INDICE

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INDICE

INTRODUCCIÓN

LA NEGOCIACIÓN ES UNA NECESIDAD

LIMITACIONES DE LA NEGOCIACIÓN

LA NEGOCIACIÓN EFICAZ

CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

PERSONALIDAD Y NEGOCIACIÓN

ACTITUDES ANTE LA NEGOCIACIÓN

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

CAPACIDADES NECESARIAS PARA REALIZAR EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

MODELOS DE NEGOCIACIÓN.

BIBLIOGRAFIA

INTRODUCCIÓN

En el mundo del trabajo se acude cada vez con más frecuencia a la negociación. El modelo de empresa en el que sólo el director general tiene poder ya está obsoleto. Actualmente, la mayoría de las acciones que realiza un trabajador, desde la compra de material hasta la entrevista con un cliente o la distribución de citas, requiere capacidad negociadora. Por eso, cada vez se valora más esa competencia profesional.

En Estatuto De Los Trabajadores establece normas sobre la negociación colectiva entre empresarios y trabajadores. Pero la empresa no es el único lugar donde se negocia.

Prácticamente todas las personas negocian a lo largo de su vida, incluso varias veces al día: negocian los gobiernos, los estados, los sindicatos, los empresarios, los maridos con sus esposas, los padres con sus hijos, las asociaciones de vecinos, los amigos, etc. La prensa y la vida diaria está llena de ejemplos de negociación.

La evolución social hace que se tiendan a evitar las prácticas violentas y autoritarias para resolver los problemas, y se busquen otras formas de solución aceptadas por las partes y basadas en el diálogo.

En la historia de la humanidad tenemos múltiples ejemplos de las consecuencias que trae recurrir a métodos violentos para resolver conflictos. Momentáneamente “se impone la paz”, pero en el fondo laten el rencor, el odio y el deseo de venganza.

Estos sentimientos acaban estallando tarde o temprano con más fuerza. A propósito de esto hay una frase del poeta griego Solón dice: “a menudo el odio se disfraza con una careta sonriente y la lengua se expresa en todo amistoso, mientras que el corazón está lleno de hiel”.

LA NEGOCIACIÓN ES UNA NECESIDAD

La negociación es, en la mayoría de las ocasiones, una necesidad del ser humano porque no se tiene el control total de los acontecimientos, ni siempre está en su mano el poder conseguir lo que se desea o se necesita.

Lo que nos hacen los demás nos afecta, lo que quieren, afecta con frecuencia a lo que nosotros tenemos. Los demás ven de forma diferente lo que nosotros vemos. Lo que perjudica a unos grupos, puede favorecer a otros y viceversa.

Lo que necesita un grupo puede perjudicar los intereses de otro, lo que una persona cree que se debe hacer puede entrar en contradicción con la forma de ver las cosas de la otra, etc.

Diseñar y tener una percepción personal de las cosas es un derecho, pero de alguna forma hay que encontrar una respuesta al mutuo derecho a disentir y esta es una de las razones mas importantes de la negociación.

LIMITACIONES DE LA NEGOCIACIÓN

En general, la negociación ayuda a afrontar y a resolver conflictos y propicia unas relaciones más armoniosas entre las personas, las organizaciones y los pueblos.

Aprender a negociar nos ayuda a vivir con menos conflictos y en mayor armonía con nuestros semejantes, mejora las relaciones interpersonales y hace más fácil el logro de las metas personales y profesionales, en todo los ámbitos de la vida.

A pesar de todo lo dicho, es preciso hacer algunas observaciones. no todos los conflictos son negociables. No son negociables ni los derechos humanos ni las necesidades básicas.

Por poner algún ejemplo, un padre no puede negociar con su hijo si le alimenta, le viste, le educa, etc., ni un trabajador negociar su asistencia regular al trabajo, o el cumplimiento de normas establecidas de seguridad e higiene, ni puede un empresario negociar si da o no da un salario.

La negociación no es válida para llegar a acuerdos sobre creencias, ideologías o valores. Se pueden cotejar puntos de vista sobre estos aspectos y probablemente enriquezcan la visión personal de las cosas por ambas partes, pero difícilmente serán objeto de negociación.

Además, no todos los conflictos son negativos. En muchos está la semilla de una evolución positiva del progreso social. B. Rusell dijo a propósito de esto: “Es necesario que surjan nuevas ideas, que los jóvenes tengan el aliciente posible para disentir radicalmente de las estupidez de su época”.

