R E S U M E N

CAPITULO 6 EL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR: COMPORTAMIENTO ROLES Y SATISFACCIÓN

REAGAN LANCASTER APARECE DESLIZÁNDOSE POR UNA LIANA CON SUS PRINCIPALES COMPETIDORES EN 7 AÑOS SUS VENTAS DE LA COMPAÑÍA SUBIÓ EN 750% Y ESO SE LLEVE AL ÉXITO DE FUERZA DE VENTAS CON MAS DE 2000 PERSONAS Y VA EN AUMENTO

EL ÉXITO DE VENDER ES CAPTAR NEGOCIOS NUEVOS DE TODA LA SERIE DE ORGANIZACIONES IMPORTANTES EH IMPLANTAR SISTEMAS Y OFRECER UNA EXPLICACIÓN DE IMPORTANCIA QUE LAS VENTAS CONSULTIVAS.

PERO SU IDEA ES DURANTE CUANTO TIEMPO PODRÉ COBRAR A LOS CLIENTES POR BRINDARLES MAS VALOR Y SEGUIR SACANDO DINERO POR HACERLO Y LA RESPUESTA QUE TIENE ES NOSOTROS ESTAMOS TRATANDO DE BRINDAR EL MÁXIMO DE VALOR EN SEGUIDA.

ELLOS LLEVAN LOS BENEFICIOS DEL EFECTO GOTEO CUANDO UNO VENDE A LOS GRANDES CONSORCIOS TAMBIÉN CONSIGUE A TODOS LOS PEQUEÑOS PROVEEDORES QUE ESTÁN RELACIONADOS CON SU CADENA DE LA OFERTA ASÍ SE OBLIGA A LA FUERZA DE VENTAS CONOCER MAS DEL CLIENTE Y SUS NECESIDADES.

SU CLAVE DEL ÉXITO ESTA BASADA EN CUATRO PRINCIPIOS BÁSICOS, COMO TAMBIÉN ES EVIDENTE QUE A LANCASTER NO LE INTERESA SIMPLEMENTE ALCANZAR LAS CUOTAS DE VENTAS Y AFIRMA SI UN VENDEDOR EN VERDAD SE QUIERE GANAR EL PAN DE CADA DIA NO ESTA PENSANDO EN UN SUELDO BASE SINO EN COMO PUEDE HACER UN NEGOCIO GRANDE. SI UN REPRESENTANTE SOLO ESTA INTERESADO EN SU SUELDO BASE, NI SIQUIERA PIENSO EN CONTRATARLO ASÍ LA ADMINISTRACIÓN BUSCA CONSERVAR A LOS MEJORES EMPLEADOS CONCEDIÉNDOLES ASCENSOS ASÍ COMO PREMIOS PARA QUE ASÍ SEA AMBICIOSO Y FIEL.

ASÍ CONSIDERA QUE LA MOTIVACIÓN ES UN INSTRUMENTO FUNDAMENTAL PARA CONSERVAR A LOS MEJORES VENDEDORES O A LOS MAS BRILLANTES DE LA COMPAÑÍA Y LA EMPRESA CAPACITA MUY BIEN A SU ÁREA DE VENTAS

ES IMPORTANTE QUE EL GERENTE DE VENTA CONOZCA EL DESEMPEÑO DE SU VENDEDOR PARA PODER ORGANIZAR LA FUERA DE VENTAS Y LA DISTRIBUIRLA SELECCIONAR BIEN A SUS VENDEDORES Y EL TIPO DE CAPACITACIÓN QUE ESTOS RECIBEN Y ASÍ VISUALIZAR LOS EFECTOS QUE PRODUCE SUS ACTIVIDADES Y APRECIAR LOS ROLES INTERRELACIONADOS

ASÍ EL GERENTE DE VENTAS TIENE QUE VER VARIOS FACTORES BÁSICOS COMO LA PERCEPCIONES DEL ROL, LA APTITUD EL GRADO DE HABILIDADES LA MOTIVACIÓN Y LAS VARIABLES PERSONALES, ORGANIZACIONALES Y EL AMBIENTE

LOS ELEMENTOS DE LAS PERCEPCIONES DE LOS ROLES CORRESPONDE AL PUESTO DEL VENDEDOR EN UNA EMPRESA ASÍ COMO EL CONJUNTO DE ACTIVIDADES O COMPORTAMIENTOS DE LA PERSONA QUE OCUPA EL CARGO LA PERCEPCIÓN QUE EL VENDEDOR TENGA DE ESTAS EXPECTATIVAS INFLUYE MUCHO EN LA DEFINICIÓN QUE HARÁ DE SU ROL DENTRO DE CADA COMPAÑÍA Y DE SU COMPORTAMIENTO DEL TRABAJO.

