Estrategia comercial

Empresariales. Ciencias empresariales. Administración de Empresas. Dirección de Empresas. Dirección comercial. Mercado. Comercio. Nomenclaturas industriales

  • Enviado por: Jorge Matías Pereda
  • Idioma: castellano
  • País: España España
  • 5 páginas
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Examen Teórico de Estrategia Comercial

  • La macro-segmentación, como nivel de partición del mercado:

  • Coincide con las unidades de actividad estratégica (MBU)

  • Identifica, dentro de los productos/mercados, subgrupos de compradores que buscan en el producto el mismo conjunto de atributos o ventajas

  • Identifica productos/mercados homogéneos en función de la tecnología, los compradores y las funciones.

  • a y c son correctas

  • Las nomenclaturas industriales (por ejemplo el código CNAE), se basan en:

  • El concepto tradicional de industria bajo el criterio de Abell

  • El concepto tradicional de producto/mercado

  • El concepto tradicional de mercado bajo el criterio de Abell

  • b y c conjuntamente

  • 3. Cuando determinamos la dimensión “funciones”, en el método propuesto por Abell para determinar los productos/mercados:

  • Utilizaremos el criterio fundamentado en las materias primas para cubrir las funciones definidas

  • Definimos los distintos comportamientos de compra

  • Definimos el servicio de base buscado

  • Definimos el perfil sociocultural (estilos de vida)

  • El criterio de determinación de productos mercados propuesto por Abell sirve para: (señala la incorrecta)

  • Determinar cuales son los competidores más cercanos

  • Conocer si los grupos de clientes son los mismos que los de los productos competidores

  • Analizar la cobertura del mercado

  • Conocer los atributos de los productos de la competencia en profundidad

  • La estrategia de especialización selectiva implica que:

  • La especialización recae sobre una categoría de clientes a los que se ofrece una gama completa de productos con funciones complementarias.

  • La empresa persigue una estrategia de diversificación

  • Se propone una gama completa de productos mercados para satisfacer a todos los compradores

  • La empresa se especializa en una función abasteciendo a las necesidades de más de un grupo de consumidores

  • La adopción por parte de consumidores tardíos de un determinado producto afecta a la concepción de producto mercado y por tanto:

  • Constituye un proceso denominado de sistematización

  • Modifica el conjunto de funciones del producto

  • Al proceso de adopción y difusión

  • Ninguna es correcta

  • Si a nivel genérico conceptualizamos a un determinado producto/mercado como: Calefacción para el hogar. ¿A que nivel de conceptualización del producto/mercado se encontrará la calefacción de gas butano (donde existe una limitada sustitución de opciones, por ejemplo calefacción de gas propano)?

  • No hay modificación, al mismo nivel genérico

  • De categoría de producto

  • De variante de producto

  • De marca

  • Para determinar el atractivo de un producto/mercado debemos hacer una evaluación dinámica del mismo, para ello utilizamos el concepto de:

  • Elasticidad cruzada de la demanda

  • Ciclo de vida del producto

  • Similitud del comportamiento de compra

  • Análisis del cambio de marca

  • El ciclo de vida del producto contemplado en el ámbito de marca presentará:

  • Curvas prolongadas y tendencias suaves

  • Las fases típicas: introducción, crecimiento, madurez y declive

  • Un ciclo demasiado volátil y fluctuante

  • Una adaptación perfecta a la realidad de los comportamientos de compra

  • El posicionamiento físico tendrá más importancia que el posicionamiento perceptual en los mercados de:

  • Productos textiles de diseño

  • Filtros de carbono activo para depuradoras de aguas residuales

  • Automóviles

  • Refrescos y gaseosas

  • Kodak desea competir en el mercado de las impresoras de chorro de tinta, donde HP es líder y esta posicionada como una marca que posee la mayor velocidad de impresión. ¿Que estrategia de posicionamiento recomendarías para Kodak?

  • Concentrase en la velocidad de impresión para desbancar a HP

  • Concentrarse en otros atributos periféricos

  • Concentrarse en atributos distintos a la velocidad y sobre los que Kodak este bien posicionada, por ejemplo una mejor calidad fotográfica

  • Confiar en las características técnicas de Kodak aún a pesar de que son inferiores a las de HP

  • Kodak posee una posición líder en el mercado del papel fotográfico, ese fuerte posicionamiento:

  • Corre el peligro de difuminar la marca utilizando esa posición para extender demasiado la línea de productos

  • Puede poner en peligro a Kodak, ya que la digitalización de la fotografía puede alterar las preferencias sobre el papel fotográfico.

  • No pone en peligro a Kodak, siempre podrá reposicionarse correctamente

  • a y b son correctas

  • Agfa y Kodak se encuentran muy próximas en el mapa perceptual de posicionamiento, mientras que Polaroid está claramente más alejada. El grado de sustituibilidad será:

  • Mayor entre Agfa y Kodak que entre Agfa y Polaroid.

