología que utiliza la empresa Stege son planchas y maquinaria de fabricación alemana y esta es renovada cada 3 a 4 años aproximadamente.

Control de calidad

Acerca este punto se puede decir que Stege tiene un adecuado control de calidad ya que siempre están en continua visita de inspectores sanitarios de la misma compañía de fiambres, así mismo la atención al cliente es buena y es por este motivo que la empresa otorga un producto garantizado de alta calidad.

Capacidad instalada y real

Actualmente existen dos snacks de Stege los cuales cuentan con la maquinaria ya mencionadas pero se utiliza en un 95% lo que les significa un porcentaje bastante alto.

Cantidad producida

El horario donde más se tiene clientela es a medio día y por las noches pero este número se incrementa desde los días jueves por la noche hasta el fin de semana aproximadamente producen entre 100 y 150 hamburguesas por día y las salchichas son consumidas en un 50% de las hamburguesas entre 50 y 75 por día.

Precio - costos

El precio de los productos que Stege produce está en función de sus costos, en sus costos no solamente se incurre la mano de obra y la materia prima sino también están inmersos los impuestos que aumentan el precio final del producto.

A nivel de las otras empresas que aportan al Estado con impuestos no tienen competencia, sus costos se basan principalmente en los insumos para producir sus productos, los cuales tienen una ventaja sobre otras compañías ya que adquieren la mayor parte de los insumos de la fabrica Stege a precio de fabrica lo que les resultaría una ventaja sobre las otras compañías de comida rápida.

Material publicitario

Actualmente los snacks de Stege cuentan con publicidad en radio lo que ha demostrado un incremento en las ventas de estos restaurantes de comida rápida en un 40%.

Canales de distribución

Stege cuenta con dos locales de venta de sus productos uno que se encuentra en la zona de Miraflores sobre la avenida Busch y el segundo local que se encuentra sobre la plaza Isabel la Católica, existían dos locales más pero estos se cerraron por la poca demanda que representaban en la compra de sus productos.

Personal

Actualmente Stege cuenta con un personal administrativo y operativo que se desglosa de la siguiente manera:

• 8 personas a nivel administrativo que son fijos.

• 25 personas a nivel operario, estos por lo general no son fijos lo que ocasiona una debilidad para la empresa.

Por lo cual la empresa cuenta con una rotación externa de su personal operativo y tiene que contratar mas gente y se le debe entrenar especialmente en el área de cocina lo que representa un costo.

FODA

Fortalezas

• La fortaleza que se ha podido apreciar en esta compañía es la de tener un nombre de alto prestigio que le proporciona la empresa de embutidos Stege.

• Otra fortaleza es que operan con productos enteramente nacionales.

• Los costos de materia prima especialmente la carne lo adquieren a precio de costo de la fabrica de embutidos lo cual representa una alta fortaleza para la empresa.

Oportunidades

• Tienen oportunidades respecto a las otras compañías de comida rápida por la facilidad en cuanto a ofertas que estos pueden tener ya que no cuentan con un solo estándar de producción.

• Al estar el mercado en crecimiento esto representa una oportunidad para la empresa ya que se estaría en un mercado altamente competitivo lo cual sería una oportunidad para la empresa, viendo de esta manera la posibilidad de crear o sacar nuevos productos al mercado.

Debilidades

• La debilidad mayor que tiene esta compañía es acerca la planta operativa ya que su personal no es muy constante, especialmente en este negocio no cualquiera podría trabajar en la plancha o preparar los productos para su consumo, esta es una debilidad ya que se prepara a la gente para esto y al final estos se van.

Amenazas

• Los locales más pequeños que no aportan a la renta y que son una competencia más desleal a la compañía.

Fuerza competitiva

• Creemos que al haber ingresado dos compañías internacionales bastante grandes al mercado de comida rápida si le afecta a Stege en un principio ya que esta no es una empresa que tenga una abundante clientela y la poca que tiene acuden a las otras compañías especialmente por curiosidad en primera instancia, pero se está viendo que principalmente Mc. Donald´s le quita una porción de mercado a Stege especialmente en el mercado de las hamburguesas.

• Otra de las empresas que sería competencia para Stege es Elli's ya que esta cuenta con un menú más variado y que es una compañía con bastante tiempo en el mercado.

Factores clave de éxito

Relacionado con la tecnología.

• Stege tiene la capacidad de innovar en productos es por esta razón que cada dos meses va innovando productos.

• En lo que a experiencia en tecnología se refiere Stege renueva maquinaria cada 3 a 4 años especialmente de fabricación alemana.

Relacionado con la fabricación.

• Tiene una eficiencia de bajo costo ya que el insumo principal lo adquiere a precio de costo de la fabrica de Fiambres y embutidos Stege lo que le representaría una disminución considerable en sus costos.

• En cuanto a la calidad de fabricación no tienen defectos, ni problemas.

• Existe una alta productividad de mano de obra ya que todos los productos que se elaboran son fabricados en un 100% por mano de obra y no utilizan máquinas para su preparación como en otras compañías como ser McDonald's.

• Tienen una flexibilidad para la fabricación de una nueva gama de productos.

Relacionados con la mercadotecnia.

En este punto podemos considerar lo siguiente:

• Que se tiene una gran variedad en la línea de productos que la empresa ofrece.

• Se tiene un servicio confiable y una asistencia técnica disponible, así como empleados que ofrecen un adecuado servicio a los clientes.

• Se tiene una gran garantía para con los clientes y además se tiene el respaldo de garantía de la fabrica de embutidos que cuenta con una gran calidad y garantía en los productos que proporciona a la compañía.

Relacionada con las habilidades

• Se tiene un talento superior especialmente de gente profesional en el área administrativa.

• Se tiene un adecuado conocimiento de control de calidad dentro de la compañía y también existe personal de la empresa de embutidos que hacen el control de calidad constantemente a la empresa.

• Se posee capacidad para la producción de anuncios publicitarios por lo cual ha influenciado en el consumidor y se ha podido elevar las ventas en los últimos tiempos especialmente con la publicidad en radio que antes no se la tenía.

Capacidad de la organización.

• Tienen la capacidad de responder con facilidad a las condiciones cambiantes del mercado y sacar nuevos productos si este lo requiere para la satisfacción de los clientes.

• Se tiene un adecuado conocimiento gerencial por la parte administrativa de la empresa.

Otros tipos de FCE.

• Se tiene y se ha conseguido una imagen favorable con los compradores.

• Tienen empleados agradables y corteses para con los clientes de la compañía.

• Tienen acceso para la captación de capital financiero y aunque la empresa no depende directamente de la fabrica de embutidos esta la garantizaría ante cualquier necesidad de préstamo de alguna institución financiera.

Análisis del vector estratégico

Stege actualmente posee una variedad de productos y cada dos meses promociona nuevos, pero no tiene en sus planes extender su mercado a nivel nacional por lo menos en el corto plazo, más bien tratará de recuperar parte del mercado perdido al cerrar dos locales con la apertura y consolidación de locales para él expendió de sus productos.

Hamburgón

Visión

La visión del Hamburgón es la de ofreces productos de comida rápida.

Misión

La misión que el Hamburgón se ha trazado es la de

"Satisfacer las necesidades de sus consumidores con productos de buena calidad y precio aceptable."

Objetivos

El único objetivo que tiene el Hamburgón es el de:

• Expansión dentro del mercado en el mediano plazo.

Estrategias

Buscar mercados estables que no modifiquen su ubicación, en los próximos 5 a 10 años. Cubrir la Zona Sur con las 4 empresas y una sucursal adicional en la Plaza Isabel la Católica.

Grupo objetivo / segmento del mercado

El Segmento de mercado que el Hamburgón quiere satisfacer es el que pertenece a la clase social medio-alta.

Los principales clientes que el Hamburgón atiende son:

• Bancarios.

• Empleados públicos.

• Comerciales.

Estas personas que acuden al Hamburgón trabajan cerca de las instalaciones del mismo.

Ventaja competitiva

La ventaja competitiva de la cadena es que posee 4 empresas con productos diferentes (Hamburgón, La Boutique de Pan, El Siciliano y la Gaita) para satisfacer todas las necesidades de sus clientes. Con el funcionamiento de estos cuatro negocios se cubren todos los horarios de comida que hay en el día.

Portafolio de Productos

El Producto que más se vende es el Hamburgón, seguido por el Cheese Burger y la Hamburguesa Simple. En los últimos años el Hamburgón no ha agregado ningún producto a su menú, sino que se ha descontinuado ciertos productos que no vendían.

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

Estrellas El Hamburgón no posee ningún producto que posea las características de un producto Estrella.	Interrogantes No ha introducido ningún producto en el último tiempo.
Vacas Lecheras Hamburgón Cheese Burguer Hamburguesa Simple Pan de la "Boutique del Pan" Colegial (Helado) Copa Melva (Helado) Siciliano (Helado)	Perros Cheese salada Mixto caliente Primavera (Helado) Sundae (Helado)

Tecnología / Maquinaria.

La producción se realiza manualmente, por lo que no tiene ningún tipo de maquinaria especializada.

Control de calidad

No efectúa ningún tipo de control de calidad porque no lo puede hacer con sus proveedores y porque la entrega que se hace de los productos se la debe hacer de un modo rápido.

Insumos y Proveedores.

Los proveedores que tiene el Hamburgón son antiguos, este hecho proporciona al Hamburgón que haya una cooperación buena por parte de los proveedores en la entrega de los insumos.

Uno de los principales proveedores del Hamburgón es la Boutique de Pan que pertenece a la cadena.

Capacidad instalada

La capacidad instalada del Hamburgón es de 60 hamburguesas por hora, este proceso se lo hace manualmente.

Capacidad real

La capacidad real del Hamburgón es de 45%, es decir, que puede fabricar 27 hamburguesas por hora, con la apertura del restaurante en la Plaza Isabela Católica está capacidad se incrementa en un 10 a 12%.

Output / Ventas

El nivel de ventas que tiene el Hamburgón es de 250 a 300 personas por día.

Personal

El personal de la cadena asciende a 103 empleados, pero en el Hamburgón se emplean tan sólo a 18 personas.

Competencia directa

El Hamburgón ha definido a su competencia de la siguiente manera:

• Competencia informal. El principal competidor que el Hamburgón enfrenta es aquellos puestos que ofrecen comida en la calle (Microsnacks), debido al hecho de que estos compiten en base al precio.

• Competencia indirecta. Son competidores indirectos aquellas empresas que ofrecen Productos sustitutos a la hamburguesa, tal como ser las empresas que elaboran Pizza, pollos, salteñas y otros.

FODA

Fortalezas

El Hamburgón posee las siguientes fortalezas:

• Tienen una variedad de productos, los cuales son considerados por el mercado como buenos (salteñas, almuerzo, hamburguesas).

