Mercadotecnia

Publicidad. Relaciones Públicas. Mercadotecnia. Gestión de Mercado. Clientes finales. Entorno interno

  • Enviado por: Adela
  • Idioma: castellano
  • País: España España
  • 4 páginas
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BLOQUE I: LA GESTIÓN DEL MERCADO Y LOS CLIENTES FINALES (TARDE)

  • Técnica de Análisis: (Tema 1)

  • (Dentro del punto 7 de competencia, el punto 2 Cuales son sus puntos

    fuertes y débiles)

    • TÉNICA DE ANÁLISIS:

    Se compone de 6 puntos:

    -Definir aquellos factores que el mercado más aprecia en sus suministros o en las marcas utilizadas.

    Utilizando las técnicas de grupo con clientes finales o con entrevistas personales.

    - Conocer el peso de cada factor. A través de Encuestas a clientes finales.

    - Valoración de los factores para cada una de aquellas empresas de la competencia que se quiere conocer. A través de encuestas a los clientes finales.

    - Ponderación de los valores obtenidos. Multiplico por su peso cada valor y sumándolo con el resultado obtenido.

    - La competencia con valor más alto será la más importante.

    - Los aspectos de mayor valoración ponderada serán en cierto sentido los puntos fuertes de la empresa en que tengan lugar y los menos los puntos débiles.

  • Idoneidad con los clientes actuales: (Tema 2)

  • (Dentro del punto del mercado en sí, los clientes finales)

    Son los clientes finales míos e idóneos para ofrecer una nueva necesidad convirtiéndose en clientes finales de ese nuevo mercado.

    CLIENTES FINALES = CLIENTES ACTUALES.

  • Las organizaciones populares: (Tema 2)

  • Se refiere a organizaciones como: Agrupaciones de consumidores, agrupaciones para la defensa de la naturaleza, ecologistas…

      • Pueden sobre todo en mercados sensibles a sus actuaciones, crear problemas a la empresa.

      • Se debe tener una política de Información clara, para si surge un problema tener un interlocutor no negativo hacia la empresa.

      • Tenerlos a favor por si surge un problema, más fácil. Tratarlo RRPP de esos grupos, antes de que ocurra el problema. (invitarlos a ver la planta de reciclaje, calidad de la empresa..)

      • Técnica de análisis del Entorno Interno: (Tema 2)

      • La técnica del Análisis del Entorno Interno se utiliza para determinar 2 conceptos:

        a) Para conocer los puntos fuertes y débiles de una empresa.

        Realizó la técnica del análisis multifactorial con Mi empresa y la de la Competencia.

        b) Para decidir la entrada en un mercado.

        Esta fase se realiza cuando ya estoy dentro del mercado.

        Realizo un cuadro de factores:

        Valoración que el mercado hace de los factores de la empresa

        Importancia

        1 2

        4 5

        *La diferencia entre ambas, es que en la fase A determino la posición de mi empresa a través de puntos fuertes y débiles.

        B, para valorar el mercado cuando estoy dentro

      • Sus debilidades Conceptuales. (Tema 2).

      • (Dentro de la competencia el punto 5: cuales son sus políticas y estrategias)

        Es cuando se cree que algo es distinto a como realmente es.

        A veces va unido a creencias inamovibles que puede ser un peligro para la empresa.

        - Conocer esto de la competencia nos da condiciones para actuar contra ella.

      • La presencia de barreras de salida. (Tema 2)

      • No significa que no puedas salir del mercado, pero cuando lo hagas vas a tener unos prejuicios, te va ha costar dinero (COSTE ELEVADO DE DESINVERSIÓN)

        Las causas son:

      • Despedir al personal especializado.

      • Dejar de utilizar la maquinaria

      • Desmontar las delegaciones y almacenes

      • * A más barreras de salida, el mercado es menos atractivo.

        * A altas barreras de salida, el mercado es de más riesgo.

      • Margen histórico. La existencia de mercado con un margen histórico bajo. (Tema 2).

      • Cuando el mercado es creado por varias empresas.

        Existe una FUERTE COMPETENCIA más una GUERRA DE PRECIOS entre ellas que hace BAJAR LOS PRECIOS YA EN LA ENTRADA.

        A más margen histórico, el mercado se vuelve más atractivo.

      • Zonas en que el esfuerzo de la empresa por ser competitiva se corresponde con el grado de atractivo del mercado. (Tema 3).

      • Se situaría sobre la DIAGONAL, y se correspondería con las zonas:

        -BD: Atractivo del merado bajo y posición competitiva débil.

        Aquí nos encontraríamos en un punto de DESINVERSIÓN, y sería un mercado Perro (Dog).

