PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA

COMUNICACIÓN EFICAZ CON LA PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA

     La programación neurolinguística (PNL): es un modelo de comunicación que hoy en día se utiliza internacionalmente en EU, Canadá, Europa, Japón. Investiga los procesos de pensamiento y ha descubierto sus claves esenciales. La PNL ha encontrado modelos para influenciar la conducta verbal y no verbal de las personas.

HISTORIA DE LA PNL

     El concepto de la Programación Neurolinguística fue desarrollado a mediados de la década del 70 por Jhon Grinder y Richard Bandler. Ellos estudiaron los procesos de comunicación de notables terapeutas como Fritz Perls (Gestalt), Virginia Satir (Terapia familiar) y Milton Erickson M.D (Hipnosis médica). También combinaron sus propias habilidades con tres disciplinas la lingüística, la informática y la Psicología. Como resultado llegaron a un modelo de mente humana. A medida que la PNL se expandió fue incorporándose a las investigaciones y conclusiones de distintas disciplinas como la cibernética, la filosofía y la neurología.

     Su aplicación se extendió a lo largo de todos estos años a numerosos campos, como son, el derecho, los negocios, el arte, los deportes y la educación.

PROPÓSITO DE LA PNL

es ayudar a las personas, a los grupos, a las organizaciones, en los procesos de toma de decisiones, de creatividad, de aprendizaje y motivación. El nombre Programación Neurolinguística, se refiere al proceso común que todos los seres humanos utilizan para decodificar, transferir y modificar la información y la conducta.

     El nombre de P.N.L se puede desglosar en:

     PROGRAMACION : Capacidad de crear pautas o hábitos que resumen el carácter automatizado de la conducta.

     NEURO : indica el soporte fisiológico de nuestras percepciones, conductas y sentimiento que en el sistema nervioso establece las conexiones para su manifestación.

     LINGÜÍSTICA : como el lenguaje es el vehículo del pensamiento, es a través del lenguaje como nos relacionamos con los demás.

PRINCIPIOS EN LOS QUE SE BASA LA P.N.L

     - El mapa no es el territorio, es un principio importante y básico de la PNL. La gente experiencia el mundo que la rodea de manera diferente, porque cada uno desarrolla su propio mapa o modelo del mundo a partir de la información que recibe por sus sentidos (visión, audición, sensación, gusto y olfato) con los que representa las realidades.

     - Los seres humanos manifiestan como piensan de maneras sutiles y variadas, estas diferencias pueden ser reconocidas a través de signos externos que nos permiten detectar modelos particulares. Por ejemplo, el movimiento de los ojos indica como una persona piensa, es decir, si está visualizando, oyendo sonidos o palabras, o sintiendo.

     - El modo en que uno presente su información o comunicación afectará el modo en que la otra persona lo perciba.

SISTEMAS REPRESENTACIONALES DE LA P.N.L

     La P.N.L dice que las experiencias individuales se organizan en secuencias específicas de los sentidos y forman algunas combinaciones que dan la característica del modo de pensar de cada uno.

     Es decir, cada persona utiliza su sentido auditivo, visual, kinestésico y olfativo/gustativo, para crear su modelo de mundo en secuencias específicas.

FUNCIONAMIENTO DE LOS SENTIDOS

     Debido a las influencias de la historia personal de cada individuo, y del medio en donde se ha desarrollado, muchas personas tienen la tendencia a desarrollar o valorizar más un sentido que los otros por lo que utiliza para procesar la información uno de sus sistemas representacionales en mayor grado que otros.

     - Una persona orientada auditivamente es aquella que prefiere sus percepciones auditivas, y depende de las palabras habladas para recoger información y guiar su conducta.

     - Una persona orientada visualmente utiliza principalmente sus ojos para percibir el mundo que lo rodea, y utiliza imágenes visuales para recordar y pensar.

     - Una persona orientada kinestésicamente, es aquella que siente a través de la experiencia. Lo kinestésico incluye también la percepción a través del olfato y el gusto.

     - El sistema representacional predominante se hará más obvio cuando la persona se encuentra en una situación estresante.