• Ubicación cercana entre los cuatro negocios.

• Entre los cuatro negocios cubren gran parte de los horarios de comida del día.

• Posee integración hacia atrás en la fabricación del pan.

• Imagen establecida en el mercado como producto barato con aceptable calidad.

• Fuerte preferencia de sus clientes (Bancarios, Empleados Públicos y Empleados Comerciales) por productos del Hamburgón.

• Mano de obra barata.

Debilidades

Entre las debilidades que posee el Hamburgón están:

• Débil capacidad empresarial.

• Empresa de carácter familiar, lo cual afecta al Hamburgón en el sentido de que no tiene fácil acceso a capital externo y no otorga una visión empresarial al negocio.

• Habilidades de marketing insuficientes para poder atraer y convencer al mercado en cuanto a sus productos.

Oportunidades

Las oportunidades que enfrenta el Hamburgón son:

• El mercado no ha sido satisfecho, hay mercados grandes, lo cual posibilita para ingresar ya sea a la Zona Sur o a la ciudad de El Alto.

• El mercado está cambiado en su cultura alimenticia, pero aún es fuertemente tradicional en ciertos aspectos de su cultura alimenticia.

• Posibilidad de mayor integración hacia atrás.

Amenazas

Las amenazas a las cuales el Hamburgón se puede ver expuesto son:

• Crecimiento del empleo informal, lo cual se ve reflejado con el constante incremento de los Microsnacks (Carritos).

• Entrada de grandes competidores al mercado boliviano; estos competidores ingresaron con fuertes inversiones de capital.

• El mercado está cambiando muy rápido y el Hamburgón no está en la capacidad de adecuarse al mismo.

Análisis de los Factores Clave de Éxito

Relacionados con la tecnología:

• no usan tecnología, producción a mano

Relacionados con la fabricación

• Eficiencia de producción de bajo costo, economías de escala en la producción del pan

• Calidad de fabricación: fabricación a mano

• Alta productividad de la mano de obra: mano de obra barato

Relacionados con la mercadotecnia

• Fuerza de ventas eficaz con 4 empresas, que están ocupadas todo el día con curvas altas (por la mañana La Gaita con la salteña, a mediodía La Gaita con almuerzo, por la tarde Siciliano con helados, por la noche Hamburgón con las hamburguesas)

• Exactitud en el surtido de los pedidos de los compradores: Segmento de Bancarios, Empleados públicos y Comerciales; Ofrece varios productos para satisfacer las necesidades de sus compradores

• Estilos y envases atractivos: embalaje, servilletas, comodidad

Capacidad de la organización

• Sistemas de información para registrar el número de tickets

Otros tipos de FCE

• Imagen/reputación favorable con los compradores: bien establecido en el mercado con productos aceptados

• Costos generales bajos

• Ubicaciones convenientes

• Empleados agradables y corteses

Análisis del vector estratégico

El Hamburgón pretende expandir su mercado pero con productos actuales, quizás esto se deba a la poca cobertura geográfica que posee para posteriormente tener una extensión de línea incorporando a su portafolio de productos mejores alternativas para el consumidor siempre de este Mercado expandido. El portafolio de productos que tiene el Hamburgón es amplio, pero intentará mejorarlo a través de la innovación y creatividad en los mismos.

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Capacidad Directiva

Conclusiones

Imagen corporativa y responsabilidad social.

La imagen corporativa que tiene Cozzolisi, dentro del mercado es muy débil debido a la poca inversión de capital en este sentido, lo cual repercute en el posicionamiento de la empresa dentro del segmento de comida rápida, lo mismo ocurre con el Hamburgon pero en menor grado. Para el resto de las empresas esto representa una fortaleza ya que han logrado adquirir una imagen corporativa alta. McDonald´s, Domino´s y Elli´s poseen una alta imagen corporativa ya que son reconocidas como empresas de gran volumen gracias a la trascendencia internacional y la antigüedad dentro del mercado, muy de cerca se encuentra Stege que debido a la tradición ya arraigada como productora de alimentos.

Uso de planes estratégicos

La alta debilidad que tiene Cozzolisi dentro del uso de planes estratégicos se debe a la poca planificación ya que la capacidad administrativa de esta empresa no es la acorde con las exigencias del mercado, así como Stege, Elli´s y el Hamburgon poseen una cierta debilidad ya que su enfoque no es agresivo y un tanto conservador. La fortaleza que se les atribuye a McDonald's y Domino´s se debe a la capacidad gerencial y amplia experiencia internacional que poseen estas dos empresas.

Un punto importante es la imagen que tienen ambas ya que por ser nuevas en el mercado paceño intentan dar un mayor realce al uso de los planes estratégicos.

Evaluación y pronostico del medio.

Las cuatro empresas nacionales no realizan un pronostico de la venta y si bien lo realizan no es el adecuado para cuantificar su demanda y mucho menos para hacer proyecciones a futuro. En McDonald's y Domino´s esto repercute en una fortaleza, ya que tienen la facultad de evaluar y hacer proyecciones contantemente en base a datos históricos en la primera y gracias al estudio de mercado realizado al principio del proyecto en la segunda.

Velocidad de respuesta a condiciones cambiantes.

El Hamburgon no tiene una capacidad a responder frente a las condiciones cambiantes debido a que su cultura no le permite adecuarse ni ofensiva ni defensivamente frente a posibles amenazas u oportunidades que se le podrían presentar, tal es el caso la entrada de un nuevo competidor en el mercado. Esta posición es también compartida tanto por Stege como por Cozzolisi. Elli´s poseen una cierta dinámica para adaptarse al cambio, esto lo pudimos apreciar con la entrada de Domino´s y su manera de distribución, ya que esta empresa representaba una amenaza a la cual Elli´s supo responder positivamente.

McDonald´s y Domino´s por tener la tradición internacional de ser empresas dominantes en sus mercados les representa una fortaleza y capacidad para responder positivamente a condiciones cambiantes, el ingreso de un nuevo competidor con las características de estos no representa una fuerte amenaza mas por lo contrario es una oportunidad más para demostrar la alta competitividad que poseen estas dos empresas tanto interna como externamente.

Flexibilidad de la estructura organizacional.

La estructura que presentan Stege, Hamburgon, Cozzolisi y Elli´s les representa una debilidad baja ya que no tienen unas estructuras completamente rígidas dentro de las mismas, cosa que no ocurre en las empresas de Domino´s y McDonald's que poseen bastante personal y su estructura organizacional está bien determinada.

Comunicación y control gerencial.

Cozzolisi, Elli´s y el Hamburgón poseen una debilidad ya que no tienen una adecuada comunicación y control gerencial, caso contrario en Stege, Domino´s y McDonald's les representa una fortaleza ya que poseen un control gerencial adecuado.

Orientación empresarial.

Tanto Cozzolisi, Hamburgon y Stege poseen una debilidad en cuanto a la orientación empresarial ya que al tener poca gente especializada en el área administrativa les es difícil la toma de decisiones adecuadas lo que llega a repercutir en el mercado y en la influencia que se puede dar en los consumidores. Elli´s, Domino´s y McDonald's poseen en su planta administrativa gente preparada y especializada en cuanto a una orientación profesional se refiere lo que repercute positivamente en el mercado y en el posicionamiento de estos en la mente de los consumidores.

Habilidad para atraer y retener gente altamente creativa.

Este punto se caracteriza ya que McDonald's tiene una debilidad al tener una alta rotación externa de personal así como también Stege, Cozzolisi, Elli´s y Hamburgon ya que su personal cambia rápidamente lo que les representa un elevado costo por la capacitación de los mismos. En Domino´s todavía no se ha presentado este problema por ser una empresa que recién ha entrado al mercado y su personal es nuevo.

Habilidad para responder a la tecnología cambiante.

Las altas debilidades que poseen Cozzolisi y el Hamburgon se debe a que su tecnología no es de punta, un caso similar es Stege y Elli´s pero debemos aclarar que estas poseen una tecnología no acorde con las exigencias. Esta tecnología cambiante se convierte en una fortaleza para McDonald's y en menor grado para Domino´s ya que por las inversiones realizadas estas importaron maquinaria que vaya acorde con las expectativas que se pensaba dar en el sector de la comida rápida.

Agresividad para enfrentar a la competencia.

La débil agresividad a la cual se enfrentan entre competidores a sido característico en el mercado paceño, esto quizás a sido una consecuencia volumen del mismo o de las tradiciones con se manejaban las empresas. Fruto de lo dicho es la baja agresividad que presentan Hamburgon, Cozzolisi y Stege quienes tienen una posición más pasiva en la competencia. No se quiere decir en ningún caso que se tenga una orientación a la producción o a las ventas netamente o que se descuide ciertos parámetros que puedan influir en la venta del producto como ser mercadotecnia o relaciones públicas sino más bien una respuesta a la competencia que podría ser fácilmente atacada.

El caso de Elli´s esta un poco más avanzado en cuando a agresividad y mucho más en Domino´s y McDonald's, la primera porque intenta actualizarse en los campos de competencia y los últimos porque su naturaleza así lo exige.

Sistemas de Control.

Por la tradicional orientación que posee el Hamburgon no implementa en sus actividades gerenciales un sistema de control adecuado convirtiéndose en una alta debilidad. Cozzolisi por su parte al tener las características de una empresa pequeña es fácil tener un acceso a un sistema de control, así como Elli´s, se va convirtiendo en una fortaleza para ambas.

McDonald's y Domino´s quizás por la amplia orientación y experiencia administrativa tienen amplios sistemas de control adecuados para el normal desenvolvimiento de sus procesos y actividades. Stege a su vez por su experiencia en la producción de bienes alimenticios ha llegado a adquirir conocimientos en los sistemas de control adaptándolos al mercado de la comida rápida.

Sistemas de toma de decisiones.

La alta debilidad que presenta el Hamburgon en el sistema de toma de decisiones se debe a la centralización de las mismas en la alta gerencia, así pues debe compartir el tiempo del gerente general con otras tres empresas que va en la desmejora de cada una de ellas. La toma de decisiones centralizada no es característica solamente de esta empresa, Cozzolisi también enfrenta el mismo problema ya que el ápice estratégico está distribuido en distintas ciudades del país dificultando así la toma de decisiones. En el caso de Stege la centralización también tiene su efecto. Si bien constituyen una fortaleza para McDonald's y Elli´s sus sistemas de toma de decisiones no están siendo efectivos y eficientes por la debida centralización que presentan, su competidor internacional en el mercado Domino´s a sabido mejorar esta fortaleza.

Sistema de Coordinación.

