Plan de Marketing para DILUPA S.A.

ÍNDICE

Introducción 2

Antecedentes de la empresa 3

Situacion actual de la empresa 4

Distribución del producto 6

Competencia 7

Estrategias de comunicación 8

Estrategias de publicidad 10

Recomendaciones 12

Conclusiones 13

INTRODUCCIÓN

En este informe se presenta un plan de mercadeo el cual será positivo para el crecimiento y rentabilidad de la empresa que ha sido escogida para desarrollar este trabajo. Cada uno de los objetivos están basados en la realidad del día a día de cualquier empresa de este rubro, también se plasma la situación actual de la compañía.

Este informe se basa en un plan de marketing dirigido a la empresa DILUPA, la cual está dedicada a la elaboración y comercialización del lubricante AVM OIL, dirigido a un mercado meta compuesto por los dueños, chóferes y conductores de vehículos de motor y centro de servicios automotrices.

El plan tiene como objetivo general, lograr un mayor posicionamiento incrementando el volumen de las ventas y las utilidades de la empresa, en el mercado de lubricantes, para lo cual se ha elaborado una serie de objetivos específicos, que se detallan a continuación en este plan de marketing.

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

DILUPA es una empresa 100% panameña dedicada a la representación y distribución de productos para automotores y equipo industrial. Con más de 20 años de experiencia en lubricantes, nació con el objetivo de ofrecer a todos sus clientes productos para mejorar la gestión del mantenimiento. El objetivo de esta empresa ha sido y sigue siendo proponerles el servicio más completo para que puedan mejorar su actividad.

Misión

Ser una empresa líder en la representación y distribución de productos para el mantenimiento de equipos y motores dentro del segmento industrial, marino, transporte y automotriz; y así llegar a ser admirados por nuestra integridad, solidez y profesionalismo.

Desarrollar y cultivar relaciones perdurables, comprometidas a ofrecer un mejor servicio y anticipándonos siempre a las necesidades de nuestros clientes a lo largo de todo el territorio panameño.

Contribuir al mejoramiento continuo de la calidad de vida de los equipos y motores de nuestros clientes, porque creemos en nuestros productos, en Panamá y su gente.

Visión

Llegar a posicionarnos en un mercado muy exigente con productos de alta calidad, enfocados a resolver todas las necesidades y brindar respaldo y garantía con un servicio totalmente calificado que logre la lealtad y confianza de nuestros clientes, al igual que una retribución justa a nuestros accionistas y colaboradores.

Objetivos Generales

Lograr un mayor posicionamiento incrementando el volumen de las ventas y las utilidades de la empresa, en el mercado de lubricantes de Panamá.

Objetivos Específicos

• Incrementar el volumen de venta en un 15%.
• Incrementar la participación en el mercado
• Aumentar la cartera de clientes en un 15-20%.
• Mantener motivada la fuerza de ventas y a los clientes internos de la empresa.
• Diseñar e implementar una adecuada y eficiente campaña promocional.
• Crear y mantener una imagen positiva de la empresa, tanto en el público interno como externo.
• Mantener motivados a los distribuidores.
• Ofrecer mayor calidad en servicio al cliente.
• Una constante capacitación de los recursos humanos, para estar acorde con las últimas técnicas de ventas y servicios.

SITUACION ACTUAL DE LA EMPRESA

Recursos humanos

La empresa cuenta con el personal necesario para mantener los niveles de producción adecuados para responder a las demandas de los clientes y de igual forma con el personal que compone la fuerza de venta para lograr los objetivos.

Un personal altamente calificado capaz de realizar con eficiencia las tareas asignadas. Además de una buena selección y posterior capacitación, se mantiene un programa de educación para mantener actualizado al personal, acorde con las exigencias del mercado. La empresa contempla planes de compensación para mantener motivados a los empleados.

Se recomienda mantener motivados tanto a los clientes internos como externos para lograr los objetivos de la empresa. Además, capacitar a los empleados de manera continua, para que proyecten una buena imagen de la empresa.

Se debe consultar y tomar en cuenta las opiniones de los empleados, antes de tomar una decisión y mantener una constante supervisión de las actividades desarrolladas por los empleados.