Hoy sería impensable renunciar o negociar derechos reconocidos constitucionalmente y ganados después de época de gran conflictividad social en las que predominaba el carácter dictatorial.

LA NEGOCIACION EFICAZ

Una de las vías para la solución de conflictos es la negociación. Sin embargo sería erróneo creer que la negociación lleva siempre a la solución del problema o que hay recetas infalibles para actuar con éxito.

Se trata fundamentalmente de adoptar actitudes favorables al diálogo y asumir los valores correspondientes.

Esta formación consiste en tener criterios de actuación así como diferentes perspectivas para enfocar los problemas que el sujeto adecuará a las diferentes variables que surjan en cada proceso negociador. A algunas personas, por su talante personal, les resulta más fácil llegar a acuerdos negociados.

CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

El término negociación se utiliza con frecuencia para referirse a situaciones diversas. Hablar de negociación suele ser sinónimo de resolución de problemas de forma dialogante y pacífica. La negociación se produce porque hay conflictos que se desean resolver.

Se han dado muchas definiciones del concepto de negociación; por su interés destacan:

• “La negociación es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, mediante el cual ambas o todas las partes modifican sus demandas hasta llegar a un compromiso aceptable para todos”.

• “La negociación es un proceso de ajuste, hasta un resultado posible, de las opiniones de ambas partes respecto a lo que constituye el resultado final”.

• “La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas”.

• “La negociación es un proceso de interacción comunicativa en que dos o más partes intentan resolver un conflicto de interés, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas”.

• “El aspecto esencial que define una negociación como proceso de resolución de conflictos es que éste se centra en el tema objeto del conflicto y no en la relación global entre las partes. En que éste se centra en el tema objeto del conflicto y no en la relación global entre las partes. El hecho de que las partes difieran en una cuestión no significa que no tengan un interés general común en encontrar unas solución negociada”.

En toda negociación, cada parte puede oponerse a la propuesta de la otra, por ello interesa hacer proposiciones que sean aceptables para ambas con el fin de evitar que se retiren los acuerdos negociados son voluntarios. Si no fuera así, una de las partes no necesitaría establecer tratos.

TIPOS DE NOGOCIACION

Las negociaciones pueden ser de diferente tipo, en función de las variables que se tengan en cuenta.

Según el nivel en que se establezcan serían negociaciones interpersonales, intraorganizacionales, interorganizacionales, internacionales, etc.

Según el tema que se aborde pueden ser comerciales, laborales, sociales, políticas, nacionales o diplomáticas si tratan de política internacional.

Las negociaciones comerciales son aquéllas en las que dominan los valores monetarios.

No existe enfrentamiento entre capital y trabajo. Si se dan entre comprador y vendedor se denominas negociaciones bilaterales. Por ejemplo, entre un fabricante y un comerciante.

Ninguna de las dos partes está obligadas a comerciar con la otra, pero ambas pueden estar interesadas en llegar a un intercambio aceptable. A menudo son conflictivas por incumplimiento de plazos de pagos y entrega, fallos en el producto, etc.

Cuando dos o más partes compiten entre sí para comercia con un tercero, se denominan negociaciones trilaterales. Son muy frecuentes en el ámbito comercial. Como el vendedor no sabe lo que hace la competencia tiene que sopesar sus propuestas para anticiparse a aquélla.

Las negociaciones comerciales no siempre se realizan cara a cara; algunas veces se hacen por teléfono, otras por escrito.

La negociación laboral normalmente se realiza entre los representantes de la empresa y los representantes de los trabajadores para llegar a acuerdos sobre las condiciones de trabajo( salarios, plantillas, horarios, etc.).

Según el enfoque o estrategia adoptada en la negociación hay dos tipos casi opuestos, aunque no tienen por qué darse en estado puro: la negociación distributiva y la negociación integradora.

La negociación distributiva es aquella en la que una parte obtiene ventajas a expensas de pérdidas en la otra. Hay una cantidad fija de recursos que se reparten favoreciendo a una de las partes. Por ejemplo, este tipo de negociación se da cuando el comprador de un coche pide al vendedor que le pague más por su vehículo usado o que le dé gratis alguna prestación más. Cada beneficio de rebaja que consigue el comprador supone una pérdida para el vendedor.

La negociación integradora pretende llegar a acuerdos para que ambas partes ganen. Sería el caso de una persona que no pueda afrontar uno de los pagos de un préstamo. El banco no quiere perder su dinero y el cliente no quiere tener un embargo, así que acuerdan el aplazamiento del préstamo.

