Trabajo de Dirección Comercial

BREVE DESCRIPCIÓN .

CEPSA constituye en la actualidad un moderno Grupo de empresas, con una amplia actividad nacional e internacional en el sector energético, siendo líder en el desarrollo de actividades integradas y relacionadas con el

petróleo y la petroquímica, como la exploración y producción de crudo, refino transporte y comercialización de derivados petrolíferos, y elaboración de productos petroquímicos de valor añadido, como plásticos , fibras , sintéticas y detergentes.

A continuación vamos a realizar un breve resumen de la evolución histórica de una compañía, que se ha convertido en uno de las multinacionales españolas de mayor prestigio internacional:

-Se constituye en 1929, siendo la primera compañía petrolera privada

-En 1950 se convierte en el primer fabricante español de lubricantes.

-En 1969 inaugura su segundo refinería en Gibraltar convirtiéndose en uno de los principales complejos petroquímicos europeos

-En 1980 crea una RED de DELACIONES COMERCIALES y compañías fiables COMERCIALIZADORAS en España y otros países europeos.

-En 1988 y 1990 se asocia con IPIC y ELF respectivamente

-1992 año en el que incorpora el 25% de los activos comerciales de CAMPSA.

-Comienza la extracción de crudo en Argelia en el año 1996.

-Año 2002 y su proyecto Medgaz, una vez se confirma la viabilidad técnica del gaseoducto Argelia-Europa

ESTRUCTURA ORGANIZATIVA DE LA COMPAÑIA

Cepsa, consta de una plantilla formada por mas de 9000 profesionales, caracterizada por su dinamismo y respaldada por una sólida estructura financiera, equipos industriales y comerciales.

La Estructura jerárquica de la organización quedaría estructurada de la siguiente forma: Un director general que supervisara de forma directa a los departamentos de Asesoría jurídica, económico-financiera, técnica, de logística y producción, dirección de recursos humanos, de sistemas de información, Pascal y los que van a resultar mas importantes para nuestro estudio, como son el departamento comercial de Granel y el comercial de envasado.

Debido a su tamaño, y a la gran cantidad de servicios y productos de que dispone de cara al publico esta compañía se ha visto obligada diseñar dos departamentos que se van a dedicar a la dirección comercial, lo que nos va a dar una idea de la importancia que se le da a este aspecto. No obstante nos encontramos ante una de las multinacionales Españolas con mas prestigio y proyección internacional, que se ha ganado a pulso gracias al esfuerzo y dinamismo que han demostrado fundamentalmente en sus aspectos comerciales, dando una imagen sólida de una compañía que crece año tras año tanto dentro como fuera de nuestras fronteras.

Aquí mostramos el organigrama que nos da una idea de cómo se encuentra estructurada dicha compañía:

A continuación vamos a llevar a cabo un estudio mas detallado de los departamentos de dirección Comercial que en definitiva son los que nos interesan

DEPARTAMENTO COMERCIAL DE ENVASADO

A continuación observamos la estructura organizativa del departamento comercial de envasado de Cepsa. Este departamento hace hincapié en aquellos productos que comercializa la compañía. A continuación vamos a realizar un estudio detallado específico y la función que se desarrolla en cada uno de ellos.

Gestión y Distribución de ventas.

Este departamento va a encargar de múltiples aspectos como son:

-El contacto con el cliente:

• llevando a cabo una multidirección postal y de entrega, la gestión de contactos por dirección, seguimiento financiero y comercial, control en tiempo real del riesgo del cliente con aviso y/o bloqueo de los pedidos.

• La visualización del detalle del riesgo por planta o por grupo de compañías, información de cuentas de clientes, seguimiento del histórico comercial, visualización de tarifas de clientes.

• Llevando también a cabo una diferenciación entre cliente pedido, entregado, facturado y pagador.
  

- Las Tarifas / precios y descuentos:

• Tarifas parametrizables (por artículo, cliente, familia de clientes y artículos, por escalado de cantidades, divisa, unidades de venta, etc), tarifas aplicables por intervalos de fecha, tarifas aplicables por línea y / o por documento.

• Descuentos y recargos a nivel de línea o pie de pedido, en importe o porcentaje, acumulado o en cascada (hasta 9 niveles en las líneas),

• gestión de artículos gratuitos.

• Simulación de tarifas

• Catalogo y revisiones de tarifas
  

-Distribución de las ventas:

• Gestión de transportistas, herramienta de simulación.

