INTRODUCCION.

I.- MARCO DE REFERENCIA.

1.1. - Objetivo del proyecto

1.2. - Antecedentes

II.- ANALISIS DE LA EMPRESA.

2.1. - Capacidad de producción

2.2. - Principales competidores en los mercados

2.3. - Ventaja competitiva de la empresa

III.- ANALISIS DEL PRODUCTO.

3.1. - Definición del producto de la empresa

3.2. - Materia prima e insumos

3.3. - Fracción arancelaria

IV.- ESTUDIO TECNICO

4.1. - Proceso de producción

V.- ESTUDIO Y ANALISIS DEL MERCADO

5.1. - Mercado meta

5.2. - Segmento del mercado

5.3. - Análisis cuantitativo y cualitativo

5.4. - Comportamiento de los precios

5.5. - Oferta exportable

5.6. - Formulación del precio de exportación (Ex - Works, FOB, CIF)

5.7. - Condiciones y financiamiento del producto

VI.- COMERCIALIZACION

6.1. - Sistema de comercialización

6.1.1. - Canal de comercialización

6.2. - Estrategia comercial en venta

6.3. - Organización propuesta para la estrategia de comercialización

6.4. - Embalaje

6.5. - Capacidad del contenedor

6.6. - Normas y requisitos para accesar al mercado destino

VII.- TRANSPORTE

7.1. - Elección de transporte

7.2. - Ruta de acceso

VIII.- ESTADO FINANCIERO Y ECONOMICO

Hoy en día donde las fronteras al comercio entre países ya no existen, y donde las empresas se enfrentan a una competitividad constante, y vender productos de calidad y bajo costo en el momento y lugar adecuado es fundamental para permanecer en el mercado, la importancia del marketing es de gran valor para la empresa. El desarrollo del comercio exterior exige estudios del producto y del mercado para lograr el éxito en su posicionamiento. El presente trabajo trata de reunir la mayor información respecto al mercado de los cinturones bordados, producto elegido para este estudio por características como: Son producidos en el estado, tienen diseño propio en su elaboración y tienen un gran potencial para poder ser exportados por la capacidad de producción y demanda de este satisfactor en el exterior.

Cabe señalar que la información obtenida e investigaciones realizadas en las Secretarias relacionadas con el Comercio Exterior como son: SECOFI Y BANCOMEXT.

Fueron determinantes para la elección del mercado de la Unión Europea para comercializar éste producto.

CAPITULO I

MARCO DE REFERENCIA

1.1. - OBJETIVO DEL PROYECTO:

Determinar la factibilidad de establecer una fabrica-taller de cinturones bordados para su comercialización en el mercado internacional.

1.2. - Antecedentes:

Esta microempresa, fue fundada por Lauro Zapata Arcos, joven de 25 años quien observó la demanda que tenían estos artículos dentro del mercado nacional y utilizando algunos ahorros con los que contaba compró una maquina con motor para coser cinturones (muy pocas en esos momentos) lo que le permitió abarcar toda la terminación de los cinturones, es decir, de los cinturones que se fabricaban en Emilio Carranza, él cosía un 85% obteniendo con esto un capital que posteriormente le permitió comprar otra maquina la cual trabaja su padre el Sr. Lauro Zapata Castillo, sastre de la localidad, actividad que en la actualidad realiza muy poco debido al constante trabajo que tiene y en su honor el nombre del taller.

La pequeña empresa o taller se dedica a la fabricación de artículos de piel (cinturones principalmente, carteras y fundas para navajas únicamente, cuando se los solicita algún cliente), se encuentra ubicada en la calle de Boca del Río #7 de la población de Emilio Carranza, Ver. Para mayor información escribir o llamar a Cuauhtémoc Villa Ortiz, representante:

Teléfono: (28)140341

E-mail: temoc@xal.megared.net.mx

Dirección: Agustín F. Blancas # 31 int. 1

Jalapa, Ver.

