Ruta periférica:

Ocurre cuando las personas son influidas por “claves incidentales”&. No utiliza claves analíticas como en el caso anterior. Aquí las respuestas no son cognitivas, se daría una aceptación sin pensar.

Aceptación perdurable

Ruta central clave analítica respuesta cognitiva Contraargumentos

Ruta periférica clave incidental aceptación sin pensar Aceptación no perdurable

No contraargumentos

En la ruta central hay un esfuerzo alto y se va a elaborar un argumento a favor o un contraargumento. Si se está a favor, la aceptación será perdurable.

En la ruta periférica hay un esfuerzo bajo que va a producir aceptación o rechazo, pero no se va a elaborar un argumento en contra. Si se produce aceptación, ésta no es perdurable.

Componentes de la comunicación persuasiva:

Comunicador: quien lo dice.

Mensaje: lo que se dice.

Canal: con que medios.

Audiencia: a quien va dirigido.

• Efecto del comunicador: lo que hace que un comunicador sea más efectivo que otro es:

• La credibilidad: hace referencia a la experiencia adquirida. Te la da alguien con experiencia

• La confianza que da al oírle hablar ya que su estilo, expresión ... hace que sea más persuasivo

• El atractivo: tener cualidades que agraden a la audiencia. Alguien similar a la audiencia es más persuasivo, sobre todo en cuestiones de preferencia subjetiva ya que nos identificamos con lo que dice

• Tiene que ser convincente

• Contenido del mensaje:

• El mensaje va a apelar a la razón o la emoción:

• Que cause emociones en la audiencia incrementa la persuasión porque se incrementan los sentimientos positivos, pero la emoción no solo es positiva sino que, a veces, se usa el miedo, la tristeza, etc. Cuando se usa el miedo produce emociones o sentimientos negativos. Esto se va a usar más en publicidad.

• En la educación se va a usar más la razón.

• La discrepancia: si hay una discrepancia entre mensaje y pensamientos, se produce gran disonancia. Los argumentos que producen mucha disonancia son los menos persuasivos ya que las personas van a estar más abiertas a los argumentos que están en su rango de aceptación. A mayor desacuerdo con el mensaje, menor será el cambio.

• La unilateralidad o bilateralidad. Siempre la presentación bilateral es la más persuasiva ya que la unilateral va en dirección única y no admite ningún elemento, mientras que en la bilateral se llega a hablar de una cosa y de la opuesta teniendo en cuenta diferentes posibilidades. En la bilateral se usan argumentos contrapuestos.

• Primacía o recencia. Persuaden mucho más los efectos de primacía ya que el principio capta a la audiencia que está fresca; luego disminuye la atención y la intensidad; al final se rescatan los elementos más importantes.

• El canal: los canales utilizados por el comunicador son:

• Medios de comunicación de masas

• Vía directa

Con los medios de comunicación de masa se tiene una recepción pasiva ya que no se puede emitir una respuesta, no se puede establecer comunicación. Por el contrario, a través de la vía directa se da una recepción activa. La activa va a tener efectos más perdurables ya que se va a poder contraargumentar, lo que va a tener un efecto más importante al implicarse la audiencia. Así hay más influencia a nivel personal que a nivel masivo siendo más persuasivos los canales directos que los medios de masas ya que estos emiten el mensaje pero a través de un locutor que es quien convence.

• la audiencia: hay personas que son mucho más analíticas de modo que sólo se van a quedar con lo que están aceptando y poniendo en tela de juicio lo que se les dice. También va a ser importante la edad en tanto que es más fácil que una persona joven introduzca cambios mientras que las personas mayores tienen ya actitudes concretas y tienen más asentadas unas ideas, valores, creencias. También es importante saber qué piensa la audiencia:

• advertir es prevenir: si lo advierto a alguien, éste puede ponerse en contra y no admitir el cambio. Así lo mejor para persuadir es no advertir.

• La distracción desarma la contraargumentación: si se despista a la audiencia, ésta no puede responder con contraargumentos.

