Psicología Social

Influencia social. Individuo grupo. Altruísmo. Relaciones interpersonales. Actitud

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PSICOLOGÍA SOCIAL

11/02/09

INTRODUCCIÓN

Video: “el poder de la situación”, Habla sobre:

  • LEWIN (psicólogo social que experimentó con distintos estilos de liderazgo).

  • ASCH (trabajó con el conformismo).

  • MILGRAM (estudios sobre obediencia).

  • ZIMBARDO (“prisión de Standford”).

Estos experimentos surgen a raíz de la II Guerra Mundial y su finalidad era ver los límites de las personas en situaciones extremas. En la actualidad se considera que son poco éticos.

* Error de atribución fundamental: normalmente, atribuimos la conducta a rasgos de personalidad de los sujetos sin tener en cuenta que en muchas ocasiones también depende del contexto, de las relaciones… el poder de la situación es muy fuerte y numerosas veces nos lleva a comportarnos de manera distinta a como lo hacemos habitualmente.

Tema 1: La influencia social, conformidad e innovación.

1. INFLUENCIA SOCIAL.

Son los procesos a través de los cuales las personas influyen de forma directa o indirecta sobre los pensamientos, sentimientos y conducta de los demás. Cuando hablamos de influencia social hemos de tener en cuenta:

  • Fuente de influencia (de dónde emana la influencia).

  • Blanco de influencia (quién recibe la influencia).

Tradicionalmente, el concepto de la influencia se ha planteado linealmente (arriba - abajo).

Proceso unidireccional de la influencia

Fuente

Blanco

(Es decir, quiénes tienen más poder, son más expertos, las mayorías… influyen sobre las minorías, los que tienen menos poder…).

A partir de los años 70, se empieza a hablar de un proceso bidireccional de la influencia, es decir, no siempre la influencia será arriba - abajo, sino que puede ser de abajo - arriba.

Proceso bidireccional de la influencia. Innovación.

Fuente

INNOVACIÓN

Blanco

(A veces las minorías, los que tienen menos poder… influyen sobre los más poderosos, mayorías… por ejemplo, los movimientos ecologistas, feministas… que gracias a ellos, se han producido cambios sociales, innovación social).

1.2. LA INFLUENCIA SOCIAL Y SUS MODALIDADES.

Moscovici, psicólogo francés, es el que establece las modalidades de la influencia. Hay 3 modalidades:

Normalización.

  • No existe una norma previa.

  • Influencia recíproca: acuerdo hacia una norma común.

  • En esta modalidad, los grupos están en la misma condición.

Conformismo.

  • Existe una norma dominante.

  • Las personas se adaptan (conforman) a los juicios de otros.

  • Aquí si existe un grupo dominante, en el que la minoría o el blanco, se adapta a las normas que establece la mayoría, o fuente.

Innovación.

  • Creación de nuevas normas.

  • Influencia de la minoría sobre la mayoría.

  • Puede provocar cambios sociales.

2. CONFORMISMO.

Debemos diferenciar dos conceptos:

  • Obediencia

  • Conformidad

Obediencia: se produce cuando una persona modifica su comportamiento con el fin de someterse a las órdenes de una autoridad legítima (alguien con un estatus superior al nuestro). Características:

  • Obedecer a alguien con una autoridad de elevado estatus.

  • La autoridad busca la sumisión del subordinado.

  • El comportamiento del individuo que obedece es diferente al de la fuente de influencia.

  • Conformidad: se produce cuando una persona modifica su comportamiento con el fin de armonizarlo con el comportamiento o actitud de un grupo. (*Es diferente a la uniformidad del comportamiento, es decir, todos hacemos los mismo). Para que haya conformidad, tiene que haber un cambio de conducta sin que sea presionado. Características:

  • Nos conformamos a otros con el mismo estatus.

  • El grupo no tiene porque desear ejercer influencia, no hay intencionalidad.

  • El comportamiento del individuo que se conforma es similar al de la fuente de influencia

  • La conformidad implica un acuerdo público (sumisión), pero no implica un acuerdo privado (ante los demás aceptas el acuerdo pero la persona sigue pensando lo mismo, es decir se ha ajustado al comportamiento de los demás para no ser diferente).

    16/02/09

    * EXPERIMENTO DE ASCH SOBRE CONFORMISMO:

    Objetivo: estudiar los factores que llevan a los individuos a ceder a la presión de un grupo, cuando éste realiza un juicio incorrecto.

    Tarea:

    • Percepción visual: comparar la longitud de 3 líneas con una línea patrón.

    • Una de las líneas a comparar tenía la misma longitud que la línea patrón.

    Línea patrón Líneas a comparar

    1 2 3

    Sujetos:

    • solo había un sujeto “ingenuo” en el grupo.

    • Los demás eran cómplices del experimentador.

    • Elegían en la mayoría de los casos una de las dos líneas de comparación incorrectas.

    Resultados: Los sujetos expuestos a la presión del grupo estaban de acuerdo con la mayoría errada en una alta proporción. (Presión implícita, nadie explícitamente obliga a la persona a dar esa respuesta). Esto se corresponde con la idea de conformidad, el sujeto sabe cuál es la respuesta correcta pero se ajustan a la respuesta que da la mayoría.

    2.2. FACTORES QUE INCIDEN EN EL CONFORMISMO.

    Individuales

    -Cultura - Nacionalidad: Se corresponde con la socialización, ésta influirá en su predisposición a conformarse. Un factor clave es la cultura, el contexto cultural en el que se ha desarrollado. Podemos encontrar dos tipos de cultura:

    • Culturas colectivistas (orientales, sudamericanos…) son aquellas culturas en las que la conducta está muy influida por metas compartidas. Dan mucha prioridad a objetivos colectivos. Lo prioritario es funcionar bien a nivel grupal… (En este tipo de culturas, conformarse tiene una connotación positiva).

    • Culturas individualistas (EE.UU.) son aquellas culturas en las que la conducta está influida por metas personales, a nivel individual. (En este tipo de culturas, conformarse tiene una connotación negativa).

    18/02/09

    -Sexo: Tradicionalmente, por la socialización, las mujeres han tendido a ser más conformistas que los hombres en términos generales. En la actualidad, esto ya no está tan claro, pues hay otros elementos o variables que influyen más que el género (como puede ser la seguridad que uno tiene en el trabajo…). Es decir, la clave es que no depende tanto del sexo sino de otras variables que pueden contaminar el resultado del experimento. Algunas de estas variables son:

    • Sexo del experimentador: muchas veces, cuando el experimentador es un hombre las mujeres se sienten cohibidas. Tradicionalmente los experimentadores eran hombres.

    • Tipo de tarea: Hay tareas que según el sexo, la desarrollan mejor unos u otros. Hay 3 tipos de tareas:

    -Tareas de hombre: las mujeres se conforman más.

    -Tareas de mujer: los hombres se conforman más.

    -Tareas indistintas: no hay diferencias significativas.

    Conclusión: no es una cuestión de género el que unos se conformen más que otros sino que las personas se conformarán más según su incompetencia, es decir, cuando menos habilidad tengan o más inseguros estén a la hora de desempeñar su tarea, mas conformidad habrá.