Una repercusión del punto anterior da a Hamburgón una alta debilidad en su coordinación al igual que Cozzolisi en el mismo grado respectivamente. Un caso particular es Stege que su sistema de coordinación se transforma en una fortaleza por el control que se tiene, al igual que Elli´s. La coordinación en Domino´s les representa una fortaleza media ya que esta empresa por ser nueva dentro de este mercado se esfuerza por mejorar cada vez sus procesos, así pues en McDonald's por la alta estandarización de procesos y procedimientos que posee accede a una mejor coordinación de sus actividades. Es lógico que las empresas internacionales poseen una mejor organización y métodos debido a la amplia experiencia mundial y diversidad de mercados a la que llega.

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Capacidad Tecnológica

Conclusiones

1. Habilidad técnica y de manufactura

Las empresas Cozzolisi y Stege poseen una debilidad alta ya que no tienen la maquinaria actualizada utilizando medios de producción tradicionales y manuales, al igual que el Hamburgón, este último no en gran medida. La fortaleza de Domino´s se torna mas alta en Elli´s, convirtiéndose en una alta fortaleza en McDonald's ya que sus habilidades técnicas y de manufactura están regidas por normas internacionales.

2. Capacidad de innovación.

Las seis empresas poseen una fortaleza en la innovación pero se ve reflejada con mayor intensidad en McDonald's y Domino´s, debido a su reciente entrada en el mercado y estrategias de posicionamiento. La capacidad innovadora de Elli´s y Stege se ve reducida en comparación con los anteriores, al igual que Cozzolisi y el Hamburgon que poseen una capacidad de innovación menor debido a que la primera no puede tener un acceso a la creatividad pues está regida simplemente a la fabricación exclusiva de pizzas y el último por creer que tiene los suficientes para su diversificación.

Nivel de tecnología utilizada en los productos.

Tecnológicamente Cozzolisi no posee una tecnología, ya que utilizan medio caseros de producción como ser hornos a gas, etc., esto se torna en una debilidad alta para esta, debilidad que también se ve reflejada en el Hamburgon, Elli´s y Stege en menor grado. El aspecto tecnológico es una ventaja competitiva, que caracterizan a Domino´s y McDonald's ya que se hizo altas inversiones en este aspecto, importando maquinaria de punta para tal efecto y con ese fin.

Efectividad de la producción y programas de entrega.

Una debilidad alta en Cozzolisi es la entrega del producto, por la demora en el tiempo, al igual que Stege que se ve reflejado en un inadecuado servicio de rapidez. El Hamburgon tiene una fortaleza baja en la efectividad de la producción y programas de entrega pues el servicio es relativamente rápido, fortaleza que de se ve incrementada con mayor intensidad en Elli´s y especialmente en Domino´s y McDonald's quienes tienen la consigna de la rapidez de producción y programas de entrega como bandera de estrategia y se abocan a ofrecer un servicio de mayor calidad a la mayor rapidez posible llegando al punto en la rebaja de un 100% del precio del producto si es que este no llegase a tiempo a las manos del cliente.

Valor agregado al producto.

Es considerado una debilidad alta en el Hamburgon pues este en relación con las otras cinco empresas no adiciona un valor agregado al producto, es decir, no proporciona un servicio post - venta a los clientes. Stege intenta proporcionar un valor agregado que pueda incrementar su imagen como productor del mismo, esfuerzo que se ve mejor reflejado en Cozzolisi y Elli´s y de una forma más eficiente en Domino´s y McDonald's que intentan darle un aporte adicional al producto que venden, como por ejemplo mayor rapidez de entrega, calidad, constante innovación entre otros.

Intensidad de mano de obra en el Producto.

Stege posee una alta debilidad en este aspecto ya que depende mucho de la mano de obra en la elaboración de sus productos al igual que Cozzolisi pero en menor grado. Este aspecto es subsanado por la alta tecnología de McDonald's convirtiéndose en una alta fortaleza para el mismo y en una media fortaleza para Domino´s, Elli´s y el Hamburgón. ya que su automatización no es como la del líder.

Economías de Escala.

En Cozzolisi y Stege se puede considerar una alta debilidad las economías de escala ya que por el volumen de producción estas no pueden acceder a las mismas (salvo excepciones como ser contratos especiales de pedidos que son muy esporádicos).

Elli´s posee una debilidad baja y en menor grado el Hamburgon que pretenden la reducción de sus costos en base al volumen de ventas, lo cual se convierte en una fortaleza para Domino´s y McDonald's quienes por la alta demanda que sostienen hacen economías de escala.

Nivel tecnológico.

El nivel tecnológico en Cozzolisi es una alta debilidad para la misma al igual que en Stege, Elli´s y el Hamburgon pero en menor grado pues su tecnología es tradicional y no fue renovada en un periodo aproximado de cuatro años en el mejor de los casos.

Fortaleza alta en el nivel tecnológico poseen las empresas de Domino´s y McDonald's, como ya se había mencionado anteriormente estas dos últimas hicieron una fuerte inversión a través de sus casas matrices que se encuentran en los Estados Unidos.

Nivel de Coordinación e Integración con otra áreas.

Esta variable en las empresas como Cozzolisi, Hamburgon y Stege no tiene mucha repercusión pues al ser pequeñas la coordinación entre las diferentes áreas las llevan a cabo pocas personas. Por lo contrario McDonald's, Elli´s y Domino´s tienen una mayor coordinación con otras áreas debido a la estandarización de procesos y a los parámetros y normas que las regulan, internacionalmente en el caso de las compañías conocidas.

Flexibilidad de la producción

Los procesos en McDonald's son altamente estandarizados por lo que posee una baja debilidad, ya que debe cumplir con normas que le impone su casa matriz, cosa que no ocurre en el resto de las empresas, que tienen una flexibilidad en su producción lo que les representa una fortaleza.

Elli´s puede acomodar perfectamente su proceso según así lo requiera o bien así lo exija la demanda, Cozzolisi, Domino´s, Hamburgon y Stege son flexibles en la fabricación de sus productos adaptándolos a las expectativas y a los cambios de los gustos y preferencias de los posibles consumidores.

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Capacidad del Talento Humano

Conclusiones

1 Nivel académico de talento.

El nivel académico del talento humano constituye una debilidad para Cozzolisi y Elli´s ya que están dirigidos por personas que, a través de la experiencia, han aprendido a desenvolverse en el mercado en una forma tradicional y poco efectiva, fruto de esto es la baja agresividad de competencia que se tiene.

El Hamburgon con el correr de los años ha aprendido a tener una adecuada dirección así como Stege llegando, en su tiempo, a ser empresas líderes de sus rubros. McDonald's y Domino´s tienen un talento académico superior lo cual repercute en una fortaleza favorable a estas dos empresas.

2. Experiencia técnica.

Las seis empresas que son motivo de análisis poseen una experiencia técnica favorable ya que a través del tiempo fueron creando una conocimiento laboral de producto que realizan.

Domino´s, Elli´s, Hamburgo, Stege y Cozzolisi han creado una experiencia técnica que se convierte en una fortaleza media, caso que no se aplica a McDonald's que su fortaleza es alta pues se hizo una inversión económica en los recursos humanos que se contrataron, todo esto normativizado por la casa matriz de la misma y su Universidad McDonald's.

3. Estabilidad

La estabilidad laboral de Stege es baja lo cual muestra una debilidad, afectando al equipo de trabajo y sus empleados al igual que McDonald's en menor grado, debido a renuncias personales, Cozzolisi por su parte presenta una baja fortaleza pues esta empresa pretende dar estabilidad al campo laboral, y lógicamente por el reducido volumen de empleados que tienen.

Domino´s al ser una empresa joven dentro del mercado incluye dentro de su oferta laboral la estabilidad del mismo, así también Elli´s y hamburgon brinda una fuerte estabilidad a sus empleados.

4. Rotación

Como consecuencia del anterior punto se puede afirmar que Stege posee una alta rotación en el personal, especialmente externa, esto va en desmero de la propia empresa ya que incurren en una serie de gastos de capacitación que jamas retornan, como consecuencia de la baja estabilidad laboral.

La rotación de personal se convierte en una fortaleza para el Hamburgon y en mayor grado para Cozzolisi y Domino´s quienes tienen una rotación interna de personal. Esta fortaleza se ve claramente identificada como tal en Elli´s y McDonald's los que representa una ventaja competitiva para ambas.

5. Ausentismo.

El ausentismo en el Hamburgon, si bien afecta a la empresa, no tienen mayor significancia, ya que son justificadas en la mayoría de los casos dentro de una empresa de estas características.

En términos generales el ausentismo en las restantes cinco empresas se ve controlado por un sistema de personal acorde con el volumen del mismo.

6. Pertenencia

Los empleados del Hamburgon no poseen un sentido de pertenencia, esto se ve reflejado en la identificación que estos tienen con la empresa lo cual repercute en la atención al público.

Cozzolisi trata de integrar a sus empleados, haciéndolos parte de la misma, esta ventaja la tienen por el bajo volumen de los mismos, lo propio les constituye una baja fortaleza, pero esto no quiere decir que tenga una totalidad de empleados fieles a la misma, igual a Cozzolisi podemos hablar de McDonald's y Elli´s, quienes intentar dar un sentido de pertenencia sus empleados.

Stege da como fortaleza la pertenencia del personal ya que se ven identificados con la misma.

Domino´s posee una fortaleza media debido a la reciente entrada en el mercado, lo cual impide tener una visión clara del punto.

7. Motivación

Tanto en Stege como en el Hamburgon tienen una debilidad en la motivación al personal debido al trato tan tradicional y autocrática de la gerencia de ambas, caso contrario es la de Cozzolisi, Domino´s, McDonald's y Elli´s que pretenden integrar en su equipo de trabajo la motivación como un factor clave dentro de su gerencia..

8. Nivel de Remuneración

Elli´s, Hamburgon y Stege intentan remunerar a sus empleados de acuerdo con la producción de las mismas pero esto les constituye una debilidad no significativa dentro de estas. Cozzolisi McDonald's y Domino´s dan a sus empleados una alta remuneración, especialmente en las dos últimas por su elevado volumen de ventas.

9. Accidentalidad

Dentro del rubro de la comida rápida y en especial de estas seis, no se presenta gran problema de accidentes, lo cual les representa una fortaleza interna; salvo Ellís y Domino´s quienes por su servicio de distribución masiva y rápida, de sus productos, podrían ocasionar accidentes tanto a su personal como a terceros.

10. Retiros

El retiro laboral no representa un índice negativo y mucho menos una debilidad para estas empresas, pero si se podría incurrir en un despido ante cualquier negligencia de los empleados. Lógicamente el retiro de personal deberá estas bien acompañado de una política interna, caso contrario podría tornarse en una debilidad si se comenzara a retirar personal que dé cómo consecuencia un gasto en su capacitación y en sus beneficios sociales.

