Técnicas para las ventas

INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS

ANTECEDENTES HISTÓRICOS DEL COMERCIO

• Necesidad primordial: el hambre

• Necesidad intermedia: vestido, casa, habitación

• Necesidad terciaria: instrucción, salud, sociedad, higiene

PRINCIPALES PUEBLOS QUE DAN UN GRAN AUGE A LA COMERCIALIZACIÓN:

• Romanos

• Turcos

• Árabes

• Fenicios

• Griegos

• Chinos

FACTORES QUE HAN DETERMINADO LA EVOLUCIÓN DEL COMERCIO:

IMPORTANCIA SOCIAL Y ECONÓMICA DE LAS VENTAS:

Concepto de ventas: es la acción y el efecto de vender. Es el contrato mercantil en virtud del cual a través de un convenio se traspasa el dominio ajeno de una cosa propia por el precio pactado.

Socialmente la venta a constituido la fuerza determinante para superar al principio del no movimiento, es decir; La falta de energía y de la apatía.

La venta supone un avance en la evolución social del hombre, porque rompe paradigmas y barreras antisociales primitivos, al ofrecer cambiar y satisfacer las necesidades en lugar de llevarse el botín económico.

EL CONCEPTO ECONÓMICO - SOCIAL DE LAS VENTAS

Este se ha ido complicando paulatinamente, ya que ahora no puede establecerse sobre las bases de la competencia entre productos iguales, similares y substitutos, la venta supone no solo la lucha competitiva entre productos en un mercado, si no la lucha por el dinero existente en el mismo y aun más las motivaciones del consumidor.

En consecuencia la venta compite no solo entre servicios y productos sino también por el dinero del mercado y una competencia de ideas y motivaciones. Es decir; LAS VENTAS SON EL FACTOR DETERMINANTE Y FUNDAMENTAL EN LA ECONOMÍA DE MÉXICO PORQUE TENEMOS UNA ECONOMÍA DE CONSUMO.

En resumen significa una responsabilidad económica - social el hecho de que en la actividad, la actividad de ventas este bien orientada para realizar debidamente inversiones y que la venta movilice efectivamente los satisfactores que satisfagan las necesidades reales de los consumidores.

Las ventas provocan un beneficio para la colectividad, contribuyendo así al mejoramiento del nivel de vida del país con el mejor y más completo aprovechamiento de las inversiones de todos sus habitantes.

Derecho que tiene el comprador = derecho de evicción = recibir el producto en perfecto estado y que cumpla con lo requerido, en caso contrario podrá ser devuelto.

Aspecto social de las ventas: el vender para satisfacer necesidades

Aspecto económico de las ventas: vender por vender en un país con características comerciales.

LA VENTA EN LA ACTUALIDAD COMO FACTOR DETERMINANTE DEL ÉXITO DE LAS EMPRESAS.

Los bienes producidos en forma anual deben ser distribuidos, vendidos y consumidos, de ahí que el papel que desempeñan las ventas sea muy importante para que esto se realice satisfactoriamente. Los vendedores integran el grupo de personas que entran en contacto directo con los compradores, ellos hacen posible que el dinero regrese a sus empresas y los ingresos por venta sean utilidades potenciales, esto es cuando existen vendedores con gran habilidad para motivar y convencer a los consumidores para que estos adquieran sus productos y/o servicios.

Las ventas crean empleos no solo para los vendedores si no también para el personal de las empresas que no se dedican a las ventas; esto es porque los vendedores en la realización de su actividad crea trabajo para los obreros y los empleados de sus empresas porque NADA SUCEDE EN TANTO NO SE LOGRE UNA VENTA.

La venta es la actividad primordial, por lo tanto, existe un gran numero de personas que se dedican a esta actividad. Ejemplo: empleados de tiendas, seguros de daños y de vida, vendedores industriales y de productos de consumo agrícola y ganadero.

CONCEPTO ACTUAL DE VENTAS

ENFOQUE CIENTÍFICO DE LAS VENTAS

Para tener un concepto general y en forma real de la actividad humana denominada ventas, es conveniente tener presente los conceptos de: ARTE, TÉCNICA Y CIENCIA.

Desde hace tiempo existe la inquietud por saber si el vendedor nace o se hace, y también por saber si las ventas es un arte o una ciencia.

Si la venta se considera como un arte, requerirá de la practica, y el vendedor. Al llevar a la practica esta actividad la tiene que hacer con técnica, ya que de otra forma sus ventas no serán sólidas, ni mucho menos estables. LA TÉCNICA DE VENTAS ES EL ARTE DE VENDER.

En segundo lugar, considerando la venta como una técnica se dice que esta actividad es la habilidad para interpretar características del producto y de los servicios en términos de beneficios y ventajas para que el comprador pueda ser persuadido y motivado para que compre el producto, con clase y con calidad. La técnica de ventas es un esfuerzo planeado, ordenado, lógico y analítico que beneficia la comprador y al vendedor.

En resumen, se dice que la técnica de ventas es: LA PERSUASIÓN MORAL QUE INDUCE A UN PROSPECTO A RAZONES DE CREER O HACER UNA COSA.

La venta, actividad que había sido empírica y practica esta viendo su ultima etapa como tal, porque en muchos países se esta considerando a esta actividad como una ciencia y actualmente existen escuelas de vendedores con nuevos conceptos que vienen a suplir a aquellos vendedores empíricos. Ejemplo: las escuelas de ventas en Inglaterra, Francia, Suiza, Italia, Alemania, España, Argentina, Colombia, Venezuela y Brasil.

GRUPOS EN QUE SE DIVIDEN LAS CIENCIAS:

Las ventas se ubican dentro del grupo de las ciencias aplicadas, porque emplean conocimientos de psicología, lógica, matemáticas, filosofía, antropología, gramática, etc. las actividades practicas se aprenden por observación y repetición del hecho y de las ciencias necesitan estudiarse por lo tanto las ventas.

La venta es una ciencia, y esto queda demostrado al evidenciar que esta actividad cumple con las premisas (principios y causas) que el concepto de ciencia impone, ordenación del conocimiento.

INTERPRETAR CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

No se trata solo de enunciar o exponer, si no de adecuar las características, los argumentos, los puntos de utilidad beneficios que el satisfactor ostente a las condiciones personales del consumidor.

Para que todo esto se logre, habrá que actuar mediante técnicas especializadas y ello implica convencer al prospecto de los beneficios del producto, así como persuadirlo de la conveniencia de adquirirlo.

LAS VENTAS COMO PROFESIÓN.

Cuando las actividades practicas evolucionan y se convierten en ciencia y profesiones, cambian de inmediato su estatus socioeconómico.

En tanto se ha considerado a la venta como una actividad practica y empírica, su estatus social ha sido bajo y en consecuencia el deseo de dedicarse al ejercicio de esta actividad ha sido precario.

Aproximadamente el 35% de las empresas utilizan a vendedores emergentes (empíricos), es decir; que es gente profesionista pero no profesional en el ramo de la comercialización. Por ejemplo: los ingenieros electricistas para las empresas de conductores eléctricos, veterinarios para laboratorios de esta rama, médicos y químicos para la industria farmacéutica, ingenieros y contadores para la industria de la informática.

La venta no es solo una ciencia si no constituye una profesión, por esta razón no es explicable la falta de profesionistas en esta área.

Se afirma que la actividad de ventas esta en plena evolución, porque esta se basa en conocimientos especiales y porque busca día con día que estos conocimientos estén deparados, renovados y en consecuencia actualizados, es decir; que estén a la vanguardia para con ello lograr su propósito de orientar y apoyar a los consumidores.

Esta es la característica del profesional de ventas respecto al vendedor practico y empírico, ya que a este ultimo le importa mas encajar productos y obtener comisiones que buscar satisfacer las necesidades de los consumidores.

El Licenciado en Relaciones Comerciales como profesionista en ventas deberá contar entre otras cosas con las siguientes cualidades:

Con base en lo anterior se puede decir que el vendedor es el profesionista que ejerce la ciencia las técnicas y el arte de la venta y que hace de esta actividad su modus viven di interpretando las exigencias de los prospectos y aplicando su cultura general y sus conocimientos técnicos actualizados.

LA FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas es la parte fundamental de una empresa esta conformada por el conjunto de personas que integran y representan a las ventas

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS.

CLASIFICACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas se clasifica en directa y contractual:

DIRECTA: esta se conforma de aquellas personas que perciben un sueldo y que trabajan exclusivamente para la empresa y que se dedican a las ventas como son:

• Presidente de la compañía

• Directores de ventas

• Jefes de distribución de ventas

• Jefes de departamento de ventas

• Jefes de áreas de ventas

• Jefes de sección (supervisores)

• Vendedores demostradores

• Promotores

• Demostradores

• Edecanes

• Vendedores de piso

• Almacén de ventas

• Estibadores

FUERZA DE VENTAS CONTRACTUAL

En esta se encuentran aquellas personas que trabajan bajo un contrato y que tienen como característica principal percibir comisiones en base a las ventas y/o proyecto o productos entregados y realizados.

• Agentes de ventas

• Animadores

• Vendedores de temporada

• Comisionistas

• Corredores

• Diseñadores

• Publicistas

• Encuestadores

IMPORTANCIA DE LA FUERZA DE VENTAS

Esta radica en analizar, planear, implementar, administrar, organizar y controlar, las actividades de la empresa encaminadas a generar un intercambio de bienes y/o servicios por dinero.

ACTIVIDADES QUE REALIZA LA FUERZA DE VENTAS

• Asesoria técnica

• Seguimiento de la entrega del producto

• Orientación y asesoramiento a sus clientes en cuanto a las políticas de crédito y cobranza de la empresa

• La fuerza de ventas deberá facilitar a los ejecutivos de la empresa la toma de decisiones para el otorgamiento de los créditos.

FUNCIONES DEL VENDEDOR

INFORMACIÓN INHERENTE A LAS VENTAS

FUNCIONES DEL VENDEDOR

Actividades administrativas del vendedor

ACTIVIDADES DE SERVICIO

RELACIONES PUBLICAS

La tarea de las relaciones públicas es proyectar ante el publico la imagen que desea la compañía, su misión es hablarle de ella, de sus productos, de sus programas sociales, de sus acciones a favor del mejoramiento del medio ambiente, de sus políticas concernientes a la mano de obra y sus puntos de vista acerca de los temas de interés, la posición de la compañía ha de especificarse con claridad en forma comprensible y creíble.

Es frecuente ver que el personal que esta al frente de estas funciones tenga una formación académica en comunicación grafica (periodismo) o en mercadotecnia.

LA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

El desempeño de las ventas de una compañía falla al revelar que también lo esta haciendo la compañía con relación a sus competidores.

Un aumento en las ventas de la compañía puede deberse a una mejora general en la economía, en la cual todas las firmas están participando; o podría deberse a las mejoras en mercadeo realizadas por esta compañía con relación a sus competidores.

• La participación en el mercado esta sujeta a algunos requisitos:

• El supuesto de que fuerzas externas afectan a todas las compañías de la misma manera no es con frecuencia cierto.

• El supuesto de que el desempeño de la compañía será juzgado contra el desempeño promedio de todas las compañías no siempre es valido

• Si una nueva firma entra en el mercado, entonces puede disminuir la participación en el mercado de cada una de las firmas existentes.

• Algunas veces la disminución en la participación de la compañía en el mercado es resultado de una política deliberada para mejorar utilidades

• La participación en el mercado fluctúa por muchas razones:

EL PRECIO

La fijación de precio es un área principal de decisión de mercado donde el conocimiento de la ley es esencial. La gerencia debe evitar los precios fijados, discriminación de precios, cobrar menos del precio mínimo legal, elevar los precios indebidamente o anunciar precios engañosos.

Las empresas deben establecer precios sin hablar con los competidores acerca de los suyos, de otra manera se sospecha la confabulación de precios. El precio fijado es legal por si mismo esto es, el gobierno no esta interesado en las razones por las cuales las firmas se ocupan de la decisión de fijación de precios. La única excepción a la regla en pocos casos donde los acuerdos de precios son llevados a cabo bajo la supervisión de una agencia del gobierno, como es el caso de los precios de la canasta básica. En los servicios de transporte reguladas, los precios que fijan cooperativas, frutas y legumbres.

EL PRODUCTO

La existencia de demandas, deseos y necesidades humanas implica el concepto de productos.

La clave de un producto es el servicio que el presta, por lo que incluye a personas lugares organizaciones, actividades e ideas. Un consumidor toma una decisión entre diferentes ideas para apoyar desde el punto de vista del consumidor estos son productos alternativos.

El producto es una cosa que se ha producido y que tiene la capacidad de satisfacer una necesidad o un deseo.

Elementos que integran un producto:

• Envase

• Empaque

• Embalaje

• Etiqueta

• Tamaño

• Color

• Merca o emblema

• Indicaciones (leyendas)

• Precio

DESARROLLO Y PLANEACIÓN DEL PRODUCTO Y / O SERVICIO

Una vez realizados los estudios económicos que permitan al empresario saber si el producto o servicio que pretende lanzar a un mercado costeable para que tenga una utilidad razonable en su venta, es necesario planear y desarrollar ese producto o servicio para adaptarlo en forma mas técnica a la necesidad del consumidor.

ELEMENTOS QUE INTEGRAN UN PRODUCTO

1. Envase: cualquier material que encierre un Articulo y que no forma parte integral del mismo. Características:

• Económico

• Atractivo

• Adaptable al producto

2. Empaque: cualquier material o cosa con o sin envase hacia los consumidores o clientes. Características:

• Ligero

• Económico

• Resistente

• De fácil manejo

3. Embalaje: colocar dentro de cubiertas los objetos

4. Etiqueta: puede ser construida de metal, madera, plástico, tela y pintura. Su objetivo es hacer resaltar la marca y contiene las leyendas de ley contenido, formulación y composición del producto, nombre de la empresa y su procedencia. Características:

• Contener logotipo del producto

• Características del producto

• Contenido del producto

• Uso del producto

5. Tamaño

6. Color

7. Marca o emblema: es el nombre del producto. Características:

• No debe violar la protección legal de otra marca

• La palabra debe ser corta y sencilla fácil de reconocer, pronunciar, recordar y escribir

• Describe el producto

8. Indicaciones (leyendas obligatorias

9. Precio: la fijación de precios es el elemento mas importante.

LA PLANEACIÓN Y DESARROLLO DEL PRODUCTO SE REALIZA DE LA SIGUIENTE MANERA

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

El ciclo de vida de un producto es una curva y esta comprendida por cuatro etapas que son:

Primera. Introducción: es un periodo de lento crecimiento de ventas, pues marca su lanzamiento en el mercado y no se obtienen utilidades de los fuertes gastos que origina la introducción.

Segunda: Crecimiento: es un periodo de rápida aceptación en el mercado y de ganancias cada día mayores

Tercera: Madurez: s un periodo de menor crecimiento de las ventas pues en ella el producto ya alcanzo la aceptación de la mayoría de los posibles compradores. Las utilidades se estabilizan o merman al elevarse los gastos necesarios para defender al producto frente la competencia.

Cuarta: Declinación (envejecimiento): es un periodo en que las ventas muestran un fuerte deterioro y en el que merman mucho las utilidades.

PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD

Promoción de ventas. La promoción de ventas se define como todos aquellos programas y actividades que se encargan de acercar el producto al consumido en el punto de ventas. Es decir; estimular las compras del consumidor y la efectividad de los intermediarios por medio de exhibiciones, presentaciones, demostraciones y otros esfuerzos de ventas. Siempre que no sean continuos ni rutinarios.

OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Estimular la demanda y aumentar las ventas, que son entre otros aspectos los siguientes:

• Acrecentar el numero de consumidores para un producto o servicio

• Encontrar mas usos al producto y educar al publico mediante campañas publicitarias.

• Vender el producto aunque no sea temporada

OBJETIVOS INTERMEDIOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

FUNCIONES DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

MEDIOS PROMOCIÓNALES

Son muchas las actividades que pueden ser incluidas como medios promociónales de ventas. Entre las que podemos mencionar están las siguientes:

CARACTERÍSTICAS DE LA ACCION PROMOCIONAL

Unidad e interpretación de las actividades: para realizar la promoción

Concentración: para conseguir penetrar al mercado

Amplitud y repetición: si se realizan las acciones aisladas, los resultados también serán aislados. Únicamente una campaña promocional de grandes proporciones puede lograr resultados a nivel nacional

Variación: de una acción promocional repetida indefinidamente sin cambio alguno termina por ser totalmente ineficaz

Continuidad: en una campaña de promoción de ventas no debe existir de ninguna índole interrogancias. Debe ser continua de principio a fin

PUBLICIDAD

Generalidades:

Comprende todas las actividades mediante las cuales se dirigen al publico mensajes visuales y orales con el propósito de informar e influir sobre el, para que compre mercancías o servicios o se incline favorablemente hacia ciertas ideas instituciones o personas.

Para nadie es desconocida la influencia tan grande que la publicidad ha ejercido en los hábitos de compra en las personas. Pero lo que si es desconocido es la técnica que se ha utilizado para que esta publicidad sea efectiva.

Podemos mencionar grandes fracasos en la publicidad precisamente por falta de conocimientos y técnicas en su realización. Cuando hablamos de la investigación motivacional, establecemos que es indispensable si se quiere tener la certeza de que la publicidad es efectiva. Ahora bien cuando mencionamos el estudio de esta actividad de mercadotecnia, creemos indispensable señalarla de nuevo.

DIFERENCIA ENTRE PROPAGANDA Y PUBLICIDAD

La propaganda tiene por objeto la difusión de ideas. Ejemplo:

Difusión por medio de la radio, prensa y televisión de algunas ideas del gobierno

A diferencia de la propaganda, la publicidad trata de ayudar a vender el producto.

DEFINICIÓN DE PUBLICIDAD

Es la aplicación de los medios de difusión para informar comercialmente de la existencia en el mercado de productos o servicios con el fin de motivar el deseo de compra o la estimulación de adquisición.

para informar comercialmente de la existencia en el mercado de productos o servicios con el fin de motivar el deseo de compra o la estimulación de adquisición.

COMPORTAMIENTO SOBRE EL SERVICIO

Es conveniente que los fabricantes establezcan políticas claras y en forma definitiva sobre los servicios que pretende dar a su clientela. Ejemplo:

La satisfacción del consumo solo puede producirse si el producto es usado debidamente.

El servicio comienza al momento en que se instala la maquina o el equipo y continua cuando se necesitan las reparaciones y el mantenimiento

El costo del servicio puede estar incluido en el precio o bien puede ser objeto de un cargo por separado dependiendo del tipo de servicio que se haya ofrecido al cliente.

LA AUTOCONFIANZA EN LA VENTA PERSONAL

LA ACTITUD MENTAL DEL VENDEDOR

Para lograr ser un buen vendedor, el LRC deberá observar y tener un excelente actitud mental cuidando lo siguiente:

Entender que pensar positivamente y el éxito son sinónimos

Para lograr el éxito en las ventas se debe entender que todo hombre que logra el triunfo es porque ha pensado y actuado positivamente

Se debe tener una actitud mental de triunfo seguridad en si mismo, alejamiento de todo temor, una verdadera convicción y un verdadero compromiso en cuanto a su visión y en cuanto a su misión, debe ser emprendedor con una actitud de desprendimiento (estar en lo que hacemos)

REQUISITOS PARA QUE EL BUEN VENDEDOR TENGA UNA ACTITUD DE DESPRENDIMIENTO FRENTE A SUS CLIENTES

IMAGEN DE SI MISMO

Muchos vendedores que representan a empresas importantes llagan a fracasar por no lograr una profesionalización cierta y no por no vencer algunos problemas o barreras que les son impuestas por sus prospectos o su personal.

Por lo anterior es importante tomar en cuenta las siguientes recomendaciones:

En la respuesta correcta de cada una de estas preguntas esta la base del éxito de las ventas

COMO VENCER EL MIEDO AL FRACASO

La mayoría de nosotros estamos psicológicamente programados hacia el éxito como único objetivo valioso, que la solo idea de fracaso nos asusta dejándonos en un estado de semiparálisis a tal grado que témenos solicitar el pedido o la decisión final por temor a una negativa. Creemos que mientras no solicitemos el pedido al cliente hemos evitado el fracaso aun cuando no realizamos ninguna venta. No nos gusta escuchar palabras tan desagradables como “No”, “No me interesa”, “Lo siento”, “no necesito este producto”. Estos términos lastiman nuestro ego y nos hacen daño

Así es que ¿por qué no arriesgarse?, el que no arriesga no gana. Supóngase que el cliente tiene una perspectiva diga no. En realidad estas palabras no deben lastimar en lo absoluto. Se puede incluso aprender a ignorarla y hasta se puede desarrollar una especia de sordera ante las negativas.

Cuando el vendedor analiza sus medios y los evalúa de manera inteligente, puede terminar la tarea que había comenzado.

Sugerencias para acabar con el miedo al fracaso

• Par tener confianza es necesario conocer a la empresa y al producto que se representa y recordar que el miedo y el temor provienen de la ignorancia.

• Prepararse y actualizarse en las diferentes técnicas de venta para no perder la confianza en si mismo ni de su compañía ni producto.

• Recordar que la confianza en si mismo se adquiere con la preparación, experiencia y certeza de hacer bien las cosas.

• Tener la convicción que nuestra entrevista con el prospecto será importante, que no le quitaremos su tiempo, sino que la contrario pensar que por medio de nuestra visita proporcionaremos información cierta que sea de ayuda y utilidad para nuestro futuro cliente.

• Tener presente que el buen vendedor debe actuar profesionalmente es decir con alegría, seguridad, cordialidad, inteligencia, serenidad, esperanza y determinación.

• Recordar que hay mas individuos que fracasan por el miedo al fracaso que por el fracaso mismo.

SITUACIONES QUE DEMUESTRAN EN EL VENDEDOR UNA ACTIDUD MENTAL POBRE (INSUFICIENTE)

Aspecto personal del vendedor

La personalidad es imprescindible para todo el profesional de ventas que desea ser grato y adecuado

Grato en el aseo personal, el buen vendedor siempre debe lucir limpio, es decir, aseado, rasurado y peinado.

En cuanto al vestuario se recomienda que este sea adecuado a la edad, medio, uso, moda y costumbre.

Conjugando la limpieza y vestuario se lograra una buena imagen e impresión ante la sociedad.

HIGIENE MENTAL (MENTALIDAD POSITIVA)

Del buen desempeño de su inteligencia habilidad, tacto y una buena actitud el buen vendedor lograra el éxito con sus clientes

LENGUAJE ADECUADO

El vocabulario es determinante porque se debe hablar con claridad y efectividad, así como transmitir sus ideas, esto entro a la imaginación, mientras mas sugerencias haya de parte del vendedor hacia el cliente mayor será el aprovechamiento en las ventas.

