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Mercadotecnia
BLOQUE I: LA GESTIÓN DEL MERCADO Y LOS CLIENTES FINALES (TARDE)
Técnica de Análisis: (Tema 1)
(Dentro del punto 7 de competencia, el punto 2 Cuales son sus puntos
fuertes y débiles)
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TÉNICA DE ANÁLISIS:
Se compone de 6 puntos:
-Definir aquellos factores que el mercado más aprecia en sus suministros o en las marcas utilizadas.
Utilizando las técnicas de grupo con clientes finales o con entrevistas personales.
- Conocer el peso de cada factor. A través de Encuestas a clientes finales.
- Valoración de los factores para cada una de aquellas empresas de la competencia que se quiere conocer. A través de encuestas a los clientes finales.
- Ponderación de los valores obtenidos. Multiplico por su peso cada valor y sumándolo con el resultado obtenido.
- La competencia con valor más alto será la más importante.
- Los aspectos de mayor valoración ponderada serán en cierto sentido los puntos fuertes de la empresa en que tengan lugar y los menos los puntos débiles.
Idoneidad con los clientes actuales: (Tema 2)
(Dentro del punto del mercado en sí, los clientes finales)
Son los clientes finales míos e idóneos para ofrecer una nueva necesidad convirtiéndose en clientes finales de ese nuevo mercado.
CLIENTES FINALES = CLIENTES ACTUALES.
Las organizaciones populares: (Tema 2)
Se refiere a organizaciones como: Agrupaciones de consumidores, agrupaciones para la defensa de la naturaleza, ecologistas…
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Pueden sobre todo en mercados sensibles a sus actuaciones, crear problemas a la empresa.
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Se debe tener una política de Información clara, para si surge un problema tener un interlocutor no negativo hacia la empresa.
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Tenerlos a favor por si surge un problema, más fácil. Tratarlo RRPP de esos grupos, antes de que ocurra el problema. (invitarlos a ver la planta de reciclaje, calidad de la empresa..)
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Técnica de análisis del Entorno Interno: (Tema 2)
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Sus debilidades Conceptuales. (Tema 2).
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La presencia de barreras de salida. (Tema 2)
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Despedir al personal especializado.
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Dejar de utilizar la maquinaria
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Desmontar las delegaciones y almacenes
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Margen histórico. La existencia de mercado con un margen histórico bajo. (Tema 2).
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Zonas en que el esfuerzo de la empresa por ser competitiva se corresponde con el grado de atractivo del mercado. (Tema 3).
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Zonas en las que el esfuerzo realizo por la empresa en ser competitiva es inferior al grado de atractivo del mercado. (Tema 3)
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Tiene en común que los esfuerzos que hago deberían de haber sido mayores por tratarse de mercados atractivos. Por encima de la diagonal.
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AM: Atractivo del mercado Alto-Posición competitiva Media.
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AD: Atractivo del mercado Alto- Posición competitiva Media.
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Zonas en las que el esfuerzo realizado por la empresa en ser competitiva es superior al grado de atractivo del mercado. (Tema 3)
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Búsqueda de segmentos más atractivos.
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Cuota de Mercado Servido. (Tema 3).
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Para la empresa que actúa en un solo segmento, esta cuota será siempre mayor que el grado de penetración en todo el mercado.
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Su conocimiento permite conocer mejor la implantación de la empresa en el mercado.
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Grado de Ocupación. (Tema 3)
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Se expresa pus en forma de porcentajes tras dividir el número de clientes de la empresa por el número de clientes del mercado.
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Es un dato muy interesante, sobre todo dentro de la óptica del Marketing Relacional, pues el objetivo son pues los clientes y éstos a su vez índices de ventas futuras.
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Ataque en Flancos, ataque en varios frentes y ataque de guerrillas.
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Ataque en Flancos: Aquellos aspectos menos significativos y por lo tanto desprotegidos de aquel de la competencia a quién ataques. También el detectar necesidades que no están bien atendidas por tu competencia, buscar los puntos débiles.
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Ataque en varios frentes: Atacando simultáneamente en varios segmentos o a varias líneas de productos.
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Ataque en guerrillas: Son la realización de pequeños ataques en diferentes
La técnica del Análisis del Entorno Interno se utiliza para determinar 2 conceptos:
a) Para conocer los puntos fuertes y débiles de una empresa.
Realizó la técnica del análisis multifactorial con Mi empresa y la de la Competencia.
b) Para decidir la entrada en un mercado.
Esta fase se realiza cuando ya estoy dentro del mercado.
Realizo un cuadro de factores:
Valoración que el mercado hace de los factores de la empresa
Importancia
1 2
4 5 |
*La diferencia entre ambas, es que en la fase A determino la posición de mi empresa a través de puntos fuertes y débiles.
B, para valorar el mercado cuando estoy dentro
(Dentro de la competencia el punto 5: cuales son sus políticas y estrategias)
Es cuando se cree que algo es distinto a como realmente es.
A veces va unido a creencias inamovibles que puede ser un peligro para la empresa.
- Conocer esto de la competencia nos da condiciones para actuar contra ella.
No significa que no puedas salir del mercado, pero cuando lo hagas vas a tener unos prejuicios, te va ha costar dinero (COSTE ELEVADO DE DESINVERSIÓN)
Las causas son:
* A más barreras de salida, el mercado es menos atractivo.
* A altas barreras de salida, el mercado es de más riesgo.
Cuando el mercado es creado por varias empresas.
Existe una FUERTE COMPETENCIA más una GUERRA DE PRECIOS entre ellas que hace BAJAR LOS PRECIOS YA EN LA ENTRADA.
A más margen histórico, el mercado se vuelve más atractivo.
Se situaría sobre la DIAGONAL, y se correspondería con las zonas:
-BD: Atractivo del merado bajo y posición competitiva débil.
Aquí nos encontraríamos en un punto de DESINVERSIÓN, y sería un mercado Perro (Dog).
Estrategia a seguir: Desinversión
Implica: Abandonar el mercado y disminuir costos mientras se esté el.
- MM: Atractivo del mercado bajo- posición competitiva Media.
Estrategia a seguir: Mantenimiento.
Implica: Mantener el nivel de competitividad
Buscar segmentos de alta rentabilidad y bajo riesgo.
- AF: Atractivo del mercado alto-Posición competitiva fuerte.
Es el líder y debe proteger la situación. Es el mercado Estrella (Star) Es una zona donde interesa invertir.
Estrategia a seguir: Búsqueda del liderazgo.
Implica: Desarrollar los puntos fuertes, invirtiendo para ello.
Invertir en los segmentos menos vulnerables.
Estrategia a seguir: Mejora del posicionamiento invirtiendo razonablemente. (Mercado Question)
Implica: - Buscar fortalezas, a veces especializándose.
- Renunciar al mercado si no lo logra.
- MD: Atractivo del mercado medio- Posición competitiva Débil.
Estrategia a seguir: Inversión limitada, porque el mercado es medianamente atractivo (limitada) y además segmentados,
Implica. - Desarrollar Fortalezas de poco riesgo.
- En caso contrario minimizar inversiones.
Se sitúa por DEBAJO de la diagonal y se correspondería con las zonas:
- MF: Atractivo del mercado medio- Posición competitiva Fuerte
Estrategia a seguir: Selección del Posicionamiento. (no quiero estar posicionado en todo el mercado sino en los segmentos más atractivos para que mi fortaleza se corresponda con el atractivo del segmento.
Implica:- Mantener fortalezas, pero mejorando la rentabilidad.
-BF: Atractivo del mercado Bajo- Posición competitiva Fuerte.
Estrategia a seguir: Cosecha y Reenfoque. (mercado Vaca- Milk Cow)
Implica: - Búsqueda de beneficios a corto plazo (ordeñar)
- Mantener fortalezas sólo en segmentos atractivos.
- BM: Atractivo del mercado Bajo- Posición competitiva Media.
Estrategia a seguir: Expansión limitada.
Implica: - Búsqueda de segmentos rentables
- Minimizar inversiones.
Es el grado de penetración referido a cada uno de los segmentos de mercado en que la empresa actúa.
*(Parte del mercado que tengo expresa en número de clientes.)
Es la parte del total del número de clientes finales de un mercado que son clientes de la empresa.
(Tema 3) (En el punto de posiciones competitivas en un mercado punto 6)
En este caso hay que estar muy seguro de las fuerzas propias y también en las de la competencia.
Inconveniente: Cuanto más diversifico los ataques, menos fuerza tendrá
cada una de ellas que si las concentro todas en una.
empresas.
Como el ataque es pequeño no te hacen caso, no le dan importancia y no te contesta la competencia. Pero lo he hecho en varios sitios, por lo que reúno de aquí y de allí ganando cuota aunque sea poca.
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Enviado por: | Adela |
Idioma: | castellano |
País: | España |