NO SE DEBE NEGOCIAR COMO EN UN BAZAR DE ALFOMBRAS

James Sebenius

Caracteristicas de un buen negociador

Un buen negociador ve siempre la situacion a traves de 3 lentes:

• La estructura e incentivos que afectan a los participantes

• Las personas ( elementos de la sicologia social e individual )

• El contexto y la historia ( como afectan a la situacion )

Luego junta esos tres elementos y arma una alternativa al oponente para que este elija en su interes lo que el negociador quiere. ( Que el oponente obtenga lo que quiere a mi manera ).

Los negociadores tiene la habilidad de ver las cosas desde el punto de vista del oponente y construir un `puente de plata' para que este cruce en forma voluntaria.

Como se desarrollan las habilidades de un buen negociador

Se necesita una forma de pensar y conceptos para perfeccionar la experiencia de la negociacion.

Hay diferentes formas de negociacion aplicables a cada caso.

La experiencia tambien es vital en el proceso de desarrollar las habilidades. ( Estudio y reflexion )

Formas de negociacion que se deben evitar

Pedir mas de lo que se quiere o mas de lo que se puede obtener, una negociacion dura, puede ser contraproducente pues dana las relaciones laborales al interior de una empresa, pues una parte gana y l otra pierde, pero ambas deben seguir trabajando juntas.

Negociar como si se estuviese en un bazar de alfombras, pensando que todo depende del precio, puede hacer que se pierdan oportunidades de hacer `crecerla torta' en vez de simplemente dividirsela entre las partes. Es decir, puede afectarse la creacion de valor para la empresa.

Cuando la competencia desplaza la cooperacion, ambas partes pierden mucho.

Razones que hacen fracasar una negociacion

Quedarse estancados en una batalla de posiciones incompatibles en lugar de buscar una forma de reconciliar los intereses. Como se soluciona: con creatividad para estructurar las transacciones.

Los intereses diferentes entre agentes de negociacion y sus clientes.

En resumen:

• Jugar demasiado duro

• Enfocarse en posiciones y no en intereses

• Falta de creatividad

Metodo “No-Fist” ( Normal Operations with Financial Strike )

Consiste en que las partes acuerdan seguir operando normalmente y depositan los ingresos del negocio en una cuenta aparte manejada por un tercero. El descongelamiento y uso de los fondos dependera del acuerdo al que se llegue. N