Plan de Marketing

Black Sam Gym

Análisis de situación

Esta compuesto por tres grandes partes específicas:

• Escenario

• Competencia

• Empresa

El conocimiento del escenario le permite a la empresa conocer los grandes cambios y tendencias que van a afectar el negocio de manera directa o indirecta, con respecto a variables de tipo tecnológico, político-económico, legal y socioculturales.

Con respecto a los cambios de tipo tecnológico, Black Sam Gym tiene que tener conocimiento de las últimas tecnologías en lo que respecta a las innovaciones y modificaciones de los aparatos de gimnasia, como pueden ser nuevas cintas para correr con mejores prestaciones que las anteriores (con capacidad de inclinación para simular pendientes, con computadoras que tomen el ritmo cardíaco, las pulsaciones, el tiempo, los kilómetros corridos, etc.), nuevos bicicletas fijas con nuevas computadoras, etc. para poder brindarles el mejor servicio y cubrir las necesidades de los clientes. En el mercado de aparatos y máquinas para gimnasia se ve hoy en día un cambio permanente con innovaciones constantes tanto en las máquinas como también en las técnicas de gimnasia.

Observando, ahora el escenario macroeconómico se puede ver que la economía se encuentra en recesión y no hay muchas expectativas de que mejore en el corto plazo, recién para fin de año o principios del próximo año se espera salir de la recesión que afecta a la economía argentina. Debido a la prolongada recesión y al cambio de gobierno se han desarrollado políticas económicas tendientes a reducir el déficit fiscal del gobierno como cambios en el sistema tributario que perjudican de manera directa e indirecta a nuestro negocio y hacen modificar las proyecciones de la economía del negocio de manera constante.

También se prevén nuevos cambios en el sistema tributario en el mediano plazo.

Nos interesa destacar en los datos económicos: la poblacion, su densidad, el crecimiento natural de la misma y la estructura social.

En el análisis del entorno legal, en la actualidad no existen leyes que regulan la normativa de las actividades de los gimnasios, solo hay proyectos de Ley pero todavía ninguno fue aprobado por lo cual no se esperan grandes cambios en el ámbito legal en el corto plazo.

En cuanto a las tendencias socioculturales, se puede decir que hay un cambio en el estilo de vida de una parte de la población que buscan una vida más natural, se expande con rapidez en nuestro país la llamada “cultura light” que favorecen las expectativas de un gran crecimiento del mercado.

También se observan tendencias de nuevas maneras de hacer gimnasia a través de la televisión por cable, que se imponen en los gustos y preferencias de la población con rapidez, por lo cual Black Sam Gym tiene que estar preparado para atender las nuevas demandas y necesidades del mercado.

Competencia

Black Sam Gym se encuentra en el mercado con tres competidores directos. Estos son Buenos Aires Staff, American Fitness y Tower Gym. Estos gimnasios se encuentran bien ubicados y tienen similares prestaciones que el nuestro. Buenos Aires Staff es el que cuenta con mayor imagen en el mercado, luego se encuentra Tower Gym con una gran variedad de actividades y por ultimo American Fitness que es un nuevo competidor.

Pensamos que tenemos un punto fuerte con respecto a la competencia que es la capacitación de nuestro personal ya que es política de la empresa tomar solamente aquellas personas que tengan él titulo de Profesor Nacional de Educación Física.

Se analizará mas profundamente a la competencia en el análisis FODA.

En cuanto a los competidores indirectos se puede observar una gran cantidad de publicidad televisiva y de casas de deportes ofertando maquinas y aparatos de gimnasia para el hogar, que esta teniendo un relativo crecimiento en aquellas personas que no tienen tiempo de trasladarse y de altos ingresos debido a los costos de las maquinas y aparatos.

También debido a la llamada cultura light hay un crecimiento de la oferta de personal trainer.

Empresa

Black Sam Gym es un gimnasio que se encuentra en Quilmes, tiene una gran experiencia en la prestación de servicios de esta naturaleza, ya que se encuentra en actividad desde el año 1985 variando su ubicación hasta establecerse en el año 1996 en su actual ubicación, Conesa 174 Quilmes.

La empresa trata de ofrecer un lugar agradable y con los mejores equipamientos en donde los clientes puedan mejorar sus condiciones físicas con la ayuda de personal capacitado en la materia, además de ofrecerle otros servicios y comodidades como puede ser cama solar, sauna, masajes, etc. que cubran las necesidades de los clientes.

Análisis del mercado:

El mercado al cual se va a dirigir la empresa es a la población de la ciudad de Quilmes y localidades vecinas. El mercado potencial es muy grande ya que hay una gran población y está muy poco desarrollado el mercado.

El segmento del mercado al cual se dirige Black Sam Gym es a los sectores de la población de clase media-media y clase media-alta que tengan entre 15 y 65 años de edad. Dentro de este segmento se busca atraer mujeres amas de casa, personas que estén rehabilitándose de operaciones en la rodilla o con problemas de postura por ejemplo.

Este mercado fue elegido por varias razones, dado la ubicación del gimnasio que se encuentra en una zona altamente poblada y donde predomina el mercado buscado (clase social media), también porque los sectores en donde se ve un gran crecimiento del mercado debido a las tendencias hacia una cultura light y un estilo de vida más sano es la clase media y la clase alta de la población, y por su situación económica.