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Capacidad Financiera

Conclusiones

Acceso A Capital Cuando Lo Requiere

Para Domino´s, McDonald's y Elli´s el acceso a capital es una fortaleza alta, porque son agentes de crédito de A clase debido a que son Corporaciones grandes a nivel internacional, en el caso de las dos primeras, y a nivel nacional en el caso de la última empresa, lo cual les permite ofrecer buenas garantías reales.

En el caso de las demás, Cozzolisi, Hamburgón y Stege, es una fortaleza baja para la primera y media para las últimas, esto debido a que son organizaciones más pequeñas que las anteriormente mencionadas, pero no por eso no se las puede catalogar de agentes de crédito clase A.

Grado De Utilización De Su Capacidad De Endeudamiento *

Al no conseguir la información necesaria y concreta sobre este punto se vio la imposibilidad de llegar a alguna conclusión. Solamente McDonald's, al ser una empresa nueva en el mercado y tener un contrato de joint venture, utilizó su capacidad de endeudamiento pero no se sabe en que grado o porcentaje.

Facilidad Para Salir Del Mercado

Para la mayoría de las empresas analizadas, la facilidad para salir del mercado representa una debilidad alta, esto se debe a la mala imagen que las mismas podrían proyectar frente a sus clientes o a la gente en general, y a nivel mundial, especialmente McDonald's` y Domino`s, además que están restringidos por políticas establecidas por la casa matriz. Otra razón es la gran oportunidad que les pueden dar a sus rivales en el sentido de aprovecharse de esta situación. Sin embargo para Hamburgón esto no representa una debilidad sino más bien una fortaleza, porque, según la empresa, una salida del mercado no les afectaría mucho en su imagen, por tener clientes fieles a la cadena. En el caso de Cozzolisi, este punto representa una debilidad baja, por la misma razón.

Comunicación y Control Gerencial

Este punto, tanto para Domino`s, Hamburgón, y Stege, representa una fortaleza, por el hecho de tratarse de empresas no muy verticales en su estructura organizacional, por esto es más fácil controlar al personal tanto operativo como administrativo. Además la información no es muy extensa ni las instrucciones son muy complicadas para realizar el trabajo respectivo.

Para Cozzolisi, Elli`s y McDonald's, este punto representa una debilidad, por tener estructuras más grandes, más personal operativo, donde ya se hace más difícil controlar el desempeño de cada uno de los empleados, y por el ritmo de atención que deben mantener, especialmente en McDonald's,

Habilidad para Competir con Precios

Tanto para Cozzolisi y McDonald's competir con los precios representa una debilidad alta, para el primero porque consideran que al bajar el precio, su clientela pensará que conjuntamente bajará la calidad de la pizza, mientras que para McDonald's le es imposible bajar el precio más allá del margen establecido por la compañía, es decir, en un porcentaje menor al 10%.

Para Domino´s el competir con precios representa una fortaleza alta debido a que con la tarifa actual de precios sus ventas van subiendo, pese a que tiene el precio más alto del mercado de pizzas.

Elli´s considera que es una baja debilidad, debido principalmente a que su precio está indexado directamente en gran parte al alza de su materia prima importada.

Hamburgón asume este punto como una fortaleza media porque su precio es accesible para su segmento de mercado y además por la flexibilidad en el margen de contribución.

Competir con precios para Stege es una fortaleza baja, debido a que su principal materia prima, la carne, es proveída por la empresa de embutidos Stege y esta ventaja la puede utilizar para bajar sus precios.

Inversión De Capital. Capacidad Para Satisfacer La Demanda

Para McDonald's y Domino´s es una fortaleza alta porque al ser corporaciones transnacionales, las casa matrices poseen el capital necesario, tanto tecnológico, monetario, etc., los cuales ayudan a satisfacer la demanda de la mejor manera.

Mientras que para Elli´s y el Hamburgón consideran este punto una fortaleza baja debido que a pesar de la poca inversión que realizan poseen la capacidad suficiente para satisfacer la demanda ya que no utilizan toda su capacidad instalada.

Y por último Cozzolisi y Stege tienen en este punto una debilidad baja, esto se debe a la poca inversión en tecnología e infraestructura, lo cual les limita a satisfacer la demanda en caso de un incremento en ella.

Habilidad Para Mantener El Esfuerzo Ante La Demanda Cíclica

Cozzolisi y Stege tienen una debilidad baja que esta ligada directamente a la falta de tecnología en su proceso productivo, ocasionando así retrasos en la entrega de sus productos.

En contraposición, McDonald's y Domino´s al poseer tecnología de punta esta capacitada para mantener y satisfacer una demanda cíclica. Elli´s y Hamburgón tienen una fortaleza baja debido a que su proceso productivo es predominantemente manual y no tienen tecnología muy avanzada

Elasticidad De La Demanda Respecto A Los Precios

Para Cozzolisi, Hamburgón y Stege la elasticidad representa una fortaleza baja debido a que sus productos no son muy sensibles a este efecto. En cambio Elli´s considera que es una baja debilidad porque en la fijación del precio influye en gran magnitud el costo de sus materias primas puesto que la mayoría son importadas (queso, enlatados, material de empaque). Domino´s tiene en este punto una fortaleza media debido a que es muy sensible a la disminución de precios respecto a su demanda, a pesar de que posee el precio más alto

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Capacidad Competitiva

Conclusiones

Fuerza De Producto, Calidad, Exclusividad

La fuerza de producto para Cozzolisi, Domino´s y McDonald's es una fortaleza alta porque atienden un segmento de mercado medio alto y alto especialmente condicionado por el precio, y en el caso de las dos últimas porque entraron con mucha fuerza al mercado, utilizando publicidad variada y mucha inversión.

Para Hamburgón y Elli´s es una fortaleza baja porque son productos más accesibles debido a un precio menor que los anteriores y una calidad aceptable en referencia al precio.

Stege considera que tiene una fortaleza media porque ofrece mejor calidad que sus competidores, a excepción de McDonald's, y no es tan accesible para otros segmentos que estén debajo de su nicho.

Lealtad Y Satisfacción Del Cliente

Para McDonald's, Domino´s y Hamburgón la lealtad y satisfacción del cliente representa una fortaleza media, para las dos primeras debido a que tienen un nuevo enfoque de satisfacción al cliente tanto en servicio como en producto, y respecto a la lealtad, la tienen que reforzar mucho debido a que son empresas nuevas. Y el Hamburgón está bien establecido en su segmento de mercado, debido principalmente a su ubicación y a su antigüedad, lo cual le ayuda a tener una clientela más leal, pero descuidando la satisfacción del cliente al no tener un buen servicio.

Los tres restantes, Cozzolisi, Stege y Elli´s, consideran una fortaleza baja debido a que no tienen una clientela leal, pese a su antigüedad y su calidad. Respecto a la satisfacción del cliente va ligado a la lealtad, si uno de las tres empresas satisficiera la necesidad de los clientes, éstos se volverían leales a ellos.

Participación Del Mercado

Para ser una empresa nueva en el mercado, McDonald's es la organización que tiene la mayor parte del mercado de comidas rápidas a pesar de su alto precio, por lo tanto para él significa una fortaleza alta. Este efecto se debe principalmente al efecto moda que continua debido a la constante innovación.

Mientras que para Stege y Cozzolisi significa una debilidad baja y media respectivamente, esto principalmente por la pequeña porción de mercado que ocupan, esto reflejado en sus ventas, esto se debe a que ofrecen un producto con un precio elevado.

Y abarcando un poco más del mercado están Domino´s, Elli´s y Hamburgón, debido a su antigüedad y precio más accesibles las dos ultimas y el mismo efecto que McDonald's en Domino´s.

Bajos Costos De Distribución Y Ventas

McDonald's posee una fortaleza alta debido a que no usa canales de distribución ya que solamente realiza ventas en su punto de producción, es decir, en el restaurante familiar.

Hamburgón y Stege tienen una debilidad baja, debido a que la distribución a domicilio no se encuentra dentro del servicio, por lo tanto tienen que recurrir a radiotaxis para realizar esta distribución, incrementando los costos y el precio del producto, consecuencias que caen sobre el cliente.

Domino´s y Elli´s tienen una fortaleza media debido a que la distribución está incluido dentro del servicio, y este servicio es más bajo que el normalmente se realiza, es decir, mandar a un radiotaxi el pedido. Todos estos aspectos repercuten directamente en el precio que paga el cliente.

Curva De La Experiencia

McDonald's, al contar con un Laboratorio de Investigación y Desarrollo pueden optimizar su curva de la experiencia. Primeramente porque les permite trabajar a economías de escala apoyado principalmente en la tecnología de punta que tiene, y en segundo plano por la rotación de su personal y las tareas mecanizadas y simples que realizan, logrando así que todo el personal aprenda y sepa hacer la tarea en cualquier punto del proceso de producción.

En el caso de Cozzolisi, Elli´s, Hamburgón la curva de experiencia representa una fortaleza baja, esto debido a que no se apoyan principalmente en la tecnología, más bien en la habilidad, experiencia y rapidez de la mano de obra con la que cuentan.

Domino´s posee una fortaleza media en su curva de experiencia, porque al ser una empresa nueva y tener partes del proceso de producción manual y adaptada a las exigencias del cliente, todavía no adquirió la suficiente experiencia.

Respecto a la curva de experiencia, para Stege representa una debilidad baja, porque tiene un alto grado de rotación externa, es decir, que su personal tiene un corto tiempo de trabajo para la empresa, y al ser el proceso de producción predominantemente manual, toda la inversión en la formación se pierde y no se logra consolidar experiencia en el personal.

Uso Del Ciclo De Vida Del Producto Y Del Ciclo De Reposición

McDonald's tiene una fortaleza alta en este punto porque sabe utilizar y explotar el momento en que su(s) producto(s) están en la cima o son estrellas. También innovan o reposición sus productos cuando ven la oportunidad de hacerlo.

Para Domino´s, Elli´s y Stege este punto representa una fortaleza media, porque siguen manteniendo sus productos estrella en el mercado por un periodo muy largo sin que ellos hayan sufrido cambios radicales.

Para Hamburgón representa una debilidad baja porque a pesar de que sus productos son perros rabiosos, ellos no hacen nada por reposicionarlos y tampoco utilizan algún medio para aprovechar el ciclo de vida de sus productos antes que lleguen a perros rabiosos.

Cozzolisi reposiciona a sus productos cuando ve que estos van declinando en el ciclo, pero no lo hacen tomando en cuenta exigencias del cliente, por lo tanto es una fortaleza baja.

