Introducción

Dentro de este plan de exportación se analiza la problemática de la empresa y la producción de ates morelianos en la ciudad de Morelia, con el objetivo de dar a conocer que requiere un plan de exportación que permita a esta y a otras empresas ampliar su participación en el mercado exterior de los ates, en los Estados Unidos.

Para llevar acabo tal objetivo, este trabajo presenta un análisis de la problemática de la empresa, observaciones a la empresa “Moreliates SA de CV.” experiencias de otras empresas que desean darse a conocer en el mercado exterior y una serie de estudios tanto del producto, producción del mismo, finalmente se presenta un resumen ejecutivo de los estudios y conclusiones.

Para obtener la información que se presenta en este plan se recurrió a la empresa y a instituciones de investigación y estadísticas como lo fueron: BANCOMEXT, INEGI, la Facultad de Economía y a la propia Facultad de Contaduría y Ciencias Administrativas. Para la recolección de las características del mercado, entre otros datos de vital importancia para el plan de exportación, se aprovecho la red informática del internet.

La globalización es un proceso económico que abarca sectores productivos y a regiones conforme a un determinado patrón de producción y financiamiento. Pero al mismo tiempo desplaza sectores y regiones en lo que constituye un fenómeno de muy desigual participación en los mercados internacionales.

La globalización es, en todo caso, un fenómeno que representa de manera muy inequitativa para diversos países. Este es, precisamente uno de los límites de la propia globalización y es que su alcance no es generalizado.

Podemos mencionar dos tendencias en la economía mundial cuyo desarrollo puede convertirse en una fuente de contradicciones. Estas tendencias corresponden a los procesos de globalización y regionalización que ocurren de manera simultánea.

México debe tener prioridades con algunos productos, por lo que es importante señalar que el dulce mexicano es un producto que debe ser mas apoyado ya que se localizan países que demandan y consumen el dulce como parte de su alimentación por sus calorías.

En este plan de exportación también se darán a conocer los pasos y requisitos que la empresa debe seguir para lograr hacer una exportación, mencionando que la empresa no exporta.

Objetivo

El objetivo de este trabajo es presentar un plan de exportación con la finalidad de facilitarle al productor el procedimiento de exportación del ate moreliano brindando para ello los elementos fundamentales en materia de legislación internacional, procedimientos aduanales y de caracterización de la demanda actual del producto. Lo anterior considerando los beneficios que podría aportar a la región, toda vez que haciendo uso de los recursos existentes en la misma se fomenta el incremento de su producción en condiciones propicias para ello.

Los resultados de la aplicación del mismo se reflejan en la creación de algunas fuentes de empleo directas y otras indirectas, toda vez que al fomentar la exportaciones crea una cadena que propicia el desarrollo de la productividad del ate moreliano. Se pretende que el empresario conozca todos sus requisitos que debe realizar para tener éxito en su exportación.

Antecedentes del Ate

Durante la colonia los frailes franciscanos trajeron semillas de frutas europeas como la pera, manzana, durazno y membrillo a la antigua Valladolid (hoy Morelia). Esto propicio la elaboración de una pasta de dulce batida a la que los habitantes de la región llamaban según con la fruta que estaba hecha: guayabate, membrillate, etc.; y con el tiempo le llamaron “Ate”.

La fusión de la gastronomía española con el folklore gastronomito de los indígenas y sus tradiciones, dio origen a una inmensa variedad de exquisitos dulces que hoy conforman toda una cultura dulcera moreliana, heredada y perfeccionada con el tiempo.

Fueron las monjas dominicas las que iniciaron la elaboración del ate como un medio de sustento en el Convento de Santa Rosa de Lima (hoy Conservatorio de las Rosas); y el primer expendio al público fue en los portales de la bellísima Calle Real de Morelia.

Hacia el año de 1934 Doña Lolita Villicaña de Torres en la hacienda de “El Tigre”, Mich., invento los famosos “cueritos” hoy conocidos como “laminillas”. En 1935 abandonan la hacienda por la expropiación agraria del Gral. Lázaro Cárdenas y junto con su esposo Don Luís Torres inician en Morelia la elaboración de los cueritos y ates, que mas tarde se convierten en una empresa familiar. La gran familia Torres ha dado origen a numerosas empresas de dulces que además de otras familias morelianas lograron cristalizar toda la herencia y tradición.

Primera Parte

1. Estudio del proyecto exportable

Producto nuclear

Nombre común.

Ate de membrillo, guayaba, perón, fresa y durazno.

Nombre en el país de destino.

Ate de membrillo, guayaba, perón, fresa y durazno.

1.1.1 Forma

El Ate de membrillo tiene una forma rectangular.

1.1.2 Calibre, tamaño, peso y color.

1.1.3 Materiales y datos técnicos del producto.

Producto Extendido.

Empaque.

Papel Celofán y polipropileno para ate de 6 Kg.

Embalaje.

Cajas de cartón corrugado individuales c/u cada una contiene un ate de 6 Kg.

Contenedor

Estibas: para máximo de 8 cajas.

Etiqueta

Colocada después de la primera envoltura de papel celofán.

Servicio

Valor de uso.

• Para el consumo de cualquier persona.

• Para consumir en cualquier época del año a cualquier hora (como entremés, antes o después del desayuno, comida o cena).