El mercado de las personas que concurren a los gimnasios tiene una particularidad que es que dependen de los meses del año (de la estacionalidad). En los meses de septiembre, octubre y noviembre son los meses de mayor concurrencia y actividad en el mercado. En los meses de marzo, abril, mayo, junio, julio y mediados de agosto el mercado se achica, baja la concurrencia en aproximadamente entre un 40% y un 50%, para seguir cayendo hasta un 70% con respecto a los meses de mayor actividad en los meses de diciembre, enero y febrero.

Objetivos:

Objetivos a cumplir a medio y largo plazo..

Estos objetivos son meramente aproximados y dependen, como es comprensible, de las fluctuaciones del mercado y de factores extraños ajenos a este proyecto.

Tenemos gran confianza en nuestro proyecto, por ello establecemos unos objetivos que si bien pueden parecer ambiciosos, no nos parecen inalcanzables. Así tendremos:

• A medio plazo esperamos continuar captando clientes y convertirlos en concurrentes frecuentes. Asimismo, nos enfocaremos en retener y fidelizar a los actuales clientes otorgándoles mayor cantidad y calidad de servicios.

- A largo plazo esperamos alcanzar el liderazgo en el mercado, y lograr superar al líder actual en base a ventajas sustentables en el largo plazo.

Estos resultados se basarán en un ambicioso plan de marketing fundamentado en una eficaz campaña promocional y publicitaria, así como en lo que se refiere a excelencia en recursos humanos e instalaciones edilicias.

Por otro lado, se hace absolutamente necesario identificar a todos los elementos del personal de la empresa con un proyecto común. Para alcanzar esta identificación estableceremos unos incentivos y premios a los empleados, de forma que sus percepciones estarán directamente relacionadas con los resultados conseguidos. Se trata de que los mismos participen en la empresa como “socios”, aportando en lugar de capital su trabajo; así a más trabajo aportado (mayor cantidad de asistentes, mayor cantidad de clases dadas) mayor salario percibido.

Objetivos específicos

• Incrementar la cuota de mercado, especialmente apuntaremos a aumentar la concurrencia en la franja horaria de 9 a 17 horas, para lo que debemos poner enfasis en hacernos conocer por los clientes potenciales disponibles en esos horarios(amas de casa, jubilados, estudiantes, etc.)

• También en este sentido, dirigiremos nuestros esfuerzos a captar aquel segmento del mercado constituido por prospectos de clientes con necesidades de rehabilitacion , traumatologica, fisioterapeutica, etc.

• Lograr que aquellos asistentes al gimnasio con objetivos primarios de rehabilitación, una vez acabadas estas continúen asistiendo al mismo, producto de la percepción del alto valor proporcionado al cliente derivado de la alta capacitación de los profesionales, buen trato, clima, espacio limpio, etc.

• Trataremos de mantener un promedio estable de concurrentes durante todo el año, utilizando un instrumento diseñado especialmente a estos efectos: “sistema de puntos”(que expondremos mas abajo)

METAS

• Respecto a nuestros objetivos, esperamos durante los primeros tres meses de la implementación del Plan de Marketing captar en el horario de 9 a 17 hs. Incremento de la cantidad de asistentes del 25% basada en los beneficios de la rebaja de la cuota mensual.

• Captar durante el primer semestre de la implementación del Plan de Marketing un porcentaje del 10% (sobre el total de los clientes) que realicen actividades de rehabilitación traumatológica, fisioterapeutica, etc. captados a través de la derivación de médicos traumatologos, fisioterapeutas y kinesiólogos con previo acuerdo con clínicas y demás.

• Captar durante los primeros tres meses durante la implementación del Plan de Marketing un aumento de las cantidad de asistentes, entre nuevos asistentes por cualquier motivos y aquellos por causas especificas de rehabilitación un incremento de clientes del 20%

• Lograr durante los primeros tres meses de la implementación del Plan de Marketing una reducción de la deserción de los asistentes de un 11% actual a un porcentaje del 5% sobre el total

Estrategia

Estará basada en la diferenciación a través de la presentación de servicios complementarios. Algunos de los mismos, no son dispensados por la competencia (nutrición, masajes, servicios de emergencia, rehabilitación) y en aquellos que en sí lo son, trataremos de incrementar la calidad del servicio a fin de establecer una superioridad perceptible y valorable para los clientes.

A fin de sustentar esta estrategia, debemos poner énfasis en la captación de personal calificado pero también debemos dedicar esfuerzos y recursos propios a capacitar e instruir a dicho personal con el propósito de que sepan “vender satisfactores” a los clientes y no simplemente ofrecerles el acceso a aparatos y algunos servicios. En este sentido se requerirá que el personal brinde un servicio personalizado a fin de lograr una atención diferenciada y así generar la idea en cada usuario de que recibe beneficios pensados en forma particular para él.

Táctica

A continuacion describiremos las distintas variables que conformaran los instrumentos de soporte o complemento de la estrategia global de BLACK SAM GYM.

-Promocion: se utilizaran distintas formas de acercar las caracteristicas del gimnasio a prospectos o clientes a traves de:

• Clases de prueba gratuitas, descuentos por traer a otra persona, etc.

• Obsequios: remeras, llaveros con el logo de la empresa.

• Sistema de puntos.

La mayor parte de las actividades promocionales tendran una duracion de 3 meses, nuestro mayor objetivo en este aspecto sera el de retener a la mayor cantidad posible de personas que hayan concurrido inducidas por cualquiera de las promociones. A tales efectos deberemos actuar coherentemente con este objetivo y ser consientes de que es fundamental no abandonar el espiritu de servicio a nuestros clientes ni durante ni despues de la promocion.