Es de observarse que no solo tiene importancia lo que se dice, sino como se dice y esto depende a quien se dice

Los argumentos podrán ser los mismos pero la forma de expresarlos deberá ser distinta en cada caso

Ejemplo: no se debe hablar igual a un niño que a un adolescente, a un joven, a un adulto que a un anciano, pues el lenguaje debe de ir de acuerdo a la capacidad física e intelectual del individuo

Esto indica la necesidad de emplear palabras claras, precisas, respetuosas, efectivas, comprensibles y sensibles y hacer uso de tecnicismos de acuerdo al nivel cultural de nuestro prospecto.

REGLAS DE ETIQUETA EN LAS VENTAS

LA ORGANIZACIÓN DEL VENDEDOR

Dependiendo del tipo de mercado y del producto que se este ofreciendo será al tiempo que el vendedor requiera para dedicarle a su cliente y ofrecerle un buen servicio así como atender sus necesidades oportunamente

La premisa mas importante para el vendedor es el tiempo.

EL TIEMPO PARA EL VENDEDOR ES DINERO

El valor tiempo para un vendedor es prácticamente incalculable, sin embargo el vendedor debe comprender la importancia del tiempo de la siguiente manera:

• Respetar el tiempo

• Apreciar el tiempo

• Planear el tiempo

• Calcular el tiempo

• Administrar el tiempo

• Organizar el tiempo

La organización del trabajo se deberá ver desde dos puntos de vista:

1° Racionalización del trabajo. Que indica el máximo aprovechamiento del tiempo, por ello se deberá realizar:

• Planeación del itinerario

• Preparación de elementos y materiales (portafolios con formatos de pedidos y crédito, catálogos, folletos, promociones, lista de precios, etc.)

• Formulación de hojas de trabajo (actualización cartera de clientes, informes, reportes)

2° Empleo de métodos de trabajo adecuados

EMPLEOS DE PLANEACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DEL TIEMPO DEL VENDEDOR

Como emplea el vendedor su tiempo

• Tiempo dedicado a buscar nuevos prospectos.........................................1%

• Tiempo esperado a ser recibido por el nuevo prospecto...........................5%

• Tiempo de traslado entre visitas..............................................................37%

• Tiempo dedicado a vender.......................................................................17%

• Tiempo dedicado a otras actividades.......................................................27%

• Conversaciones no directamente relacionadas con las ventas...............11%

• Tiempo ocio del vendedor..........................................................................2%

Tiempo que dedica a sus actividades

Motivos de las fallas de ventas

Falta de eficiencia y organización...............................35%

Por no aplicar las técnicas adecuadas.......................15%

Falta de conocimiento del producto............................12%

Falta de iniciativa........................................................10%

Falta de honradez.........................................................8%

Falta de tacto y cortesía...............................................6%

Falta de entusiasmo.....................................................8%

Por motivos de salud....................................................2%

Por vicio........................................................................4%

PLANES DE TRABAJO DEL VENDEDOR

ITINERARIO DE VISTAS

Para planear sus visitas, el vendedor deberá dividir el territorio en zonas y estas en sectores.

Para llevar a cabo el peinado de zona, existen tres métodos o procedimientos:

• El trébol

• El de rodeado

• El de cuadricula (el mas usual)

Conocimiento del territorio de ventas

El territorio es el área geográfica en que residen los clientes actuales y potenciales a los que se atienden específicamente por la gente, sucursal, minorista o distribuidor

Tamaño del territorio: el tamaño del territorio dependerá de la concentración y poder de compra de los clientes actuales y prospectos, de sus hábitos de compra, de las características físicas de la zona, de las vías de comunicación y sistemas de transporte.

Objetivos de deslindar un territorio

La competencia

LA FRECUENCIA DE LAS VISITAS

La frecuencia de visitas dependerá:

ELABORACIÓN DEL PROGRAMA DE VISITAS

Para hacer el programa de visitas se deben considerar los siguientes puntos:

1° Agrupar a los clientes por categorías y en función del volumen de ventas:

Mayoristas: una visita por lo menos cada 15 días

Medio mayorista: una visita por lo menos cada 15 días

Detallista: una visita por lo menos cada 3 semanas

Minorista: una visita por lo menos cada 15 días

Consumidores: una visita por lo menos cada 6 meses

Establecer la frecuencia de visitas de acuerdo a la frecuencia de compras

Determinar con posterioridad el numero de visitas a realizar por día, semana y mes

Administración del tiempo: una buena administración del tiempo puede significar la diferencia entre la actuación del vendedor en forma eficaz y una mediocre. Para esta se debe procurar que el tiempo de venta sea mas productivo y dedicar mas horas a este trabajo.

Los programas de visitas deberán elaborarse conforme a las políticas y necesidades de la empresa, deberán contar con el visto bueno del gerente de ventas y ser revisados estos cada seis meses o por lo menos cada año.

PROGRAMA DE VISITAS DEL VENDEDOR

CONOCIMIENTO DEL PROSPECTO

INFORMACIÓN GENERAL QUE EL VENDEDOR DEBE SABER DE SU PROSPECTO

La obtención de la información puede efectuarse en forma sistemática o en forma ocasional

La información sistemática es aquella que se realiza en forma científica, es decir; que se usan determinados métodos científicos y razonamientos lógicos, es conveniente en primer lugar conocer la problemática y posteriormente formarse una idea general de cómo investigar la aplicación de ciertas estrategias para conseguir la información y documentación que se requiera.

La información ocasional es muy importante para complementar y actualizar poniendo al día los datos obtenidos sistemáticamente

CLASIFICACIÓN DE LAS FUENTES DE INFORMACIÓN

La información y documentos que nos interesa conocer de nuestros prospectos se puede conseguir a través de las siguientes fuentes:

Fuentes internas

Fuentes directas: en estas se encuentran las entrevistas personales

Fuentes indirectas:

• Teléfono

• Correo electrónico

• Correo directo

• Internet

A través de directorios

A través de impresos

Periódicos de mayor circulación

Libros, folletos y revistas especializadas para conocer la ideología del prospecto desde el punto de vista social, económico, político, industrial y comercial.

IDENTIFICACIÓN DEL PROSPECTO

1. ¿Quién es?

El vendedor deberá identificar a sus prospectos para saber que es el consumidor final y quien es el intermediario

2. ¿Dónde esta?

En cuanto a su ubicación e importancia comercial, habrá que detectar:

3. ¿Qué quiere?

Se debe pensar mercadologicamente. Detectar cuales son sus hábitos y costumbres, tendencias de compra y motivaciones, estímulos y modos.

4. ¿Qué querrá?

Se deberá prever a futuro cuales serán sus necesidades, deseos, cambios estacionarios, variaciones y tendencias de la moda.

5. Condiciones que deberán reunir los prospectos

6. Clases de prospectos

SISTEMAS PAR MEJORAR LA CAPACIDAD DE VENTAS

¿POR QUÉ A LA ACTIVIDAD DE VENTAS NO SE LE DEBE CONSIDERAR COMO UNA ACTIVIDAD RUTINARIA?

Este aspecto de las ventas atrae a las personas que valoran su libertad y que les gusta trabajar a su propio ritmo. Esta libertad supone grandes responsabilidades porque las personas que trabajen en ventas, deberán saber administrar su tiempo con inteligencia

ELEMENTOS PARA ELABORAR UN PLAN DE MEJORAMIENTO PERSONAL

1° Evaluación de las causas del fracaso

2° Análisis de las características por las que se pierde a un cliente

3° Por situaciones de carácter económico que influyan en los precios y en las condiciones de adquisición

FIJACIÓN DE OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Una vez que el gerente de ventas conozca las expectativas de su empresa, este deberá estudiar y planear la forma de cómo alcanzar dichos objetivos.

Por su parte el vendedor estudiara y realizara un plan especifico que comprenderá: el estudio de cada cliente y prospecto, la forma de cómo aumentar las ventas, como maximizar el tiempo por visita y el análisis de cómo introducir un nuevo producto al mercado.