    Grupales

    • Tamaño del grupo: cuanto más grande es el tamaño del grupo, hay más conformismo debido a la presión del grupo (debemos tener en cuenta que existen límites).

    • La unanimidad del grupo (*Apoyo social): mayor será el conformismo de la persona cuanto mayor sea la unanimidad del grupo. Cuando dentro del grupo mayoritario hay divergencias en cuanto a la respuesta correcta (uno o dos de ellos dicen otra respuesta), el individuo del grupo recibe apoyo social, por lo que es más posible que se dé su inconformismo y se rompa la unanimidad del grupo. Con el apoyo social disminuye sustancialmente la conformidad y se produce el “EFECTO DE LA BOLA DE NIEVE” (ir consiguiendo cada vez más gente que te apoye). La razón por la que el apoyo social disminuye la conformidad es porque disminuye el temor a ser rechazado dentro del grupo.

    Relación individuo - grupo

    • Interdependencia - recompensa: cuando todo el grupo se necesita para obtener una recompensa, cualquier desviación de alguien produce una mayor presión del grupo para que todos se conformen a lo que el grupo ha acordado. (Ej: un trabajo en grupo cuya recompensa es la nota a obtener, cuando algún miembro se intenta escaquear del trabajo el grupo lo presiona para que se conforme con lo acordado).

    • Atracción del grupo: cuando uno quiere que le acepten en un grupo, quiere integrarse en él, va a haber un mayor conformismo.

    • Status: en un grupo podemos diferenciar aquellos que tienen el status alto (líder), el status bajo (no son muy aceptados por el grupo ni les gusta mucho estar en el grupo) e intermedio, teniendo en cuenta el nivel de atracción y aceptación.

    Status

    Atracción

    Aceptación

    Status alto

    Alto

    Alto

    Status bajo

    Bajo

    Bajo

    Status intermedio

    Alta / Media

    Media

    Los más conformistas suelen ser las personas de status intermedio. Los de status bajo no, porque no son aceptados por el grupo pero les da igual. A los de status intermedio les gusta estar en el grupo pero tienen un nivel de aceptación medio, por lo que tendrán que conformarse. Las personas con un status alto, son las que marcan las directrices, son muy aceptados en el grupo y les gusta estar en él.

    23/02/09

    MECANISMOS DE INFLUENCIA DE LA MAYORÍA (Deutsch & Gerald)

    Las razones por las cuales nos conformamos a los demás son:

  • Influencia informativa ------- Información ----------- Aceptación

  • Influencia normativa. -------- Otras personas------- Sumisión

  • Influencia informativa: es la influencia ejercida para aceptar la información que procede de los demás. Nos influye porque queremos tener una visión lo más exacta posible de la realidad por lo que cuando nos dan nueva información, tendemos a conformarnos más, porque es información que desconocemos y nos convencen. Cuando prevalece este tipo de influencia, el mecanismo de influencia es por aceptación.

    Este tipo de influencia prevalece en situaciones en las que uno no está muy seguro de su postura, por lo que los demás, al dar información desconocida para mi hacen que acabe cediendo.

    Influencia normativa: este tipo de influencia se suele producir más a menudo y consiste en conformarse a las expectativas positivas de los otros. Se produce porque buscamos aprobación social e intentamos evitar el rechazo, por lo que nos dejamos influir por los demás para evitar ser diferente. Cuando prevalece este tipo de influencia, el mecanismo de influencia es por sumisión.

    Este tipo de influencia prevalece en situaciones:

    • Respuestas públicas: cuando todo el mundo se va a enterar de lo que uno piensa, por lo que si se quiere evitar esto, lo mejor es el anonimato.

    • Deseo interacción: cuando uno quiere seguir interactuando con el grupo que le acepten en él, por lo que acaba sometiéndose a lo que piensa la mayoría del grupo.

    Es posible que se den los dos tipos de influencia a la vez, en ese caso:

    1º) Influencia informativa

    2º) Influencia normativa

    En primer lugar ocurre la influencia informativa porque primero nos intentan convencer con argumentos e información, pero luego hay que quedar en un consenso, por lo que en muchas ocasiones, la gente que no esté de acuerdo con la postura de la mayoría, acabará sometiéndose a su decisión y conformándose.

    LA OBEDIENCIA.

    Obediencia: se produce cuando alguien modifica su comportamiento para someterse a una autoridad legítima. Es una influencia explícita y existe una intencionalidad.

    Milgram realizó una investigación para ver hasta que punto obedecemos a alguien con un estatus superior al nuestro o que percibimos como una autoridad.

    Objetivo: teniendo en cuenta las condiciones en las que una persona aplicará descargas eléctricas a otra a partir de las órdenes de una autoridad. El objetivo de su investigación es operacionalizar la obediencia.

    Historia encubierta: los participantes en la investigación pensaban que iban a participar en un estudio sobre la influencia que el castigo tiene en el aprendizaje.

    Sujetos:

    - Profesor Lego (sujeto que no sabe nada).

    - Alumno Cómplice del experimentador.

    Tarea de recuerdo: lista con parejas de palabras que el alumno se tenía que aprender. Cada vez que el alumno se equivocaba el profesor le daba una descarga eléctrica.

    25/02/09

    Película:El experimento”.

    02/03/09

    Obediencia

    La investigación de Milgram

    En los años 60, para ver hasta que punto somos capaces de obedecer alguien con un status superior o que la percibimos como autoridad Milgram realizó un experimento. El objetivo era saber en qué condiciones una persona aplicará descargas eléctricas dolorosas a otra a partir de las ordenes de una autoridad.

    Órdenes:

    • Una descarga cada vez que el alumno se equivocaba.

    • Aumenta la intensidad de la descarga por cada fallo.

    La historia encubierta: era como influenciaba el castigo en el aprendizaje:

    Sujetos: Profesor “Lego” no sabe nada; alumno cómplice.

    Tarea de recuerdos: parejas de palabras que el alumno tiene que recordar, si falla se le hace una descarga eléctrica, castigo: cuanto más fallaba más aumentaba la intensidad de la descarga.

    Resultados: Más de la mitad 65% obedecen hasta dar la descarga máxima

    Se intentó tener en cuenta algunos factores que podían modular ese poder de la autoridad, es decir, qué factores podían influir en que se obedeciera más o menos.

    Manipulación experimental: que factores podían hacer que se obedeciera más o menos.

    Factores que modulan el poder de la autoridad:

    • Proximidad física de la víctima (tipo de feedback, respuesta) que el sujeto recibe del alumno.

    Factores que modulan la obediencia:

    - 65% distanciamiento: feedback a distancia, en habitaciones separadas el alumno en un aula y el profesor en otra. No se ven, el profesor solo escucha los golpes en la pared que el alumno da a modo de protesta.

    - 62,5% Retroacción de la voz: Feedback oral: siguen separados, en este caso se escucha la voz del alumno pidiendo que pare.

    - 40% Proximidad: (en la misma habitación se ven)

    - 30% Proximidad táctil. Feedback de contacto (en la misma habitación y se pueden tocar)

    Resultado: disminución de la obediencia con la proximidad de la victima

    Factores que facilitan la obediencia:

    • 1- símbolos visibles de autoridad

    • 2- quitar responsabilidad a quien obedece

    • 3- aumento gradual de la intensidad de las órdenes.