-Precios: la reduccion de la tarifa aplicable en el horario de 9 a 17 hs, sera un importante factor para incentivar a clientes potenciales a concurrir en esos horarios.

-Publicidad: Antes de iniciar el proceso de creación publicitaria debemos tener claros algunos conceptos. No hacemos publicidad para proporcionarnos una satisfacción creativa sino para comunicar a nuestro público objetivo que existimos en el mercado y que debe concurrir a BLACK SAM GYM, tan fácil y tan complicado.

Los principios previos a la creación publicitaria son:

- Ninguna creación publicitaria sin antes haber fijado una estrategia publicitaria.

- El papel de un anuncio no es otro que dar una razón para asistir a nuestro gimnasio.

- Un anuncio publicitario no debe contener más de un mensaje (la gente ya está saturada de información)

A los efectos de llevar a cabo una publicidad efectiva debemos estudiar las motivaciones que provocan la concurrencia a un gimnasio como el nuestro y ver cuales son los frenos. Por tanto para desencadenar la concurrencia ponemos énfasis en las motivaciones o quitamos importancia a los frenos. Puesto que ya existen algunos gimnasios bien posicionados en el mercado debemos introducirnos en la mente del prospecto de una manera distintiva lanzando las características que hacen diferente a BLACK SAM GYM de los demás

Con el objetivo de hacer conocer las virtudes de BLACK SAM GYM en cuanto a servicios, personal, equipos, etc se hará uso de publicaciones a través de medios gráficos, panfletos, y una radio local. Así, recurriremos a:

• Publicaciones de anuncios en revistas gratuitas (para el receptor) de circulación local como: Tía Lola y Pulso 33.

• Radio local: FM Sur, donde se realizaran anuncios durante un programa deportivo emitido dos veces por semana al que auspicia BLACK SAM GYM. A través de este medio se tendrá acceso a radioescuchas localizados no solo en Quilmes sino también en localidades aledañas (Bernal, Berazategui, Ezpeleta).

• Distribución de panfletos: por medio de un cadete quien ditribuirá panfletos entregados en mano en puntos estratégicos de Quilmes centro. Esta actividad será desarrollada una vez por semana, los días sábado.

ANALISIS FODA

CUADRO COMPARATIVO DE ACTIVIDADES

Actividades	Black Sam Gym	Buenos Aires Staff	American Fitness	Tower
Aerobics	X	X	X	X
Step	X	X	X	X
Salsa	X		X	X
Aparatos	X	X	X	X
Aero Box	X	X	X
Brains Gym	X		X
Yoga			X
Localizada	X	X		X
Stretching		X	X
Danza		X
Pump		X
Spining	X	X	X	X
Kung Fu			X	X
Preparación Física	X	X	X	X
Box			X
Aerobics avanzado	X			X
Servicios Complementarios
Cama Solar	X			X
Sauna	X	X		X
Indumentaria	X	X
Bar	X		X
Masajes	X		X
Nutrición	X		X
Serv. De Emergencias	X		X

-Analizando el cuadro podemos ver que dentro de los primeros cinco casilleros observamos actividades que para todos los gimnasios hoy resultan ser commodities dado que el tenerlas no garantiza ningún tipo de diferenciación respectos de los competidores pero el carecer de ellas representaría una deficiencia fundamental.

-Dentro de este análisis la fortaleza de Black Sam Gym no resulta tanto de las actividades tradicionales que se imparten pues cualquier otro gimnasio cuenta con las mismas, sino que existe una gran ventaja en ofrecimiento de servicios complementarios a las actividades principales, tales como cama solar, sauna, etc. Resultan ser ofrecimientos que permiten una mayor retención y permanencia del cliente en el lugar, que hace que el mismo no tenga que cubrir este tipo de necesidades en otro lugar.

El ofrecer por ejemplo, el servicio de bar permite que el cliente pueda tomarse un momento de descanso al terminar por ej. su sesión o rutina de aparatos y hacer tiempo hasta el comienzo de una clase con horario preestablecido.

El tener acceso a un plan de nutrición permite que el cliente complemente este aspecto en relación con su rutina de ejercicios y realice un adecuado balance del mismo evitando trastornos orgánicos innecesarios.

Fortalezas:

• Calificación de los Recursos Humanos: Personal altamente capacitado con título habilitante de Profesor Nacional de Educación Física, a diferencia del resto de los gimnasios que únicamente cuentan con instructores.

• Actividades: existencia de una variedad de disciplinas para ofrecer como así también los más modernos equipos para la cultura física (ver cuadro adjunto).

• Comodidades: salas específicamente diseñadas para cada una de las actividades donde las clases de aerobics , aerobox y localizada cuentan con piso de madera flotante única en la zona, especialmente diseñado para actividades de impacto en donde las paredes están recubiertas con aislantes de sonido, lo cual permite que la música no influya en el desarrollo que otras actividades

• Infraestructura: Cuenta con una capacidad en su local para duplicar el número de usuarios con el que cuenta actualmente La estructura de Black Sam Gym resulta ser una de las más funcionales en comparación a la competencia, la amplia superficie sobre lo que está construida permite delimitar bien cada uno de los espacios de manera que se puedan desarrollar las actividades de una manera eficaz. Así por ejemplo la recepción y el bar no se encuentran inmersos dentro de las actividades deportivas como ocurre en otros gimnasios en donde el servicio de bar se encuentra rodeado de aparatos.