Actualmente la empresa ha avanzado su capacidad de producción ampliando el conjunto productivo y abriendo un horizonte amplio y sólido para la exportación.

CAPITULO II

ANALISIS DE LA EMPRESA

2.1. - CAPACIDAD DE PRODUCCION:

Es una empresa pequeña, pero esto no significa poca producción, es decir, ésta produce por semana 300 cinturones de hilo y de pita lo que significa 1200 cinturones mensuales, contando con 5 empleados para realizar las distintas funciones en la elaboración de los mismos. La empresa generará directamente 250 empleos, compuestos por los bordadores de los cinturones. En el área administrativa se requerirá de un Gerente de Producción y un Gerente de Comercialización así como un gerente de Marketing.

2.2. - PRINCIPALES COMPETIDORES EN LOS MERCADOS.

Competidores Regionales:

Talabartería “BECHY”

Talabartería “ACATENO”

Competidores Nacionales:

EMPRESA	LUGAR DE UBICACION	PAIS DESTINO
“LA ESPECIAL”	LAGOS DE MORENO, JALISCO	SAN ANTONIO TEXAS, E.U.

Competidores Internacionales:

Por tratarse de un producto artesanal 100% mexicano, completamente manufacturero; y después de haber realizado una investigación en Bancomext y SECOFI, no existe otro país que realice éste tipo de artesanías, es decir, existen sustitutos pero no con el material que éstos están realizados.

2.3. - VENTAJA COMPETITIVA DE LA EMPRESA.

La ventaja competitiva de ésta empresa se puede ver claramente en la facilidad de acceso a las materias primas y el bajo costo de obtenerlas, ya que se piden por mayoreo a la Cd. de León Gto. A la empresa “Surtidora de Pieles y Material de Talabartería” S. A de C.V misma que los entrega a domicilio (siempre y cuando se le compre por mayoreo). De los otros productos (hilo y pita) no existe problema ya que éstos se encuentran en la población.

CAPITULO III

ANALISIS DEL PRODUCTO

3.1.- DEFINICION DEL PRODUCTO DE LA EMPRESA

Cinturón bordado en piel con hilo de algodón o de pita, terminado con una preciosa apariencia, además de una excelente calidad.

Es un producto duradero, de consumo por comparación, sensible a la presentación y al estilo.

3.2. - MATERIAS PRIMAS E INSUMOS.

Origen y disponibilidad de las principales materias primas o insumos requeridos por el proyecto.

Materia prima	Proveedor	Ubicación	Disponibilidad
Piel y forro	Surtidora de Pieles y material de talabartería, S.A de C.V	León, Guanajuato	Todo el año
Hilo de Algodón	“La Cigüeña”	Emilio Carranza, Ver.	Todo el año
Hebillas	“La Cigüeña”	E. C. Veracruz	Todo el año
Postes, sujetan al cinturón de la hebilla (broches)	“La Cigüeña”	E.C. Veracruz	Todo el año
Resistol de agua y arina (engrudo)	Solo la arina para realizarlo (tiendas)	Casero, es decir, realizado por el mismo artesano en casa.	Todo el año
Pita	Indígenas de la región de Papantla, Ver.	En el pueblo de Tabladeros	Con mayor producción en los meses de julio a Enero.

3.3. - FRACCION ARANCELARIA.

La fracción arancelaria del producto que se intenta exportar es la 4203 30 00 contemplado en el Sistema Generalizado de Preferencias con la Unión Europea (Alemania, específicamente)

CAPITULO IV

ESTUDIO TECNICO

4.1. - PROCESO DE PRODUCCION:

Esta parte del proceso productivo consiste en cortar el pliego de piel en tiras, es decir, lo que posteriormente serán los cinturones. Cada una de éstas tiras serán de diferente talla.

Es el realizar una serie de diferentes dibujos por parte de los artesanos de la talabartería sobre las tiras ya cortadas. Los dibujos van desde una sencilla greca hasta los más complicados diseños que pueden ser: Diamantes, Mariposa (un bordado generalmente utilizado en los cinturones especiales), las suertes charras, gallos peleando, el desierto y parte de su flora y fauna, etc.