• Tarificación en peso y volumen, por tramo y región.

• Facturación a clientes según limites .

-Ofertas a clientes:

• Creación de ofertas a clientes y / o prospectos, explicación de precios aplicados, seguimiento de fechas de validez, estado de ofertas en curso, cálculo e impresión de factura.

-Pedidos:

• Tipo de pedido parametrizable, entrada de pedidos de clientes .

• Gestión de revisiones.

• Control de la situación del pedido, explicación de los precios aplicados.

• Dirección de entrega, planta de expedición, fecha de entrega, a nivel de entrega de pedido.

• Cálculo del margen en tiempo real.

• Gestión de restos de pedido.

• Bloqueo opcional en función del usuario sobre el margen mínimo y el precio mínimo.

• Cartera de pedidos.

• Creación automática de pedidos de compra o de ordenes de fabricación a partir de líneas de venta.

• Gestión de anticipos con bloqueo temporal del pedido.

-Pedidos abiertos:

• Gestión de contratos con fecha de validez, lista de artículos, condiciones comerciales especiales.

• Gestión de revisiones.
  Programa de entregas (pedidos firmes, planificados, semanales o mensuales).

• Gestión de solicitudes de entrega .

-Logística

• Gestión de vales de preparación automática o manual, entregas parciales, totales, por línea o pedido, posibilidad de múltiples direcciones de entrega, preparación picking.

• Impresión de documentación: vales de preparación, albarán de entrega, etiquetas de bultos, etc.

• Gestión de transportistas y gastos asociados.

• Gestión de devoluciones de clientes con o sin control de calidad.

-Facturación

• Tipo de factura

• Impresión de facturas con número de factura

• Automática o manual

• Por cliente, periodo, pedido, albarán de entrega, dirección de entrega, etc

• Facturación directa (facturas de mostrador o servicios)

• Mínimo de facturación parametrizable

• Gestión de descuentos y recargos en pagos

• Edición de extracto de facturas por cliente, mes, periodo, pedido etc

• Gestión de abonos sobre facturas o sobre devoluciones de clientes

Delegados de clientes directos:

Sus funciones las podemos definir como la de implantar y conseguir los objetivos del plan de ventas, la gestión de presupuestos y promociones, el seguimiento del plan de ventas.

Pero sobretodo llevar a cabo la gestión comercial con atención principal sobre los clientes directos de la compañía, buscando su fidelización, prospección del mercado y recuperación de los clientes inactivos...etc

Se llevará acabo un seguimiento de los clientes potenciales de la siguiente forma:

• Seguimiento de contactos comerciales

• Clasificación por sectores de mercado

• Gestión y seguimiento de clientes potenciales

Control de Stock:

Sus funciones serán las de:

• Respecto al stock propiamente dicho: Consulta de stock real o provisional con fecha de disponibilidad, consulta de detalle de stock, consulta por planta de almacenamiento o consolidado

• Asignación de stocks
  Reservas para clientes con fecha límite de validez, asignación a clientes antes del pedido, asignación de stocks manual o automáticamente según criterios parametrizables

• Respecto de los artículos:

• Clasificados por categorías (de venta, de compra, compra y venta o de fabricación)

• Con o sin gestión de stock, gestión de números de series y lotes

• Estructuras o kits comerciales (opciones y variantes)

• Artículo de sustitución y / o reemplazo

• Embalaje asociado (gestión de bultos)

• Información comercial (precio base, precio teórico, precio mínimo, margen mínimo) con control en las transacciones de venta

• Autorización de préstamo

• Pedidos automáticos a proveedores (contramarca)

• Código de artículo, descripción y unidades personalizables por cliente

• Visualización de tarifas de venta

• Respecto de las Unidades
  Gestión de múltiples unidades (unidad de stock, de venta, de compra, de envasado, de peso, etc.), coeficientes de conversión

• Gestión de Depósitos
  

• Registro y edición de pedidos de cesión, gestión de stocks en depósito

• Trazabilidad por números de serie y lotes

• Gestión de devolución de mercancía en depósito, facturación de mercancía




Delegados comerciales.

Vamos a encontrar cinco delegados comerciales que se encontraran distribuidas en las cinco zonas en que Cepsa tiene dividido el mercado nacional.

