INTRODUCCIÓN

Si nos fijamos a nuestro alrededor nos podemos dar cuenta que a medida que avanzamos en el tiempo, las exigencias de los clientes van aumentando. Por ello, el tiempo forma parte de una de las premisas con más importancia dentro del ranking de necesidades. Esto ha sido un punto determinante de partida para desarrollar cualquier idea de negocio que quieras que tenga éxito en el futuro.

Ahora fijémonos en el sector de las ferreterías. Aquí, en Canarias vivimos con el problema de la insularidad, esto hace que cuando un cliente va a una ferretería y quiere comprar un material especifico, tarda por lo menos de mes a dos meses en llegar. He ahí nuestro punto de partida. Un cliente no puede esperar tanto por un determinado material. Por eso vamos a crear una cooperativa de ferreterías cuya actividad será igual que una central de compras de material de construcción que a partir de ahora vamos a llamar COFECAN. Nuestro concepto de empresa es transmitir al cliente nuestra relación calidad - rapidez de la misma manera que le ofreceremos varias ventajas.

DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

COFECAN, es una empresa dirigida a aquellos pequeños establecimientos dedicados a la venta de material de ferretería para la construcción. Nos hemos dado cuenta que el problema de las pequeñas empresas, es que compran directamente e independientemente cada una a los diferentes proveedores, y por eso tarda tanto en llegar la mercancía a la isla. No sólo tarda por la lejanía sino porque tienen que hacer un número elevado de pedidos para llegar a llenar un contenedor para enviarlo. Por eso hemos pensado que es necesario, en Gran Canaria, tener una empresa con nuestras características que les vamos a definir. Para ello nos encargaremos de contactar con las fábricas necesarias que nos ayudarán a abastecer a nuestros clientes de los materiales que más se venden en nuestro mercado.

La empresa se encargará de facilitar lo más posible la importación e introducción de los materiales desde la península y otros países a nuestra isla. Ofreceremos a nuestros clientes la facilidad de contactar con las diferentes fábricas de materiales con las que nosotros trabajaremos. Nuestra característica principal es realizar grandes volúmenes de compras, unificando los pedidos de nuestros diferentes clientes para así disminuir costes y aumentar la velocidad de llegada de los contenedores. Tendremos un almacén para poder dar rapidez a las distribuciones necesarias que tengamos a diario. Para ello la nave de 2.500 m2 que estará situado en la Zona Industrial de Lomo Blanco (Las Torres), la cual constará con las maquinarias necesarias para llevar a cargo la organización y distribución de la mercancía que se encuentre en stock. Además habrá que controlar la rotación de la mercancía y el plazo de tiempo de llegada de los contenedores con mercancía especial (materiales poco usuales o de nueva introducción). Así mismo dispondremos de nuestro personal cualificado, que se encargarán de dar un servicio personalizado a las necesidades de cada cliente en temas de almacenamiento y mantenimiento de mercancías en stock Al almacén hay que sumarle la seguridad que ofreceremos con el seguro a todo riesgo que cubrirá no sólo el almacén sino la mercancía que en él se encuentre. Y para que todo vaya mejor, utilizaremos una base de datos mediante la cual llevaremos el control de pedidos de cada uno de nuestros clientes. También podríamos estudiar la posibilidad de emitir una página web para poder recibir los pedidos. Por otro lado tendremos que negociar con el proveedor que el tiempo entre el pedido y la entrega de la mercancía sea el menor posible pero con la mayor garantía.

Otro punto importante es el transporte de los materiales con lo que pretendemos ofrecer a nuestros clientes calidad, garantía de puntualidad en los diferentes puntos de distribución y disminución de los costes de transporte ya que estarán incluidos como parte de nuestros servicios.

Para llevar a cabo la actividad de la empresa, en el mismo almacén se ubicarán el departamento de administración y una oficina de atención al cliente que estará a cargo de nuestro gerente, pero pensamos en adecuar los departamentos necesarios a medida que nos vayan surgiendo necesidades.

Veamos las ventajas que ofrecemos a nuestros clientes (socios):

Reducción de los costes tanto de transporte como de stock. Ya que el transporte estará incluido en nuestro servicio junto con el almacenamiento de la mercancía.

Mejor aprovechamiento de los almacenes, ya que nosotros almacenaríamos la mercancía y ellos podrían utilizar ese espacio para ampliar la tienda y exponer un número mayor de materiales.

Rapidez en el transporte de la mercancía, tanto en la llegada al muelle del flete, como en el reparto de los distintos pedidos que se realicen a diario en la empresa.

Calidad de los materiales y al mismo tiempo, intentaremos estudiar la posibilidad de la exclusividad de alguna clase de patente para poder diferenciarnos de la competencia.

Puntualidad en la distribución de los pedidos. En canarias “la palabra” es un símbolo que nos viene arraigado desde nuestros antepasados y hoy en día se tiene muy en cuenta. Si le dices a un cliente mañana a las diez de la mañana, es mañana a las diez de la mañana y no a las 12. Esto debe quedar muy claro en la filosofía de la empresa. Siempre hay que cumplir con lo acordado con el cliente, por encima de todo, porque es la única manera de transmitir seriedad a los clientes y de conseguir su fidelidad.

Conseguir mantenerse en el mercado compitiendo con las grandes empresas que tienen una mayor facilidad de movimiento que las pequeñas.

Organización e información sobre Ferias de la Construcción. Prepararemos visitas a las ferias y exposiciones de los productos de nuestros clientes en las mismas.

Al trabajar con grandes volúmenes de compra conseguiremos rebajas en el precio de adquisición de los productos.

Veamos las ventajas del proveedor, que en este caso sería el fabricante:

Obtener una cartera de clientes que nosotros les ofrecemos. La empresa se encarga de unificar a un grupo de pequeñas empresas para realizar juntas las compras a los distintos fabricantes.