Inversión En I&D Para Desarrollar De Nuevos Productos

McDonald's y Domino´s tienen una fortaleza media respecto a este punto, porque el desarrollo de nuevos productos se adapta a los gustos de los clientes del medio en el cual se desenvuelven y operan. Por lo tanto invierten en el desarrollo de los productos, condimentos, aderezos y otros que son preferidos en el medio. Por ejemplo, McDonald'ss planea lanzar la McSalteña, y esta investigando la manera como el jigote o relleno no se fermente.

Para Cozzolisi, Elli´s, Hamburgón y Stege representa una debilidad baja para las tres primeras y alta para la última, porque no invierten en el desarrollo de nuevos productos y solo se limitan a copiar las modas en comida del exterior.

Grandes Barreras En Entrada De Productos En La Compañía

Para Cozzolisi, Domino´s, McDonald's y Stege estas barreras son una fortaleza media, debido a que pueden acotar a su menú cualquier producto que tenga aceptación en el mercado, por lo que no existe restricción alguna.

Para Elli´s representa una fortaleza alta debido a que ellos copian del exterior la mayoría de sus productos que se encuentra n en su menú.

Ventaja Sacada Del Potencial De Crecimiento Del Mercado

Para Domino´s, Elli´s, McDonald'ss representa una fortaleza media porque son las tres empresas que abarcan la mayor parte del mercado de comidas rápidas, y de esto se puede deducir que supieron aprovechar de alguna manera, a través de diferentes estrategias, este crecimiento.

Por el contrario, Hamburgón, Stege y Cozzolisi, no supieron aprovechar este crecimiento, quedándose indiferentes ante él , por lo tanto representa una debilidad media.

Fortaleza De Los Proveedores Y Disponibilidad De Insumos

Para Domino´s, McDonald's´s, Stege y Hamburgón representa una fortaleza alta debido a que los proveedores no ejercen fortaleza alguna sobre ellos, ya que pueden cambiar de proveedor y/o importar sus insumos.

Mientras que para Elli´s, Cozzolisi y dependen de sus proveedores del extranjero, porque ellos les proveen de sus principales materias, pero no así de los insumos nacionales, por lo tanto es una debilidad media.

Concentración De Consumidores

McDonald's´s, Elli´s, Hamburgón y Domino´s debido a su ubicación geográfica tienen una ventaja competitiva debido a que son lugares en los cuales se concentran en gran magnitud las personas, como el ser El Prado, Comercio, San Miguel. Esto representa una fortaleza media.

Cozzolisi y Stege poseen una debilidad baja debido a que no gozan de una ubicación favorable en el cual exista una alta concentración de posibles consumidores.

Portafolio De Productos

Las empresas que analizamos poseen una amplia gama de productos en su portafolio, lo cual les representa a cada una de ellas una fortaleza. Este portafolio de productos lo analizaremos de una manera mas amplia individualmente.

Programa Post Venta

Cozzolisi no realiza un programa de pos venta lo cual le significa una debilidad amplia ante sus competidores directos, esto quízas se deba a la poca orientación gerencial y sobre todo a la breve capacidad de mercadotecnia que posee. A todos los demás competidores les representa una ventaja competitiva ya que poseen un programa de servicio al cliente.

Capitulo IV

ANALISIS DEL MERCADO DE COMIDA RAPIDA

Para analizar el mercado de comida rápida en la ciudad de La Paz, tomaremos en cuenta los dos mercados mas sobresalientes dentro del mismo, estos dos mercados son el de Pizzas y el de Hamburguesas; posteriormente se realizara un análisis individual de las seis empresas mas destacadas (Elli's, Cozzolisi, Stege, Hamburgón, McDonald's y Domino's); a partir del análisis que se haga de dichos mercados se concluirá de un modo global para lo que es el mercado de comida rápida.

Se tomó en cuenta a estas seis empresas por el hecho de que son las más grandes dentro de sus respectivos mercados, en el mercado de pizzas la empresa con mayor participación en el mercado es Elli's, la cual es seguida de muy cerca por Domino's y la tercera es Cozzolisi.

En el mercado de las hamburguesas la empresa con mayor participación actualmente es McDonald's, seguido por Stege y el Hamburgón.

Adicionalmente se tomó en consideración a dos empresas, estas empresas son Iglú (la cual tiene dos sucursales, la principal ubicada en la zona de Miraflores y la otra en las inmediaciones de la Plaza del Estudiante) y a Pollos Copacabana (la cual tiene tres sucursales en la ciudad de La Paz, una ubicada en el Prado, otra en la calle Comercio y la otra en la calle Potosí).

ANALISIS DEL MERCADO DE PIZZAS

Definición de la competencia.

El mercado de pizzas enfrenta básicamente dos tipos de competencia, estos competidores son:

• Competidores Directos. Este tipo de competidores son pertenecientes a lo que es la demanda selectiva y son conocidos también como Competidores de Marca, son los que ofrecen el mismo tipo de producto, en este caso pizza. Entre los principales competidores directos existentes en el mercado están: Elli's, Domino's, Cozzolisi, Sergiu's, Luigi's, Morello`s, Tele Pizzas Domino, y pequeños locales donde se expende entre otros productos pizzas. Para propósitos de estudios se analizará tan sólo a los principales competidores que son Elli's, Domino's y Cozzolisi.

• Competidores Indirectos. Este tipo de competidores trata de satisfacer la demanda genérica o demanda primaria, son competidores que ofrecen productos sustitutos a la pizza, entre estos tenemos a las hamburguesas, pollos, hot dogs, choripanes, salteñas, tucumanas, etc. Entre los principales competidores indirectos están: McDonald's's, Stege, Iglú, Hamburgón, Pollos Copacabana, Salteñas “La Paceña”, Salteñas “Potosinas”, Food Garden, locales de comida rápida, microsnacks (Carritos), comida ambulante, etc.. Para fines del presente estudio consideraremos a McDonald's's, Hamburgón y Stege.

Rivalidad entre competidores.

La rivalidad en el mercado de las pizzas se incrementó en el último tiempo debido a:

• Aumento del número de competidores. Con el ingreso de un competidor fuerte como es Domino's la rivalidad entre las empresas elaboradoras de pizzas se incrementó, porque cada uno desea mantener o mejorar su posición competitiva.

• Existencia de preferencia de marca. El mercado posee una fuerte preferencia hacia las marcas existentes, ya que un consumidor difícilmente va a cambiar de marca por diversas razones como ser el aspecto social o económico, pero esta preferencia no indica una lealtad a la marca de parte de los consumidores. En los últimos meses se ha observado tal vez una disminución en las ventas de pizzerías como Elli's y Cozzolisi debido al ingreso de Domino's, lo cual indica que ha habido un “efecto novedad” en el mercado siendo muy posible que las ventas de Elli's o Cozzolisi vuelvan o se acerquen al nivel que estaban antes del ingreso de Domino's al mercado, pero esto va a depender en gran medida de la preferencia a la marca por parte del mercado.

• Imagen. Por cuestiones de imagen tanto de Elli's como de Domino's y Cozzolisi resulta muy difícil que se cierre una sucursal de las mismas o toda la cadena, lo cual las lleva a tener que competir de una manera más vigorosa.

• Enfoque.El enfoque que utilizan estas cadenas de pizzas es muy variado en muchos aspectos, así Domino's basa su enfoque en entrega de comida rápida a domicilio, por lo que Elli's se vio obligado a implementar dicho servicio a domicilio previniendo el ingreso de Domino's al mercado. Domino's y Elli's (tanto en sus locales como con su entrega a domicilio) se enfocan más en el hecho de poder ofrecer comida rápida que tenga el propósito de satisfacer el “apetito” en tanto Cozzolisi (tanto en sus locales como su entrega a domicilio) procura satisfacer el “gusto” de las personas.

Competidores Entrantes.

El mercado de pizzas para poder protegerse del ingreso de potenciales competidores y retirar a algunos de los actuales, ha levantado barreras de ingreso y salida del mercado. Estas barreras de ingreso son:

• Economías de Escala. El ingreso de algún nuevo competidor, relevante dentro del mercado, será marcado por el volumen en la producción de pizzas, a fin de obtener economías de escala, así como Domino's que realiza una economía de escala en la producción de la masa.

• Disponibilidad de acceso a la tecnología y al conocimiento. No es una barrera de ingreso dominante, pero el potencial competidor necesariamente deberá tener un know how acerca de la industria. Una limitación importante en el mercado es la referida a la capacitación de la mano de obra a emplearse, ya que el personal tendrá que tener habilidad para cocinar, deberá conocer ciertos "secretos de cocina".

• Curva de Experiencia. Las empresas establecidas (Cozzolisi y Elli's) ya poseen un conocimiento del mercado en sus distintas áreas (producción, mercadotecnia, finanzas, calidad, etc.), y lógicamente Domino's al ser una empresa internacional, con amplio conocimiento en la producción de pizzas; poseen un curva de experiencia favorable para las tres.

• Preferencias de los consumidores.En el mercado de pizzas se puede observar que existe una fuerte preferencia hacia distintas marcas pero esto no implica que los consumidores tengan una lealtad a las mismas, la elección de la marca va a depender de varios factores como ser la situación, la disponibilidad de dinero entre otras.

• Necesidades de Capital. Las necesidades de capital dentro del mercado de pizzas no son muy elevadas, pero estas necesidades van a depender en gran medida del tamaño de la organización que desee ingresar al mismo, por ejemplo si una organización de la envergadura de Elli's quiere ingresar al mercado requerirá grandes inversiones de dinero. Estas necesidades de capital son indispensables para financiar la infraestructura del negocio, la adquisición de tecnología avanzada (si el caso lo requiere así) y poder tener un volumen elevado de producción.

• Costos Independientes al tamaño de la organización. Varias organizaciones existentes ponen barreras de entradas en este aspecto, como ejemplo se puede citar el conocimiento que se debe tener acerca de donde obtener las materias primas, la relación existente por varios años con los proveedores, la ubicación del local, la curva de experiencia, etc..

La principal barrera de salida del mercado está dirigida a empresas que ya tienen un nombre establecido en el mismo, que por cuestión de Imagen no puede salir del mercado, porque si lo hiciera sería considerado un fracaso y para evitar dañar la Imagen de la empresa deben seguir trabajando aunque no cubran la totalidad de sus costos, tal puede ser el caso de Domino's, Elli's y Cozzolisi.

Reacción de los Competidores Existentes.

El mercado reacciona de manera fuerte ante las amenazas de nuevos competidores de gran envergadura en el mercado, así por ejemplo Elli's incorporó el sistema de entrega a domicilio previniendo que Domino's estaba presto para ingresar al mercado paceño, tanto Elli's como Cozzolisi implementaron políticas de expansión, al abrir nuevas sucursales en la ciudad de La Paz, a fin de poder establecerse de mejor manera en el mismo. En el caso de Domino's se puede decir que está acostumbrada a coexistir junto a competidores de gran magnitud, por lo que para ellos competir es normal.