Recursos tecnológicos

Esta empresa cuenta con las maquinarias y equipos adecuados y necesarios para cumplir con los planes de producción, lo que permite satisfacer las demandas de los clientes actuales y futuros.

Se recomienda dar un mantenimiento periódico a las redes y equipos tecnológicos, de modo que no surjan inconvenientes que puedan interrumpir las operaciones de la empresa.

Recursos financieros

DILUPA cuenta con los recursos financieros suficientes, para que la empresa mantenga un adecuado ritmo de producción aplicado a este plan. Además, para diseñar e implementar una eficiente campaña promocional que permita lograr los objetivos deseados.

Producto

El lubricante AVM OIL, es el único producto que elabora y distribuye la empresa DILUPA a la vez, ya que esta empresa distribuye otras marcas no fabricadas por DILUPA. AVM OIL tiene una aceptable participación en el mercado la cual tratamos de mantener e incrementar con la aplicación de una adecuada estrategia de marketing, principalmente manteniendo la lealtad de los clientes y una constante renovación del producto a la par con el desarrollo del mercado automotriz.

AVM OIL, es un lubricante sintético para vehículos de motor, que contiene aditivos anticorrosivos y antioxidantes y con una viscosidad superior a los demás lubricantes del mercado, que previene el desgaste y ruptura de piezas del motor. Además, por ser multigrado actúa a diferentes temperaturas, manteniendo inalterable su grado de viscosidad. Su capacidad antioxidante le permite duplicar el tiempo de duración, lo que reduce el costo de mantenimiento del vehículo. Por ser sintético, es altamente resistente al calor.

AVM OIL, está disponible en el mercado en dos presentaciones: una de un cuarto de galón (1/4), y la otra, en la presentación de un galón. El envase, es plástico, de color rojo y su etiqueta es azul con letras en blanco, los cuales recuerdan los colores patrios, ya que es un producto hecho en Panamá. La forma del envase es el mismo utilizado por todos los otros fabricantes de aceite que se encuentran en el mercado panameño y no sale de lo común.

Se recomienda mantener una continúa revisión de los precios y la presentación del producto, tomando en cuenta el comportamiento de la competencia.

Cartera de clientes

La empresa DILUPA cuenta con una cartera de clientes, que permite operar con amplios márgenes de rentabilidad, a los cuales les ofrece con suma eficiencia, los servicios demandados.

Esta cartera de clientes ha mantenido un crecimiento favorable, gracias a la eficiencia y calidad del servicio al cliente, así como al nivel de aceptación del producto, el cual satisface las expectativas de los consumidores.

Se recomienda, mantener un contacto directo y frecuente con los clientes externos utilizando métodos como e-mail.

DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO

La distribución de AVM OIL actualmente se está dando de una forma adecuada como se explicara en el siguiente punto. Se recomienda siempre revisar y llevar informes de movimientos de inventario en los distintos canales de distribución para así evitar la pérdida de dinero por excesiva distribución hacia puntos no estratégicos, al igual que evitar la falta de distribución en puntos clave donde las ventas se podrían incrementar.

Canales de distribución

El principal canal de distribución utilizado es el suministros de AVM OIL a los puntos de ventas de los detallistas, estos incluye, casas de repuestos para automóviles, ferreterías, talleres especializados y supermercados, para así llegar a los consumidores finales. Se le debe dar una atención seguida a los estantes de los detallistas para asegurar que se le está dando una buena imagen al producto y a su vez asegurar que el lubricante no está siendo opacado por otros productos de la competencia.

COMPETENCIA

Algunos productos de la competencia, por el tiempo que tienen en el mercado, están muy bien posicionados en el mismo, siendo este uno de sus puntos fuertes, además de que tienen sus canales de distribución, bien establecidos.

Entre sus puntos débiles podemos señalar la ausencia de actividades promociónales. Los lubricantes sintéticos multigrados establecidos en el mercado desde hace mucho tiempo, no ofrecen los mismos beneficios que ofrece el producto AVM OIL, además de los altos precios de venta al cliente.

