UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL MARÍTIMA DEL CARIBE

CARRERA: ADMINISTRACIÓN

SEMESTRE: CUARTO. SECCIÓN: C

CURSO: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

FACILITADORA:

FUNDAMENTOS ECONÓMICOS

DEL MERCADEO.

Catia la Mar; 14 de Mayo de 2008.

INTRODUCCIÓN

El mercadeo en la terminología económica es el área dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a que éstas se realizan tienden a unificarse.

Este se remonta a la época en que el hombre primitivo llegó a darse cuenta que podía poseer cosas que él no producía, efectuando el cambio o trueque con otros pueblos o tribus.

Se reconoce pues como origen y fundamento la desigualdad que existe en las condiciones de los hombres y los pueblos.

El mercadeo existió en los pueblos y tribus más antigua que poblaron la tierra, y a medida que fue evolucionando, dicha organización desarrollo el comercio el instinto de conservación y subsistencia del hombre hace que procure satisfacer sus necesidades más elementales, luego las secundarias y posteriormente las superfluas.

Es así como el desarrollo de los pueblo, obliga al incremento y expansión del mercado llegando en la actualidad a ser una actividad económica de suma importancia para el progreso de la humanidad.

Por efecto de las diferencias de climas, ubicación, geografía, aptitudes de los hombres los productos de las diversas regiones son muy variados lo que origina grandes dificultades al consumidor. Allí surge el Comercio que venciendo los obstáculos que ponen el espacio y el tiempo procura poner al alcance de los consumidores los diversos productos y el comerciante es el hombre que desarrolla esta actividad en procura de una ganancia o margen de beneficio a que tiene derecho por el trabajo que realiza.

El mercadeo en la Industria ocupa un lugar cada vez más importante en la Sociedad moderna. El número y extensión en sus operaciones, su acción de satisfacer las necesidades de la vida humana el incremento de trabajo, la creación de nuevas fuentes de producción y comercialización, las comunicaciones rápidas entre las diversas regiones del mundo han extendido las relaciones comerciales.

Los centros de producción han aumentado los precios, y luego se ha nivelado como resultado de la competencia, favoreciendo el aumento del consumo y el desarrollo permanente cada vez más de la una sociedad moderna.

Cabe destacar que el mercadeo también está compuesto de vendedores y compradores que vienen a representar la oferta y la demanda.

Se realizan relaciones comerciales de transacciones de mercancías.

Debemos ser capaces de descubrir las oportunidades para nuevos negocios y no suponer que todo será igual para siempre.

Si bien existen muchas maneras creativas para describir oportunidades, existen 4 métodos formales para identificar nuevos negocios: Penetración en el mercado, desarrollo del mercado, desarrollo del producto y diversificación.

En la penetración del mercado buscamos quitarle clientes a la competencia mediante una mejor publicidad del mercado, mayor distribución, reducciones de precio, nuevos envases, etc.

En el desarrollo del mercado tratamos de captar nuevos clientes sin modificar el producto, por ejemplo los supermercados y los restaurantes abren locales en nuevas zonas, buscando nuevos clientes.

Es importante que entorno a esto también se estudien El Entorno Nacional, se debe estar informado de los cambios en los campos político, económico, social y tecnológico. Hoy en día recibimos una fuerte influencia en nuestras actividades de las decisiones del gobierno, la marcha de la economía, la violencia, la pobreza y las sorprendentes y rápidas innovaciones tecnológicas.

IMPORTANCIA DEL MERCADEO EN LOS PROCESOS ECONOMICOS

Partiendo de una visión política Venezuela se ha constituido en sus bases legales como una nación democrática, lo que ayuda de una forma general a la obtención de los recursos dentro de la nación.

Aspecto que a conllevado al país a tener mejores auges a nivel internacional, haciendo expansiva la economía a nivel mundial, y coadyuva a la globalización del mercado nacional, factor fundamental para los venezolanos, dado que si se pone de manifiesto esas técnicas utilizadas para la comercialización y distribución de un producto los consumidores logran alcanzar los diferentes mercado en el menor tiempo y en el menor costo posible.

Fundamentalmente el venezolano siempre ha tenido la gran necesidad de mantener y aumentar la producción de bienes y fomentar mejores ventas de los productos que realiza dentro de la nación.

Pues bien el mercado venezolano esta basado en el concepto general de ganancias productivas entorno a los elementos que ofrece a los consumidores, y deja a un lado el volumen excesivo de bienes, por otra parte estabiliza la cantidad de productos por que no se quieres avasallar el mercado y tender a perder los pocos recursos que produce.

De tal manera que los productores a nivel nacional se enmarcan en producir bienes que de una forma general, les den beneficios a la sociedad. Mientras mas beneficios se den mas se podrá alcanzar ingresos para ambas parte que en virtud son la empresa y los consumidores.

Si los consumidores y la empresa productora no se encuentran ampliamente relacionados difícilmente el mercadeo en el mundo comercial no pueda avanzar, por que tan importante es el cliente como importante es la empresa.

Y de este proceso de importancia se ha desvirtuado por el grave error de considerar que mercadeo es igual a ventas, y no es así son dos conceptos muy diferentes.

Mercadeo es todo aquello que se haga para promover una actividad desde el momento que se concibe la idea hasta el momento que los clientes empiezan a adquirir el producto ofrecido.

Mercadeo envuelve desde poner un nombre, seleccionar el producto, el lugar donde se venderá, el color el tamaño la textura del producto, en fin todo lo que enmarca la naturaleza de un producto en un gran resumen puede decirse que mercadeo es la publicidad que se le hace al producto.

Mientras que una venta es la adquisición del producto, y la mejor herramienta para la entrada de ingreso de un agente productor.

Directamente el error de estas malas concepciones ha retrasado nuestro avance en materia económica. Pues bien si damos un repaso a los diferentes procesos o etapas evolutivas de la economía vamos a notar características diferentes e importantes en el desarrollo económico de los pueblos.

EN LA ECONOMÍA AGRARIA

La gente era muy sencilla, se ve el mercadeo en menor escala por que no tenían las herramientas para hacer una publicidad amplia en el mercado y no tenían elementos para estandarizar y hacer intensivo los productos. Por lo que el mercado de forma general no fue completo, no tenia competencia y los productos eran realizados con los mejores sistemas de calidad, lo que conllevaba a que el proceso económico fuese deficiente y presentase mas dificultades, lo que no evidencia mayores aporte a la economía de un país en forma general.

Aunque la época agrícola no proporciono muchos avances, puede decirse que fue el gran nacimiento del mercadeo, en el se empezó a ver los pasos que dio el mercadeo, compitiendo solo a nivel de productos nacidos de la madre naturaleza, y el cual quizás no necesito el suficiente auge en materia comercial.

EN LA ÉPOCA FEUDAL

La población es ya en gran parte autosuficiente, estos empezaron a producir sus propios alimentos, realizaban sus propias telas, diseñaban sus propias casas y se empeñaron en la creación de sus propios productos y de esta forma se evidencio nuevos aspectos en el mundo del mercadeo. Empieza la división del trabajo y se concentraba la atención en los productos que mas podían hacer y los que siempre sobresalían.

En esta época se produce más y esta enmarcado en las necesidades del pueblo, y al pasar del tiempo va tomando más auge el mercadeo en todas sus dimensiones, estos sentían la necesidad de promoción de sus productos. Al mismo tiempo esta época se fue convirtiendo en el corazón o época de avance del mercadeo.

EN LA ÉPOCA MODERNA

También conocida como la época del triunfo de los valores del mercadeo. en lo moderno, se evidencia el progreso, la comunicación, la razón frente al periodo anterior, la Edad o época Media, que es el tópico que identificaba con una Edad Oscura o paréntesis de atraso, aislamiento y oscuridad . El espíritu de la Edad Moderna buscaría su referente en un pasado anterior, lo que conllevo a ser una época de alto nivel en el mundo comercial. Desde una perspectiva más global, la Edad Moderna marcó el momento de la integración de dos mundos humanos que habían permanecido completamente aislados durante más de 20.000 años: América, el Nuevo Mundo, y África, el Viejo Mundo.

Con el paso del tiempo esta época ha ido alejando las malas perspectivas de tal modo esta época de la presente que suele añadirse una cuarta edad, la Edad Contemporánea, que no sólo nace aparte, sino que intensifica extraordinariamente la tendencia a la modernización, lo hace con características sensiblemente diferentes, fundamentalmente porque significa el momento de triunfo y desarrollo espectacular de las fuerzas económicas y sociales que durante la Edad Moderna se iban gestando lentamente: el capitalismo y la burguesía; y las entidades políticas que lo hacen de forma paralela: la nación y el Estado.

La Edad Moderna suele secuenciarse por sus siglos, lo que puede ser arbitrario y suele ser salvado con expeditivos siglos cortos o siglos largos, divididos según convenga, pero en general la historia ha caracterizado una sucesión cíclica, que algunos han querido identificar con ciclos económicos similares a los descritos por Clement Juglar y Nicolái Kondratiev, pero más amplios, con fases de expansión y de recesión secular.

Una edad que también evidencia el auge y crecimientos del mercadeo por siglos como es la representación del SIGLO XVI que, tras la costosa recuperación de la Crisis de la Baja Edad Media, en economía presencia la Revolución de los Precios, coincidente con la era de los Descubrimientos que permite una expansión europea ligada a ventajas tecnológicas y de organización social.[] Bien es cierto si que la Edad Media se dividió entre un norte cristiano y un sur islámico, mientras que en Europa oriental alcanzaba su máxima expansión comercial. Por su parte los cambios sociales se concentraban en los vértices del llamado comercio triangular: notables en Europa.

El SIGLO XVII que presenció probablemente una crisis general quizá provocada por la Pequeña Edad del Hielo como la definen antiguos historiadores, que se conoce como crisis del siglo XVII, que aparte del descenso de población evidencio etapas de hambres, guerras, epidemias y del declive de la serie de precios o de la llegada de metales de América, fue muy desigual en la forma de afectar a los mercados de los distintos países, incluso en Europa: catastrófica para la Monarquía Hispánica (crisis de 1640) y Alemania Guerra de los Treinta Años, este periodo en un corto siglo quizás no permitido la competencia del mercadeo, pues para esta época el mercadeo vivió etapas donde se enfocaron los intereses comerciales a suplir las necesidades del mundo por las fuertes guerras que se propiciaron en el momento.

EDAD CONTEMPORÁNEA

Comprende un total de 219 años, entre 1789 y 2008. La humanidad experimentó una transición demográfica, concluida para las sociedades más avanzadas (el llamado primer mundo) y aún en curso para la mayor parte (los países subdesarrollados y los recientemente industrializados), que ha llevado su crecimiento más allá de los límites que le imponía históricamente la naturaleza, consiguiendo la generalización del consumo de todo tipo de productos, servicios y recursos naturales que han elevado para una gran parte de los seres humanos su nivel de vida de una forma antes insospechada, pero que han agudizado las desigualdades sociales y espaciales y dejan planteando para el futuro próximo, graves incertidumbres medioambientales.

Los acontecimientos de esta época se han visto marcados por transformaciones aceleradas en la economía, la sociedad y la tecnología que han merecido el nombre de Revolución Industrial, al tiempo que se destruía la sociedad preindustrial y se construía una sociedad de clases presidida por una burguesía que contempló la decaída de sus antagonistas tradicionales: los privilegiados y el nacimiento y desarrollo de uno nuevo: el movimiento obrero, en nombre del cual se plantearon distintas alternativas al capitalismo, que sin duda alguna también abrió paso a la estandarización y a la fijación del mercadeo en un ámbito internacional.