        Estrategia a seguir: Desinversión

        Implica: Abandonar el mercado y disminuir costos mientras se esté el.

        - MM: Atractivo del mercado bajo- posición competitiva Media.

        Estrategia a seguir: Mantenimiento.

        Implica: Mantener el nivel de competitividad

        Buscar segmentos de alta rentabilidad y bajo riesgo.

        - AF: Atractivo del mercado alto-Posición competitiva fuerte.

        Es el líder y debe proteger la situación. Es el mercado Estrella (Star) Es una zona donde interesa invertir.

      • Zonas en las que el esfuerzo realizo por la empresa en ser competitiva es inferior al grado de atractivo del mercado. (Tema 3)

        • Tiene en común que los esfuerzos que hago deberían de haber sido mayores por tratarse de mercados atractivos. Por encima de la diagonal.

          • AM: Atractivo del mercado Alto-Posición competitiva Media.

        Estrategia a seguir: Búsqueda del liderazgo.

        Implica: Desarrollar los puntos fuertes, invirtiendo para ello.

        Invertir en los segmentos menos vulnerables.

          • AD: Atractivo del mercado Alto- Posición competitiva Media.

        Estrategia a seguir: Mejora del posicionamiento invirtiendo razonablemente. (Mercado Question)

        Implica: - Buscar fortalezas, a veces especializándose.

        - Renunciar al mercado si no lo logra.

        - MD: Atractivo del mercado medio- Posición competitiva Débil.

        Estrategia a seguir: Inversión limitada, porque el mercado es medianamente atractivo (limitada) y además segmentados,

        Implica. - Desarrollar Fortalezas de poco riesgo.

        - En caso contrario minimizar inversiones.

      • Zonas en las que el esfuerzo realizado por la empresa en ser competitiva es superior al grado de atractivo del mercado. (Tema 3)

      • Se sitúa por DEBAJO de la diagonal y se correspondería con las zonas:

        - MF: Atractivo del mercado medio- Posición competitiva Fuerte

        Estrategia a seguir: Selección del Posicionamiento. (no quiero estar posicionado en todo el mercado sino en los segmentos más atractivos para que mi fortaleza se corresponda con el atractivo del segmento.

        Implica:- Mantener fortalezas, pero mejorando la rentabilidad.

          • Búsqueda de segmentos más atractivos.

        -BF: Atractivo del mercado Bajo- Posición competitiva Fuerte.

        Estrategia a seguir: Cosecha y Reenfoque. (mercado Vaca- Milk Cow)

        Implica: - Búsqueda de beneficios a corto plazo (ordeñar)

        - Mantener fortalezas sólo en segmentos atractivos.

        - BM: Atractivo del mercado Bajo- Posición competitiva Media.

        Estrategia a seguir: Expansión limitada.

        Implica: - Búsqueda de segmentos rentables

        - Minimizar inversiones.

      • Cuota de Mercado Servido. (Tema 3).

      • Es el grado de penetración referido a cada uno de los segmentos de mercado en que la empresa actúa.

          • Para la empresa que actúa en un solo segmento, esta cuota será siempre mayor que el grado de penetración en todo el mercado.

          • Su conocimiento permite conocer mejor la implantación de la empresa en el mercado.

      • Grado de Ocupación. (Tema 3)

      • *(Parte del mercado que tengo expresa en número de clientes.)

        Es la parte del total del número de clientes finales de un mercado que son clientes de la empresa.

          • Se expresa pus en forma de porcentajes tras dividir el número de clientes de la empresa por el número de clientes del mercado.

          • Es un dato muy interesante, sobre todo dentro de la óptica del Marketing Relacional, pues el objetivo son pues los clientes y éstos a su vez índices de ventas futuras.

      • Ataque en Flancos, ataque en varios frentes y ataque de guerrillas.

      • (Tema 3) (En el punto de posiciones competitivas en un mercado punto 6)

      • Ataque en Flancos: Aquellos aspectos menos significativos y por lo tanto desprotegidos de aquel de la competencia a quién ataques. También el detectar necesidades que no están bien atendidas por tu competencia, buscar los puntos débiles.

      • Ataque en varios frentes: Atacando simultáneamente en varios segmentos o a varias líneas de productos.

      • En este caso hay que estar muy seguro de las fuerzas propias y también en las de la competencia.

        Inconveniente: Cuanto más diversifico los ataques, menos fuerza tendrá

        cada una de ellas que si las concentro todas en una.

      • Ataque en guerrillas: Son la realización de pequeños ataques en diferentes

      • empresas.

        Como el ataque es pequeño no te hacen caso, no le dan importancia y no te contesta la competencia. Pero lo he hecho en varios sitios, por lo que reúno de aquí y de allí ganando cuota aunque sea poca.