IDENTIFICANDO LOS MODOS DE PENSAR

Se puede lograr por:

     1. Claves de acceso

     2. P.N.L sostiene que los ojos son más que las ventanas del alma. Son como un dial que se conecta con el uso de otros sentidos.

     A través de la investigación clínica y experimental, la P.N.L ha encontrado que las posiciones y la dirección que toman los ojos, cuando una persona recuerda información o va a responder una pregunta, corresponde al sistema representacional al que está accediendo.

     Durante la interacción cuando una persona rompe el contacto ocular, y mueve sus ojos, muestra que está accediendo a su modo de pensar y la dirección en que lo hace nos indica si está utilizando imágenes, palabras o sentimientos al pensar, recordar o imaginar.

     Esta clase de movimientos son llamados ¨ claves de acceso.

1. Predicados

     Los tres sentidos primarios más utilizados por las personas (ver, escuchar, sentir), los individuos prefieren unos sobre los otros dos para percibir estímulos y almacenarlos, para tomar decisiones, para organizar su experiencia y para comunicarse.

     El sentido preferido por cada uno puede ser detectado también por los predicados (adjetivos, adverbios, verbos y cualquier otro lenguaje descriptivo).

     A través del lenguaje, las personas literalmente les dirán que sistema representacional están utilizando para darle sentido a su experiencia. Así mismo de acuerdo a su sentido pronuncian con mayor frecuencia palabras como:

     VISUAL : veo lo que estas diciendo, eso no se ve muy bien, necesito tener clara la idea, tengo la mente en blanco, eso esclarece el problema.

     AUDITIVO : eso me resuena, te escucho, me suena bien, me tuve que preguntar, esa idea estuvo resonando en mi cabeza todo el tiempo.

     KINESTÉSICO : tengo una buena sensación sobre este proyecto, tiene un propósito sólido, estamos contra la pared, es un problema pesado.

COMUNICACIÓN EFICAZ

     La comunicación es una necesidad tan básica y vital como la de la supervivencia. De hecho, el ser humano necesita imprescindiblemente, establecer algún tipo de comunicación con el medio externo y consigo mismo para sobrevivir.

     Lo que pensamos, lo que sentimos, las reflexiones y conversaciones que sostenemos con nosotros mismos (comunicación intrapersonal) son muy importantes pero insuficientes. Es necesario transmitir lo que sentimos y pensamos a los que nos rodean.

     Cuando nos comunicamos escuchamos no sólo palabras, sino también la voz y sus cualidades y vemos gestos y expresiones. Todo ello, dispara y estimula nuestro mundo interno, nuestros pensamientos, sensaciones y evaluaciones. Estas respuestas internas generan a su vez significados, sentimientos y conductas.

     Los seres humanos para comunicarnos contamos con nuestro cuerpo, nuestra voz, nuestras palabras, por lo cual nos comunicamos con dos tipos de lenguaje: el no verbal, (corporal y sonoro) y el verbal.

     Las investigaciones sobre comunicaciones entre seres humanos han demostrado que aproximadamente un 55 % del impacto de la comunicación, está determinado por el lenguaje corporal (postura, gestos, contacto visual), un 38 % por la voz y sus modulaciones y sólo un 7 % por el contenido de las palabras.

     Los significados de los mensajes (verbales), varían según los metamensajes (no verbales), que los acompañan y como estos, son interpretados por el o los interlocutores.

     Para conducir una comunicación eficaz es necesario comunicarse basándose en los siguientes presupuestos:

     - El significado de la comunicación está dado por la respuesta que provoca y no por la intención que uno tiene al comunicar.

     - El mapa no es el territorio

     - Descubrir cual es el modelo del mundo del otro

     - Cuanto más rico sea nuestro mapa de la realidad, tendremos más opciones y flexibilidad para comunicarnos

     - Hay una redundancia entre los procesos internos y las experiencias de conductas externas.

DESARMANDO Y PREGUNTANDO.

     Las interacciones de las personas parecen funcionar mejor cuando las emociones son positivas. Un objetivo, es evitar obtener respuestas emocionales negativas en vez de positivas o neutrales, en los diálogos.