La posibilidad de plantearse la introducción en el mercado canario con materiales novedosos y exclusivos. Ya que si no tienen una cartera de clientes, es difícil que alguien que no les conozca, se arriesgue a introducir sus productos.

La negociación de compras de grandes volúmenes en un mismo tiempo. Esto haría que los costes de fabricación disminuyeran y tuvieran un mayor margen para vendernos.

Nosotros nos encargaríamos de la subcontratación del transporte, para que los proveedores disminuyan los gastos de transporte y la responsabilidad del mismo.

Otro servicio que sumaremos al transporte de los materiales es el asesoramiento para puesta en obra de los mismos. Sólo dispondrán de este servicio aquellos proveedores que trabajen con nuestra empresa.

Además en el momento de la contratación con COFECAN, el proveedor obtendrá de entrada una cuota de mercado dónde se introducirán con rapidez sus productos.

Se les ofrece la oportunidad de exponer sus productos en Ferias de la Construcción y acontecimientos similares en los que nosotros también participaremos para dar a conocer nuestra empresa.

COFECAN es una empresa seria y con ganas de trabajar. Con ello queremos transmitir a nuestros proveedores que la imagen que damos a nuestros clientes es la de trabajar con calidad y rapidez en nuestros servicios, y esperamos conseguir la fidelidad de compra de nuestros señores clientes.

Para dar viabilidad a nuestra idea de negocio, nos gustaría que COFECAN se viera como un todo donde se unen los proveedores, los productos, el transporte, la distribución, almacenamiento y los clientes, y sumarles el esfuerzo de todos los que creemos en esta empresa para poder entender el significado de COFECAN.

Pensamos que tenemos una gran posibilidad de conseguir una gran cuota de mercado porque nuestras características son un avance hacia lo que el cliente necesita. No podemos hablar de números hasta realizar un estudio previo, pero sí podemos prever que hay suficiente mercado en la isla de Gran Canaria para llevar a cabo esta idea de negocio.

Por último, esperamos que apuesten igual que nosotros por COFECAN ya que en el futuro abrirá puertas al horizonte con posibilidad de trabajar con diferentes países de la geografía del mundo.

ESTUDIO DEL MERCADO

2.1-ESTUDIO DEL MERCADO.-

2.1.1.-TAMAÑO DEL MERCADO Y CRECIMIENTO.

El consumidor potencial de nuestra empresa son los consumidores finales (Empresas del sector de la construcción y otros). Que son los que les van a comprar a las empresas que forman parte de COFECAN.

Con esta investigación queremos saber:

• Para nosotros lo más importante es saber si las pequeñas ferreterías están interesadas en unirse en una cooperativa.

• Cuales son los puntos débiles y fuertes de las empresas que compiten en este sector, para saber como posicionarnos en el mercado.

• Cómo es la competencia en este mercado. Para saber como dirigirnos y en que conceptos basarnos para ser competitivos.

• Cada cuánto realizan sus compras. Para saber la forma de negociar con los proveedores.

• Cuáles son los proveedores principales.

• Y por último estudiar el volumen de pedido y el tipo de descuentos o beneficios que le dan los proveedores a estas empresas por cantidad de compra.

Conocer todos estos factores es interesante para estudiar a los posibles cooperadores de nuestra empresa. Necesitamos saber como trabajan y como se dirigen al cliente final. Por ello es necesario realizar esta investigación de mercado.

2.2.-SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO

La segmentación es dividir el mercado potencial por ratios de segmentación es decir: por edades, zonas, medias de compra, etc). Nosotros vamos a segmentar por dos tipos de variables diferentes como son la facturación media de las empresas y por el ámbito geográfico de la Isla de Gran Canaria.

La facturación media de las empresas oscilará entre los 1.500.000 euros anuales porque es lo que deben vender para que nosotros tengamos una media de volumen elevada de pedidos para que las fábricas nos realicen los debidos descuentos, rappels, etc. Es muy importante segmentar el mercado porque sabemos que no podemos abarcarlo todo y las empresas tendrán que cumplir ciertas características necesarias para su elección.

El ámbito geográfico será la Isla de Gran Canaria enfocándonos sobre todo a la ciudad de Las Palmas, de Telde y Galdar que son los lugares donde se encuentran localizadas la mayoría de las empresas. Si la mayoría de las empresas que forman COFECAN se encontraran en estas ciudades, la distribución de la mercancía sería más rápida, ya que si se encontrasen muy distribuidas por la geografía de la Isla sería más difícil hacer llegar los camiones a todas partes, pero aún así no dejamos la idea de que otras empresas que no se encuentren en este ratio formen parte de la cooperativa.

El posicionamiento de la empresa COFECAN es saber en que lugar del mercado se encuentra frente a los competidores. El buen posicionamiento es fundamental para conseguir lograr los objetivos propuestos.

El posicionamiento lo vamos a basar en esta serie de criterios:

Tipo de producto. Los productos que vamos a vender nosotros son materiales de construcción sobre todo basados en las necesidades de la construcción actual de la isla.

Relación calidad-precio. El producto que vamos a vender es un producto en función de la relación calidad-precio. Serán productos de alta calidad a unos precios asequibles para basarnos en un gasto medio del consumidor final.

El hábito de compra de los productos. Puesto que nuestros productos están dentro de la gama de la construcción, el consumo del mismo se realiza en función de la demanda y del desarrollo de la isla, este va a ser un criterio de posicionamiento, según los meses de mayores ventas.

Diferenciándonos de la competencia. La creación de la cooperativa ofrecerá a sus cooperadores una serie de ventajas para competir en el mercado y con un almacén común el cual abastecerá en 24 horas a las empresas que disfruten de los servicios de COFECAN.

2.3.- QUIENES VAN A SER NUESTROS CLIENTES.