• Como obsequio en ocasiones especiales.

Los consumidores morelianos, consideran los ates como parte de su cultura y tradición, esto nos hace sentirnos orgullosos de nuestras costumbres.

Contar en un tiempo razonablemente pequeño con capacidad de producción más ágil y rápida para cuando se requieran pedidos grandes, además de ofrecer una excelente calidad y precio, puesto que el producto es confiable.

*nos dice como debe ser la nutrición y se divide en cinco:

Pan y pastas.

Vegetales.

Frutas.

Lácteos.

Carnes leguminosas y huevos.

Fracción arancelaria

México

Fracción arancelaria 2007.99.99

Capítulo	20	Preparaciones de legumbres u hortalizas, de Frutos o de otras partes de plantas.
Partida	20.07	Confituras, jaleas y mermeladas, purés, pastas de frutos obtenidos por cocción de azúcar o de otros endulcolorantes.
Sub. - partida	2007.99	Los demás…
Fracción	2007.99.99	Los demás…

Fuente: http://www.secofi.org/tlc/

Estados unidos

Fracción arancelaria 1704.90

Capítulo	17	Azucares y artículos de confitería
Partida	17.04	Artículos de confitería si cacao (incluido el chocolate blanco)

Fuente: http://www.secofi.org/tlc/

Proveedores

• Fruta.

Los proveedores de la fruta se encuentran en el Municipio Tacámbaro, Mich.

• Azúcar.

El mercado de abastos.

• INTERNATIONAL TRADE LINK S. A. DE C. V.

(Todo para empaques profesionales).

Av. Periférico Independencia4121-B (frente a FORD RAVISA)

Morelia Mich. México.

TEL.: (443)3269967, FAX.: (443)3153688

• La maquinaria y el equipo es fabricado por la misma empresa

Segunda Parte

2. Plaza

Estados Unidos

2.1 Mercado destino.

California

(Se tomo la decisión de exportar a este estado y en especial a la ciudad de Los Aengeles por la razon de que en el mismo es donde se encuentra la mayor concentración de personas de origen mexicano).

2.1.1 Localización.

2.1.2 Población.

La población de California es de 36.132.147 habitantes (en 2005), lo que lo hace el estado más poblado del país. El 48% de la población vive en el área metropolitana de Los Ángeles y el 20% en la de San Francisco. Con una superficie de 410.000 kilómetros cuadrados es el tercer estado en extensión.

2.1.3 Idioma

La lengua oficial es el inglés, hablado por un 60,5% de la población californiana. El español es la segunda lengua en número de hablantes, con un 25,8% de la población. El resto de lenguas no llegan al 3% si bien el conjunto de lenguas del Asia oriental agrupan a un 8% de los hablantes.

2.1.4 Tasa de crecimiento.

Tasa de crecimiento de la población 0,92% (2004 estimado)

2.1.5 Densidad de población

32 hab/km² estimado

2.1.6 Distribución de la población

• Porcentaje de población urbana 78% (2002 estimado)

• Porcentaje de población rural 22% (2002 estimado)

2.1.7 Esperanza de vida

• Total 77,4 años (2004 estimado)

• Femenina 80,4 años (2004 estimado)

• Masculina 74,6 años (2004 estimado)

2.1.8 Religión

• Protestantes 58%

• Católicos 26%

• Judíos 2%

• Otros 6%

• Ninguna 8%

2.1.9 Forma de gobierno

República federal

Fecha de independencia

4 de julio de 1776 (de Gran Bretaña)

Constitución

Promulgada el 17 de septiembre de 1787, efectiva desde el 4 de marzo de 1789

2.3 Estructura económica

2.3.1 Producto Interior Bruto (PIB)

10.383 miles de millones de dólares

PIB per cápita ($ EEUU) 36.010

PIB por sector económico

PIB: agricultura 1,6%

PIB: industria 23,1%

PIB: servicios 75,3%

Ingreso per cápita por razas

RAZAS	Numero (miles)	Valor (dólares)	Intervalo confidencial 90%	Valor (dólares)
Todas las razas	271,743	20,120	199	19,541
Blancos	223,294	21,394	237	20,743
Blancos no hispanos	193,074	22,952	268	22,246
negros	35,070	12,957	322	12,543
Asiáticos e isleños del pacifico	10,897	18,709	1,094	18,510
De origen hispano	31,689	11,434	410	10,941

2.3.2 Presupuesto nacional Ingresos públicos

2.081.450 millones de dólares (2001)

Gastos públicos 1.957.840 millones de dólares (2001)

Unidad monetaria 1 dólar EEUU = 100 centavos

2.4 Comunicación

2.4.1 Aeropuertos Los Angeles tiene cuatro aeropuertos importantes, Los Angeles International, el aeropuerto de Burbank-Glendale, Aeropuerto John Wayne y el Aeropuerto Ontario International. Además, el aeropuerto del Orange county está a menos de una hora de la ciudad y el aeropuerto de San Diego está a mas o menos dos horas en automóvil.

2.4.2 Puertos

En el 2002, un 32 % del comercio de Estados Unidos, en valor de bienes, pasó a través de los puertos marítimos de California. Las importaciones sobrepasaron las exportaciones por cinco a uno. La gran mayoría del comercio está concentrado en los mega puertos vecinos de Los Ángeles y Long Beach, los cuales estuvieron clasificados en primer y tercer lugar, respectivamente, entre los puertos marítimos de Estados Unidos en el 2003.

2.4.3 carreteras

El Departamento de Transporte del Estado de California (Caltrans) es responsable del diseño, construcción, mantenimiento y operación del sistema de carreteras estatales de California, además de la parte del sistema de carreteras interestatales dentro de los límites del estado. Como entidad única y en cooperación con Amtrak, Caltrans respalda el servicio interurbano de trenes de pasajeros en California, y promueve el uso de medios de transporte alternativos.

Dado que la mayor parte de los Californianos poseen y manejan un automóvil, las autopistas de Los Ángeles se embotellan con tremendos congestionamientos de tránsito casi todos los días. Si usted conduce en la ciudad, trate de evitar las autopistas de 7 y las 10AM y de 3 a 6 PM.

2.5 Costumbres de negocios.

2.5.1 Adquisición y uso del producto.

Los lugares donde el consumidor final puede adquirir el ate es en cadenas de supermercados, tiendas de dulces y tiendas mexicanas.

• En el mercado hispano del sureste de los Estados Unidos, el rápido crecimiento de la población mexicana, principalmente en los estados de Georgia y Carolina del Norte, ha provocado que los principales distribuidores de dulces vean en este renglón negocios potenciales importantes. Actualmente se pueden localizar los siguientes tipos de dulces en pequeños supermercados y tiendas de abarrotes de las zonas donde se concentra la población de origen mexicano en dichos estados:

• dulces de distintos sabores.

• Paletas de dulce enchilado.

• Mazapán.

• Chicles.

• Dulces y paletas de tamarindo.

• Dulces de azúcar con café, nuez o pasas.

• Paletas de dulce macizo.

• Polvos con picante y agridulces.

• En el mercado de restaurantes estilo mexicano ha crecido rápidamente en esta área. Este mercado se constituye como un nicho adicional de mercado para la venta de productos alimenticios mexicanos, incluyendo los dulces y caramelos. Es importante señalar que en estos establecimientos se ofrecen dulces a los clientes cuando esperan entrar al restaurante y a su salida como recuerdo del mismo.

• El mercado de tiendas y supermercados, este ultimo nivel con oportunidad para la venta de dulces y caramelos mexicanos se concentra en el sector de tiendas especializadas, mismas que se encuentran localizadas prácticamente en todos los centros comerciales en Estados Unidos.

2.5.2 Características del mercado

Los diez estados con mayor poder de compra por parte de la población hispana son: Texas, Florida, Nueva York, Illinois, Nueva Jersey, Arizona, Nuevo México, Colorado, Washington.

Así, es importante considerar que el poder de compra de la población hispana se concentra en unos cuantos estados, solamente cinco cuentan con el 71% del total.

ESTADOS	%
Washington	2
Arizona	4
Nueva York	12
Texas	20
Nueva Jersey	5
Illinois	5
Florida	12
Colorado	2
California	28

A pesar de que el promedio de ingreso de la población hispana es bajo, este grupo destina un porcentaje mayor a sus compras de alimentos, servicios telefónicos y ropa que el resto de las familias en Estados Unidos.

Por el contrario, su gasto es proporcionalmente menor en productos como libros, educación, capacitación y tabaco. Se estima que el 54% de los hispanos pagan renta por su casa habitación.

De acuerdo con datos proporcionados por los principales importadores y distribuidores de productos mexicanos en el estado de California, una familia mexicana gata alrededor de 170 dólares en la compra de su despensa semanal, esta cantidad la usa para su compra en supermercados y pequeñas tiendas de conveniencia mexicanas (40 o 50% de los productos son mexicanos). El consumo semanal de las familias mexicanas en artículos de despensa es mas alto que el que destinan las familias anglosajonas y afroamericanas.

Destino del gasto de la población:

Entretenimiento	5%
Salud	5%
Transporte	18%
Ropa	5%
Alimentos en casa	8%
Alimentos fuera de casa	5%
Vivienda	17%
Otros	37%

2.6 Costumbres de negocios.

2.6.1 Sensibilidad

Con las personas hispanas o de origen mexicano, es mas fácil lograr hacer negocios por las similitudes culturales y por las costumbres de adquirir los productos mexicanos ya que por lo regular no es fácil adquirir ates en los Estados Unidos. En cuanto a las personas anglosajonas: Uso del tiempo. Citar previamente, puntualidad, no perderse en formalidades, ir al grano, son algunos de los aspectos clave en el uso del tiempo del estadounidense, especialmente en tratos comerciales.

Orden, responsabilidad y cumplimiento.

Son exigentes del orden y claridad, del cumplimiento de lo acordado y del actuar con responsabilidad. Estos criterios se les impone sobre todo a los demás, aunque ellos mismos siempre observan estrictamente dichos principios.

• El ritmo de negociación es rápido.

• Las estrategias son de negociación.

• Las posturas de las ofertas son de altas exigencias iniciales.

• Busca alternativas, una a la vez.

• Su presentación personal es formal.

• Sensibilidad es moderada.

Toma de decisiones

• Método global: consenso de grupo o de equipo negociador

• Puntualizaciones: lógicas

• Intereses personales en la toma de decisiones: baja.

