MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

FUNCIONES DE LOS MODELOS

Un modelo es la representación de algo (un proceso). Tiene varios componentes de tal manera que da lugar a un todo final que representa el algo. Los modelos de conducta del consumidor, al igual que sus pequeños aeroplanos, que construyen los niños, son también modelos.

Un modelo muestra la estructura de todo aquello que se ha sido moldeado; así un modelo de conducta del consumidor muestra la conducta de cualquiera de los consumidores.

Un modelo debe ser :

• Explicable y predecible

• General

• Algo en poder heurístico (que alude al descubrimiento de hechos y realidades)

• Alto en poder unificador

• Original

• Simple

MODELO DE MARSHALL

En él se marcan una teoría específica sobre el comportamiento del consumidor. Según esta teoría, las decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes.

El comprador trata de gastar si dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo a sus gustos.

Alfred Marshall consolidó las tradiciones clásicas y neoclásicas. La síntesis que realizó de la oferta y demanda es la fuente principal de concepto micoeconómico. Empleó la “vara de medir el dinero”; ésta indica la intensidad de los deseos psicológicos humanos.

Otro punto de vista es que los factores económicos operan en todos los mercados; además sugiere:

• A menor precio de un producto, mayor venta

• Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores

• Cuanto más elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad

• Cuanto más altos sean los costos promocionales, las ventas también serán más grandes.

MODELO DE APRENDIZAJE DE PAVLOV.

Habla de las reacciones a los estímulos de la conducta humana; se basa en cuatro conceptos básicos: impulso, claves, respuestas y reacciones. Los impulsos llamados necesidades o motivos son los estímulos fuertes que incitan al individuo a actuar (hambre, sed, frío…).

El impulso en general induce a una reacción en relación a una configuración de claves.

La versión moderna de Pavlov no pretende presentar una teoría completa del comportamiento sino que ofrece algunas ideas originales sobre aspectos de la conducta.

El modelo de Pavlov proporciona guías que orientan en el campo de la estrategia publicitaria.

La repetición de los anuncios produce dos efectos deseables y sirve de refuerzo, porque el consumidor después de comprar queda selectivamente expuesto a los anuncios del producto. Proporciona directrices para la estrategia de las copias.

Hay que identificar los impulsos más fuertes relacionados con el producto; el anunciador tiene que explotar a fondo su tesoro de palabras, colores o imágenes seleccionando las configuraciones de clave que pueden representar el estímulo más fuerte para esos impulsos.

MODELO PSICOLÓGICO SOCIAL DE VEBLEN

Consideró al hombre como un animal como un animal social adaptado a las normas de su cultura; sus deseos y conducta están forjados con afiliaciones actuales a los grupos o por aquellas a los que quieren alcanzar.

Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio. Aseguraba que el consumo ostentoso sólo era realizado por las personas de un nivel socioeconómico alto y que esta clase de consumo era una meta que otros trataban de imitar.

Hace hincapié en las influencias sociales, en la conducta y recalca que las actividades del hombre están directamente relacionadas con su conducta y están influidas por los distintos niveles que existen en la sociedad.

Se basa principalmente en cultura, grupos de referencia y familia.

MODELO PSICOANALÍTICO DE FREUD

Concepto, 2 Pulsiones, 2 Principios, 3 partes

MODELOS PARA PPRODUCTOS INDUSTRIALES

MODELO DE HOBLES

Nos dice lo que sucede en la mente de un comprador a nivel industrial y tiene dos puntos muy importantes:

• El comprador actúa dentro de una organización que impone ciertas normas de trabajo, su motivo de compra es el precio o la utilidad de su compañía.

• No compra para él sino para satisfacer necesidades de terceros.

Modelos motivacionales (internas)

humanista (Human Motivación)

5 niveles de la Jerarquía de Maslow

5 Suposiciones de la Jerarquía

Suposición (conforme a Maslow):

• Individuo integrado y organizado

• Necesidades subyacentes de los deseos cotidianos

• Acciones obedecen a una motivación múltiple

• Motivaciones y deseos están relacionados entre sí

• Influencia de la cultura sobre la motivación

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA TULA-TEPEJI

MERCADOTECNIA

MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Alumna: