JUSTIFICACION DEL PROYECTO.

Se sabe que Celaya Guanajuato representa un icono mexicano en la producción de dulce de leche con un gran abastecimiento del producto a nivel Nacional. Su sabor y consistencia hace estremecer al consumidor Mexicano que disfruta ampliamente de estos dulces. Los apoyos por parte de SAGARPA (Secretaria de Agricultura Ganadería, Pesca y Alimentación) Han hecho extensiva la oportunidad de mercado que posee el producto en cuestión, en otros países del extranjero dado la abundante producción de la región.

LA TRADICIONAL DE SALGADO S.A. mediano establecimiento dedicado a la producción de dulces típicos regionales artesanales y a la producción lechera, comercializa su producción con posicionamiento estable en el mercado nacional, la empresa cuenta con características aceptables para emprender un proyecto de exportación sin embargo es necesario un estudio de factibilidad para ser certeros en las decisiones que esta empresa podría tomar a futuro.

LA TRADICIONAL DE SALGADO

ANÁLISIS DE LA EMPRESA.

Giro Empresarial: Lechería y Dulces típicos regionales artesanales, en especial la cajeta.

Clasificación: Alimentos Dulces

Constitución Legal:

• Razón Social: La Tradicional de Salgado SA de CV

• Propietaria de la empresa: Coco Salgado.

• Director General: Arq. Carlos Zarate Zarate.

• Domicilio Fiscal: Tienda Matriz y Fábrica, Benito Juárez 109 Nte. Zona Centro. Celaya, Gto. C.P. 38000  

Misión Empresarial.

Misión

Ser una empresa celayense de tradición familiar que fabrica cajeta y dulces regionales elaborados artesanalmente satisfaciendo el exigente gusto de los clientes con productos de la más alta calidad y el mejor servicio.

Visión

Posicionar a la empresa como un productor líder de cajeta y dulces regionales a nivel nacional e internacional, conservando su sabor y calidad originales superando las expectativas de los clientes, colaboradores y socios comprometiéndonos a representar dignamente la tradición celayense.

Valores

Amor, Humildad, Honestidad, Compromiso, Respeto, Tolerancia.

Antecedentes

La Tradicional de Salgado es una empresa celayense con un siglo y medio de historia en la elaboración de cajetas y dulces típicos regionales, ha logrado combinar con éxito dos ingredientes: insumos de calidad y un método artesanal.

Tienen una limpieza esmerada en el proceso de elaboración, se esfuerzan por ofrecer siempre a sus clientes productos de la mejor calidad y 100 % naturales.

Generación tras generación, han sido fieles a la tradición al no modificar las recetas y fórmulas originales que les dan esencia como organización. Continúan con la elaboración como se venía realizando hace años, con 100% leche de cabra, en donde la cajeta ha sido el producto que ha marcado su identidad como empresa

Ha logrado no solo permanecer en el mercado local, sino proyectarse nacional e internacionalmente.

En los últimos 22 años, la empresa aumentó de 6 mil a 22 mil, la cantidad de litros de leche de cabra que procesa al mes.

De ser un negocio familiar, pasó a ser una empresa que genera cerca de 40 empleos directos y 400 indirectos.

De vender productos sólo en las puertas del negocio llevó la comercialización a cinco terminales de autobuses, 15 paradores turísticos y a 52 puntos de venta en aeropuertos.

La Tradicional además logró colocar en el gusto de la gente, al menos 700 de los 3 mil 500 diferentes productos que ofrece.

Justo ahora se prepara para la exportación de seis productos líderes en el mercado, entre ellos la cajeta, los cuales serán enviados a Estados Unidos y algunos países de Europa.

En enero del 2007 La Tradicional obtuvo su certificado de Oferta de Franquicias y este año pretende operar sus primeras cinco franquicias a través de tres distintos conceptos de negocio, islas, tiendas y restaurantes.

Justo en marzo, del día 8 al 10, la empresaria se presentó en la Feria Internacional de Franquicias, en el World Trade Center, de la Ciudad de México, donde presentó sus productos.

El éxito de esta empresa radica en mejorar la productividad, elevar constantemente la calidad y dar hospitalidad al cliente, pero sobre todo, en mantener la esencia artesanal del dulce.

Existe un proyecto que abarca la remodelación total de la tienda matriz, para crear en su interior un paseo gastronómico a través del dulce regional típico mexicano, que sea elaborado de forma artesanal, con el fin de brindar a sus clientes toda una experiencia de compra con evocaciones nostálgicas.

Se tiene un registro donde anualmente en las instalaciones de La tradicional se atienden y reciben a visitantes en una suma de 3 a 4 mil personas, desde preescolar, hasta personajes importantes, directores de cine, empresarios.

Estructura Administrativa.

De ser un negocio familiar, pasó a ser una empresa que genera cerca de 40 empleos directos y 400 indirectos.

Su comercialización ha llegado a cinco terminales de autobuses, 15 paradores turísticos y a 52 puntos de venta en aeropuertos, además de estar en Sanborn´s, Liverpool y Sears, ahora esta incursionando en Wal-Mart.

Justo ahora se prepara para la exportación de seis productos líderes en el mercado, entre ellos la cajeta, los cuales serán enviados a Estados Unidos y algunos países de Europa.

Los departamentos y la estructura grafica se encuentran en el Anexo I

INSTALACIONES Y OTROS ACTIVOS

• Tienda Matriz y Fábrica, Benito Juárez 109 Nte. Zona Centro. Celaya, Gto. C.P. 38000. La fábrica cuenta con dos almacenes, uno de materia prima y uno de producto terminado.

• Tienda Jardín Principal, Portal Guadalupe Local 1 & 2 Zona Centro. Celaya, Gto. C.P. 38000

• Isla, Centro Comercial Galerías Tecnológico (Frente a Comercial Mexicana) Celaya, Gto.

Compromiso Empresarial

Con el personal: Mayor conciencia de empresa, mayor disciplina, más coordinación

Con el cliente: Más satisfacción, mejor atención, mas calidad, mas frescura

En los Procesos:

• 0 perdidas

• Estandarización

• 2% merma

• Mayor capacidad de proceso

Resultados Financieros:

• Reducción del 33% de costos

• 21% aumento de las ventas con relación al año pasado

ANÁLISIS DEL PRODUCTO.

Características Generales del Producto: Cajeta

Este delicioso producto es hecho 100% con leche entera de cabra. Recién traída de los establos se vacía junto con el azúcar y una pizca de bicarbonato de sodio en un cazo de cobre, pasando por dos procesos de filtración, en el momento de la ordeña y cuando es vaciado en el cazo.