Otras audiencias no involucradas utilizan siempre claves periféricas: con lo que con las personas que no se involucran se utiliza el atractivo, la belleza, etc., para poderlas persuadir, mientras que si se involucran mucho habrá que usar unos argumentos fuertes.

8.2. ESTUDIOS DE CASO

Sectas: grupo caracterizado porque:

• siempre existe un líder y hay rituales de devoción

• aislamiento de la cultura maligna (no opinan igual que la cultura en que se hallan)

En las sectas hacen que las personas realicen determinadas conductas para poder cambiar sus actitudes. Por otro lado utilizan el fenómeno de “pie en la puerta” usando peticiones pequeñas para acabar con peticiones muy grandes una vez las personas hayan aceptado las primeras.

La ruta usada por las sectas a la hora de persuadir se basa en:

• un comunicador con experiencia, confianza, credibilidad, psicólogo, que da seguridad. Son gente muy entrenada con las características anteriores.

• El mensaje apelará a la emoción usando la primacía. Es atractivo, bilateral, de promesa y no analíticos.

• El canal, por su parte, es directo; un tu a tu.

• La audiencia, por último, es débil, con problemas, ingenuos y con bajo nivel cultural.

El matiz diferenciador de las sectas sería que hay ausencia de libertad (de acción, opinión y expresión).

En la psicología también se utiliza la persuasión de modo similar, con la única diferencia importante de que aquí los mensajes apelan a la razón, son analíticos, unilaterales y usan la primacía.

8.3. resistencia a la persuasión

Se proponen tres maneras de resistir la tentación:

Desafío a las creencias:

Atacando moderadamente las posiciones de modo que las personas se comprometen más a sus argumentos.

Desarrollo de contraargumentos:

Pensar en lo contrario de modo que se ponga en tela de juicio lo que se está planteando.

Inoculando actitudes:

Trabajando por medio de la técnica de Rol Play: exponiendo a las personas a ataques débiles a sus actitudes para que cuando estén en presencia de un ataque más fuerte, se sepan defender.

Cuando se trabaja en inoculación de actitudes, se trabaja mucho con el entrenamiento de la asertividad ya que cuando hablamos de persuasión, la persona persuadida se encuentra en una actitud pasiva. Ser asertivo implica poder manifestar como se es sin agredir a los demás, y siendo responsable y consciente de lo que se dice. El asertivo tiende a usar mensajes “yo” mientras el agresivo se aferra al mensaje “tu” invadiendo, así, el espacio del otro.

8.4. estudio de caso

Uno de las cosas que se trabajan es la resistencia a la publicidad intentando que las personas analicen los distintos anuncios, el tipo de audiencia al que va dirigido, como se ha hecho el anuncio, porqué utilizan una imagen..., y comprobando si es real lo que anuncian y prometen; así se entrena a las personas para que adopten una actitud activa. Esto se haría trabajando a nivel de Rol Play.

tema 9 la influencia grupal

9.1. concepto de grupo: definición y características

Grupo: dos o más personas unidas por alguna meta común que tienen identidad grupal, es decir, concepto de “nosotros”, y se influyen entre sí e interactúan.

Nuestra vida transcurre en grupos (familia, colegio, amigos,...)

Todo grupo tiene una influencia social.

9.2. facilitación social

Se considera facilitación social a la tendencia a ejecutar mejor tareas sencillas o bien aprendidas en presencia de otros, cuya presencia dentro del grupo es activadora, y la activación facilita las respuestas dominantes.

Cuando estamos dentro de un grupo tenemos un rendimiento mayor ya que en presencia de otros se intenta realzar las cualidades. Así la presencia de observadores o coactores incrementa el desempeño en tareas fáciles para las cuales la respuesta correcta es dominante, y disminuye el desempeño en tareas difíciles para las cuales las respuestas incorrectas son dominantes.

¿Por qué nos activamos ante la presencia de otros?

• por tener una aprensión por la evaluación (no activamos porque los demás nos están evaluando)

• por un conflicto entre poner atención a los demás y concentrarme en la tarea: “Impulso por la Distracción”.

• la presencia de otros puede ser activante aún cuando no somos evaluados; el “yo mío” que hago bien será energizado para hacerlo mejor en presencia de otros.