EL ELEMENTO DE LA APTITUD ES VER EL DESEMPEÑO QUE BÁSICAMENTE ASUME QUE EL VENDEDOR TIENE UNA CAPACIDAD PARA DESEMPEÑAR EL TRABAJO LA APTITUD DETERMINA SI LA PERSONA CUENTA CON LAS CAPACIDADES INNATAS NECESARIAS

LAS HABILIDADES DE UN INDIVIDUO ADQUIERES AL DESEMPEÑAR LAS TAREAS NECESARIAS DE DISTINTOS TIPOS DE TAREAS COMO ASÍ LA EXPERIENCIA QUE EL VENDEDOR HAYA ADQUIRIDO

EL ELEMENTO DE MOTIVACIÓN ES LA CANTIDAD DE ESFUERZO QUE EL VENDEDOR QUIERE INVERTIR EN CADA ACTIVIDAD O TAREA RELACIONADA CON SU TRABAJO. EL VENDEDOR TIENE QUE VER EXPECTATIVAS SE ENTIENDE COMO LAS PROBABILIDADES QUE CALCULA EL VENDEDOR DE QUE AL INVERTIR SU ESFUERZO EN UNA TAREA ESPECIFICA ELLO LO LLEVARA A UN MEJOR DESEMPEÑO

LOS COMPORTAMIENTOS DE LOS VENDEDORES ES UN EFECTO IMPORTANTE EN SU DESEMPEÑO LABORAL ES POCO PROBABLE QUE SEA CONGRUENTE CON LAS EXPECTATIVAS Y LOS DESEOS DE LA ADMINISTRACIÓN SI EL REPRESENTANTE NO ESTA SEGURO DE CUALES SON ESAS EXPECTATIVAS, SI PIENSA QUE LOS CLIENTES O FAMILIA TIENE EXPECTATIVAS CONTRADICTORAS O SI PERCIBE QUE ESAS EXPECTATIVAS SON INEXACTAS

LA SUSCEPTIBILIDAD DEL ROL DE VENDEDOR

VARIAS DE LAS CARACTERÍSTICAS DEL ROL DE VENDEDOR HACE QUE SEA ESPECIALMENTE SUSCEPTIBLE AL CONFLICTO A LA AMBIGÜEDAD Y A QUE SE TENGA UNA PERCEPCIÓN EQUIVOCADA DEL ROL SE UBICA EN LAS FRONTERAS DE LA EMPRESA EL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR AFECTA A LAS PERSONAS QUE OCUPAN MUCHOS OTROS PUESTOS ES UN ROL INNOVADOR

EN INVESTIGACIONES RECIENTES MUESTRAN QUE LOS GERENTES DESEMPEÑAN UN PAPEL MUY IMPORTANTE EN MITIGAR EL EFECTO NEGATIVO QUE SE PRODUCE CUANDO EL VENDEDOR ESTA UBICADO FUERA DE LA OFICINA DE LA COMPAÑÍA LA CLAVE RESIDE EN QUE EL GERENTE ESTE EN CONTACTO CON LA PERSONA, ASEGURÁNDOLE QUE SIGUE FORMANDO PARTE VITAL DE LA ORGANIZACIÓN ADEMÁS LOS VENDEDORES NECESITAN RECIBIR RETROALIMENTACIÓN DE SU DESEMPEÑO Y COMO PUEDEN SEGUIR MEJORANDO SUS HABILIDADES PARA VENDER

LA GRAN CANTIDAD DE EMPLEADOS DE DISTINTOS DEPARTAMENTOS Y ORGANIZACIONES QUE DEPENDEN DEL VENDEDOR AUMENTA LA PROBABILIDAD DE QUE ALGUNAS EXIGENCIAS DE LOS ROLES, CUANDO MENOS SEAN INCOMPATIBLES TAMBIÉN AUMENTA L A PROBABILIDAD DE QUE EL VENDEDOR PERCIBA QUE ALGUNAS DE LAS EXIGENCIAS NO SON EXACTAS Y QUE NO ESTE SEGURO DE OTRAS.

