Plan de Expansión de Ventas

Responsabilidad. Función. Empresa. Misión. Visión. Competencias. Políticas. Departamentos. Fuerza. Evaluación. Organigrama. Publicidad. Acción. Compensación

  • Enviado por: Francis
  • Idioma: castellano
  • País: República Dominicana República Dominicana
  • 21 páginas
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Responsabilidad y Funciones:

Gerente de Ventas

Funciones y Responsabilidades:

Administrar las ventas a nivel Nacional; supervisar y recibir informes de las zonas del país a su cargo y solucionar problemas de rango mayor. Es su responsabilidad cumplir con el mínimo de volumen de ventas establecido por año y para ello debe además diseñar mecanismos que impulsen la actividad de los vendedores y su consecuente alcanze de la cuota.

Supervisión

Supervisores

Funciones y Responsabilidades:

Acatar las órdenes e ideas de su jefe para el incremento de la productividad. Supervisar a los vendedores a su cargo y hacer un seguimiento continuo de la cuota y la comisión de cada vendedor, para detectar fallas o descubrir vendedores estrella. En caso de encontrar cualquiera de los dos, debe notificarlo a su superior para su posterior solución o motivación del vendedor. Debe además, desarrollar planes y promociones para el segmento a su cargo, de forma que se adapten de la mejor manera posible.

Vendedores

Funciones y Responsabilidades:

Se refiere específicamente a la fuerza de ventas de la compañía, y son los encargados de ubicar los productos que se comercializan en la zona en todos los clientes de la cartera. Además realizan labores de cobranza y brindan asesoramiento especializado a los clientes para el desarrollo de cada uno de sus locales.

Merchandising

Funciones y Responsabilidades:

Brindan asistencia a las labores de los ejecutivos de ventas, y su función principal es la de realizar el merchandising en los clientes de la cartera de MONF. S.A, también realizan gestiones de cobranza y ventas en casos específicos o cuando la situación lo requiera.

Objetivos del Plan :

Objetivo General

Por medio de este plan de expansión de la fuerza de ventas se busca incrementar la prescencia de la empresa a nivel nacional, obtener un margen de utilidades mucho más amplio y solidificar la empresa como de carácter nacional.

Objetivos Específicos

  • Determinar hábitos de consumos en término de frecuencias de compra y por qué lo compra

  • Crear mecanismos efectivos dentro de la organización de las ventas que garantize que la incursión en el territorio nacional sea un éxito.

  • Incrementar la prescencia de MONF, S.A en el ámbito nacional: pasar de ser una empresa Capitalina a abarcar todo el mercado Dominicano

  • Crecer el margen de utilidades con el que se venía trabajando

  • Evaluar la competencia en términos de marcas y precios.

Misión de la Empresa

satisfacer las necesidades de clientes, consumidores y empleados a través de nuestros productos y la gestión de nuestros negocios, garantizando que la gente sonría ayudándoles a festejar cada día de sus vidas estén donde estén con marcas de calidad con la mejor relación precio - valor, contribuyendo con el mejoramiento de la calidad de vida de la comunidad y el desarrollo del país.

Visión de la Empresa

consolidarse como empresa líder en el ramo licorero del Pais, manteniendo una presencia predominante en el punto de venta, con un complejo portafolio de productos y marcas de reconocida calidad. Promover la generación y difusión del conocimiento en las áreas comercial, tecnológica y gerencial, seleccionando y capacitando a todo su personal con el fin de alcanzar lo perfiles requeridos, logrando así su pleno compromiso con los valores de la empresa y ofreciendo las mejores oportunidades de desarrollo.

Políticas Económicas:

Con respecto a la clientela todo cliente nuevo que desee formar parte de nuestra cartera, deberá someterse a ciertas políticas que inciden en el buen desempeño económico de la empresa y que son establecidas en base a recomendaciones realizadas por nuestro distribuidor, tales como :

Todo cliente Nuevo deberá realizar sus tres (03) primeras compras en efectivo a través de deposito bancario en nuestras cuentas receptoras.

La Política de Descuento Promocional y/o Descuento Financiero es a Vuelta de Vendedor (En el caso de los clientes a crédito).

En el caso de clientes con facturación vencida, cheques devueltos o exceda el limite de crédito, no se procederá a la emisión de nuevas facturas.