    • 4- posibilidad de reflexión (para que no pueda pensarlo.

    Características generales: cuanto mas responsable se sienta uno del dolor de la persona que sufre la descarga, menor obediencia hacia la autoridad.

    04/03/09

    No hay clase???

    09/03/09

    CONFLICTO SOCIAL: INFLUENCIA E INNOVACIÓN.

    Discrepancia Conflicto Negociación

    (Mayoría 90% / minoría 10%) Estilo de comportamiento

    Innovación

    Minoría como fuente de influencia (Mascovia).

    Cada miembro de un grupo es FUENTE y BLANCO potencial de influencia, es decir, todos podemos influir y ser influidos.

    Innovación: se produce cuando se intenta introducir o desarrollar nuevas ideas o bien modificar ideas ya establecidas (desde posturas minoritarias y mayoritarias).

    Las minorías deben mantener un estilo de comportamiento para influir a la mayoría.

    ESTILOS DE COMPORTAMIENTO DE LA MINORÍA.

    -Consistencia: compromiso con una opción coherente, tanto a nivel intraindividual (nosotros mismos), como a nivel interindividual (todos los miembros de la minoría deben estar comprometidos). Deben generar duda con argumentos convincentes. Es así como la minoría se hace visible, mostrando que hay otras alternativas posibles y que no van a cambiar a pesar de ser minoría.

    -Confianza: autónoma y segura de si misma.

    -Efecto de la bola de nieve: cuando alguien de la mayoría se convierte en minoría.

    -Flexibilidad en la negociación.

    11/03/09

    EFECTOS DE LA MAYORÍA Y DE LA MINORÍA.

    Mayoría: todo lo que diga la mayoría va a gozar de una alta credibilidad (complacencia o conformismo).

    Complacencia o conformismo: efecto directo e inmediato sobre la minoría que acaba conformándose, complaciendo a la mayoría. También es público y temporal, es decir, la minoría se conforma para no ser diferente pero no porque le hayan convencido.

    Minoría: tiene baja credibilidad lo que producirá rechazo. Es por ello por lo que tienen que dar razones que hagan que la mayoría se replantee lo que piensa.

    Conversión: (Moscovici, 1980) Convencer a los demás en base a sus argumentos. Su influencia solo puede ser indirecta a largo plazo y una vez que lo logra, ha convencido a la mayoría de que su punto de vista es el mejor. Es un cambio privado. Este cambio de actitud es real porque ha logrado convencer en base a argumentos.

    PROCESOS QUE EXPLICAN LOS EFECTOS DE LA MAYORÍA Y DE LA MINORÍA.

    Proceso de comparación social: lo que hacemos es compararnos con los otros miembros del grupo e inmediatamente nos damos cuenta de que somos diferentes y nos sometemos. No nos convencen con argumentos, lo único es que no queremos ser diferentes. Nos centramos en las otras personas, es un acuerdo público.

    Proceso de validación: lo que hacemos es centrarnos en el contenido de lo que se dice. Se convence en base a unos argumentos porque en un principio se nos rechaza. Desarrollamos una fuerte actividad cognitiva, hacer que la mayoría piense en los argumentos que hemos dado. Es un acuerdo privado.

    RESISTENCIA A LA INFLUENCIA DE LA MINORÍA

    Se logrará convencer siempre y cuando se rechacen los argumentos que la minoría da. Esto se llama el efecto paradójico de la denegación, es decir, se critican y rechazan los argumentos pero a largo plazo es posible terminar convenciendo a la mayoría.

    No va a haber posibilidades de influir a la mayoría cuando se atacan rasgos negativos de personalidad, existe un rechazo completo… pues esto indica que nunca te van a aceptar como persona diferente. Se produce una desvalorización de la minoría como fuente de influencia ya que se ha creado una imagen negativa de ésta atribuyéndole características negativas. A esto se le llama psicologización (Papastamou y Mugny)


    Efecto paradójico de la denegación

    • “Lo que dices es utópico”.

    • “Lo que dices es falso, no tiene sentido”.

    Psicologización

    • “Estás loco”.

    • “Eres anormal”.


    Por lo tanto, solo se puede convencer a la mayoría cuando se rechaza el mensaje, el argumento…

    El rechazo del mensaje persuasivo de la minoría produce:

    • bloqueo del efecto de conversión.

    • Disminución del impacto minoritario.

    23/03/09

    Tema 2: La agresión

    Causas innatas Causas ambientales

    (Instintivas) Frustración (Ambientales)

    Agresión

    Causas innatas: son internas, instintivas. Recogen las explicaciones basadas en el instinto.

    Causas ambientales: son externas al individuo. Recogen las explicaciones basadas en el ambiente.

    2.1. Teorías sobre la agresión

    Teoría dual del instinto: (Sigmund Freud) = enfoque psicoanalítico.

    (“La vida vis la muerte) Genera una energía destructiva

    Eros Thanatos

    Necesidad de reducir la tensión

    Crítica:

    • Esta teoría dice que todos somos agresivos de alguna manera por naturaleza.

    • Justifica las conductas agresivas.

    • Agresión como algo inevitable.

    Explicación etológica: (K. Lorenz) = modelo hidráulico

    Energía instintiva agresiva negativa Se almacena ¡Explota!

    Automáticamente

    Estímulos desencadenantes

    Es necesario intentar liberar la tensión intentando controlar la agresión y violencia. Para ello:

    Catarsis: descargar energía negativa a través de agresiones socialmente aceptadas (ejemplo: hacer deporte).

    2.2. La frustración. La agresión.

    Frustración: es el bloqueo en la obtención de una meta.

    Agresión: es la acción cuyo fin es hacer daño a otro organismo.

    a) Hipótesis clásica del grupo de Yale (Dollard y colaboradores):

    Relación causal (causa - efecto) Frustración - agresión.

    (Toda frustración lleva a la agresión).

    Crítica:

    • No toda frustración lleva a la agresión.

    25/03/09

    Película: “12 hombres sin piedad”.

    30/03/09

    2. Explicaciones basadas en la frustración - agresión.

    a) Hipótesis clásica del grupo de Yale.

    b) Revisión de la hipótesis clásica: Teoría de la señal - activación (Berkowitz).

    Frustración Activación emocional (ira).

    Disposición interna a la agresión

    ** Señales activadoras o estimulares de la agresión

    El efecto de las armas (asociación entre armas y comportarse

    Agresivamente).

    Explicación:

    A raíz de una frustración, se desencadena una activación emocional negativa (la ira). Una vez desarrollado este estado, uno está predispuesto a comportarse de una manera agresiva. Esto no implica que siempre ocurra la agresión. Lo que hace falta para la agresión es un estímulo externo que active la conducta agresiva, es decir, una señal activadora.

    01/04/09

    3. Explicaciones basadas en el aprendizaje.

    Las conductas agresivas se adquieren y mantienen mediante el aprendizaje.

    a) Refuerzo positivo Refuerza la tendencia a actuar agresivamente.

    Cómo se mantiene la Con estos refuerzos nos premian por nuestra conducta

    Conducta agresiva. Agresiva por lo que si actuamos agresivamente y nos

    Recompensan, repetiremos la conducta.