CONSIDERACIONES PARA QUE EL VENDEDOR FORMULE UN PLAN DE VENTA

Nota: lo programas de trabajo deberán elaborarse por día, semana, quincena y mes, los cuales deben cumplir con autodisciplina para con ello facilitarse el cumplimiento de sus objetivos generales

VALORACIÓN SISTEMÁTICA DEL PLAN DE TRABAJO

El plan de acción formulado debe ser comunicado a la alta gerencia, para que esta vea que los planes individuales, departamentales, divisionales y gerenciales han sido revisados y avalados por la fuerza de ventas, estos deberán estar de acuerdo con los objetivos y presupuestos generales de la empresa.

Los planes y presupuestos servirán de base y control para el siguiente periodo

Las desviaciones del desempeño a partir del nuevo plan deberán ser corregidos de inmediato

Los planes de trabajo estarán basados en proyectos (pronósticos de ventas), por lo que estos pueden ser afectados por:

Una mala administración

Por la competencia

Por la economía

Por el tiempo

Por circunstancias no previstas

PRINCIPIOS REGLAS Y BASES DE LA VENTA

PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA VENTA

REGLAS FUNDAMENTALES DE LA VENTA

Existen seis reglas fundamentales a saber:

REGLAS FUNDAMENTALES

Así como hemos conocido los principios básicos de la venta, es también necesario que conozcamos las seis reglas fundamentales que pueden hacer de nosotros, excelentes vendedores y negociantes.

Antes de convencer, esté convencido.

Le será casi imposible hacer creer al prospecto que su producto es el adecuado para cubrir sus necesidades, si usted mismo no lo cree. Y para poder estar convencido es necesario conocer lo más a fondo posible el producto y los servicios diversificados que puede brindar.

Diga siempre la verdad.

Seamos sinceros, a nadie le gusta ser ni sentirse engañado o embaucado póngase en el lugar del prospecto. ¿Qué será necesario decirle que sea cierto y que lo haga pensar en la gran necesidad que cubrirá al adquirir la oferta?

Dramatice la oferta.

Hable de los beneficios tan maravillosos que han conseguido otros clientes gracias al servicio de las oportunidades que dejaría ir junto con la oferta, pero eso sí, utilice pruebas y argumentos creíbles y verídicos.

Limite la atención a un solo tema.

Si va a promocionar un producto “X”, limítese a hablar exclusivamente de él, no mezcle al “Y” ni al “Z”, aun que sea su producto estrella. Esto podría crear una confusión en el cliente o en el peor de los casos fastidiarlo y provocar un efecto negativo que culminará en que perderemos la oportunidad de venta.

Diga siempre el porqué de cada cosa.

Esto crea confianza del cliente hacia usted y la empresa que representa pues la indica el interés que se tiene en satisfacer sus necesidades específicas y siente una necesidad moral de corresponder de alguna forma la atención brindada.

De preferencia a la argumentación visual.

No hay nada como sentir y apreciar las características del producto en vivo y a todo color. De hecho, la vista provoca el 40% del deseo, mientras que el oído y el tacto provocan el 20% cada uno y el olfato y el gusto el 10% cada uno.

Conocemos además, tres métodos para presentar un producto:

PASOS Y FASES DE LA OPERACIÓN DE VENTAS PRAINCODERECI

PR = Precontacto.- paso preliminar del proceso de ventas

Pasos

PR = Presentación.- Crea en el prospecto una curiosidad

A = Atención.- Crea en el prospecto una actitud receptiva

IN = Interés.- Es la presentación de los argumentos de ventas

CO = Convicción.-Es la presentación de pruebas, hechos y

demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo

argumentado.

DE = Deseo.- Es el momento adecuado para manejar las

motivaciones del prospecto

RE = Resolución.- Es el momento de desvanecer objeciones

y obstáculos

CI = Cierre.- Es el momento de la adopción de una decisión por

parte del prospecto

ACTIVIDADES DE LA PREVENTA

La preventa contiene tres actividades primordiales que son:

• La primera es el precontacto

• La segunda es el acercamiento

• La tercera es el contacto

La primera es el Precontacto.- Es el paso preliminar del proceso de la venta. Se lleva a cabo en forma anticipada y supone la obtención del mayor numero de datos sobre el prospecto, a fin de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito de la operación.

El precontacto supone un paso previo a los que integran la operación de ventas.

La realización del precontacto, supone un elemento que distingue al vendedor profesional del vendedor practico o empírico.

El vendedor profesional nunca se expondrá a realizar una entrevista si previamente no tiene la información de su prospecto, la información que debemos recabar de los prospectos nos indicara sus carencias, sus problemas, sus fallas, y sus deseos y con esto estaremos en la posibilidad de ofrecer el satisfactor adecuado.

Por separado la información que proporciona el precontacto, principalmente es:

CLASIFICACIÓN DE FORMAS DE PRECONTACTO

Mediata.- Aquel precontacto que realiza el vendedor minutos antes de tener la entrevista “es medir el terreno”

¿QUÉ ES EL PRECONTACTO?

El precontacto es un paso previo al proceso de venta que se compone de siete pasos, los cuales veremos un poco más adelante.

El precontacto se lleva a cabo anticipadamente y consiste en obtener y acumular la mayor cantidad de datos posibles con respecto a nuestro prospecto con la finalidad de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito en la operación de ventas.

Dentro del proceso de venta conoceremos cuatro etapas, las cuales contienen los siete pasos de la venta y son las que se muestran a continuación.

Fase Preparatoria Presentación, Atención

Fase Convictoria Interés, Convicción

Fase Persuasoria Deseo, Resolución

Fase Decisoria Cierre

Los datos acerca de nuestro prospecto, los podemos obtener de distintas fuentes:

Datos obtenibles por personas próximas. Tiempo de trabajo, la mejor hora de visita, sus conceptos acerca de la sociedad, de la economía, de la familia, profesionales, sentido del humor.

Datos obtenibles por la observación de títulos y diplomas. Edad, aspecto físico, nombre correcto y completo, especialidad, dedicación científica, lugar de estudios, nacionalidad, si es civil o si es militar, raíces culturales.

Datos obtenibles por la observación de cuadros, retratos y fotos. Originalidad o vulgaridad, gusto artístico, si es conservador o modernista, sus tendencias políticas y religiosas, egolatría, exhibicionismo y aficiones.

Datos obtenibles por la observación de periódicos y revistas. Ideología tanto política como religiosa, calidad de gusto y pensamiento, si es cuidadoso o descuidado, si pertenece a algún club o asociación, sus hobbies.

Datos obtenibles por la observación del medio ambiente. Si le gusta el lujo o es modesto, si es sucio o descuidado, ostentoso o discreto, su posición económica y estándar de vida, sus gustos y afinidades.

Otra definición del precontacto puede ser la obtención, selección y ordenamiento de la mayor cantidad de datos posibles sobre el prospecto con relación a diversas áreas de su actividad y personalidad.

EL ACERCAMIENTO

Una vez realizado en precontacto, el vendedor tendrá los elementos y los datos necesarios que le permitirán conocer mejor al prospecto y a destacar las necesidades hacia las que podrá orientar su producto.

En este momento el vendedor ya deberá saber como reunirse y como saludar a su prospecto, y empezar la relación con un buen inicio.

Las primeras palabras, deberán ser positivas. Ejemplo: Sr. González, mi empresa y yo agradecemos que me hayan recibido. Haré todo lo posible para que mi visita sea rentable y útil para usted y su empresa.

Después se formularan una serie de preguntas, para conocer mejor las necesidades de nuestro prospecto.

El acercamiento suele consumir los primeros minutos de la venta y con frecuencia, facilita o imposibilita la presentación.

Se debe tener presente que si el acercamiento fracasa no se tendrá oportunidad de realizar la presentación.

MÉTODOS PARA LOGRAR UN ACERCAMIENTO POSITIVO

OBJETIVO DEL ACERCAMIENTO

Entre la obtención del precontacto (información) y la iniciación de la entrevista (presentación). Se pueden presentar dificultades, por las que el prospecto no reciba al vendedor.