La calidad del producto se refleja en la merma de su producción siendo de 4 litros de leche por uno de cajeta elaborada.

Una buena cajeta se detecta por su exquisito sabor ligero y consistencia, además, se cristaliza debido a la falta de conservadores y aditivos. Este fenómeno de cristalización es muy parecido al de la miel natural de abeja.

Se elabora en cuatro deliciosos sabores: envinada, quemada, vainilla, natural y rellena de nueces y pasas.

La envinada lleva canela, la natural no; la quemada lleva tres veces el tiempo de cocción para que dé el color y sabor. La vainilla no es de frasco, sino que es de vaina traída de Veracruz.

Presentación: Frasco de vidrio de 1 lt (1200 g), ¾  lt (1000 g ), ½ lt (620 g), ¼ lt ( 330 g) Y 1/8 lt( 160 g) .

• Casco de madera: ¼ lt, ½ lt, ¾ lt, 1lt, 2lt, 3 lt.

• Atado o Red: Cinco cascos pequeños.

Fracción Arancelaria

La Fracción que incluye a la cajeta de acuerdo a la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales de Importación y de Exportación es la:

Sección:	IV	Productos de las industrias alimentarías; bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre; tabaco y sucedáneos del tabaco elaborado
Capítulo:	17	Azúcares y artículos de confitería
Partida:	1704	Artículos de confitería sin cacao (incluido el chocolate blanco).
SubPartida:	170490	- Los demás.
Fracción:	17049099	Los demás.

Proveeduría

La Cajeta de la Tradicional se vende en panaderías, paleterías, cafeterías, hoteles, restaurantes y centros comerciales desde Guanajuato a toda la República por medio de distribuidores.

A pesar de que no es un producto que se exporta, es conocida en otras naciones porque tiene 52 puntos de venta en diferentes aeropuertos del país. Así, los turistas actúan como una especie de distribuidores por todo el mundo. Esto es fácil gracias a su envasado y la calidad de la cajeta, la cual tiene una vida en anaquel de 30 meses.

Imagen

Tipo de producto y etapa del ciclo de vida

El dulce de leche Mexicano posee diferentes atributos que constituyen ventajas diferenciales. Las asociaciones directas de los mismos tienen que ver con su origen y factores cultural y gastronómico.

Ventajas diferenciales simbólicas

• Es un producto cultural Mexicano

• Región mundial con tradición productiva de dulce de leche

• Favorables condiciones agro ecológicas que generan ventajas competitivas.

• Ventajas diferenciales institucionales

• Excelencia en materia prima

• Ventajas diferenciales físicas

• Excelencia en calidad

• Receta original

En relación con la etapa de ciclo del vida del producto, en el mercado externo se encuentra en la etapa de introducción / desarrollo.

La principal ventaja de esta situación es que existe una alta potencialidad de desarrollo del negocio. Sin embargo, la debilidad radica en que exige inversión publicitaria orientada a la promoción del producto y educación del consumidor.

Adicionalmente, un factor susceptible de afectar la potencialidad del crecimiento del negocio es la fuerte tendencia que existe en los hábitos del consumidor hacia la comida sana y de bajas calorías.

ESTUDIO DE MERCADO

Panorama Económico General

El comportamiento económico español ha sido variante en las últimas décadas. Después de erradicar el yugo autoritario y represivo que azotó a este país, la economía de España se encontraba débil y tambaleante. Con los sucesivos gobiernos, se fueron propiciando los mecanismos necesarios en pro de su desarrollo económico. España dejo su rol tradicional como país agrícola, adoptando enorme fuerza el sector industrial nacional.

La inserción de España como miembro pleno de la Unión Europea ha revitalizado su estructura económica y prolongado su dinamismo a niveles favorables. En la actualidad, España esta catalogada como la octava economía a nivel mundial y aspira con plenas posibilidades ha alcanzar el séptimo peldaño a nivel mundial.

España ha experimentado un importante crecimiento en cuanto a su población, lo que se ha constituido como un factor que empuja la oferta y la demanda española. El empleo en España sigue desarrollándose a niveles ideales para absorber el impacto de la creciente población activa.

La economía española ha sido beneficiada por factores externos como la recuperación en la Zona Euro, a la vez, la Unión Europea ha propiciado los mecanismos necesarios para brindar de fortaleza a la economía comunitaria.

El mercado español es competitivo, en parte porque los hábitos de los consumidores españoles han evolucionado de manera sustancial en los últimos años. En la actualidad el pueblo de España tiene un gran sentido sobre la calidad que requieren los productos que consumen diariamente. El mercado español exige un alto nivel de valor agregado en los productos que coexisten en su comercio interno.

La mentalidad y comportamiento del consumidor español esta muy ligado al desarrollo de una conciencia en el ámbito social y ecológico. El cuidado y la protección por el medio ambiente y los recursos naturales es una obligación que todo ciudadano español promueve, lo cual obliga a los productos a tener ciertas características que cumplan con la ideología española.

En el sector alimentario español, la tendencia actual de la población presume cambios radicales en el tema alimentario, la nueva postura es a favor de una alimentación saludable e integral. Por tal motivo los productores interesados en incorporarse al mercado de los alimentos en España deben implementar ingredientes funcionales en la composición de sus productos y así proporcionar un valor agregado al consumidor.

Paralelamente, los países pertenecientes a la Unión Europea realizan iniciativas en cuanto a seguridad alimentaria, es derecho de todo ciudadano europeo recibir una alimentación sana, balanceada y de alta calidad. Estas directrices están igualmente siendo manifestadas por la población española, lo que hace a este mercado muy competitivo y de alta exigencia.

Demografía

Fuente: INE, Proyecto AUDES, Datos al -01-01-2007

Inmigración en España

España presenta una de las mayores tasas de inmigración del mundo (del 1,5% anual en el 2005, sólo superado en la UE por Chipre)[26] y es, tras EEUU, el segundo país del planeta que más inmigrantes recibe en números absolutos.

En el 2007, el 9,93% de la población española era de nacionalidad extranjera, mientras que en el 2005 recibió el 38,6% de la inmigración extracomunitaria hacia la UE, sobre todo de ciudadanos de origen latinoamericano, de otros países de Europa Occidental, de Europa Oriental y del Magreb, con los correspondientes desafíos generados por las dificultades de asimilación e integración de esos trabajadores, sobre todo los que no son hispanohablantes.