Los clientes potenciales de nuestra empresa son todas aquellas pequeñas o medianas empresas que se dediquen al sector de la construcción. Son empresas minoristas que se dedican a la venta directa al cliente final o a cualquier otra actividad que tenga que ver con este sector. Nuestros clientes potenciales son todos los que se encuentren en la isla de Las Palmas de Gran Canaria. Tenemos que tener en cuenta que son nuestros clientes potenciales porque son los que con nosotros van a crear la Cooperativa COFECAN, y serán el objeto de estudio para nuestra investigación. Ya que sin ellos nuestra idea de empresa no sería posible.

El mayor número de empresas dedicadas al sector de la construcción se encuentran en Las Palmas, seguido de Telde, luego el resto de las zonas no abarca un número interesante de establecimientos, pero nuestro objetivo es abarcar el mayor número de mercado, es decir, tener el mayor número de empresas pequeñas y medianas para poder unificar las compras y poder competir con las grandes empresas. Pero es muy interesante para nosotros saber donde se encuentra nuestro mayor número de público objetivo para saber donde llevar a cabo nuestras campañas publicitarias, estrategias, etc.

Por último en este apartado tenemos que mencionar la importancia que tiene el público en general que compra a las pymes que son nuestro público objetivo, ya que si estos clientes potenciales de los minoristas no les comprasen a ellos, nuestra idea de negocio no sería posible hacerla realidad porque las empresas minoristas no podrían realizar pedidos.

2.4.- ¿POR QUE VAN HA COMPRARNOS?.

Nuestra ventaja competitiva está basada en el servicio que ofrecemos a nuestros clientes. Esta diferenciación en base al servicio se basa en seriedad, rapidez, seguridad, calidad, constancia y eficacia de nuestros productos.

Es importante tener una ventaja competitiva sostenible a largo plazo. Nosotros sabemos que pueden organizar otra cooperativa de la misma índole, pero nunca podrán conseguir mantener la filosofía de COFECAN, ya que estamos trabajando muy duro para hacer llegar a nuestro cliente objetivo la necesidad de diferenciarnos del resto de las empresas. Además nuestras empresas contarán con un equipo de técnicos y asesores, que no supondrá un coste adicional a sus productos.

Además es muy importante tener en cuenta la novedad de la idea, es decir, para qué formar otra, si realmente lo bueno es unirse ya que nuestro fin es conseguir que las empresas pequeñas y medianas sean competitivas frente a las grandes empresas, para que no tengan que cerrar sus negocios.

Nuestro valor añadido es el sistema de control de calidad que van a hacer que cada material que salga de nuestra cooperativa, lleve una etiqueta como que ha pasado el proceso de control de calidad.

2.5.-ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.

Fortalezas:

• La localización del comercio existente, en especial los núcleos estatales como el Cebadal, Guanarteme, Tamaraceite y los distritos comerciales tradicionales de las principales poblaciones de la isla de Gran Canaria. Estas localizaciones geográficas seguirán siendo interesantes para desarrollar actividades comerciales, a pesar de la entrada de las grandes superficies que reducirán la cifra de negocios de estos núcleos comerciales.

• La característica insular de Gran Canaria y la lejanía geográfica, con respecto a otros mercados o núcleos de atracción comercial, constituyen una fortaleza en la medida en que significa un freno a la entrada de nuevas empresas competidoras, y a la posibilidad de que los consumidores residentes se trasladen a otros mercados geográficos a adquirir los productos que precisan para satisfacer sus necesidades.

• La experiencia y el conocimiento del mercado de los comerciantes. Los conocimientos sobre peculiaridades, hábitos y preferencias de los consumidores adquiridos a través del trato personalizado con los clientes, suponen un activo a potenciar para contrarrestar las iniciativas comerciales de los nuevos competidores.

Debilidades:

• La escasa actualización de los comerciantes en el manejo de nuevas técnicas y sistemas de ventas dirigidos a optimizar los recursos, definir una gama de productos competitivo y mejorar la calidad en el servicio ofrecido a los consumidores.

• La reducida dimensión de las empresas. Además de los inconvenientes comerciales que conlleva la limitación de recursos de gran parte de las pymes minoristas y mayoristas de Gran Canaria, hay que añadir la escasa capacidad que tienen para influir en las decisiones de orden político que afectan a la actividad comercial.

• La estructura familiar de las empresas comerciales. Esta característica condiciona el proceso de desarrollo y continuidad de los comercios existentes, puesto que las expectativas personales de los miembros de la familia suelen primar en las decisiones empresariales. En este contexto, se está apreciando una progresiva desaparición del pequeño establecimiento comercial y la ruptura del proceso sucesorio de las empresas familiares.

• La lejanía geográfica de los mercados de origen provoca un incremento de los costes logísticos y obliga a los comerciantes a mantener un nivel de recursos financieros invertidos en stocks superior al de otras regiones del país.

• La falta de una imagen que potencie la acción comercial de los pequeños establecimientos minoristas. Este elemento es esencial para contrarrestar las eficientes campañas de comunicación realizadas por las grandes cadenas de distribución, basadas en crear y proyectar una imagen corporativa que garantice al consumidor los productos y servicios que ofrece e incremente la eficacia en las promociones que realiza.

Oportunidades:

• La planificación urbanística y la expansión geográfica de la población. La edificación de nuevos barrios en los principales municipios de la isla requerirá la implantación de pequeños y medianos comercios dirigidos a satisfacer las necesidades de la población.

• El desarrollo de la red viaria. El diseño y construcción de importantes carreteras como son la circunvalación, la variante del norte, etc., influirán directamente en los hábitos de compra de los consumidores y, en la distribución geográfica de la isla.

• El empleo de la tecnología de la información. En la actualidad, este recurso no se utiliza con la intensidad requerida ni con la eficacia que se precisa para mejorar el servicio a los clientes.