• porque las personas desempeñan mejor su cometido cuando su coactor es ligeramente superior.

Las personas que se preocupan más por las evaluaciones de los demás con las más afectadas por su presencia.

Olgazanería social:

Tendencia de las personas a realizar menos esfuerzos cuando uno de sus esfuerzos se realiza hacia una meta común que cuando son responsables de una meta individual. Esto implica que las personas derivan sus responsabilidades en los demás cuando estamos en grupo: “ viajar gratis con el esfuerzo del grupo”.

9.3. desindividuación y polarización de grupo

Desindividuación: pérdida de la autoconciencia y la agresión contra la evaluación. Ocurre en situaciones de grupo que favorecen el anonimato y dirigen la atención lejos del individua: “hacer juntos lo que no haríamos solos”. Ejemplo: en un partido cuando hay muchos gritando, yo grito pues no me siento evaluando. Si todos se callasen, yo no gritaría. Cuando el yo desaparece en el grupo que es sobre el cual recae la responsabilidad.

Cuando la activación del grupo y la responsabilidad difusa se combinan, las inhibiciones normales pueden disminuir.

Factores de los que depende la desindividuación:

• tamaño del grupo: la multitud oculta al “uno”.

• anonimato físico: volverse físicamente anónimo siempre desata nuestros peores impulsos.

• La disminución de la autoconciencia: las experiencias grupales que disminuyen la autoconciencia tienden a desconectar la conducta de las actitudes. Las personas sin autoconciencia son menos reprimidas, menos autorreguladas y tienen mayor probabilidad de actuar sin pensar respecto a sus propios valores. Hay circunstancias que aumentas este fenómeno como el consumo de alcohol.

Polarización de grupo: aumento de las tendencia preexistentes en los miembros producido por el grupo; fortalecimiento de la tendencia promedio de los miembros del grupo, y no una división dentro del mismo. Cuando hay un líder, se suele opinar según la opinión promedio asumiendo ésta como propia.

La hipótesis que se plantea de la polarización predice que la discusión fortalecerá una actitud compartida por los miembros del grupo.

¿Por qué los grupos adoptan tendencias promedio?

• por la influencia informativa. Hace referencia a argumentos y a la participación verbal activa.

• Por la influencia normativa. Hace referencia a la comparación social& y a la ignorancia pluralista&.

Pensamiento grupal

En el grupo se entiende a la armonía de modo que este deseo puede anular la evaluación realista de loa puntos de vista contrarios. Se da más cuando el grupo desea la unidad o cuando hay un líder que señala lo que desea el grupo.

Los síntomas que se han descrito sobre este deseo de armonizar y unificar son:

• ilusión de invulnerabilidad: el grupo piensa que al ser grande está protegido.

• Racionalización: explicación racional a todo lo que hace y piensa. Todo en el grupo está justificado y tiene un porque.

• Creencia incuestionable en la moralidad del grupo: no cuestionan su moralidad sino que la reafirman.

• Puntos de vista estereotipados sobre la oposición: tienden a sentirse mejor y a estereotipar a los demás para reafirmarse.

• Presión a la conformidad.

• Autocensura de las dudas.

• Ilusión de unanimidad: creen que hay un pensamiento general y unánime lo que hace que se genere una ilusión de grupo de modo que todos tengan un pensamiento a nivel de grupo que sería diferente a la suma de todos los pensamientos individuales.

Influencia de la minoría.

Una minoría es más influyente cuando es más consistente y persistente en sus principios y opiniones, cuando sus acciones transmiten seguridad, y cuando produce deserciones de la mayoría. Esto se hace a través del liderazgo orientado hacia la tarea, o el liderazgo social. A veces la influencia de estos líderes es desmesurada.

9.4. DINámica grupal: diferentes teorías

Hablamos de grupos de tarea (con una meta) lo que supone un tipo de grupo en el que hay un elemento externo, el dinamizador, que lleva u orienta al grupo hacia una meta o tarea.

Cuando nos referimos a dinámica nos referimos al movimiento de roles dentro del grupo, es decir, como van cambiando los roles, van apareciendo líderes, conformistas, etc. y como van rotando. Ese movimiento se deba a la relación grupal.

