Economía y Empresa


Distribución comercial y dirección de ventas

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Asignatura: Distribución comercial y dirección de ventas.

  • Funciones fundamentales de la distribución en un sentido general:

    • Transporte.

    • Almacenamiento. Constitución de mercancías que posibilitan el abastecimiento regular de la demanda.

    • Clasificación. Consiste en establecer lotes según las diferentes cantidades.

    • Normalización. Supone establecer especificaciones uniformes de calidad.

    • Envase, empaquetado, etc. Presentación de los productos.

    • Información sobre precios, cantidades, calidades, etc. Establecimiento de contados.

    • Financiación del proceso de comercialización.

    • Afrontar el riesgo de las operaciones comerciales.

  • Función de la logística “moderna”:

    • Trata de integrar el flujo logístico (proveedores, aprovisionamiento, producción, almacenaje, distribución física y servicio al cliente) de forma que se mejore el servicio al cliente y se reduzcan los costes lo máximo posible.

  • Razón de ser de la actividad mayorista, desde el punto de vista del fabricante:

  • Disminuye el coste de la oferta del producto al detallista o al consumidor final.

  • Reduce los costes de almacenamiento, fraccionamiento y transporte.

  • Reduce la financiación y asuntos de riesgos.

  • Logra la distribución del producto en detallistas a los que el fabricante nunca llegaría por falta de rentabilidad.

  • Definición de “franquicia”:

    • Sistema de cooperación entre franquiciador (fabricante, mayorista o minorista) y franquiciado al que da derecho a explotar una marca o fórmula comercial, mediante los términos fijados en un contrato de franquicia.

  • Ventas por máquinas automáticas. Ventajas e inconvenientes:

    • Ventajas:

    • Están disponibles las 24 horas del día.

    • No necesitan instalaciones fijas.

    • Puede cambiar su ubicación con coste mínimo.

    • No tiene grandes gastos de personal.

    • Capta clientes y vende en puntos aislados.

    Inconvenientes:

    • Necesidad de disponer de monedas precisas.

    • Dificultad en reclamar el mal funcionamiento.

    • Sustracciones o violación de máquinas.

  • Objetivos de la distribución:

    • Poner el producto al alcance del mayor número posible de consumidores dentro de los límites que establezca la estrategia de imagen del producto y su público objetivo.

    • Lograr el objetivo de distribución ponderada por medios que garanticen un óptimo servicio al cliente evitando pérdidas de venta por roturas de “stock”.

    • Lograr los dos objetivos citados al coste más bajo posible.

  • Definición de distribución exclusiva. Ventajas e inconvenientes:

    • Venta del producto en un solo punto de venta dentro de un área geográfica (Ejemplo: alta perfumería, farmacia, etc.)

    Ventajas:

    • Imagen de marca.

    • Control del fabricante.

    • Mejores márgenes para el fabricante.

    Inconvenientes:

    • Menor distribución numérica.

    • Menor número de consumidores alcanzables.

    • Menor volumen de ventas.

    8) ¿En qué consiste la gestión del surtido?

    • Construir o analizar el surtido de una familia de productos a partir del espacio lineal asignado y su ubicación.

    • Decidir entre el número de marcas y referencias propuestas por el fabricante.

  • Objetivos del surtido:

    • Satisfacer lo mejor posible la demanda del consumidor.

    • Oferta de producto estricta al mercado.

    • Desarrollar los medios necesarios para obtener ese conocimiento de los mercados.

    • Ofrecer la mejor rentabilidad posible.

    • Cualquier familia de productos, y por tanto todo surtido, debe contribuir a asegurar la rentabilidad del punto de venta.

    • Cada familia debe asegurar su propia rentabilidad.

    10 ) Cinco etapas sucesivas en la constitución del surtido:

  • Segmentación del mercado de la familia estudiada.

  • Conocimiento de la estructura del mercado.

  • Búsqueda del número de referencias a retener de una familia precisa.

  • Distribución de las referencias por segmento.

  • Elección de las referencias.



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    Idioma: castellano
    País: España

    Palabras clave:
    LogísticaMayoristaFranquiciaSurtido
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