• Las iniciativas de Administración con el objetivo de apoyar y fomentar la cooperación empresarial, tanto horizontal como vertical, constituye unos de los mecanismos esenciales para potenciar la oferta mayorista y minorista, reforzando la posición competitiva en el mercado de las pequeñas y medianas empresas de distribución.

• Las ventajas fiscales de los beneficios obtenidos por las empresas.

• La tendencia que existe en la Unión Europea de fomentar las pymes para combatir el paro y conseguir un reparto más equitativo de la renta.

Amenazas:

• La geografía de la isla y la deficiente red viaria. Estos condicionantes medioambientales dificultan las tareas de reparto de mercancías, incrementan el coste logístico de aprovisionamiento de los pequeños minoristas y supone un freno para mejorar la competitividad de las pymes comerciales frente a sistemas de distribución más eficientes.

• La escasa conciencia que existe a nivel político de la gran incidencia económico y social.

• Las regulaciones del sector de corte proteccionista. Una de las principales amenazas del comercio es que las acciones de orden político se inclinen por proteger excesivamente al sector, en vez de proyectar y aplicar planes dirigidos a modernizar y mejorar la capacidad competitiva de las pymes Gran Canarias.

2.6.-ANÁLISIS DE LOS PROVEEDORES.

En el mercado de la construcción, la fabricación y la distribución de los productos, están íntimamente ligados para aumentar el margen de beneficio.

La industria española de la construcción, en la actualidad, produce aproximadamente 55% de la formación bruta de capital.

Por otra parte, durante los últimos años se están introduciendo, de manera cada vez más generalizada, innovaciones tecnológicas que se encuentran a la cabeza de la tecnología de este tipo de industria.

En los últimos años se ha incrementado de forma importante la facturación de los nuevos sistemas constructivos y el mayor nivel tecnológico de las empresas, que permiten producir grandes series.

En cuanto a la distribución a minoristas, la mayor parte de ellas utilizan a los representantes compartidos - profesionales que llevan normalmente catálogos de varias empresas al mismo tiempo - como principal canal de distribución.

Normalmente los fabricantes venden a través de mayoristas y grandes almacenes, inclinándose por la venta a través de otras empresas.

ESTRATEGIA DE MARQUETING

3.1.-FIJACIÓN DEL PRECIO.

En el cálculo del precio tenemos que hablar de tres tipos de precios. El precio a que nosotros compramos a la fábrica, el precio al que vendo a los minoristas y el precio final al que venden los minoristas al consumidor final.

Nuestra gran diferencia con la competencia es que el precio de los materiales será mucho más barato para nosotros que para ellos porque compraremos grandes volúmenes de materiales y productos.

Así, de esta manera nuestros clientes podrán vender a un precio más económico y serán más competentes en el mercado.

Por último el precio final es el que el minorista considere más competitivo y más beneficioso en su tienda.

Supuesto

Las condiciones de ventas de las fábricas son:

• Al contado se entiende giro a 30 días fecha fija y tendrá un descuento del 3%.

• Giro a 60 y 90 días precios de tarifa sin descuento.

• Sobre los precios de descuento hay que añadirle el IVA.

• Toda operación de contado cuyo pago supere los 30 días, perderá automáticamente el descuento indicado.

• Todo giro impagado sufrirá el 5% en concepto de gastos de devolución quebranto y recobro.

• No se servirán pedidos si existe una situación de impago no regularizado.

• Al objeto de evitar devoluciones involuntarias es requisito necesario que faciliten una exacta domiciliación bancaria: Banco o Caja, oficina principal o sucursal y nº de cuenta.

Nosotros lo que buscamos es negociar un descuento del 20%, para 5 empresas y que aumentara en razón de que aumentara el número de empresas que compongan COFECAN.

Las promociones y otros tipos de descuentos serán negociados con las fábricas.

Hay que saber que COFECAN no va ha realizar ningún tipo de descuento ni promociones, ya que todo esto lo deja en mano de los fabricantes porque se basan en la compra de volúmenes muy grandes.

3.2.- PUBLICIDAD.

Dentro de la publicidad podemos hablar de publicidad directa y publicidad indirecta.

La publicidad directa se encargará a una empresa publicitaria (ATLANTIS PUBLICIDAD), con la intención de darnos a conocer a nuestros clientes como empresa COFECAN. “Creemos que la mejor forma de convencer a nuestros clientes de que formen parte de nuestra idea es dirigirnos personalmente a cada una de las empresas que se encuentran en la Isla de Gran Canaria. Sabemos que pertenecer a COFECAN forma parte de una inversión y por ello es muy importante el trato personal”.

El objetivo de la persona que visita los clientes es la de fomentar la cooperación en nuestra empresa, porque a mayor volumen de compra mejores márgenes de precio y por lo tanto más ganancias para la empresa.

La publicidad indirecta se realiza de dos maneras: Una la realiza la fábrica y la otra la realizamos nosotros.

La publicidad de los productos las realizarán las fábricas ya que ellas presentan el siguiente documento:

“Nos reservamos el derecho de publicidad sobre nuestra marca, logotipo o reproducción de nuestros modelos.

Es imprescindible nuestra autorización escrita para su utilización en campañas o acciones publicitarias”.

Así que sólo podremos realizar una campaña publicitaria que tenga como objetivo hacer conocer al cliente final de la existencia de nuestra empresa, dar una imagen de marca de empresa y para que puedan reconocer nuestros controles de calidad.

La campaña se hará realizará durante todo el año.

Se realizará en el periódico regional de La Provincia, Diario de Las Palmas que son los que tienen mayor índice de difusión.

El coste de cada anuncio de un cuarto de página en color que realizará Atlantis Publicidad para que hagan los fotolitos del anuncio. Su lanzamiento costará unos 2.500 €, tarifa conjunta de Domingo y Lunes pero tenemos un descuento del 20% por ponerlo los tres meses, así que nos sale 2.000 €.

Si miramos el calendario y realizamos el anuncio un Domingo y Lunes de esos meses el coste publicitario será de 6.000 € al año.

Si en nuestra publicidad quieren salir las empresas que forman parte de la cooperativa entonces tendrán que pagar un coste adicional de 600 € al año.

En total nos cuesta 2.500 €.

3.3.-MARKETING DIRECTO.

Nuestra estrategia para lograr nuestra ventaja competitiva es liderazgo en costes porque lo que queremos es unificar las compras para que nos salga más barato y obtener precios más competitivos en el mercado. Como siempre se ha sabido “la unión hace la fuerza” y eso es lo que queremos conseguir.

Nuestra fuente de liderazgo en costes se va a basar en compartir distribución, pedidos y almacenaje de los materiales. Para ello necesitaremos la cooperación de las empresas que forman nuestro cliente objetivo.

El servicio de distribución será subcontratado para disminuir los gastos. Nos sale más rentable subcontratarlo que mantener los camiones y todo lo que ello conlleva a nosotros.

La relación calidad-precio la conseguiremos realizando todos los pedidos juntos en una fecha común y pasándoles un test de calidad a todos los productos que lleguen a la empresa. Esto hará que disminuyamos el precio de compra de los productos y que consigamos llegar al consumidor final con la mejor calidad posible.

También es importante saber que nuestro liderazgo en coste se quiere conseguir sobre todo en el mantenimiento del almacenamiento de la mercancía, ya que tendremos un único stock para todas las empresas de las cooperativas.

Queremos conseguir sobre todo con este tipo de estrategia aumentar la rentabilidad del negocio buscando una ventaja competitiva y logrando que se mantenga.

3.4.-RELACIONES PÚBLICAS.

Acto de inauguración: Para proceder a la inauguración de la empresa creímos pertinente realizar una presentación pública, con el objetivo de invitar a futuros clientes y socios.

Decidimos comunicar por carta nuestro futuro nacimiento a todas las pequeñas empresas dedicadas a la venta de materiales de construcción invitándoles a asistir a nuestras jornadas sin compromiso alguno, rogándole en la misma comuniquen su asistencia a las mismas.

Para ello, alquilamos el pabellón de congresos del Recinto ferial del Parque Atlántico, haciendo uso además del pabellón C del mismo para realizar una exposición en pautas generales del producto que vamos a ofrecer a nuestros futuros socios y clientes.

Además de la presentación se precederán a unas jornadas o seminarios encaminados a llevar de la forma más directa posible a nuestros clientes y socios cual será el verdadero objetivo de nuestra empresa y los beneficiosos que obtendrán a corto, medio y largo plazo.

Para el acto de inauguración y el posterior seminario hemos creído oportuno la contratación de un servicio de catering a cargo de la empresa especializada Vanyera, la cuál ofrecerá sus servicios durante los dos días que durará el evento.

Planning del acto inaugural y jornadas.

Día 1

10:00 -Presentación de la Cooperativa COFECAN a los asistentes.

10:30 -Comienzo de las jornadas.

13:00 -Descanso, servicio de catering.

16:00 -Exposición de materiales en el pabellón C del recinto.

19:00 - Cierre de la jornada del día 1.

19:30 - Servicio de catering.

Día 2

10:00 - Comienzo de la jornada día 2.

13:00 - Descanso, servicio de catering.

16:00 - Continuación de la jornada.

18:30 - Cierre de las jornadas y entrega de información para la captación de los interesados.

19:00 - Servicio de catering.

Jornadas de presentación y seminarios: para la realización de las jornadas contamos con la colaboración de una serie de empresas de dedicadas a la fabricación de diferentes materiales en los que estaríamos interesados, los cuales expondrán las diferentes ventajas que ofrece su producto.

Dichas empresas, para poder participar han de asistir a dichas jornadas con un pequeño muestrario de su producto para la exposición de estos en el pabellón C del recinto Ferial del parque Atlántico en Las Palmas de Gran Canaria.

CUESTIONARIO Nº**

El cuestionario va dirigido a las pequeñas y medianas empresas del sector de la construcción que se encargan de vender a los clientes finales.

COMPETENCIA

1.-¿Cuáles son los tres principales competidores de su empresa?

1.1.* Leroy Merlin s.l.

1.2.*Toalba s.a.

1.3.*Grupo BARBER

1.4.*Otros

2.-¿Cuáles de estos puntos son puntos débiles de la empresa?

2.1.*Distribución

2.2.*Precios

2.3.*Tiempo de llegada de los pedidos

2.4.*Administración portuaria

2.5.*Otros.

3.-¿Cuáles de estos puntos son fuertes frente a la competencia?

3.1.*Calidad

3.2.*Atención al cliente

3.3.*Servicio

3.4.*Fidelidad del cliente

3.5.*Formas de pago

4.-¿Cuáles de estas barreras son las que encontraría su empresa para entrar en el sector?

4.1.*Fuerte competencia

4.2.*Monopolio

4.3.*Guerra de precios

4.4.*Inversión en puntos de ventas

4.5.*Inversión publicitaria

4.6.*Otros

5.-¿Son las ventas de su empresa estacionales?

5.1.*Sí

5.2.*No

6.-¿Cuáles son los tres meses en los que tradicionalmente se obtienen mayores ventas?

6.1. 6.2. 6.3. 6.4. 6.5. 6.6. 6.7. 6.8. 6.9. 6.10. 6.11. 6.12.

E	F	M	A	M	J	J	A	S	O	N	D

7.-¿Quién es más fuerte en la cadena comercial?

7.1.*Comprador

7.2.*Importador/mayorista

7.3.*Distribuidor

8.- Estamos en un sector de competencia:

8.1.*Baja

8.2.*Media

8.3.*Fuerte

9.-¿ Espera que su sector crezca en los próximos años?

