Técnicas de gestión comercial

Marketing. Mercadotecnia. Promociones. Briefing. Comunicación. Dinamización de ventas. Objetivos estratégicos. Operativos

  • Enviado por: Yomisma
  • Idioma: castellano
  • País: España España
  • 21 páginas
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1. DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS

  • Objetivos estratégicos

    • Introducir knockando a nuevos puntos de venta como hoteles, restaurantes y locales nocturnos selectos.

    • Informar sobre las características de nuestro whisky “puro malta” y diferenciarlo de la competencia.

    • Vincular la imagen “alta gama” con proceso de elaboración y sus ingredientes naturales.

    • Dinamizar ventas dentro de un año.

  • Objetivos operativos

    • Crear interés sobre una primera prueba.

    • Incrementar la lealtad.

    • Ganar apoyo en los intermediarios y fidelizarlos

    • Crear notoriedad (eventos, degustaciones...)

    2. Briefing De la PROMOCIÓN

    Diageo España S.A. es el mayor grupo de bebidas espirituosas del mundo.

    Anteriormente llamada Guinness UDV, tras fusionar las divisiones Guinness y UDV a partir del 2001, se pasó a denominar Guinness United Distillers and Vintners España S.A. (Diageo España S.A.).

    Actualmente, Diageo España es el distribuidor más importante de bebidas espirituosas, cuenta una plantilla media de 443. En el ejercicio fiscal 02/03 obtuvo una facturación de 927m €, y un beneficio operativo de 35 m € .

    La imagen que ofrece Diageo es la de una empresa líder, con una estructura y organización muy sólida, que ofrece a sus clientes experiencia y confianza.

    La empresa ha incorporado recientemente a sus cuentas los mercados de Andorra y Gibraltar.

    El producto para el cual queremos realizar la promoción es el whisky Knockando extra old que puede ser de 12 o 15 años. El whisky knockando está clasificado como Speyside, que es un whisky mucho más delicado, siendo el mejor whisky de malta para beber puro. Además, es excelente para el mezclado.

    Knockando es un whisky puro de malta destilado a base de ingredientes naturales (cebada, agua y levadura), no tiene una edad determinada ya que es embotellado cuando el maestro mezclador decide que ha alcanzado su grado máximo de perfección. Tiene un sabor suave, limpio y afrutado.

    Su precio venta al público es de 22,95 por botella. Está envasado en una botella de cristal transparente de 70cl, y está acompañado por un envase cilíndrico de cartón.

    La competencia directa de Knockando en el mercado es:

      • Cardhu, que capta más del 34% de los consumidores, su precio venta público es de 20 euros.

      • The Glenlivet, con un precio venta público de 24 euros.

      • Glen Grant, con un precio venta al público de 12 euros

      • Glenfiddich (William Grant&Sons), con 18,6 euros.

    Nuestro canal de distribución es el canal Horeca, que concentra, alrededor 70% de las ventas del negocio total, a través de establecimientos como café bar, cafeterías, hoteles y restaurantes.

    Knockando se dirige a un público objetivo mayor de 30 años, con un nivel socio-económico medio-alto; de ambos sexos, aunque dirigido sobre todo a hombres, ya que son ellos los que mayoritariamente consumen bebidas espirituosas.

    El presupuesto con el que cuenta la empresa para dicha promoción es de 180.000€ (ver cuadro).

    3. DEFINICIÓN DE LAS PROMOCIONES

    3.1. Concepto Promocional

    El concepto con el cuál vamos a desarrollar nuestras promociones es “Momentos Knockando”. Pensamos que es un buen concepto promocional, ya que el whisky knockando es un whisky de malta sabor especial elaborado con ingredientes naturales. Además, las personas que les gusta el whisky suelen tomarlo sólo con hielo, o bien, rebajado con un poco de agua, para disfrutar más de su sabor.

    Sobre todo, hemos elegido Momentos Knockando, por que las personas consumidoras de whisky disfrutan de él mayoritariamente, después de cenar para relajarse tras un día agotador, en momentos de tranquilidad.

    3.2. Promoción a la fuerza de venta

    Es importante prestar mucha atención a la fuerza de venta porque permite empujar el producto hasta el canal.

    Por lo que, hay que establecer una acción promocional para incrementar la eficiencia de comerciales y para que nuestro producto sea implantado en muchos puntos de ventas. Eso permitirá aumentar el volumen de ventas generado por cada vendedor.

