INTRODUCCIÓN

Todos los problemas del mundo son creados por un nivel de pensamiento que no los puede resolver.

Einstein

El objetivo de este escrito es que los lectores mejoren su habilidad para vender asimilando las ideas de Blair Singer, que forman parte de su libro Vendedores Perros (2006) y la relación que hacemos aquí con los temperamentos humanos.

En su obra, Blair Singer clasifica a los vendedores de acuerdo a 5 razas caninas:

• Pitbull, el agresivo
• Poodle, el elegante
• Chihuahua, el frenético
• Basset Hound, el pausado y tranquilo
• El Golden Retriever, el amistoso

Singer sostiene que no necesariamente hay que ser un pit bull para tener éxito en las ventas y da ideas de como los vendedores de otras razas pueden sacar provecho de sus cualidades.

Mas adelante, Singer llega a una idea muy lógica: Para ser más exitoso, el vendedor de cualquier raza debe aprender a cambiar su conducta básica o raza, de acuerdo a las circunstancias.

Esta idea no es nueva, pues desde hace mas de 2,500 años, el Buda (el Iluminado) había llegado a la misma conclusión y cuando Singer habla de vendedores de diferentes razas caninas, el Buda hablaba de diferentes temperamentos humanos.

Hay muchas definiciones de temperamentos, de las cuales mencionaremos algunas:

• Es la velocidad e intensidad de reacciones a estímulos externos tanto agradables como desagradables. Cuanto mayor es la prontitud con la cual el perro reacciona, mejor es el temperamento.

• En psicología, se le llama temperamento a la parte de la personalidad cuyo origen se asienta en la herencia genética. Por contraposición, se le llama carácter a la parte de la personalidad que se genera durante la vida de la persona, su experiencia y la cultura.

• Conjunto de diferencias individuales de carácter constitucional que se manifiestan en los procesos de reactividad psicológica y auto-regulación, estando influidas, a lo largo del tiempo, por la herencia, la maduración y la experiencia.
• Conjunto de disposiciones hereditarias y de elementos nativos que determinan en el homo erectus su grado de sapiens o de brutus. Hipócrates (460-377 a.C.) distinguió cuatro tipos: colérico, melancólico, flemático y sanguíneo. El sapiens posee los cuatro, el brutus ninguno.

Lo que no dijo Hipócrates es que si bien el homo sapiens tiene los cuatro temperamentos, tiene uno dominante y los otros tres en diferentes proporciones, de acuerdo a cada persona.

Y antes de Hipócrates, el Buda estableció que la mejor herramienta de que dispone el hombre para cambiar su conducta, derivada de su temperamento dominante, es la meditación trascendental, mediante la cual cada persona medita sobre las conductas inadecuadas que ha tenido en diferentes circunstancias y decide cual será en el futuro su conducta ideal para cada circunstancia.

Sirvan las ideas expresadas en estos apuntes, para que los interesados en llegar a ser mejores personas y a partir de ahí llegar a ser mejores vendedores, empiecen su proceso de mejora continua.

Conócete a ti mismo, decían los antiguos griegos.

Apuntes en base al libro

“VENDEDORES PERROS”

De Blair Singer

En su obra, Blair Singer distingue cinco razas o estilos natos entre los vendedores:

• Pit bull: Es el vendedor más agresivo. Su éxito viene de la fuerza y temeridad con que trabajan. Visitarán más clientes y venderán más que las otras razas. Manejar objeciones y hacer cierres es pan comido para este campeón. Sin embargo, lo que le sobra de agresividad, le falta en tacto y estrategia. Pueden ganar mucho dinero o frustrarse rápidamente. El buen entrenamiento es fundamental para aprovechar sus grandes cualidades

• Poodle: Es el vendedor más inteligente, elegante y sofisticado. Usa un vocabulario refinado y le gusta vestir impecablemente con ropa de buena marca. Maneja autos caros y usa el celular, la laptop y la tablet de la más alta tecnología. Solo va a los mejores restaurantes y clubes. Es el mejor para vender servicios y productos de altos vuelos y no les gusta visitar clientes poco sofisticados o ir a lugares en partes desagradables de la ciudad