Los competidores existentes ante la amenaza de potenciales, implementan campañas agresivas en su publicidad, promoción, distribución, mejora de la calidad del producto, ampliación de la línea de productos y expansión de sucursales.

Es necesario mencionar que no existe una fuerte motivación para ingresar al mercado ya que esté es muy pequeño, todavía no somos un mercado que sea consumista en su mayoría, el mercado es todavía demasiado tradicional, la población no cuenta con un elevado ingreso como para disponerlo en la compra de comida rápida; por lo que en el caso de compañías transnacionales el único interés posible es el de ingresar por cuestión de imagen, es decir, para poder afirmar que ellas están en la mayor parte de los países del mundo.

La fuerza competitiva de los productos sustitutos.

La fuerza competitiva de los productos sustitutos (Hamburguesas, pollos, hot dogs, etc.) es intensa porque:

• El precio de los productos sustitutos es muy similar al precio ofrecido por las principales pizzerías de la ciudad de La Paz y las variaciones existentes en precios no son muy significativas para que los consumidores cambien de un producto a otro.

• Existe un fácil acceso por parte de los consumidores a puntos de venta donde expenden Fast Food.

• No hay gran dificultad por el cambio de los productos sustitutos.

El poder de los proveedores.

Las pizzerías que analizamos cuentan con proveedores exclusivos, estos proveedores tienen una relación de muchos años con las pizzerías, y el hecho de proveer los insumos requeridos por una pizzería otorga al proveedor una cierta imagen. Pero por el volumen de compras que se efectúa a los proveedores, estos últimos no tienen un buen MAAN y pueden verse obligados a dar concesiones de precio en el momento de la venta.

El poder de los compradores.

Los compradores al ser tan heterogéneos y no realizar grandes compras del producto terminado, no tienen mucha influencia en cuanto a la fijación de precios, pero si pueden dar pautas acerca de que productos son los preferidos..

ANALISIS DEL MERCADO DE HAMBURGUESAS

Definición de la competencia.

El mercado de hamburguesas enfrenta básicamente dos tipos de competencia, estos competidores son de dos clases:

• Competidores Directos. Este tipo de competidores son pertenecientes a lo que es la demanda selectiva y son conocidos también como Competidores de Marca, son los que ofrecen el mismo tipo de producto, en este caso hamburguesa. Entre los principales competidores directos existentes en el mercado están: McDonald's's, Hamburgón, Iglú, Clap, Stege's, Unicornio, Dumbo´s, Porky´s y pequeños locales donde se expende entre otros productos hamburguesas. Para propósitos de estudios se analizará tan sólo a los principales competidores que son McDonald's's, Stege's y Hamburgón.

• Competidores Indirectos. Este tipo de competidores trata de satisfacer la demanda genérica o demanda primaria, son competidores que ofrecen productos sustitutos a la pizza, entre estos tenemos a las pizzas, pollos, hot dogs, choripanes, salteñas, tucumanas, etc. Entre los principales competidores indirectos están: Elli's, Domino's, Morello´s, Toffee, Pollos Copacabana, Salteñas “La Paceña”, Salteñas “Potosinas”, Food Garden, locales de comida rápida, microsnacks (Carritos), comida ambulante, etc.. Para fines del presente estudio consideraremos a McDonald's's, Hamburgón y Stege.

Debido a la entrada de McDonald's, al mercado de las hamburguesas, este se vio afectado por una poderosa ventaja competitiva causando presiones competitivas sobre las demás compañías.

Existen varias razones que pueden influir la rivalidad competitiva entre las empresas y es por esta razón que detallamos a continuación puntos que afectan la rivalidad ya mencionada.

• La rivalidad tiende a intensificarse conforme aumenta el número de competidores y a medida que estos alcanzan una uniformidad en cuanto a tamaño y capacidad. A medida que el mercado ha ido creciendo y que McDonald's con estrategias novedosas y creativas entró al mercado, las demás empresas se ven obligadas a mejorar sus estrategias para no fracasar.

• Por lo general, la rivalidad es más fuerte cuando la demanda del producto crece con lentitud .Al ser lento el crecimiento del mercado entre 2 y 3%, es decir, que la oferta es mayor que la demanda, la rivalidad entre las compañías se ha incrementado.

• La rivalidad es más intensa cuando las condiciones de la industria tientan a los competidores a reducir sus precios y usar otras armas competitivas a fin de elevar el volumen de las unidades. Ninguna de las empresas de estudio utiliza la política de reducir precios.

• La rivalidad es más fuerte cuando a los clientes no se les dificulta cambiar de una marca a otra. Se ha podido observar que existen ciertas preferencias por ciertas marcas, pero la entrada de nuevos competidores afecta la rivalidad competitiva si es que estas tienen nuevas estrategias como en el caso de McDonald's.

• La rivalidad es más fuerte cuando uno o más competidores no están satisfechos con su posición en el mercado y realizan movimientos para mejorarla a expensas de los rivales. Al entrar nuevas empresas al mercado, se ha podido observar que las empresas especialmente las locales han tenido que utilizar promociones y publicidad para no perder a su clientela como en el caso de Stege que sacó publicidad en radio.

• La rivalidad aumenta en proporción a la magnitud del resultado final originado por un movimiento estratégico con éxito. La empresa de McDonald's fue la primera en introducir nuevas estrategias como ser la diversificación (Combo, Big Mac.), lo que ocasionó que otras empresas siguieran la misma estrategia y se incrementara la competitividad entre ellas.

• La rivalidad tiende a ser más vigorosa cuando es más difícil salirse de un negocio que quedarse en él y competir. Ninguna empresa se ha visto obligada a salir del mercado por lo que este punto no existe en las compañías de estudio.

• La rivalidad se hace más volátil e impredecible conforme más variados son los competidores en términos de sus estrategias, personalidades, prioridades corporativas, recursos y países de origen. Existe una mayor rivalidad ya que al tener McDonald's economías de escala sus costos disminuyen y esto afecta sin duda alguna la competitividad de las otras empresas que se encuentran en el mercado.

• La rivalidad aumenta cuando poderosas compañías que no pertenecen a la industria adquieren compañías débiles dentro de la industria y lanzan movimientos agresivos con grandes inversiones para transformar sus recién adquiridas compañías en contendientes importantes en el mercado. Ninguna empresa que no pertenece a la industria de comida rápida adquirió empresas más pequeñas lo cual este factor no representaría competencia en el mercado por el momento.

Barreras De Entrada

• Economías de escala. No se puede considerar como una barrera en el mercado de La Paz ya que la única empresa que utilizó la producción en escala fue McDonald's en el área de las hamburguesas.

• Acceso a la tecnología. Esta tampoco es una barrera de entrada ya que en el mercado no se tenia la tecnología y recién con la entrada de McDonald's, se vio que esta misma está innovando con su nueva maquinaria para la elaboración de las hamburguesas.

• Curvas de aprendizaje y experiencia. No se puede decir que son barreras ya que para ingresar al mercado de la comida rápida no se necesita muchos conocimientos y experiencia.

• Preferencia por ciertas marcas y lealtad de los clientes. Como ya se lo mencionó anteriormente existen ciertas preferencias por algunas marcas pero la entrada de nuevos competidores puede ocasionar que la clientela que tenían las antiguas empresas prefieran irse con las nuevas compañías especialmente si estas utilizan nuevas estrategias.

• Requerimientos de capital. Si es que se desea entrar con fuerza al mercado de la comida rápida, al sector de las hamburguesas, se requerirá un mayor capital. Ej. Burger King y si por el contrario no se requiere entrar con fuerza al mercado, entonces el requerimiento de capital también será menor.

• Desventajas en costos independientes del tamaño. Las empresas que tienen ventaja en este punto son las tres compañías de estudio McDonald's, Stege y Hamburgón. Por ejemplo McDonald's tiene la tecnología necesaria y la materia prima a disposición; Stege y Hamburgón (al poseer una integración hacia atrás) tienen también la materia prima necesaria que les representa una ventaja competitiva ante las demás empresas que se encuentran en el mercado.

• Acceso a los Canales de Distribución. Ninguna de las empresas tiene canales de distribución es por este motivo que no se consideraría una barrera de entrada ya que sus productos son vendidos en sus propios establecimientos.

• Políticas Regulativas. No existen políticas regulativas ni restrictivas para el acceso de nuevas empresas al mercado de las hamburguesas.

• Aranceles Y Restricciones Comerciales Internacionales. Al igual que el anterior punto tampoco existe restricciones comerciales ya que para cualquier empresa se cobra el 10% de arancel para todos sus productos de importación y un 5% para bienes de capital como ser maquinaria.

La fuerza competitiva de los productos sustitutos.

La fuerza competitiva de los productos sustitutos (pizzas, pollos, hot dogs, etc.) es intensa porque:

• El precio de los productos sustitutos es muy similar al precio ofrecido por las principales pizzerías de la ciudad de La Paz y las variaciones existentes en precios no son muy significativas para que los consumidores cambien de un producto a otro.

• Existe un fácil acceso por parte de los consumidores a puntos de venta donde expenden Fast Food.

• No hay gran dificultad por el cambio de los productos sustitutos.

Poder De Los Proveedores

No se nota el poder de los proveedores para este mercado por lo que los mismos están obligados a proporcionar un buen servicio con una alta calidad. En Stege se tiene a la fábrica de embutidos quienes les proporcionan la materia prima a precio de costo, el Hamburgón tiene proveedores antiguos y McDonald's tiene a la empresa Fridosa la cual le proporciona la carne en grandes cantidades.

Poder De Los Compradores

Existe un cierto poder de los compradores en el mercado de La paz ya que estos pueden cambiar fácilmente de marca, ya sea por un “efecto novedad”, especialmente con el ingreso de McDonald's al mercado.

CONSECUENCIAS ESTRATEGICAS DE LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS.

La competencia entre las existentes empresas se ha incrementado debido al ingreso de nuevos competidores (Domino's McDonald's). Esto ha creado un efecto novedad que ha impulsado a las dos anteriores a tener un éxito relativo dentro de esta industria. Este éxito si bien puede ser sostenible en el tiempo se deberá a analizar en un mediano plazo.

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Las empresas que ya se habían establecido dentro del segmento de comida rápida (Stege, Hamburgón, Cozzolisi y Elli's) han cambiado sus estrategias añadiendo o disminuyendo un valor al servicio y al producto ofrecido con el fin de pretender retener a los clientes o volverlos a atraer.

Existe una interrelación entre las empresas ya que los movimientos o acciones de uno de los seis se ven reflejados en sus competidores teniendo una estrecha vinculación en todas sus áreas.