    *Condicionamiento instrumental: mantenimiento de conductas a través del refuerzo

    Positivo.

    b) Proceso de modelado o modelado social. (Bandura) Observación.

    Aprendemos a comportarnos mediante la observación, es decir, que si observamos conductas agresivas, las adquirimos y luego las repetimos.

    Investigaciones:

  • Adulto golpea juguetes (condición experimental)

  • - Recompensa.

    - No recompensa

  • Adulto juega con juguetes (condición control)

  • - Recompensa.

    - No recompensa.

    ¿Cuándo los niños imitan al adulto?

    Cuando el adulto golpea juguetes y recibe recompensa.

    Observación de otras personas adquisición de nuevas conductas

    En la medida en que regulemos el entorno evitando que los niños vean conductas agresivas, podremos evitar que adquieran ese tipo de conductas.

    ** Observación de modelos de agresión en la televisión

    Objetivo: ver si existe una correlación entre programas agresivos y el comportamiento.

    (Correlación positiva).

    Estudio: observación de la conducta a corto plazo de:

    • Delincuentes visualizan películas agresivas durante 5 días

    • Delincuentes visualizan películas emocionantes pero sin violencia durante 5 días.

    Resultado: Los delincuentes que vieron las películas agresivas desarrollaban conductas más agresivas que los otros. Correlación positiva.

    **Estudios longitudinales

    Objeto: niños que han visto muchas películas agresivas durante mucho tiempo, acaban comportándose agresivamente.

    Resultado: efectos en las actitudes hacia la agresión. Los niños que ven películas con comportamiento violento, normalizan la violencia,, es decir, la juzgan positivamente.

    06/04/09

    II. VARIABLES QUE INTERVIENEN EN LA AGRESIÓN.

    Es muy difícil definir la agresión, no hay un consenso respecto a qué es la agresión.

    *Test: cuestionario de definiciones de agresión.

    FACTORES INTERNOS FACTORES SOCIOCULTURALES

    (Frustración). (ruido, hacinamiento, calor…).

    1. La activación.

    -La experiencia de activación negativa o aversiva: Cualquier experiencia que experimentemos como negativa, estaremos más predispuestos a comportarnos de manera agresiva.

    -El efecto de las variables ambientales:

    • Ruido: cuando se experimenta como estímulo aversivo, provoca un aumento de la agresión cuando las personas están previamente activadas negativamente.

    • Hacinamiento: cuando interfiere en algo que queremos hacer, (ej: ir en transporte público), puede contribuir a comportarnos de manera agresiva. En estas situaciones la persona puede optar por iniciar una conducta agresiva o abandonar la situación. El hacinamiento también se puede experimentar como algo positivo, (ej: cuando te vas de fiesta a una discoteca).

    • Calor: contribuye a aumentar la predisposición a la agresión siempre y cuando uno ya esté activado negativamente. En situaciones extremas, en vez de comportarnos agresivamente nos evadimos.

    -Activación no especifica:

    *La teoría de la transferencia de excitación (Zillmann).

    Además de las variables anteriores, también hay situaciones en las que uno se activa fisiológicamente. Aunque no tiene nada que ver con experiencias negativas, si que puede contribuir a convertirse en una activación negativa que desemboque en conducta agresiva. (Ej: esfuerzo físico, películas emocionantes o eróticas, noticias sensacionalistas…).

    08/04/09

    2. ¿Qué se entiende por agresión?

    *La construcción social de la agresión. La interpretación de lo que es una conducta

    Agresiva.

    La importancia de las atribuciones causales.

    Definición general de agresión según Baron: “una agresión es cualquier forma de conducta dirigida con el objetivo de hacer daño o herir a un ser vivo que está motivado para evitar ese tratamiento”.

    Criterios: - Hacer daño.

    - Intencionalidad de hacer daño.

    - Violación de las normas.

    Atribuciones causales: se refiere a como explicamos las causas de una conducta. “En base a que atribuimos el comportamiento de una persona”.

    *Importancia de “la excusa”: cuando alguien se justifica para explicar su conducta,

    Tendemos a ser más benévolos. (Ej: actuar en defensa propia…).

    3. El papel de las normas en la agresión.

    Atribución de “la responsabilidad:

    -La norma de reciprocidad (Gouldner): si alguien te da algo, tú tienes que corresponderle, por lo tanto, si te pegan tú pegas. Esto suele estar aceptado socialmente ya que actúas en defensa propia.

    -La desindividuación (Zimbardo): a nivel grupal la agresión aumenta de manera considerable porque ha habido una desindividuación, es decir, pierde parte de su identidad. (Ej: normalmente una persona individualmente sería incapaz de cometer una agresión pero, cuando está en grupo, la cosa cambia).

    Dos criterios que definirían la situación de desindividualización y que explican el porqué en grupo hay más agresividad son:

    - El anonimato: uno se siente anónimo en el grupo.

    - Difusión de responsabilidad: uno no se siente responsable real de sus actos

    Sino que sucede una difusión de responsabilidad entre el grupo.

    * Consecuencia: al sujeto no le importa o preocupa seguir criterios normativos porque nadie lo va a identificar. Cuando uno actúa en grupo, es el grupo el que carga con la responsabilidad, no individualmente.

    22/04/09

    Tema 3: Ayuda y altruismo.

    1. CONCEPTUALIZACIÓN.

    Conducta altruista: es una conducta que beneficia a otras personas. Se realiza voluntariamente y con la intención de ayudar a alguien y sin anticipar ninguna recompensa.

    Conducta prosocial: beneficia a otras personas, se realiza voluntariamente. No se enfatiza que la intención sea la ayuda en sí sino que la persona puede esperar alguna recompensa.

    2. EXPLICACIONES SOBRE EL ALTRUISMO.

    FILOSÓFICAS

    1. Motivación última del ser humano.

    • El propio interés (Hobbes): todo acto que realizamos, en el fondo persigue el propio interés. “El hombre es un lobo para el hombre”. Egoísmo.

    *Conclusión: no existe realmente la conducta altruísta.

    2. Motivación para actuar a favor de los demás.

    Sí que existe una motivación para actuar a favor de los demás de tal manera, las personas estamos motivadas desde dos niveles:

    • Nivel afectivo (Rousseau):el hombre es bueno por naturaleza”.

    • Nivel racional (Kant): llegamos en algún momento de nuestra vida a un estadio racional y ético que nos permite ser altruistas.

    *Conclusión: altruismo como parte de la naturaleza humana.

    PSICOLÓGICAS

    1. Motivación última del ser humano.

    • Psicoanálisis: la motivación última del ser humano es la búsqueda del placer, por lo que cuando ayudamos a alguien, existe una motivación extrínseca. (Ej: resolver problemas de culpa…).

    • Teoría del aprendizaje: buscamos ser recompensados, por lo tanto, lo que nos motiva son las gratificaciones y evitar castigos.

    *Conclusión: no existe realmente la conducta altruísta.

    2. Motivación para actuar a favor de los demás.

    -Perspectiva cognitivo - evolutiva:

    *El desarrollo de la moralidad (Kohlberg): evolucionamos intelectual y moralmente de tal manera que hay una secuencia universal de estadios durante ese desarrollo moral. Cada una de esas etapas representa un desarrollo moral superior al anterior y distinto cualitativamente del otro. Vamos desarrollando nuestra moralidad al igual que nuestra intelectualidad. Las etapas que describe Kohlberg:

  • Preconvencional: sólo existe una moralidad externa (cuando uno es pequeño y no tiene criterio para decidir lo que está bien o no, sino que satisface a los adultos que son los que dicen lo que está bien o no). No hay una verdadera conducta altruista.

  • Convencional: entendemos una especie de “contrato social” en nuestras relaciones (si ayudamos, nos ayudarán). Hay una conducta prosocial pero no altruista.

  • Postconvencional: desarrollamos unos valores, procesos de reflexión… es decir, evolucionamos moralmente y somos capaces de asumir valores como la solidaridad… Aquí si que hay conductas altruistas. (No todo el mundo llega al tercer nivel pero si al segundo).

  • -El enfoque etológico: enfatiza el concepto de empatía para entender el altruismo.

    * Empatía: respuesta afectiva congruente con el estado emocional de los demás.

    El altruismo no se hereda pero sí que existe una predisposición genética a la empatía, y esta empatía es la que facilita la tendencia a reducir el sufrimiento de los demás, ayudar al otro… a partir de que esté activada esa motivación empática, estaremos predispuestos a tener una conducta de ayuda real. (Ojo: antes interviene un proceso de decisión mediante el que decidiremos si ayudar o no). Los elementos que intervienen en el proceso de decisión:

    • La relación que se tiene con la persona.

    • Estado de ánimo concreto.

    • Historia de socialización (vivencias que uno ha tenido).

    • El coste que te puede acarrear ayudar a esa persona.

    ALTRUISMO

    Activación

    EMPATÍA

    Proceso de decisión

    AYUDA REAL (O NO).

    27/04/09

    3. Factores predictores del comportamiento altruista.

    1) Factores internos motivacionales Afectivos (empatía)

    Cognitivos (normas morales)

    2) Factores personales

    3) Factores situacionales

    Los factores internos motivacionales y los factores personales intentan responder a la pregunta ¿por qué nos comportamos de manera altruista?

    Los factores situacionales tratan de responder a: ¿cuándo nos comportamos de manera altruista?

    3.1. Factores internos motivacionales

    Afectivos (empatía): la empatía puede ser definida como una respuesta afectivo-cognitiva activada por el estado en el que se encuentra otra persona, que es congruente con el estado en el que se encuentra la persona y que orienta la conducta de ayuda.

    Proceso de la empatía:

  • Percepción del sufrimiento de la otra persona.

  • Activación fisiológica (de carácter empático).

  • Manifestación de carácter corporal (angustia, inquietud…).

  • Esa manifestación la interpretamos cognitivamente como que nuestra angustia, inquietud… es consecuencia del sufrimiento de otra persona que requiere de nuestra ayuda, por lo que estaremos más predispuestos a ayudar.

  • Predisposición a ayudar.

  • Ayuda.

  • Por lo tanto, podemos decir que existe una fuerte relación reacción empática-conducta de ayuda.

    Controversia: ¿por qué la reacción empática produce la conducta de ayuda?

  • Empatía centrada en si mismo (Piliavin y col. 1981): eliminación de la activación fisiológica. Lo que perseguimos al ayudar a una persona es eliminar las manifestaciones de carácter corporal (angustia…). Críticas: esta explicación no se centra en todos los casos, por ejemplo, cuando alguien ayuda a otra persona poniendo su vida en peligro (porque aunque ayudando eliminaría su angustia, pone su vida en peligro). Así pues, esta teoría cuenta con algunas lagunas.

  • Empatía centrada en la víctima (Batson y col. 1981): Lo que pretendemos es reducir el sufrimiento de los demás. Surgen sentimientos hacia la víctima. Es un acto bondadoso que nos lleva a ayudar al otro.

  • La teoría que es más consistente y mejor predoctora de la conducta de ayuda real es la de Batson.

    Cognitivos (normas morales): Basado en la idea de Kohlberg. Desarrollo de la moralidad a nivel evolutivo. Enfatiza la importancia que a nivel social se da a ayudar a os demás. Por lo tanto, existen normas morales que vamos adquiriendo y que nos van diciendo que debemos ayudar a los demás. Las normas morales nos dicen como hemos de comportarnos. Tipos de normas morales:

    • Norma de reciprocidad: “debemos de ayudar a quienes nos ayudan”. Aquí no hablamos de conducta altruista sino de conducta prosocial porque esperamos algo a cambio.

    • Norma de equidad: “justicia social”. Evaluamos lo que es justo y lo que no. Comparamos o establecemos un balance equitativo para ver lo que hago y lo que recibo a cambio. Ayudamos más cuando percibimos que hay justicia. Conducta prosocial.

    • Norma de responsabilidad social: ayudar a todos los que dependen de nuestra ayuda (incluso a los que no pueden devolvernos nuestra ayuda). Esta si que responde a la verdadera conducta altruista.

    Según la norma que guíe nuestra vida seremos más o menos capaces de desarrollar una conducta altruista. Las normas personales (valores) también influyen en que enfaticemos más o menos nuestra conducta de ayuda.

    29/04/09

    3.2 Factores internos personales

    -El altruismo como rasgo de personalidad consistente.

    - Orientación prosocial / altruista: Staub: el estudio de Staub determinó que las

    Personas con conducta prosocial / altruista tienden a tener valores como la

    Ayuda, son responsables, desarrollo moral, responsabilidad social y puntúan

    Bajo en aspiraciones como: vida confortable, ambición, maquiavelismo.


    • Valores ayuda

    • Autoatribución: responsabilidad

    • Desarrollo moral

    • Responsabilidad social

    • Vida confortable

    • Ambición

    • Maquiavelismo


    • Empatía disposicional: existe una orientación en las personas altruistas / prosociales a pensar y responsabilizarse en el bienestar de los demás y una cierta empatía disposicional (facilidad para empatizar con los sentimientos de los demás.

    -El altruismo resultado del proceso de socialización.

    • Historia afectiva: seguridad del vínculo. Las vivencias que uno tiene en la vida también le van a condicionar para ser más o menos altruista. Es muy importante dentro de la historia afectiva las figuras de apego (padres…), esto influirá mucho en sus relaciones interpersonales afectivas.

    Historia afectiva

    Apego

    Rel. Interpersonales

    Afectivas

    *La situación extraña de Ainsworth: experimento para comprobar como se

    Comportan los niños pequeños en diferentes situaciones:

    Niños seguros

    Inseguros ambivalentes

    Inseguros rechazantes

    La madre está

    Exploran con ella el entorno

    No utilizan a la madre para explorar el entorno

    No utilizan a la madre para explorar el entorno

    La madre se va

    Inquietud

    Extremadamente ansiosos

    Sin ninguna inquietud

    La madre vuelve

    Vuelven a interrelacionarse con ella

    Mucha dificultad para consolarles

    Evitación de la figura de apego

    Después del experimento se hicieron seguimientos para ver su comportamiento. A partir de 12 - 18 meses, se empieza a observar que los niños seguros tienen mayor tendencia a empatizar con los demás por lo tanto, tienen más posibilidades de tener conductas altruistas o prosociales.