EN LOS ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMÉRICA

Sin duda alguna puede decirse que este a sido unos de los países mas beneficiados con las distintas épocas o etapas por las que a pasado el auge del mercadeo, este país de sistema económico ampliamente capitalista se a nutrido de todas las herramientas del mercado y se ha posicionado como uno de los mejores países que ofertan y promocionan productos a nivel global, este país se a apoderado de la competencia tiene la ventaja de que es creativo y le ha robado y comparado muchas buenas ideas a otros países como por ejemplo China, Corea, Japón, Italia, entre otros países con buenas dimensiones en calidad de productos y buenos países productores de ideas emprendedoras, es la razón por la que hoy notamos que este país a alcanzado la estandarización y globalización de productos en el mercado internacional y es precisamente la razón por al cual hoy presenta una inmensa promoción y amplio mercadeo en las economías mundiales.

INFLUENCIA QUE TIENE EN MERCADEO EN VENEZUELA

En materia de mercadeo ha venido escalando posiciones en materias comerciales, el impacto que ha tenido el sector industrial venezolano quizás no a halla hecho posible el mayor auge de la economía venezolana y es por que Venezuela directamente se encargo de en vez de promocionar algún producto se dedico a la compaña y venta de los mismos en vez de hacer una justa promoción de los mismos. Actualmente Venezuela como nación democrática se esta enmarcando directamente a suplir las necesidades de los consumidores y esta creando productos que realmente satisfagan las necesidades de los clientes de manera tal de que se pueda hacer una justa adquisición de los productos y un uso eficientes de los mismo.

Esta visión que ha promovido Venezuela en los últimos tiempos es un herramienta muy valiosa que debe ser considerada por todos los actores del mundo, y es precisamente por la necesidad que tienen tanto empresarios como consumidores compartir en un ambiente armónico donde no solamente gane el empresario como tal si que el cliente también pueda ganar y así de esta manera evitar lo más que se pueda, cometer los principales errores que se realizan en el mercadeo los cuales son:

EQUIPARAR EL MERCADO CON LAS VENTAS

No se debe pensar que solo es ventas, porque hoy en día se relaciona con calidad y satisfacción en los servicios de los clientes.

NO SE DEBE PENSAR CONSTANTEMENTE EN LA ATENCIÓN AL CLIENTE

Esto debido a que los clientes presentan muchos gustos y después resultara difícil hacer balanza por la diversidad de gustos. En la actualidad, los consumidores gozan de muchas opciones al momento de realizar una compra. Los gustos y las modas cambian constantemente, lo que obliga a las empresas a evaluar dichas tendencias, con el fin de mantener permanentemente un eficiente servicio de atención al cliente.

Como dice en el artículo servicio al cliente Una potente herramienta de marketing: "al desarrollar una estrategia de servicio al cliente se deben enfrentar tres decisiones básicas, qué servicios se ofrecerán, qué nivel de servicio se debe ofrecer y cuál es la mejor forma de ofrecer los servicios".

Lo que implica hacer un seguimiento constante a los usuarios como estrategia fundamental.

PENSAR QUE UN CLIENTE ES MÁS IMPORTANTE QUE UNA VENTAS

En el mundo comercial no podemos pensar de esta forma tan importante es un cliente como tan importante es la venta por que ambos deben crecer juntos.

PONER ÉNFASIS EN EL CLIENTE Y NO EN LA CALIDAD Y RENTABILIDAD DE LOS PRODUCTOS

Si olvidamos este hecho difícilmente podamos competir y proporcionar los mejores productos en el mercado de manera que debemos focalizar el cliente y la calidad de nuestros producto, por que si no se observa esta valiosa tendencia el negocio de productores y el de consumidores no va ha ser rentable y de una forma general todos tendrá innumerables perdidas en materia económica.

BASARSE EN PRECIOS MÁS ALTO EN VEZ DE PONER PRECIOS OBJETIVOS

La fijación de los precios en este mundo comercial siempre debe hacerse pensando en el largo plazo y no en el corto plazo. No se deben olvidar factores como la posible entrada de competidores, el desarrollo y evolución de productos más económicos por parte de la competencia o el entorno económico.

PLANEAR LAS HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN SEPARADAMENTE Y SIN INTEGRACIÓN CON EL SISTEMA DE MERCADEO

Las operaciones de mercadeo deben ser parte integral de la filosofía y la estrategia de la empresa. Muchas veces, los departamentos de mercadeo actúan como entes separados de los sistemas de producción o de gerencia.

Cuando todos los departamentos de las empresas actúan coordinadamente se generan mejores resultados de largo plazo, evitando ineficiencias y aumentando la productividad global de la empresa.

VENDER EL PRODUCTO, SIN COMPRENDER Y RESPONDER A LAS NECESIDADES REALES DE LOS CONSUMIDORES

El desarrollo de cualquier producto en la actualidad, no nace de un criterio de oferta, nace de un criterio de demanda, es decir, los nuevos productos se deben desarrollar con base en las preferencias de los consumidores.

Dicha realidad genera la necesidad de que las empresas deban pensar constantemente en las necesidades de sus clientes y en las formas en las que mejor se puedan resolver sus necesidades.

Adicionalmente, ninguna política de mercadeo debe olvidar el entorno económico, social y de competencia que se afronta.

LA OFERTA

En un sentido general, la "oferta" es una fuerza del mercado que representa la cantidad de bienes o servicios que individuos, empresas u organizaciones quieren y pueden vender en el mercado a un precio determinado.

Complementando ésta definición y con el objetivo representar un panorama más completo de lo que es la oferta, estas se pueden ver a través de diferentes perspectivas

DEFINICIÓN DE OFERTA, SEGÚN EXPERTOS EN MERCADOTECNIA Y ECONOMÍA

Según Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro Mercadotecnia: “La oferta se refiere a las cantidades de un producto que los productores están dispuestos a producir a los posibles precios del mercado.” Complementando ésta definición, ambos autores indican que la ley de la oferta "son las cantidades de una mercancía que los productores están dispuestos a poner en el mercado, las cuales, tienden a variar en relación directa con el movimiento del precio, esto es, si el precio baja, la oferta baja, y ésta aumenta si el precio aumenta" .

AMERICAN MARKETING ASOCIATION (AMA)

Define la oferta (desde la perspectiva del negocio) como: "El número de unidades de un producto que será puesto en el mercado durante un periodo de tiempo".

DICCIONARIO DE MARKETING DE CULTURAL S.A.