RAZONES POR LAS QUE EL PROSPECTO SE NIEGA A RECIBIR AL VENDEDOR

El vendedor profesional, no puede aceptar la negativa sin oponer a ella los recursos para neutralizarla. Debe estar dentro de su orgullo profesional el superar la situación que el prospecto e plantea.

Cuando al vendedor se le presenta un prospecto de este tipo, deberá buscar y utilizar las siguientes alternativas.

Si a pesar de utilizar estos métodos no se consigue la información del prospecto, se deben utilizar los recursos especiales. Ejemplo:

Temores

ANÁLISIS DEL PRAINCODERECI

LA PRESENTACIÓN

¿QUÉ ES LA PRESENTACIÓN?

Hablaremos de la presentación no como presentación personal hablando socialmente, sino como un “acercamiento filosófico e iniciación de la entrevista con la sugerencia de una oferta manejado de tal manera que produzca comodidad”.

En ocasiones, se nos presentan algunas trabas que nosotros mismos como vendedores nos ponemos, estas se manifiestan principalmente en temores que debemos superar, los principales son el temor a la visita en frío, el temor a prospectar, temor a no hacer la venta, temor a la competencia y el temor que “cierta visita” representa.

TEMOR A LA VISITA EN FRÍO

Este temor se manifiesta por lo general cuando hacemos nuestra primera visita o estamos iniciando las primeras entrevistas. Es realmente inexplicable porque con frecuencia, estas primeras visitas causan tanto temor entre los vendedores.

TEMOR A PROSPECTAR

Es un temor de acercamiento a nuevos prospectos, debido a la costumbre de trabajar con clientes conocidos. Este también se manifiesta porque nos da miedo salir de la rutina. La “rutina” la podemos definir como una costumbre adquirida de hacer las cosas mecánicamente y sin razonamiento.

TEMOR A NO HACER LA VENTA

Este temor aparece casi desde el principio o en el momento en que se acerca el cierre.

Cuando aparece desde el principio se debe a que hay un aumento constante de conocimientos por adquirir acerca del producto, su mercadeo y las técnicas distintas para neutralizarlo.

Cuando aparece al acercarse el cierre, es debido a que siente miedo de herir su amor propio y su dignidad como vendedor.

Se presenta principalmente en forma de dudas y preguntas que posponen el momento del cierre.

TEMOR A LA COMPETENCIA

Surge cuando el vendedor teme ser arrollado por la competencia del producto o de los vendedores de la compañía contraria.

Para neutralizar el temor a la competencia, debemos conocer bien nuestro producto, y acerca de la competencia, conocer bien sus servicios y sus puntos débiles, atacar los segundos y mejorar los primeros.

Para neutralizar el temor hacia los vendedores competidores, es necesario reforzar la seguridad de los nuestros y además innovar constantemente los conocimientos sobre técnicas de venta y sobre las propias ofertas.

TEMOR A CIERTA VISITA

Este surge debido al temor hacia un determinado prospecto, sobre el cual tenemos información previa tal vez no muy agradable. Tal vez sabemos que es una persona muy exigente, voluble, muy técnica, hostil e incluso violenta.

Para evitarlo debemos haber realizado un precontacto detallado y con previamente preparado y adecuado.

ÉXITO EN LA PRESENTACIÓN.

Para conseguirlo sólo debemos tener en mente:

Mantener una actitud mental de triunfo.

Tener seguridad en uno mismo.

Sentir convicción hacia la oferta.

Tener una actitud profesional para con el prospecto, de manera grata.

¿QUÉ ES LA EMPATÍA?

Se le puede definir como la capacidad de proyectarse hacia la posición o convicciones mentales de otra persona. Establece vínculos de comunicación, poniéndose del lado del prospecto, comprendiendo sus problemas y necesidades, así como su razonamiento para establecer una base lógica de discusión. Es casi vital para la presentación.

Para mantenerla, requerimos cultivarla, y pensar constantemente para terminar pensando como nuestro prospecto. La empatía requiere mantenernos libres de presiones personales.

LAS 7 Q´s

Debemos tener en cuenta acerca del prospecto:

Que tiene necesidades y nosotros las conocemos.

Que las necesidades que tiene, pueden satisfacerse.

Que nosotros tenemos su satisfactor.

Que el satisfactor que tenemos, es el más adecuado para él.

Que podemos demostrar porqué es el más adecuado.

Que el satisfactor para sus necesidades es accesible para él.

Que el tenerlo ahora, supone ventaja para él.

NORMAS PARA EL MEJOR MANEJO DE LA PRESENTACIÓN

Hagamos preguntas.

Pidamos su opinión.

Expresemos un cumplido o comuniquemos una noticia.

Cuidemos nuestro aspecto personal.

No nos excusemos por la visita.

Nunca engañemos ni exageremos con el fin de despertar curiosidad en el prospecto.

CUIDADOS DURANTE LA PRESENTACIÓN.

• Si vamos a entrevistar a un nuevo prospecto potencial, debemos repasar todos los datos obtenidos en el precontacto previo.

• Si la entrevista es con un prospecto conocido, repasemos los datos de su ficha.

• Si obtuvimos una cita, debemos ser lo más puntuales posible.

• Asegurémonos de quien es la persona a entrevistar, su nombre y pronunciación, el título y puesto que ostenta.

• Ajustemos nuestra actitud hacia el prospecto, ganemos su confianza desde el principio.

• Evitemos la timidez neutralizando los temores iniciales.

• Estemos plenamente convencido de lo que va a hacer, muestre seguridad y entusiasmo.

• Cuidemos nuestras expresiones y tono de voz.

• Revisemos nuestra presentación personal.

• Empleemos cuidadosamente el tacto en el trato con el prospecto.

• Cuidemos el lugar de la entrevista.

• No seamos confianzudos.

• Revisemos y cuidemos con anticipación nuestros materiales de trabajo.

• Iniciemos la entrevista con una frase o comentario que despierte la curiosidad.

• Proyectemos empatía.

• Establezcamos inmediatamente puntos de contacto.

• Evitemos expresiones exageradas.

• Evaluemos el estado de ánimo del prospecto y actuemos de acuerdo a él.

• No adulemos al prospecto.

• Repasemos mentalmente las desventajas que podemos eliminar con nuestro producto.

• Seamos cuidadosos en los puntos que pudiesen servir para eliminar la prevención inicial que presentará nuestro prospecto, pues ésta es natural.

• No memoricemos nuestra presentación, recordemos que todos los prospectos son diferentes.

• Manejemos inteligentemente las interrupciones que se pudieran presentar.

• No hablemos como tarabillas, es necesario hacer pausas.

• Escuchemos al prospecto con toda la atención y en caso necesario dramatice.

• Prohibido titubear.

• No abusemos del tiempo de nuestro prospecto.

• Ojo con los cambios de humor o de actitud.

• Ante los prospectos difíciles, no hagamos presión pero insistamos hasta el último momento.

LA PRESENTACIÓN Y LA EMPATÍA

La simpatía nos hace pensar en otra persona

La empatía nos hace pensar como la otra persona

El vendedor con empatía tiene sentido de las relaciones del cliente y es capaz de captar los cambios mentales según se van representando.

El vendedor no podrá ocuparse del cliente si esta ocupado en problemas de su propio yo.

COMO INICIAR UNA ENTREVISTA

No comenzar con:

• Que calor

• Que dice el trabajo

• Que esta haciendo

Es mejor generalizar sobre:

• Nuestro producto

• Nuestra empresa

El buen vendedor debe tener la necesidad de tener empatía hacia sus prospectos

Tener especial cuidado con respecto a:

• Las circunstancias

• La prevención inicial del cliente

• Manejo de la entrevista

• Adaptación

LA PRESENTACIÓN Y MANEJO DE LAS CIRCUNSTANCIAS

Todas las personas somos mas o menos susceptibles a las sugerencias de lo que nos rodea.

