Ventas

Márketing. Mercadeo. Mercadotecnia. Comercio. Mercado. Compra. Presupuesto. Organización. Libros de contabilidad. Mercaderías. Al contado. A crédito, plazo. Publicidad. Redes de comercialización. Mayoreo. Menudeo. Formación de especialistas

  • Enviado por: Jose Luis
  • Idioma: castellano
  • País: Perú Perú
  • 43 páginas

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Las Ventas

Especialidad: Contabilidad

Curso: Investigación científica

Turno: Noche

Año: 2000

A mis padres mis hermanos y ha a mi novia e.c.c que aunque estén lejos siempre estuvieron a mi lado en todo los momentos que más necesitaba gracias

Índice

Pág.

INTRODUCCIÓN.

CAPITULO I

MARCO CONCEPTUAL DE LAS VENTAS

1.1. Historia De Las Ventas 7

1.2. Definición De Las Ventas 7

1.3. Planes De Presupuesto De Venta 8

1.3.1. Factor Externo 8

1.3.2. Factor Interno 10

1.4. La Venta Como Base 13

1.5. Organización De Las Ventas 14

1.6. Importancias Del Departamento De Venta 17

CAPITULO II

CLASE DE VENTAS Y MÉTODOS Y REGISTROS DE VENTAS EN LOS LIBROS DE CONTABILIDAD

2.1. Venta Al Contado 18

2.1.1. Método De Registro De Venta Al Contado 19

2.2. Venta Al Crédito 20

2.3. Devolución De Las Mercaderías 21

2.3.1. Registro De La Devolución De Las Mercaderías_ _ _ 23

2.4. La Venta A Plazo 23

2.4.1. Registro De Venta A Plazo 25

2.5. Venta En Consignación 27

2.5.1. Método De Registro De Venta En Consignación 28

CAPITULÓ III

LA VENTA Y EL MARKETING

3.1. Definición De Marketing 31

3.2. Principales Tipos De Publicidad 32

  • La Publicidad De Carácter Instructivo 32

  • La Publicidad De Confrontación 32

  • 3.3. Investigación De Mercado 33

    3.2. Las Redes De Comercialización 34

  • El Mayoreo 34

  • El Menudeo 35

  • 3.3. Análisis De Las Ventas 35

    3.4. La Formación De Los Especialistas De Venta 36

    INTRODUCCIÓN

    Las ventas en la actualidad es cada día más competitivo y es una labor por la cual las personas lo ejercen para poder subsistir, pero muchos que ejercen esta profesión o labor no emplean las técnicas ni utilizan los métodos que establecen las ventas tanto en su estructura como organización como el ofrecimiento de sus productos o servicios.

    El presente trabajo de investigación científica tiene por objetivo analizar las diversas formas de ventas, los métodos de registros en los libros de contabilidad y el control de sus ventas.

    Vamos a notar que el marketing va a ser parte esencial para el estudio de mercado para así poder crear nuevas estrategias de venta, gracias a esta información la empresa va a tomar mejores decisiones en su departamento de venta.

    El objetivo de nuestra área comercial no es venderle al Cliente una solución, sino darle alternativas de apoyo para satisfacer sus necesidades. El Cliente no es una fuente de ingresos para el Grupo, es nuestra oportunidad de participar en el mercado y demostrar nuestro liderazgo.

    CAPITULO I

    MARCO CONCEPTUAL DE LAS VENTAS

  • Historia De Las Ventas

  • A las ventas se le conoce como una forma de transacción o un como un intercambio de productos pero por un valor monetario, que antiguamente no se conocía, y se comercializaba mediante el trueque que también es una forma de intercambio de productos pero no tiene un valor monetario. Pero después de un largo periodo el hombre fue evolucionando y invento la moneda, pero no se conoce certeramente en que lugar se emitieron las primeras monedas ni cuando se empezaron a circular con un valor de cambio, sin embargo, algunas fuentes revelan que comenzaron a utilizar los hititas.

    Antes del 2.500 antes de Cristo existía en las ciudades del valle del Tigris y del Eufrates, en las del Indo y en las del Nilo un tipo de moneda muy especial.

    Las gentes traían la parte sobrante de sus productos a los templos de las ciudades amuralladas. Allá los sacerdotes contables abrían una cuenta corriente con fichas de barro a cada persona, ingresando sus productos en el almacén del templo y estableciendo una cantidad de dinero abstracto en función de las mercancías ingresadas, podemos deducir que desde que existió en ese entonces una forma precaria de la moneda las comercializaciones y las formas de transacción de un negocio ha ido evolucionando hasta la actualidad en la cual efectuamos nuestro comercio con mucho mas criterio y mas audacia.

    1.2. Definición De Las Ventas

    nosotros difinimos a las ventas como un proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que compre un articulo o un servicio, que actúe favorablemente sobre una idea que tiene importancia comercial para el vendedor.

    Difinimos que las ventas es tanbiem ente satisfacer de las necesidades que requieren las personas por lo cual el individuo vendedor se va a valer de esas necesidades para ofrecer el producto o servicio que tiene en consignación, con la finalidad de obtener un lucro. Nos preguntamos si la venta es una profesión, la respuesta a esta pregunta depende de la de definición y el sentido exacto de la palabra profesión. Las condiciones fundamentales de una autentica profesión incluye algunos elementos a continuación:

    • un cuerpo organizado de conocimientos.

    • una preparación relativamente prolongada.

    • un código ético establecido y aceptado .

    • una persona que asigna verdadero valor a sus servicios.

    Las ventas en estos tiempos son cada día mas competitivos ya sea por la infraestructura, por la calidad de servicio o la forma de sus transacciones en sus ventas al crédito. La venta es cada día mas cambiante podemos decir que un proceso o una persuasión.

    A la venta también lo difinimos de la forma mas conocida, decimos que es una transacción comercial de un producto o un servicio que satisface ciertas necesidades. La venta es una actividad que comporta publicidad, en su mayor parte de carácter sensacionalista, con movimiento con menos cabo para la labor que a diario realizan millares de personas.

    1.3. Planes De Presupuesto De Venta

    las organizaciones de las ventas se halla estrechamente vinculada a los planes que se prepara para la ejecución de estas operaciones, según el volumen de las ventas probables. Con ese objeto es necesario considerar los siguientes factores:

    1.3.1. Factor Externo

    Entre los factores internos se encuentra en primer lugar, la organización de las ventas, esta organización previene del departamento de venta lugar especifico donde vamos a tener informacion concreta de la capacidad de la empresa para realizar operaciones por lo tanto es necesario ver las contingencias de los presupuestos exagerado de imposible realización, que pueden originar múltiples problemas en las múltiples en los distintos órganos de apoyo en la que se constituye la empresa.

    Uno de los problemas que merece un estudio mas detenidos con relación al análisis del mercado, es el de la influencia que la variación de los precios ejerce sobre la oferta y la demanda. El caso mas típico es el de la demanda elástica o inelastica. Hay productos cuya demanda se mantiene mas o menos rígida, aunque los precios suban o bajen. En cambio la demanda de otros es muy sensible a las oscilaciones de los precios.

    Pero de todo depende el precio. La calidad, la presentación y el envase de los productos o mercaderías son factores que contribuyen a mantener y elevar las ventas y los beneficios. Es evidente que en la firmeza de la demanda no solo influye los precios, sino también la calidad de los productos.

    Para fijar los precios de venta hay que tener presente la situación del mercado y la tendencia de los negocio, y con ese fin es necesario analizar minuciosamente las estadísticas del ramo en general y de la propia empresa en particular.

    El margen de beneficio tiene una gravitación decisiva en la determinación de los precios. “ Dicho margen, que siempre debe ser justo y razonable, depende de los precios que imponen el mercado y de la política que siga a este respecto la competencia. Influye además en los precios el prestigio y la clientela de la firma, su política de crédito y la reputación de sus marcas.”(1)

    (1) Francisco Cholvis. Tratado De Organización De Costo Y Balances. Pag. 275

    Para prever las ventas futuras es muy ilustrativo calcular las tasa de crecimiento de las operaciones, según la tendencia que revela las estadísticas de la empresa. Pero al considerar este factor no debe obrarse mecánicamente, sino conforme a la situación del mercado y su capacidad de absorción. Por ello, aunque la tendencia de las ventas sea creciente, si la situación del mercado no es favorable habrá que proceder con prudencia para no practicar cálculos optimistas de problemático incumplimiento.

    La vitalidad de empresa su crédito ya que es prestigio alcanzado para la industria o rama, indudablemente son factores que aumentan el crecimiento de las ventas, pero lo cual debe ser materia de una justa evaluación para prever con cierta exactitud el volumen de las ventas probables.

    Es importante también precisar la magnitud de las variaciones estacionales para orientar con acierto la producción y las compras, a fin de mantener existencia de mercaderías y materia primas excesivas o insuficientes.

    Por ultimo, el aprovisionamiento de las mercaderías y materias primas merecen una atenta consideración, y para ello hay que conocer y analizar la situación de los mercados que suministran esos bienes, a efectos de superar con la debida anticipación de la dificultades que pudiera entorpecer sus compras.

    1.3.2. Factor Interno

    Entre los factores internos se encuentra en primer lugar la organización de ventas, esta organización proviene del departamento de venta lugar especifico donde vamos a tener información concreta de la capacidad de la empresa para realizar operaciones; por lo tanto es necesario ver las contingencias de los presupuestos exagerados de imposible realización, que pueden originar múltiples problemas en los distintos organizaciones internas de empresa o industria.

    Claro esta si se mejora la organización mediante ampliaciones o cambios adecuados y se utilizan nuevas vías de distribución, se dispondrán de una mayor capacidad de venta. Pero no siempre se pude perfeccionar la organización de las ventas a corto plazo, pues ello requiere por lo común nuevos locales, instalaciones y depósitos mas amplios, adiestramiento de vendedores y cambios en los sistemas de distribución, todo lo cual exige tiempo e inversiones mas o menos importantes. Por lo consiguiente, aunque se prevea el mejoramiento de la organización de ventas, no hay que olvidar que ello solo ha de lograr a través de un periodo de tiempo generalmente prolongado.

    La formulación de los presupuestos obliga a prever los modelos, colores demás característica de las mercaderías o servicios que constituyen el objeto de explotación, por supuesto siempre que ello se considere necesario. Asi por ejemplo, en una empresa prestación de servicio se seguridad y vigilancia el personal que ejecutar el servicio, tiene que tener capacitación del servicio que va brindar y trato con el cliente por que de su servicio va ha depender la imagen de la empresa, por eso el personal tiene que ser capacitado continuamente para mejorar el servicio que presta y asi estimular demanda y expandir las ventas.

    La capacitación productiva de la planta es un factor que impone un limite al presupuesto de venta, dado que, por razones obvias, no se debe prever un volumen físico de la producción según la horas obrero o las horas maquinas de producción probable.

    El monto del capital circulante, los limites del crédito bancario y comercial de que dispone la empresa, los plazos a conceder a la clientela y los que acuerdan los acreedores, son importantes cuestiones de carácter financieros a las que debe presentarse una preferente atención al formular el presupuestos de las ventas. En efecto, un régimen financiero adecuado facilita la expansión de las operaciones, por que en este caso no habrá mayores dificultades para adquirir mercancías y materias primas, cancelar compromisos y atender los diversos gastos de la explotación. Además, la política de venta a crédito no ha de originar apremios financieros y por lo tanto puede constituir un notable recurso para la promoción de los negocios.

    gerencia y departamentos de una empresa minorista que explota establecimiento en cadena

    1.4. La Venta Como Base

    El reconocimiento ingreso ocurre, el momento en que se vende los productos o los servicios de la compañía. En realidad , a muchos contadores nunca se les ocurre utilizar ninguna otra base para reconocer el ingreso aunque la base de las ventas es simple y muy conocida también conduce a ciertos problemas difíciles que tienen que ser solucionados por los contadores o personal a cargo de la empresa. Es muy claro decir que las ventas son parte esencial para el auge de la empresa u parte principal del área de comercial. Las ventas en una empresa es una base ya que conlleva personal capacitado y conocedor de las problemáticas

    1.5. Organización De Las Ventas

    En la actualidad, el buen funcionamiento de la venta se basa en su organización según el criterio que puede adoptar de cada empresa, y continuación veremos los siguientes:

    • Abastecimiento de mercaderías, ya sea mediante su compra o producción. Ocioso es destacar la significación de este problema; no obstante, conviene decir que el abastecimiento debe proporcionar las mercaderías que requiere la empresa, en calidad, variedad, precio y cantidad, según la exigencia la demanda del mercado. Los gustos y necesidades de la clientela y la competencias de otras firmas.

    • Almacenaje. Es indispensable organizar los almacenes o depósitos necesarios para las ventas no sufran dilaciones y trabas. El numero y capacidad depende de las vías de distribución que se haya elegido. Así, por ejemplo para reducir los costos de transporte y acelerar las entrega puedes resultar indicado mantener depósitos en localidades del interior. Las grandes tiendas que adquieren mercaderías directamente a los fabricantes precisan depósitos amplios.

    • Venta. La ejecución de las ventas reclama una organización bien ajustada, puesto que es la función primordial de toda la empresa. Una cuestión de sumo interés con respecto a la organización de las ventas, es la concierne a la calidad de su personal. Con dirigentes de ventas y vendedores capacitado, es posible alcanzar un volumen de negocio crecido. Para ello es menester adoptar un régimen severo de selección y adiestramiento de vendedores y un sistema de remuneraciones, sueldos, comisiones, premios e incentivos, que sirva de eficaz estimulo. Es importante también elegir las vías de distribución más atractivas por su costo y rendimiento, y dotar a las dependencias encargadas de realizar las ventas de una organización administrativa que permite la ejecución eficiente de las operaciones.

    • Promociones de venta. La creación de la demanda es una etapa previa a la realizaciones las ventas. Por ello, la organización de la ventas debe ser complementada por una acción de fomento que atraiga a los consumidores y facilite la labor del personal a cuyo cargo se halla la misión de vender. Múltiples son los expedientes que pueden adoptarse para promover las ventas, pero la mas eficiente y la de mejor resultado es la propaganda es el mas positivo.

    • Créditos. La concesión de créditos esta íntimamente ligada a la realización de las ventas y requiere por lo tanto una organización adecuada. El crédito es un factor de promoción que debe ser aprovechado con la mayor amplitud posible.

    • Expedición. El servicio de expedición tiene importancia para debida terminación de las operaciones de venta y a menudo es un factor de fomento, como sucede por ejemplo con la entrega a domicilio de las mercaderías adquiridas al por menor. Por su gravitación en los costos de distribución, es necesario vigilar de cerca la organización de este servicio.

    Escribir sobre la organización estructural de la venta, y además de los distintos sectores que lo forman según el criterio que puede adoptar cada empresa para el mejor funcionamiento de sus operaciones comerciales, por lo común sus dependencias fundamentales son los siguientes:

    • Departamento de venta

    • Departamento de propaganda o promoción de venta.

    El departamento de venta también esta integrada por diversas dependencias, de acuerdo con la característica de la empresa y las vías de distribución utilizadas que pueden ser los siguientes a continuación:

    • Locales de venta en la casa matriz divididos en distintas secciones.

    • Sucursales en ciudades del interior.

    • Representante o agentes del interior.

    Puede ocurrir que en una empresa todas las funciones relativas a las ventas se encuentren bajo la dirección de un solo funcionario. En otros caso la propaganda, aunque se halle ubicado dentro de la gerencia de ventas, esta a cargo de un departamento especializado. Y a veces sucede lo mismo con el departamento de venta.

    1.6. Importancias Del Departamento De Venta

    Entre los principales departamentos en que de ordinario se diversifican las actividades de una empresa, el departamento de venta ocupa el primer lugar en cuanto a relativa importancia. “Aparte de la eficacia lograda en las otras ramas, de la economía que se obtenga en las compras y de la calidad de la administración, la vida de todo negocio de pende principalmente de los resultados que se obtengan por el departamento de ventas.”(2) En vista, pues, del importante del importante papel que este departamento desempeña en el desarrollo del negocio, es evidente que interesa prestar la mayor atención a las cuestiones contables y financieras que se relacionen con las ventas con las ventas, y que nunca estará de mas que a ellas se apliquen los mas científicos y modernos procedimientos.

    Podemos decir que la información relativa a las ventas es, desde luego, necesaria para la dirección financiera de la empresa, pues por tener esta que resolver las concesiones de crédito a los clientes ha de estar en condiciones de poder financiar estos créditos total o parcialmente con los recursos que le proporcione el cobro de la factura en curso.

    Pero donde mas se acentúa la necesidad de esta información es en

    propio departamento de venta, puesto que en ella ha de basarse la solución de los

    múltiples y complejos problemas que esta actividad lleva consigo.

    KESTER, Roy. Contabilidad Teoría Y Practica. Pp 442. 443.

    CAPITULO II

    CLASE DE VENTAS Y METODODOS Y REGISTROS DE VENTAS EN LOS LIBROS DE CONTABILIDAD

    2.1. Venta Al Contado

    Siendo la venta la principal fuente de ingreso de un negocio, tiene la mayor importancia desde el punto de vista de la gerencia, por su gran sensibilidad en los cambios económicos ya las variaciones en los planes interiores de una empresa, se dice que algunas veces que las ventas son el mejor “barómetro de los negocios. Por ello las ventas debe ser objetivo de control y análisis intensos.”(1)

    Desde el punto de vista del vendedor la forma mas ideal de efectuar una venta es cambio de dinero constante; por otro lado, es evidente que al comprador le

    conviene poder procurarse vender en el menor tiempo posible las mercaderías compradas para así poder pagarlos. En muchos ramos de comercio al por menor, en su mayoría es al contado, y son estas pequeñas transacciones las que forman la base

    (1) anónimo manual del contador. Roberto Albiste Casas, Pag. 657

    de los negocios. El general los comerciantes al por mayor y los fabricantes compran a base de crédito, y ellos, a su vez, distribuyen sus productos a sus clientes sobre la misma base.

    El comercio al por menor, quiere decirlas tiendas del barrio, los restaurantes, los teatros, etc. venden al contado. Las tiendas de especialidades y comestibles realizan algunas veces una parte de su negocio vendiendo al crédito a clientes antiguos y de una buena referencia que compran cantidades considerables. Las empresas que manejan tiendas en cadena así por ejemplo: los supermercados metros que venden invariablemente al contado, siendo el siguiente ejemplo, los servicios de correo como serposht estas ventas siempre se pagara por anticipado para luego realizar el servicio; según un calculo conservador en el comercio al por menor mas de la mitad de los artículos vendidos a los consumidores se vende al contado.

    La expresión venta al contado significa que al pago de los artículos comprados se hace antes de que se entregue la mercadería o al tiempo de la entrega.

    2.1.1. Método De Registro De Venta Al Contado

    El referente método de registro de la venta al contado en los libros contables comienza de la siguiente manera:

    • Primero decepcionamos la carta de pedido o la nota de pedido de la mercadería.

    • Luego se pasara a efectuar la guía de remisión que servirá como sustentación para el transporte de las mercaderías

    • Seguidamente registraremos la salida de la mercadria en el kardex, con la respectiva factura.

    • Luego registraremos en el registro de ventas, progresivamente se pasara las ventas del día al libro diario, de la siguiente manera.

    CUEN

    SUB

    DETALLE

    AUXILIAR

    PRINCIPAL

    15-5

    12

    CLIENTE

    2500.00

    121

    Facturas por cobrar

    40

    TRIBUTOS POR PAGAR

    381.36

    401

    Gobierno central

    4011 I.G.V.

    70

    VENTA

    2118.64

    701

    Mercaderías

    por la mercadería vendida

    Según factura n°001-0002

    15-6

    10

    CAJAY BANCO

    2500.00

    101

    Caja

    12

    CLIENTE

    2500.00

    121

    Facturas por cobrar

    por el cobro de la factura

    Por la mercadería vendida

    al contado

    .

    es de esta manera como se efectúa los registros de una venta al contado.

    2.2. Venta Al Crédito

    la realización de la venta al crédito implica ciertos riesgos que obliga a la empresa a ejecutar con mayor prudencia la ejecución de la comercialización. Los deudores (clientes) pueden provocar perdidas en cuanto a créditos se concedan en condiciones muy libres, en esta clase de comercialización hay que agregar siempre el gasto por la cobranza que tiende a elevarse notarialmente a menudo que aumenta el volumen de las cuentas de cobro dudosas o incobrables.

    Estas transacciones comerciales se realizan con los clientes continuos y un consumo regular, ciertas ventas es un riesgo pero con mucha eficacia es provechoso y indudablemente fructuoso, por eso se debe tomar las medidas correspondientes al caso.

    En algunas empresa que dan crédito elevan sus precios de venta, para así poder sustentar sus gastos de la incurabilidad del deudor insolvente.

    2.3. Devolución De Las Mercaderías

    En muchos negocios minoristas no se aceptan las devoluciones de las mercaderías, no solo para evitar la perdida de tiempo que ello significa, si no también por la desvalorización que puede experimentar, aunque solo haya permanecido pocas horas en manos del cliente. En algunas no se autoriza las devoluciones una vez transcurrido un tiempo prudencial por ejemplo de 24 o 48 horas , y en otras solo se permite devolver mercaderías por la mañana de acuerdo al las condiciones que se toman con los clientes cuando compran por cantidades regulares.

    Las normas mas comunes para organizar el tramite de las devoluciones son de este genero u otro semejante:

    • Toda devolución debe ser previamente autorizada por el jefe de la respectiva sección y para ello se requiere la presentación de la boleta de venta correspondiente.

    • La devolución de mercadería vendida en estado deficiente, por otras de su misma calidad y precio, constituye un simple canje que puede practicar el propio vendedor bajo la vigilancia personal de su jefe, sobre todo si por la clase de la mercadería no es necesario dar intervención al empaque.

    • Cuando las mercaderías se cambian por otra, ya sea del mismo o de distinto precio, la devolución, después que haya sido aprobada por el jefe de la sección, debe someterse al tramite que indicamos a continuación.

    • Una vez autorizada la devolución los vendedores preparan en triplicado la boleta de recepción de las mercaderías; pero la entrega se realiza en el empaque, previa verificación de los bienes devueltos. Esa boleta debe de ser firmada por el jefe para acordar su autorización.

    • Preparada la boleta de recepción, el vendedor extiende la nueva boleta de venta, y con ambas, así como con las mercaderías devueltas y las que ha vendido en su remplazo, se dirige a la caja y después al empaque.

    • En caja el vendedor entrega primero los tres ejemplares de la boleta de recepción. El cajero lo estampa un sello con la mención de que su importe ha sido devuelto, y recibe luego del vendedor los ejemplares de la boleta de la nueva venta, con los que procede como ya se ha explicado anteriormente. Si el importe de esta coincide con el de devolución, el cliente no hace ningún pago, y el cajero le entrega el original de la boleta de recepción y el ejemplar de la boleta de venta con el cual ha de retirar la nueva mercadería en el empaque. Por su parte, el vendedor recibe del cajero el triplicado de la boleta de recepción y el original de la boleta de venta, y entrega estos comprobantes juntos con las mercaderías al empacar.

    • Las normas de procedimientos que hemos expuesto para la devolución de mercadería son típicas y de uso generalizado.

    2.3.1. Registro De La Devolución De Las Mercaderías

    • En primer lugar se recepciona la factura.

    • Luego se anula la factura, y el registro en libro diario es el mismo de una venta al contado pero a la inversa, como veremos a continuación

    • Cuen

      Su

      detalle

      auxiliar

      principal

      15-5

      12

      CLIENTE

      1000.00

      121

      Facturas por cobrar

      40

      TRIBUTOS POR PAGAR

      180.00

      401

      Gobierno central

      4011 I.G.V.

      70

      VENTAS

      820.00

      701

      Mercadería

      por la devolución de la

      Mercadería vendida

      15-5

      12

      CLIENTE

      1000.00

      121 facturas por cobrar

      10

      CAJA Y BANCO

      1000.00

      101 caja

      Por la devolución de la

      Mercadería según fac N°001-002

      2.4. La Venta A Plazo

      Los propósitos primordiales de la venta a plazo es de brindar facilidades de adquisición de un articulo que de otra manera, por su alto costo, hubiera sido difícil de adquirir por las grandes masa consumidoras que, por tener un bajo poder adquisitivo, nunca lo hubiera logrado; el sistema de venta aplazo ha logrado hacer llegar a las clases humildes el confort que proporciona el uso de algunos artículos cuyo precio solo era accesible a la clase mas elevadas. Este sistema de ventas a tenido singular éxito en el aumento considerable de la venta de dicho articulo produciendo, de hecho una disminución del costo de fabricación de los mismos como en caso de la industria automovilística.

      La venta a plazo no representa otra cosa que ventas al crédito en las que el precio de venta es pagado por el comprador en pagos parciales, vulgarmente denominado plazos, podemos decir que el comprador se compromete a pagar en fechas determinadas dispuestas antemano. “Las ventas a plazo se realizan por medios de un contrato en las cuales se estipula las condiciones de venta, tales como los números de pago, fecha en que habrá de realizar los mismos la cantidades de cada pago, importe de la venta y además que el objeto del contrato queda en poder del comprador en calidad de deposito, y que sola hasta la total liquidación de los plazos convenidos en el contrato, este será sustituido por la propiedad del objeto vendido.”(2)

      Las ventas a plazo tienen ciertas complicaciones que pude ser :

      Las ventas a plazo tienen ciertas complicaciones que pude ser :

      (2) Aniceto Méndez, Eduardo. Contabilidad Superior. pp 206.

      Los porcentaje de utilidad bruta de menudo cambia un tanto de un año u otro; esto complica el calculo del costo de la mercancancias vendida (o de utilidad diferida que debe reconocerse) cuando se recibe los abonos a los clientes.

      • La mayor parte de venta a plazo cargan intereses. Deben encontrarse alguna forma de asignación que por lo general de estipular en los contratos del mismo.

      • Los incumplimientos de los pagos y recuperaciones de mercadería deben contabilizarse.

      2.4.1. Registro De Venta A Plazo

      Pasemos ahora al respecto contable que presenta las ventas a plazos y las consecuencias que tienen sus distintas modalidades, existen dos métodos de contabilizar las ventas a plazos, que son:

      • Cuando las empresas contabilizan las mismas como si estas hubiera sido realizadas al contado a al crédito.

      • Cuando la contabiliza atendiendo a la utilidad bruta diferida en las mismas, considerando factores tales como el importe de la utilidad en cada periodo por los cobros realizados.

      En el primer método pueden presentarse dos variantes :

      • Que la empresa descuente, en un banco o casa financiadoras, el importe de las letras aplazadas

      • Que no realice descuentos de las letras por no necesitar financiamiento alguno.

      A continuación veremos uno de los dos métodos de registro de acuerdo a la suscripción

      • Primero confeccionaremos el contrato con el cliente especificando los plazos y los interese.

      • Seguidamente registraremos la salida de la mercadería en el kardex, con la respectiva factura.

      • Luego registraremos en el registro de ventas, especificando que es al crédito o a lazos, progresivamente se pasara las ventas del día al libro diario, de la siguiente manera.

      • CUENT

        SUB

        DETALLE

        AUXILI

        PRINCI

        15-5

        12

        CLIENTE

        7976.69

        121

        facturas por cobrar

        40

        TRIBUTOS POR PAGAR

        1144.07

        401

        gobierno central

        4011 I.G.V.

        70

        VENTA

        6355.93

        701

        mercaderías

        77

        INGRESO FINANCIERO

        476.69

        701

        ingresos financieros

        por la centralización del

        registro de venta

        Es de esta manera como se efectúa los registros de una venta al plazos, pero pondremos en conocimientos que al cliente no se le entregara la factura que le acredita como dueño de la mercadería vendida a plazo, hasta que cancele la ultima letra, provisionalmente se le entregara el contrato.

        2.5. Venta En Consignación

        La venta en consignación es la es la mercadería remitida a otras personas para que las venda por cuenta del remitente y esta operación se denomina venta en consignación, si determinamos que el propietario se le va ha llamar consignador y al respecto de las personas que va a ejecutar la venta se le va ha denominar consignatario. Desde el momento que una misma empresa puede ser consignador de unas mercaderías y consignatario de otra, distinguiremos ambas operaciones con los términos de consignaciones de salida y consignaciones de entradas respectivamente, que en nuestra opinión, son los que mejor definen el significado.

        La consignación que se envían se diferencia de una venta y la consignación que se recibe se diferencia de una compra por que en los dos títulos de las mercaderías consignadas no se transfiere, es decir, no se traspasa al consignatario, mientras que en una venta o una compra, el titulo pasa de mano del vendedor a las del comprador.

        Desde el punto de vista del consignador las razones para hacer las consignaciones pude ser de la siguiente manera:

        • Disminución de los riesgos que produce la concesión de créditos cuando se hace las ventas por intermedios de una gran casa comisionista.

        • Gasto de ventas controladas.

        • Disminución de los riesgos de créditos en el caso de pequeñas consignatorios, ya que el titulo de propiedad se retiene hasta que se efectúa la venta, y el consignatario efectúa el pago en las condiciones convenidas.

        • En el caso de quiebra puede recuperarse la mercadería fácilmente, mientras que en el caso de venta, el vendedor se halla en iguales condiciones que los demás acreedores.

        • Ayuda a introducir las mercaderías allí donde los detallistas se hallan poco dispuestos a comprar.

        • Desde el punto de vista del consignatario, las razones que le induzcan a aceptar los envíos en consignación puede ser las siguientes:

        • Evitar el riesgos que proviene de las cambios de precio debidos a las fluctuaciones del mercado.

        • Evitar el riesgo de inmovilizar capital en géneros invendibles.

        • Preferir el beneficio que le produce las comisiones, a los riesgos del negocio que no es en consignación.

        2.5.1. Método De Registro De Venta En Consignación

        la venta en consignación es diferente a los método de registro de la venta al contado en los libros contables comienza de la siguiente manera:

        • Primero confeccionaremos el contrato con el cliente para que recepcione las mercaderías para que luego pase al almacén y sea registrado por el kardex.

        • Seguidamente registraremos la salida de la mercadería en el kardex, con la respectiva guía de remisión

        • Luego registraremos en el registro de ventas, especificando que la venta es en consignación, que desde luego que se halla efectuado la venta se pasara al libro diario, pero con una factura de la mercadería vendida por ese día de la siguiente manera:

        • cue

          Su

          Detalle

          auxiliar

          principal

          15-5

          12

          CLIENTE

          10000.00

          121

          Facturas por cobrar

          40

          TRIBUTOS POR PAGAR

          1800.00

          401

          gobierno central

          4011 I.G.V.

          70

          VENTAS

          8800.00

          701

          Mercadería

          por la centralización del

          Registro de ventas.

          15-5

          12

          CLIENTE

          10000.00

          121facturas por cobrar

          10

          CAJA Y BANCO

          10000.00

          101caja

          por el pago de la mercadería

          en consignación

          En el libro diario se registrara solo las mercaderías vendidas por ese día. En este caso la mercadería se ha vendido en su totalidad.

          CAPITULÓ III

          LA VENTA Y EL MARKETING

          3.1. Definición De Marketing

          Al marketing se le puede definir como la actividad de realizar transacciones comerciales, con su correspondiente provisión de vienes y servicios de un ofertante que puede ser un producto o un comerciante, a un consumidor que es el comprador.

          Los intercambios se realiza a través de un justo precio que es regida desacuerdo a la ley de la oferta y la demanda equilibrada. Lamentablemente muchos de nuestros productos que se ofertan en el mercado no se encuentran regidos por dicha ley. Por el motivo del cual las pequeñas empresas muchas veces no compiten de mayor albergadura ya que ellos en su mayoría acapara el mercado.

          En su expresión mas alta, el marketing se puede definir como la actividad que se encarga de detectar una demanda que se encarga de detectar una demanda insatisfecha, analizar un mercado para un bien o servicio o ofertar, orientar un producto o reconcentra un producto hacia un segmento de mercado objetivo, canalizado y hacerlo constante en el tiempo y en el espacio.

          Al marketing es conocido de diferente manera pero en la mayor parte del mundo se le conoce como marketing. “Desde luego que en los estados unidos de Norteamérica es uno de los piases que ha desarrollado mas dicha actividad que ningún otro.” (1)

          El marketing debe tener la facultad de persuadir, concientisar y convencer a un determinado segmento de mercado objetivo de lo que estamos ofertando, ya sea de un bien o de un servicio. Obviamente, que las técnicas y la tecnología de la que esta disciplina se vale son un excelente aliado para la lucha de la conquista de un mercado.

          El ser ambicioso es una cualidad que cualquier persona que quiera trabajar en marketing debe tener, pero también se tiene que ser realista. Solo estas dos condiciones se puede desarrollar un marketing saludable altamente especializado en el cual se beneficie la empresa y los consumidores.

          (1) PINEDA VASVASQUEZ, Blanca Luz. Marketing Arte Hecho Ciencia. Pp 1. 5

          3.2. Principales Tipos De Publicidad

          Al margen de la clasificación de los diferentes tipos de publicidad se puede conservar dos tipos de publicidad de acuerdo a las orientaciones que veremos a continuación:

        • La Publicidad De Carácter Instructivo

        • Este tipo de publicidad utiliza medios informativos para su difusión por lo general se vale de muchas personas especializadas en determinados tópicos diferente a un tipo de producto. Es muy común observar que un medio recomienda determinado fabon pasta de diente o determinadas pastillas, por otro lado, existen personajes vinculados al mundo empresarial que hace alusión al uso de determinadas revistas o libro. Este tipo de enfoque pretende ser una de persuasión de carácter irrefutable, será difícil que un consumidor común y corriente trate de discrepar con determinado profesional sobre la efectividad de determinado producto. Utiliza todos los medios audiovisuales existentes para cumplir su cometido. Aquí se trata de convencer al cliente a través de la persona que es garantía de uso.

          b) La Publicidad De Confrontación

          Este segundo tipo de publicidad tiene otra concepción, muchos de nosotros tenemos en forma implícita una gran dosis publicitaria del impacto psicológico de un producto. En muchas oportunidades nosotros adquirimos producto que al margen de ser buenos y accesible a nuestro presupuesto, no han celado hondo en nuestro subconsciente. Nosotros miramos con mucho respeto por ejemplo un reloj suizo aunque no sepamos nada de relojes. Sabemos que los producidos en suiza son de excelente calidad y nos preguntamos ¿como sabemos eso? ¿que fuerza magnética rodea a este producto? Es simple por que al actuar de esta manera, tenemos que aceptar que somos parte de la actividad del objetivo final de la publicidad con este raciocinio, estamos siendo objetivo de la artillería pesada de la publicidad. Clara esta que esto no es malo. Mucho de nuestra predilecciones giran entorno a esta realidad.

          Cuando una persona realiza una compra, toma decisiones psicológicas es común escuchar respuestas cuando uno desea algo “es este producto exactamente el que quiero” en pocas ocasiones no elegimos todas estas conductas obedecen al efecto de la publicidad es la herramienta mas contundente de generar la atención, despertar el interés y crear el deseo en un consumidor por un producto o servicio determinado.

          3.3. Investigación De Mercado

          Las disciplinas que lleva a cobrar este estudio, que busca el conocimiento detallado de tales, necesidades es, precisamente la investigación del marketing.

          Entre las muchas herramientas disponibles y necesaria para una buena investigación la estadística es una de ellas. Todo especialista en marketing, como mínimo, ha de tener una idea muy clara de:

          • Las leyes de distribución normal, binomial de poison.

          • La aplicación de la teoría de ajuste, que permite conocer si la población que se estudia tiene o no una ley de distribución determinada.

          • Los procedimientos mas utilizados en el muestreo, estratificado o no.

          • La aplicación correcta de la teoría estadística para la toma de decisiones en momento de indeterminación, es decir, la teoría bayesiano.

          Estos son los conocimientos básicos; sin embargo hay que tener muy en cuenta que para poder obtener buenos resultados, además conviene dominar la confección de cuestionarios y la organización de programa herente de investigación.

          3.2. Las Redes De Comercialización

          En el mundo empresarial la comercialización de los productos, se encuentran una amplia explotación de la forma de estructura las mencionadas redes; por lo tanto, nos dedicaremos aquí a efectuar un análisis detallados de lo que es la distribución al por mayor y al por menor, como veremos a continuación:

        • El Mayoreo

        • la venta por mayor se realiza a ciertos clientes que se le denominara mayorista suele ser un acopiador que adquiere productos en grandes cantidades a los fabricantes y los venden en partidas pequeñas a los minoristas.

          Ciertos fabricantes solo venden a mayoristas en el cual estos se convierten en distribuidores con el propósito de reducir sus costos de explotación. También hay otros que trabajan indistintamente con mayoristas y minoristas, hay que prefieren vender directamente a los consumidores para lograr mejores precios. Sin embargo, ellos suponen un costo de distribución mas crecido mayores gastos de publicidad y otras cargan que pueden eliminar aquel beneficio.

          Los minoristas importantes suelen asumir las funciones de los mayoristas. Así, por ejemplo las grandes tiendas compran a los fabricantes en cantidades apreciables y cuentan con la organización necesaria, en lo que atañe a depósitos y locales de ventas para ejecutar los depósitos y locales de venta, para ejecutar los procesos de la distribución.

        • El Menudeo

        • En esta actividad el cliente que consume los productos en menores cantidades se le denomina minorista, son los que mayormente le consumen a los mayoristas o distribuidores o a los propios fabricantes, cuando estos disponen de una organización de venta a la manera de las firmas mayoristas.

          Los minoristas pueden ser de distintas clases y dimensiones como por ejemplo los supermercados, son establecimientos relativamente grande en los que se vende una numerosa variedad de mercaderías. En ellos no existen vendedores, esta es su características esencial, y los propios clientes se atienden sin dificultades de ninguna naturaleza.

          La organización de este tipo de comercialización puede ser local o nacional. La ubicación de los negocio al por menor es de suma importancias por la índole de su explotación debe ubicarse en sitios de alta densidad humana e intensa actividad comercial, pues en esos lugares se halla localizado el principal mercado en sus ventas.

          3.3. Análisis De Las Ventas

          Para la clasificación de un fructuoso análisis de ventas se recomienda verificar los costos, gastos y beneficiasen la cual esta dividido por secciones o departamentos y también por distritos y zonas, las discriminaciones por los proveedores y clientes según sus distintos tipos y las estadísticas por los artículos o productos y por condiciones de venta bien pudiera ser al contado, en cuenta corriente o en pagare, todos estos alcances constituye una información imprescindible para el análisis de venta. Estos análisis son de un fundamento bastante especifico para mantener o modificar ciertas políticas de venta que adopte ciertas empresas para la mejoría de su servicio con el pasar del tiempo.

          La información para los análisis de venta, lo proporciona el departamento de contabilidad por que es en esa área donde se registraran las salidas de mercaderías según las facturas expedidas. Esa información llega a todo el personal directivo de venta con la plenitud que requiera sus funciones.

          3.4. La Formación De Los Especialistas De Venta

          La formación de estos especialistas se basan en el conocimiento de estrategias y técnicas que se adquieren con estudios superior y con experiencias reales de esta profesión.” (2) Se define que la venta es una profesión por que como toda profesión incluyen los siguiente elementos:

          (2) Anónimo, Técnicas De Venta, Pp 1-35.

          • Un cuerpo organizado de conocimientos.

          • Una preparación relativa prolongada y especializada.

          • Un plan o programa organizado de entretenimiento de individuo que se proponen ingresar en la profesión.

          • Un código ético establecido y aceptado.

          • Un conjunto de normas de ingreso y descalificación.

          • El reconocimientos de que el servicio prestado a otros tiene precedencia sobre el interés personal.

          • Una persona que estudia constantemente para mejorar su eficiencia.

          • Una persona que admite que no hay sustituto del trabajo esforzado.

          • Una persona que asigna verdadero valor a sus servicios.

          En la actualidad vivimos cambios vertiginosos por causa del avance de la ciencia y la globalización que absorbe a los países subdesarrollados, por lo cual el vendedor tiene que capacitarse cuantitativamente de acuerdo a la modernización que requiera.

          Uno de los pasos mas importantes en el emprendimiento de las ventas es de conocer clara y especificas el producto o servicio que se ofrece al publico o al cliente. El conocimiento del producto debe aplicarse a solucionar los problemas del cliente.

          Un vendedor puede tener una personalidad agradable, conocer bien su producto y todavía no prosperar por que le falta confianza en el éxito. El vendedor tiene que tomar iniciativas, actuar con seguridad y poseer una elevada autoestima y un gran deseo de cerrar operaciones de venta.

          CONCLUSIÓN

        • En la actualidad estamos pasando por cambios vertiginosos por origen de la ciencia y la globalización, es por eso que las vent6as aparte de ser un ingreso es también una profesión; pero antiguamente la venta o como lo conocemos comercialización pero por un valor monetario, antiguamente se conocía como el trueque era una especie de intercambios de productos según su necesidad en esta transacción comercial no había un valor monetario; pero el hombre fue evolucionando y fue dando mas estética a la forma de comercializar sus productos hasta que llegaron a inventar la moneda, nadie sabe con exactitud su origen de dicho invento, pero deducimos que de ahí nace las ventas. Para que las ventas tengan un existo trazado por el vendedor, tenemos que tomar en cuenta la situación de los factores internos (mercado) para así poder brindar un mejor servicio y una variada calidad de productos. Es por eso que los estudios de mercado nos va a dar la demanda del mercado para proceder al aprovisionamiento de mercaderías que va a ser sustancial para la comercialización, tenemos que tomar en cuenta también el factor interno (empresa) que también base sustancial para la ejecución de las ventas, cuanto uno mas conoce la empresa uno puede satisfacer las necesidades de los clientes como por ejemplo en los créditos, y las variedades de créditos; siempre tomando en cuenta que no se perjudique la empresa. Muchos contadores toman como base a la venta por sus ingresos y por se base sustancial para empresa. Pero para que el contador extraiga información, tiene que solicitar al departamento de ventas es en esa dependencia donde vamos a verificar la magnitud de aceptividad que tiene nuestros productos con la población.

        • En la actualidad hay muchos tipos de ventas que son favorables y beneficiosa, pero también hay riesgos de perdida cuando nos devuelven las mercaderías, para la empresa en un 50% a mas es una perdida que muchas veces va a ser irrecuperable, pero decimos esto por que una parte se podrá procesar nuevamente. En la actualidad hay dos tipos de venta comúnmente conocida que son las ventas al contado y las ventas al crédito. Una de las modalidades de ventas al crédito y la mas efectuada es la venta a plazo, es la que permite al cliente obtener mercaderías que muchas veces no lo puede adquirir al contado por sus elevados precios es por eso que se da la facilidad. La comercialización es amplia pero eso siempre va a depender de la situación de la empresa, las ventas al contado son las menor demanda tiene pero son las que mas utilidades fija dejan a la empresa en su mayoría los que efectúan estas operaciones son los clientes que compran por menor y los consumidores finales.

        • Pero para que estas ventas lleguen a su cometido es necesario hacer un estudio de mercado para así poder crear estrategias de ventas. El marketing es el que se encarga de estudiar y crear nuevas estrategias de ventas, pero para que este organismo de resultado favorables es necesario que haya personal capacitada de acuerdo alas necesidades que se requiera en la dependencia de marketing o publicidad.

        • RECOMENDACIONES

        • En la actualidad para que las ventas sean favorable para la industria o empresa es necesario recomendar que como parte principal tener un equipo de trabajo en el cual estén integrados por todos los que laboran en la empresa tomando como mando los principales jefes en el cual estarán reflejado en la estructura orgánica que tenga la empresa de acuerdo a la jerarquía.

        • Como lo hemos podido ver las ventas al contado son las que menor demanda tiene pero son las que utilidades mas se ven al día es por eso que se recomienda que la calidad de servicio (atención al cliente)va depender bastante del personal que se tenga en el área de venta, es por eso necesario la capacitación continua que debe tener. Las ventas al crédito son en parte riesgosa, pero se recomienda que haya un buen análisis sobre el cliente para poder concederle el crédito que estén de acuerdo a la estabilidad financiera. Para evitar las devoluciones de las mercaderías es recomendable que al momento de registrar en los libros contables se efectúe de una clara y de fácil sustentación para que al momento de efectuar los balances respectivos se pueda verificar que a ávido una perdida.

        • Los tipos de publicidad son esenciales para los productos que recién salen al mercado es por eso que la publicidad o el marketeo que le dé a sus productos que recién salen al mercado tiene que ser llamativo y creativo para que los consumidores finales puedan aceptarlo. Es recomendable que en la empresa se debe tener personal capacitado en el área de publicidad para así poder orientarse de acuerdo a los requerimientos de la empresa. Las redes de comercialización de dividen en dos, el mayoreo y el menudeo, esta ultima modalidad de comercialización conviene mas por que en su totalidad es al contado, mientras que el mayoreo es en la mayoría al crédito en la cual hay ciertos riesgos que uno debe tomar pero es recomendable que el cliente tenga continuidad y sea bien visto en el mundo financiero por las entidades financieras. Para la buena formación de los especialistas para el departamento de ventas es recomendable que el personal tenga estudios referentes a las ventas y tenga mayor efectividad en el desarrollo de sus labores.

        • BIBLIOGRAFÍA

          COSTA, RAMÓN. La Empresa Hacia El Año 2010, Primera Edición Barcelona, Editorial Alfaomega Mareambo 1998 pp70-72.

          CHOLVIS, FRANCISCO. Tratado De Organización De Costos Y Balance, Primera Edición Argentina 1960.pp 245.304.

          ANÓNIMO, Técnicas De Venta, Editorial Ingeniería 2001. pp 1-35.

          ANICETO MENDEZ, Eduardo. Contabilidad Superior. New York. Editorial Minerva Books. 1982 pp 206. 209.

          KESTER, Roy, Contabilidad Teoría Y Practica. Barcelona Segunda Edición Revisado Editorial Labor. 1968. Pp 442. 443.

          FERNANDEZ CENTERO, Elíseo. VELIZ RESTRIPO, Gonzalo. Contabilidad Al Alcance De Todos. Colombia. Editorial Norma pp 9. 10.

          PINEDA VASVASQUEZ, Blanca Luz. Marketing Arte Hecho Ciencia. Perú 1998. Pp 1. 5

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