La empresa le reconocerá el Impuesto al Debito Bancario a sus clientes siempre y cuando cancelen bajo la condición de Vuelta de Vendedor.

Con respecto al personal de tipo administrativo, este podría gozar de bonificaciones por logro de objetivos de la empresa en el mes o en el año, lo cual ocasionaría un aumento significativo en el nivel motivacional del personal y traería como consecuencia que el mismo tuviera una mayor identificación con la empresa.

Teniendo siempre presente que el recurso humano es factor de gran importancia para que la empresa marche con paso firme en un mundo tan competitivo como en el que vivimos.

Políticas Sociales:

Todo el personal que labora en la empresa se encuentra capacitado a nivel académico para el desarrollo de sus funciones contando esta con un excelente recurso humano, que a su vez capacita a personal de otras empresas del ramo licorero de otras regiones.

En el aspecto social se puede observar que los empleados presentan gran satisfacción de trabajar para una empresa que les brinda status comparado con otras empresas del mismo ramo, a la vez de estabilidad laboral y económica para ellos y sus familias.

MONF S. A siempre pensando en las mejoras sociales y económicas de su personal brinda constantes cursos de capacitación y actualización para su fuerza de ventas y personal administrativo.

Análisis de la competencia

Despues de la investigación realizada,sea determinado que la empresa “El CATADOR S.A”. Posee un gran porcentaje de aceptación en el gusto de los consumidores y una mayor participación en le mercado, esta se debe a su diversidad de producto y su largo el tiempo en la comercialización de vinos,se ha determinado que esta posicionada como la empresa lider a nivel nacional, segunda por MONF, S.A, que paso a paso se ha posicionado en el segundo lugar.

Estructura del Departamento de Venta

El departamento de ventas es el que se encarga de la distribución y venta de los productos y dar seguimiento dia a dia de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales.

En este departamento se prepara dia a dia el pedido de ventas a manufactura según su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos, promociones y ofertas.

Está encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores y llevar control de inventarios de productos de cada una de las sucursales.

Este es el departamento prioritario de la empresa, ya que a través de su buena gestión la empresa puede vender. Es el departamento encargado de vender, distribuir y dar seguimiento de las diferentes rutas (colmados, supermercados, cafeterías).

Políticas para la administración de cartera de clientes:

Los clientes de acuerdo al volumen de compra, se clasifican en:

A y B. Poseen exhibidores de alta capacidad y obtienen mayor cantidad de productos.

C. Baja capacidad exhibido

D. No tiene exhibidor y solo vende productos minimos

Estrategia de Despliegue de la Fuerza de Venta:

De acuerdo a su desplazamiento geográfico se clasifican en:

    • Supermercados

    • Tiendas

    • Food- shoop

    • Restaurantes

Aspectos motivacionales de la fuerza de venta:

  • Nuestro vendedores tienen excelentes comisiones, seguro médico, seguro de vida, bonificación, doble sueldo, entre otras motivaciones.

  • Obtienen placas y premios al ser los vendedores del mes.

  • Posibilidades de crecimiento personal y profesional.

Formación de la fuerza de venta

  • 1 supervisor por zona

  • 2 vendedores a nivel de zona

  • 2 merchadising por zona

Planificación de la cobertura de la zona de venta.

Esta planificado para 20 clientes diarios por vendedor, y cada cliente se visita semanal a nivel nacional (cubriendo toda la zona). A las zonas que no se le puedan suministrar los productos por problemas de llegada de los canales de distribución, se le asignan una mayor cantidad de productos a los establecimiento comercial cercanos a estos, para que así le suministre la mercancía a dichos establecimientos.

Procedimiento para la evaluación del desempeño de la fuerza de venta.

Anualmente se aplica una evaluación al vendedor (auto evaluación), luego este se reune con su jefe, y luego se le pasa al director de venta para que el reciba y califique. Luego pasa a recursos humanos y si es aprobado se le da una retroalimentación de las oportunidades encontradas y/o puntos a mejorar.