El vendedor debe observar las circunstancias en el momento, analizar y aprovechar la más favorable.

• Una oferta de seguros después de un accidente

• Una oferta de regalos en época navideña

• Venta de paraguas en julio

• Bufandas y guantes en invierno

Si no hay circunstancias favorables hay que crearlas. La publicidad crea circunstancias. Si el cliente esta en espera de una llamada, o terminar un trabajo o llegan compañeros de trabajo, lo mejor es retirarse, pero entes concertar nueva cita.

Manejo de prevenciones iniciales del cliente

Al inicio de toda entrevista el cliente esta lleno de:

• Suspicacias

• Desconfianzas

• prevenciones

Es función del vendedor desarmar y neutralizar esas desconfianzas que interpone el cliente o prospecto.

Evita puntos negativos en le entrevista y aclarando todas las inquietudes del cliente o prospecto utilizando para ello la ley o la técnica de las 7Q

MANEJO DE LA ENTREVISTA

Esta es una actitud que todo vendedor debe de conocer y es actuar con tacto y con astucia despertando la curiosidad.

Lo que se dice en los primeros .....20 segundos

La actitud en los primeros ............20 segundos

Lo que se hace en los primeros.....20 segundos

COMO LLEVAR A CABO UNA PRESENTACIÓN EXITOSA

Procurar que la presentación sea:

• Grato aseo personal (peinado, rasurado, limpio, etc)

• Profesional en toda la palabra.

• Adecuado al medio

EVALUACIÓN DE LA PRESENTACIÓN

LA ATENCIÓN CONSTITUYE EL SEGUNDO PASO DEL PROCESO TÉCNICO DE LAS VENTAS

¿QUÉ ES LA ATENCIÓN?

La atención la podemos describir como un acto de aplicar voluntariamente el entendimiento a un objeto en cuestión, concentrando la actividad mental en él, por lo que penetra en el campo de la conciencia.

Dentro de la atención seleccionamos en la conciencia los fenómenos que llegan a ella analizándolos por grado de importancia.

Objetivos: consiste en crear un estado perceptivo tal en el cliente y / o el prospecto, que le permite escuchar, atender y asimilar la presentación de la oferta

LEY DEL MONODEISMO.

La atención es forzosamente monodeísta debido a que no podemos atender dos cosas al mismo tiempo. No se puede atender a dos cosas al mismo tiempo

LEY DE LA FIJACION.

La atención se fija en ideas y en objetos; y en percepciones y vivencias. La atención puede forjarse en ideas y objetivos así como en percepciones y vivencias

LEY DE LA LABILIDAD.

La atención puede ser móvil y de muy breve duración. Labil que se desliza que es móvil y de muy corta duración

LEY DE LA AFECTACIÓN.

Si la atención está fija en algo, se debe a que ese “algo” está afectándonos de algún modo y lo relacionamos como una vivencia emotiva o volitiva. Si la atención se fija en algo, es porque ese algo no afecta de ninguna manera y lo relaciona con su vivencia.

LEY DE LA PRIORIDAD.

Cuando atendemos algo que destaca en la conciencia, se inhiben otros puntos en ellas. Cuando se entiende y se destaca en la conciencia otros puntos se rechazan en ella

LEY DE FRANK BRENTANO.

En el fluir de la conciencia, ella siempre se halla ocupada en algo. Este “algo” sobresale en la corriente conciencial. La mente nunca esta en blanco, siempre esta ocupada y pensando en algo.

OBJETIVO DE LA ATENCIÓN DENTRO DE LA VENTA.

El objetivo primordial de la atención es crear un estado receptivo en el prospecto que le permita escuchar, atender y asimilar la oferta expuesta por nuestro vendedor.

Voluntaria

Activa

Involuntaria

ATENCION

Pasiva

¿DE QUE DEPENDE LA ATENCIÓN?

• De la ausencia de atracciones

Evitarlas: Si su prospecto no lo puede atender, espere.

Si está distraído en otra cosa, requerirá estimularlo.

Produzca un estímulo activo que lo saque de su distracción

Derivarlas: Del objeto que interfiere.

Trate de evitar distracciones durante la entrevista.

• De la tensión de la sensación.

En intensidad:

Proporcional al estímulo.

Emplee colores fuertes.

Emplee matices e inflexiones.

En tipo:

Coloque el raciocinio en un lugar inferior al sentimiento.

Primero cree emociones y después razones.

• Del realce del estímulo.

En contraste:

Con lo que acompañe, suceda o preceda.

Alternando con tópicos de conversación.

En repetición:

Del número y regularidad del estímulo

De reacciones paradójicas

Evitando hablar mucho y ser monótono

• De la comprensión.

Facilitándola.

Es difícil atender algo si no se entiende.

Es difícil si hay que pensar en palabras.

Póngase a nivel, evite tecnicismos.

La atención es producida por estímulos que acarrean a la mente una impresión y mueve a la acción. Estos estímulos son:

¡ CREANDO LA ATENCIÓN !

A continuación sabremos cual es la manera más fácil de crear atención en nuestro prospecto, sólo cuidemos pequeños detalles y estudiemos los siguientes aspectos:

• No cuente de antemano con la atención del prospecto, provóquela.

• El prospecto solo escuchará en la medida en que usted sepa captar su atención.

• Convierta la curiosidad inicial en atención.

• Hable al prospecto en forma breve de algo en especial en lo que esté interesado.

• No hable usted de sus problemas.

• Hable hasta tener la atención completa del prospecto.

• No hable si el prospecto se ocupa de otra cosa.

• Haga algo que despierte y atraiga la atención inicial.

• Pídale su opinión.

• Evite las distracciones.

• Si aparece una distracción, cree un estímulo para recuperar la atención.

• Refuerce su actuación haciendo notas y empleando colores llamativos y fuertes.

• Muestre impresos y folletos de colores contrastantes.

• Hable con voz relativamente alta de acuerdo al lugar.

• Matice su expresión oral.

• Cree emociones antes que razones.

• Alterne los temas de conversación.

• No hable de más.

Para retener en todo momento la atención del cliente durante la entrevista, utilizaremos las principales circunstancias de las que depende la atención.

PUNTOS A CUIDAR PARA CAPTAR Y RETENER LA ATENCIÓN

ATENCIÓN A LOS CLIENTES

Las atenciones comerciales forman parte integral del trabajo de ventas de manera que una alta proporción de los gastos, suelen dedicarse a este fin, los representantes que gastan imprudentemente este dinero en cuentas con escaso potencial, no hacen mas que desperdiciarlo y con sus cuotas de venta estarán fuera de medida, en efecto un factor que contribuye al éxito de sus vendedores, puede ser su habilidad para identificar a las personas que merecen atenciones y para atinar con el tipo de atención.

FASE CONVICTORIA

EL INTERÉS

Es el tercer paso en el proceso técnico de la venta.

¿QUÉ ES EL INTERES?

De acuerdo con algunos autores, el interés es un impulso que mueve a la acción y surge por asociación de algo familiar.

Para algunos otros, el interés dentro de la venta es el momento de la presentación inteligente de los argumentos de oferta por tanto no sigue normas sino inclinaciones dado que todos los clientes son diferentes y por tanto, puede ser pasajero (capricho por obtener alguna mercancía) o permanente y arraigado (que se manifiesta en formas que pueden ser tan nocivas como los hábitos o los vicios).

Concepto: es un impulso cognoscitivo que mueve a la acción y que generalmente surge por la asociación con algo que no es familiar

El interés puede ser de dos maneras:

Directo. Cuando satisface necesidades inmediatas

Indirecto. Cuando el beneficio es mas o menos lejano

EL INTERÉS LO DESPERTAMOS MEDIANTE

La manera de decirlo. La forma del mensaje, despertara las reacciones humanas

LEY DE JOLLY.