Competencia Directa

Algunos productos de la competencia, por el tiempo que tienen en el mercado, están bien posicionados en el mismo, siendo este uno de sus puntos fuertes, además de que tienen sus canales de distribución, bien establecidos, algunos con cierto nivel de publicidad. A continuación mencionaremos la competencia que tenemos actualmente en el mercado.

• Castrol
• Quaker State
• Texaco
• Shell
• Bardahl
• Kendall

Competencia Indirecta

Como competencia indirecta en nuestro mercado están colocado los aditivos, anticorrosivos y antioxidantes, productos que los consumidores de AVM OIL, no tienen que utilizar ya que nuestro producto posee estos insumos. Los principales productos de estas categorías son:

• Aditivos Bardahl
• Aditivos Stp

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN

El mercado meta lo constituyen todos los chóferes, conductores y dueños vehículos de motor que persiguen mantener el motor de un vehículo en buen estado, así como los agentes independientes que actúan como intermediarios de lubricantes.

Los consumidores están distribuidos en todo el territorio nacional, ya que pretendemos abarcar no sólo el mercado de las principales ciudades, sino a la mayoría de los pueblos del interior del país.

Objetivos

• Informar a los clientes potenciales, de la existencia y atributos del lubricante AVM OIL.
• Lograr un cambio de actitud en la mente de los consumidores de lubricantes, informándoles sobre las características y beneficios de nuestro producto.
• Lograr que nuestra comunicación tenga una cobertura nacional.

Mercado meta

El mercado meta incluye los distribuidores (mayoristas y detallistas), dueños, conductores y choferes de todo tipo de vehículos de motor.

Mensaje

En el mensaje comunicaremos el nombre del producto, tipo de producto, presentación, características y cualidades, uso, fabricante y donde podrá ser adquirido.

Herramientas

Para comunicar nuestro mensaje, lo haremos a través de radio, televisión, anuncios en la prensa escrita, volantes y mensajes de email

Medios

Se utilizaran distintos medios de comunicación electrónica, como son la radio y la televisión con cobertura nacional, diarios de circulación nacional y mensajes periódicos a los clientes con acceso a un correo electrónico para desarrollar la campaña publicitaria, además de las promociones de venta que se realizaran en las tiendas detallistas de los distribuidores.

ESTRATEGIAS DE PROMOCION

La actividad de promoción de ventas que ha desarrollar, estará dirigida a los distribuidores de AVM OIL, con el objetivo de motivarlos y hacer que se interesen más por nuestro producto.

Objetivos

• Motivar a los miembros del canal de distribución, con el propósito de generar en ellos, gran interés con respecto al lubricante AVM OIL, quienes son los responsables de venderlo al consumidor final.
• Lograr que nuestros distribuidores coloquen el producto de forma atractiva a los posibles clientes.
• Las promociones de venta se utilizan para aumentar o disminuir los niveles de inventarío.
• Mantener y ganar espacio en los estantes de los distribuidores.

Tecnicas a seguir

En el caso de nuestro producto AVM OIL, se utilizaran promociones de ventas y dentro de estas, los descuentos especiales.

Concesiones de descuento

Son descuentos especiales iguales o por encima de los descuentos normales por compras, que se otorgaran a los clientes por un tiempo limitado. Las concesiones de descuentos especiales que se aplicaran, incluyen una serie de estrategias, que tienen un tema en común: animar a los intermediarios para que presten al producto una atención especial de promoción.

Descuentos por compra

Este descuento por compra, es un pago que hará la empresa DILUPA a los intermediarios que adquieran una cierta cantidad de AVM OIL, en un tiempo determinado, siempre que los intermediarios cumplan con las especificaciones del negocio.

En éste caso, si un intermediario compra de 10-15 cajas de AVM OIL (de un cuarto), se le hará un descuento de $36.00, por adquirir de 16-20 cajas, obtendrá un descuento de $55.00, esto es tomando en cuenta, que el precio de la caja de 12 unidades, es de $36.00.