Los productos sustitutos en este mercado son de fácil accesibilidad a los compradores, si bien, son dos mercados diferentes (pizzas y hamburguesas) son completamente sustitutos entre ellos. Estos productos fácilmente pueden ser reemplazados entre las seis empresas y los distintos oferentes del mercado dependiendo del gusto, preferencias u otros que el cliente puede tener.

La rivalidad entre los competidores directos se ha incrementado ya que como habíamos mencionado son productos sustitutivos que pelean por conquistar a los clientes. Las barreras de ingreso en este mercado no son fuertes y de gran significancia salvo pequeños obstáculos que no son difíciles de vencer para empresas que deseen y tengan la visión de ingresar en este segmento.

Los proveedores juegan un papel no preponderante para gran parte de este grupo analizado. Si bien Stege y el Hamburgón poseen una integración hacia atrás no es completa pues dependen de terceras personas para completar la totalidad de sus insumos. En el caso de McDonald's que por los estándares internacionales de producción que tiene que cumplir, los proveedores representan un factor decisivo ya que esta empresa al ser parte de una gran cadena debe exigir insumos especiales de acuerdo a las normas establecidas por su casa matriz. Los proveedores bolivianos de McDonald's están capacitados en un cierto tipo de producto, por ejemplo en el caso de una ruptura comercial con alguno de los proveedores McDonald's tendría que buscar alguna otra alternativa que cumpla con todos los estándares de producción exigidos por la cadena internacional, constituyéndose en un gran problema.

Con respecto a los clientes, si bien estos tienen preferencias por algunos establecimientos y tipos de comida rápida esto no significa que sean leales a los mismos, ya que efectos tales como moda, publicidad, novedad u otros, podrían llegar a cambiar el consumo habitual. Con esto no se quiere decir que el cliente podría volverse fiel a una marca o cambiar constantemente sus preferencias, ya que las costumbres y tradiciones del mismo están fuertemente arraigadas, haciendo que este cliente vuelva a consumir un producto ya conocido para él.

Capitulo V

EVALUACION DE LA POSICION COMPETITIVA

DE LAS COMPAÑIAS RIVALES

Para poder efectuar un análisis de la posición competitiva de cada competidor, a fin de poder determinar el grado de rivalidad existente entre los mismos en el mercado de comida rápida, se recurrirá al uso de cuatro mapas estratégicos que muestren la rivalidad en el mercado.

Estos cuatro mapas estratégicos utilizan una combinación bidimensional de siete variables que diferencien de manera significativa la estructura de competidores en el mercado, estas variables son:

• Precio / Calidad e Imagen Percibidas. Esta variable muestra la percepción existente del mercado respecto a la relación Precio / Calidad que se tiene de cada empresa de comida rápida. En todo mercado hay la creencia generalizada de que existe una relación directa entre el precio de un producto y la calidad que ofrece el mismo. Esta percepción se la mide de la siguiente manera:

• Precio / Calidad Alta. Muestra un alto grado de satisfacción por la calidad recibida en razón del precio pagado, es decir, que el producto vale realmente lo que se está pagando por él.

• Precio / Calidad Media. Indica que existe una percepción regular sobre la calidad recibida del producto en relación al precio pagado.

• Precio / Calidad Baja. Esta relación muestra que la persona que compra el producto sabe que esta pagando por un valor similar de calidad.

• Cobertura Geográfica del Mercado. Esta variable refleja la cobertura de barrios que tiene cada empresa. Esta variable se la mide por:

• Unos cuantos barrios. La empresa tiene una cobertura de uno a tres barrios aproximadamente de la ciudad de La Paz.

• Muchos barrios. La empresa puede cubrir satisfactoriamente entre cuatro y ocho barrios de la ciudad de La Paz.

• La mayoría de los barrios. La empresa está establecida geográficamente en forma efectiva para poder cubrir la mayoría de los barrios de la ciudad de La Paz.

• Segmento de Mercado. Esta variable indica qué tipo de segmento de mercado está atendiendo principalmente cada competidor. El segmento de mercado está definido según la clase social a la cual pertenece el consumidor. El segmento de mercado se lo clasifica en:

• Clase Alta.

• Clase Media.

• Clase Baja

• Nivel de Servicios. Muestra el grado de servicio que una empresa está en capacidad de ofrecer al mercado, este nivel de servicio puede ser:

• Nivel de Servicio Alto. Este tipo de servicio presenta las siguientes características: rapidez en la atención, atención personalizada del cliente, buena limpieza tanto de la edificación como del personal

• Nivel de Servicio Medio. Presenta las mismas características que el Nivel de Servicio Alto pero en un menor grado.

• Nivel de Servicio Bajo. Este nivel de servicio es el mas bajo porque cumple apenas con lo suficiente en cuanto a servicio, tal vez la atención al cliente es aceptable pero lenta, no cumple con condiciones de higiene.

• Magnitud de la Línea. Esta variable indica cuan amplia o cuan reducida es la línea de productos que puede ofrecer la empresa al mercado. Esta magnitud de línea se la puede medir de la siguiente manera:

• Magnitud de Línea Baja. La empresa sólo puede ofrecer al mercado entre uno y tres producto. Es decir que es muy limitada en cuanto puede ofrecer al mercado.

• Magnitud de Línea Media. La empresa ofrece al mercado una variedad de productos que va de cuatro a nueve.

• Magnitud de Línea Alta. La empresa ofrece un amplio surtido de productos, esta variedad de surtidos puede de diez productos para adelante.

• Automatización de la Producción. Esta variable nos permite observar que tan automatizada está la producción de la empresa. La automatización se la mide por:

• Automatización de la Producción Alta. En el proceso de producción se utiliza de manera intensiva los equipos y maquinaria de la empresa. Esta maquinaria puede ser especializada.

• Automatización de la Producción Media. La producción emplea un nivel elevado tanto la mano de obra como de los equipos de producción.

• Automatización de la Producción Baja. No se recurre al uso de maquinaria especializada sino un tipo de maquinaria básica, es decir, que la producción es altamente manual.

En este punto es necesario mencionar que estas variables no son absolutas, sino por el contrario una empresa puede caer en un rango intermedio entre dos clasificaciones de una variable. Por ejemplo Iglú que ofrece hamburguesas a Bs. 3,50 tiene una relación precio / calidad que se sitúa en un punto intermedio entre la escala Media y la Baja.

MAPA DEL GRUPO ESTRATEGICO

( PRECIO / CALIDAD E IMAGEN PERCIBIDA)

VS. ( SEGMENTO DE MERCADO)

Esta mapa es el que mejor ilustra la rivalidad que existe en el mercado de comida rápida entre los distintos competidores, porque varias empresas enfocan sus esfuerzos de producción, personal y mercadotecnia en un segmento definido de mercado.

Así por ejemplo son competidores que ejercen una alta rivalidad el Hamburgón, Elli's, Stege y Pollos Copacabana por el hecho de que están enfocados en satisfacer al segmento de clase media ofreciendo productos que tienen una relación media de precio / calidad.

Existe una alta rivalidad competitiva entre:

• McDonald's's, Domino's y Cozzolisi.

• Copacabana, Elli's, Hamburgón y Stege.

• Iglú con empresas pequeñas y medianas.

Esta rivalidad se debe al hecho de que estos grupos estratégicos de competidores poseen un enfoque similar para atender al mercado. Es debido a esto por ejemplo que el Hamburgón no se ha sentido afectado por el ingreso de McDonald's's, porque ambos tienen estrategias diferentes en cuanto al segmento de mercado a atender, McDonald's's ha ingresado al mercado para satisfacer a las personas pertenecientes a la clase media-media para arriba en tanto el Hamburgón procura satisfacer el otro extremo del mercado, o sea, personas que pertenecen a la clase media-media hasta la clase baja-alta

MAPA DEL GRUPO ESTRATEGICO

( PRECIO / CALIDAD E IMAGEN PERCIBIDA)

VS. ( COBERTURA GEOGRAFICA DEL MERCADO)

Este mapa de grupos estratégicos muestra cual es el enfoque que posee cada empresa en cuanto a la cobertura de mercado.

Por ejemplo una empresa como Elli's tiene muchos competidores, pero estos competidores tienen diferentes envergaduras y diferentes estrategias de cobertura. Dentro del mercado de pizzas Domino's es un fuerte competidor de Elli's tan sólo en la Zona Sur (Domino's cubre aproximadamente 7 u 8 barrios) y enfrenta los esfuerzos competitivos de Cozzolisi en la zona de Sopocachi, San Jorge, San Miguel y Los Pinos. Competidores que ofrecen productos sustitutos a la pizza como Pollos Copacabana o Iglú están disputando con Elli's en varios barrios de la ciudad, Pollos Copacabana es un competidor fuerte tanto en el Prado como en las cercanías a la Plaza Murillo (Pollos Copacabana tiene su sucursal en la calle Potosí y en la calle Comercio, y Elli's también tiene una sucursal en la calle Comercio)

Por lo que Elli's tiene una estrategia de cubrir la mayor cantidad de barrios posibles dentro de la ciudad de La Paz a fin de poder establecerse en puntos estratégicos en la ciudad. La elección que hace de los puntos de venta está definida por la afluencia peatonal, es decir, que por aquellos lugares donde exista mucho trafico peatonal (movimiento de gente), ahí estará Elli's.

Muchos de los competidores, entre ellos Cozzolisi, Domino's, McDonald's, pollos Copacabana, están implementando o por implementar políticas de expansión a fin de poder establecerse mejor y en más puntos en el mercado a fin de mejorar su posición competitiva.

Existe una rivalidad cercana entre Iglú con varias empresas de comida rápida de envergadura pequeña y mediana porque ofrecen sus productos a un precio bajo y tratan de abarcar uno o dos más barrios en la mayoría de estas empresas.

MAPA DEL GRUPO ESTRATEGICO

( PRECIO / CALIDAD E IMAGEN PERCIBIDA)

VS. ( NIVEL DE SERVICIOS)

Este mapa de grupos estratégicos permite observar que existen muchas empresas que compiten en base a los servicios que proporcionan al consumidor, mientras más servicios similares ofrezcan más intensa será esta rivalidad entre los mismos.

Elli's sufre un fuerte ataque de Domino's en el área de servicios, mas específicamente en la distribución que se hace del producto. Esta distribución comprende lo que es la entrega a domicilio. Debido a este hecho, la entrega a domicilio, Cozzolisi ha tenido que incorporar este servicio para no quedarse atrás ante estos competidores, claro está que el servicio que ofrece no se puede comparar en magnitud al servicio ofrecido por estas empresas.

Por el contrario los servicios proporcionados por McDonald's's no afectan a la estrategia corporativa del Hamburgón, porque ambas empresas tienen enfocadas sus estrategias de distintas formas, sus productos están ubicados en diferentes escalas de precio/calidad, satisfacen distintos segmentos de mercados y están ubicados geográficamente en diferentes puntos de la ciudad.