Cuando hablamos de técnica nos referimos a los medios usados para realizar la tarea. Ejemplo: técnica para ver que opina el grupo: tormenta de ideas, Rol Play. Se utiliza una técnica para la producción grupal, para que se mueva o actúe.

Al principio, cuando se crea el grupo, no hay roles, la gente se empieza a conocer. A este momento inicial se le denomina “Pretarea”: aquí, a parte de confusión, se da la “Verticalidad”, es decir, surgen las historias personales de cada miembro del grupo. En este momento el conductor del grupo debe aclarar, orientar, explicar y dejar claras las normas, anticipar tareas, etc. de modo que se baje la ansiedad del grupo que da por la confunsión. Lo que no hay que hacer es empezar directamente con la tarea.

En un segundo momento “De Tarea” todo lo anterior está resuelto, las cosas están claras y el ambiente es más relajado. En este momento, cuando surgen los roles, el conductor se debe encargar de que vayan rotando los mismos a través de un “juego grupal” en el que se vayan cambiando los papeles. El objetivo de esto es que los roles negativo se recombinen. En este momento las personas se centran más en el objetivo común y se comienzan a difuminar las verticalidades produciéndose “Horizontalidad” la cual no corresponde a la suma de cada uno sino a un todo grupal. Aquí es importante que no se difuminen los líderes o conductores para que estos lo dirijan según peticiones del grupo.

Si en el segundo momento se produce “ansiedad paranoide” debido a la nueva tarea, también se tendrá que relajar el ambiente.

El último momento es el de “Proyecto”, donde se han acabado las tareas o ya están bien encaminadas. Nos encontramos en horizontalidad y también puede aparecer “ansiedad depresiva” porque parece que se pierde algo.

MOMENTO	ESTADO DE...	TAREA	GUÍA
1º. Pretarea	Verticalidad y ansiedad	Explicación y orientación	Da mucho
2º. Tarea	Horizontalidad. A paranoide	Tareas en común	Difuso
3º. Proyecto	Horizontalidad. A depresiva	Fin de tarea	Casi inexistente

tema 10 prejuicios y estereotipos

10.1. definición y función

Prejuicio: actitud negativa injustificable hacia una persona o grupo.

Estereotipo: creencia acerca de las actitudes personales de un grupo de personas. Es generalizar el conocimiento sin motivo. El estereotipo puede ser positivo o negativo. Los estereotipos pueden ser sobregeneralizados, imprecisos y resistentes a la nueva información, es decir, una vez establecido se va a buscar la pista para confirmarlo de modo que nos cerramos a otras creencias.

Los prejuicios se manifiestan de muchas maneras: en preferencias como no salir con “gordos”, en determinadas actitudes, etc. Un prejuicio nos inclina en contra de una persona en base sólo a su identificación con un grupo particular. Al ser una actitud se va a dar una combinación de creencias, sentimientos e inclinaciones.

10.2. origen social

• Las posiciones sociales desiguales fomentan el prejuicio. Si un grupo disfruta de superioridad social y económica, justifica su posición, a veces, con prejuicios.

• Los agresores también tienden a menospreciar a sus víctimas para autojustificarse.

• La religión ha sido muy prejuiciosa a través de la historia. Ejemplo: muchos dictadores han justificado sus acciones con la religión.

• El factor grupo: a veces se prejuicia a los que están fuera de nuestro grupo. El círculo que nos incluye, “Endogrupo”, excluye a los otros, “Exogrupo”. Este es el “Sesgo Endogrupal”: tendencia a favorecer a nuestro grupo y prejuiciar al resto.

Relacionado con todo lo social, el prejuicio se mantiene por inercia, por moda o por conformismo para no originar resistencia.

Es difícil erradicar el prejuicio, pero se podría hacer con mucha información a través de los medios de comunicación de masas.

Cualquiera que esté satisfecho consigo mismo está predispuesto para estereoripar.

Las tendencias autoritarias que generan prejuicios tienen un origen social.