Según el diccionario de Marketing la oferta se define como "la cantidad de bienes y/o servicios que los productores están dispuestos a vender en el mercado a un precio determinado. También se designa con este término a la propuesta de venta de bienes o servicios que, de forma verbal o por escrito, indica de forma detallada las condiciones de la venta".

Según Kotler, Armstrong, entre otros, plantean la siguiente definición de oferta de marketing: "Combinación de productos, servicios, información o experiencias que se ofrece en un mercado para satisfacer una necesidad o deseo." Complementando ésta definición, los autores consideran que las ofertas de marketing no se limitan a productos físicos, sino que incluyen: servicios, actividades o beneficios; es decir, que incluyen otras entidades tales como: personas, lugares, organizaciones, información e ideas.

Según Simón Andrade, autor del libro "Diccionario de Economía", define la oferta como "el conjunto de propuestas de precios que se hacen en el mercado para la venta de bienes o servicios". Complementando ésta definición, Andrade agrega que en el lenguaje de comercio, "se emplea la expresión estar en oferta para indicar que por un cierto tiempo una serie de productos tiene un precio más bajo del normal, para así estimular su demanda".

Para Gregory Mankiw, autor del libro "Principios de Economía", define la oferta o cantidad ofrecida, como "la cantidad de un bien que los vendedores quieren y pueden vender".

En síntesis, una definición de oferta que se puede extraer de todos estos aportes o propuestas, y que se puede sugerir, es la siguiente:

"La oferta es la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores quieren y pueden vender en el mercado a un precio y en un periodo de tiempo determinado para satisfacer necesidades o deseos."

CARACTERÍSTICAS ESTRUCTURALES DE LA DEFINICIÓN DE OFERTA

Tomando en cuenta las anteriores definiciones, se puede apreciar que la definición de oferta revela las siguientes características que conforman la oferta como tal:

LA EXISTENCIA DE VENDEDORES

Se refiere a la existencia de individuos, empresas u organizaciones que tienen un producto o servicio a la venta.

LA CANTIDAD DE UN PRODUCTO

Es el número de unidades de un producto y/o servicio que los vendedores están dispuestos a vender a un precio determinado.

LA DISPOSICIÓN PARA VENDER

Se refiere a aquello que los vendedores "quieren" vender a un determinado precio y en un determinado periodo de tiempo.

LA CAPACIDAD DE VENDER

Se refiere a la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores "pueden" proveer al mercado, a un precio determinado y en un periodo de tiempo determinado.

EL PUESTO EN EL MERCADO

Se refiere a un determinado lugar, que puede ser físico (como un supermercado) o virtual (como una tienda virtual en Internet), en el que se pondrá a la venta los productos o servicios.

EL PRECIO DETERMINADO

Es la expresión de valor expresado, por lo general, en términos monetarios que tienen los bienes y servicios que los vendedores ponen a la venta.

EL PERIODO DE TIEMPO

Se refiere a un ciclo establecido (años, meses, semanas o días) en el que el producto o servicio estará disponible para la venta, a un precio determinado.

LAS NECESIDADES Y DESEOS

La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de algunos factores básicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación). En cambio, los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para éstas necesidades profundas (por ejemplo, una hamburguesa Mc Donalds para satisfacer la necesidad de alimento).

DEMANDA

Se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que son adquiridos a los diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda individual) o por un conjunto de consumidores (demanda total o de mercado).

Hay una serie de factores determinantes de las cantidades que los consumidores desean adquirir de cada bien por unidad de tiempo, tales como las preferencias, la renta o ingresos en ese período, los precios de los demás bienes y, sobre todo, el precio del propio bien en cuestión. Si consideramos constantes todos los valores salvo el precio del bien.

Además, existe una demanda que siempre es exógena en los modelos, ya que, no esta determinada por ninguna circunstancia estudiada (endógena) en el modelo; es decir que los productos son consumidos indiferentemente a ciertos factores económicos como lo son las vacunas que necesariamente tienen que comprar el Estado por determinadas leyes o condiciones sociales.

LEY DE DEMANDA

Describe la interacción en el mercado de un determinado bien entre consumidores y productores, en relación con el precio y las ventas de dicho bien. El primero que describió este comportamiento fue Antoine Augustin Cournot, y fue Alfred Marshall quien la popularizó posteriormente.

La demanda predice en un mercado libre y competitivo, el precio se establecerá en función de la solicitud por los consumidores y la cantidad proveída por los productores, generando un punto de equilibrio en el cual los consumidores estarán dispuestos a adquirir todo lo que ofrecen los productores al precio de mercado.

LA CURVA DE LA DEMANDA

Es la gráfica donde se evidencia la demanda, la pendiente de la demanda determina como aumenta o disminuye la demanda ante una disminución o aumento de precio. Al movimiento que realiza la pendiente en la curva de la demanda, se le denomina elasticidad de la demanda.

GRAFICO N° 1: Curva de la demanda.

Una alteración de cualquier factor diferente del precio del bien desplazará toda la curva a la derecha o hacia la izquierda, según sea el sentido del cambio de dicho factor. A este tipo de desplazamiento lo denominaremos cambios en la demanda, mientras que el resultado en alteraciones de los precios lo denominaremos cambios en la cantidad de demanda. Esta distinción es muy importante y se debe entender claramente que factores producen uno y otro tipo de cambios.

LA ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

El precio de los productos determina la demanda y mide el grado en que la cantidad demandada responde a las variaciones del precio de mercado. En este sentido, cabe afirmar que una función de demanda es rígida, de elasticidad unitaria y elástica, según de una variación porcentual del precio produzca una variación porcentual de la cantidad demandada menor, igual o mayor que aquella.

TIPOS DE DEMANDA

Demanda cero

Esta situación se explica por si misma, es decir que no existe demanda alguna por el producto en cuestión. Esta situación puede darse bajo tres condiciones las cuales son:

• En principio, el artículo es muy corriente y no tiene valor, como por ejemplo latas de cerveza y alambres de púas viejo.

• Posteriormente, el artículo tiene valor, pero no en el área en que se encuentra, como por ejemplo alarmas contra robos en un lugar de poca criminalidad.