MUCHAS VECES EL VENDEDOR ES INNOVADOR PORQUE CON FRECUENCIA TIENE SOLUCIONES NUEVAS PARA LOS PROBLEMAS QUE NO SON DE RUTINA POR LO CONSIGUIENTE SE TIENE QUE TENER FLEXIBILIDAD PARA DESEMPEÑAR ROLES, EL CARÁCTER INNOVADOR DEL ROL DE VENTAS ESTA CAMBIANDO MUY VELOZMENTE. LOS VENDEDORES ESTÁN APRENDIENDO A INTERCONECTARSE CON SUS CLIENTES DE DISTINTAS MANERAS PARA VER LA CANTIDAD DE SERVICIOS IMPONIENDO NUEVAS EXIGENCIAS SINO TAMBIÉN DE TODOS LOS PROBLEMAS Y LAS PREOCUPACIONES DE SUS CLIENTES

LOS CONFLICTOS NOS REFERIMOS A LAS CAUSAS Y LAS CONSECUENCIAS DE DIVERSAS PERCEPCIONES DEL ROL ES CONVENIENTE QUE SEPAREMOS, DE UNA PARTE, EL CONCEPTO DEL CONFLICTO Y LA AMBIGÜEDAD DEL ROL Y DE LA OTRA LA PERCEPCIÓN INEXACTA DEL ROL ESTA SECCIÓN GIRA EN TORNO DEL CONFLICTO Y LA AMBIGÜEDAD DEL ROL Y LA SIGUIENTE TRATA DE LA EXACTITUD DEL ROL

CASI TODO EL MUNDO EXPERIMENTA OCASIONALMENTE CIERTO CONFLICTO Y AMBIGÜEDAD DEL ROL EN PEQUEÑAS DOSIS EL CONFLICTO Y LA AMBIGÜEDAD DEL ROL PUEDE SER BUENOS PARA LA PERSONA Y PARA LA EMPRESA. CUANDO EL ROL NO ESTA RELACIONADO CON DESACUERDOS NI INCERTIDUMBRES, LAS PERSONAS LLEGAN A SENTIR TAN CÓMODAS EN ESA POSICIÓN QUE LUCHAN.

SI BIEN EL CONFLICTO Y LA AMBIGÜEDAD AFECTAN LA SATISFACCIÓN LABORAL EN FORMA NEGATIVA LA AFECTAN DE DIFERENTE MANERA COMO UN EFECTO NEGATIVO EN LOS ELEMENTOS INTRÍNSECOS DE LA SATISFACCIÓN LABORAL DEL VENDEDOR Y TAMBIÉN EN LOS INTRÍNSECOS POR LO CONSIGUIENTE TRAE CONSECUENCIAS DISFUNCIONALES PARA EL COMPORTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS OTRA RELACIÓN QUE SE REPRESENTAN EN LOS ESTUDIOS DE OTRAS OCUPACIONES ES LA CORRELACIÓN POSITIVA ENTRE LA SATISFACCIÓN Y EL DESEMPEÑO, A PESAR DE QUE HAYA GRAN PROBLEMÁTICA EN TORNO DE ÍNDOLE DE ESTA RELACIÓN, ALGUNOS TEÓRICOS ARGUMENTAN QUE UNA SATISFACCIÓN ELEVADA LLEVA UN BUEN DESEMPEÑO

PUESTO QUE EL CONFLICTO Y LA AMBIGÜEDAD TIENE CONSECUENCIAS PSICOLÓGICAS Y CONDUCTUALES DISFUNCIONALES PARA LOS VENDEDORES.

