Motivación de los vendedores

Teorías de la motivación. Teorías de Maslow. Teorías ERC. Teorías de MacLelland. Planificación estratégica. Trabajo de ventas. Mercado. Recursos para la motivación. Salario. Comisión. Bonificación. Seguro. Vacaciones pagadas

  • Enviado por: Augusto Salcedo
  • Idioma: castellano
  • País: Perú Perú
  • 12 páginas

publicidad
cursos destacados
INTRO: Como ser un Trader Profesional
INTRO: Como ser un Trader Profesional
Aprender a operar los mercados bursátiles requiere un método y un estilo de aprendizaje táctico,...
Ver más información

Fundamentos de Microeconomía
Fundamentos de Microeconomía
Fundamentos de Microeconomía es un curso que te permitirá comprender los conceptos...
Ver más información


INTRODUCCION

Existen muchas forma para motivar a un vendedor cada forma de motivar

a nuestra fuerza de venta va desacuerdo a como queremos llegar con la

organización uno como gerente de ventas debe idear formas por las cuales

nuestros vendedores van a sentirse motivados ya que nuestra

productividad depende mucho del grado de motivación de ellos , mucho se

ha escrito sobre la motivación así como que se han planteado muchas

teorías al respecto asi como referente a la cultura organizaciones .

Ante todo para todo gerente de ventas que vive o tiene a su cargo una

organización que se basa mucho en las ventas no cesan en buscar

maneras novedosas de motivar a su fuerza de ventas bien sea viendo sus

respectivas necesidades o basándose en la manera psicológica de sus

vendedores en le siguiente trabajo se ha puesto de manifiesto las manera

como se motiva a la fuerza de ventas existe muchas formas como las que

tiene que ver mucho relacionado con lo financiero así como otro por el

desempeño , o bien sea un reconocimiento por parte de la organización

ante su buen desenvolvimiento así como premios que no siempre tengan

que ser monetarios .

Toda motivación es automotivación. No se puede motivar a los vendedores a no ser que ellos lo deseen. El reto que se presenta a la dirección consiste en identificar y canalizar la motivación que poseen sus vendedores. El director de ventas actúa como catalizador, facilitando tanto los estímulos para que los vendedores estén motivados, como las adecuadas compensaciones para que continúen estándolo.

MOTIVACION

La motivacion es una caracteristica humana de la psicologia humana que contribuye al grado de compromiso de la persona. Incluye factores que ocasionan ,canalizan , sustentan la conducta humana en un sentido particular y comprometido.

Según algunos autores la motivacion es el proceso que da cuenta de la intensidad , direccion y persistencia del esfuerzo de un individuo por conseguir una meta mientras que la motivacion general se ocupa de los esfuerzos por alcanzar esa meta en este caso la meta de todo vendedor seria colocar su pedido al cliente

Los tres elementos fundamentales en la definicion son : intensidad, direccion y persistencia.

1.-Intensidad.-es cuanto se esfuerza una persona

2.-Direccion.-es la canalizacion de la intensidad extrema , beneficia a la organizacion

3.-Persistencia.-es la medida de cuanto tiempo sostiene una

persona su esfuerzo.

TEORIAS DE MOTIVACION

Aquí mensionaremos 3 de las teorias de motivacion mas importante si bien todas estas se enfocan al recurso humano de una organización los mensionaremos por que muchos se enfocan tambien a las necesidades de nuestro personal de ventas que tambien forma parte de nuestro personal incluso hay algunas organizaciones donde la mayoria de sus trabajadores son vendedores.

1-) TEORIAS DE LAS NECESIADADES DE MASLOW

2-) TEORIA ERC

3-)TEORIAS DE LAS NECESIDADES DE MACLELLAND

1-) TEORIA DE LAS NECESIADES DE MASLOW

de acuerdo con esta teoría, una persona esta motivada cuando todavía no ha alcanzado ciertos grados de satisfacción en su vida. Una necesidad satisfecha no es motivadora. Maslow postulo que en cada ser humano se encuentra un ordenamiento de cinco necesidades:

1-) Fisiológicas.- Hambre, sed y las necesidades de abrigo, sexo y otras de carácter orgánico. Por ejemplo la motivación primaria de una persona hambrienta es conseguir alimento en lugar, digamos de obtener reconocimiento por sus logros.

2-) De Seguridad.- Defensa y protección de daños físicos y emocionales. La gente privada de satisfacer las necesidades de seguridad se siente motivada a satisfacerlas. Algunos trabajadores expresan sus necesidades de seguridad en el deseo de un trabajo estable que cuente con las prestaciones médicas, de desempleo y jubilación adecuados.

3-) Sociales (afiliación).- Afecto, sensación de formar parte de un grupo, aceptación y amistad. Los empleados con profunda necesidad de afiliación disfrutan el trabajo en colaboración con los demás

4-) De Estima.- Factores internos de estima, como el respeto por uno mismo, autonomía y realizaciones, así como los factores externos de estima como posición, reconocimiento y atención. Para satisfacerlas, los individuos buscan oportunidades de realización, ascenso, prestigio y estatus

5-) Autorrealización.- El impulso por convertirse en lo que uno es capaz de ser. Crecimiento, desarrollo del potencial propio y autorrealización. Los gerentes que reconocen esta motivación en los empleados pueden ayudarles a descubrir las oportunidades de crecimiento.

2-) TEORIA ERC

Clayton Alderfer, de la Universidad de Yale argumenta que hay tres grupos de necesidades básicas: Existencia, Relación y Crecimiento, de donde viene la denominación de teoría ERC.

1.- El Grupo de Existencia.-remite a las mas elementales requisitos materiales de subsistencia, es lo que Maslow consideraba necesidades fisiológicas y de seguridad

2.-El grupo de Necesidades.- son las de relación, el deseo que tenemos de mantener vínculos personales importantes. Estos deseos sociales y de estatus exigen, para satisfacerse, el trato con los demás y corresponden tanto a la necesidad social de Maslow como al componente externo de la necesidad de estima

3.-El grupo de necesidad de Crecimiento.-el anhelo interior de desarrollo personal, aquí se incluye el componente interior de la categoría de estima de Maslow y las características propias de autorrealización

3-) TEORIA DE LAS NECESIDADES DE MCLELLAND

McClelland y sus colaboradores formularon una teoría de las necesidades que se enfoca en tres:

1.-Necesidad de logro..- es el impulso por sobresalir, por tener éxito.

2.-Necesidad de Poder.- es la necesidad de hacer que los otros se conduzcan como no lo habrían hecho de otro modo.

3.-Necesidad de Afiliación.- deseo de tener relaciones amistosas y cercanas Algunas personas tienen un impulso irresistible por triunfar. Luchan por las realizaciones personales más que por las recompensas del éxito en si

Motivación y planificación estratégica

Todo director de ventas preocupado por la motivación de sus vendedores descubrirá que la tarea más compleja es conseguir que centren sus esfuerzos en actividades coherentes con la planificación estratégica de la empresa. Muchos vendedores no necesitan ningún estímulo externo para trabajar duramente muchas horas, son sus necesidades internas las que los motivan a hacerlo. No obstante, todo vendedor debe ser motivado externamente para que realice ciertas acciones que apoyen los objetivos estratégicos de su empresa. Por ejemplo, si el plan estratégico de la empresa exige un cambio en su combinación de clientes, el vendedor deberá ser motivado para que altere la distribución de sus visitas para adaptarlas a dicho cambio estratégico.

IMPORTANCIA DE LA MOTIVACIÓN EN LAS VENTAS

a.) Naturaleza especial del trabajo de ventas

Los vendedores se sienten exultantes cuando realizan una venta. Pero también es frecuente que se apodere de ellos una sensación de frustración y rechazo si no lo consiguen. Incluso los mejores vendedores no consiguen cerrar todas las ventas. Además, si bien muchos clientes son amables, atentos y serios en sus tratos con los vendedores, otros se muestran bruscos, exigentes e incluso amenazadores.

b.)Individualidad del vendedor

El vendedor tiene sus propios objetivos personales, sus problemas, sus puntos fuertes y sus puntos débiles. Cada vendedor responde de forma distinta a un determinado impulso motivador. Lo ideal sería que la empresa elaborara un paquete motivacional específico para cada vendedor, pero este método personalizado plantea serios problemas de carácter práctico. En realidad, la dirección ha de crear una combinación motivadora que resultara atractiva para todo el grupo.

c.) Diversidad de objetivos de la compañía

Las compañías suelen tener muchos y muy diversos objetivos de ventas, que a veces pueden resultar contradictorios. Un objetivo podría ser corregir los desequilibrios existentes en sus existencias y otro hacer que el equipo de ventas realice cierto trabajo de tipo misionero para mejorar las relaciones a largo plazo con sus clientes.

d.) Cambios en el entorno del mercado

Los ejecutivos de ventas pueden enfrentarse a problemas de motivación cuando las condiciones del mercado se estabilizan durante largos períodos de tiempo. Si este es el caso, los mismos elementos de motivación pueden perder su eficacia.

FORMAS PARA MOTIVAR A UN VENDEDOR

1.-SALARIO

Es una suma de dinero que se paga a intervalos regulares la

cantidad se relaciona con el tiempo ,antes que con el trabajo

realizado.

Un salario fijo se utiliza cuando la verdadera función de

trabajo del vendedor no se relaciona de manera directa con el

volumen de ventas o con otras medidas cuantitativas de

productividad. Por ejemplo cuando se espera que un

vendedor realice muchas actividades diferentes de las de

vender, como investigación de mercado, análisis de

problemas del cliente ,servicio, promoción de ventas ,el

salario fijo es un método lógico pues compensa al vendedor

por estas responsabilidades diferentes de las venta.

2.-COMISION

Es el pago por el desempeño de una unidad de trabajo, estos

planes se basan en el principio de que los ingresos de los

vendedores deben variar según su desempeño ,a los

vendedores se les paga por sus resultados ,históricamente los

pago por comisiones se han utilizado con base en el dinero o

en la unidad de volumen de las ventas sin embargo mas y

mas compañías están comenzando a calcular las tasas de

comisión como un porcentaje sobre alguna medida de

rentabilidad, la motivación directa es la clave del método de

remuneración por comisiones se brinda un fuerte incentivo

para aumentar la productividad.

Los elevados ingresos que obtienen los vendedores por

comisión también brindan reconocimiento.

La perdida del control sobre las actividades de ventas es la

principal limitante del pago por comisión.

Otra deficiencia es la inseguridad que el vendedor puede

afrontar debido a sus ingresos irregulares, para superar estas

desventajas se han diseñado varias modificaciones de las

cuales cuatro son las mas populares.

2.1.-CUENTA DE ANTICIPOS

Es el dinero que se paga por adelantado contra comisiones

futuras .las cuenta de anticipos dan a los vendedores cierta

seguridad como si fuera salario y permiten que la gerencia

tenga mayor control sobre las actividades de ventas, en

consecuencias los anticipos son mas apropiados en

situaciones de ventas que requieren ingresos sólidos a corto

plazo y como herramienta de contratación.

2.2.-PLANES DE COMISION MOVIL

Se utilizan un porcentaje de comisiones cambiante es decir

se utiliza un plan de comisiones progresivo la tasa de

comisión aumenta con el volumen de ventas por ejemplo:

Un vendedor devenga el 1% sobre las ventas netas hasta por

50000 soles , 2% por ventas entre 50000 y 100000 soles y 3

% por ventas superiores a 100000 esta clase de plan

proporciona un gran estimulo para aumentar las ventas

2.3.-PLANES DE COMISION REGRESIVA

Funcionan a la inversa la tasa de comisión disminuye en

proporción con el aumento del volumen de ventas. Por

ejemplo:

Un vendedor puede recibir 3% sobre las ventas netas hasta

100000, 2% por ventas desde 100000 hasta 150000 soles y

1% por ventas que superen los 150000 este tipo de plan

brinda un fuerte incentivo para lograr las ventas iniciales y

aumentar las actividades que favorezcan una buena imagen.

2.4.-PLANES DE COMISION VARIABLES

Se utilizan para promover las ventas de la mayor parte de

artículos rentables.

Las comisiones mas altas se pagan por vender productos de

alta rentabilidad bruta y las comisiones mas bajas por

productos con baja rentabilidad

3.-BONIFICACIONES

Es un pago hecho a juicio de la gerencia por un logro

particular suele darse como premio por un esfuerzo especial y

constituye una motivación directa.

Las bonificaciones se consideran incentivos adicionales antes

que parte del plan básico de compensación de ventas.

El cumplimiento de las cuotas de ventas se utilizan con

frecuencia para determinar quienes son elegibles para

obtener bonificaciones.

Estas también se pagan por el esfuerzo extra que se

relacionara con las metas de ventas de la compañía,el

desempeño en ciertos tipos de trabajo promocional y en la

reducción de gastos por ejemplo:

Un vendedor podría recibir 200 soles por cada cliente nuevo o

40 soles por hacer una exhibición..

La mayor parte de las bonificaciones se pagan en dinero

aunque también pueden darse regalos en mercancías y otros

premios.

4.-PLANES COMBINADOS

Esto se otorgan por vender varios productos ,realizar ciertas

funciones o por hacer ciertas contribuciones intangibles como

cooperar, demostrar interés por el trabajo y mostrar

iniciativa.

Al final del mes ,el trimestre o año estos puntos se convierten

en valores monetarios ,cuando se utiliza un plan combinado

debe diseñarse para premiar el desempeño.

5.-BENEFICIOS ADICIONALES

Son diversos tipos de beneficios que son otorgados a los

vendedores estos son los siguientes:

5.1.-SEGURO

Coberturas de salud ,accidentes,incapacidad y seguro de vida

están a disposición de la mayoría de los vendedores, algunas

compañías exigen a sus vendedores y a otros empleados

paguen una parte de los costos totales del seguro. los seguros

odontológicos y de cuidados visual son beneficios populares

que ofrecen algunas compañías.

5.2.-VACACIONES PAGADOS

Hoy en día la mayoría de los vendedores reciben vacaciones

pagadas por la empresa es usual que la duración de las

vacaciones aumenten con el tiempo que el vendedor ha

trabajado para la compañía.

5.3.-LICENCIAS PAGADAS

Las licencias incluyen por enfermedad, maternidad, servicio

como jurado ante un tribunal y por cesantías. muchas

compañías exigen que un vendedor trabaje durante cierto

tiempo antes de poder considerarlo para ciertas licencias

pagadas.

5.4.-PLANES DE RETIRO

Muchos vendedores actuales califican para los planes de

retiro de la compañía en la mayor parte de los casos la

empresa contribuye con un plan de pensión para sus

empleados sin embargo hay ocasiones que los empleados

deben contribuir con un porcentaje de su ingreso ,descontado

por nomina.

5.5.-AYUDA EDUCATIVA

Con el creciente deseo de lograr educación avanzada muchos

vendedores están sacando ventaja de los programas

educativos auspiciados por las empresas, en general las

compañías con este tipo de programas pagan por niveles y

cursos universitarios importantes para el cargo del vendedor

si este logra un nivel satisfactoria por las metas alcanzadas.

5.6.-USO DE AUTOMOVIL

Como norma general los vendedores deben movilizarse fuera

de la empresa para visitar clientes potenciales y clientes

actuales contar con un vehículo en calidad de préstamo o

propio por cuenta de la compañía es una necesidad de

muchas compañías también permiten a sus vendedores el

uso personal del vehículo de la firma.

5.7.-INGRESO A CLUDES O ASOCIACIONES

Para ayudar a los vendedores a ubicar mejores clientes

potenciales las compañías suelen brindarles la posibilidad de

ingresar a clubes o asociaciones cuyos costos de afiliación los

asume las empresa algunas empresas lo utilizan esto como

premios.

5.8.-PARTICIPACION EN LAS UTILIDADES

Si las utilidades de una compañía superan el nivel

establecido los vendedores reciben una bonificación en

efectivo.

5.9.-PLAN DE COMPRAS DE ACCIONES

Los empleados pueden adquirir una acción de la empresa con

un precio de descuento o la compañía puede nivelar las

compras de las acciones adicionales.

5.10.-PRESTAMOS A EMPLEADOS

Una compañía que apoya los prestamos a los empleados les

permite ahorrar a través de deducciones periódicas por

nomina o disfrutar de prestamos con intereses bajos.

CONCLUSION

En conclusión motivación es toda fuerza o impulso interior que inicia, mantiene y dirige la conducta de una persona con el fin de lograr un objetivo determinado.

En el ámbito laboral «estar motivado» supone estar estimulado e interesado suficientemente como para orientar las actividades y la conducta hacia el cumplimiento de unos objetivos establecidos previamente.