• Bajos costos en adquisición de equipos: Esta beneficiado al mantener relaciones con proveedores de aparatos de alta tecnología, estos logran importarlos de países especializados a bajo precio y sin derechos arancelarios por tratarse de un bien de capital.

• Comodidad de pagos: Cuenta con un sistema que permite debitar los pagos directamente de la tarjeta de crédito del usuario evitando persecuciones innecesarias en materia de pagos mensuales debido al olvido del cliente, lo cual permite además una mayor comodidad al no manejar efectivo.

Oportunidades:

• Cultura de Vida: Estamos inmersos en un mercado en plena expansión, esto se da gracias a una toma de conciencia por un amplio sector de la comunidad en favor de una vida más sana, de un aumento de la calidad de vida, Black Sam Gym está en sintonía con esta conciencia y brinda los más modernos servicios para satisfacer las necesidades de este sector de la comunidad.

• Guardería: Una buena oportunidad sería ofrecer un servicio de guardería para aquellas madres que no tienen oportunidad de desarrollar este tipo de actividades al no tener con quien dejar sus hijos, este servicio podría ofrecerse abonando únicamente la cuota sin ningún plus sobre la misma.

• Obras sociales: Convenios con obras sociales para aquel cliente que fueran derivados a través de un médico para realizar ejercicios de rehabilitación, lo cual haría necesario contar con personal especializado en kinesiología, fisioterapia, etc.

Debilidades:

• La ubicación: se encuentra alejada del centro de Quilmes a comparación de los otros gimnasios de la competencia, además el local se encuentra escondido en un sector poco comercial.

• Horario: una debilidad importante es que no se encuentra abierto los días sábados a diferencia de la competencia, esto nos puede llevar a perder usuarios potenciales que se encuentren impedidos de asistir al gimnasio los días de semana.

• Difusión: actualmente cuenta con poca difusión en los medios, no se realiza ningún tipo de campaña publicitaria ni actividades de promoción.

• Aranceles: no existen reducciones de aranceles por número de días de asistencia a las actividades, así por ejemplo el arancel sigue siendo el mismo así se asista uno, dos o los cinco días de la semana, lo cual resulta ser una debilidad pues pueden perderse aquellos clientes que por falta de tiempo decidan ir a otros gimnasios ya que no resulta económicamente conveniente asistir al gimnasio del análisis cuando puede cumplimentar sus actividades en otro que permita desarrollarlas abonando un menos arancel de acuerdo al número de días.

• Higiene: en los últimos meses hubo casos de usuarios que contrajeron hongos y pie de atletas dentro del vestuario del gimnasio.

• Folletería: la folletería actual resulta ser poco realista las imágenes no muestran partes del gimnasio, ni personas desarrollando actividades con fotos realistas tal como ocurre en otros, la folletería resulta bien diseñada puede ser una buena difusión para aquellos que por recomendación deciden asistir sin tener necesidad de ir personalmente a ver las instalaciones.

• Participación en eventos: el gimnasio no participa en eventos tal como lo hacen otros, realizando actividades por ejemplo con la Municipalidad de Quilmes lo cual permitiría una mayor difusión de las actividades y una buena oportunidad para captar clientes.

• Cartel: No tiene ningún cartel en la entrada que llame la atención indicando que existe un gimnasio en ese lugar, el lugar pasa desapercibido.

Amenazas:

• Competencia actual: existen tres grandes gimnasios en la zona bien posicionados, que realizan fuertes inversiones y no están dispuestos a perder la cuota de mercado.

• Competidores: que los competidores ofrezcan nuevos servicios que no estemos en condiciones de prestar lo cual indicaría perdida de clientes

• Aranceles: baja de los aranceles por parte de la competencia.

• Cambio de la cultura de vida: posible cambio en la mentalidad de la gente que lleve a la pérdida del interés por el cuidado del cuerpo.

ARANCELES

PERFIL DE LOS CLIENTES

Entre los usuarios podemos destacar los siguientes tipos.

• Deportistas: Personas que practican alguna especialidad deportiva y utilizan las instalaciones del gimnasio solo en forma complementaria (para mantener el training)

• Jóvenes: Personas que buscan una vida sana y se preocupan por la estética. Este tipo de clientes resulta ser la mayoría. El número de asistentes se incrementa en primavera.

• Personas de edad avanzada: Son la minoría, sólo asisten para efectuar actividades de poco impacto (Por ejemplo Localizada).

• Fisicoculturistas: personas que utilizan los servicios del gimnasio en forma más asidua, aunque también son un número reducido.

Cantidad de socios según la edad:

Edad	cantidad de socios
de 14 a 20	56
de 21 a 30	146
de 31 a 40	68
de 41 a 50	18
de 51 a 60	7
de 61 a 69	1

RECUSOS HUMANOS

Perfil de los instructores

Edad:

-De 23 a 45 años con capacidad de acción en un sector dinámico, para puestos en salón de aparatos y dictado de clases con experiencia en puestos similares y excelente trato y manejo de las relaciones interpersonales.

CARACTERÍSTICAS FÍSICAS.

Salud a toda prueba, teniendo en cuenta el desgaste físico que supone el dictado de clases consecutivas, etc. Debemos destacar también la importancia del aspecto, modales y expresión verbal correcta, cuestiones de importancia destacada a la hora del trato al cliente.