• Chihuahueño: Para abrir mercado ofreciendo productos de muy alta tecnología que llegan a sustituir equipos obsoletos, nadie mejor que el perro de esta raza, el geek de las ventas. Inteligentísimo, piensa y se mueve a gran velocidad, impulsado por la adrenalina y/o la cafeína. Este vendedor está mas interesado en hablar con los clientes horas y horas de las características técnicas de lo que ofrecen, que en cerrar la venta. Para que tenga éxito, hay que entrenarlo bien en como explicarle al cliente en que forma lo beneficiarán las virtudes técnicas de los productos o servicios que ofrece. También hay que enseñarlo a poner en práctica el primer mandamiento del vendedor: “Solo di lo que tienes que decir”. A los chihuahueños hay que tratarlos con mucho cuidado, pues no son dóciles, son muy sensibles y pueden llegar a ser paranoicos

• Basset hound: Pausado y tranquilo, el perro de esta raza es muy bueno para atender a clientes existentes por su gran capacidad para construir relaciones fuertes, leales y duraderas. No da resultados buscando clientes nuevos o abriendo mercados. En cuanto a presencia física, es el polo opuesto del poodle, pues normalmente es desaliñado y pasado de peso pues no le gusta practicar deportes ni actividades físicas. Su escritorio es un caos. Cuando vende, es humilde y servicial y con esa actitud trata de despertar la compasión del cliente. Sí ve que no le funciona, entonces se vuelve quejumbroso y le empieza a contar al cliente lo mal que la está pasando su familia por los problemas económicos que tiene. No es raro que en este trance se le llenen los ojos de lágrimas. Todo por lograr la venta, pues es tan tenaz como el pit bull y extremadamente leal a su amo, clientes y prospectos. Con el tiempo logra crear una saludable cartera de clientes que le da para vivir bien.

• Golden Retriever: Perro afectuoso, para él es más importante ganarse la amistad de sus clientes que venderles. Sin esperar nada a cambio, está siempre listo para hacer favores. He conocido algunos vendedores de esta raza que, cuando se les solicita, les llevan a sus clientes medicinas cuando se sienten mal, comida u objetos olvidados en algún establecimiento. Invitan a los clientes a sus casas y fiestas familiares y a su vez son invitados a las casas y fiestas familiares de sus clientes. Hay que entrenarlos para que, dentro de tanta amistad, no olviden vender.

¿Qué relación hay entre las razas de vendedores perros identificados por Singer y los temperamentos?

Se podría decir que estas razas están relacionadas con los cuatro temperamentos básicos existentes:

• Colérico
• Melancólico
• Flemático
• Sanguíneo

A continuación, relacionaremos las razas de los vendedores perros y los temperamentos.

El colérico, corresponde al Pit bull. Su descripción, es:

Temperamento ardiente, ágil activo, práctico y de voluntad fuerte que se tiene por autosuficiente y muy independiente. Tiende a ser decidido y lleno de opciones, y le resulta fácil tomar decisiones por su cuenta, y por cuenta de otros también. El colérico se encuentra a gusto con la actividad. Para él la vida es actividad. No necesita que el medio lo estimule; antes bien él estimula al medio que lo rodea con sus ideas, planes, metas y ambiciones inacabables. No se dedica a actividades que no tengan un propósito concreto porque tiene una mentalidad práctica y aguda, capaz de tomar decisiones o de planificar actividades útiles en forma instantánea y acertada. No vacila ante la presión de la opinión ajena, sino que adopta posiciones definidas frente a las cuestiones, y con frecuencia aparece organizando cruzadas contra alguna injusticia social o alguna situación subversiva.

Al colérico no le asustan las adversidades; más aún, éstas tienden a alentarlo. Su tenaz determinación generalmente le hace tener éxito donde otros fracasan porque él sigue empeñado en la tarea cuando otros se desalientan. El colérico es un líder nato, lo que los expertos en administración empresarial llaman un líder natural fuerte.

Debilidades del colérico

El enojo y la hostilidad: El colérico es extremadamente hostil. Algunos aprenden a controlar su ira, pero una erupción de violencia es siempre una posibilidad en ellos. No les lleva mucho tiempo comprobar que los demás generalmente se asustan de sus estallidos de enojo y de que por lo tanto pueden valerse de su ira como un arma para conseguir lo que quieren y generalmente lo que quieren es salirse con la suya.