• Por ultimo, el producto es desconocido, y no tiene valor porque el mercado desconoce la existencia o su valor, como sucede con cualquier producto que sea totalmente nuevo.

La situación de demanda cero representa un reto para los ejecutivos del mercadeo, debido que estos usan el mercado de estimulación por medio de la persuasión o coacción de las personas a adquirir el producto que no desean. Aunque esto no es más que la generación de la demanda con el fin de crear, activar y estimular la necesidad para que los consumidores obtengan el producto.

Demanda latente

Existe cuando hay una necesidad significativa de un producto o servicio que aún no se ha desarrollado y aún no se ha puesto al alcance del público. A través de los años se han desarrollo numerosos productos para responder a una demanda latente. Por ejemplo, hasta hace algunos años no existían cervezas bajas en calorías accesibles al público en general. Sin embargo, inmediatamente que aparecieron en los anaqueles de las tiendas, estas cervezas captaron una proporción considerable del mercado de cerveza.

La demanda latente se a descrito con frecuencia como un problema de oferta mas que de mercadeo, pero en realidad no es solamente un problema de oferta. La demanda latente tiene que reconocerse, para poder generar el producto deseado, ponerle precio, promoverlo y distribuirlo. Si no se desarrollan de forma adecuada estas cuatro funciones vitales del mercadeo, el producto no tendrá el éxito que podría esperarse. El procedimiento para convertir la demanda latente en demanda efectiva se denomina mercadeo de desarrollo.

No existen críticas sociales en contra del mercadeo de desarrollo, puesto que éste no se trata de un proceso de crear demanda, sino de encontrar la demanda para proporcionar después el producto o servicio necesario. En este sentido, el comprador y el vendedor se encuentran en perfecta armonía.

Demanda plena

Por muchas razones la demanda plena es la situación ideal (la demanda actual es igual a la capacidad de la firma de proveer el producto deseado). Son muchos los productos que han alcanzado demanda total en algún momento. Pero la demanda plena está sujeta a dos fuerzas que pueden hacer que una firma pierda su equilibrio. En primer lugar, las preferencias del mercado pueden cambiar. Por lo tanto, la firma que mercadea un nuevo producto que tiene buena acogida por los consumidores puede suponer que sus competidores introducirán un producto similar.

Cuando existe demanda plena la tarea del ejecutivo consiste en el mercadeo de mantenimiento. Esto quiere decir que el ejecutivo tiene que asegurarse de que la estrategia del mercadeo del producto se lleve a cabo de la manera más eficiente posible, y además, de que se observe el mercado constantemente para percibir cambio de preferencia entre los consumidores, o la presencia de nuevos competidores.

Demanda excesiva

Cuando la demanda es mucho mayor que la oferta se dice que el producto sufre una demanda excesiva. Si la empresa no desea aumentar su capacidad de producción para hacer frente a la demanda, tiene que reducir la demanda mediante el mercadeo negativo del producto. Éste puede ser de dos tipos general ó selectivo. En el primer caso, la empresa trata de reducir la demanda general del producto, a través de no promover el uso excesivo del producto.

A diferencia del mercadeo negativo general, el selectivo trata de limitar la demanda en ciertos sectores del mercadeo. Este tipo de mercadeo negativo se emplea, por lo general cuando existe un sector del mercado que no genera ganancia. El ejemplo más claro de ésta situación en Venezuela es con respecto a la Harina pan, un producto de la empresa Polar C.A, este producto no genera ganancia pero por la posición que la misma tiene en el mercado no la pueden sacar del mismo, debido a que esta ayuda en la posición que tienen otros productos de la misma compañía.

Por último, la popularidad extremada y crónica del producto o servicio arroja como resultado una demanda excesiva.

El mercadeo negativo es en verdad mercadeo a la inversa. Por lo general, consiste en una combinación de aumentos de precio, reducciones en la calidad de los productos o de los servicios, y cambios promocionales. No es raro que los consumidores afectados por una compañía de mercadeo negativo piensen que se está discriminando en su contra, en tal caso el telemercadeo puede ser necesario, pero por lo general despierta antipatía.

DETERMINANTES ECONÓMICOS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

Los determinantes económicos que influyen en la Oferta y la Demanda se pueden dividir de la siguiente manera:

LA OFERTA

• Precios de los insumos.

• Impuestos.

• Precio de otros bienes.

LA DEMANDA

• El Precio.

• Efecto de Ingreso.

• El Gusto.

• Expectativas.

LA OFERTA

• LOS PRECIOS DE LOS INSUMOS

Es la relación que existe entre el costo de producción y la oferta extra. La curva de oferta está fundamentada en los costos de producción; esta debe recibir mayores precios por unidades adicionales de producción debido; a que más costoso genera aquellas unidades extras. Entonces se deduce que un descenso en los precios de los insumos o factores productivos (Capital, tierra y trabajo), disminuirá los costos de producción e incrementa la oferta Por ejemplo: una disminución en el precio del fertilizante incrementa la oferta del trigo; un incremento en el precio del equipo de riego reduce la oferta del maíz.

• IMPUESTOS Y SUBSIDIOS

Las empresas catalogan la mayoría de los impuestos como un costo. Un incremento en las ventas o en los impuestos a la propiedad aumentara los costos y se reducirá la oferta. Por ejemplo: Un incremento en el impuesto al consumo de cigarrillos reduce la oferta de éstos: una declinación en los susidios para universidades reduce la oferta de educación superior.

• PRECIO DE OTROS BIENES

Los cambios en los precios de otros bienes también pueden modificar la oferta para un producto. Por ejemplo: Una disminución en los precios de carne de carnero y de cerdo aumenta la oferta de carde res.

LA DEMANDA

• EL PRECIO

El precio es un factor determinante porque es un obstáculo que evita que los consumidores compren, lo cual cuanto mayor sea el precio, compraran menor cantidad del producto; mientras que cuanto sea menor el precio comprara mayor cantidad de un producto determinado.