Organigrama del Dep. De Ventas de MONF S.A

'Plan de expansión de ventas'

Presupuesto de Medios de MONF, S.A

Medios

Tipo De publicidad

Cuña

Total de

Total de

Programa ( Canal)

Horario

Diaria

Cuña

Tarifa

Tarifa

En Sociedad ( 11)

9:00PM 10:00PM

1 semanal

4

RD$6,000

$ 24,000.00

TV

Sabrina en fín de semana ( 9 )

7:00 PM 10:00 PM

1 semanal

4

RD$6,500

$ 26,000.00

Sazonando ( 11)

10: AM 12:00 PM

1 diaria

20

RD$2,000

$ 40,000.00

Estaciones Sociales ( 9 )

9:00 PM 10:00 PM

1 semanal

4

RD$7,000

$ 28,000.00

Hit 92

Programación regular

4:00 PM 6:00 PM

5 diaria

150

RD$ 500

$ 75,000.00

Radio

Indenpendencia FM.

Programación regular

8:00 AM 12:00 AM

3 diaria

90

RD$ 150

$ 11,000.00

Primera FM

Programación regular

2:00PM 7:00PM

3 diaria

90

RD $ 140

$ 12,600.00

Total

$ 216,600.00

Periodico

Color

Fecha/ dia

Tamaño

Sección

Tarifa

Total

Prensa Escrita

Listín Diario

F/C

10,20,30

4 x 11

Sociales

550

$19,200.00

Revista

Color

Fecha/ dia

Tamaño

Sección

Tarifa

Total

! Oh Magasi

F/C

15,30

4 x 11

Gourmet

800

$19,200.00

Total

$38,400.00

Presupuesto de venta mensual y/o año 2004 de MONF, S.A

Detalles

# de Vendedores

Total mensual

Total Anual

Sueldo Mensual

8

$ 120,000.00

$ 1,440.00000

Comisión

$ 180,000.00

$ 2,160.00000

Dieta

$ 60,000.00

$ 720.00000

Gasto de Vehiculo

$ 85,000.00

$ 1,020.00000

Promoción

$ 70,000.00

$ 840.00000

Seguro Medico

$ 40,000.00

$ 480.00000

Total

$ 555,000.00

$ 6,660.00000

Plan de Medios de MONF, S.A

Medios

Tipos de Publicación o

Programa

Prensa escrita

Periódicos

Revistas

Radio

Programación regular de Independencia FM.

Programación regular de Hit 92

Programación regular de Primera FM.

Televisión

Programas de Variedades

Plan de compensación

MONF, S.A ha diseñado un plan, para motivar e incentivar a nuestros personal de venta.

El mismo consiste en :

  • Aumentar anual de un 12% a 25% a todos el personal vinculado al departamento de ventas, ademas la comisión por venta tendrá un incremento de 1% a 2% .

  • Al finalizar el año en curso rifaremos un flamante carro Honda civic 2004 cero kilometro nuevo de paquete, donde podran participar todos aquellos vendedores que hayan sobre pasado su cuotas de ventas.

  • Cuotas Fijas

    Cuotas Por

    Vendedor

    Mensual

    Cumplir

    Beneficios

    1

    $ 200,000.00

    $ 600,000.00 a $ 800,000.00

    Vacaciones por Europa

    2

    $ 200,000.00

    $ 400,000.00 a $ 600,000.00

    Resort

    3

    $ 200,000.00

    $ 200,000.00 a $ 400,000.00

    Bonos en compra por la suma $5,000.00

    Proyección de Ventas del 2004

    Mes

    Unidad Vendidas

    Total RD $

    Enero

    4,728

    1,300,200.00

    Febrero

    4,680

    1,287,000.00

    Marzo

    4,704

    1,293,600.00

    Abril

    4,764

    1,310,100.00

    Mayo

    4,848

    1,333,200.00

    Junio

    4,716

    1,296,000.00

    Julio

    4,632

    1,273,800.00

    Agosto

    4,944

    1,359,600.00

    Sep

    4,968

    1,366,000.00

    Oct

    4,920

    1,383,400.00

    Nov

    5,016

    1,379,400.00

    Dic

    5,496

    1,511,400.00

    Total

    16,093,700.00

    Precio por Caja. RD $ 3,300

    Plan de Acción

    Este esta diseñado para que los consumidores de nuestro producto puedan conocer aplenitud y que disfruten de los beneficio del mismo.

  • Sabado 26 de abril tendremos una degústación en el super mercado nacional, (Lopez de vega ).

  • Lune 1 de mayo lanzaremos un nuevo comercial con colores innovadores y más efectos de animación.

  • A partir del lune 15 de julio lanzaremos al mercado la promoción que consiste en que por cada botella de vino se le obsequiará un descochador gratis.

  • El 10 de junio todos nuestro vehiculos o unidades de distribución que se desplazaran por la ciudad estaran rotuladas y la presenteción de nuestro productos.

  • Entre Otros

    Situación actual del Pais

    Nuestro pais esta atravezando por una enorme crisis economica , ya que los productos de la canasta familiar estan aunos precio muy elevado y el poder abquisitivo cada día es menor.

    Tenemos algunos puntos que han constribuido con dicha crisis como son:

    • La quiebra de algunos Banco comerciales.

    • Los bonos soberanos

    • La prima del dollar

    • La falta de exportación de los productos agricola del pais

    • Entre otros.

    Según datos estadísticos nos dicen que nuestros pais a sufrido una inflacción galopante, ya que de mayo a diciembre 2003 la inflacción se ha incrementado en más de un 33 % con relación a meses anteriores.

    Recomendaciones

    Recomendamos a nuestros cuerpo tecnico del departamento de Venta, darle un seguimiento continuo a dicho plan, par que mismo sea desarrollado a plenitud.

    Este consiste en :

  • Brindar un mejor servicio a todos nuestros clientes potenciales y sastifacer sus necesidades.

  • Tenemos que asegurano que los productos llegen a los clientes en el tiempo establecido.

  • Realizar exhibiciones y degustaciones en la fecha y en el lugar determinado

  • Entre otros.

  • Si le damos este seguimientos, podemos esperar que los resultados que obtendremos seran positivos par la empresa y para el pais.

    Plan de Venta

    Presentación

    Nombre: Unete

    DE : MONF, S.A

    Por: Lic. Monico Maria Hernández

    Licda. Maria Enereida Leon

    Lic. Francisco Alberto Hernández.

    En este plan que presentaremos a continuación, mostraremos una sintesis del plan de ventas únete de la empresa MONF, S.A, el mismo tendrá una fecha efectiva apatir del 5 de abril del año en curso.

    En el mismo mencionaremos los objetivos generales y especificos que consiste en elevar al maximo las ventas, dentro del plan de compensacción que esta diseñado para motivar y encentivar a nuestros vendedores.

    Importancia:

    El mismo es vital para un departemento de venta, ya que sin este plan es imposible lograr los objetivos generales y especifico de dicha empresa.

    ZONA I (D.N.)

    Esta zona abarca los principales ensanches y urbanizaciones como son:

    Ens. Naco,

    Ens. Piantini,

    Ens. Gazcue,

    Res. Arroyo Hondo.

    *Principales Avenidas.

    Entre las principales avenidas podríamos citar:

    Ave. Máximo Gomez,

    Ave. 27 de Febrero,

    Ave. John F. Kennedy.

    Objetivo: Ampliar su participación en el mercado y que el producto llegue a su punto de venta.

    ZONA II (Sto. Dgo. Norte)

    Esta zona esta diseñada para abarcar los siguientes sectores:

    Villa Mella,

    Sabana Perdida,

    entre otros.

    *Principales Avenidas.

    Hermanas Mirabal

    Los Restauradores

    Charles de Gaulle

    Objetivo: buscar nuevos prospectos y dar a conocer mejor nuestro producto.

    ZONA III (Sto. Dgo. Este)

    Esta zona abarcaría los principales ensanches y urbanizaciones de la misma:

    Los alcarrizos,

    Herrera,

    Las Caobas,

    Urb. Olimpo,

    Manuguayabo,

    Entre otros.

    *Principales Avenidas:

    Aut. Duarte

    Ave. Luperón

    Prolongación 27 de Febrero

    Objetivo: Brindar un mejor servicio a los residentes de la zona.

    ZONA IV (Sto. Dgo. Oriental)

    En esta zona cubriremos Sto. Dgo. Oriental completo comenzando por:

    Los Minas,

    Hainamosa,

    Los Tres Brazos,

    Invivienda,

    Almarosa,

    *Principales Avenidas.

    Charles de Gaulle

    San Vicente,

    San Isidro,

    Carretera Mella

    Objetivo: Que los vendedores cubran esta zona de costa a costa.

    'Plan de expansión de ventas'