MAPA DEL GRUPO ESTRATEGICO

( AUTOMATIZACION DE LA PRODUCCION)

VS. ( AMPLITUD DE LINEA)

Este mapa de grupos estratégicos muestra principalmente el grado de flexibilidad que tiene una organización para satisfacer los requerimientos o pedidos de los consumidores, o adecuarse rápidamente a los cambios en los gustos o en las preferencias que tengan los mismos en cuanto a comida rápida.

Aquellas empresas que presenten un alto grado de flexibilidad, en este caso Elli's, Hamburgón y en menor medida Stege están en la capacidad para poder satisfacer de manera pronta los requerimientos de los clientes estarán en mejor posición competitiva que aquellas empresas (McDonald's's, Iglú y Domino's) que presenten demasiada rigidez en cuanto a satisfacer los requerimientos que tengan los consumidores.

Aunque este factor no es de vital importancia en el análisis competitivo, pero si nos permite identificar la flexibilidad del proceso de producción de cada empresa.

Capitulo VI

POSICION ESTRATEGICA Y EVALUACION DE ACCIONES

(P.E.E.A)

El Análisis realizado sobre la Posición Estratégica y Evaluación de Acciones muestra que el mercado esta compuesto por competidores que tienen un enfoque Conservador. Esto se debe a que el mercado es estable (a pesar de que hayan ingresado nuevos competidores al mismo) y tiene una tasa de crecimiento relativamente baja. El factor crítico en la estructura competitiva del mercado constituye la posición competitiva que tiene cada empresa dentro del mismo.

El mercado se muestra conservador debido a que la mayoría de las empresas basan sus estrategias en función a las ventajas competitivas inherentes al producto (algunas empresas tienen mejor ventaja competitiva que otras y esta ventaja competitiva les posibilita establecerse en el mercado de mejor manera que el resto), y esta ventaja competitiva es sustentada con los recursos financieros de cada empresa.

La empresa que se muestra más conservadora (con gran tendencia a un enfoque defensivo) dentro del mercado es el Hamburgón. El resto de las empresas se encuentran por encima del enfoque conservador promedio existente, con una tendencia mayor al enfoque agresivo, en el siguiente orden jerárquico (de mayor a menor):

• Cozzolisi

• Stege

• Elli's.

• McDonald's

• Domino's

El tipo de enfoque y tendencia (más agresivo, más defensivo) adoptado por estas empresas está en función directa de las ventajas competitivas del producto y de la capacidad financiera de cada empresa para sustentar dicha ventaja competitiva.

La capacidad financiera de las empresas es de la siguiente manera:

• Elli's, Cozzolisi, Domino's y McDonald's tienen una capacidad financiera similar.

• Stege se encuentra con una capacidad financiera menor a las anteriores.

• Hamburgón es la que tiene menos capacidad financiera de todas.

La jerarquización (de mayor a menor) de la ventaja competitiva, que posee cada empresa, es de la siguiente manera:

• Domino's

• McDonald's

• Elli's

• Cozzolisi

• Stege

• Hamburgón.

capítulo VII

Factores Claves de Éxito de la Industria.

Los factores claves que son necesarios para tener éxito dentro del mercado de comida rápida son los siguientes:

• Capacidad de innovación en los productos.

El mercado paceño está en constante cambio lo cual exige a las empresas que posean una capacidad mínima de innovación en sus productos, este factor podría repercutir en el volumen de ventas. Una estrategia muy utilizada por empresas de gran éxito es la de lanzar al mercado un producto y en un corto tiempo hacerse una auto competencia con un similar. Esta Capacidad se verá reflejada en la innovación y creatividad del producto en sí y lógicamente en su proceso de elaboración.

• Entrega rápida.

El mercado de la comida rápida, como su nombre lo indica, tiene por característica principal la velocidad de la entrega del producto acompañada por un servicio que el cliente valora con su preferencia de compra.

La comida rápida está dirigida a un segmento muy especial de la población, la empresa de éxito deberá ver y delimitar bien el grupo objetivo al que va dirigido. Un factor clave de éxito podrá ser también tener una estrategia de agregación, la cual toma al mercado como una unidad pero diferenciando el producto según el segmento al que va dirigida.

• Fuerza de ventas.

Las empresas que poseen una fuerza de ventas no siempre triunfan pero la gran mayoría incrementa sus ventas de tal manera que recuperan su inversión en la elaboración y puesta en marcha de esta estrategia.

La fuerza de ventas es la parte de la empresa que ayudará a la comercialización en su labor, está deberá ser innovadora y creativa, de tal manera que busque la forma más eficiente y efectiva de llegar a concluir sus objetivos y metas.

• Servicio confiable y personal agradable

Las empresas deben ofrecer un servicio confiable lo cual implica tener la certeza de que se está vendiendo un producto de calidad a un buen precio, teniendo así una imagen y una responsabilidad social frente a la comunidad.

El personal agradable es una política de las empresas con un potencial alta de éxito, lo cual se ve reflejado en el trato al cliente; todo esto va creando una cultura y un clima corporativo que repercute en la productividad individual y de la empresa.

Externamente las actitudes del personal, responden a políticas de calidad total y mercadotecnia, en sí son las fuerzas que hace la empresa por aumentar sus ventas.

• Ubicación de los locales.

La correcta ubicación que tengan los locales es fundamental para el éxito de una empresa, porque si por el local pasa una gran cantidad de gente habrá mayor posibilidad de que estos compren productos de la empresa. Por lo que en la elección de la ubicación de los locales se debe utilizar un criterio de lugares donde exista una gran afluencia de personas.

• Talento superior y experiencia gerencial.

El talento superior y la experiencia se lo expresa en las decisiones y la dirección que pueda tener la organización, así como también en el éxito al que llegue.

La alta gerencia deberá tener la capacidad para conducir a la empresa en los constantes cambios que el mercado posee.

Capítulo VIII

Conclusiones Generales acerca

del atractivo del mercado de comida rápida.

• La rivalidad se ha identificado en la competencia y en el futuro con la entrada inminente de Burger King la ésta se intensificará aun más en el mercado de comida rápida en la ciudad de La Paz.

• Con la diferenciación entre los distintos productos que ofrecen las distintas empresas del mercado de comida rápida, el poder de los compradores aumenta ya que éstos tienen más posibilidades de sustituir ciertos productos por otros.

• Se puede dar la entrada de nuevos competidores al mercado de comida rápida ya que no existen barreras de entrada muy notorias, lo que favorece a empresas que están fuera de nuestro país y que desean entrar al mercado.

• Con la entrada de poderosas empresas internacionales al mercado y la próxima entrada de otra empresa multinacional, si es que algunas empresas locales no intensifican sus estrategias éstas pueden tender a desaparecer del mercado perdiendo la ventaja competitiva que pudieran tener.

• No existe poder de los proveedores ya que cualquier empresa que pueda entrar al mercado tiene la posibilidad de escoger entre varios.

• La empresa que entre al mercado deberá tener características especiales como ser, capital financiero, tecnología, creatividad, innovación, calidad total y fortalecer de una manera adecuada todas sus áreas de trabajo. Así sus actividades de: mercadotecnia (publicidad, promoción, distribución, producto y precio), producción, gerencia, factor humano, entre otros podrían dar a esta una ventaja competitiva frente a las demás.

• Una ventaja competitiva que la empresa entrante podría ganar en este mercado es la incorporación de su producto diferenciado (tacos), a un nivel y escala de gran magnitud, en todas sus áreas, con un precio accesible al segmento dirigido.

Por todas las conclusiones y el análisis realizado podemos determinar que el mercado de la comida rápida en la ciudad de La Paz, en una primera instancia, brinda todas las facilidades y oportunidades para el ingreso de TACO´S BELL a Bolivia.

BIBLIOGRAFIA

• FUNDAMENTOS DE DIRECCION Y ADMINISTRACION DE EMPRESAS.

DONELLY James, GIBSON James. Editorial Mc Graw-Hill. 1997

• COMERCIALIZACION.

McCARTHY Editoral El Ateneo 1987

• CODIGO DE COMERCIO

• FUNDAMENTOS DE MARKETING

STANTON William, Editorial Mc Graw-Hill. 1996

• ADMINISTRACION Y ESTRATEGIA

HERMIDA, SERRA, KASTIKA. Editorial Mc Graw-Hill 1992

• COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

SCHIFFMAN León, Editoral Prentice-Hall, 1997

INDICE

Capitulo I

Antecedentes.............................................................................................1

Capitulo II

Características Económicas del Mercado de Comida Rápida..............1

Datos Estadísticos..........................................................................1

Análisis Sociocultural....................................................................3

Sanidad...........................................................................................4

Barreras de Entrada y Salida.......................................................4

Integración......................................................................................5

Innovación......................................................................................6

Cantidad de Rivales......................................................................7

Economía de Escala.......................................................................8

Características...............................................................................8

Utilización de la Capacidad...........................................................8

Fuerzas Motrices en el mercado de la Comida Rápida...............9

Capitulo III

Principales competidores.........................................................................10

Elli´s................................................................................................10

Cozzolisi.........................................................................................19

Domino´s........................................................................................29

McDonald´s....................................................................................37

Stege...............................................................................................47

Hamburgon...................................................................................55

Diagnostico Interno del PCI

Capacidad Directiva......................................................................62

Capacidad Tecnológica.................................................................66

Talento Humano............................................................................69

Capacidad Financiera...................................................................72

Capacidad Competitiva.................................................................73

Capitulo IV

Análisis del Mercado de Comida Rápida................................................80

Consecuencias estratégicas de las 5 fuerzas competitivas.........90

Capitulo V

Evaluación de la Posición Competitiva de las Compañías Rivales......92

Mapa de Grupos estratégicos..................................................................94

Capitulo VI

Posición estratégica y Evaluación PEEA..............................................102

Capitulo VII

Conclusiones............................................................................................113

BIBLIOGRAFIA

Datos extraídos del CENSO nacional de 1992. Debemos aclarar que este es dato más reciente que se puede obtener.

Dato extraído del Servicio Municipal

Si bien la salteña es un producto que se consume en características especiales (solo por las mañanas, variedad como pollo, res, etc., de hoja, entre otras), constituye también un segmento importante dentro de la industria de la comida rápida.

INE.II Censo Establecimientos Económicos, Resultados finales 1992.

Ver ciclo de vida del producto y sus características. Pag 195. MARKETING W. STANTON

Mejor Alternativa en una Acción de Negociación (MAAN), concepto extraído del curso de “Gestión y Políticas Publicas” dictado en la Maestría para el Desarrollo (convenio UCB-Harvard)

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