• EFECTO DE INGRESO

Indica que a un menor precio; las personas puedan adquirir mayor cantidad del bien sin renunciar a otros bienes. Lo cual una disminución del precio de un producto incrementara el poder de compra del ingreso monetario, permitiendo a las personas comprar mayor cantidad del producto. Un precio superior tendrá el efecto opuesto.

Por ejemplo: Un incremento en los ingresos aumenta la demanda de bienes normales como la mantequilla, la langosta y el filete mignon, mientras reduce la demanda de bienes inferiores como el repollo, los nabos, las reencauchadas y la ropa usada.

• EL GUSTO

Un cambio en los productos o preferencias del consumidor para un producto debido por cambios en la publicidad o la moda; significará que se demandará más a cada precio, es decir, aumentara la demanda. Un cambio no favorable en las preferencias del consumidor disminuirá la demanda. Por ejemplo: La popularidad de una buena condición física crece, incrementando a su vez la demanda de zapatillas para correr y de bicicletas.

• EXPECTATIVAS.

Las expectativas del consumidor acerca de los futuros precios del producto, disponibilidad e ingreso futuro puede cambiar la demanda. Por ejemplo: Las inclementes condiciones climatológicas en Suramérica generan expectativas de mayores precios futuros en el café, incrementando, en consecuencia, la demanda corriente de este producto.

En síntesis general se puede decir las diversas cantidades de los productos que los consumidores están dispuestos y pueden comprar a un precio dado, en unas series de posibles precios, va de la mano conjuntamente con la oferta, ya que el precio va ser un factor determinante de un producto, es decir, a un precio muy elevado el consumidor comúnmente economiza y reduce la cantidad comprada de un determinado producto; no obstante una disminución del precio del producto incrementara el poder de compra de los consumidores, permitiendo a las personas comprar mayor cantidad de un producto. Auque se sabe que la demanda podría cambiar debido a las fluctuaciones en los gustos o ingresos del consumidor, es decir, cambios en sus expectativas o variaciones en los precios de dos bienes relacionados. En donde el consumidor tiene una visión de los futuros precios del producto y la disponibilidad e ingresos futuros puede ser un factor clave en la demanda, además que un cambio en las preferencias del consumidor para un producto, debido a la publicidad o la moda de un producto serán determinantes claves, ya que se demandara más a cada precio, es decir, aumentara la demanda.

La oferta varía proporcionalmente debido a los recursos o impuestos en donde las mayorías de las empresas consideran a los impuestos como un costo. Donde un incremento en las ventas o en los impuestos a la propiedad aumentará los costos y se reducirá la oferta. Una empresa ofertara un determinado bien o producto con la finalidad de obtener un beneficio o ingresos de sus actividades de producción y ventas. Donde un determinante de la cantidad ofrecida será el precio que se recibirá por las ventas obtenidas y a su vez también va de la mano en el costo de producir y vender el producto. Lo cual la curva de la oferta de una empresa está fundamentada en los costos de producción; además de que la misma deberá recibir mayores precios por unidades de producción. Entonces se deduce que un descenso en los precios de los insumos o de los factores productivos (Capital, tierra y trabajo) disminuirá el costo de producción y a su vez se incrementara la oferta.

MODELO DE OFERTA Y DEMANDA

HISTORIA

La expresión "oferta y demanda" fue acuñada por Luis Quezada Ávila en su obra Estudio de los principios de la economía política, publicada en 1767. Adam Smith usó esta frase en su libro de 1776 La riqueza de las naciones, y David Ricardo, en su libro Principios de política económica e impositiva de 1817, tituló un capítulo "Influencia de la demanda y la oferta en el precio".

En La riqueza de las naciones, Smith en general asume que el precio de oferta es fijo, y que es únicamente la demanda la que hace que el precio suba o baje. Ricardo, en los Principios de política económica e impositiva, establece de forma más rigurosa algunas suposiciones que sirvieron para forjar sus ideas sobre la oferta y la demanda. Pero fue Antoine Augustin Cournot el primero que desarrolló un modelo matemático para explicar la oferta y la demanda en su libro “Desarrollo de los principios matemáticos de la teoría de la bonanza económica.”

Durante los últimos años del siglo XIX surgió la escuela de pensamiento marginal. Este campo fue iniciado por Stanley Jevons, Carl Menger y Léon Walras. La idea principal es que el precio se establecía a partir del precio más alto. Fue un cambio sustancial respecto a las ideas de Adam Smith sobre la determinación del precio de oferta.

Este modelo fue desarrollado y popularizado más tarde por Alfred Marshall en su ensayo “Principios de economía”. Junto con Léon Walras, Marshall se centró en el punto de equilibrio en el cual las dos curvas se cortaban. Desde finales del siglo XIX, esta teoría de la oferta y la demanda se ha mantenido prácticamente inamovible. La mayoría de los estudios posteriores se han centrado en buscar las excepciones del modelo (como la oligarquía, los costes de transacción o el principio de no racionalidad).

El modelo de la oferta y la demanda describe la interacción en el mercado de un determinado bien entre consumidores y productores, en relación con el precio y las ventas de dicho bien. Es el modelo fundamental de la microeconomía, y se usa para explicar una gran variedad de escenarios microeconómicos. Además, sirve como base para otras teorías y modelos económicos. El primero que describió este comportamiento fue Antoine Augustin Cournot, y fue Alfred Marshall quien lo popularizó posteriormente.

El modelo establece que en un mercado libre, la cantidad de productos ofrecidos por los productores y la cantidad de productos demandados por los consumidores dependen del precio de mercado del producto. La ley de la oferta indica que la oferta es directamente proporcional al precio; cuanto más alto sea el precio del producto, más unidades se ofrecerán a la venta. Por el contrario, la ley de la demanda indica que la demanda es inversamente proporcional al precio; cuanto más alto sea el precio, menos demandarán los consumidores. Por tanto, la oferta y la demanda hacen variar el precio del bien; es decir el precio se establecerá en función de la solicitud por los consumidores y la cantidad proveída por los productores, generando un punto de equilibrio en el cual los consumidores estarán dispuestos a adquirir todo lo que ofrecen los productores al precio marcado por dicho punto.