    * Relación con los padres: imitamos la conducta de nuestros padres (si ellos son altruistas tenemos más posibilidades de serlo). La forma en que nos han educado también influye. Tipo de disciplina:

    - Afirmación de poder (castigo, amenaza…)

    - Retirada del amor (cuando el niño hace algo mal ignorarle, criticarle…)

    - Inducción (los padres explican al niño el porqué lo que ha hecho está mal,

    Consecuencias…).

    *Auto-atribución de responsabilidad: se ha comprobado que es importante que para

    Que los niños desarrollen conductas de ayuda es importante atribuirles

    Responsabilidades desde que son pequeños (siempre de acuerdo con la etapa en

    La que se encuentran).

    3.3 Factores situacionales

    -Respecto al momento concreto.

    • Presencia de observadores (Latané y Darley, 70): cuando hay observadores se ha demostrado que ayudamos menos que cuando estamos solo. ¿Por qué pasa esto? Por la difusión de la responsabilidad, uno no asume la responsabilidad, esperamos que lo haga otra persona de las que está a nuestro alrededor.

    • Ambigüedad de la situación: cuando los de al lado no le dan importancia a la situación, nosotros tampoco por lo tanto, podemos decir, que los que están a nuestro alrededor nos dan pistas para comportarnos.

    -Respecto a la persona que necesita ayuda.

    • Tipo de relación con ella: si nos llevamos bien, la conocemos… tendemos a ayudarles más (a las personas de contextos marginales tendemos a ayudarlas menos).

    • Características personales: cuando se percibe a alguien en positivo, todos sus aspectos van en positivo.

    04/05/09

    Tema 4: Atracción y relaciones interpersonales.

    Este tema va a intentar explicar el porqué alguien nos cae mal o bien y porque. Va a estar dividido en dos bloques:

  • Afiliación.

  • Atracción interpersonal.

  • 1. Afiliación.

    Tendencia humana básica que nos lleva a buscar la compañía de los demás. Buscamos el contacto con los demás prácticamente desde que somos bebes (apego). No está claro si es genético o lo vamos aprendiendo a través del refuerzo. La función básica de la afiliación es la supervivencia tanto del individuo como de la especie.

    Funciones psicosociales que tiene la afiliación:

  • Buscamos la compañía para reducir la ansiedad y el miedo.

  • Criterio de comparación con nuestras propias actitudes. (Nos comparamos con los demás para ver como tenemos que comportarnos).

  • *Experimento de Schachter.

    Objetivo: investigar si la ansiedad conduce al deseo de afiliación.

    Sujetos: grupo de estudiantes.

    Manipulación: - Condición de alta ansiedad (descargas eléctricas altas).

    - Condición de baja ansiedad (descargas eléctricas bajas).

    Desarrollo: El experimentador les decía que se tenía que ir y les daba la opción de hacer el experimento a solas o en compañía de otras personas.

    Resultados: el nivel de ansiedad influye en la preferencia de tener o no compañía:

    • el 62'5% de estudiantes sometidos a alta ansiedad quería estar en compañía.

    • El 33% de estudiantes sometidos a baja ansiedad quería estar en compañía.

    Conclusión: en general, cuando tenemos ansiedad acompañada de inseguridad tendemos a buscar estar con otras personas porque nos ayudan a reducir nuestra ansiedad.

    ¿Por qué la ansiedad nos lleva a buscar la compañía de los demás? Las razones que da Schachter son:

    • Distracción (esto implica que cualquier persona sirve para reducir la ansiedad).

    • Criterio de comparación y ayuda para saber cómoctuar (esto implica que sólo disminuye la ansiedad cuando estamos con personas que se encuentran en la misma situación).

    Para ver cuál de las dos razones es la predominante Shachter realizó otro experimento:

    Objetivo: ver cuál es la razón que nos lleva a buscar compañía en situaciones de ansiedad.

    Sujetos: grupo de estudiantes.

    Manipulación: Los dos grupos son sometidos a alta ansiedad. Cuando el experimentador se va:

    • Grupo A: puede elegir entre esperar solos o en compañía de otros participantes en el experimento.

    • Grupo B: puede elegir entre esperar solos o en compañía de alumnos que nada tienen que ver con el experimento.

    Resultados: En el grupo A la mayoría prefirió realizar el experimento en compañía de otros participantes. En el grupo B se prefirió estar solo antes que con personas que no tenían nada que ver con el experimento.

    Conclusión: buscamos la compañía de otros cuando realizan la misma actividad que yo. Solo disminuye la ansiedad cuando estamos con personas que se encuentran en la misma situación. Existen excepciones como:

    • En situaciones vergonzosas (cuando nos preocupa hacer el ridículo preferimos estar solos).

    • A veces preferimos estar con otros pero que ya hayan pasado por nuestra experiencia para que nos aconsejen.

    06/05/09

    2. Atracción interpersonal.

    Conceptualización:

    • Es el juicio que una persona emite de otra.

    • Se extiende a lo largo de una dimensión actitudinal Amor Odio cuyos extremos son el amor - odio.

    *Dimensión cognitivo / evaluativa: va a ir acompañada de sentimientos positivos o negativos, conductas (si queremos estar o no con esa persona…).

    ¿Cómo se aplica a nivel psicosocial?

    Coherencia

    a) Buscamos la consistencia cognitiva intentamos mantener Equilibrio

    entre nuestras conductas, relaciones… Coherencia

    Cuando hay inconsistencia o desequilibrio en las conductas de otros:

    • Rompes con la pareja (divorcio).

    • Reinterpretamos la situación e intentamos ver lo positivo de la otra persona

    b) Estamos condicionados por las leyes de la asociación y refuerzo (basado en las teorías del aprendizaje).

    - Asociación: Tendemos a sentirnos atraídos por aquellas personas que asociamos a experiencias positivas o buenas y nos desagradan aquellas que asociamos a experiencias negativas.

    *Efecto MUM (Bond y Anderson, 97): las personas nos resistimos a transmitir malas noticias. Esto es porque no queremos que se nos asocie con una experiencia negativa.

    - Refuerzo: tendemos a sentirnos atraídos hacia aquellas personas que nos recompensan y rechazamos (o generamos sentimientos negativos) a quienes nos proporcionen castigos.

    c) Nos basamos en una evaluación costos - beneficios.

    -Intercambio. Una persona nos resultará más atractiva, nos llevaremos mejor con ella… si pensamos que nuestra relación será beneficiosa.

    -Interdependencia: matizar la teoría de intercambio, enfatizando el valor subjetivo del intercambio (depende de cada persona), de tal manera que lo que para una persona resulte beneficioso, para otra puede que no lo sea.

    ¿De qué depende esto?

    • De las experiencias

    • De las relaciones que uno haya tenido

    ¿Qué factores influyen para que se produzca?

    a) La proximidad: es la frecuencia de interacción. Cuanto más interactuemos con alguien, más atraídos estaremos por esa persona.

    El efecto de la mera exposición (Zajonc, 1968)

    • Proximidad - familiaridad - atracción. (cualquier elemento, cuanto más próximo esté, mayor será la familiaridad y atracción que sintamos por él).

    • Estímulo neutral o positivo percibido repetidamente.

    Mayor atracción hacia el estímulo

    • Estímulo negativo percibido repetidamente.

    Menor atracción hacia el estímulo

    b) La semejanza con otras personas. Está muy relacionada con la atracción interpersonal. Hay de dos tipos:

    - Semejanza actitudinal (preferencias, gustos…).

    - Semejanza en características de personalidad.

    ¿Por qué influye la semejanza?

    • Por consistencia cognitiva (nos da equilibrio).

    • Porque es reforzante.

    • Evaluación costes - beneficios (subjetivo) Hipótesis del emparejamiento*

    *Hipótesis del emparejamiento: los miembros de parejas que mantienen relaciones afectivas, suelen estar equiparados en cuanto atractivo físico.

    c) Reciprocidad: para que a alguien le gustes, tiene que gustarte a ti.

    - La profecía que se cumple a si misma, si alguien te gusta, intentas caerle bien.

    d) Características físicas

    Ignorancia cognitiva (Rodin, 1987).

    El primer paso que hacemos es decidir si esa persona tiene algún interés para nosotros o no.

    -Si no tiene ningún interés Ignorancia cognitiva.

    -Si nos interesa, no le ignoramos. Las características físicas toman importancia

    Los físicos atractivos nos resultan agradables.

    ¿Por qué se considera atractivo un físico agradable?

    • Efecto halo o teorías de la personalidad: nos dicen que tendemos a asociar características de las personas en general.

    • Efecto halo: tendemos a asociar cualidades positivas de tal manera que una persona con físico atractivo (algo positivo), tendemos a asociarle otras cualidades positivas (simpatía…)

    11/05/09

    Tema 5: actitudes y relación actitud - conducta

    Actitudes: qué emociones despierta, sentimientos, evaluaciones positivas o negativas… respecto a grupos sociales, problemas sociales…

    Objetos actitudinales: sobre qué queremos pedir opinión.

    +

    Evaluaciones

    -

    -Grupos sociales

    Objetos actitudinales -Problemas sociales

    -Situaciones

    Las actitudes son buenas predoctoras de la conducta (ejemplo: la publicidad utiliza esto para generar actitudes favorables a determinados productos).

    1. Estructura de las actitudes

    Modelo de actitudes de los 3 componentes (Rosenberg y Hovland, 1960)

    Actitud: variable latente* que media entre unos estímulos* y unas respuestas*.

    -Estímulos*: problemas sociales, grupos sociales, situaciones…

    -Respuesta*: conducta

    -Variable latente: porque no se observa la actitud sino la respuesta.

    Componentes de las actitudes:

  • Afectivo o evaluativo (sentimientos evaluativos de agrado, desagrado…)

  • Cognitivo (creencias u opiniones que se tienen sobre eso)

  • Conductual o conativo (la conducta en sí o la tendencia a comportarse de determinada manera).

  • Según esta teoría, hay una consistencia o congruencia en estos tres aspectos porque si uno tiene creencias negativas se supone que sus sentimientos serán negativos, al igual que con la conducta.

  • Estímulos (variable independiente)

  • -Individuos

    -Situaciones sociales

    -Problemas sociales

  • Variables latentes (variable mediadora)

  • Afecto

    ACTITUDES Cognición

    Conducta

  • Respuesta (variable dependiente)

  • -Afecto

    - Afirmaciones verbales de afecto (agrado, desagrado).

    - Respuestas nerviosas simpáticas (medir las reacciones psicofisiológicas,

    Corporales: pulso, respiración…).

    -Cognición

    -Afirmaciones verbales (creencias, opiniones…)

    -Respuestas perceptivas (percepción).

    -Conducta

    -Afirmaciones verbales relacionadas con la conducta

    -Acciones manifiestas (observación de la conducta real).

    IMPORTANTE: Se asume consistencia entre los tres componentes

    A partir de este modelo se desarrolló otro porque se observo cierta incongruencia entre los componentes afectivo - conductual (a uno le puede gustar mucho algo pero luego la conducta muchas veces no se corresponde).

    13/05/09

    2. Modelo unidimensional

    Modelo unidimiensional (Fishbein y Azjen, 1975)

    En lugar de hablar de 3 componentes se centran en uno, el afectivo. Para ellos, las actitudes se centran solo en este aspecto. Por lo tanto, enfatizan el carácter afectivo o evaluativo de las actitudes. Para esta perspectiva las actitudes son:

    “sentimiento general, permanentemente positivo o negativo, hacia alguna persona, objeto o problema”.

    Creencias

    (Cognitivo)

    Actitudes Intención

    (Afectivo) conductual

    No siempre existe una correlación entre las actitudes y el comportamiento. Los elementos que pueden influir a la hora de analizar la relación actitud - conducta, es decir, las incongruencias:

    Teoría de la acción razonada (Fishbein y Azjen, 1975):

    Muchas veces, a la hora de comportarnos no nos dejamos llevar únicamente por el aspecto afectivo (sentimientos a favor o en contra), sino que razonamos si nos interesa o no desarrollar esa conducta.

    Control conductual

    Actitudes hacia la conducta

    Intención conductual Conducta

    Norma subjetiva

    Cuando uno desarrolla una determinada conducta, ¿cuál es el elemento previo que condiciona la conducta? Va a ser la intención conductual (la intencionalidad de si la desarrollamos o no).

    Hay 2 elementos que condicionan esa intencionalidad uno personal (actitudes hacia la conducta, estar a favor o no de hacerlo) y otro social (la norma subjetiva que consiste en la motivación para acomodarse a lo que los otros creen, es decir, hasta que punto te presiona la gente para que acabes acomodándote a lo que los otros creen).

    Hay un aspecto importante que se introduce posteriormente y que también puede influir, que media entre la intención conductual y la conducta. Este sería el control conductual que se refiere a si la persona posee los recursos, capacidades, posibilidad… de realizar o no la conducta.

    FUNCIONES DE LAS ACTITUDES:

    1. Funciones motivacionales (para qué sirven, qué funciones tienen)

    - Carácter instrumental adaptativo o utilitario. Nos sirven para relacionarnos con

    Los demás.

    • Permiten la expresión de valores (los valores son creencias muy importantes para nosotros. Son abstractos (ej: igualdad) Estos valores solo se pueden observar mediante las actitudes.

    • Defensa del yo: cuando uno tiene conflictos internos o malestar, lo que hace es proyectarlo hacia otros grupos para la defensa del yo. Cuando uno tiene malestar interno, en vez de rechazarse a sí mismo, la proyecta sobre los grupos inferiores.

    • Nos ayudan a predecir la conducta de los demás.

    2. Funciones cognitivas

    - Dirigen el procesamiento de la información.

    - Exposición selectiva. Sin darnos cuenta, seleccionamos información que sea

    Congruente con nuestras actitudes para evitar así, conflictos internos,

    Incongruencias…

    • Percepción, codificación y recuerdo de la información congruente con la actitud (percibimos mejor, recordamos con más frecuencia… aquello que es congruente con nuestra actitud).

    18/05/09

    Tema 6: Persuasión y cambios de actitudes

    Importancia de cambiar actitudes con el fin de persuadir.