9.1.*Sí

9.2.*No (pasar a la pregunta 11)

10.- ¿Cuánto?

10.1.*Poco

10.2.*Bastante

10.3.*Mucho

PRODUCTO

11.-¿Cuáles son los tres productos o líneas de productos principales que comercializan actualmente?

11.1.*Prefabricados

11.2.*Herramientas

11.3.*No prefabricados

11.4.*Otros

12.-¿Cada cuánto suelen hacer los pedidos?

12.1.*Cada semana

12.2.*Cada 15 días

12.3.*Cada mes

12.4.*Cada dos meses

12.5.*Cada tres meses

12.6.*Otros

13.- ¿Dónde suele almacenar la mercancía?

13.1.*En la trastienda

13.2.*En un almacén cercano

13.3.*En un almacén lejano

ESTRUCTURA

14.- ¿Tiene ordenadores y equipos informáticos?

14.1.*Sí.

14.2.*No (Pasa a la pregunta 16)

15.- ¿Están conectados a Internet?

15.1.*Sí

15.2.*No

CLIENTES Y PROVEEDORES

16.- ¿Cada cuanto compran sus clientes?

16.1.*A diario

16.2.*Semanalmente

16.3.*Mensualmente

16.4.*De vez en cuando

17.- ¿Cuál es la media de gasto de sus clientes?

17.1.*Menos de 300

17.2.*Entre 300 y 600

17.3.*Entre 600 y 1.800

17.4.*Entre 1.800 y 3.000

17.5.*Más de 3.000

18.- ¿Cuáles son sus principales proveedores?

18.1.*Hilti española S.A.

18.2.*I.C.A. S.L.

18.3.*Dyna systems S.A.

18.4.*Otros

19.- ¿Qué tipo de proveedores son?

19.1.*Fabricantes

19.2.*Importadores/mayoristas

19.3.*Minoristas

19.4.*Otros

20.- Volumen de compra

20.1.*Entre 600.000 y 900.000

20.2.*Entre 900.000 y 1.200.000

20.3.*Entre 1.200.000 y 1.800.000

20.4.*Entre 1.800.000 y 2.400.000

20.5.*Más de 2.400.000

21.- ¿Tramo de descuento dependiendo el volumen de compra?

21.1.*Promoción

21.2.*Crédito

21.3.*Rappel

21.4.*Otros

22.- ¿ Cuánto le tarda en llegar la mercancía?

22.1.*Entre 15 días y 1 mes

22.2.*De 1 mes a 2 meses

22.3.*De 2 meses en adelante

DATOS

23.-Sexo

23.1.*Hombre

23.2.*Mujer

24.-Edad.

24.1.*Entre 20 y 34 años

24.2.*Entre 35 y 44 años

24.3.*Entre 45 y 50 años

24.4.*Entre 51 y 60 años

24.5.*Más de 60 años

25.- Número de empleados

25.1. 25.2. 25.3. 25.4. 25.5. 25.6. 25.7.

1	2	3	4	5	6	7

26.-Municipio

26.1.*Las Palmas

26.2.*Telde

26.3.*Santa Lucía

26.4.*Ingenio

26.5.*Arucas

26.6.*Agüimes

COMPETENCIA

De los principales competidores consideran que el más importante es Grupo BARBER seguido de Leroy Merlin S.L. Esta pregunta nos ayuda a centrarnos en el tipo de competidor que nos vamos a encontrar en este mercado.

Los puntos débiles que presentan las empresas dedicadas a materiales para la construcción son sobre todo la tiempo de llegada y el precio frente al punto fuerte que es la fidelidad del cliente. Esto nos hace ver que muchos clientes por la confianza y la fidelidad a la empresa, es capaz de esperar por el material si sabe que lo que se va a llevar a su casa es de buena calidad.

Las barreras que más nos vamos a encontrar son una fuerte competencia y una gran guerra de precios. Es importante conocer estas barreras de entrada para saber en que tipo de mercado nos vamos a adentrar.

Según el resultado de las encuestas la persona más fuerte de la cadena comercial es el importador o mayorista que es el que más fuerza tiene a la hora de decidir el precio al que va a salir el producto al mercado.

Las empresas canarias tienen esperanzas de que este sector crezca poco ya que consideran que las perspectivas de crecimiento no son muy altas debido a la gran competencia y a la insularidad.

PRODUCTO

El producto más vendido en la isla son los no prefabricados, es decir, aquellos que se llevan utilizando de forma tradicional desde hace ya muchos años como bloques, viguetas, bovedillas, etc., elementos de fontanería, de electricidad, etc. a donde nosotros vamos a dirigir nuestro mercado, a la vez que intentaremos introducir las nuevas técnicas constructivas y patentes que creamos interesantes para nuestros clientes.

Normalmente los pedidos se suelen hacer mensualmente y se guardan en la trastienda de los negocios. Estos datos son muy importantes porque son la ventaja competitiva de nuestra empresa para entrar en el mercado.

ESTRUCTURA

En la estructura de las empresas hemos llegado a la conclusión de que todas o la mayoría están formadas de equipos informáticos y conectados a Internet. Esta pregunta tenía como objetivo saber si en el futuro había la posibilidad de crear una página Web de nuestra empresa para que los clientes realicen los pedidos por Internet.

CLIENTES Y PROVEEDORES

El hábito de compra es a lo largo de todo el año, apreciando una pequeña baja en las fechas festivas como pueden ser las navidades o carnavales. Los materiales de construcción no tienen fecha, ni hora de compra, normalmente al cliente se le presenta la necesidad y compra el material según las necesidades.

El gasto es aleatorio, ya que depende de a quien se le venda gastará mas o menos según la necesidad, no es lo mismo venderle a un particular que a una empresa constructora.