La sociedad dentro de su organización tiene como una de sus principales funciones brindar a sus integrantes las condiciones para que puedan lograr un nivel óptimo de desarrollo personal. Para que se den las condiciones mínimas para lograr tal fin, tiene que haber una serie de actividades productivas que permitan que las personas cuenten con ciertos bienes y servicios vitales tales como los alimentos, el vestido, seguridad, medicamentos, educación entre otros.

Entender los mecanismos que se dan en el libre mercado es fundamental para poder comprender como pueden darse las condiciones necesarias para que una sociedad pueda desarrollarse de manera óptima. La sociedad demanda bienes y servicios no solamente para la subsistencia sino también para su desarrollo integral.

En tal sentido, el modelo de la Oferta y la Demanda, muy conocido en el ambiente académico y empresarial, permite entender de manera general, pero efectiva, los mecanismos de la valorización monetaria y relativa de los bienes y servicios que se consumen en la sociedad así como los movimientos en las cantidades demandadas y ofertadas a nivel mercado.

Inicialmente se explica las definiciones generales de la oferta y la demanda, y las variables determinantes en cada una de estas funciones y su importancia. Luego se desarrolla y se explica la interacción entre la oferta y la demanda y la formación del precio en un mercado determinado, viéndose casos específicos como la expansión de la demanda y oferta y la aplicación de un impuesto específico a la producción y como variarían las cantidades producidas y consumidas así como el precio que paga el consumidor y el precio que finalmente recibe la empresa una vez deducido el impuesto del monto recibido como producto del esfuerzo de ventas; y finalmente, se desarrollo un modelo teórico que profundiza sobre los efectos de la aplicación de un impuesto a la producción, como variaría el precio que paga el consumidor, el precio que recibe el productor, como varían las cantidades producidas y consumidas, la formación de la recaudación tributaria y como variaría ésta cuando se aumenta el valor monetario del impuesto específico, demostrándose que la aplicación de un impuesto tiene un valor óptimo dada las características de la oferta y demanda y que por tanto seguirá un patrón de una curva cóncava hacia abajo con un valor máximo absoluto.

Se emplean fuentes de los economistas clásicos Adam Smith (1776) y John Stuart Mill (1848) y del economista Alfred Marshall (1890), el mismo que formalizó los conceptos de la economía política de los clásicos, mas, utilizando el análisis marginal, vigente hasta nuestros días.

Según la ley de la oferta y la demanda, el precio de un bien se sitúa en la intersección de las curvas de oferta y demanda. Si el precio de un bien está demasiado bajo y los consumidores demandan más de lo que los productores pueden poner en el mercado, se produce una situación de escasez, y por tanto los consumidores estarán dispuestos a pagar más. Los productores subirán los precios hasta que se alcance el nivel al cual los consumidores no estén dispuestos a comprar más si sigue subiendo el precio. En la situación inversa, si el precio de un bien es demasiado alto y los consumidores no están dispuestos a pagarlo, la tendencia será a que baje el precio, hasta que se llegue al nivel al cual los consumidores acepten el precio y se pueda vender todo lo que se produce.

EJEMPLO:

OFERTA Y DEMANDA EN UNA ECONOMÍA DE 6 PERSONAS

El modelo de oferta y demanda se puede estudiar mediante individuos que interactúan en un mercado. Supónganse una economía simplificada en la que participan los seis individuos siguientes:

• Alicia está dispuesta a pagar 10 Bs.f por un saco de patatas.

• Bruno está dispuesto a pagar 20 Bs.f por un saco de patatas.

• Cristina está dispuesta a pagar 30 Bs.f por un saco de patatas.

• David está dispuesto a vender un saco de patatas por 5 Bs.f

• Elena está dispuesta a vender un saco de patatas por 15 Bs.f

• Fernando está dispuesto a vender un saco de patatas por 25 Bs.f

Hay muchas transacciones posibles que agradarían a las dos personas implicadas, pero no todas ellas sucederán. Por ejemplo, Cristina y Fernando estarían interesados en hacer su negocio a cualquier precio entre 25 y 30. Si el precio fuese superior a 30, Cristina no estaría interesada, ya que es un precio demasiado alto. Si el precio bajara de 25, entonces sería Fernando al que no le satisfacerla la transacción. Sin embargo, Cristina descubrirá que hay otros productores en el mercado que están dispuestos a vender por debajo de 25, con lo cual no negociará con Fernando. En un mercado eficiente, cada vendedor percibirá el precio más alto posible, y cada comprador pagará el precio más bajo posible.

Supongamos que Cristina y Fernando están discutiendo sobre el precio. Fernando ofrece el saco de patatas por 25. Antes de que Cristina lo acepte, Elena lo ofrece por 24. Fernando no está dispuesto a vender a 24, así que se retira. En ese instante, David ofrece el saco por 12. Elena obviamente no va a vender a ese precio, con lo que parece que la venta está decidida. Sin embargo, aparece Bruno y ofrece 14, pero sólo una persona está dispuesta a vender a ese precio (David). Cristina se entera y como no quiere perder esta gran oportunidad, ofrece 16 a David por sus patatas. Ahora Elena también está dispuesta a vender, con lo cual tenemos dos compradores y dos vendedores a ese precio (nótese que podría haberse establecido cualquier precio entre 15 y 20). Aquí parece que los cuatro están de acuerdo. Pero ¿qué ocurre con Fernando y Alicia? Ambos no están dispuestos a negociar entre ellos, debido a que Alicia sólo está dispuesta a pagar 10 y Fernando no desea aceptar nada por debajo de 25. Alicia no puede mejorar las ofertas de Bruno y Cristina para comprar a David, con lo cual Alicia no puede negociar con ellos. Fernando no puede rebajar el precio de venta tanto como David o Elena, con lo cual ahora ya no puede negociar con Cristina. En otras palabras, se ha logrado un punto de equilibrio.

GRAFICA Nº 2: Curvas discretas de oferta y demanda.

Se puede dibujar un gráfico con sendas curvas de oferta y demanda a partir de estos datos.

• Una persona está dispuesta a pagar 30 Bs.f (Cristina).