10.3. origen cognitivo

Aparece el “Error Fundamental de Atribución”, que consiste en atribuir algo a alguien debido a causas disciplinales.

Los estereotipos tienen fuentes y consecuencias cognitivas. Normalmente dirigimos las interpretaciones y la memoria, y tratamos de encontrar evidencias de apoyo aún cuando no exista ninguna. Por esto, los estereotipos son muy resistentes al cambio. Los estereotipos son más poderosos cuando juzgamos a individuos desconocidos o a grupos completos.

10.4. origen emocional

La frustración y la agresión pueden fomentar el prejuicio al igual que los factores de personalidad como las necesidades de status y las tendencias autoritaria.

Todo lo que está ligado con la emoción, el contacto a nivel emocional cercano con personas o grupos que prejuiciamos o estereotipamos, es lo que va a hacer que disminuya tanto el prejuicio como es estereotipo. Es decir, tienen un origen emocional pero la cercanía con las personas que son prejuiciadas, los reduce.

¿Por qué prejuzgamos y estereotipamos?

• Porque necesitamos agrupar a las personas en categorías que facilitan las diferencias entre los grupos.

• Por la falta de información. Se forma una opinión a partir de simples impresiones.

• Por la interpretación a nivel de percepción y memoria, la cual dirigimos a confirmar nuestra cognición con evidencias débiles.

• Porque en los juicios cara a cara son más justos y menos estereotipados que en la distancia.

tema 11 la agresión

11.1. definición y naturaleza

Agresión: conducta física o psicológica, no sólo verbal, con el objetivo de herir, dañar o destruir. Hay dos tipos de agresión:

• instrumental: es un medio para conseguir un fin. Ejemplo: terrorismo.

• hostil: con un fin en sí misma. Ejemplo: pena de muerte.

Naturaleza:

Se debe a tres grandes razones:

• La agresión es innata: los sectores que afirman esta postura (Freud) dicen que en el ser humano hay un instinto de muerte, de modo que cuando redirigimos hacia los demás la energía de este impulso primitivo es cuando mostramos la agresividad latente. Se trataría así de un instinto autodestructivo.

Por otro lado, Lorentz piensa que la agresión es adoptativa y no un instinto autodestrucitivo.

Todos los psicólogos sociales posteriores no piensan que la energía agresiva fluya desde dentro sino que operan otros factores que tienen que ver menos con el instinto. Es sobre todo a partir de Luther Bernard ( quien, en 1924, recopiló una lista de supuestos instintos humano que habían sido expuestos a lo largo de la historia por científicos sociales) que se afirmó que lo que los científicos intentaban hacer era explicar la conducta social nombrándola. Ejemplo: las ovejas están siempre juntas por su instinto gregario. Así a este comportamiento se le denomina instinto. Según ellos, los factores que influirían serían:

• Influencias biológicas: aunque la agresión puede ser calificada como no instinto, la agresividad está condicionada biológicamente. Se habla de influencia neuronales. La agresión es una conducta compleja y ningún punto del cerebro la controla, pero sí hay sistemas neuronales complejos que facilitan la agresión y, cuando se activan estas áreas del cerebro, aumenta la hostilidad; y, cuando se desactivan, disminuye.

• Influencias genéticas: se han hecho pruebas con perros y ratones que demuestran que, tras cruzar generaciones agresivas, las nuevas generaciones tienden a la agresividad. Así nuestro temperamento, lo intenso o reactivo que somos, en parte es algo que traemos con nosotros al mundo y está influido por la reactividad de nuestro sistema nervioso simpático. El temperamento de una persona observada en la infancia, perdura.

• Influencias bioquímicas: la química sanguínea es otra influencia sobre la sensibilidad neuronal a la estimulación agresiva. Así el alcohol disminuye las restricciones sobre la agresión al reducir la autoconcienca, desindividualizar y desinhibir. La disminución de azúcar en sangre aumenta la agresividad. En los varones la testosterona influye para ser agresivo. Los fármacos que hacen disminuir los niveles de testosterona, disminuyen también la agresividad.

Así podemos concluir que las influencias biológicas, bioquímicas, genéticas y neuronales pueden activar la conducta agresiva. En cualquier caso es incorrecto, científicamente, afirmar que la agresividad está programada en nuestra naturaleza humana.