El melancólico corresponde al Chihuahueño. Su descripción es:

Es un tipo analítico, talentoso, perfeccionista, abnegado, con una naturaleza muy sensible. Nadie disfruta más del arte que el melancólico. Por naturaleza tiende a ser introvertido, pero como predominan sus sentimientos, lo caracterizan una serie de disposiciones de ánimo. A veces lo elevan a las alturas del éxtasis que lo llevan a obrar en forma más extrovertida. Sin embargo, en otros momentos está triste y deprimido, y en esos momentos se vuelve escurridizo y puede incluso, volverse antagónico. Toda vocación que requiera perfección, abnegación y creatividad es adecuada para el melancólico. La mayoría de los grandes compositores, artistas, músicos, inventores, filósofos, teóricos, teólogos, científicos y dedicados educadores del mundo han sido predominantemente melancólicos. La capacidad analítica necesaria para proyectar edificios, concebir proyectos requiere el temperamento de un melancólico.

Debilidades del melancólico

El melancólico es una persona negativa, pesimista y crítica. Las admirables cualidades del perfeccionismo y la escrupulosidad conllevan con frecuencia la sería desventaja del negativismo, el pesimismo y una actitud de crítica. El melancólico es un idealista por lo que a veces tiende a ser impráctico y muy teórico por lo que le convendría someter siempre sus proyectos a la prueba de la viabilidad y le conviene asociarse con personas de otro temperamento que se complementen.

El flemático corresponde al Basset hound. Su descripción, es:

El flemático es un individuo tranquilo, sereno que nunca se alarma y casi nunca se enoja. Sin duda alguna es la persona con la cual es más fácil llevarse y es, por naturaleza, el más simpático de los temperamentos. Para él la vida es una alegre y agradable experiencia, sin emoción, en la que evita comprometerse todo lo posible. Es tan tranquilo y sereno que parece no agitarse nuca, cualesquiera que sean las circunstancias que lo rodean. Es el único tipo temperamental que es invariablemente consecuente. Bajo su personalidad tranquila el flemático experimenta más emociones de las que aparecen en la superficie, y tiene capacidad para apreciar las bellas artes y las cosas buenas de la vida. Al flemático no le faltan amigos porque le gustan las personas y tiene un sentido del humor natural y satírico. Es del tipo de persona que puede hacer que los demás se desternillen de la risa mientras él permanece imperturbable. Posee una capacidad especial para descubrir el lado humorístico de los demás, y de las cosas que hacen los demás, y tiene una actitud siempre positiva hacia la vida. Tiene buena retentiva y puede ser un buen imitador. Una de sus grandes fuentes de diversión consiste en provocar a los demás o en burlarse de los otros tipos temperamentales.

Debilidades del flemático

Sin interés, lento y ocioso. La debilidad más evidente del flemático es su aparente falta de empuje o de ambición. Si bien pareciera que siempre hace lo que se espera de él, raras veces hace más de lo necesario. Hace pensar en que tiene un metabolismo bajo, o lento, y con frecuencia se queda dormido en el momento que se sienta. Raramente propicia alguna actividad, y en cambio busca excusas para evitar tener que comprometerse en las actividades de los demás. Incluso su ritmo tiende a disminuir con el paso de los años. El flemático generalmente se levanta temprano, se va a su trabajo o actividad diaria de buen humor, y habiendo cumplido un horario corrido, regresa “completamente agotado”. Con frecuencia duerme una larga siesta, tras lo cual se sienta frente al televisor (que maneja a control remoto), y en el curso de la tarde se duerme y se despierta según los programas. Por último, después de las noticias de la noche, su mujer lo despierta y lo ayuda a meterse en la cama, donde se duerme profundamente hasta la mañana siguiente. Y esto todos los días invariablemente.