Tercera Parte

3 Proceso productivo.

3.1 Descripción del proceso productivo

Al llegar los camiones de frutas a la fábrica se colocan en bodega para que allí posteriormente sean procesados. La fruta se coce y se extrae la pulpa, esta pulpa a la cual se le da el de pasta, se le agrega un conservador y se guarda la pasta virgen en unos moldes especiales con tapas y en forma de cubos y se almacena para ser utilizada posteriormente para elaborar el producto.

Para la elaboración del ate se saca la pulpa virgen y se vacía en otros moldes, agradándoles azúcar y acido como conservador, para hacer un producto semielaborado y de ahí pasa directamente al proceso de terminación.

Para terminar con la elaboración de los ates se vacía la pulpa en unos cazos con todos sus ingredientes. Una vez elaborada se vacía caliente en unos moldes, con una bolsa se sellan y se dejan enfriar para que tome la forma de un ate.

El promedio de materia prima varia de acuerdo a la temporada tanto de la venta de los productos en temporadas altas y medianas. La temporada alta es en Semana Santa y las temporadas medianas son en los mese de julio, agosto, octubre y diciembre.

La higiene dentro de la empresa es algo primordial ya que es lo que requiere la Secretaria de Salud por ello los trabajadores que laboran en la empresa cuentan y utilizan una protección normal, que son un mandil y una gorra.

Dentro de la empresa no hay desperdicios de materia prima, ya que toda es utilizada y la materia prima que aparentemente se desperdicia se vuelve a reprocesar. La empresa trabaja sobre pedidos lo cual favorece para que no haya una sobre producción y todo lo que se produce se vende.

Técnica de elaboración

Todos los proveedores agrícolas vacían la fruta en las tolvas para que de ahí se disponga para su lavado y selección.

Se vacía la fruta en las marmitas de acero inoxidable con doble fondo para darle un cocimiento de 30 minutos y una temperatura de 120ºC de vapor.

Ya cocida se traslada al despulpador (pulper) y se separa completamente del hueso de la fruta.

La pulpa se traslada al batidor donde se le agrega el 0.1% de benzonato de sodio como conservador y a continuación se va enlatándola pulpa ya semi - elaborada para su almacenamiento.

Para la elaboración de cada producto o dulce hay una forma similar. Se vacía en el cazo o marmita un 50% de fruta., 50% de azúcar y 0.05% de acido cítrico a todo esto se le da un tiempo de cocimiento de 10 o 20 minutos y 145ºC de temperatura.

Ya elaborado el ate de fruta de diferentes formas de vaciado se llenan y pasan al empacado y terminado del producto, para después ponerlo en cajas de cartón, se pasan a la bodega y después a su distribución.

La producción diaria es de 700 a 900 ates de frutas.

Cuarta parte

4 Requisitos para exportar.

4.1 Documentos y trámites de exportación.

Es obligación de quienes exporten mercancías presentar en la aduana un pedimento de exportación, en la forma oficial aprobada por la SHCP por conducto de un agente aduanal. En los casos en que las mercancías estén sujetas a regulaciones no arancelarias a la exportación, el pedimento debe soportarse con los documentos comprobatorios de cumplimiento de esas regulaciones.

Los documentos que se anexan al pedimento debe proporcionarlos el exportador incluida la carta de encargo, en el cual, bajo protesta de decir la verdad, el exportador girara instrucciones al agente aduanal para que realice el despacho aduanero en forma clara y precisa, en esta debe establecerse por lo menos los siguientes datos:

• Quien confiere el encargo

• A que agente aduanal se le confiere

• Fecha y lugar

• Tipo de mercancías

• Bultos

• Valor y cantidad

• Régimen aduanero de exportación

• Otras recomendaciones para el embarque

Además de los señalados, los documentos que generalmente se requieren para la exportación son:

• Copia del Registro Federal de Contribuyentes, con homo clave y domicilio fiscal de la empresa.

• Carta de encargo para el embarque de la mercancía.

• Reservación en la agencia naviera, en la que se efectuara el embarque de la mercancía, en caso de tratarse de un despacho por aduana marítima; si no se cuenta con dicha reservación dar instrucciones a la agencia aduanal para que la solicite por cuenta del exportador, si se trata de contenedores, solicitar su oportuno envío para cargarlos con la mercancía que se exportara y tenerlos listos para su embarque con tres días de anticipación, si la clase o naturaleza de la mercancía así lo requiere deberá agregarse lo siguiente:

• Permisos o autorizaciones

• Certificados de análisis químicos

• Lista de empaque

• El certificado de origen en el caso de que el comprador extranjero lo solicite aunque no es obligatorio presentarlo en el despacho aduanal de exportación.

4.2 Principales tipos de exportación

En el camino de la exportación encontramos empresas que no tiene la infraestructura para exportaren forma directa. Esto no debe significar un obstáculo para incorporarse a este proceso ya que es posible hacerlo de manera indirecta enviando las mercancías por medio de terceros. Esta es la manera mas simple de exportar.