Esta es la parte más laboriosa, difícil e importante de todo el proceso productivo aquí es donde el bordador se encarga de ir rellenando los dibujos antes realizados ya sea con hilo de pita o con hilo de algodón según sea el caso, es decir, si esta no se realiza adecuadamente el cinturón puede perder su valor esto sucede si el bordador del cinturón no lo realiza con la calidad necesaria, lo que significa que en esta etapa depende mucho el precio del futuro cinturón, así, como su aceptación por parte del comprador (cliente) y por supuesto el prestigio del Talabartero realizador.

Esta etapa al parecer no es muy importante debido a que solo se realiza para lograr que el cinturón se torne mas duro y quede listo para pegarle el forro que es el siguiente paso.

En esta etapa, el cinturón una vez que ya fue maceteado por la parte de atrás se le pega un forro (con resistol de agua) para tapar los hilos sobrantes y darle resistencia al mismo, una vez pegado el forro se le macetea otra vez para que el pegamento tenga un mejor efecto y que posteriormente no se despegue en la parte del centro, terminando esto queda listo para la maquina de coser.

Esta parte del proceso productivo es donde la habilidad del que cose se debe notar ya que sobre la línea que deja la costura el talabartero recortara, lo que significa que éste la utilizara como guía para realizar un corte de bordos excelente y el cinturón pueda lucir mucho más.

Esta etapa es de mucha importancia para la aceptación del cinturón en el mercado, ya que es la final, es decir, debe ser un recorte exacto, derecho; así como la pulida. El cinturón debe verse resistente y al tomarlo por los bordes debe sentirse suave al tacto de las manos. Con estas características cumplidas al 100% el producto será aceptado lo que repercutirá para el talabartero mas presencia en el mercado (por su calidad) y desde luego mas entradas (ganancias) para su negocio.

CAPITULO V

ESTUDIO Y ANALISIS DEL MERCADO

5.1. - MERCADO META

La empresa está orientada a la comercialización del producto en el mercado internacional, preferentemente al mercado Europeo.

Dentro de los países a exportar destacan: Francia, Alemania, Reino Unido y España.

Un estudio proporcionado por la empresa obtenido en las oficinas de SECOFI nos muestra las características de los distintos mercados internacionales, lo que sirvió de guía para determinar la estrategia a seguir, orientándonos a aquel mercado más rentable y adecuado para las aspiraciones de la empresa y en el cual estos productos artesanales son más aceptados:

Puntos de venta	Proximidad geográfica	Precio	Riesgo	Volumen	Satisfactor adicional	Producto
E.U.A	Excelente	Castigado	medio	alto	Orgullo de exportador	Artesanías
Canadá	Excelente	Castigado	bajo	alto	Orgullo de exportador	Artesanías
Europa	media	excelente	bajo	Medio y alto	Orgullo de exportador	Artesanías en piel
América Latina	media	bueno	alto	medio	Mercado poco aprovechado	Artesanías
Oriente medio	lejana	excelente	medio	Bajo inicial	Problemas de transporte	artesanías

5.2. - SEGMENTO DEL MERCADO

La comercialización de cinturones en estos países se orientará hacia grupos de ingresos medios y medios altos ya que se trata de un producto elaborado de piel vacuna de costo medio y podrá ser adquirido durante toda la época del año. De igual manera que estas características permitan que sea un producto de fácil adquisición, es factible de la estrategia mercadologica a seguir para su introducción sea enfocada a determinados sectores, como por ejemplo como por ejemplo a los jóvenes que desean adquirir un producto totalmente accesible en precio y de buena calidad, así como también aquellos sectores de consumidores que gusten de la artesanía 100% mexicana.

5.3. - ANALISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO.