El sanguíneo corresponde al Golden Retriever y al Poodle, que podríamos definir como un sanguíneo elegante. Su descripción, es:

El sanguíneo es una persona cálida, vivaz, alegre, que da gusto. Por su naturaleza es receptivo y las impresiones externas se abren camino fácilmente en su corazón donde prestamente provoca una respuesta atropellada. Para tomar sus decisiones predominan más los sentimientos que los pensamientos reflexivos. Es un superextrovertido. Tiene una capacidad poco común para divertirse y generalmente contagia su espíritu alegre y divertido. Fascina cuando narra cuentos y su naturaleza cálida y entusiasta le hace revivir prácticamente la experiencia que relata. Al sanguíneo le gusta la gente y detesta la soledad. Nunca se siente mejor que cuando está rodeado de amigos donde él es el alma de la fiesta. Tiene un repertorio interminable de cuentos que relata en forma dramática. Generalmente resultan excelentes vendedores, sintiéndose muy atraídos hacía esa profesión. Suelen además ser excelentes actores, anfitriones, predicadores, locutores, animadores, políticos, Etc.

Si bien los Golden Retriever y los Poodles coinciden en su amistosa forma de ser, difieren en su atuendo personal y en los lugares en que viven y frecuentan, pues el Poodle es muy atildado y vive y frecuenta los lugares mas caros.

Debilidades del sanguíneo

Inquieto y desorganizado: Los sanguíneos son tremendamente desorganizados y siempre están en movimiento. Raras veces planifican por anticipado; generalmente aceptan las cosas a medida que se le presentan. Son felices buena parte del tiempo porque raramente vuelven la mirada hacia atrás (y en consecuencia no se benefician de los errores pasados), y raras veces miran hacia delante. Donde quiera que viva o trabaje las cosas se encuentran en un desastroso estado de desarreglo. No consigue las herramientas, y las llaves constituyen su ruina, invariablemente se le pierden. Dado su ego, generalmente es exigente para vestirse, pero si sus amigos vieran la habitación donde se vistió pensarían que alguien ha sido victima de una explosión.

Inestabilidad emocional: El sanguíneo no sólo es capaz de llorar por cualquier pretexto, sino que la chispa de ira puede transformarse en furioso infierno instantáneamente. Hay algo consolador en su enojo, no guarda rencor. Una vez que ha desatado su furia se olvida de la cuestión. Los demás no, pero él sí. Por eso es que él no tiene úlceras; se las pasa a los demás.

Reflexión

En la vida real, no existen vendedores perros de raza pura, pues todos tenemos un temperamento dominante y un poco de los demás tipos.

Por otro lado, todas las personas, cuando intentan hacer carrera en ventas, inician desempeñándose de acuerdo a su raza/temperamento dominante y conforme van evolucionando, aprenden a ser más flexibles y a adaptarse a las circunstancias y a la raza/temperamento de sus clientes, quienes también pueden ser ubicados en las mismas categorías que los vendedores.

Sí el vendedor desea aprender a ser más flexible y acortar así su evolución para ganar mas pronto los altos ingresos que caracterizan a los grandes vendedores, mucho le ayudaría desarrollar las siguientes habilidades de comunicación:

• Asertividad
• Empatía
• Inteligencia Emocional
• Programación neurolingüística (PNL)

Vamos ahora a ampliar estos conceptos.

ASERTIVIDAD

La Asertividad se define como: "La habilidad de expresar nuestros deseos de una manera amable, franca, abierta, directa y adecuada, logrando decir lo que queremos sin atentar contra los demás.” Está en el punto medio de una escala en cuyos extremos se ubican la pasividad y la agresividad. En el extremo de la pasividad evitamos decir o pedir lo que queremos o nos gusta y en el extremo de la agresividad lo hacemos de forma tan violenta que nos descalificamos nosotros mismos (En el pedir está el dar). Emplear la asertividad es saber pedir, saber negarse, negociar y ser flexible para poder conseguir lo que se quiere, respetando los derechos del otro y expresando nuestros sentimientos de forma clara. La asertividad consiste también en hacer y recibir cumplidos, y en hacer y aceptar quejas. El elemento básico de la asertividad consiste en atreverse a mostrar nuestros deseos deforma amable, franca, etc., pero el punto fundamental consiste en lanzarse y atreverse. La práctica de la asertividad conduce a una reducción notable de la ansiedad.

Rescatado de: http://www.psicoterapeutas.com/pacientes/asertividad.htm

Pueden medir en esta liga su nivel de asertividad para que tengan el punto de partida de su desarrollo de esta habilidad. http://www.helios3000.net/tests/asertividad.shtml

La Empatía

La empatía es la habilidad de “ponerse en los zapatos” del interlocutor, de experimentar las emociones de los otros como si fuesen propias. Cuando desarrollamos la empatía sentimos cuáles son los sentimientos del otro, cuán fuertes son y qué cosas los provocan. La empatía involucra nuestras propias emociones, y por eso entendemos cabalmente los sentimientos de los demás y comprendemos las perspectivas, pensamientos, deseos y creencias ajenos. Las personas que tienen empatía están mucho más adaptadas a las sutiles señales sociales que indican lo que otros necesitan o quieren. Esto los hace mejores en profesiones tales como la enseñanza, las ventas y la administración.

Rescatado de http://www.inteligencia-emocional.org/habilidades_practicas/empatia.htm

En la siguiente liga, puedes medir tu Empatía: http://www.cepvi.com/Test/survey/empatia.htm

La Inteligencia Emocional

La inteligencia emocional es la capacidad para reconocer sentimientos propios y ajenos y la habilidad para manejarlos. El término fue popularizado por Daniel Goleman, con su célebre libro: Emotional Intelligence, publicado el 20 de enero de 1995. Goleman estima que la inteligencia emocional se puede organizar en cuatro capacidades:

1. Conocer las emociones y sentimientos propios

2. Manejarlos

3. Crear la propia motivación

4. Gestionar las relaciones.

Rescatado de: http://es.wikipedia.org/wiki/Inteligencia_emocional

En la siguiente liga puedes medir tu nivel inicial de Inteligencia Emocional: http://www.helios3000.net/tests/eq.shtml

Programación Neurolingüistica (PNL)

Básicamente, la PNL consiste en escuchar atentamente a nuestro interlocutor e identificar a las 3 Vs:

1. Velocidad para hablar (que corresponde a la velocidad de pensamiento)
2. Vocabulario
3. Volumen de voz

Una vez identificados estos parámetros, el vendedor se comunicará con el cliente ajustándose a ellos.

Rescatado de: http://www.sexovida.com/psicologia/pnl.htm

Mientras mejor domine el vendedor cada una de estas habilidades de comunicación, mejor será capaz de comportarse como pit bull, poodle, chihuahueño, golden retriever o basset hound, de acuerdo a las circunstancias generales y de acuerdo a la circunstancia-raza del comprador.

Que raza corresponde a que circunstancia

“Yo soy yo y mi circunstancia. Cambia mi circunstancia, cambio yo”. Ortega y Gasset

El vendedor de excelencia se transforma en

Pit bull cuando:

• Se encuentra con un cliente Pit bull, aunque, sí está bien entrenado, utilizará su ferocidad para responder con rapidez a las exigencias de su cliente y evitará entrar en controversias con él, pues sabe que perderá el negocio
• Está llamando o enviando mails a prospectos para hacer citas
• Está haciendo el seguimiento de una cotización
• Está cerrando el pedido

Chihuahueño cuando:

• Se encuentra con un cliente Chihuahueño, aunque no perderá de vista el objetivo de la entrevista: vender
• Está abriendo un mercado
• Está estudiando las características técnicas de los productos/servicios que vende
• Mentalmente o por escrito, traduce estas características en beneficios para el cliente
• Analiza los productos/servicios de la competencia y los compara con los propios, concentrándose en las ventajas competitivas de los mismos, que son los que no tiene la competencia
• Está presentando a un cliente o a un auditorio, como beneficios para ellos, las características técnicas de los productos/servicios que vende
• Está resolviendo un problema técnico que le plantea el cliente

Basset hound cuando

• Se encuentra con un cliente Basset hound
• Da atención a clientes existentes
• Un cliente le está presentando una queja en forma muy airada
• Recibe un insulto
• Está en una junta y todo el mundo pierde la cabeza y empieza a gritar. Espera a que todos se desahoguen y después calmadamente, expresa su punto de vista, el cual resuelve, en forma diplomática, la mayor parte de las dudas o reclamos de los demás y expresa en que forma él está de acuerdo con la mayoría del grupo

Golden retriever/Poodle cuando

• Se encuentra con un cliente de su misma raza
• Está en una comida o festejo con clientes
• Un cliente le pide que le ayude en una emergencia
• Sin esperar nada a cambio, se ofrece a ayudar a un cliente no puede resolver un problema de cualquier tipo
• Habla en público

Hasta este punto, ya analizamos la idea principal de Singer y a continuación veremos tips de ventas que el autor ofrece.