• Como respuesta a la frustración: la teoría de la agresión- frustración dice que esto es así. La frustración va a ser considerada como aquella cosa que impide que alcancemos una meta. Esto crece cuando nuestra motivación para lograr una meta es muy intensa, cuando esperamos gratificación, y cuando el bloqueo es completo.

Agresión hacia adentro

Instigación para agradar Directa

Agresión hacia fuera

Frustración Desplazada

Otras respuestas

Hoy en día hay una tendencia muy alta a una mala respuesta a la frustración. Ante esta posemos responder con agresión o con otro tipo de respuestas. Si optamos por la agresión, posemos encontrarnos con una agresión hacia adentro (suicidio, autolesión) o hacia fuera, ya sea directa o desplazada.

Muchos autores afirman que la frustración produce enojo, cólera, y una respuesta con tendencia a la agresión.

• La agresión aprendida: los psicólogos sociales piensan que el aprendizaje empuja a la agresión ya que las personas aprenden las recompensas de la agresión. Ejemplo: un niño termina aprendiendo que pegando a otro consigue lo que quiere, de modo que cuando quiera algo, pegará para conseguirlo. También la violencia colectiva puede recompensar.

Aprendemos por modelos por modelos y, si este es agresivo, nosotros lo seremos por imitación.

Todo esto parte de la teoría del aprendizaje social que dice que aprendemos la conducta social por medio de la observación y la imitación, y al ser recompensados o castigados.

Retirada, resignación

Experiencias aversivas Activación Emocional Agresión

Alcohol, drogas

Logro

Recompensa y costo Consecuencias Anticipadas

Solución de problemas

11.2. factores influyentes sobre la agresión

Todos sabemos responder a al agresión en mayor o en menor medida. Los factores que nos influyen para proceder con agresión son:

• la Tª: el calor es uno de los factores que disparan la agresividad a partir de los 32 grados.

• El dolor: ante el dolor la respuesta suele ser agresiva ya que éste hace que se sea menos resistente a ella.

• El hacinamiento: un grupo de muchas personas en un espacio reducido produce efectos agresivos. Este hacinamiento puede ser una sensación subjetiva, se puede pensar que te falta aire sin encontrarte achinado.

• El ataque por otros: ser atacado es especialmente conductor de la agresión. Los ataques intencionales producen ataques vengativos.

• Los medios de comunicación, ya que hacen un total despliegue de temas violentos y confundiendo en cuanto a costes y recompensas.

• La sociedad en sí: las tendencias a conductas agresivas para poder “vivir”.

11.3. agresión grupal y mediática

En la agresión grupal va a ser importante el tema de la desindividuación ya que cuando la responsabilidad es compartida hay más tendencia a una conducta agresiva al favorecerse el anonimato.

Si hay personas dentro del grupo que son más agresivos y son líderes, los demás, por imitación y polarización, se reafirman en esas conductas.

Dentro del grupo, cuando hay diferencia de opiniones, hay tendencias agresivas para defender las diferentes posturas pudiendo llegar a la separación. Así se va ver que los grupos tienden a magnificar las conductas agresivas.

11.4. orientaciones para la reducción de la conducta agresiva

• Algunos autores hablan de que la agresión se acumula, así habría una agresión contenida que, llegado un momento, estallaría. Cuando hablamos de esto, los psicólogos trabajan con la “Catarsis” de modo que, a través de ello, el nivel de agresividad disminuye. Trabajar con la catarsis supone descargar la agresividad a través de sesiones en las que las personas se desahogan gritando, etc.

Los autores que están en contra de estas sesiones exponen que en ellas se aprende a descargar la agresividad de modo que uno se reafirma en ella tendiendo a conductas agresivas.

• Otra posibilidad es reducir estímulos aversivos, es decir, estímulos de dolor, situaciones problemáticas.

• Reduciendo o eliminando el castigo físico ya que se puede aprender.

• Aprender otro tipo de cosas que nos lleven a conseguir recompensas similares con costos más reducidos que los que implica la agresividad.