EL ELEMENTO DEL ROL DEL MODELO CONTIENE TRES VARIABLES: EL CONFLICTO DEL ROL, LA AMBIGÜEDAD DEL ROL Y LA PRECISIÓN DEL ROL, SE DEJO EL TEMA DE LA PRECISIÓN DEL ROL PARA UNA EXPLICACIÓN SEPARADO DEBIDO A QUE CUANDO LA VEMOS EN GENERAL, SU EFECTO Y SUS ANTECEDENTES SE PARECE A LOS CONFLICTO Y LA AMBIGÜEDAD DEL RON

PREGUNTAS Y RESPUESTAS

• ¿Cuáles son las causas de una baja eficiencia en un vendedor?

LAS BAJAS DE UN VENDEDOR ES QUE NO LE DAN MOTIVACIÓN ESO QUIERE DECIR QUE NO LE FELICITEN POR SU TRABAJO O NO VEA EN SU AMBITO DE TRABAJO LA POSIBILIDAD DE PODER ASCENDER COMO LOS BONOS Y VEAN LA EFICIENCIA DE SU TRABAJO PORQUE NO SE SENTIRÍA MOTIVADO PARA PODER REALIZAR BIEN TU TRABAJO, ASÍ COMO NO TENER PREMIOS LA SATISFACCIÓN.

ESTO PUEDE PROVOCAR QUE LOS VENDEDORES SE ENFRENTEN A UN CONFLICTO PUES MANEJAN LAS EXPECTATIVAS Y LAS EXIGENCIAS DE QUIENES FORMAN PARTE DEL EQUIPO DE VENTAS Y DE TODA LA ORGANIZACIÓN

• ¿Qué haría como responsable de un área de ventas para incrementar el desempeño de su personal?

PARA MEJOR DESEMPEÑO DEL PERSONAL SE REQUIERE ORGANIZAR LAS FUERZAS DE VENTAS Y ASÍ COMO SELECCIONAR A LOS VENDEDORES Y DARLES CAPACITACIÓN, TAMBIÉN VER LAS APTITUDES DE CADA VENDEDOR EL GRADO DE HABILIDADES, COMO TAMBIÉN LAS MOTIVACIONES QUE CADA UNO REQUIERE

APRECIAR LAS EXPECTATIVAS Y EXIGENCIAS QUE TIENE EL VENDEDOR

NECESITAN RECIBIR RETROALIMENTACIÓN DE SU DESEMPEÑO Y COMO PUEDEN SEGUIR MEJORANDO SUS HABILIDADES PARA VENDER

• Describa que es motivación, que es aptitud y habilidad?

LA MOTIVACIÓN: ES CUANDO EL TRABAJADOR SE LE DA LA POSIBILIDAD DE ASCENSOS, BONOS, CAPACITACIÓN ENTRE VARIOS FACTORES MAS PARA QUE ASÍ LA EMPRESA PUEDA ALCANZAR UNA

META Y A LA VEZ EL TRABAJADOR LE SEA FIEL.

ES LA CANTIDAD DE ESFUERZO QUE EL VENDEDOR QUIERE INVERTIR EN CADA ACTIVIDAD O TAREA RELACIONADA CON SU TRABAJO

APTITUD: ES VER QUE EL INDIVIDUO TENGA INTELIGENCIA, LAS HABILIDADES, EL DESEMPEÑO

HABILIDAD ES SI CUENTA CON LAS CAPACIDADES INNATAS NECESARIAS A LA EFICIENCIA QUE EL INDIVIDUO ADQUIERE PARA DESEMPEÑAR LAS TAREAS NECESARIAS LOS CONOCIMIENTOS TÉCNICOS

OPINIÓN PERSONAL

ES INTERESANTE EL TEMA PORQUE ABARCA PARTE DE MI PEQUEÑA MICRO EMPRESA YA QUE HAY FACTORES QUE NO TENIA BIEN EN MENTE EL CUAL ME DI CUENTA QUE ESTA AFECTANDO PARTE DE MIS VENDEDORES Y POR LO CONSIGUIENTE LES VOY A DAR MOTIVACIONES PARA QUE TENGAN UN MEJOR DESEMPEÑO CADA UNO DE ELLOS Y ASÍ PODER TENER MAYOR NUMERO DE VENTAS, YA QUE CADA UNO DE ELLOS BUSCAN UNA SUPERACIÓN PERSONAL DIFERENTE Y POR LO CONSIGUIENTE VOY A PONER EN PRACTICA LOS INCENTIVOS Y LAS MOTIVACIONES.

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