    • Incentivo promocional:

    Sorteo de 2 viajes para una fin de semana en Escocia para 2 personas, en las tierras de Speyside y alrededores, visitando las principales bodegas de elaboración del whisky de malta con dos noches en un hotel de lujo.

    ¿Porqué?

    Este tipo de promoción nos parece muy idóneo para la fuerza de venta porque los viajes suelen motivar bastante a la gente y además, el interés de la operación es que se puede repetir en el tiempo. Es un verdadero incentivo.

    Este tipo de promociones nos permite también controlar los costes. En efecto, sabemos antes de realizar la promoción cuantos viajes vamos a regalar y el coste de cada uno.

    • Mecánica y esfuerzo promocional:

    Cada comercial puede acumulará unos puntos por número de cajas vendidas; así, para la venta de cada caja de 12 botellas, se consigue 10 puntos.

    • Cada trimestre, organizaremos un sorteo durante la reunión comercial que se desarrolla en Madrid (despacho principal de la empresa en España). Cuando un comercial acumule 1000 puntos, obtiene un código para participar al sorteo.

    Los viajes serán para 2 personas, por lo que podrán ir acompañados por la persona que deseen.

    • A finales de año, durante el seminario que se organiza en Venecia para establecer un balance de la actividad comercial de la empresa, realizaremos un sorteo para el “gran viaje”, a dicho lugar, también para 2 personas. Sólo podrán participar los 15 comerciales que habrán vendido el mayor número de cajas.

    Es un viaje más atractivo porque recompensa un año de trabajo eficaz y no hay que olvidar la importancia de la fuerza de venta en el proceso de comercialización, por eso, es importante reconocer su trabajo.

    Los viajes son validos durante el año, no hay fechas precisas para una mejor flexibilidad y para que los ganadores puedan aprovechar de este viaje.

    Entonces, cada comercial hace un informe mensual con sus su número de ventas.

    El director comercial lo supervisa y hace un balance cada trimestre de esta forma:

    Nombre del vendedor

    Numero de cajas vendidas

    Numero de puntos acumulados

    Clasificación

    Después, hace el sorteo durante la reunión comercial trimestral para el viaje a Escocia o durante el seminario anual para el viaje a Venecia.

    • Comunicación de la promoción:

    El director comercial anunciará y recordará en cada reunión la existencia del sorteo. Además, durante estas reuniones, dirá él numero de puntos acumulados cada comerciales para que cada un sepa su clasificación.

    Se anunciarán las reglas del sorteo y el funcionamiento de esta promoción gracias a un mailing.

    • Control:

    Con esta promoción controlaremos la actividad de los comerciales para ver si esta promocin durante el año ha permitido aumentar las ventas en comparacin con el año anterior.

    Si no existiese una variación se desarrollarían acciones alternativas.

    Así, conoceremos las ventas previas al periodo de promoción, las ventas realizadas durante la promoción y las posteriores con el fin de poder establecer comparaciones que nos otorguen información sobre la efectividad de las mismas.

  • Promoción al distribuidor

  • Las acciones promocionales que no tengan en cuenta en sus planteamientos a los canales de distribución, rara vez pueden alcanzar el éxito final en el consumidor. Entonces, es fundamental cuidar al distribuidor.

    • Incentivo promocional:

    En el canal HORECA, regalo: obsequio de un kit de degustación durante el mes de diciembre, marzo, junio y septiembre.

    'Técnicas de gestión comercial'

    ¿Porqué?

    Ante todo, el sector de espirituosas canaliza el grueso de sus ventas en el canal horeca, que concentra, alrededor 70% del negocio total, a través de establecimientos como café, bar, cafeterías, hoteles y restaurantes. Por eso, es muy importante promocionar nuestros productos en este canal de distribución.

    Además, el regalo es un tipo de promociones muy frecuente para motivar el distribuidor. Este kit de degustación le permite también empujar nuestro producto.

    • Mecánica y esfuerzo promocional:

    En los hoteles, restaurantes y pubs, por la compra de 5 cajas de Whisky Knokando, regalaremos un kit de degustaciones que se compone de:

      • 1 botella de 70 cl

      • 2 vasos de degustaciones con el logo de Knokando sobre cada uno de tal manera que cuando se utilizan procionaremos nuestra marca.

      • Todo ello, en una caja de madera que traduce la calidad del producto, en la cual pondremos también una folleto de papel explicando la historia de nuestro whisky y su proceso de elaboración.