Según la representación de las partes implicadas: negociación directa o a través de representantes.

Negociación Directa: Las partes interesadas se representan a sí mismas. Ejemplo, una negociación entre una pareja para determinar las condiciones de su separación.

Negociación a través de representantes: los negociadores representan a un colectivo. Se dan con mucha frecuencia en las negociaciones laborales.

PERSONALIDA Y NEGOCIACIÓN

Cada persona tiene unas características propias que se reflejan en las diferentes actuaciones de su vida. Estos rasgos corresponden a una determinada manera de percibir, sentir y reaccionar ante los acontecimientos.

Las creencias, ideologías, prejuicios, motivación, escala de valores, etc. Constituyen diferencias que se manifiestan en la manera de reaccionar ante los acontecimientos. Estas variables personales orientan en tipo de estrategia empleada, el clima de diálogo y el nivel de exigencia en la consecución de los objetivos iniciales.

Algunas variables tiene una influencia más significativa que otras en el proceso. La negociación requiere recoger y dar información, memorizarla, seleccionar la más importante, analizar la situación, valorar y tomar decisiones. Todos estos pasos se modifican dependiendo del estilo personal.

ACTITUDES ANTE LA NEGOCIACIÓN

Las actitudes más destacadas frente a una negociación son las siguientes:

• Actitud de suma-cero: desde esta postura se plantea la negociación como un enfrentamiento de intereses en el que todo lo que uno gana es a costa de lo que pierde el otro. Predomina la tendencia a competir en vez de colaborar.

• Percibir lo que separa: se tiende a discutir por los puntos en conflicto sin tiene en cuenta los puntos de acuerdo.

• Descalificar las propuestas contrarias: existe un prejuicio al considerar que “un adversario no puede hacer ofertas que favorezcan a la parte contraria”.

• Asumir el rol de negociador: presuponiendo que negociar implica adoptar estrategias y actitudes inflexibles y predeterminadas. Se huye de las búsqueda de soluciones creativas porque se percibe en conflicto desde posiciones extremas.

• Sobrevaloración de la capacidad negociadora: para conseguir con éxito lo que se pretende, minusvalorando la misma capacidad en la parte contraria.

• Manejar poca información: confiando que la que se tiene o recuerda es suficiente.

• Afectividad negativa: hacia los oponentes, con tendencia a no realizar concesiones.

Tanto estas posturas como las tendencias opuestas tienden a dificultar la búsqueda de soluciones que satisfagan a ambas partes. Por ejemplo, según el grado de autoestima que tenga el negociador está predispuesto a unos resultados.

Para ser un buen negociador es necesario tener un buen nivel de autoestima, porque:

• El que se infravalora piensa que aquellas personas con las que va a negociar tiene más derecho que él a satisfacer sus intereses, y esto le hará ceder demasiado pronto. La baja autoestima hace que se tenga miedo a pedir, y probablemente este miedo crea confusión y dificultada para definir lo que se quiere.

• Quien se sienta por encima de los demás no tendrá en cuenta los intereses ajenos y sería tan intransigente que puede romper innecesariamente la relación. Su sentimiento de superioridad le hará pensar que sus necesidades son la más importantes, lo cual bloqueará el acercamiento al otro, porque lo infravaloró.

En resumen, hay cinco intenciones fundamentales:

• Competidora. El objetivo es satisfacer los intereses personales sin importar el impacto que puedan producir.

• Evasiva. Se reconoce el conflicto, ero se tiende a huir del mismo o de las personas que más dificultades nos crean.

• Colaboradora. Se va buscando una solución satisfactoria para todos.

• Transigente. Se sacrifican las metas personales, si hace falta, con tal de calmar al opositor.

• Conciliadora. Se está dispuesta a ceder por ambas partes aunque no se consigan todos los propósitos.

ELEMENTOS DE NEGOCIACIÓN

Los elementos más importantes en una negociación son:

• El tema objeto del conflicto. Se parte de un acuerdo inicial por ambas partes, que además de reconocer la existencia del conflicto, consideran que el camino más ventajoso para resolverlo es una solución negociada. Puede tratarse de un tema de intereses: salarios, condiciones de trabajo, precios, plazos de entrega, necesidades de plantilla, días de visita a hijos, etc. o ser un tema de derechos: diferencias sobre la interpretación de acuerdos, normas, condiciones de contratos, etc.

• Las partes implicadas, relacionadas entre sí de tal manera que son interdependientes para resolver el conflicto. Pueden acudir desempeñando el papel de empresario, representante sindical, gobernante, proveedor, padre, hijo, cónyuge, arrendador, inquilino, etc., dependiendo del ámbito del conflicto: laboral, comercial, judicial, doméstico, etc.

• Los objetivos que se pretenden. Ambas partes finalizan la negociación cuando llegan a un acuerdo final aceptado mutuamente de forma voluntaria, porque comprenden suficientemente los intereses de todos los participantes y supone los mínimos costes para los que negociaron.

CAPACIDADES NECESARIAS PARA REALIZAR EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

• Capacidad para identificar cuál es el problema real sobre el que pretendemos negociar. Muchas veces el problema que se pretende negociar no es el que realmente preocupa, siendo la intención de fondo muy distinta a la aparente. La negociación puede ser una excusa para poner a prueba la honradez, la independencia, el deseo de ser reconocido afectivamente, para humillar, vengar un daño que se ha sentido, sea real o imaginario, demostrar que se tienen poder, status, etc.

Esta posible mezcla de sentimientos e interese hace que el proceso sea complejo y que requiere capacidad para establecer una negociación interior mediante un autoanálisis previo con el fin de saber qué es lo que realmente pretendo.

• Capacidad para separar a las personas del problema. El hecho de que una parte no coincida con el punto de vista de la otra, no significa que se la rechace como persona. El objeto de la negociación es el tema a tratar, no la relación entre las partes. Aunque cualquiera de las partes difiera en algún aspecto no se debe interpretar que no siga vinculada al deseo de encontrar una solución consensuada.

Las personas que no son capaces de entender así el proceso tienden a confundir la discrepancia con lucha, agresión, ruptura, etc. Es fundamental tener claro que lo que se pretende es resolver el conflicto sin desestabilizar las relaciones existentes entre las partes.

• Capacidad para crear un vínculo o interés común. Tener un interés común “vincula” a los mayores enemigos, supone un reconocimiento de su valía y de su status. Se les reconoce la capacidad de partir desde un reconocimiento de igualdad.

• No hay fracasos, sino resultados susceptibles de análisis y mejora. Tanto si la negociación es un éxito como si fracasa, el resultado final supone que las cosas son diferentes a una situación en la que no se hubiera aceptado negociar, porque al realizarla, además de haber creado vínculos con la otra parte, que en un futuro pueden ser beneficiosos para ambos, se ha reconocido recíprocamente que hay un interés por llegar a acuerdos y se reconoce la capacidad mutua para encontrar soluciones.

• Capacidad para ser flexible, creativo, tener sangre fría, resistencia a la ansiedad, etc. Una persona rígida va a tener muchas dificultades para establecer opciones, ya que tiende a aferrarse a las posiciones iniciales y a ser intransigente, con lo cual se rompe el proceso.

• La creatividad es necesario para descubrir soluciones que satisfagan al otro sin poner en peligro puntos clave para uno mismo. También son necesarias la sangre fría y la resistencia ansiedad, para superar situaciones de tensión con una actitud equilibrada.

Capacidad de autoestima. Supone estar en actitud de pedir y dar: “ tú y yo como personas tenemos igual valía, tenemos capacidad para dar y sabemos que merecemos pedir”.

MODELOS DE NEGOCIACIÓN

Dependiendo de las actitudes e intenciones ante la resolución del conflicto se pueden diferenciar dos modelos extremos: el modelo “ unos ganan - otros pierden” y el modelo “todos ganan”.

UNOS GANAN - OTROS PIERDEN

• Lograr victorias. Sólo importan nuestros intereses.

• Amenazar, hacer presión y exigir concesiones.

• Aferrarse a una postura. Resolver el problema es una cuestión de fuerza y poder

• Atacar a las personas que de ellas depende la solución del conflicto.

• Buscar culpables y fomentar la división

• Comunicación agresiva. Fomentar las luchas verbales.

• Llegar a acuerdos para obtener beneficios mutuos.

• Hacer ofertas y concesiones. Aceptar pérdidas unilaterales para llegar a acuerdos.

• Ser flexible. Lo que importa es para qué se desean los objetivos. Al conocer su valor se pueden introducir variables que contengan las ventajas deseadas.

• Separar a las personas del problema. No se descalifica a las personas, sino a sus propuestas.

• Negociar. Crear equipo.

• Autocontrol emocional. Comunicación facilitadora y asertiva.

TODOS GANAN