El Caso de los Productos Commodity:

Estrategias de Valor Agregado

Producto commodity: un producto cuyo precio se encuentra fuera del control de la empresa y es esta la variable determinante para la decisión de compra del consumidor.

Producto commodity puro: un producto cuyo control sobre el precio es imposible: ejemplo, el cobre o la sal.

Es necesario, decommotizar el producto para hacerlo rentablemediante un proceso de diferenciación.

Factores relevantes en el proceso de descommotización

1. Servicios basados en productos:

1.Logística: un servicio de entrega rápida y comprometida en cuanto a las cantidades y exactitud de tiempo.

2. términos: precios específicos para cantidades específicas y plazos de tiempo específicos. Los términos contienen parámetros negociables. Los términos deben ser muy específicos.

3. asesoramiento: el comprador espera consejos de aplicaciones y asesoramiento por parte de la empresa en función de la naturaleza del producto.

4. nuevas ideas

• Producto genérico: representa la mínima condición para que el productor lo pueda ofrecer

• Producto esperado: representa la mínima condición para que el consumidor lo pueda comprar.

• El producto genérico puede ser vendido, sólo si “ lo esperado por el consumidor” es satisfecho.

• Producto ampliado: aspectos que son posibles de incorporar al producto y que los consumidores jamás lo imaginaron.

• Producto potencial: todo lo que se pueda hacer para atraer y retener al consumidor.

2. Recursos humanos

3. Imagen

El merchandising: incluye promotoras y la distribución de los productos en el supermercado en las góndolas.

Internet

La promoción de ventas:

• De Valor: “por la compra del detergente, lleva un CD interactivo para tu hijo”

• Complementarias: se ofrecen packs de productos complementarios que por separado tendrían un valor más alto.

• De Volumen: “30% más gratis”

• investigación y desarrollo: las empresas deben estar en condiciones de desafiar el estándar actual del producto, ya sea en cuanto al valor que éste tiene para el cliente como respecto de su costo de fabricación.

4. Cliente

Los clientes son considerados parte integral de toda organización. Actúan directamente en la toma de decisiones.

• decisiones bajo incertidumbre: la información se encuentra disponible en todo lugar y a través de las más variadas formas de comunicación. Esto ha provocado que el consumidor de hoy esté muy bien informado, exigiendo una alta preocupación por la relación precio- calidad a las empresas que operan en el mercado.

• satisficing: las empresas deben llevarle a los consumidores lo que ellos quieren y a donde ellos estén para lograr la preferencia por sus productos. Esto es “hacerles la vida más fácil”.

• conocimiento: las empresas de hoy en día deben aprender a conocer y entender a sus clientes, de manera de obtener en forma exitosa, la información necesaria para saber conciliar las necesidades de los clientes con los productos que las empresas entregan.

• reflexión interna sobre la capacidad de generar y realizar acciones diferenciadoras: una vez que la empresa ha sido capaz de saber qué es lo que quieren sus clientes, corresponde hacer una reflexión interna con el objetivo comprobar si se tienen los recursos necesarios para llevar a cabo la implementación de un nuevo producto. En esta revisión intervienen: recursos tecnológicos, recursos monetarios, recursos humanos y materias primas.

• seguimiento: su uso continuo permite medir y posicionar su producto y verificar que los esfuerzos de marketing y los de la empresa han sido enfocados correctamente.

Conclusión

• Actualmente el concepto commodity abarca no sólo a los productos genéricos, sino que también a los productos que se estancan en su proceso de desarrollo competitivo, debido al dinamismo de los mercados y al factor de la imitación que ocasiona la estandarización de los productos.

• Es por esto que es sumamente necesaria la entrega de valor agregado constante a los productos ofrecidos.

• Desde el punto de vista del consumidor la agregación de valor al producto es el factor fundamental en el proceso de descomoditización.

• Las organizaciones deben considerar la diferenciación como una filosofía desde el concepto mismo del producto que se ofrece hasta el mis comercial.

• Los factores señalados anteriormente son aplicables a cualquier empresa en diferentes sectores industriales. Las mezcla más adecuada de cómo conjugarlos elementos definirá la estrategia a desarrollar por cada empresa.

• Para algunas empresas puede que se necesite un desarrollo más minucioso del producto como factor relevante y en otras ocasiones, será privilegiar al cliente como principal característica de la estrategia. se abren posibilidades de combinar los elementos para la estrategia que más acomode.