Descuento por recompra

Esta otra modalidad del descuento por compra que se utilizara para ofertar el lubricante AVM OIL, ofreciendo a los distribuidores una cantidad específica de dinero por nuevas compras del producto, basándonos en la cantidad de compras realizadas en la oferta anterior. Nuestro objetivo es motivar la recompra. En este caso se presentara una oferta de $0.40 por unidad (cuarto), como descuento por una recompra si aumenta en un 25% la próxima compra.

ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD

En muchos aspectos la estrategia de publicidad, es un refinamiento secuencial de lo que se ha definido en la estrategia de comunicación por lo que los objetivos para la publicidad se derivan directamente de los objetivos establecidos en la estrategia general de comunicaciones y de la forma en que asignamos las labores de comunicación entre las distintas herramientas promocionales.

Objetivos publicitarios

• Informar a los distribuidores y clientes potenciales sobre la existencia, características y beneficios que les ofrece nuestro lubricante AVM OIL.
• Convencer a los usuarios de lubricantes para motor, de que AVM OIL, le proporciona una mayor protección al motor de sus vehículos.
• Lograr que los dueños de vehículos asimilen las ventajas de utilizar el lubricante AVM OIL, en vez de los aceites tradicionales.
• Orientar a los clientes potenciales sobre, donde pueden adquirir el lubricante AVM OIL.

Mercado meta

El mensaje de esta publicidad estará dirigido a los distribuidores (mayoristas y detallistas) y a los propietarios y usuarios de vehículos de gasolina, quienes son los clientes potenciales.

Mensaje

Informar al mercado meta sobre la existencia del lubricante AVM OIL, sus características, uso, presentación en el mercado, fabricante y dónde pueden adquirirlo. Además, les informar de las ventajas y beneficios que pueden obtener al utilizar el lubricante AVM OIL, de su capacidad de protección al motor, lo que prolonga la vida útil de su vehículo.

Desarrollo de la campaña

La publicidad es la actividad más práctica y eficiente para dar a conocer un producto e introducirlo en un sistema de mercado competitivo, así como mantenerlo en la mente del consumidor, conquistando a los consumidores de una determinada categoría de producto. Además, la publicidad está relacionada en forma directa con la fabricación, distribución comercialización y venta de bienes y servicios.

En el caso específico de DILUPA, así como de su producto, el lubricante AVM OIL, se ha planificado desarrollar una agresiva campaña publicitaria con el objetivo de dar a conocer el producto y lograr un cambio de actitud para conquistar potenciales clientes.

La publicidad estará dirigida tanto a distribuidores, como a propietarios de vehículos de motor y se realizará a través de los medios de comunicación masiva, como la televisión, la radio y el correo electrónico, además de las publicidades impresas a través del periódico, revistas, volantes y otro tipo de publicidad impresa, también se implementara publicidad exterior con vallas y letreros.

RECOMENDACIONES

• Mantener motivados a los clientes.

• Capacitar a los empleados de manera continua, para que ofrezcan un servicio eficiente y proyecten una buena imagen de la empresa.

• Consultar y tomar en cuenta las opiniones de los empleados de la empresa antes de tomar una decisión.

• Mantener una adecuada supervisión de las desarrolladas por los empleados.

• Mantener una continua revisión de los precios, tomando en cuenta a la competencia y otras variables del mercado.

• Mantener contacto directo y periódico con los distribuidores, conocer sus opiniones e inquietudes.

• Dar buen mantenimiento a las maquinarias y equipos, de modo que no surjan inconvenientes que interrumpan las actividades de la empresa.

CONCLUSIÓN

Al seguir este plan para el lubricante para motor AVM OIL, perteneciente a DILUPA, se tiene un firme objetivo para el futuro: que el consumidor panameño de lubricantes para motores, tenga más presente la marca que nunca.

A pesar que este aceite ha sido ya aceptado por el mercado por sus valores agregados y buen precio, una de las principales metas es que su aceptación se dé en todos los segmentos socioeconómicos. Y así aumentar la participación de este lubricante en el mercado nacional.

Mediante las campañas de publicidad y promoción propuestas se lograra que la gente asocie AVM OIL con todo lo relacionado a lo automotriz, generando una preferencia en el consumidor hacia la marca.