CARACTERÍSTICAS PSÍQUICAS.

Los instructores elegidos han de poseer razonamiento lógico, flexibilidad mental, capacidad de observación y liderazgo, y ser organizados y ordenados. Por otra parte nuestros instructores tendrán confianza en sí mismos, madurez emocional, sociabilidad, espíritu de equipo, deseo de superación e iniciativa.

EXPERIENCIA Y NIVEL ACADEMICO

Instructores con mayor experiencia en puestos similares en el dictado de clases de alto nivel. En cuando al nivel académico se trata de profesionales de estudios universitarios y/o terciarios con título de Profesor Nacional de Educación Física o similares, con ciertos conocimientos que le permitan afrontar con garantías los cuestionamientos de los clientes y convencer a los mismos con respuestas adecuadas, e instructiva sobre el cuidado del cuerpo y el mejoramiento de la imagen, personal, así como la capacidad de resolver situaciones de clientes lesionados o en cualquier accidente eventual

ESTADO CIVIL.

Este aspecto resulta importante de una manera relativa, si bien desde nuestro criterio consideramos que una persona soltera atrae aquellos sectores de jóvenes adolescentes si bien una persona con hijos tiene mayor tendencia a la responsabilidad y su esfuerzo será mayor a la hora de la retención de clientes.

Selección de instructores

En previsión del incremento de clientes seleccionaremos a nuestros instructores a través de inserciones en prensa, agencias de selección de personal y, como no, negociaciones directas con posibles candidatos de acreditado prestigio en el sector. Se van a establecer 4 pasos:

A) Cuestionario de solicitud.

Nos ahorrar de gastos y tiempo, se determinan los rasgos positivos y negativos de los candidatos. En este cuestionario, a realizar por psicólogos profesionales, se deberían exigir, además de los datos básicos tales como el nombre, apellidos, edad, dirección. , los detalles del empleo anterior, motivo de la solicitud, y salario deseado. En el mismo cuestionario se pedirán referencias laborales comprobables que nos permitirán una mejor selección.

B) Tests.

Utilizaremos estos tests para determinar diversas partes de la personalidad del candidato. Para ello se establecerán tests de inteligencia, vocabulario, aptitud, personalidad.

C) Entrevista personal.

Luego de los pasos a y b se realizara una entrevista con el dueño del gimnasio para determinar personalmente las cualidades del candidato. Determina las aptitudes del candidato en cuanto a personalidad, apariencia, iniciativa, lealtad, perseverancia, deseo de superación, capacidad de integración, sinceridad, autoconfianza, simpatía, laboriosidad, honradez.

D) Examen práctico

El mismo consistirá en el dictado de una clase abierta a los clientes del gimnasio de manera que estos puedan asistir a evaluar las aptitudes del nuevo candidato a través de un cuestionario respondiendo a preguntas tales como la percepción de las cualidades del candidato, de sus aptitudes, su capacitación, su capacidad de liderazgo e incentivo para atraer a los clientes a seguir concurriendo a las clases. Evaluar a los candidatos de acuerdo al puntaje recibido por los clientes y el de los dueños del gimnasio.

E) Informe médico.

Es el último paso previo a la definitiva contratación del aspirante. Es fundamental tener gente sin problemas de salud que pueda minar su dinamismo, entusiasmo o confianza. Además la buena salud resulta ser una parte importante para poder continuar con el dictado dinámico y continuado de las clases, además un instructor que tuviera frecuentes problemas de salud daría una mala impresión o una incorrecta impresión acerca de los resultados a obtenerse en una actividades que suponen cuidado de la salud y de la mente en general.

Formación y adiestramiento de instructores

Vamos a dar gran importancia a estos dos aspectos pues los instructores son el nexo de unión entre nuestra empresa, nuestro servicio y los clientes. Es decir, son la unión entre la inversión y la rentabilidad.

El proceso de formación tendrá una duración continua. Se va a proceder a suministrar a los instructores toda la información necesaria para:

Conocer e identificarse con la compañía, informándoles sobre los objetivos,

Características y organización de la empresa en la que trabaja.

B) Conocer adecuadamente el servicio.

Conocer las características de los clientes y de los competidores. Es

absolutamente necesario que conozcan los diferentes tipos de clientes y sus

necesidades, motivos y hábitos.

D) Saber como hacer presentaciones eficaces.

Conocer los procedimientos y las responsabilidades.

La formación de los instructores va a perseguir la capacitación de éstos en todos los aspectos que sigue el proceso del dictado de clases pasando por la preparación de la de los ejercicios a dictar, el dictado en sí, y el manejo de objeciones.

Los cursos de formación serán dados, en un principio, por el dueño del local d y sus colaboradores, para más tarde ser impartidos y aplicados en desarrollo profesional

La formación no termina una vez que se han adquirido estos conocimientos básicos, sino que es necesario que constantemente se actualice y perfeccione de forma continuada. El instructor debe de estar al corriente tanto de lo que ocurre en el mercado como en el interior de la empresa. Por ello periódicamente seguirán cursos de perfeccionamiento en técnicas físicas, servicios de emergencia en cuanto a salud, nuevas disciplinas y en todas aquellas materias relacionadas con la actividad que desarrollan.