Cualquier empresa puede convertirse en exportador indirecto con base a las siguientes figuras:

• Exportadores indirectos

• Proveedores de la industria maquiladora y Pitex

• Empresas integradoras

• Empresas de comercio exterior proveedores de la industria Terminal automotriz

4.2.1 Exportaciones de alimentos de alimentos procesados y bebidas incluye maquila (millones de dólares)

Productos	Exportación
Bebidas alcohólicas	916.2
Azúcar y derivados	283.0
Artículos de confitería sin cacao	199.4
Jugos de frutas	176.6
Productos carnicol	172.6
Vegetales congelados	162.1
Productos de panadería, pastelería o galletería	157.0
Otros alimentos procesados (incluye salsas, sopas, etc.)	123.3
Hortalizas procesadas	120.3
Tabaco, puros y cigarrillos	105.2
Otros productos alimenticios	86.3
Cereales y preparaciones	84.9
Frutas procesadas	73.2
Bebidas no alcohólicas	67.6
Grasas y aceites	64.4
Café y te procesados	63.5
Frutas congeladas	44.7
Cacao y sus preparaciones (incluye chocolate)	41.6
Productos lácteos	30.5
Harinas y granos procesados	25.9
Alimento para animales	23.6
Total	3,021.6

Quinta parte

Logística de negocios.

Primeros contactos

EMPRESA	CONTACTO	DIRECCION	TELEFONO
Dulces Foods, Inc. Comercializadora Importa: dulces, caramelos, dulce procesado entre otros.	William Madden (director general)	# 1500 Blyth Walk	(770)978-2572 fax 978-7816
Ole Mexican Foods, Inc. Comercializadora	Verónica moreno (directora general)	#2760 Bankers Industrial Dr.	(559)582-9200 Fax 582-9400
Díaz Foods. Empresa importadora de dulces.	René Díaz (presidente)	#5500 Bucknell Dr.	(404)344-5421 Fax 344-3003

Fuente: bancomext 2006. lista de proveedores “mercado hispano de Estados Unidos” pag. 15

5.1.2 Entrevistas personales

1ª RONDA DE NEGOCIOS (lunes 8 de mayo del 2006) (14:00 HRS. Noé Restaurant & Bar con William Madden) Puntos a tratar : Cantidad de pedidos durante el año. Forma de pago. Entrega de la mercancía.	2ª RONDA DE NEGOCIOS (lunes 8 de mayo del 2006) (19:30 hrs. Arnie Morton's The Steakhouse con William Madden) Puntos a tratar: Fechas calendarizadas para la entrega de la mercancía Determinación del precio. Determinación del contrato de compra venta.
3ª RONDA DE NEGOCIOS (martes 9 de mayo del 2006) (9:30 hrs. Cafe Pinot con William Madden ) Puntos a tratar: Discussion de las clausulas del contrato. Sabores de ates que el cliente desee. Muestrarios y catalogos de la empresa	4ª RONDA DE NEGOCIOS (martes 9 de mayo del 2006) (12:00 hrs. Supermercados y centros comerciales) Puntos a tratar: Visita a los supermercadosy centros comerciales de prestigio para conocer la competencia de la empresa en cuanto a tipo de dulces similares, calidad, precio, sabores, etc. Formas de empaque y etiquetado de cada uno.
5ª RONDA DE NEGOCIOS (martes 9 de mayo del 2006) (19:30 hrs The Palm Restaurant con William Madden) Puntos a tratar: Firma del contrato ante el notario del sr. William Madden para dar fe de su legalidad. Entrega del presente.

Elaboración del Contrato

Contrato de compra venta que celebran por una parte la empresa “Moreliates SA de CV” representada en este acto por el señor Adolfo Torres Calderón y por la otra empresa “Dulces Foods, Inc.” Representada por el señor William Madden, a quienes en lo sucesivo se les denominara como “La vendedora” y “la Compradora” respectivamente deacuerdo con las siguientes declaraciones y cláusulas:

DECLARACIONES:

Declara “la vendedora”

Que es una persona moral legalmente constituida de conformidad con las leyes de la Republica Mexicana el ( ) según la escritura publica numero ( ) pasada ante la fe del notario publico numero ( ) Licenciado ( ) de la ciudad de Morelia Mich.

Que dentro de su objeto social se encuentran otras actividades las de fabricación comercialización y exportación del ate.

Que el señor Adolfo Torres Calderón es su legítimo representante y en consecuencia se encuentra debidamente facultado para suscribir el presente instrumento y obligar a su representado en los términos del mismo.

Declara “la compradora”

Que es una empresa constituida deacuerdo con las leyes de los Estados Unidos y que se dedica entre otras actividades a la comercialización e importación de productos a los que se refiere la declaración II de la vendedora.

Que conoce las características y especificaciones de los productos objeto del presente contrato.

Que el señor William Madden es su legítimo representante y esta facultado para suscribir el presente contrato.

AMBAS PARTES DECLARAN

Que tienen interés en realizar las operaciones comerciales a que se refiere el presente contrato, de conformidad de las anteriores declaraciones y al tenor de las siguientes cláusulas:

El precio de los productos objeto de este contrato que la compradora se compromete a pagar será la cantidad de ( ).

Ambas partes se comprometen a renegociar el precio antes pactado cuando este sea afectado por variaciones en el mercado internacional o por condiciones económicas, políticas o sociales extremas en el país de origen o en el destino, en perjuicio de cualquiera de las partes.