La Unión Europea, conformada por 15 países, constituye nuestro segundo socio comercial y segunda fuente de inversión extranjera directa. Con la firma de la Declaración Solemne Conjunta en Mayo de 1995, México y la Unión Europea sentaron las bases para el inicio de negociaciones encaminadas a lograr un acuerdo amplio que profundice el dialogo político, el intercambio de bienes y servicios, los flujos de inversión y la cooperación científica y tecnológica.

En la actualidad, las relaciones bilaterales entre la U.E y México se rigen por el Acuerdo Marco de Cooperación del 26 de abril de 1991. Dicho acuerdo buscó intensificar, particularmente, la cooperación científica y tecnológica, más no incluye mecanismos de liberación comercial de bienes y servicios ni de inversión. Por ello, México y la U.E. plantearon la necesidad de estrechar sus lazos de comercio e inversión a través de un nuevo acuerdo que incluya estos elementos.

El 25 de Junio de 1996, el Consejo de Ministros de la U.E otorgó autoridad a la Comisión Europea una propuesta para la negociación.

En Abril de 1997 la Comisión Europea aceptó la propuesta, y el 10 y 11 de Junio de 1997 se iniciaron formalmente de las negociaciones. En esta ocasión se concluyo la negociación de tres documentos: un Acuerdo de Asociación Económica, Coordinación Política y Cooperación, un Acuerdo Interino, y una Declaración Conjunta. El primero incluye la intensificación del dialogo político y la cooperación; en el ámbito comercial fija el objetivo de establecer un marco para fomentar el desarrollo de los intercambios de bienes y servicios, incluyendo una liberalización comercial bilateral y preferencial progresiva y reciproca. El acuerdo interino establece los mecanismos institucionales para la negociación y cubre aspectos de competencia comunitaria. La Declaración Conjunta prevé los mecanismos de negociación en los temas de competencia de los países miembros.

Alemania como parte de la U.E es un país con las siguientes características:

• NOMBRE OFICIAL: República Federal de Alemania.

• AREA: 356,910 Km2

• LOCALIZACION: Europa Central, limita con el Mar Báltico y con el Mar del Norte, entre Holanda y Polonia y con el sur de Dinamarca (zona exclusiva económica)

• DIVISION POLITICA: 16 Estados.

• CAPITAL: Berlín

• UNIDAD MONETARIA: Marco Alemán (D.M)

• IDIOMA OFICIAL: alemán

PERFIL DEMOGRAFICO

• POBLACION: 82,079,454 (Julio de 1998)

• DENSIDAD DE POBLACION: 228.0 hab/Km2

• CRECIMIENTO POBLACIONAL: 0.4%

• NATALIDAD: 10.0%

• MORTALIDAD: 11.01%

• EDAD PROMEDIO: 37.7 años

• CIUDADES PRINCIPALES: Hamburgo, Munich, Geiessnn, Colonia, Francfort, Essen, Dortmund, Stuttgart, Düessedorf, Duisburgo, Hannover y Leipzig.

PERFIL CULTURAL

• ALFABETISMO: 100%

• RELIGION: Protestantes 38%, Católicos 32.5%, no religiosos 20.3%, musulmanes 2.7% y otros 6.5%.

BIENESTAR SOCIAL

• CALORIAS PER CAPITA DIARIAS: 3522

• ESPERANZA DE VIDA AL NACER: 76 Años

• MORTALIDAD INFANTIL: 6%

ANALISIS CUALITATIVO

Sistema de Gobierno:

Constitución vigente: Ley básica del 23 de Mayo de 1949 (Debe regir hasta que el Parlamento de Alemania reunificada redacte una Constitución.

Sistema Ejecutivo: Presidente (Jefe deEstado), elegido por la convención Federal por 5 años, Canciller (Jefe de Gobierno Federal), elegido por la Asamblea Absoluta de la Asamblea Federal.

Sistema Legislativo: La Cámara baja es la Asamblea Federal (662 diputados electos por sufragio por un termino de 4 años).