Remuneración de los instructores

Para toda empresa es necesario disponer de un buen equipo de instructores, conservarlos y mantener su motivación. Como ya hemos comentado, instructores son el vínculo de unión entre el gimnasio y los clientes, vínculo más afectivo y personal que institucional. Un instructor que deje de trabajar para el gimnasio por cualquier motivo nos puede hacer perder clientes. Un buen sistema de remuneración debe permitir cumplir los objetivos globales del gimnasio y los profesionales.

Por todo esto, las características que va a cumplir nuestro sistema de remuneraciones son:

- Ser estimulante para conseguir mayor motivación

- Proporcionar seguridad, asegurándole un cierto nivel de ingresos al instructor

- Ser integrador, facilitando el espíritu de colaboración entre todos los

instructores del gimnasio..

- Ser coherentes con los fines a alcanzar, es decir, facilitar la coherencia de los

objetivos de la empresa con el interés de los profesionales

En base a todo esto se estableció el siguiente sistema de remuneraciones:

- Sueldo fijo = 700/mensuales

- Comisión por cantidad de alumnos atraídos 2% sobre del número de alumnos

- Prima semestral de resultados: Esta prima busca que los instructores se integren

en los objetivos de la empresa participando en los beneficios.

Control de los instructores

El rendimiento del instructor debe ser evaluado para que los dueños para que actúen de manera adecuada ante los distintos aspectos ha presentarse. Se puede realizar controles asistiendo a las clases que estos dictan evaluando la atracción de los asistentes y a través de los resultados del libro de quejas

PROGRAMACIÓN

Comentarios Preliminares

Esta sección , se ha diseñado tomando en cuenta varios de los análisis previos, y forma parte de un proyecto integral. Su contenido toma relevancia ya que presenta un enlace entre los objetivos y la puesta en marcha de las diversas herramientas que, examinadas en tiempo y forma, nos llevarán a la consecución de las metas trazadas.

Escenario

La secuencia cronológica de las distintas acciones, si bien están pensadas en base a dependencias temporales de vital trascendencia, no pueden ni deben olvidar que están inmersas en un contexto de constante dinamismo. Este motivo nos propone contemplar con especial interés las respuestas que la demanda va evidenciando, de manera de retroalimentar sistemáticamente su proyección. De esta forma, con un proceso de monitoreo mediante, que permita ajustar, reforzar, y/o rediseñar contenido y secuencia de implementación, se estará en condiciones óptimas para enfrentar el desafío que nos ocupa.

Proyecto 1: Programa de implementación de tarjetas magnéticas computarizadas

¿En qué consiste el Proyecto?

El sistema de tarjetas actuaría de forma multifuncional.

• Sirve como método de control de ingresantes y egresantes del gimnasio.

• Actúa como restricción al ingreso en caso de morosidad, de manera impersonal, lo cual no deteriora la relación del cliente con la institución.

• Como consecuencia de lo anterior facilita y descomprime la gestión de cobranzas

• Es una herramienta de mercadeo, ya que se registran de esta forma, los horarios y días de mayor o menor concurrencia con lo cual permite actuar para modificar o reforzar las tendencias del consumidor, y utilizar de forma provechosa la capacidad instalada, la dotación de recursos humanos y la programación de las actividades. Esta información es crucial dada la estacionalidad que afecta a nuestro negocio.

• Forma parte importante del sistema promocional de premios ya que registra la cantidad de créditos que le permitirán al cliente ganar diversos beneficios.

CUADRO 1:

Fecha prevista	Instalación: Del 15 al 18/06/00 sin suspensión de actividades Prueba de funcionamiento: 22/06/00 Pedido de 400 tarjetas: 22/06/00 La entrega demora 4 días (26/06) Capacitación del personal del 27 al 28 de junio Entrega de las tarjetas a los clientes en la primer semana de julio Puesta en marcha: 10/07/00	Duración 25 días
Costos	Equipos e Instalación: $ 1790.- Impresión de tarjetas: 0.50 centavos cada una. Total $200	Costo Total $1990

¿En qué consiste el Proyecto?

La realización de conferencias tiene un impacto en la imagen del gimnasio. Como forma de publicidad institucional, nos permite diferenciarnos en la medida en que ofrece un servicio de capacitación a nuestros clientes, en aspectos relativos a nutrición y salud. Las conferencias estarán a cargo de un, especialista deportólogo y nutricionista, de vasta experiencia en su campo contratado por el gimnasio. Las conferencias se realizaran una vez al mes.

La razón de ser de este proyecto es una investigación de mercado hecha con anterioridad al presente plan, en cuya escala de intención de compra existe una amplia probabilidad de asistencia a las conferencias, de lo que se deduce el interés de los clientes hacia estas actividades.

CUADRO 4

Fecha prevista	Promoción del evento: durante todo el mes de agosto mediante la distribución de carteles dentro del gimnasio y en el ámbito barrial. Realización de las conferencias: 1° viernes de cada mes	Duración Indefinida
Responsable a cargo	Etapa promocional: Dra. Paula Martinez Propietario del gimnasio Sr. Guillermo Martin (ya que es quien tiene contacto con la Dra.)
Costos	Honorarios mensuales por conferencias: $ 300	Costo Total $ 300
Creación de costos fijos	No incrementa costos fijos

¿En qué consiste el Proyecto?