“la compradora” se obliga a pagar a “la vendedora” el precio pactado en la cláusula anterior mediante, carta de crédito documentaria confirmada e irrevocable y pagadera a la vista contra entrega de documentos siguientes:

• Pedimento de exportación.

• Factura comercial

• Certificado de origen

• Documento de embarque

• Lista de embarque

• Certificado fitosanitario

• Póliza de seguro

“la vendedora” se obliga a entregar la mercancía en el lugar señalado en la cláusula segunda anterior cumpliendo con las especificaciones siguientes:

• Empaque: papel celofán y polipropileno.

• Embalaje: caja de cartón corrugado c/u con 6 kilos de ate

• Etiquetado: etiqueta adherible (en ingles).

• El envío será de 500 cajas de ate.

“la vendedora” se obliga a entregar las mercancías a que se refiere este contrato dentro de los 10 días a la fecha en que reciba la confirmación de la carta de crédito.

“la vendedora” declara y “la compradora” reconoce que los productos se encuentran debidamente registrados.

Vigencia del contrato. Ambas partes convienen que una vez que “la vendedora” haya entregado la totalidad de la mercancía convenida en la cláusula primera; y “la compradora” haya cumplido plenamente con todas y cada una de las obligaciones operara automáticamente su terminación.

Reedición por incumplimiento. Ambas partes podrán rescindir este contrato en el caso de que una de ellas incumpla sus obligaciones y se abstenga de tomar medidas necesarias para reparar dicho incumplimiento dentro de los 15 días siguientes del aviso.

Insolvencia. Ambas partes podrán dar por terminado el presente contrato en forma anticipada y si necesidad de declaración judicial previa en caso de que una de ellas fuera declarada en quiebra, suspensión de pagos concurso de acreedores u otro tipo de insolvencia.

Ninguna de las partes podrá ceder o transferir total o parcialmente los derechos ni las obligaciones derivadas de este contrato.

Ambas partes aceptan que no serán imputables ninguna de ellas, la responsabilidad derivada en caso fortuito o fuerza mayor.

Cláusula compromisoria. Entrega de mercancía:

• No se hará responsable la empresa en caso de robo de la mercancía saliendo esta de la empresa.

• Incidencias del transporte (durante la entrada de la mercancía)

• Contra conflictos armados, huelgas, bloque de carreteras no se entrega la mercancía, paralización laboral, escasez de mano de obra.

• Hechos de la naturaleza, como terremotos, inundaciones, huracanes, incendios o cualquier otra causa fuera de la parte incapacitada para cumplir con sus funciones. Estas causas se notificaran a la otra parte y se reanudaran las operaciones tan pronto como sea posible.

• Descompostura de las diferentes maquinas del proceso que se utilizan para su terminado.

Se firma el contrato en la ciudad de Los Ángeles California

A los 9 días del mes de mayo del 2006

Logística de transporte

Trasporte “Express de occidente Mercurio”

Salvador F. Lopez # 35

Tel. 3-28-26-59

3-16-20-36

Morelia, Michoacán

Torton 6 toneladas (Morelia, Tijuana, Los Ángeles)

10,000 + IVA

Incluye flete, maniobras (carga y descarga)

5.2.1 Seguro

Ramo de Transportes.- La compañía de seguros se compromete al pago de determinadas indemnizaciones a consecuencia de los daños sobrevenidos durante el transporte de mercancías y se divide en marítimo, aéreo y ferroviario:

a) Seguro Marítimo.- Garantiza los riesgos de navegación que puedan afectar, tanto al buque transportador como a la carga transportada, y puede ser seguro de buque, carga o flete.

b) Seguro de Aviación.- Tiene por objeto el pago de indemnización derivada de accidentes sufridos por aeronaves.

c) Seguro Ferroviario.- Tiene por objeto el pago de indemnización derivada de accidentes sufridos por ferrocarril.

Logística aduanal

5.3.1 documentos de exportación

Los documentos que se anexan al pedimento debe proporcionarlos el exportador incluida la carta de encargo, en el cual, bajo protesta de decir la verdad, el exportador girara instrucciones al agente aduanal para que realice el despacho aduanero en forma clara y precisa, en esta debe establecerse por lo menos los siguientes datos:

• Quien confiere el encargo

• A que agente aduanal se le confiere

• Fecha y lugar

• Tipo de mercancías

• Bultos

• Valor y cantidad

• Régimen aduanero de exportación

• Otras recomendaciones para el embarque

Además de los señalados, los documentos que generalmente se requieren para la exportación son:

• Copia del Registro Federal de Contribuyentes, con homo clave y domicilio fiscal de la empresa.

• Carta de encargo para el embarque de la mercancía.

• Reservación en la agencia naviera, en la que se efectuara el embarque de la mercancía, en caso de tratarse de un despacho por aduana marítima; si no se cuenta con dicha reservación dar instrucciones a la agencia aduanal para que la solicite por cuenta del exportador, si se trata de contenedores, solicitar su oportuno envío para cargarlos con la mercancía que se exportara y tenerlos listos para su embarque con tres días de anticipación, si la clase o naturaleza de la mercancía así lo requiere deberá agregarse lo siguiente:

• Permisos o autorizaciones

• Certificados de análisis químicos

• Lista de empaque

• El certificado de origen en el caso de que el comprador extranjero lo solicite aunque no es obligatorio presentarlo en el despacho aduanal de exportación.

