POLÍTICAS DE VENTA

Política: “ guía en la cual se establecen parámetros para la toma de decisiones”

Las políticas sirven como guía para tomar decisiones programadas. Éstas proveen guías para encauzar el pensamiento del gerente en una dirección específica.

A diferencia de las reglas, las políticas establecen parámetros para quienes toman las decisiones, en lugar de señalar específicamente lo que se debe o no se debe de hacer.

Hay dos tipos de políticas:

1. Las políticas generales son las que se establecen de manera global para toda la empresa.

En el departamento de cobranza se dan las siguientes políticas:

• Tolerante

• Rígida

• Tolerante: se trata de conservar a cliente ya que no se le pide garantía o aval, el plazo es superior a los establecido y el cliente puede pagar en la oficina o depositar directamente en una cuenta.

Rígida: se trata de obtener flujos de efectivo y no tanto conservar al cliente y que a este si se le pide un aval. Se le visita personalmente para cobrarle, si paga a tiempo se le da un descuento por pronto pago y si no paga se van a vía judicial.

POLITICAS DE CALIDAD

Sin excepción, todas las políticas de calidad promulgadas declaran la intención de satisfacer las necesidades de los clientes. La redacción incluye a menudo la identificación de las necesidades concretas que se han de satisfacer.

Por ejemplo los productos de la empresa deberían:

• Proporcionar satisfacción al cliente

• Satisfacer las percepciones del cliente de la buena calidad

• Ser útil, fiable, de fácil mantenimiento.

• Proporcionar valor

La mayoría de las políticas promulgadas incluyen el lenguaje relativo a la competitividad en la calidad. Las diversas redacciones afirman que los productos de la empresa:

• Igualarán o superarán la calidad de la competencia

• Tendrán la máxima calidad

• Serán excelentes

• Serán los mejores de su clase

• Proporcionarán un valor inigualado

• Conseguirán ser líderes mundiales

Una tercera área de las políticas de calidad promulgadas se refiere a la mejora de la calidad. Las afirmaciones promulgadas manifiestan la intención de:

• Establecer un proceso formal para mejorar la calidad

• Realizar una mejora continua que también se llama mejora sin fin, o mejora permanente.

Algunas afirmaciones de las políticas de calidad están orientadas a los clientes internos:

• La calidad se debería extender a todas las fases del negocio

• Los productos deberían poderse fabricar

• Los procesos deberían establecerse para capacidad y rendimientos elevados del proceso

• Se debería poner énfasis en que los procesos de fabricación fuesen capaces, no en la inspección del producto

• Se deberían utilizar técnicas estadísticas

• La calidad es la tarea número uno.

El cumplimiento de las políticas de calidad es un problema relativamente nuevo, a causa de la relativa novedad de las políticas de calidad escritas. En algunas empresas se provee la revisión independiente de la adhesión a las políticas de calidad.

POLITICAS DE DESCUENTO

Estas se dan por resultado una deducción en el precio de lista; la deducción puede ser en dinero en efectivo o en alguna otra concesión.

Los descuentos pueden ser de los siguientes tipos:

En el caso anterior el vendedor trata de fomentar en el cliente la costumbre de adquirir productos frescos para que la mercancía no se eche a perder. De esta manera el descuento se basa en el volumen total adquirido durante un periodo, por ejemplo, se toman en cuenta las compras de un mes y no cada pedido por separado.

BIBLIOGRAFÍA

Mercadotecnia

Edt: McGraw Hill

México, D.F. 1999

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2. J. M Juran

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3. Robbins Stephen P. y Coulter Mary

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Editorial: Prentice Hall

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4. Fuente Villaseñor Emilio

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Robbins Stephen P. y Coulter Mary, “Administración”, Editorial: Prentice Hall, México D.F.,

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