• Dos personas están dispuestas a pagar 20 Bs.f (Cristina y Bruno).

• Tres personas están dispuestas a pagar 10 Bs.f (Cristina, Bruno y Alicia).

La oferta sería:

• Una persona está dispuesta a vender por 5 Bs.f (David).

• Dos personas están dispuestas a vender por 15Bs.f (David y Elena).

• Tres personas están dispuestas a vender por 25 Bs.f (David, Elena y Fernando).

La oferta y la demanda coinciden cuando la cantidad negociada son dos sacos y el precio se establece entre 15 y 20. Tanto si David vende a Cristina, y Elena a Bruno, o bien si David vende a Bruno, y Elena vende a Cristina, se podrá llegar a un acuerdo. Sin embargo el precio exacto acordado no puede determinarse. Esta es la única limitación de este modelo simplificado. Si trasladáramos este ejemplo a un mercado de competencia perfecta, con suficientes participantes, entonces el precio sí que se podría establecer de forma exacta. Por ejemplo, si la última transacción se hizo entre alguien que estaba dispuesto a vender a 15.50 y alguien dispuesto a pagar 15.51, entonces el precio podría determinarse con una precisión de un céntimo. Cuantos más participantes entren en el mercado, más probable será que se encuentre un precio lo más cercano al punto de equilibrio.

Esta simplificación muestra como el precio de equilibrio y la cantidad pueden determinarse fácilmente mediante una situación fácil de entender. Los resultados son similares a los que se obtienen cuando se considera que el número de participantes es ilimitado y otros supuestos establecidos por los mercados de competencia perfecta.

CONCLUSIÓN

De una visión general se puede decir que mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacción de bienes y servicios a un determinado precio.

Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.

Se pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos que los conforman esto es, los grupos específicos compuestos por entes con características homogéneas. El mercado está en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero. En un sentido económico general, mercado es un grupo de compradores y vendedores que están en un contacto lo suficientemente próximo para las transacciones entre cualquier parte de ellos, afecte o no las condiciones de compra o de venta de los mismos.

En el caso de la comercialización esta se ocupa de aquello que los clientes desean, y debería servir de guía para lo que se produce y se ofrece.

La comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones: Micro comercialización y macro comercialización.

La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven.

La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución

La palabra mercadeo (comercialización) proviene del vocablo ingles market (mercado) que representa un grupo de vendedores y compradores deseosos de intercambiar bienes y ó servicios por algo de valor.

La comercialización significa entorno al mercado que una organización encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una ganancia.

Hay tres ideas fundamentales incluidas en la definición del concepto de comercialización: Orientación hacia el cliente, Esfuerzo total de la empresa, Ganancia como objetivo.

De manera tal que estas tres ideas fundamentales se van a ver reflejadas en la micro comercialización y macro comercialización.

En su esencia micro comercialización es la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades. (Se aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro).

La ganancia es el objetivo de la mayoría de las empresas.

Los clientes pueden ser consumidores particulares, firmas comerciales, organizaciones sin fines de lucro.

La comercialización debería comenzar a partir de las necesidades potenciales del cliente, no de l proceso de producción. (La comercialización no lo hace todo ella sola).

Mientras que macro comercialización es un proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economía, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad.

No obstante, el énfasis de la comercialización no recae sobre las actividades de las organizaciones individuales. Por el contrario, el acento se pone sobre como funciona todo el sistema comercial. Esto incluye la observación de como influye la comercialización en la sociedad y viceversa, (toda sociedad necesita un sistema económico).

Todos los sistemas económicos deben elaborar algún método para decidir qué y cuánto debe producirse y distribuirse y por quién, cuándo y para quién. La manera de tomar esas decisiones puede variar de una nación a otra. Pero los macro objetivos son básicamente similares: crear bienes y servicios y ponerlos al alcance en el momento y en el lugar donde se necesiten, con el fin de mantener o mejorar el nivel de vida de cada nación.

En la actualidad, las políticas económicas de los países que conforman la comunidad internacional se orientan hacia el desarrollo de las empresas nacionales, a través de su expansión hacia nuevos mercados en un contexto de libre competencia. Para afrontar este desafío, el sector productivo de cada país necesita contar con parámetros de excelencia. La frase "Hecho en el determinado país" debe ser sinónimo de calidad. Pero ya no la calidad que el Estado o el gobierno de turno escogen como "la mejor", sino aquella premiada por los consumidores. Este esquema busca las condiciones para que el éxito empresarial guarde relación con la capacidad de las empresas de oír al consumidor y de responder a sus demandas con eficiencia y competitividad. La competitividad no es una decisión del gobierno: es un acto de fe del sector privado en el marco que dicho gobierno propone. Y las normas de libre competencia buscan dicha confianza. Este contexto implica "oír al consumidor" y organizar los aparatos productivos a su servicio. La época en que tenía que "aceptar lo que había" quedó atrás. El mandato de hoy es que las empresas se ajusten a lo que el consumidor quiere o necesita. ¡Él es el soberano del mercado! En la lógica de lograr una efectiva protección de los principios que una economía de mercado implica, Venezuela no fue ajena al trascendental papel que tomaron las organizaciones de consumidores en todo el mundo y el 15 de Agosto de 1944, mediante Decreto Presidencial (No. 176) se crea la Comisión Nacional de Abastecimiento, cuya competencia era la de regular y controlar el transporte, alquileres y el comercio exterior, con atribuciones para fijar precios al mayor y al detal en los artículos de primera necesidad. Si bien todavía queda un largo camino por recorrer, las colas y los racionamientos tan frecuentes en décadas pasadas han pasado a ser sólo malos recuerdos. Actualmente, se ha ampliado la variedad de productos y servicios a disposición del consumidor venezolano y éste asiste a agresivas campañas de competencia entre nuevas marcas que pretenden satisfacer sus necesidades.

El consumidor dejó de ser un mudo testigo y ha pasado a convertirse en un verdadero protagonista del mercadeo.

REFERENCIAS BIBLIOHEROGRAFICAS Y ELECTRONICAS

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