• Reduciendo expectativas ya que a veces esperamos tanto que nos llenamos de frustración. Hacer que las personas trabajen con expectativas más reales.

• Enseñar respuestas no agresivas y reforzar la conducta cooperativa y positiva.

• Entrenamiento en asertividad ya que cuando se agrede se enseña al otro a seguir esa conducta.

tema 12 conflicto interpersonal

Conflicto: incompatibilidad percibida de acciones u objetivos, y supone que la ganancia de uno es la pérdida de otro. Se da porque todos somos distintos, así es una cosa natural e inevitable.

Cuando son latentes o se mantienen durante mucho tiempo pueden ocasionar fuertes lesiones a todos los niveles, tanto físico como psicológico, emocional, etc.

A veces en las personas hay un esfuerzo deliberado por oponerse di estamos en contra de la persona aunque esté de acuerdo con sus argumentos, de modo que se coarta la voluntad del otro a fin de perjudicar, eliminar o neutralizar al rival. Así el conflicto forma parte de la interacción social.

Se habla de una tipología de conflicto. Una topología sería el “Dilema Social” que dice que las elecciones recompensantes individualmente se vuelven punitivas colectivamente cuando otros eligen lo mismo. Hay dilemas que plantean conflictos que sólo se resuelven si se coopera. Este tipo de dilema lo vemos en los juegos de los prisioneros que, como características, tienen:

• intentan tentar a las personas a explicar sus conductas de manera situacional. “Tengo que protegerme contra la explotación de mi oponente”.

• Los motivos cambian a menudo.

• La mayoría de los conflicto de la vida real son juegos de suma distinta de cero. Con cooperación ambos pueden ganar, y con competencia ambos pueden perder.

Técnicas para promover la cooperación:

• Relajación: regular conductas de ambos, sobre todo en temas de libertad personal.

• Tamaño del grupo: si el grupo es pequeño se facilita la cooperación al ser más fácil entenderse.

• Comunicación: establecer comunicación permite alcanzar acuerdos y reduce la desconfianza.

• Reforzar la conducta cooperante: si se ve que algunas personas intentan cooperar, se refuerza.

• Favorecer las conductas altruistas.

12.1. percepción errónea

El conflicto a veces aparece por una percepción errónea de modo que al establecer comunicación podemos saber en qué nos equivocamos.

En los conflictos habría una parte real que correspondería a la incompatibilidad, y otra más grande que, sin tener nada que ver con la incompatibilidad, da lugar al conflicto y a la que se le da más importancia de la que realmente tiene.

Para resolver conflictos se acude a las tres “C”:

• contacto: el simple contacto hace que se resuelva el conflicto, en algunos casos

• cooperación: cooperar va a resolver conflicto cuando se usa para vencer una amenaza o para alcanzar metas conjuntas. También resuelven conflictos a nivel de cooperación con metas supraordenadas; compartidas que necesitan un esfuerzo cooperativo, y una meta que vence las diferencias entre las personas.

• La comunicación: las partes en conflicto tienen maneras de resolver sus diferencias:

Con la negociación: negociar es buscar un acuerdo promedio entre las parte en conflicto.

Con mediación: si no funciona lo anterior, se busca un mediador que hace sugerencias y facilita las negociaciones. Es siempre un tercero neutral.

Arbitraje: como último recurso se someten los desacuerdos a alguien que estudia las cuestiones e impone un acuerdo.

Aquí de lo que se trataría es de cambiar un ganar- perder, por un ganar- ganar, es decir, que todos saliesen beneficiados.

El mediador va a tratar de reemplazar la orientación competitiva por una orientación cooperativa de modo que ganen ambos; va a inducir a las partes a que lleguen al acuerdo integrativo. Ejemplo: dos hermanas se pelean por una naranja. Al final, como no se comunican y no negocian, establecen que lo mejor es que partan la naranja por la mitad, es decir, llegan a un acuerdo promedio. El caso es que una sólo quería la cáscara para un pastel, y la otra sólo quería el zumo. Así, el acuerdo integrativo hubiese estimado que una se quedase con toda la cáscara, y la otra con la pulpa para el zumo.