5.3.2 Pasos en la aduana

a) llegada embarque a aduana	Custodio aduanal, agente aduanal supervisa
b) registro de entrada a aduana (se asigna numero clave)	Custodio aduanal, agente aduanal supervisa
c) almacenaje en recinto aduanal (conservación, resguardo, muestreo, etc.)	agente aduanal
d)agente aduanal, cotiza (importaciones)	agente aduanal
e) pagos (aranceles, DTA, IVA, etc.)	agente aduanal
f) presentación de la mercancía ante semáforo aduanal (importaciones)	Vista aduanal
g) primer reconocimiento aduanal(revisión de mercancías y documentos)	Vista aduanal
h) segundo reconocimiento aduanal (importaciones)	Vista aduanal
i)embarque	agente aduanal
j)revisiones en ruta de transporte (pedimento, facturas y despacho aduanal)	Vista aduanal

Tipos de INCOTERMS

Los INCOTERMS se clasifican en dos formas:

• Por grupos

• Por tipo de trasporte a utilizar

Por grupos. Esta clasificación se conoce por la primera letra de las siglas del INCOTERM, que pueden ser:

E= Exit (en punto de salido u origen)

F= Free (libre de flete principal)

C= Cost (costo de flete principal incluido)

D= Delivered (entregado en destino)

Por tipo de transporte. Los modos de trasporte apropiados para el usa de INCOTERMS se clasifican de la siguiente manera:

A= Aéreo

M= Marítimo o fluvial

O= Cualquier tipo de transporte, (incluyendo aéreo o terrestre)

T= Transporte terrestre

Logística comercial

5.4.1 Definiciones de los canales de distribución.

Importador	Se dedica a itroducir productos a Estados Unidos incluyendo la preparación de documentos y pago de aranceles necesarios ante la aduana correspondiente.
Representante	Se dedica a negociar la compra - venta y no toma posesion del producto. Generalmente se le compensa atravez de comisiones u honorarios.
Mayorista o distribuidor	Compra y revende productos a minoristas y a otros intermediarios.

5.4.2 Canales de distribución de dulces y caramelos en Estados Unidos.

Canal de distribución # 1

Canal de distribución # 2

Importador en Estados Unidos

Distribuidor en California (principalmente en Los Ángeles)

Distribuidor en California (principalmente en Los Ángeles)

Distribuidor a los puntos finales de venta en cadenas de supermercado, tiendas de dulces y tiendas mexicanas.

Distribuidor a los puntos finales de venta en cadenas de supermercado, tiendas de dulces y tiendas mexicanas.

productor mexicano - importador - distribución regional - puntos de venta al consumidor

Es muy común que los dulces mexicanos sean importados por compañías de Texas y California, para posteriormente ser distribuidos a otras partes del país, estos se encargan de identificar nuevos compradores.

Producto mexicano - distribuidor puntos de venta al consumidor

Este es otro canal tradicional y consiste en la exportación directa del fabricante mexicano al distribuidor de la región, quien se encarga de distribuirlo en las tiendas y cadenas departamentales donde se vende el producto al consumidor final.

Recuperación del IVA

Con la finalidad de que los productos mexicanos exportados lleguen al mercado de destino a un precio competitivo, el gobierno federal reembolsa, compensa o acredita el IVA que el exportador haya pagado al comprar los insumos utilizados el la elaboración del producto exportado.

Por eso es que los productos de exportación tienen una tasa de 0% de IVA ya que como se comento en el párrafo anterior la SHCP devuelve o acredita el IVA pagado.

Logística de cobranza

5.5.1 Selección de instrumentos de pago

• Cheques

• Giro bancario

• Orden de pago

• Cobranza bancaria internacional

• Carta de crédito

• Revocables: el banco emisor puede en cualquier momento modificar o cancelar las cartas de crédito revocables.

• Irrevocables: el banco emisor se compromete en forma total y definitiva a pagar, aceptar, negociar o cumplir con los pagos diferidos a su vencimiento.

• Notificada: exime a los bancos distintos del emisor de todo compromiso de pago ante el beneficiario.

• Confirmada: esta proporciona al exportador seguridad absoluta de pago.

• Transferibles: da derecho al beneficiario transferirlo parcial o totalmente.

• Stand By: sirven para garantizar el pago a un acreedor si un incumple sus obligaciones contractuales.

5.5.2 Determinación del pago

La empresa importadora se obliga a pagar a la exportadora el precio pactado mediante, carta de crédito documentaria confirmada e irrevocable.

Determinación del plazo

Será pagadera a la vista contra entrega de documentos siguientes:

• Pedimento de exportación.