     - Planee su actitud y comentarios iniciales para prevenir tonos y posturas competitivas o argumentativas.

     - No intente por inadvertencia anotarse puntos a expensas de la otra persona.

     - Intente marcar tantos para beneficio mutuo con una actitud continua.

     - Use el desarmar y preguntar para conducir el dialogo en direcciones útiles.

     - El poder de estas técnicas significa que usted nunca necesita sentirse a la defensiva.

     La esencia del patrón desarmar / preguntar es estar de acuerdo en principios NO en contenidos, luego formule la pregunta conductora.

     En un dialogo sin feedback del objetivo persona, el argumento nunca se desarrolla.

     1. Las preguntas funcionan causando un vacío mental que inmediatamente se llena con imágenes que representan las respuestas de las personas como así también las expresiones externas que están en correlación con aquel pensamiento.

     2. La conducción como una técnica se basa en la asunción de que sabia donde quiere conducir el dialogo. En el contexto de fogging and questioning significa que usted dará una secuencia al contenido de sus preguntas para llevar a la persona paso a paso a través de algunos segmentos de información hasta que ella llegue a la conclusión que usted tiene en mente.

     3. La resistencia es el resultado del desacuerdo o la discusión. El persuasor amistoso experimenta un modelo simple para usar, es el de evaluar la mezcla de tres importantes conductas que actúan en cualquier comunicación interpersonal. El persuasor amistoso y astuto observará el modo en que el cliente se expresa y mentalmente podrá anotar los motivos de la otra persona en un dialogo según el énfasis puesto en la tendencia al poder, la orientación hacia las relaciones interpersonales y la búsqueda del éxito del cliente.

     Desarmar, preguntar y conducir neutralizan el motivo y permiten que el persuasor amistoso se concentre en el rapport que necesita para establecer una efectiva relación interpersonal la cual alternativamente, sirve como medio para obtener un resultado de ganar / ganar en una vente exitosa que satisfaga a ambos, cliente/ persuasor.

     Influir en uno mismo y en los demás, es al mismo tiempo una ciencia y un arte que requiere la habilidad de saber transformar los estados mentales.

     Se puede influir en el estado interno cambiando la representación interna. Una manera de crear estados mentales favorables es recuperar experiencias de excelencia o imaginar estados óptimos utilizando la técnica de como si fuese realidad.

     El poder de una petición dependerá mucho del contexto previo. Hay varios factores que crean un contexto psicológico favorable para una petición.

     - RECIPROCIDAD: La reciprocidad es uno de los factores con que contamos a la hora de crear un contexto favorable para el éxito de nuestra petición. En general, las personas se sienten obligadas a dar algo como retribución a quien les haya dado primero la información, los gestos de atención, las concesiones y los favores.

     - ESCASEZ: La escasez es el segundo factor en la creación de un contexto favorable. El principio es el siguiente: si los objetos de valor se vuelven escasos, su valor aumenta. Cuanto más difícil resulta obtenerlos, más caros y deseados son.

     - AUTORIDAD: La autoridad es un factor que también ayuda a crear un contexto favorable, si usted demuestra profesionalidad, conocimiento sobre el tema, buenos antecedentes, experiencia y credibilidad, logrará crear un aura de autoridad a su alrededor que le dará poder en cualquier petición que haga.

     - CONFIANZA: Cerca de la autoridad se encuentra el territorio de la confianza, que está formado por tres factores: competencia, sinceridad e historia anterior.

     La forma de comunicarse de la persona que es reconocida como competente adquiere un poder especial, porque su actuación en el mundo despierta confianza. Si todo lo que usted dice es coherente en las diferentes situaciones de su vida cotidiana, tendrá a su favor la fuerza de la sinceridad.

     - CONSENSO: El consenso es otro factor que influye en la creación de un contexto favorable para el éxito de su acción comunicativa. Somos animales sociales, y por lo tanto, dependemos del consenso de los demás para acertar en las decisiones que nos afecten a todos. Si usted quiere convertirse en un buen comunicador, en cualquier ambiente donde se encuentre procure observar antes de hablar.