En comparación con los compromisos en los que cada parte sacrifica una parte importante, lo integrativos son más perdurables ya que son mutuamente recompensantes y contribuyen a establecer mejores relaciones.

En la negociación se puede dar que el negociador esté en contacto con ambas partes, pero en ocasiones el enfrentamiento es tal que el negociador debe entrevistarse con cada parte por separado explicando lo que quiere el uno del otro. Si no se llega al encuentro, termina siendo el mediador quien resuelve el conflicto.

Un mediador, por tanto, debe:

. estructurar las comunicaciones

. eliminar percepciones erróneas

. aumentar la comprensión de las posturas contrarias

. fomentar la cooperación.

Cuando no se consigue esto mediante la comunicación, se pasa a la conciliación. Cuando los conflictos derivan en incomunicación al elevarse mucho la tensión y las suspicacias, y no hay modo de resolverlos, se puede llegar a establecer la conciliación: iniciativas graduadas (técnica del pie en la puerta) y recíprocas para la reducción de la tensión, de modo que se pretende reducir la espiral del conflicto produciendo una desescalada recíproca para lo que se apoyan en conceptos psicosociales como la norma de reciprocidad u la investigación de la atribución de los motivos. La IGRRT requiere que una parte inicie unas cuantas acciones desescalantes pequeñas realizadas de forma que alienten la reciprocidad; alguien tiene que ver como se puede iniciar con una de esas partes la conciliación. El primer acto tiene que ser anunciado de modo que la otra persona implicada sea recíproca. Cuando además de anunciarlo la persona realiza la acción, establece autenticidad y credibilidad en la otra. Con varios actos se intensifica la reciprocidad.

Qué no hacer ante los conflictos:

• Disculparse precipitadamente.

• Evadir el argumento con silencio o salirse de él.

• Dar golpes bajos ni humillar.

• Tratar de cosas no relacionadas con el conflicto.

• Fingir acuerdos y encubrir resentimientos.

• Criticar lo que otro valora.

• Mensajes “tú”.

• Aumentar la inseguridad con amenazas de desastres.

Qué hacer ante los conflictos:

• Pelearse sólo en privado y nunca en público.

• Repetir el argumento con otras palabras.

• Reconocer sus sentimientos positivos.

• Poner en claro acuerdos y desacuerdos.

• Favorecer la expresión de su preocupación.

• Tener calma ante explosiones espontáneas.

• Ofrecer sugerencias permanentemente.

• Hacer Feed- Back y tener una escucha activa.

Ruta periférica:

Componentes de la comunicación persuasiva:

8.2. ESTUDIOS DE CASO

8.3. resistencia a la persuasión

Desafío a las creencias:

Desarrollo de contraargumentos:

Inoculando actitudes:

8.4. estudio de caso

tema 9 la influencia grupal

9.1. concepto de grupo: definición y características

9.2. facilitación social

¿Por qué nos activamos ante la presencia de otros?

Olgazanería social:

9.3. desindividuación y polarización de grupo

Factores de los que depende la desindividuación:

¿Por qué los grupos adoptan tendencias promedio?

Pensamiento grupal

Influencia de la minoría.

9.4. DINámica grupal: diferentes teorías

tema 10 prejuicios y estereotipos

10.1. definición y función

10.2. origen social

10.3. origen cognitivo

10.4. origen emocional

¿Por qué prejuzgamos y estereotipamos?

tema 11 la agresión

11.1. definición y naturaleza

Naturaleza:

11.2. factores influyentes sobre la agresión

11.3. agresión grupal y mediática

11.4. orientaciones para la reducción de la conducta agresiva

tema 12 conflicto interpersonal

Técnicas para promover la cooperación:

12.1. percepción errónea

Qué no hacer ante los conflictos:

Qué hacer ante los conflictos:

& Clave incidental: cualquier cosa ajena al argumento (contexto).

& comparación social: evaluación de las opiniones y habilidades propias comparadas con las de los demás.

&ignorancia pluralista: impresión falsa de la manera en que piensan, sienten y responden los demás.

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Psicosociología de 1º de Fisioterapia