Políticas de venta y calidad

Márketing. Publicidad. Ventas. Descuentos

  • Enviado por: Princesilla
  • Idioma: castellano
  • País: México México
  • 4 páginas

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POLÍTICAS DE VENTA

Política: “ guía en la cual se establecen parámetros para la toma de decisiones”

Las políticas sirven como guía para tomar decisiones programadas. Éstas proveen guías para encauzar el pensamiento del gerente en una dirección específica.

A diferencia de las reglas, las políticas establecen parámetros para quienes toman las decisiones, en lugar de señalar específicamente lo que se debe o no se debe de hacer.

Hay dos tipos de políticas:

  • Generales

  • Específicas

  • 1. Las políticas generales son las que se establecen de manera global para toda la empresa.

  • Las políticas específicas son las que se establecen para cada departamento en específico y lo que se va a requerir de cada uno de los departamentos.

  • En el departamento de cobranza se dan las siguientes políticas:

    • Tolerante

    • Rígida

    • Tolerante: se trata de conservar a cliente ya que no se le pide garantía o aval, el plazo es superior a los establecido y el cliente puede pagar en la oficina o depositar directamente en una cuenta.

    Rígida: se trata de obtener flujos de efectivo y no tanto conservar al cliente y que a este si se le pide un aval. Se le visita personalmente para cobrarle, si paga a tiempo se le da un descuento por pronto pago y si no paga se van a vía judicial.

    POLITICAS DE CALIDAD

    Sin excepción, todas las políticas de calidad promulgadas declaran la intención de satisfacer las necesidades de los clientes. La redacción incluye a menudo la identificación de las necesidades concretas que se han de satisfacer.

    Por ejemplo los productos de la empresa deberían:

    • Proporcionar satisfacción al cliente

    • Satisfacer las percepciones del cliente de la buena calidad

    • Ser útil, fiable, de fácil mantenimiento.

    • Proporcionar valor

    La mayoría de las políticas promulgadas incluyen el lenguaje relativo a la competitividad en la calidad. Las diversas redacciones afirman que los productos de la empresa:

    • Igualarán o superarán la calidad de la competencia

    • Tendrán la máxima calidad

    • Serán excelentes

    • Serán los mejores de su clase

    • Proporcionarán un valor inigualado

    • Conseguirán ser líderes mundiales

    Una tercera área de las políticas de calidad promulgadas se refiere a la mejora de la calidad. Las afirmaciones promulgadas manifiestan la intención de:

    • Establecer un proceso formal para mejorar la calidad

    • Realizar una mejora continua que también se llama mejora sin fin, o mejora permanente.

    Algunas afirmaciones de las políticas de calidad están orientadas a los clientes internos:

    • La calidad se debería extender a todas las fases del negocio

    • Los productos deberían poderse fabricar

    • Los procesos deberían establecerse para capacidad y rendimientos elevados del proceso

    • Se debería poner énfasis en que los procesos de fabricación fuesen capaces, no en la inspección del producto

    • Se deberían utilizar técnicas estadísticas

    • La calidad es la tarea número uno.

    El cumplimiento de las políticas de calidad es un problema relativamente nuevo, a causa de la relativa novedad de las políticas de calidad escritas. En algunas empresas se provee la revisión independiente de la adhesión a las políticas de calidad.

    POLITICAS DE DESCUENTO

    Estas se dan por resultado una deducción en el precio de lista; la deducción puede ser en dinero en efectivo o en alguna otra concesión.

    Los descuentos pueden ser de los siguientes tipos:

  • Los descuentos por cantidad son las deducciones en los precios e lista que los vendedores ofrecen a los clientes para motivarlos a comprar grandes cantidades o a rechazar a los vendedores de la competencia. Los descuentos pueden ser en efectivo o en unidades de compra.

  • Descuentos por cantidad acumulativa: estos descuentos son una ventaja para el vendedor porque crean un nexo muy fuerte entre los clientes y él.

  • Descuentos de patrocinio: son los que en cuanto más negocio tenga un comprador con un vendedor mayores serán los descuentos. Tales descuentos se aplican especialmente a la venta de artículos perecederos.

  • En el caso anterior el vendedor trata de fomentar en el cliente la costumbre de adquirir productos frescos para que la mercancía no se eche a perder. De esta manera el descuento se basa en el volumen total adquirido durante un periodo, por ejemplo, se toman en cuenta las compras de un mes y no cada pedido por separado.

  • Descuentos por cantidad no acumulativa: se basa en el pedido individual de uno o más productos.

  • Descuentos comerciales: algunas veces denominados descuentos funcionales, son una reducción en el precio de lista ofrecidos al comprador en pago de las funciones de mercadotecnia que supuestamente lleva a cabo

  • Descuentos en efectivo: en una deducción concedida a los compradores por pagar sus facturas dentro de un periodo específico. El descuento se calcula sobre la cantidad neta remanente después de haber deducido los descuentos comerciales y por cantidad del precio inicial.

  • Descuentos estacionales: se concede a un cliente que hace un pedido durante la estación en que bajan las ventas. Los pedidos fuera de estación permiten que el fabricante utilice mejor sus instalaciones.

  • Descuentos promocionales: son reducciones de precios concedidos a los vendedores como pago a los servicios promocionales que hayan realizado.

  • BIBLIOGRAFÍA

  • De la Vega Ficher, Laura

  • Mercadotecnia

    Edt: McGraw Hill

    México, D.F. 1999

    Página 208

    2. J. M Juran

    Juran y la planeación de la calidad

    Editorial: Días de Santos S.A

    Pp: 222 a 224

    3. Robbins Stephen P. y Coulter Mary

    Administración

    Editorial: Prentice Hall

    México D.F. 2000

    Paginas: 193 a la 195

    4. Fuente Villaseñor Emilio

    Elementos de administración de crédito y cobranza

    Editorial : Trillas

    México, D.F. 1989

    Paginas: 289 a la 300

    Robbins Stephen P. y Coulter Mary, “Administración”, Editorial: Prentice Hall, México D.F.,

    2000, pág. 193