El proyecto reúne varios elementos a saber;

Colocación de un cartel en la fachada del gimnasio

Implementación de un programa promocional de puntaje

Publicidad en la vía pública a través de volantes

Con cada cuota mensual paga el cliente ganará un total de 10 puntos a través de cuales el cliente podrá acceder a las recompensas que se detallan a continuación, esto permitirá ganar la fidelidad de los clientes incentivados por los futuros premios a obtener. Se prevé modificar las recompensas en caso de que los clientes no se sientan atraídos por la promoción.

Puntajes y premios

20 puntos 1Gorra

50 puntos 1Remera

60 puntos 1Chomba

80 puntos 1Buzo

110 puntos 1mes gratis

CUADRO 4

Fecha prevista	Reunión de consorcio para la colocación del cartel: 12/06/00 Colocación del cartel: 23/60/00 Programa de puntaje: 14/07/00 Volantes: 01/07/00	Duración
Responsable a cargo	Personal administrativo
Costos	Costo del cartel: $ 1.800.-	Costo Total $1.800
Creación de costos fijos	Valor de los premios por stock inicial: $2080 Costo mensual $173,33

¿En que consiste el proyecto?

Clases iniciales gratis

El proyecto consiste en permitir a los clientes potenciales a acceder a una primera clase gratuita, de manera de poder permitirles experimentar las actividades del gimnasio antes de decidir comenzar sus actividades.

Esto hará que los clientes se sientan en libertad de acceder a las instalaciones, ver si se encontrarán satisfechos con el servicio y luego decidir, sin embargo esto no permitirá el acceso a servicios complementarios tales como cama solar, masajes, etc.

El que el cliente haya tenido una previa experiencia reducirá las deserciones de aquellos que en el primer mes han pagado la cuota y luego dejan de asistir al no sentirse conformes con el servicio.

Esto se realizará a través de una promoción repartiendo volantes los primeros 3 meses de la implementación del Plan de Marketing

Costo de los volantes $ 35 por 1000 volantes

Costo de personal de promoción: $ 80 mensuales

¿En que consiste el proyecto?

Libro de quejas y sugerencias. Encuestas

El proyecto en crear un canal de comunicación entre el gimnasio y los clientes, a fin de hacernos conocer el nivel de satisfacción de los mismos con respecto a personal, servicio de limpieza, aparatos, servicio de bar, sauna, cama solar, etc.

Esto permitirá determinar que actividades y servicios deben ser modificadas y en que sentido de manera que se pueda efectuar una corrección de los mismos para satisfacer al cliente.

Se colocarán libros en cada uno de los pisos del gimnasio (3 tres) para facilitar la comodidad de cliente para expresar sus sugerencias o quejas. El control del libro de quejas se llevará a través de una lectura diaria con toma de medidas de corrección inmediatas en la medida en que se pueda.

Costo del proyecto: $20

Encuestas:

Además del libro de quejas se llevarán a cabo encuestas trimestrales a los clientes actuales, pero sobre todo a aquellos clientes que han dejado de asistir por diversas causas que trataremos de determinar a través de las mismas. Esto nos permitirá al igual que con el libro de quejas y sugerencias corregir acciones e implementar programas de acción correctiva en la forma más rápida posible.

ENCUESTA

¿Qué motivos influyeron en su decisión de abandonar el gimnasio?

Motivos económicos

Motivos personales

Disconformidad con el servicio brindado

Abandono de la actividad física

Superioridad en la oferta de otros gimnasios

¿Cree Ud. que existe una correspondencia de la cuota con el servicio brindado ? Responda:

EN TODO En parte No hay correspondencia

¿Qué forma de pago le es más conveniente?

Efectivo Tarjeta de créditos otras opciones

¿Considera adecuados la cantidad de días y horarios ofertadas por el gimnasio?

MUY ADECUADOS POCO ADECUADOS NADA ADECUADOS

• ¿ Agregaría algún horario o día de su conveniencia? ¿Cuál?

• En caso hipotético de que Ud. decidiera reanudar su actividad física en el gimnasio, a que hora y día lo haría?

Indique el nivel de limpieza del local

MUY ADECUADO ADECUADO POCO ADECUADO NADA ADECUADO

Indique el grado de conformidad con respecto a la atención del personal

MUY ADECUADO ADECUADO POCO ADECUADO NADA ADECUADO

¿El personal demostró estar capacitado?

Capacitación

MUY BUENA BUENA REGULAR MALA

¿Ud recibió un trato?

MUY ADECUADO ADECUADO POCO ADECUADO NADA ADECUADO

En relación a otros gimnasios cuales son nuestras ventajas y desventajas?

Suponiendo que Ud. tuviera el poder de decidir que cosas cambiar del gimnasio ¿Cuáles serían?

Observaciones

PRESUPUESTO

La implementación de nuestro Plan de Marketing tiene su presupuesto calculado en primera instancia mostrando el presupuesto actual de ingresos y gastos del gimnasio. Nos resulta necesario aclarar que hemos calculado los porcentajes de clientes diferenciados por genero, hombres y mujeres, a los cuales resultaron ser de 60% mujeres 40% hombres.

Las cuotas corresponden a la suma de $ 40 mujeres y $ 35 hombres a partir de lo cual calculamos los ingresos por cuotas mensuales. El promedio mensual anual es de 355 personas.

La cantidad de clientes esta calculada sobre un número de asistentes promedio del año debido a que existen variaciones por estacionalidad, la cual intentamos reducir a través de la implementación de los programas.

Hemos tenido en cuenta además una deserción del 5% mensual a partir de la implementación del plan.