De acuerdo a esta ley, la excesiva extrañeza o la excesiva familiaridad son adversos a la capacidad de suscitar el interés.

Esto significa que si un producto es para el cliente de lo más común, es muy difícil que llame su atención, se interese y finalmente lo compre. ¡Ah! Pero por otro lado, si es demasiado raro o extraño, el cliente dudará en adquirirlo aunque a primera impresión llame su atención.

CAPTACION.

La captación se puede obtener de la manera más sencilla siguiendo la siguiente fórmula:

NECESIDADES + CAPTACIÓN MENTAL SUFICIENTE : PRESIÓN INTERNA : INTERÉS

Se puede explicar fácilmente de la siguiente manera:

El cliente al tener una necesidad (necesidad, deseo, temor), y captar rápidamente un mensaje efectivo, sentirá una presión interna de tener que consumir un cierto producto y esto fomentará su interés.

CINCO MÉTODOS PARA CAPTAR EL INTERÉS

• Personalizar la entrevista

• Destacar las ventajas conocidas respecto a seguir hablando (ejemplo: esta es la mejor computadora que contiene ......)

• Evidenciar los servicios que presta. Partiendo de que nadie compra el producto, si no el servicio que presta.

• Dramatizar la oferta. Recordar: “El que sabe, pero no sabe demostrar que sabe, es como si no supiera”

• Comprobar la captación del prospecto. No solo hay que comprobar si se esta siguiendo la explicación sino si la esta asimilando también, hay que comprobar si está interesado, haciendo preguntas, pidiendo un consejo y / o sugerencia

¿CÓMO PODEMOS DESPERTAR EL INTERES EN UN CLIENTE?

Antes que nada tenemos que seguir ciertos pasos básicos, a fin de que nuestro cliente se interese en nuestro producto y finalmente lo compre. A continuación se enumeran algunos de ellos:

• Personalice la entrevista, haga que el futuro cliente sienta como si ya lo conociera, que sienta su producto muy familiar y se sienta contento.

• Destaque las ventajas menos conocidas, esto es, no hablar de las ventajas de siempre, busque nuevas utilidades y expóngalas a su prospecto de manera que pueda destacarse de la competencia.

• Evidencie los servicios, no le hable a su prospecto acerca del producto que va a adquirir, háblele del servicio que dicho producto le va a proporcionar.

• Dramatice la oferta, utilice cartas y comprobantes necesarios, háblele de lo que el producto ha logrado con otros clientes, de las maravillas que ha conseguido, todo esto debe ser dramatizado pero sin mentir.

• Compruebe lo captado. Esto es crucial para el interés, pues si usted no se expresa de la manera apropiada puede hacer que el prospecto entienda algo diferente a lo que usted quiso expresarle. Para comprobar lo captado, la forma más simple es hacer preguntas como ¿qué le parece?, ¿es nuestro producto lo adecuado para usted?, etc.

PARA MANTENER EL INTERES.

Una vez que hemos conseguido la atención del prospecto. Debemos hacer que no se pierda, sino mantener y hacer crecer su curiosidad por conocer nuestro producto. Y lo podemos lograr si seguimos los siguientes consejos:

• Sea sincero a nadie le gusta que le vean la cara.

• Conserve un segundo aire, puede ser que el cliente esté emocionado y si usted ha dado todos sus argumentos, el pudiera preguntar ¿Y que más?. Si usted no guardó un argumento de emergencia, quedará mal.

• Haga pausas con habilidad, si habla como tarabilla, el cliente se sentirá amenazado y tal vez le haga una cordial invitación a abandonar su misión, hay clientes muy especiales.

• Insista lo suficiente, como para que el prospecto sienta curiosidad por el producto, pero no demasiado porque puede sentirse acosado.

• Tenga un plan para el desarrollo de la entrevista, no se presente en blanco y sin saber que es lo que va a decir, recuerde que el improvisar no es lo más recomendable y mucho menos en el caso de las ventas.

• Sepa manejarse sin dar el precio, el interés se puede perder si en esta etapa usted da el precio, antes debe lograr que el cliente esté convencido de adquirir el producto. Deje el precio para el final.

Haga pensar a su prospecto en las perdidas que puede sufrir si no acepta ahora la oferta. Dígale que X prospecto que no aceptó su oferta tuvo una gran pérdida y que finalmente adquirió el producto, pero eso no disminuye la pérdida, solo prevé futuras.

COMO CONSERVAR EL INTERÉS

¿QUÉ ES LA CONVICCION?

Se le puede considerar como el momento en que presentamos las pruebas, que corroboran las afirmaciones de la argumentación presentada. También podríamos llamarla como un acto de obligar con razones eficaces a un cambio de opinión o probar una cosa de modo que no se le pueda negar.

Para llegar a la convicción se puede utilizar de por medio el raciocinio (obrando sobre el intelecto de nuestro prospecto para convencer de la conveniencia de adoptar una idea o hacer algo) o la persuasión (obrando sobre la voluntad para inducir a crecer o hacer una cosa).

Concepto: es el momento de la presentación de las pruebas, hachos y demostraciones que corroboren las afirmaciones de lo argumentado. Cuando el interés es sostenido, madurado y razonado, este se convierte en convicción.

Las exposiciones y las demostraciones deberán contener las ocho “C” de la convicción.

Las demostraciones deben ser claras

Las demostraciones deben ser concisas

Las demostraciones deben ser completas

Las demostraciones deben ser contundentes

Las demostraciones deben ser complementarias

Las demostraciones deben ser convincentes

Las demostraciones deben ser constructivas

Las demostraciones deben ser correctivas

DEMOSTRACION.

Es un método para probar una afirmación mediante la exhibición de hechos y experimentos que pudiese eliminar cualquier duda de los argumentos de una manera dinámica y espectacular, explicando así los beneficios y servicios que puede aportar la oferta.

LAS <3C> DE LA EXPLICACION Y DE LA DEMOSTRACION.

Primero que nada, la explicación debe ser:

• Clara

• Concisa y

• Completa

No debe haber cabida a dudas, no nos diluyamos en palabrería, ni olvidemos tampoco los puntos más importantes.

La demostración debe ser:

• Complementaria

• Convincente

• Constructiva

La función de la demostración es reforzar las afirmaciones expuestas como un fin especifico.

¿CÓMO DEBEMOS COMPLETAR Y REFORZAR LA CONVICCION?

De una manera muy sencilla, sólo observemos los siguiente:

No recarguemos la demostración de detalles o la haremos ineficaz por exceso de información.

Los materiales que nos serán de ayuda (catálogos, muestras) deben usarse en forma oportuna y ordenada, no lo haremos en cuanto inicie la entrevista, ni mostraremos catálogos de una cosa y de otra simultáneamente.

La demostración debe abarcar todas sus posibilidades de aplicación, o sea que el vendedor tendrá que hacer uso de sus conocimientos acerca del producto y además de su ingenio.

La intervención del vendedor debe estar llena de entusiasmo, convicción y emotividad; si nuestro prospecto ve que estamos desganados o que no tenemos un pleno convencimiento de lo que el producto puede hacer por el, entonces dudará.

La demostración del producto se refuerza sugiriendo garantías (éstas son útiles debido a que transmiten seguridad psicológica al prospecto se pueden emplear garantías como pólizas, certificados de control de fabricación), ofreciendo datos y estadísticas (ventajas reales y comprobadas por miles de consumidores), presentando certificaciones y testimonios (la gente por lo general tiende a imitar a otras personas), haciendo mención a su prestigio (puede utilizarse el prestigio de la empresa, del producto, o del vendedor).

¿QUÉ HACER PARA CONVENCER A LOS CLIENTES?

Primero, pensemos como ellos y tratemos lo siguiente: