Negociación

Acuerdo. Negocio. Planteamiento de objetivos

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PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

Por mucho tiempo el hombre ha negociado por instinto, o por tradición si se quiere decir de otra forma. La practica se ha convertido en una forma importante del aprendizaje, pero cuando se plantea como la única vía, se vuelve ineficiente, ya que consume mucho tiempo, por solo mencionar una de sus posibles debilidades.

En la actualidad nos vemos envueltos por una época dirigida por múltiples escuelas de negociación, que han implantado la metodología dentro de esta. Estas escuelas han complementado el significado de la negociación, expresándolo como “ un método para llegar a un acuerdo en presencia de elementos tanto competitivos como cooperativos”

La negociación se ha convertido en una ciencia, además de en un arte que siempre ha estado involucrado en ella. Arte por ser perceptiva, por involucrar emociones y el “olfato”. Ciencia pues involucra métodos y análisis previos y posteriores a la negociación.

Las metodologías exigen pasos, precedencias, causas, efectos, etc., es por esto que ya se habla de una preparación de la negociación.

La preparación requiere de un gran número de habilidades que se deben explotar para su planteamiento.


  • Indagación

  • Planeación

  • Acertividad

  • Flexibilidad

  • Tolerancia

  • Creatividad

  • Conocimiento

  • Reformulación

  • Análisis

  • Capacidad de anticipación


Cada una de ellas aparece en diferentes momentos de la preparación. Y aunque algunas tienen una mayor participación, como la creatividad, no se debe menospreciar ninguna de ellas, y menos dejarlas a un lado, siempre deben estar presentes durante todo el proceso de preparación y negociación. Aunque en el encuentro de negociación se plantean nuevas habilidades.

La preparación debe empezar por el planteamiento de unos objetivos, donde deben ser expresados los intereses que se buscan en la negociación y la prioridad que cada uno de ellos tiene dentro de esta. Se debe formular cada objetivo con una sustentación, lo que significa que siempre debe estar acompañado de un “para que”. Con el planteamiento de unos objetivos claros, y que realmente reflejen los intereses se facilitan los siguientes pasos de la preparación, para asegurarse que esto suceda se debe tener claro cual es el objeto a negociar.

Las partes están involucradas en la negociación deben ser analizadas en esta etapa de preparación. Se debe buscar los puntos que los separan y/o los unen, no se debe pensar que siempre se negocia de forma competitiva, estar sentados en la misma mesa ya es hecho cooperativo que se debe fortalecer. Este análisis debe tener en cuenta la actitud que tienen las diferentes partes ante la negociación.

La MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociable) debe ser planteada, no solo para mi lado de la mesa, sino que también se debe buscar cuales podrían ser las mejores alternativas que las otras partes.

Se debe buscar el planteamiento de todas las posibles opciones que se tengan frente a los objetivos planteados, de esta forma dentro de la negociación se tendrá una mayor claridad de la forma de reaccionar ante las diferentes situaciones que se puedan presentar, y no quedaran espacios para la duda o el arrepentimiento.

Llegamos a una etapa esencial del proceso de preparación de la negociación, es el diseño de estrategias. Para el planteamiento de estas se debe tener en cuenta:

  • Poder: cuales son las condiciones a favor que acompañan a cada una de las partes. Se debe tener en cuanta que el poder no es estático, puede moverse de un lado a otro de la mesa de negociación varias veces durante todo el proceso.

  • Lugar: el lugar donde se realice la negociación es importante, ya que cada parte buscara favorecerse por este “todos prefieren negociar en su propia casa”, por esto se debe encontrar un territorio neutro, o que de alguna manera beneficie mi lado.

  • Tiempo: se debe considerar los pasos, tramites que toma la negociación, el plazo acordado para llegar a un acuerdo (o un no acuerde, de darse el caso) y su importancia. Es importante preguntarse a quien favorece el actual estado de las cosas, o dicho de otra forma a quien favorece el tiempo. Si este esta a mi favor es bueno plantear como estrategia el retardo del proceso.

  • Estilo: se debe analizar el estilo de negociación de cada una de las partes, y buscar cual de ellos voy a aplicar. Si me siento capaz de entrar a negociar bajo los esquemas de negociación de la otra parte, o prefiero llegar con mi propio estilo. Es bueno entrar a analizar también la posibilidad de un apoyo en un tercero que domine ambos estilos y pueda agilizar el proceso de negociación.

  • Identificación de la estructura: aquí vemos las áreas mas relevantes de la negociación, si es política, social, familiar, comercial, etc.

  • Información: se debe estructurar el uso que se le va a dar a esta durante la negociación, en que momento será utilizada, o si por el contrario no debo revelarla. Toda la información recopilada en los pasos anteriores hacen parte importante de esta.

Con estos ítems ya se entra a plantear la estrategia de negociación con mayor facilidad. Toda estrategia debe estar enfocada a debilitar la fortaleza de las otras partes de la mesa, cumpliendo en todo momento los objetivos planteados.

Cuando ya se considera que se ha dado fin a la preparación de la negociación, se debe estar seguro que todo el análisis realizado fue hecho a conciencia.

A pesar del gran bum que han tenido las escuelas de negociación en los últimos años, y de las diferentes metodologías que han planteado, no podemos asumir que la planeación de la negociación se este realizando debidamente en nuestro medio. Estamos en una cultura que entra directamente a las posibles opciones que se puedan presentar, sin una análisis previo. Para lograr que realmente se cumpla un debida preparación de la negociación hay que crear primero una conciencia en la gente de su importancia.