     - COMPROMISO: Otro factor que influye en la creación del contexto es el compromiso. Intente que sus interlocutores se sientan comprometidos, de alguna manera, con usted. Pero no fuerce ninguna situación, sea sutil. Empiece por un compromiso mínimo, simbólico y este se irá ampliando con el transcurso del tiempo.

EL LENGUAJE Y LA ACCIÓN:

     El lenguaje necesariamente debe exteriorizarse o de lo contrario se esta perdiendo el tiempo y se están gastando energías innecesariamente.

     Existen cinco actos básicos de lenguaje exteriorizado petición, ofrecimiento, promesa, afirmación y aserción.

     - OFRECIMIENTO: Es el acto básico de la comunicación y significa que usted está dispuesto a comprometerse en hacer algo por alguien. El universo restituye con generosidad los ofrecimientos incondicionales y desinteresados, por que en ellos se reproduce con más intensidad la energía que esta en la base de todo. Un ofrecimiento, una vez que es aceptado por otra persona se convierte en una promesa.

     - PROMESA: Cuando usted promete es su palabra que está en juego. Si usted hace una promesa y luego no cumple, solo decepcionará a los demás y a usted mismo.

     - AFIRMACIÓN: Una información es clasificada como tal cuando se expresa en tiempo verbal presente y en términos afirmativos. Una afirmación o declaración cuando la pronuncia alguien que tiene autoridad para hacerla, crea una realidad en el momento que es expresada.

     - ASERCIÓN: La aserción o afirmación sobre un determinado hecho puede ser verdadera o falsa, dependiendo de la aceptación o no de las evidencias.

     - PETICION: Quien no consigue pedir con palabras, no tendrá poder. Para que la petición sea aceptada y dé buenos resultados es necesario aprender a crear un contexto favorable que aumente su poder.

SISTEMAS DE REPRESENTACION SENSORIAL Y COMPORTAMIENTO

VISUAL:

IDENTIFICACION VERBAL:

• Ver

• A primera vista

• Evidentemente

• Visiblemente

• Claro

• Luminoso

• Esclarecer

• Aclarar

• Objetivo

• Perspectiva

• Ilustrar

• Pintoresco

• Brumoso

• Lúcido.

• Clarividente

• Lugar común.

• Ilusión.

• Espejismo.

• Ver la vida color de rosa

SISTEMAS DE REPRESENTACION SENSORIAL DE COMPORTAMIENTO

• Postura rígida

• Movimientos hacia arriba.

• Respiración superficial y rápida.

• Voz aguda, ritmo rápido, entrecortado.

• Palabras visuales.

AUDITIVO:

IDENTIFICACION VERBAL:

• Escuchar.

• Si oí bien.

• Prestar oído.

• Con el oído alerta.

• Hacer el sordo.

• Hacer eco.

• Campanada.

• Estar a tono.

• Jugar con toda la gama.

• Gritar agudo.

• Aullar.

• Hablar, decir.

• Sonar falso, verdadero.

• Oír.

• Oír voces.

• Armonía.

• Orquesta.

• Nota falsa.

SISTEMAS DE REPRESENTACION SENSORIAL DE COMPORTAMIENTO:

• Postura distendida

• Posición de "escucha telefónica"

• Respiración bastante amplia.

• Voz bien timbrada, ritmo mediano.

• Palabras auditivas.

KINESTESICO:

IDENTIFICACION VERBAL:

• Sentir.

• Sentido común.

• Los pies en la tierra.

• Calor.

• Tibieza.

• Frialdad.

• El corazón en la mano.

• Tomar a pecho.

• Contacto.

• Es como para comérselo.

• Huele a chamusquina.

• Pesado.

• Liviano.

• Choque.

• Asir.

• Tener olfato.

• Experimentar.

• Resentir.

SISTEMAS DE REPRESENTACION SENSORIAL DE COMPORTAMIENTO:

• Postura muy distendida.

• Movimientos que miman las palabras.

• Respiración profunda, amplia.

• Voz grave, ritmo lento con muchas pausas.

• Referencias a las sensaciones en la elección de las palabras.