    Los comerciales son los que regalan este kit cuando el distribuidor firma el acto de compra.

    Repetiremos esta acción 4 veces durante el año para motivar a los distribuidores regularmente durante el año.

    • Comunicación de la promoción:

    La promoción promoción se comunicará gracias a una acción de marketing directo: el mailing.

    Utilizaremos la base de datos de la empresa para enviar a cada distribuidor un mail que anunciará la promoción.

    Además, cada comercial utilizará esta promoción en su negociación con el distribuidor, ya que puede ser un medio eficaz para que el intermediario compre X cantidades de cajas.

    • Control:

    Vamos a controlar el impacto de esta promocin sobre los distribuidores midiendo su volumen de compras antes, durante y después de la promocin.

    Si no existiese una variacin en comparacin, se desarrollarán acciones alternativas.

  • Promociones al consumidor

  • Unos de nuestros objetivos es incentivar la primera prueba de aquel público consumidor de whisky que no conozcan knockando y obtener su lealtad; aunque sin olvidarnos de nuestros consumidores. Por ello, es muy importante realizar una buena acción promocional hacia el consumidor.

    • Incentivo promocional:

    Para los consumidores realizaremos una degustación en el restaurante de los hoteles Meliá de las siguientes ciudades españolas:

    Valencia Hotel Meliá Palace.

    Madrid Tryp Menfis.

    Barcelona Meliá Barcelona.

    Sevilla Meliá Colón.

    Bilbao Tryp Arenal

    Las Palmas Tryp Iberia

    La fecha de la promoción se encuentra en el Timing (Anexo)

    ¿Porqué?

    Una degustación es una forma de despertar el interés del consumidor sobre nuestro producto, ante todo para aquellas personas que disfrutan con su copa de whisky malta.

    • Mecánica y esfuerzo promocional:

    En la degustación se ofrecerá una charla hablando sobre cómo diferenciar los distintos tipos de whiskies según su grado de maduración.

    Después nuestras azafatas, realizarán un pequeño juego. El cual consistirá en que cada asistente realizará una cata y deberán saber si el whisky es de 12 años, o 15 años; a aquellos que diferencien el whisky se le obsequiará con un pequeño libro sobre la historia del whisky de malta de Speyside (clasificación de knockando) y su proceso de elaboración.

    Al final de la la degustación, y tras un cocktel, se obsequiará a los asistentes con una botella de Knockando personalizada, la cual llevará un grabado con el nombre de la persona y la fecha de la degustación.

    'Técnicas de gestión comercial'

    Obsequio de la degustación

    • Comunicación de la promoción:

    La degustación se dará a conocer través de la revista Man en los meses que se vayan a realizar las promociones en cada ciudad.

    Tenemos conciencia de que Capital es una revista de ámbito nacional, por ello, nuestra promoción sólo será incluida en aquellas revistas dirigidas a las distintas ciudades donde realicemos la promoción.

    El anuncio se realizará mediante un tríptico publicitario, el cual llevará incorporado un cupón franqueado.

    Cada persona interesada en la degustación y mayor de 18 años deberá enviar sus datos por correo, o bien, a través de Internet (www.knockando.es/degustación). En dicha página web insertarán un código que se incluirá el cupón para poder acceder a la promoción.

    Una vez recibidos los cupones, se enviaran unas las invitaciones personalizadas para la degustación. También recibirán una invitación para la degustación aquellos consumidores de whisky que hayan realizado otras promociones de knockando anteriormente, por lo que dicha información la obtendremos de nuestra base de datos.

    • Control:

    Con esta promoción mediremos el impacto de la degustación sobre los consumidores de whisky de malta.

  • PRESUPUESTO DE LA PROMOCIÓN

  • ACCION

    TIEMPO

    PRECIO/unit

    CANTIDAD

    TOTAL

    euros

    VAJE A ESCOCIA

    2 cada trimestre

    600

    6

    3600

    Kit de desgustacion

    Durante 4 meses

    20

    4000

    100000

    Alquiler de la sala de la cadena hotel Sol Meliá

    Durante un año

    800

    12

    9600

    4 azafatas por degustación * 6 ciudades

    Todo el año

    240

    24

    5760

    Espacio en la revista

    Durante los meses de la promoción

    50

    6

    300

    botellas regaladas

    Cada Degustación

    22

    2500

    55000

    Gran Viaje a Venecia

    1 semana

    1200

    2

    2400

    Total presupuesto

    176.660€