Áreas metropolitanas

Fuente: INE, Proyecto AUDES, Datos al -01-01-2007

Principales áreas metropolitanas

• Área metropolitana de Madrid (5.883.521 habitantes)

• Área metropolitana de Barcelona (5.327.872 habitantes)

• Área metropolitana de Valencia (1.810.663 habitantes)

Propuesta de Cliente Potencial

“Power Plan, S. L. “

Su principal ocupación es la Importación, Exportación y Comercialización de productos de alimentación y bebidas.

Son productores y distribuidores de la pulpa de frutas 100% naturales, envasadas en su origen Colombia, con certificaciones ISO. Marca propia Saborys Fruit.

Distribuidores exclusivos para España y Portugal de los chocolates, harinas de maíz y productos de casa Luker de Colombia.

Distribuidor de la gama de productos de Colombia y Rumania con mayor rotación y venta.

Datos de la empresa

Número de trabajadores:

1-10 trabajadores (Pequeña empresa)

Antigüedad de la empresa:

25 años

Dirección Oficina Central:

C . Marie Curie, 25 - La Poveda - ARGANDA DEL REY -

Sus almacenes se encuentran en las ciudades de Madrid y Barcelona, España

Producción nacional

Debido a que el Dulce de Leche es un producto originario y elaborado en países de Latinoamérica, su producción en España es escasa; la industria de este dulce está basada principalmente en productores latinoamericanos que residen en este país.

Sin embargo la industria del dulce español se encuentra en un momento de plena expansión.

El consumo ha experimentado un crecimiento del 14%, al pasar de 38,5 a 43,9 euros por persona, mientras, la media europea ha crecido sólo un 3%. Además, las previsiones señalan que la evolución del gasto de los españoles en confitería será la segunda más importante en Europa- por detrás de Grecia- en el período 2002-2011, con un aumento de casi el 20%.

Así, los datos del Anuario indican que cada español destinará 45,9 euros anuales a chocolates, caramelos, chicles y demás dulces en 2011, frente a los 43,9 de 2007; se trata de una evolución muy positiva, aunque las cifras de consumo en España todavía están por debajo de los principales consumidores europeos, como Dinamarca, cuyo gasto per cápita ascendió en 2007 a 213,5 euros, Noruega con 206,5 euros, o Suiza con 185,2 euros. Se prevé, que el consumo de dulces en España aumentará cada año por encima de la media europea, impulsado por cambios económicos y sociodemográficos, y que le sitúan como un país con mucho potencial para las empresas del sector.

Sin duda, el aumento de población inmigrante en España contribuye de forma importante al crecimiento del sector de dulces y afines.

Este segmento de población gasta hasta un 40% más que el resto de españoles en productos como chocolate, repostería, galletas, helados, nata montada, frutos secos, turrones, galletas rellenas.

Según datos de la consultora Nielsen recogidos en el Anuario, Cadbury España es líder del sector de la confitería Española, con un crecimiento del 16,3% en el 2007, más de un punto adicional que en 2006. En segundo y tercer lugar se sitúan Nestlé y Wrigley, respectivamente.

Datos del Anuario de Confitería 2007, presentado por Cadbury España.

Competencia

Hablando de los países que exportan dulce de leche a España, la competencia más significativa se encuentra en América latina, siendo la más importante Argentina debido al nivel de producción con la que cuenta.

Tomando como referencia la industria confitera a nivel mundial, nuestros principales competidores en este ramo son:

1. Francia con un valor de exportaciones de 294.31 millones de dólares (2007).

2. Portugal con 69.89 millones de dólares. (2007).

3. Alemania con 59.15 millones de dólares. (2007).

*En esta lista nuestro país ocupa el lugar 46 en las exportaciones con un valor de exportación de 339 mil dólares (2007).

Factores clave del ambiente

Los Factores económicos que tienen una incidencia clave en la evaluación del proyecto se detallan a continuación:

• Factores económicos.

• Evolución del tipo de cambio.

• Evolución de las barreras comerciales que sufre el sector lácteo.

• Condiciones macro económicas en los mercados de destino de las exportaciones.

• Evolución del consumo interno.

Factores sociales

• Cambios en los hábitos de consumo, específicamente el producto es vulnerable frente a la tendencia hacia la comida de bajas calorías.

estrategias de Introducción

del producto al mercado español

El mercado objetivo de la firma es el de exportación. Sin embargo, durante los dos primeros años de operaciones, la empresa también comercializará sus productos en el mercado interno con el objetivo de estabilizar su nivel de producción y generar fondos que serán destinados a financiar la promoción de la marca en el mercado externo, target del proyecto.

Dado que la empresa no posee experiencia ni cuenta con un volumen de negocios que lo justifique, se ha definido como estrategia de distribución alcanzar los mercados externos mediante la realización de una alianza estratégica con un comercializador (trader).

De esta manera, se logra una importante economía en el proceso de distribución, así como también en la promoción del producto en el extranjero.

En una primera etapa de introducción del producto en el mercado, se ubicará el producto 5 % por debajo de los principales competidores, teniendo como objetivo de mediano plazo, posicionar el producto

Publicidad y Promoción

Los esfuerzos promocionales estarán fuertemente orientados al mercado externo. La firma planea participar a través de su trader de exportación en todas las actividades que sean organizadas en bloque como:

• Degustaciones en supermercados y almacenes

• Degustaciones en escuelas de Chef, de manera de familiarizar al mercado con la potencialidad del producto en la confección de postres

• Negociación de la promoción del producto con líneas aéreas, de manera de ofrecer degustaciones de dulces Mexicanos a bordo.

• Presencia en todas las ferias del sector alimentario y participación en misiones comerciales

Nombre Comercial

Nuestro producto es llamado de diferentes formas según la región, aquí en México es conocido como “cajeta”, nombrado así porque su empaque típico era en cajitas hechas a base de viruta de madera, sin embargo para poder introducir este producto a España se utilizara el nombre de “Dulce de Leche” tomando en cuenta, que hay que adecuar la promoción del producto a la cultura española.

El nombre de cajeta podría ser confundido con la palabra Caguetá que significa Cobarde, razón por la cual se cambiara su nombre a “Dulce de leche”

Comercialización del producto

España cuenta con una amplia y desarrollada infraestructura para la distribución y comercialización de mercancías, al igual que un amplio cúmulo de puntos de exhibición para el producto. Ciudades como Madrid y Barcelona cuentan con todo una red de comercializadores profesionales que distribuyen las mercancías en toda España; o bien, extender la distribución y comercialización al resto de Europa.

Lo que determinara el éxito o fracaso de proyecto de exportación recae en varios factores, uno de enorme importancia recae en las diferentes formas de asociación empresarial que podemos gestionar en España.

En este sentido, y ya con una penetración y aceptación probada de nuestro producto, podemos asociarnos con empresarios españoles afines a nuestro campo o individualmente constituir una sociedad española con apertura de capitales mixtos cuyos dividendos retornen a México.

Es necesario buscar las diferentes formas de cooperación empresarial en España, la forma mas común de lograr esta es con la implementación del llamado “join venture” , que es una modalidad empresarial que tiene como finalidad crear alianzas estratégicas en el marco de los negocios internacionales que abarcan desde las representaciones de ventas comunes hasta la creación de acuerdos mas complejos como lo son : distribución, franquicias, licencias, fusiones empresariales y la administración profesional de proyectos.

Los beneficios más importantes de un “join venture” en materia de relaciones comercial a nivel internacional son:

• Contribuye a la penetración segura y confiable de nuevos mercados

• Proporciona los lineamientos necesarios en cuanto al conocimiento y dominio de las mediadas legales y económicas en el país destino.

• Se comparte el riesgo económico entre las partes.

• Constituye una plataforma ideal para realizar exportaciones

• Da pie a la transferencia de información y tecnología.

En el marco del Join Venture, se estilan los siguientes tipos de asociación empresarial, los cuales atendiendo a las características de nuestro proyecto y producto debemos identificar la más conveniente.

Contrato de Distribución: En este modelo podemos comprometer a nuestra contraparte a lograr la máxima difusión de nuestro producto, en este particular debemos buscar a que distribuidor que domine, tenga presencia y conozca ampliamente el sector de confiterías en España, y con ello puedo colocar nuestro producto satisfactoriamente.

Contrato de Agencia: Cuando se contrata los servicios de agencia, esta se obliga a promover actos u operaciones de comercio por cuanta de un tercero. La obligación clave de la agencia consiste en promover los productos como un intermediario independiente sin asumir el riesgo por tales actividades.

Contrato de Comisión: La empresa se relacionara con un comisionista el cual puede actuar en nombre propio a o nuestro nombre. En nuestro caso, podemos dejar a comisión cierto volumen de dulces de leche, para que a cuenta de comisión puedan ser enajenaos.

Todo debe ser estipulado claramente delimitando los deberes y obligaciones de ambas partes contratantes.

Para mantener nuestro producto vigente en el mercado español es necesario diversificar esfuerzos y canalizar la experiencia y potencial de aquellos que se han consolidado en los diferentes roles en cuanto a cooperación empresarial. Lo anterior motivara a mantener files contactos en España y fomentar esta relación al ser beneficiadas ambas partes.

Envió de muestras sin valor comercial

Cuando las partes que intervienen en un proceso de negociación comercial radican en países diferentes y estos se encuentran a una distancia considerable como lo es el caso de México y España, es necesario el previo envió de la muestra del producto que se pretenda comercializar para que la parte compradora lo conozca físicamente, indague mas en sus cualidades, defectos y con ello pueda darnos recomendaciones que permitan adecuar el producto al mercado meta antes de llevar acabo una comercialización a grandes volúmenes.

Las muestras sin valor comercial son todas aquellas mercancías que tienen como objetivo primordial demostrar sus características al comprador. Estas mercancías carecen de valor comercial y es preciso establecer que no pueden ser destinadas a la venta en el país destino.

La finalidad de estos productos muestra no representa la enajenación de los mismos, por tal razón estarán exentas del pago de un impuesto de importación lo siguiente:

• Muestras de mercancías sin valor comercial sin valor comercial estimable.

• Los impresos destinados a la publicidad de los productos tales como: catálogos, folletería comercial y de información, listas de precios, instructivos etc.

Si se desea mandar muestras de un producto a España se deberá cumplir con ciertos requerimientos para eximirlos de un impuesto.

• Todo material impreso deberá llevar de forma visible el nombre de quien lo produzca, venda o alquile las mercancías o que ofrezca las prestaciones de servicios a que se refieran.

• Cada envío deberá comprender un solo ejemplar de cada material impreso o, si comprendiese varios ejemplares, el peso bruto total no podrá exceder de un kilogramo.

• Los objetos publicitarios que carezcan de valor comercial intrínseco, y se remitan gratuitamente por los proveedores a sus clientes, no se deberán tener otra finalidad distinta de la publicitaria.

Al realizar el envió, será necesario presentar la factura correspondientes a las mercancías especificando su valor y siempre declarando que el envío es gratuito.

Ferias y exposiciones

Con la necesidad de una publicidad integral que permita fomentar más la interactividad entre oferentes de un producto y consumidores reales y potenciales del mismo ha dado lugar al desarrollo y proliferación de las ferias y exposiciones comerciales. Estas son un espacio físico idóneo en el cual los promotores de un producto tengan oportunidad de relacionarse con una cantidad importante de posibles compradores, en poco tiempo y con una inversión a bajo costo.

Las ferias y exposiciones constituyen una importante plataforma para demostrar las características, ventajas y cualidades de los productos, en una forma profesional, especializada y fácil de asimilar para los usuarios que están en busca de un satisfactor o simplemente desean encontrar alguno mejor. De igual manera, participar en una feria o exposición nos ayudara hacer un revisión en cuanto a la situación real de nuestros competidores y sus productos

En el caso particular de España, podemos encontrar importantes organizaciones en materia de ferias y exposiciones, la más reconocida es la Asociación de Ferias Españolas (AFE), la cual funge como una organización de carácter privado auspiciada por entidades relativas al sector ferial de toda España.

La Asociación de Ferias Españolas ofrece a sus agremiados un fuerte apoyo en cuanto a la representación corporativa que la asociación proyecta. De igual manera, la AFE centra sus esfuerzos en pro del desarrollo de la actividad ferial, ayudar como gestor en la optimización y promoción de los bienes y servicios que ofrecen sus asociados.

La AFE promueve y colabora en la realización de ferias especializadas, una de las cuales esta íntimamente ligada al sector confitero, donde nuestro dulce de leche tiene oportunidad de inserción. Esta feria sectorial se denomina INTERSICOP (Salón Internacional de la Panadería, Confitería e Industria Afines), que se realiza anualmente en distintas localidades de España.

La INTERSICOP esta tomando fuerza y proyección, consolidándose como una de las ferias protagonistas en esta ramo. La extensión en la superficie neta de exposición, el aumento en expositores directos e indirectos y el creciente porcentaje de visitantes a la INTERICOP la convierte en una importante herramienta de promoción y captura de nuevos clientes para el dulce de leche exportado a España.

Consumo del producto

El incremento en la oferta y demanda de productos en España ha logrado expandir la infraestructura en cuanto a la distribución comercial de bienes. La apertura y desarrollo de puntos de venta de productos ha sufrido un profundo proceso de especialización que ha motivado a la creación de establecimientos y formas comerciales para satisfacer a los diferentes grupos de consumidores y perfiles de compra.

El español contemporáneo tiene una amplia gama de alternativas en cuanto a la adquisición de bienes, que va desde las tiendas tradicionales hasta las poderosas cadenas de supermercados multinacionales.

El consumo del dulce de leche que estamos comercializando se podrá dar de formas simultánea en importantes instancias, que en un principio irán desde las tiendas especializadas, los establecimientos de impulso, maquinas expendedoras hasta poder colocar nuestro producto en los grandes almacenes e hipermercados de las grandes urbes españolas.

Como ya se ha mencionado, el usuario español podrá satisfacer sus necesidades de consumo en un amplio abanico de alternativas. Pero es de suma importancia proyectar el volumen de consumo y de aceptación que tendrá nuestro producto en el mercado de dulces de España.

En tal sentido, se debe realizar un profundo análisis que nos demuestre las diferentes tendencias de consumo y el porcentaje de penetración de nuestro producto en este ramo de mercado. El desarrollo económico español no justifica ni es en todo caso sinónimo de éxito en cuanto a la comercialización y desempeño del dulce de leche importado de nuestro país.

Los datos y estadísticas en relación a la tendencia de consumo de todo el universo de productos de confitería en España es un buen aliciente en nuestra causa, ya que el consumo de dulces (incluyendo los elaborados a base de leche) está en continuo crecimiento y tiende a cobrar más fuerza la demanda de estos productos.

Los españoles están gastando cada vez más en confiterías de todo tipo, y esta tendencia parece continuar a futuro ya que se estima que en el 2011 cada español invertirá un aproximado de 45.9 euros anuales en el consumo de dulces. Entre el 2002 y 2007 se mostró un aumento en el consumo de confiterías del 14 % en ese periodo.

De continuar este consumo acelerado de productos confiteros, España se posicionara como el segundo país europeo (por detrás de Grecia) en registrar el mayor crecimiento en cuanto a la compra de este tipo de producto.

El estudio reveló datos interesantes y fuerzas externas que encajan perfectamente con el origen y perfil de nuestro producto. España es uno de los países europeos imanes de inmigrantes al igual que Francia, el flujo de inmigración a este país tiene su principal origen en África del norte, pero debido al desarrollo económico español y a la semejanza cultural e idiomática un fuerte flujo de inmigrantes procedentes de Latinoamérica ha llegado ha España en busca de mejores oportunidades.

La población inmigrante que reside legal o ilegalmente en España es un fuerte motor que empuja el consumo de dulces en aquel país, los datos en este rubro revelan que los inmigrantes consumen 40 % más en relación al consumo de los españoles.

El consumidor inmigrante, sea cual sea el origen de su procedencia, tiene actitudes de consumo mas impulsivas y busca siempre las novedades. Una gran oportunidad a nuestro favor es la afinidad que sienten los inmigrantes principalmente de origen latino hacia el dulce de leche mexicano. Debemos aprovechar que este sector de la población se sienta identificado con nuestro producto y así poder explotar otro segmento de mercado que tiende a cobrar fuerza económica.

ASPECTOS JURÍDICO -ADMINISTRATIVOS

Restricciones arancelarias

La importación no tiene restricciones, solo se pagan los aranceles correspondientes que son:

Impuesto a terceros países: 7.6 %

Tarifa Preferencial (SPGX): 5.8 %

En el caso de este proyecto de exportación, no nos corresponde el pago de estos impuestos, dado que en el Incoterm utilizado, la responsabilidad del pago de impuestos recae en el importador.

Restricciones no arancelarias

• Ley General de Alimentos:

• Reglamento (EC) 178/2002 Alimentos de origen animal: contiene requerimientos básicos y responsabilidades aplicables a todos los alimentos:

• Análisis de riesgo (Evaluación, Gestión, Comunicación)

• Principio de precaución

• Intereses de los consumidores (fraude, adulteración, Rotulado)

• Transparencia (Consulta pública e información al consumidor)

• Regulación sobre inocuidad de los alimentos

• Trazabilidad (para atrás/para delante)

• Responsabilidad: recae en los operadores

• Creacion de la Autoridad Europea de Seguridad de los Alimentos (EFSA) (European Food Safety Agency)  

• Reglamento (EC) 852/2004 Higiene de los alimentos.

• Reglamento (EC) 853/2004 Alimentos de origen animal.

• Reglamento (EC) 854/2004 Controles oficiales de productos de origen animal para consumo humano.

Preferencias de importación

El Sistema Generalizado de Preferencias otorga beneficios unilaterales a México, dado que la Unión Europea, nos considera un país en vías de desarrollo.

Lo que podemos decir es que el TLCUEM ha desgravado aranceles más rápido hacia México, lo que constituye una ventaja para los exportadores.

EUR 1

El EUR 1 (Anexos) es un formato para la libre circulación de mercancías en la Unión Europea, el cual debe tramitarse en el país de origen, en este caso ante la Secretaría de Economía, cumpliendo con los formularios requeridos, ya que este certificado no es de libre emisión por parte del exportador.

Es posible incluir la mención del origen de la mercancía en la factura, siempre y cuando se tenga la designación de exportador autorizado por parte de la SE.

ESTUDIO TÉCNICO

DESCRIPCION TECNICA DEL PRODUCTO.

Definición:

Se entiende por dulce de leche, el producto obtenido por concentración y acción del calor a presión normal o reducida de la leche, o leche reconstituida, con o sin adición de sólidos de origen láctico y/o crema y adicionado de sacarosa (parcialmente sustituido o no por monosacáridos y /u otros disacáridos) con o sin adición de otras sustancias alimenticias

Composición Química

Sólido de Cenizas 2 %

Materia leche 23 % Lactosa 6 %

Seca Proteína 9 %

Total 70 %

Azúcar

Total 47 %

(Azúcar 70 %)

(Glucosa 30 %)

Características Apreciables Del Producto Para Su Venta

Consistencia: Cremosa o pastosa, sin cristales perceptibles sensorialmente.

Podrá presentar consistencia semi-sólida o sólida y parcialmente cristalizada cuando la humedad no supere el 20 % m/m.

Color: Castaño acaramelado, proveniente de la reacción de MAILLARD. En el caso del dulce de leche para heladería o heladero el color podrá corresponder al colorante adicionado.

Sabor y olor: Dulce característico, sin olores ni sabores extraños.

Los estatutos europeos establecen como indeseables al producto:

1) Sustancias grasas distintas a las de la leche.

2) Colorantes naturales o sintéticos, antioxidantes, conservadores, gelificantes, emulsionantes, estabilizantes, etc. que no estén contemplados en las reglamentaciones sanitarias vigentes.

El color del dulce de leche.

Las reacciones de Maillard: Son las responsables del color característico del dulce de leche. En determinadas condiciones la función aldehído de los azúcares reacciona con diversas sustancias nitrogenadas (amoníaco, aminas, aminoácidos). Esta reacción puede verificarse entre la lactosa y las proteínas de la leche. Cuando se calienta la leche, manteniendo la temperatura durante un cierto tiempo, y como consecuencia de un conjunto de reacciones no muy bien conocidas, agrupadas genéricamente bajo el nombre de “Reacción de Maillard”, se forman algunos compuestos pigmentados que oscurecen el medio.

Esta interacción entre la lactosa y proteína suele producirse en las leches esterilizadas, evaporadas y en el dulce de leche.

La literatura sobre las reacciones de amarronamiento entre azúcares y grupos aminos da lugar a siete diferentes reacciones que en su gran mayoría se producen, todas, en la elaboración del dulce de leche. Este tipo de reacciones se pueden clasificar en tres estados de desarrollo que van surgiendo en pailas o en concentración a medida que se avanza en la elaboración, así tenemos:

1. Estado inicial (incoloro, baja temperatura < 100ºC. poco tiempo)

A. Condensación azúcar - grupo amino.

B. Transformaciones de amadori.

2. Estado intermedio (varía de incoloro a amarillento).

C. Deshidratación del o de los azúcares.

D. Fragmentación del o de los azúcares.

3. Estado final (altamente coloreado).

E. Condensación de aldehídos.

F. Polimerización de aldehídos - aminas formación de compuestos nitrogenados heterocíclicos.

Obviamente y en fases sucesivas, producida la reacción A se desarrollan las restantes a diferentes niveles de concentración y temperatura.

Datos de nutrición en base a una porción de 9 grs.

(Una cucharada).

Calorías __________26

Grasa ____________0,65 gr.

Colesterol ________5 mg.

Sodio____________ 18 mg.

Carbohidratos _____ 4,5 gr.

Proteínas _________ 0,65 gr.

Calcio ___________29 mg.

Fósforo __________23 mg.

Insumos

Leche: Las exigencias de la leche para la elaboración de dulce de leche deben ser las mismas que para consumo humano. En promedio, la leche apropiada posee: lactosa 4,8 %, proteínas 3,5 %, grasa 3,2 %, cenizas 0,8 %.

Azúcar: Se refiere a azúcar de caña, además de su importancia como componente del sabor típico del dulce de leche tiene un papel clave en la determinación del color final, consistencia y cristalización.

Glucosa: El jarabe de glucosa es un derivado vegetal, fácilmente digestible. Su poder edulcorante es inferior al de la sacarosa y su utilización como sustituto se debe a que es económico, agrega brillo al producto y ayuda a disimular la velocidad de cristalización.

Bicarbonato de sodio: Es utilizado con el objetivo de reducir la acidez de la leche dado que la misma va incrementando durante el proceso de elaboración como consecuencia de la evaporación de humedad.

Este exceso de acidez puede provocar desde una sinersis, es decir, el dulce se corta, hasta un cambio en la textura, volviéndola más arenosa, áspera. Por otro lado, una acidez excesiva también impide que el producto terminado adquiera su color característico, ya que las reacciones de MAILLARD son retardadas por el descenso del P.H..1

El grado de acidez debe ser reducido a un máximo de 13ºD (grados Domic2). Los cálculos de neutralización deben realizarse con exactitud, ya que un defecto en las cantidades de neutralizantes produciría la aparición de una coloración demasiado oscura y afectaría el sabor.

Cantidad De Insumos

Envase

El envase que se utilizará, es el mismo con el que es comercializado en México, una botella de cristal, dado que este es reciclable como lo marca la tendencia en los países desarrollados, que utilizan para todos los productos que se comercializan en sus mercados, materiales que se puedan volver a utilizar.

Embalaje

El embalaje que se usara son cajas de cartón corrugado de 5 mm, con unas dimensiones de 36 cm de largo por 27 cm de ancho por 22 cm de alto. En su fabricación se emplearan materiales reciclados.

Normas de etiquetado.

La etiqueta en un producto es de suma importancia, ya que nos muestra de forma específica la esencia del producto, en el caso de los países de la unión europea es indispensable, ya que a ellos les gusta saber con exactitud el contenido del producto que compran, es por eso que la etiqueta de los dulces de leche debe contener lo siguiente de acuerdo a las normas de etiquetado de España.

Etiquetado general.

El etiquetado debe presentarse en un idioma el cual puedan interpretar todos los consumidores, el idioma del estado o país al cual va dirigido el producto. Sin embargo la legislación establece que se pueden incluir varios idiomas para su comercialización en diferentes países

Los aspectos generales a considerar en el etiquetado son los siguientes:

1.- El nombre del producto con el que se va a comercializar, con la indicación de su forma física y el proceso al que fue sometido

2.- La cantidad neta del contenido ya sea en volumen o peso.

3.- Los ingredientes en forma descendente según la cantidad. Incluyendo aquellos que puedan causar alguna reacción alérgica

4.- La fecha de vencimiento, con las frases «Fecha de caducidad» o la de «Consumir preferentemente antes de…”

5.- Nombre del fabricante envasador o distribuidor

6.-Instrucciones de uso y almacenaje

7.- País de origen, en este rubro se debe seguir seguir la directiva 2000/13/CE del Parlamento Europeo que marca la legislación de cada país de la Unión Europea

8.- Afirmaciones de salud, define como “declaración de propiedades nutritivas” toda indicación y todo mensaje publicitario que afirme, sugiera o implique que un producto alimenticio posee propiedades nutritivas concretas, estas deben estar comprobadas científicamente. En este aspecto se tiene que tomar en cuenta recomendaciones para prevenir, tratar o curar enfermedades que están explícitamente prohibidas en la normativa de etiquetado vigente en la UE. Debido a esta situación, varios países miembros implementaron su propia legislación en marzo del 2000 relativa a la aproximación de las legislaciones de los estados miembros.

9.- Valor nutritivo, también debe de contener información sobre el valor energético, y los nutrientes del producto, como proteínas, carbohidratos, vitaminas, sales y minerales

10.- Organismos modificados genéticamente (OMG): Se debe hacer mención, si el producto contiene OMG's

11.- Producción ecológica: El uso de esta denominación solo se autoriza en aquellos métodos de producción alimentaria que se ajustan a unas elevadas normas de protección del medio ambiente y de bienestar de los animales. Se necesita una autorización a los productores para utilizar el logotipo europeo «Agricultura ecológica - Sistema de control CE»

Otros Requisitos de Etiquetado.

Además de las normativas relacionadas con el etiquetado general, se deben especificar productos como suplementos alimenticios y otros que aplican a productos específicos, por ejemplo, el café.

Las barreras de entrada al negocio planteado por la firma no se encuentran puertas adentro de la misma, sino en el acceso al mercado externo a través de la concreción de acuerdos de abastecimiento con distribuidores. Este punto constituye el principal factor clave de éxito del proyecto.

Normas Sanitarias

REGLAMENTO (CE) No 79/2005 DE LA COMISIÓN EUROPEA establece lo que respecta a la utilización de la leche, los productos lácteos y los productos derivados de la leche,

Los subproductos animales derivados de la elaboración de productos lácteos destinados al consumo humano y antiguos productos lácteos se elaboran, por lo general, en establecimientos autorizados con arreglo a la Directiva 92/46/CEE del Consejo, de 16 de junio de 1992, por la que se establecen las normas sanitarias aplicables a la producción y comercialización de leche cruda, leche tratada térmicamente y productos lácteos. Los productos lácteos listos para su utilización que estén envasados y, por tanto, tengan la mínima. posibilidad de contaminación posterior del producto quedan exentos de la prohibición a la entrada del país. Lo anterior es una excelente oportunidad para la Empresa pues estamos hablando de que en Europa aprecian claramente que el producto esté envasado y el producto de dulce de leche estará envasado al vacío lo que permite una alta seguridad ante la contaminación del producto.

ASPECTOS PRODUCTIVOS

Proceso De Producción

Diagrama del Proceso de Producción:

Descripción Del Proceso De Producción

1. Al recibir la leche se verificarán sus contenidos de acidez láctico y grasa butírica. Para la determinación de la acidez se utiliza el método de Dornie. La determinación de la acidez nos ayuda a conocer la calidad de la leche y nos indica la cantidad de neutralizante (bicarbonato de sodio) a utilizar en la elaboración del dulce.

La determinación de materia grasa (sólidos de leche) tiene como finalidad establecer el contenido de grasa utilizando el método de Gderber.

También se verifica el punto crioscópico para conocer si existe adulteración de la leche con agua.

Además de lo anterior se realiza a la leche, una prueba de apreciación de los caracteres erganolépticos. En esta prueba se analiza a la leche por el color, olor, sabor y frecuencia de cuerpos extraños.

2. Se agrega a cada paila (recipiente) la mitad de la cantidad total de leche que se emplea en cada elaboración.

3. Después de agregar la leche en la paila se inicia el calentamiento a unos 93° c.

4. Una vez ya calentada la leche se procede al agregado del azúcar. Se debe tener la precaución de no efectuar el calentamiento en forma precipitada, pues a causa de ello se puede producir la caramelización del azúcar sobre las paredes de las pailas recalentadas con la formación de 1 "costra" que actuará como aislante, reduciendo la penetración del calor al interior de la paila.

5. Después de la agregación del azúcar se realiza el cocimiento a 100°c. Mientras dure el proceso de concentración se debe agitar continuamente el contenido de la paila para que el mismo no se pegue a las paredes y se queme, así también para que la leche no se derrame como consecuencia de la formación de espuma. Además, al agitar la mezcla se facilita la evaporación y concentración de la leche.

6. Se agrega bicarbonato de sodio. El bicarbonato efectúa la neutralización de la acidez agregándose cuando todavía actúa el calor, produciéndose lactato de sodio y desprendimiento de anhídrido carbónico con gran formación de espuma.

Se recomienda que el bicarbonato de sodio se disuelva en agua caliente, así se transforma en carbonato, produciendo la eliminación de parte del anhídrido carbónico que es el que forma la espuma.

7. Se deja hervir la mezcla hasta que se reduzca a la tercera parte de su volumen original.

8. En este momento se inician los sucesivos agregados de la leche restante, que debe ser previamente calentada.

9. Terminada la concentración se interrumpe el calentamiento y se continúa agitando el dulce en la misma paila hasta que se enfría a 60°c. De esta manera se permite la salida de vapor de la mezcla, lo que permitiría la uniformidad característica y evita la apariencia de cortado.

10. El tiempo total de cocción oscila entre 2 y 3 hrs. siendo de suma importancia, el punto de retirar el dulce a cerrar el vapor. Un dulce sacado antes es demasiado fluido y sacado después, altera sus características. Para determinar el punto de retirar el dulce o cerrar el vapor se usa un refractómentro, con el cual se determinan los sólidos de la cajeta. En el dulce caliente la medición oscila entre 65 y 68° Brix en el momento de dar por terminada la cocción.

11. Es conveniente tamizar el dulce caliente, haciéndolo pasar a través de una tela metálica para separar los grumos que puedan haberse formado durante la cocción. Por último se adicionan el sabor, color, alcohol o vainilla.

12. Transporta el producto al área de envasado.

13. Los envases son estabilizados antes de agregarles la cajeta por si traen algún tipo de contaminación de fábrica.

14. Transporta al área de envasado.

15. Se envasa la cajeta colocándola en frascos de vidrio, con tapa de hojalata. Este proceso se realiza al vacío.

16. Se transporta la cajeta al área de reposo.

17. Se deja en reposo el producto para que se enfríe.

18. Se transporta el producto al área de etiquetado y empaquetado.

19. Se etiqueta el producto con ayuda de una máquina etiquetadora e inmediatamente después los envases se van depositando en cajas, las cuales son fijadas.

20. Transporte de las cajas al almacén.

21. Se depositan las cajas del producto en el almacén de producto terminado, listas para su distribución.

Capacidad De Producción

Q debe incluir:

CAPACIDAD DE EXPORTACIÓN

NACIONAL 50

EXPORTACIÓN 20

Distribución interior de las instalaciones:

El diseño para la distribución de planta considera los siguientes factores:

a) El volumen de producción

b) Movimientos de materiales

c) Flujo de materiales, y

d) Distribución de la planta.