El presupuesto proyectado está calculado sobre la base de 3 meses en donde hemos tenido en cuanta los gastos de cada uno de los programas a implementar, entre estos incluimos los costos totales de equipos para la implementación del programa de tarjetas magnéticas, así como los gastos correspondientes a la compra de los premios de la promoción de puntajes, y el costo del cartel, los cuales están incluidos en su totalidad en este presupuesto.

Las ganancias resultantes de la implementación del plan se cubren a partir del 5° mes, calculados en un aumento del 20% (aproximado) sobre los totales netos del presupuesto actual y el del 5° mes .

PRESUPUESTO ACTUAL (Gastos e Ingresos calculados en forma mensual)

Ingresos actuales
Ing. por cuotas
Ing. cuotas hombres	$ 5005
Ing. cuotas mujeres	$ 8480
Ing. de Bar	$ 1900
Ing. otros servicios complementarios	$ 800
TOTAL INGRESOS	$ 16.185
COSTOS
Salarios
Salario Instructores (4)		$2.800
Salario Inst. De aparatos (2)		$1.900
Salario recepcionistas (2)		$1.300
Serv. de limpieza		$ 700
Gastos generales
Luz, Gas, Teléfono		$200
Mantenimiento de Instalac.		$200
Impuesto Inmobiliario		$233,31
Seguro y unidad coronaria		$83.30
Serv. de contaduría (honorarios, cargas sociales, ingresos brutos)		$900
Costos insumos de bar		$ 1.200
Total costos actuales		$ 9.516,61
Total Neto actual	$ 6.668,39

PRESUPUESTO PROYECTADO TRIMESTRAL

Ingresos proyectados
Ingresos por cuotas
Ing. cuotas hombres Ing 1 mes Ing 2 mes Ing 3 mes Ing. actuales por cuotas	$ 280 $ 490 $ 490 $ 5005
TOTAL ING HOMBRES	$ 6.265
Ingresos cuotas mujeres Ing. 1 mes Ing 2 mes Ing 3 mes Ing actuales por cuotas	$ 480 $ 816 $ 880 $ 8480
TOTAL ING MUJERES	$ 10.656
Ing de bar 10% mesual adicional Ing. 3 meses	$ 570 $5.700
TOTAL ING. POR BAR	$ 6.270
Ing. otros servicios complementarios Ing de serv. complementarios 10 % adicional Ing 3 meses	$ 24 $ 240
TOTAL ING SERV COMP.	$ 264
ING. TOTALES	$ 23.455

COSTOS
SALARIOS
Salario Instructores		$ 8.400
Salario Instructores aparatos		$ 5.700
Salario recepcionistas		$ 3.900
Salario volantero		$ 240
Salario conferencista		$ 900
Serv. de limpieza		$ 2.100
TOT. MESES SALARIOS		$ 21.240
GASTOS GENERALES
Luz, gas, teléfono		$ 600
Mantenimiento Instalac.		$ 600
Impuesto Inmobiliario		$ 699,93
Seguro y unidad coronaria		$ 259,09
TOTAL GASTOS GENER.		$ 2.159,02
Serv. de contaduría (honorarios, cargas sociales, ingresos brutos)		$ 2.700
GASTOS BAR
Costos insumos 10% adicional Costos 3 meses bar		$ 360 $ 3600
TOTAL COSTOS BAR		$ 3.960
GASTOS PAPELERIA
Costos volantes		$ 35
Costos libros		$ 20
TOT COSTOS PAPELER.		$ 55
Costos cartel		$ 1.800
Costos de implementación Sistema de puntajes (premios)		$ 2.080
Costo tarjetas magnéticas		$ 1990
Gastos de Publicidad		$ 1000
TOTAL COSTOS DE PROGRAMAS		$ 5.980
TOTAL COSTOS		$ 34.339.02
TOTAL NETO PLAN		$ 10.884,02

INGRESOS MESUALES ESPERADOS A PARTIR DEL 4° MES
Ingresos por cuotas
Ing. cuotas hombres	$ 6.265
TOTAL ING HOMBRES	$ 6.265
Ingresos cuotas mujeres	$ 10.656
TOTAL ING MUJERES	$ 10.656
Ing. de Bar	$ 1.320
TOTAL ING. POR BAR	$ 1.320
Ing. otros servicios complementarios	$ 88
TOTAL ING SERV COMP.	$ 88
ING. TOTALES	$ 18.329

COSTOS
SALARIOS
Salario Instructores		$ 2.800
Salario Instructores aparatos		$ 1.900
Salario recepcionistas		$ 1.300
Salario conferencista		$ 300
Serv. de limpieza		$ 700
TOT. MESES SALARIOS		$ 7.000
GASTOS GENERALES
Luz, gas, teléfono		$ 200
Mantenimiento Instalac.		$ 200
Impuesto Inmobiliario		$ 233,01
Seguro y unidad coronaria		$ 86.36
TOTAL GASTOS GENER.		$ 719.37
Serv. de contaduría (honorarios, cargas sociales, ingresos brutos)		$ 900
GASTOS BAR
Costos de bar		$ 1.320
TOTAL COSTOS BAR		$ 1.320
TOTAL COSTOS		$ 9.939,37
Gastos de Publicidad		$ 333.33
TOTAL NETO PLAN	$ 8.051,30

Ver anexo adjunto con material presupuestario

Ver anexo adjunto con material presupuestario

Ver anexo adjunto con material presupuestario