  • Menor entre Agfa y Kodak que entre Agfa y Polaroid

  • Mayor entre Kodak y Polaroid, ya que Agfa es la empresa de referencia

  • Menor entre Kodak y Polaroid, ya que Agfa es la empresa de referencia

  • Con referencia al concepto de producto ideal podemos afirmar que:

  • El escalado multidimensional es la técnica empleada para la determinación de las distancias de los distintos productos con respecto al producto ideal

  • Cuanto más próximo este un producto con respecto al producto ideal, mayor será la probabilidad de compra de esa marca en ese segmento

  • La combinación ideal de atributos para una determinada categoría de producto viene determinada por la posición del producto ideal.

  • Todas son correctas

  • Si examinamos las preferencias de los consumidores en distintos segmentos, junto a la posición percibida de las marcas podemos establecer conclusiones a cerca de: (señala la incorrecta)

  • La fortaleza competitiva de las distintas marcas en los distintos segmentos

  • La intensidad de la competencia entre marcas de un segmento concreto

  • La combinación ideal de atributos para una determinada categoría de producto

  • Las oportunidades de poder conseguir una posición diferenciada dentro de un segmento

  • Polaroid va a lanzar al mercado el modelo de cámara C-211 (una cámara digital que permite la impresión en el momento de la fotografía), para aprovechar sus competencias en fotografía instantánea y competir con ventaja en el mercado de la fotografía digital:

  • La estrategia de Polaroid sin duda será un éxito, ya que combina capacidades dominadas por Polaroid.

  • Necesita realizar un análisis de posicionamiento y segmentación para saber si existe un segmento de mercado vacío que demande el nuevo producto antes de lanzarlo

  • El producto será un éxito, ya que el segmento no está cubierto

  • Necesita realizar un análisis de ciclo de vida del producto para conocer el mercado de referencia

  • La estrategia de posicionamiento de la cámara C-211 es de:

  • Adaptación

  • Anticipación

  • Indiferenciada

  • Imitación

  • Kodak es una empresa fotográfica tradicional, mientras que HP es una empresa del sector de la informática. La competencia de Kodak con respecto a HP (nivel de los competidores) se definiría como:

  • Genérica

  • En función de la forma del producto

  • De primer nivel

  • b y c son correctas

  • Que factores previenen de una posible entrada de nuevas empresas en un sector industrial (señala la incorrecta):

  • Acceso restringido a los canales de distribución

  • Legislación y política gubernamental proteccionista

  • Crecimiento elevado de las ventas del sector

  • Economías de escala

  • La matriz crecimiento/cuota de participación relativa (B.C.G.) (señala la incorrecta):

  • Sirve para diseñar una cartera de productos financieramente equilibrada

  • Sus recomendaciones son informaciones concluyentes sobre la posición de los productos de una empresa

  • Asume la existencia del efecto experiencia

  • Permite analizar tendencias de crecimiento y competitividad de los productos de nuestros competidores

  • La utilización de la matriz atractivo/competitividad requiere el paso por una serie de etapas:


  • Construcción de la matriz para representar las oportunidades de inversión actuales

  • Ponderación de los factores

  • Evaluación de las oportunidades futuras

  • Identificación de los factores relevantes

  • Asociación de los factores con el atractivo y la posición de mercado.

  • Indica la secuencia correcta:

  • 4,5,1,2,3

  • 5,4,2,1,3

  • 4,5,2,1,3

  • 4,2,5,1,3


  • En la matriz de atractivo/competitividad (señala la incorrecta):

  • Se ponderan los factores en función de su importancia al resto de factores en: alta, media o baja

  • El peso asignado a cada factor es una cuestión de experiencia y conocimiento del mercado

  • La matriz representa las oportunidades de inversión actuales

  • La matriz permite la evaluación de oportunidades futuras

  • En la evaluación de las oportunidades futuras de la matriz atractivo/competitividad, la selección oportunista implica que:

  • El producto puede revitalizarse si el mercado mantiene el crecimiento

  • El producto requiere gran cantidad de financiación

  • Se debe intentar mantener la posición del producto inyectando gran cantidad de dinero

  • Las inversiones deben ser meramente de mantenimiento

  • El análisis de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades implica que (señala la incorrecta):

  • El paso inicial a su confección es una detallada auditoria de recursos (excluidos los intangibles)

  • Se deben identificar los cambios del entorno que afecten a la empresa

  • Se deben definir las estrategias de marketing actuales de la empresa

  • Su utilidad fundamental reside en comprobar hasta que punto la estrategia de marketing actual es relevante para hacer frente a los cambios del entorno

  • En el análisis DAFO los pasos a realizar para su elaboración son:


  • Auditoria de recursos

  • Identificación de cambios del entorno

  • Identificación de estrategias

  • Puntuación de relaciones cruzadas

  • Construcción del esquema

  • Señala la secuencia correcta:

  • 1,3,2,4,5

  • 2,3,1,5,4

  • 3,2,1,5,4

  • 5,1,3,2,4


  • Soluciones:

  • c

  • a

  • c

  • d

  • b

  • c

  • c

  • b

  • c

  • b

  • c

  • d

  • a

  • d

  • c

  • b

  • b

  • c

  • b

  • c

  • a

  • a

  • a

  • c

  • a