Se utiliza, como esquema para la distribución de instalaciones, el flujo de operaciones orientado a expresar gráficamente too el proceso de producción, desde la recepción de las materias primas hasta la distribución de los productos terminados, pasando obviamente por el proceso de fabricación.

Diagrama De Flujo De Materiales

Además de la localización, de la planta es importante estudiar con detenimiento la distribución interna de la misma, para lograr una disposición ordenada y bien planeada de la maquinaria y equipo, acorde con los desplazamientos lógicos de las materias primas y de los productos acabados, de modo que se aprovechen eficazmente el equipo, el tiempo y las aptitudes de los trabajadores.

Las instalaciones de la empresa incluyen, entre otras, las siguientes áreas:

• Recepción, documentación y descarga de materias primas y combustibles

• Almacenamiento de agua y combustibles

• Almacén de materias primas

• Área de producción

• (pesado, mezclado, calentamiento, cocimiento, ebullición, filtrado, enfriado y envasado).

• Almacén de producto terminado.

• Carga de producto terminado a vehículos de transporte para su distribución.

• Oficinas técnicas y administrativas.

• Control de calidad de la materia prima y producto terminado.

• Vestidores, baños y sanitarios.

• Servicios médicos.

• Atención a clientes.

• Estacionamiento.

• Áreas Verdes.

Distribución interna de las instalaciones de la planta:

MAQUINARIA, EQUIPO Y ASPECTOS TECNOLOGICOS

En la elaboración de dulce de leche, a diferencia de otros productos lácteos, no existen fuertes requerimientos de inversión en tecnología aplicada en el proceso de elaboración del producto.

Equipamiento principal con el que se cuenta.

• Dos tanques de mezcla, con removedor, y camisa para vapor con aislamiento.

• Capacidad 2,000 litros.

• Un juego de doble filtro para impurezas y grumos, para el uso y limpieza alternativa.

• Un evaporador concentrador al vacío de película descendente con termocompresor de vahos.

• Dos pailas de terminación, con camisa de vapor y removedor doble. Capacidad de 1,000 litros.

• Un homogeneizador a pistón.

• Un enfriador con camisa para circulación de agua de pozo. Capacidad 1000 Litros.

• Envasadora

• Etiquetadota

Equipo de Transporte:

• 4 Montacargas a Diesel

• 3 Camionetas de 3.5 toneladas caja seca.

• 2 Camioneta tipo van de 1.5 toneladas.

ESTUDIO ADMINISTRATIVO

ANALISIS FODA

Fortalezas

• Alta calidad de producto

• Oferta exportable

• Producto 100% natural

• Valor agregado del producto en el mercado

• Apoyo a las exportaciones por Instituciones financieras

Oportunidades

• Tratado de Libre Comercio entre la Unión Europea y México

• La Creciente tendencia de consumo de confitería en Europa

• Alto índice de Emigrantes

• Tendencia disminuir barreras en la introducción de productos alimenticios

• Incremento del poder adquisitivo

• La nula producción de este tipo de productos en España

Debilidades

• Riesgos a la Producción

• Falta de Incursión en el mercado español

• Cercanía geográfica con alta oferta exportable.

Amenazas

• Competencia extrajera en el País Destino

• Cercanía geográfica con Alemania

• La permanencia de fuertes barreras no arancelarias para la introducción de productos alimenticios

• La baja promoción del Producto en España

Un Día Tradicional De Operaciones

El proceso productivo para la elaboración de aceite esencial de limón se hace de forma continua coordinando cada una de las operaciones.

Por regla general la pequeña empresa opera un solo turno de trabajo, el cual empieza a la 8:00 horas y concluye a las 16:00 horas.

Al inicio del día se verifica la asistencia del personal, las condiciones sanitarias de los equipos, accesorios y utensilios requeridos para el proceso de elaboración, así como las necesidades de mantenimiento y reparación del equipo.

Al terminar cada actividad del proceso, se continúa con la otra, de tal manera que no se pierda la continuidad del mismo, tal como se indica en la explicación a detalle del proceso productivo.

En el transcurso del día, el encargado del control de calidad realiza muestreos del producto, verificando periódicamente la calidad del producto en las etapas del proceso. Al medio día se les proporciona una hora a los trabajadores para que procedan a tomar sus alimentos.

Al finalizar el día se evalúa el cumplimiento de las metas establecidas y se revisa que se efectúen las operaciones de limpieza diaria de los equipos y utensilios empleados en el día, utilizando agentes limpiadores normales.

Asistencia técnica:

El uso de la maquinaria esta bajo el dominio y control de personal estrictamente que ha sido estrictamente seleccionado de reclutamiento directo con capacitación altamente profesional del uso y manejo de la maquinaria y tecnología de la que dispone la empresa, esta capacitación se brinda inmediatamente a su incorporación a la actividad laboral que se le establezca.

Innovación y desarrollo.

Con objeto de mantener la competitividad, la empresa cuenta con un Departamento de Innovación y desarrollo que entre sus actividad es principales está el diseño de nuevos productos de dulces de leche, nuevos sabores, nuevas presentaciones y documentar los avances logrados así como los resultados de su aplicación además de visualizar la tendencia que debe observar los productos en el mercado.

Sistema De Cobro A Clientes

El sistema de cobro y pago será según lo establecido en la negociación.

Tomando en cuenta el siguiente procedimiento para los casos de desistimiento de pago por parte del cliente:

Cartas: Después de cierto número de días contados a partir de la fecha de vencimiento de pago, la empresa enviará una carta en buenos términos, recordando al cliente su obligación de pago.

Si la cuenta no se cobra dentro de un periodo determinado después del envío de la carta, se envía una segunda carta más tajante. Las cartas de cobro serán el primer paso en el proceso de cobros de cuentas vencidas.

Llamadas Telefónicas: Si las cartas son inútiles, el gerente de créditos de la empresa puede llamar al cliente y exigirle el pago inmediato. Si el cliente tiene una excusa razonable, se puede hacer arreglos para prorrogar el periodo de pago.

Utilización De Agencias De Cobros: En caso de cuentas incobrables la empresa puede entregarlas al departamento de jurídico o en su defecto a una agencia de cobros para que las haga efectivas.

Procedimiento Legal: Este es el paso más estricto en el proceso de cobro. Es una alternativa que utiliza el departamento jurídico de la empresa sin embargo se tiene que evaluar la posibilidad de que el deudor llegue a declararse en bancarrota, reduciéndose así la posibilidad de futuros negocios con el cliente y sin que garantice el recibo final de los traslados.

Las políticas de cobro a clientes internacionales se establecerán con respecto a las ya establecidas por el banco que extiende la carta de crédito.

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