    Persuasión: intento deliberado por parte de una persona o grupo para influir en las actitudes o conductas de otros con el objetivo de alcanzar algún fin preestablecido. Comporta intencionalidad.

    1. El proceso persuasivo (Grupo de Yale, Hovland y colaboradores)

    Plantean el proceso de persuasión. Para cambiar las actitudes humanas hemos de generar creencias distintas en las personas. Para ello tener en cuenta quién (emisor), qué (contenido), a quién (receptor), con qué efectos (cambio de actitudes).

    Estímulos de comunicación Predisposición del receptor

    (Quién y qué) 1-Receptibilidad a la persuasión

    2-Actitud hacia los estímulos

    Respuestas observables Respuestas internas del receptor

    (Efectos: cambio de opinión, 1-Atención

    De actitudes…). 2-Comprensión (adecuación)

    3-Aceptación

    4-Retención

    Los estímulos de comunicación son la fuente y el contenido (quién y qué). Estos son filtrados por la predisposición del receptor, que genera o causa unas respuestas internas, que a su vez se manifiestan en respuestas observables.

    La predisposición del receptor es variable según:

    • La susceptibilidad a la persuasión (Edad, sexo, nivel educativo…).

    • Actitud hacia los estímulos de comunicación (interesado o no).

    Las respuestas internas se traducen en cuatro aspectos:

  • Atención.

  • Comprensión (adecuar el mensaje a quién va dirigido)

  • Aceptación

  • Retención

  • 2. Elementos de persuasión

    Fuente: (credibilidad y atractivo) Depende de la implicación del receptor. Cuanto más implicado esté menos tiene en cuenta la credibilidad o el atractivo.

    Credibilidad: una fuente es persuasiva si la percibimos como creíble. La percibimos como creíble si la consideramos competente (bien informado, experto, sabe de lo que habla, estatus…). Percibir una fuente como sincera también la hace más creíble, cuando lo que dice es lícito, honrado, sin ánimo de lucro…y sobretodo percibimos que la fuente es sincera cuando su discurso habla en contra de su propio interés.

    Efecto de reactancia: cuando percibimos que estamos siendo manipulados,

    Queremos preservar nuestra libertad y lo rechazamos. (Efecto boomerang).

    Atractivo: Atractivo con el que percibimos a la fuente. Si una fuente la percibimos como atractiva reclama nuestra atención. Aceptamos su mensaje con mayor facilidad y por último, si la percibimos como más atractiva la haremos más creíble debido a las teorías implícitas de personalidad (tendencia a asociar características positivas o negativas)

    *Importancia de la implicación del receptor en el proceso de persuasión:

    • Cuanto más implicado esté el receptor, te vas a dejas llevar menos por las características de la fuente.

    • Cuanto menos implicado esté el receptor, te vas a dejar llevar más por las características de la fuente.

    20/05/09

    Mensaje: estrategias para lanzar argumentos para persuadir a la audiencia. El mensaje puede ser en base a:

    • Argumentos racionales: son aquellos en los que se presenta evidencias científicas, datos coherentes… son razonamientos lógicos para apoyar una postura. Estos argumentos son importantes y útiles utilizarlos cuando existen argumentos de peso, importantes y la audiencia no está familiarizada con ellos.

    • Argumentos emotivos: inciden en las consecuencias deseables o indeseables (positivas o negativas) que pueden derivarse de aceptar o no lo que se te está diciendo. Ejemplo: llamamientos al miedo (“si no haces esto te pasará esto”). Los argumentos emotivos se utilizan cuando no existen argumentos sólidos, la audiencia está familiarizada con el mensaje…

    Tradicionalmente se pensaba que la relación entre la persuasión y el llamamiento al miedo era lineal “cuanto más miedo, más se persuade”.

    p.

    Llamamiento al miedo

    En la actualidad se sabe que la relación es curvilínea o de u invertida, es decir, si te pasas con la amenaza el efecto es contrario a la persuasión, el rechazo.

    p.

    Llamamiento al miedo

    Los mensajes de llamamiento al miedo surten efecto sobretodo cuando se plantea la posibilidad de que el receptor sufra las consecuencias negativas que se están indicando. Que estas consecuencias son muy probables que se produzcan si no se siguen esas recomendaciones y, la adopción de esas recomendaciones evitará esas consecuencias negativas.

    - Argumentos unilaterales /bilaterales

    - Unilaterales: solo se presentan los argumentos a favor de mi postura. Se usan

    Cuando algo es muy atractivo, es muy aceptado por la audiencia, tiene pocos

    Competidores…

    - Bilaterales: cuando se subrayan los argumentos favorables y desfavorables de

    Postura intentando siempre justificar los negativos. También presenta los

    Argumentos positivos y negativos de posturas opuestas minimizando los

    Positivos. En definitiva, se presenta toda la información minimizando lo malo de

    Mi argumento y lo bueno de los argumentos opuestos al mío. Se utilizan cuando

    La audiencia está muy informada del tema, hay muchos competidores, no es el

    Tema o producto preferido por la audiencia, la audiencia está sometida a contra

    Propaganda…

    Yo El otro

    Digo lo: Digo lo:

    Positivo Positivo

    Negativo Negativo

    Maximizo lo positivo (favorable) Maximizo lo negativo

    - El orden de los argumentos (clímax / anticlímax)

    Esto depende de cuándo presentemos el argumento más fuerte o más importante:

    • Clímax: se presenta el argumento importante al final del discurso.

    • Anticlímax: se presenta el argumento más importante al principio del discurso.

    El clímax suele ser más efectivo por:

    -El efecto contraste, porque si al principio digo el argumento principal y luego me voy por las ramas a la audiencia se le olvida cuál es el argumento principal pero si primero me voy por las ramas y al final digo el argumento principal prestarán más atención

    -El efecto primacía / recencia: lo que mejor recordamos es lo que se dice al final, no al principio.

    3. Modelo probabilidad de persuasión (Petty y Cacciopo, 1986)

    No siempre para ser persuadido, analizamos la información de manera minuciosa, sino que hay otras estrategias para persuadir. Cuando alguien está intentando persuadirnos existen 2 rutas:

    • Ruta central

    • Ruta periférica

    En la ruta central nos centramos en el mensaje y lo analizamos (ventajas, inconvenientes…). Muchas veces nos pueden persuadir sin que nos demos cuenta, pues no analizamos el producto, nos persuaden con elementos periféricos, como la fuente cuando es muy atractiva o nos cae muy bien…

    Comunicación persuasiva CAMBIO DE ACTITUD

    PERIFÉRICO

    (VIA PERIFÉRICA)

    ¿Motivado para procesar? No

    Sí ¿Claves periféricas presentes?

    ¿Habilidad para procesarlo? No No

    CAMBIO DE ACTITUD DURADERO MANTIENE LA ACTITUD

    (VÍA CENTRAL) INICIAL

    27

    Comportamiento agresivo

    Agresión = Impulso inducido por la frustración

    Mayoría - Complacencia

    Minoría - Conversión

    En resumen, las teorías que explican las causas de la agresión son:

  • Explicación instinto (uno no puede controlar la agresión).

  • Explicación frustración - agresión.

  • Explicaciones ambientales.

  • THE END