Esta división queda de la siguiente forma:

-Zona sur

-Zona centro-sur

-Zona levante

-Zona norte

-Zona noreste

En cada una de estas zonas se encontrara un delegado comercial que se encargará de coordinar y rentabilizar equipos de trabajo en la zona correspondiente desde las delegaciones de zona, así como vender y alcanzar objetivos marcados por dicha zona.





DEPARTAMENTO COMERCIAL GRANEL

Este departamento se encargara de la comercialización de los carburantes Cepsa que distribuirá en sus estaciones de servicios a lo largo de toda la red nacional como de nuestros vecinos directos ( Portugal y Andorra )

A continuación vemos como queda el organigrama de la red comercial de granel Cepsa, con delegados en las distintas zonas : sur, centro, norte, noroeste, Cataluña, levante y Portugal y Andorra, asi como un departamento dedicado exclusivamente a las ventas directas.





La dirección de Marketing

En la dirección de Marketing vamos a hacer una diversificación entre dos aspectos de vital importancia para la compañía como van a ser:

-Las campañas y marketing operacional.

-La comunicación y prensa.

Las campañas , marketing operacional y comunicación y prensa.

Va a ir desarrollando su actividad comercial a través de sus propios canales de venta y mediante una extensa red de filiales tanto españolas como internacionales.

El objetivo de la organización en este aspecto es la incorporación de nuevos puntos y adecuación de los que dispone en la actualidad, reforzando así los vínculos con sus clientes.

Cepsa dispone de participaciones en la compañía de Logística de Hidrocarburos, cuyos servicios destacados son los de almacenamiento, transporte y distribución de productos petrolíferos...etc

Sus principales compañías comerciales de productos petrolíferos son: ATLAS , CEDIPSA, CEPSA Ventas Directas, CEPSA Elf Gas, CEPSA Estaciones de Servicio, CEPSA.

En sus campañas comerciales va a buscar la fidelización de sus clientes que en parte va a conseguir gracias a sus tarjetas, instrumentos de pago cómodos y seguros, totalmente gratuitos, que ofrecen un gran número de ventajas y otros muchos servicios, en la red de Estaciones de Servicio CEPSA.

Algunas de ellas son las siguientes:











Sus campanas de marketing y promoción se van a centrar fundamentalmente en

PATROCINIOS

Cepsa lleva a cabo un gran esfuerzo en sus patrocinios, que nace del compromiso con la sociedad y el entorno en el que desarrolla su actividad.

La cultura empresarial de Cepsa queda reflejada en el mecenazgo y el patrocinio; dando apoyo al deporte Español, especialmente en el mundo del motor como:

-La Copa Hyudai Coupé.

-Escudería Cepsa Moto

-Action Team Motociclismo CEPSA

-Campeonato de Europa de Súper camiones .





DIRECCIÓN DE ASESORÍA JURÍDICA

DIRECCION DE PA.S.CAL.

DIRECCION DE SISTEMAS DE INFORMACION

DIRECCION DE RECURSOS HUMANOS

DIRECCION DE LOGÍSTICA Y PRODUCCIÖN

DIRECCION TÉCNICA

DIRECCION COMERCIAL ENVASADO

DIRECCION COMERCIAL GRANEL

DIRECCION ECONOMICO-FINANCIERA

DIRECTOR GENERAL

ADMVO.

ADMVO.

ADMVO.

ADMVO.

ADMVO.

TECNICO COMERCIAL

DELEGADO COMERCIAL NOROESTE

DELEGADO COMERCIAL NORTE

DELEGADO COMERCIAL CENTRO-SUR

DELEGADO COMERCIAL LEVANTE

DELEGADO CLIENTES DIRECTOS

CONTROL DE STOCK

DELEGADO COMERCIAL SUR

GESTION DISTRIBUIDORES Y VENTAS

DIRECCION COMERCIAL ENVASADO

AYUDANTE ADMVO.

AYUDANTES ADMVOS.

TECNICO COMERCIAL

AYUDANTE ADMVO.

AYUDANTE ADMVO.

M

AYUDANTE ADMVO.

VENTAS DIRECTAS

DELEGADO ZONA LEVANTE

DELEGADO ZONA CATALUÑA

DELEGADO ZONA NOROESTE

DELEGADO ZONA SUR

DELEGADO ZONA CENTRO

DELEGADO ZONA NORTE

PORTUGAL / ANDORRA

DIRECCION COMERCIAL GRANEL

COMUNICACIÓN Y PRENSA

CAMPAÑAS Y MARKETING OPERACIONAL

DIRECCION DE MARKETING