Sistema Judicial: Corte Federal Constitucional y Cortes Superiores Federales. La mitad de los magistrados de la Corte Federal son nombrados por la Asamblea Federal y la otra por el Consejo Federal. Los magistrados no son removibles excepto por decisión judicial.

Gobernantes: Jefe de Estado Roman Herzog. Jefe de gobierno Helmut Kolh.

PERFIL ECONOMICO

Moneda: Euro y Marco Alemán

Ingreso por habitante (USD): 23,600.00 (julio de 1998)

Tasa de Inflación %: 2.8 %

Principales productos de exportación: Maquinaria y equipo (49.5%) (incluye equipo de transporte 15.9% maquinaria eléctrica y de oficina 7.4% equipos de oficina 2.4%), productos químicos 13.1% (incluye productos de química orgánica 2.6% plásticos no elaborados 2.1% productos médicos y farmacéuticos)

Destino de las exportaciones: Francia (11.7%), EUA (7.7%), R.U (7.7%), Países Bajos (7.4%), Italia (7.2%), Bélgica y Luxemburgo (6.6%), Suiza (5.6%), España (2.6%), Japón (2.6%) y Suecia (2.1%).

Fuente de las importaciones: Francia (11.2%), P.B. (8.3%), Italia (8.1%), EUA (7.4%), Japón (6.3%), RU (6%), Bélgica y Luxemburgo (5.7%) y Suiza (4.4%).

5.4. - COMPORTAMIENTO DE LOS PRECIOS.

Comportamiento externo:

Precios en dólares al publico representativos de diversos tipos de cinturones

ARTICULO	SEGMENTO
	MEDIO	MEDIO ALTO		ALTO
Cinturón especial de pita	$150.00		$225.00		$300.00
Cinturón normal de pita	$65.00		$80.00		$100.00
Cinturón especial de hilo de algodón	$85.00		$100.00		$120.00
Cinturón normal de hilo de algodón	$50.00		$65.00		$80.00

5.5. - OFERTA EXPORTABLE.

La pequeña empresa “El Sastre” planea inicialmente penetrar al mercado europeo solo con cinturones sencillos (normales) debido a la investigación realizada en revistas de BANCOMEXT “Negocios Internacionales” y con la cual se concluyó que seria por lo pronto la estrategia más adecuada para tratar de lograr su aceptación en el mercado alemán.

Se pretende ofertar mensualmente 500 cinturones de hilo de algodón y 500 de hilo de pita.

5.6. - FORMULACION DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN.

Cálculos del precio de exportación por cinturón (sencillo) con base en los Incoterms que se pretenden negociar con Alemania:

INCOTERM	PRECIO PESOS MEXICANOS	PRECIO USD	PRECIO DM
EX - W	450.40	47.4	194.4
FOB/Veracruz	832.80	87.6	269.51
CIF/Breverhaven	1646.20	173.2	425.67

El precio incluye: Empaque, embalaje y etiqueta de exportación, transporte al muelle, seguro, maniobras de carga al buque e impuesto a la exportación.

El tiempo de entrega será 30 días después de haber recibido la confirmación.

5.7. - CONDICIONES Y FINANCIAMIENTO DE PAGO DEL PRODUCTO.

Para lograr hacer negociación Las partes (importadora-exportadora) deberán llegar aun acuerdo mutuo. Como por ejemplo para que la transacción se lleve a cabo debe efectuarse de la siguiente manera:

Realizar un contrato de compraventa.

Carta de crédito irrevocable y confirmada a 30 días.

Operación liquidable a la presentación de los documentos exigidos en la carta de crédito.

El programa de exportación mensual.

La operación deberá realizarse a través de un banco alemán (emisor), como ejemplo el Deutshe Bank A.G como confirmador y un corresponsal en México (Bancomer).

La parte exportadora recibirá el pago de la mercancía a través del banco pagador que en éste caso sería BANCOMER.

CAPITULO VI

COMERCIALIZACIÓN

6.1. - SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN.

“PROYECTO DE EXPORTACION”