El tipo de proveedor usual es el fabricante o en su defecto distribuidores oficiales, ya que no acostumbran a comprar a mayoristas directamente. Por ello les tarda tanto en llegar la mercancía a la empresa por la escasez de fábricas, así que vienen de Península. El tiempo de llegada de la mercancía oscila entre 1 mes y 2 meses.

DATOS

La mayoría de las personas encuestadas eran hombres entre los 45 y 50 años de edad.

El número de empleados medios en este tipo de empresas son 5 empleados. Normalmente se distribuyen de esta manera: 2 de reparto, 2 en la tienda y 1 contable.

El municipio dónde se hicieron más encuestas ha sido en Las Palmas seguido de Telde porque es dónde hay mayor número de tiendas que forman nuestro público objetivo.

3.5.- PROMOCIONES

Nosotros no realizaremos promociones de productos. Lo que haremos será negociar directamente con las fábricas ofreciendo compras de grandes volúmenes y una forma de pago entre los 60 y 120 días.

Es importante saber negociar porque realmente tu le estas ofreciendo a la fábrica una cartera de clientes y ella tendrá que ofrecerte promociones, descuentos, rappels (descuentos por pronto pago), etc.

PLAN DE GESTIÓN Y OPERACIONES

4.1.-DECISIONES SOBRE TRANSPORTE Y LOGÍSTICA.

El transporte que vamos a utilizar es el naviero. El barco saldrá del puerto de - y vendrá destino al puerto de La Luz (Las Palmas de Gran Canaria). Una vez llega la mercancía al puerto, esta deberá ser retirada del mismo por los camiones que conducirán hacia la nave donde se encuentran las oficinas, para luego almacenar los materiales y productos para mas tarde repartirlos a sus diversos destinos o diferentes empresas cooperadoras de COFECAN.

Nuestro vendedor se encargará de contratar el transporte y la ubicación definitiva de la mercancía en el buque. Además contratará una póliza de seguro que cubra el 10% de la mercancía en caso de daños en carga, descarga, mojaduras y rozaduras a la mercancía. Pagará todos los costes del transporte hasta que la mercancía llegue a puerto de destino. Y por último se encargará de completar todas las formalidades para la exportación.

En cambio nosotros tenemos que correr con los riesgos de las mercancías desde que éstas hayan pasado la borda del buque en el puerto de origen. Y completar todas las formalidades para la importación.

4.2.- LA EMPRESA: SISTEMA OPERACIONAL.

Nuestra empresa va a captar clientes que quieran obtener precios de compra más bajos, un menor tiempo de llegada de la mercancía, y menos costes de almacén, etc.

Lo que haremos será estudiar a los distintos fabricantes a los que estas empresas individualmente hacen las compras. Nosotros intentaremos unir el mayor número de empresas que coincidan para hacerle los pedidos a un mismo fabricante. Unimos las compras de todas estas empresas y ofrecemos la compra de grandes volúmenes a un mismo fabricante. Negociaremos la forma de pago, los tramos de descuentos, los rappels, etc.

Intentaremos que las fechas de los pedidos coincidan para así llenar los contenedores y hacer que lleguen lo antes posible a la isla.

Una vez lleguen los contenedores, llevaremos la mercancía a nuestros almacenes. Allí se controlarán de que estén en buen estado, de su calidad y que coincidan con los pedidos realizados por nuestros clientes para que no haya equivocaciones. Una vez realizada esta verificación pasaremos a organizarla y colocarla en el almacén en el sitio adecuado. La rotación del almacén será dependiendo del tiempo de pedido. Normalmente tendremos 24 horas para llevar los pedidos a los clientes, pero este puede realizar el pedido a última hora de la tarde y se le llevará a primera hora de la mañana, o si realiza el pedido a primera hora de la mañana se le enviará al mediodía.

La mercancía será entregada al cliente en cuanto este lo solicite. Con esto evitamos que el cliente tenga que tener almacén. Correremos con los gastos de almacenamiento, importación, seguro de la mercancía, gestión de los almacenes, negociación, etc. y a cambio nos llevaremos entre un 10 y un 12% cada venta a nuestros clientes.

El pedido de la mercancía especial llevará un trámite diferente. Los materiales especiales tardan un poco más en salir de fábrica que los materiales más habituales. Estos a la llegada al muelle se recogerán y se llamará al cliente para saber que ha llegado. La diferencia con el resto de los materiales es que más o menos se sabrá la fecha de llegada de los mismos, sin embargo los materiales especiales tardarán más y no se sabrá bien cuando llegan.

Lo mismo ocurre con algunos materiales de naturaleza más delicada y frágiles. Tendrán que tener un embalaje especial y no podrán venir amontonados en fletes como el resto de los materiales comunes. De todos modos siempre estaremos en contacto con los clientes para saber el trato que le estamos dando a la materiales.

Con todo ello, nuestro servicio de control de calidad, colocará a cada material o a cada lote completo (según material) que se vaya a entregar una etiqueta que afirme que el producto ha pasado su debido control de calidad y que está respaldado por COFECAN.

4.3.-LA ORGANIZACIÓN DEL PERSONAL. ORGANIGRAMA.

El personal necesario 8 personas cualificadas en su ámbito de trabajo.

• 2 personas cualificadas para el área de administración y gestión de pedidos y otra especializada en gerencia empresarial; este puesto será ocupado por uno de nosotros, con la experiencia suficiente para hacer frente a este reto y el cual será nombrado gerente de la empresa. Administración y gestión de pedidos se encargarán de organizar toda la contabilidad y administración de la empresa y gestionar los pedidos. El gerente se encargará de contactar con las empresas, de la línea de crédito de los clientes y de llevar la supervisión de los pedidos, contratar la distribución, control de la publicidad, etc.

• 5 personas cualificadas en gestión de stock y logística. Se encargarán de organizar toda la gestión de stock, tanto la rotación de entradas y salidas de mercancía como la localización de la mercancía dependiendo de su naturaleza. Además el jefe del almacén realizará la gestión de control de calidad verificando que la mercancía llega en buen estado a la empresa.

ORGANIGRAMA

GERENTE

!

ADMINISTRACIÓN! CONTABILIDAD

!

JEFE DE ALMACÉN

!

ALMACENAMIENTO Y STOCKAGE

4.4.-EL COSTE DEL PERSONAL, CALCULADO Y ARGUMENTADO.

Para calcular el coste de mercado me baso en los sueldos que hay en el mercado.

• El gerente, ganará unos 1.800 euros al mes bruto pagas incluidas.

• Las personas que llevan administración y la contabilidad cobrarán unos 1.200 y 1.000 euros respectivamente.

• Jefe de almacén 1.000 euros pagas incluidas.

• Los cuatro mozos de almacenamiento y stockage cobrarán cada unos 750 euros al mes.

4.5.- LA EMPRESA: RECURSOS.

Nuestra empresa para poder comenzar su actividad necesitará una nave y un terreno colindante debidamente acondicionados para el almacenaje de mercancías, ambas sumaran una superficie total de unos 2.500 metros cuadrados. Estas instalaciones se convertirán en almacenes de stock, en ellos tendrán que haber maquinaria especializada en control, organización, rotación de stock, etc. Además colocaremos unas pequeñas oficinas con equipos informáticos para la administración y despacho de los materiales. Los camiones de reparto de los pedidos los alquilaremos a particulares o a una empresa especializada en reparto de mercancías de gran volumen.

También será necesario tener personal cualificado tanto en la gestión de los almacenes como en la gestión de la contratación de los clientes y el trato a los proveedores. Es muy importante que este personal esté preparado y tenga a mano los adelantos tecnológicos y la formación adecuada para darle a nuestros clientes el mejor servicio posible.

Los profesionales dedicados a la negociación de la compra de la mercancía tendrán que tener experiencia en la negociación de compras de grandes volúmenes ya que van a tratar con las fábricas y tendrán que conseguir los mejores precios, rappels, descuentos, etc.

FINANCIACIÓN

Esta inversión va a ser acometida por cinco amigos, aportando su experiencia profesional y 59.400,- euros cada uno.

Hemos llevado a cabo un estudio de campo en la zona donde va a instalarse el negocio, destacando los siguientes datos:

1.- Existen unas 50 empresas del sector ferretero en la zona que estudiamos.

2.- Compran directamente a proveedores unas 35 empresas del sector.

3.- Pedido medio diario alcanza 5 x 17 = 85 semanales.

4.- Pedido medio mensual 85 x 4 = 340 mensuales.

5.- Dado que el nivel exigido para la participación en la cooperativa es elevado, el pedido el pedido medio rondará los 3000 euros.

6.- La competencia es escasa en el mercado, por la escasez de empresas dedicadas a esta actividad comercial. Su mayor baza es la prolongada presencia en el mercado de la distribución de materiales, lo cual le dota de una mayor confianza por parte de los actuales comerciantes.

7.- Tendencia esta en alza debida a la gran demanda existente de materiales de construcción, lo cual potenciara el servicio que nosotros pretendemos dar.

Nuestro objetivo será alcanzar en tres años aproximadamente el 70 % de los pedidos que se realicen a través de los proveedores y en el tercer año también un 15 % de los que actualmente trabajan directamente con industria. Estimamos que en el primer año llegaremos a servir 340 pedidos. Se prevé para el primer trimestre una facturación de sólo 138.600 euros. El objetivo del segundo año es facturar 2.772.000 euros.

Modo de diferenciarnos y de conseguirlo:

• Para nosotros lo más importante es saber si las pequeñas ferreterías están interesadas en unirse en una cooperativa.

• Cuales son los puntos débiles y fuertes de las empresas que compiten en este sector, para saber como posicionarnos en el mercado.

• Cómo es la competencia en este mercado. Para saber como dirigirnos y en que conceptos basarnos para ser competitivos.

• Cada cuánto realizan sus compras. Para saber la forma de negociar con los proveedores.

• Cuáles son los proveedores principales.

• Y por último estudiar el volumen de pedido y el tipo de descuentos o beneficios que le dan los proveedores a estas empresas por cantidad de compra.

El gasto en publicidad y promoción, será el siguiente desglosado:

Primer mes:2000 euros.

Mensuales: 500 euros

Anuales: 6000 euros

Con un ingreso por aparición de las empresas socias de 600 euros anuales.

El personal a contratar para el primer año, con sus funciones y costes para la nueva empresa serán los que se reflejan en el cuadro adjunto

CATEGORIA	COSTE	FUNCIONES
Gerente	1800 euros.	Gerencia
Administrativo	1200 euros.	Administración
Contable	1000 euros.	Contabilidad
Jefe de almacén	1000 euros.	Recepción y pedidos
Mozos de almacén	750 euros.	Manipulación de materiales.

Para el segundo año será necesario contratar a tres nuevos mozos de almacén. En el tercero un nuevo administrativo y dos mozos de almacén más. Los costes unitarios del personal no variarán en los tres años que vamos a estudiar.

El local será alquilado, y nos costará 5.000,- euros /mes.

Plan de Inversiones:

Nº	Descripción	cuantía
1	Mobiliario y equipamiento	72.000,- euros
2	Maquinaria	300.000,- euros
3	Gastos varios.	24.000,- euros
	TOTAL	396.000,- euros

Las compras se estima supondrán un 70 por ciento de la facturación.

Los intereses de la financiación bancaria serán del 2 % trimestral sobre el saldo del préstamo y la devolución se hará con devoluciones iguales a partir del cuarto mes y en el plazo de 3 años.

La amortización de la inversión, para todos sus elementos se hará en diez años.

Los socios no cobrarán intereses por sus préstamos que recuperarán en el primer año y a medida que lo permita la tesorería.