El buen gerente de vendedores perros

Es aquel que conoce muy bien a todos sus vendedores y su raza dominante y conoce también las razas de los clientes y en que etapa está cada uno de ellos:

1. Prospecto
2. Nuevo cliente
3. Cliente oportunista que reparte entre sus proveedores sus pedidos, para mantenerlos inquietos y dispuestos a sacrificar el precio
4. Cliente fiel
5. Cliente convencido y capaz de recomendar al proveedor a otros clientes

Y de acuerdo a todo lo anterior, dirige a cada vendedor con clientes en donde se beneficien todos, vendedor, cliente y la empresa.

Seis habilidades básicas para el éxito de los vendedores perros

1. Dominar el arte de las referencias. Antes de contactar a un prospecto importante, logremos que un conocido o amigo en común nos recomiende con el prospecto
2. Dominar la habilidad de realizar presentaciones poderosas en público, y durante la presentación:

   1. Pedir respuestas en lugar de decirlas

   2. No responder preguntas que no nos han hecho. Es mejor esperar a que nos pregunten y para después responder
   3. Hacer muchas preguntas y pedir que nos pregunten
   4. Invitar al auditorio a expresar sus vivencias con respecto al tema que estamos exponiendo
   5. Convertir las características técnicas del producto/servicio que vendemos, en los beneficios que dan a los que nos escuchan
   6. Aprovecha tu deseo de servir a otros. Proyecta siempre esa actitud y actúa en consecuencia
3. Dominio de la publicidad y para tener menos obstáculos para vender. En ventas a la industria, el vendedor (externo o interno) es el principal y más efectivo medio publicitario. Y mientras mas se de a conocer mediante el site de la empresa, en las presentaciones en Power Point, catálogos, visitas con los proveedores, Expos, Etc., mas se incrementarán sus ventas, pues el mercado compra lo que conoce
4. Dominio del manejo de objeciones. Las objeciones se presentan durante el cierre y son definidas por el Action Selling como preguntas que no hicimos durante el proceso de venta. Sí a lo largo de su interacción con el cliente el vendedor hace las preguntas adecuadas, tendrá todos los argumentos necesarios para manejar toda objeción que se presente durante el cierre
5. Aprender a tratar con los perros guardianes. Los clientes de alto nivel siempre tiene guardianes que pueden ser recepcionistas, asistentes, Etc. quienes tienen cerrada a piedra y lodo la puerta de acceso a su jefe. El buen vendedor nunca discute con ellos ni los trata con aire de superioridad, siempre los trata con amabilidad, por ejemplo, cuando habla con ellos, siempre recuerda su nombre. Así logra hacerse amigo de ellos y que le abran la puerta de acceso al gran hombre
6. Aprende a huir de los cerdos. Un cerdo es un prospecto que frente una razón indiscutible, es agresivo, no escucha y definitivamente no desea comprar. Solo desea revolcarse en su lodazal y hacer que el vendedor se revuelque también en él. Los buenos vendedores perros, cuando reconocen a un cerdo, no pierden tiempo con él, lo dejan solo

REFLEXIÓN FINAL

El vendedor que desea ser mas exitoso, identifica primero a la raza canina a la cual pertenece y luego aprende a actuar como los perros de las demás razas, de acuerdo a las circunstancias, es decir, aprende a dominar su temperamento principal y a elegir el temperamento adecuado a cada circunstancia que le toca vivir. Además se apoya en las habilidades de comunicación (Inteligencia Emocional, la PNL, la Asertividad y la Empatía) para identificar la raza o temperamento de su interlocutor y así adaptarse más rápidamente a él.