• Factura comercial

• Certificado de origen

• Documento de embarque

• Lista de embarque

• Certificado fitosanitario

• Póliza de seguro

Anexos

Estudio financiero

Análisis financiero de la empresa

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS

VENTAS		$873,722.00
MENOS:
COSTO DE VENTAS
INVENTARIO INICIAL	$350,000.00
MAS:
COMPRAS	$280,000.00
MENOS:
INVENTARIO FINAL	$421,800.00
COSTO DE VENTAS	$208,200.00	$208,200.00
UTILIDAD BRUTA		$665,522.00
MENOS:
GASTOS DE OPERACIÓN
GASTOS ADMINISTRATIVOS	$245,115.00
GASTOS DE VENTA	$115,300.00
GASTOS FINANCIEROS	$89,350.00	$449,765.00
UTILIDAD NETA		$215,757.00

BALANCE GENERAL

Activo circulante
Caja y bancos	$5,310.00
Documento por cobrar a 90 días	78,720.00
Inv. De productos terminados	$24,170.00
Inv. Materia prima	$421,800.00	$530,000.00
Activo fijo
Maquinaria y equipo	$550,850.00
Depreciación acumulada	$110,000.00	$440,680.00
Mobiliario y equipo de oficina	$15,000.00
Depreciación acumulada	$3,000.00	$12,000.00
Edificio		$850,000.00
Total activo			$1,832,680.00
Pasivo circulante
proveedores	$15,220.00
Fijo
Créditos bancarios	$340,000.00
Total pasivo		$355,220.00
capital
Capital social	$50,000.00
Capital contable	$1,212,153.00
Utilidad del ejercicio	$215,307.00	$1,477,460.00
Pasivo mas capital			$1,832,680.00

CONCLUSIONES

La empresa “Moreliates SA de CV.” tiene una gran experiencia en cuanto al proceso de ates dado que es una tradición familiar desde 1935 a la fecha mejorando la calidad y el proceso de producción, actualmente la empresa tiene una producción de 700 a 900 ates diarios, todo lo anterior pone a la empresa en una posición privilegiada, son conocidos en la ciudad y en el estado por sus dulces, dentro de la Republica Mexicana se distribuyen los dulces a los estados de Jalisco, Edo. De México, Distrito Federal, Querétaro, Nuevo León, Veracruz y Guerrero. Como la empresa tiene gran prestigiosa que es una empresa conocida en toda la Republica, esto debido a que cuentan con publicidad en diversos lugares como son Hoteles, Restaurantes, Prensa, Televisión, Radio e Internet, contando también con el “Museo del Dulce” que se ubica en la zona centro de la ciudad de Morelia que en su interior cuenta con una maqueta que consiste en una pequeña fabrica mostrando el proceso productivo del Ate. Este dulce es de los primeros dulces que se empezaron a fabricar pero no requiere de un proceso productivo muy complejo ya que es el procesamiento de la fruta como el membrillo, la guayaba, el perón, la manzana, el durazno y el tejocote; el membrillo se da en la región de tierra caliente en el Municipio de Tacámbaro, este es llevado hasta la propia empresa, la cual a su vez lo almacena en bodega para después procesarlo, la maquinaria que se utiliza es fabricada en la misma empresa adecuándola a sus necesidad, es por todo lo anterior la empresa decide exportar a Estados Unidos.

Este plan de exportación se realizo en base a una problemática y que tiene solución y que deberá dársela la propia empresa y dejar atrás las malas experiencias y tomarlas en cuenta para en un largo plazo exportar a Estados unidos y después con otros países; se puede llevar a cabo la exportación de los ates morelianos claro que significa un gasto muy grande pero que poco a poco la empresa puede ir llevando a cabo y llegar al punto de estar lista y exportar con la asesoría de un experto en exportaciones, es decir, contratar los servicios de una agencia o despacho aduanal.

La demanda que existe en Los Ángeles es suficiente para vender los ates, ya que se cuenta con una cartera de clientes que so buena opción para exportar el producto. La venta del ate varia dependiendo de lo que demanden los consumidores los cuales dejan mayor ganancia en temporadas vacacionales como: semana santa, julio - agosto, diciembre - enero.

La producción de ates morelianos deja una utilidad rentable para la empresa la cual se mantiene sin el requerimiento de préstamos bancarios ni es subsidiada de ninguna otra forma por parte de alguna institución. La maquinaria y equipo para la empresa tiene un costo alto ya que es armada en base al proceso del ate, por tanto este tipo de equipo no se localiza en el mercado, claro ya que existen maquinas que pueden ser adquiridas en el mercado para la fabricación de este dulce; cuenta con una capacidad productiva favorable ya que llega a elaborar entre 400 a 500 la producción de ates diarias a pesar que no cuenta con una maquina empacadora que agilice la terminación del producto.

La empresa ha realizado gastos en la compra de cierta maquinaria pero tiene un punto a su favor, que la gran mayoría de las maquinas, es que son armadas dentro de la empresa y por ellos mismos dependiendo de sus necesidades de producción por lo que el mantenimiento que requieren estas, la misma empresa cuenta con un taller que las repara lo que no implica un costo demasiado alto, ya que las piezas de las maquinas no tienen un costo muy elevado.

BIBLIOGRAFÍA.

• COMERCIO INTERNACIONAL, Metodología para la formulación de estudios de competitividad empresarial. Guía Práctica. L.R.I. Alejandro E. Lerma Kirchner. Editorial ECAFSA.

• Guía Básica del Exportador, 8ª Edición, México 2000. Bancomext.

• Libro de respuestas del exportador 2000. la clave del comercio. Bancomext.

• Mercado para productos Mexicanos - EUA. México 2000. Bancomext.

• Algunas paginas en internet: www.moreliates.com, www.economia-cgm.gob.mx, www.inegi.gob.mx, www.secofi-sniim.gob.mx.

• Empresa “Moreliates SA de CV”

• Mercado de dulces.

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